201*年度員工年終總結(jié)

201*年度員工年終總結(jié)

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201*年終工作總結(jié)

作者：XXX

走過201*，再回首思考亦多，感慨和收獲也亦多。我來公司已經(jīng)兩年多了，從一名新員工成長為一名老員工，努力讓自己在工作上取得一些成績，同時時刻反思如何做的更好,在此把這一年的工作情況和明年規(guī)劃做個匯報(bào)。

一、201*年行業(yè)市場趨勢和同行業(yè)業(yè)績情況。1.201*年水泥余熱發(fā)電行業(yè)市場將快速萎縮。

水泥行業(yè)余熱發(fā)電201*年起市場空間明顯下降，水泥行業(yè)屬產(chǎn)能過剩行業(yè)，自201*年9月起嚴(yán)格限制新生產(chǎn)線審批，預(yù)計(jì)201*年余熱發(fā)電市場空間為85.85億元，201*年下降至38.35億元。截至201*年底，全國已有近1400條新型干法水泥生產(chǎn)線在運(yùn)行，年設(shè)計(jì)熟料產(chǎn)能近16億噸。新型干法熟料生產(chǎn)線中約有200條左右不宜配套建設(shè)余熱電站，還有356條熟料生產(chǎn)線建設(shè)余熱電站的任務(wù)將在“十二五”完成。但是，還有4億噸左右要淘汰的熟料生產(chǎn)能力，需要建設(shè)近300條新型干法生產(chǎn)線來填補(bǔ)，“十二五”期間，平均每年需投運(yùn)60條生產(chǎn)線，若動態(tài)考慮水泥市場需求，約新建70條左右熟料生產(chǎn)線。2.水泥行業(yè)外市場。

《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》國內(nèi)冶金、建材、化工等高耗能行業(yè)節(jié)能設(shè)備改造將迎來快速發(fā)展時期，預(yù)計(jì)未來五年余熱余壓市場規(guī)模至少在1000億元。“十二五”天然氣發(fā)電裝機(jī)將達(dá)6000萬千瓦，采用燃?xì)廨啓C(jī)余熱鍋爐；垃圾焚燒爐排爐將成為發(fā)展趨勢，鋼鐵行業(yè)余熱利用環(huán)節(jié)較多，干熄焦、燒結(jié)、轉(zhuǎn)爐余熱發(fā)電需求較大。

干熄焦余熱發(fā)電現(xiàn)狀，干熄焦是目前在國外已經(jīng)成為較廣泛應(yīng)用的一項(xiàng)節(jié)能技術(shù)，近幾年在我國得到了快速發(fā)展，在很多工程中得到了應(yīng)用，武鋼、馬鋼、通鋼等一些大型鋼廠干熄焦工程已陸續(xù)投產(chǎn)，并已取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。工信部最新編制的《鋼鐵企業(yè)和焦化企業(yè)干熄焦技術(shù)推廣實(shí)施方案》提出，我國將在條件成熟的大中型鋼鐵企業(yè)及一些獨(dú)立焦化企業(yè)推廣干熄焦技術(shù)。201*～201*年，計(jì)劃投資124億元建設(shè)干熄焦裝置75套（含在建），處理焦炭能力7947萬噸。預(yù)期大中型鋼鐵企業(yè)干熄焦率達(dá)90%以上，焦化行業(yè)干熄焦率40%以上，最終形成節(jié)能318萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤的能力。

煤層氣：俗稱“瓦斯”，其主要成分是CH4（甲烷),與煤炭伴生、以吸附狀態(tài)儲存于煤層內(nèi)的非常規(guī)天然氣，熱值是通用煤的2-5倍，主要成分為甲烷。煤層氣的開采一般有兩種方式：一是地面鉆井開采；二是井下瓦斯抽放系統(tǒng)抽出,地面鉆井開采的煤層氣和抽放瓦斯都是可以利用的。我國煤層氣資源豐富，居世界第三。每年在采煤的同時排放的煤層氣在130億立方米以上，合理抽放的量應(yīng)可達(dá)到35億立方米左右，除去現(xiàn)已利用部分，每年仍有30億立方米左右的剩余量，加上地面鉆井開采的煤層氣50億立方米，可利用的總量達(dá)80億立方米，約折合標(biāo)煤1000萬噸。如用于發(fā)電，每年可發(fā)電近300億千瓦時。煤層氣勘探開發(fā)是近年來世界上發(fā)展較快的非常規(guī)天然氣產(chǎn)業(yè)。實(shí)踐證明，近年來提供水泥余熱發(fā)電技術(shù)的設(shè)計(jì)公司，在廢熱利用上創(chuàng)新了技術(shù)，積累了經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)對象不僅是水泥行業(yè)。在鋼鐵、化工（硫酸、炭黑、碳素等）、焦炭、玻璃、鐵合金行業(yè)均承擔(dān)了余熱利用電站的建設(shè)；鋼鐵行業(yè)各生產(chǎn)工序如焦炭、燒結(jié)機(jī)、高爐、轉(zhuǎn)爐的余熱均可以回收進(jìn)行余熱發(fā)電，焦?fàn)t的余熱利用較好，廢熱發(fā)電僅達(dá)到37%，其他工序還低于這個比例，鐵合金行業(yè)的礦熱爐余熱發(fā)電的潛力也很大�？梢钥隙ǖ恼f，冶金、化工等行業(yè)余熱發(fā)電市場潛力非常大，是值得大力開發(fā)的市場。目前我國除水泥行業(yè)外，其他高耗能行業(yè)還有很多低溫廢氣余熱排放點(diǎn)沒有進(jìn)行有效利用。以鋼鐵企業(yè)為例，600度以下的高爐余熱和煙道廢氣基本都被浪費(fèi)了。國內(nèi)其他高耗能領(lǐng)域的低溫余熱低壓余壓的市場將在5000億元左右。

3.同行業(yè)業(yè)績情況：1)中材節(jié)能股份有限公司

注冊資本3.27億元水泥窯、鋼鐵、化工、冶金等行業(yè)建設(shè)了300多套余熱發(fā)電系統(tǒng)并取得很大成功。02年就獲得了玻璃窯余熱發(fā)電專利，在水泥、玻璃、鋼鐵、冶金、碳素、化工行業(yè)率先提供余熱發(fā)電技術(shù)服務(wù)、工程總承包、BOT業(yè)務(wù)。于07年開展余熱電站BOT業(yè)務(wù)，截至201*年9月，中材節(jié)能共簽署了14個BOT項(xiàng)目，其中有9個電站投產(chǎn)運(yùn)行。2)大連易世達(dá)新能源發(fā)展股份有限公司

于201*年12月改制成立，公司現(xiàn)有員工220人。用了不到五年的時間，201*年成功在深圳創(chuàng)業(yè)板上市，堪稱業(yè)界傳奇。易世達(dá)在水泥、玻璃、鋼鐵、冶金、化工（硫酸、炭黑等）等行業(yè)純余熱發(fā)電項(xiàng)目，201*年預(yù)計(jì)銷售額為8億元。3)南京凱盛開能環(huán)保能源有限公司

截止201*年4月份，公司已承建的中低溫余熱發(fā)電工程達(dá)150余項(xiàng)，總裝機(jī)容量達(dá)1550兆瓦。在零能耗的情況下，年發(fā)電量達(dá)99億度，年節(jié)約標(biāo)煤達(dá)430萬噸，年減排CO2達(dá)990萬噸。二、認(rèn)真做好本職工作，勤奮務(wù)實(shí)。

通過這一年的工作，我增長了不少的見識，學(xué)習(xí)了很多的工作技巧，知道公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)重要性，而且要了解清楚客戶的真實(shí)需要，我一如既往本著嚴(yán)謹(jǐn)工作的態(tài)度，努力工作。主動做好銷售工作，時時刻刻嚴(yán)格要求自己，工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)，積極的搜集客戶信息，電話聯(lián)系客戶，主動拜訪客戶，做好客戶的關(guān)系，做技術(shù)方案，做技術(shù)交流，參加招投標(biāo)工作等。利用自己所學(xué)掌握的知識，做好自己本職的銷售工作。

加強(qiáng)與其它部門間的溝通合作。作為商務(wù)部門，應(yīng)該多向其它部門學(xué)習(xí)，加強(qiáng)聯(lián)系，共同合作，做好服務(wù)工作。為了公司共同的目標(biāo)，各部門應(yīng)該緊密合作，減少內(nèi)耗，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，利用集體的力量提高本公司整體作戰(zhàn)能力。

三、以“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展”為目標(biāo)，滿足客戶需求。用心去為每一個客戶去服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多價值而奮斗！首先，要分析出客戶的需求，其次判斷客戶需求，再次解決客戶需求，最后滿足客戶需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。有時,機(jī)會是接二連三的，是持續(xù)發(fā)展的，但是這也要求我們每一次都不能有絲毫差池，否則可能前功盡棄。我們必須靈活出擊，而且想到就做，決不猶豫拖延。有舍才能取，不舍不得。

認(rèn)真處理好與客戶關(guān)系。學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。我們在做業(yè)務(wù)時要時常與客戶保持溝通和交流，最重要的是還需要更多的站在他們的角度去為他們作想，爭取為他們解決他們生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、物流等方面的問題，做真摯的朋友和相互扶持的商友。想客戶所想，急客戶所急，協(xié)同公司各部門搞好服務(wù)。四、12年工作主要內(nèi)容。

這一年工作的主要內(nèi)容是：潞城卓越水泥4000t/d生產(chǎn)線6MW純低溫余熱發(fā)電工程FEPC項(xiàng)目業(yè)主要求項(xiàng)目墊資30%以上，項(xiàng)目墊資款五年還清。主要有6家公司投標(biāo)，其中易世達(dá)、海螺川崎等墊資額為30%報(bào)價4000多萬，深圳某公司全額墊資報(bào)價為6500萬，據(jù)中介透露消息，業(yè)主缺乏資金，真實(shí)的想法是希望全額墊資，希望能與一家技術(shù)過硬，總報(bào)價務(wù)實(shí)并有誠意的公司合作。經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真研究，決定總承包報(bào)價3700萬元，五年總收益為6200萬元，我們給卓越水泥的報(bào)價非常有誠意，得到卓越公司的肯定,正式宣布我公司成為入圍卓越項(xiàng)目的企業(yè)之一。

河北迎新玻璃集團(tuán)下屬玉晶玻璃公司，有玻璃生產(chǎn)線600t/d和650t/d各一條、800t/d兩條，均已投產(chǎn)，余熱電站裝機(jī)為四爐兩機(jī)，分別為7.5MW和12MW，已于201*年初投產(chǎn)運(yùn)營。另外，迎新集團(tuán)在遼寧省本溪市還有一條800t/d生產(chǎn)線，近期計(jì)劃投產(chǎn)，二線800t/d計(jì)劃年底投產(chǎn)。遠(yuǎn)期計(jì)劃四條線，分別三、四期是兩條800t/d，五、六期是兩條600t/d。玉晶總經(jīng)理李龍江希望我公司對電站做出評估，估計(jì)投資1.4億，他的想法是，投資方出資接管余熱電站三年（具體時間可商議），所投資金做成固定收益率模式，玉晶公司可以資產(chǎn)抵押，例如股權(quán)、產(chǎn)品提貨權(quán)等抵押方式。在這種模式下余熱電站的發(fā)電量和收益沒有任何關(guān)系，這樣大大減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，投資方只有在投資玉晶電站基礎(chǔ)之上，才能談本溪二期玻璃生產(chǎn)線余熱發(fā)電項(xiàng)目。

內(nèi)蒙古蒙西水泥集團(tuán)3條5000t/d水泥窯純低溫余熱發(fā)電項(xiàng)目設(shè)計(jì)開標(biāo)，項(xiàng)目地址位于內(nèi)蒙古鄂托克旗、清水河、阿榮旗等境內(nèi)。參加余熱發(fā)電設(shè)計(jì)投標(biāo)的企業(yè)共4家：合肥院、易世達(dá)、中信、XX等公司，投標(biāo)價格為一次性競爭價格，客戶對設(shè)計(jì)總造價很注重，最終最低價者中標(biāo)。

借大伙房水泥有限公司5000t/d水泥余熱電站招標(biāo)機(jī)會，對其2500t/d水泥生產(chǎn)線余熱電站進(jìn)行參觀考察，余熱電站工程由大連易世達(dá)總包，裝機(jī)4.5MW，201*年投運(yùn)發(fā)電，目前運(yùn)行發(fā)電量滿發(fā)甚至超發(fā)最高達(dá)到4625KW/h，不會多增加煤耗。鐵嶺大伙房二期5000t/d水泥1×12MW余熱發(fā)電項(xiàng)目，主要競爭對手有凱盛、易事達(dá)、海螺川崎、中信、杭汽、遼寧高科和我公司共七家公司參加。由于沒公開唱標(biāo)，其它投標(biāo)企業(yè)的的報(bào)價不清楚，通過內(nèi)線了解到，二次報(bào)價我公司為最低價，和其它公司差價較大。易世達(dá)準(zhǔn)備了三套技術(shù)方案，在新技術(shù)和創(chuàng)新上很有優(yōu)勢，第一輪投標(biāo)共有五家公司入圍：易世達(dá)、海螺、凱盛、中信和XX安等，大伙房水泥計(jì)劃考察這五家公司業(yè)績。隨后對入圍企業(yè)進(jìn)行考察，考察情況是：海螺的發(fā)電量比較高，易世達(dá)的設(shè)計(jì)優(yōu)勢明顯，中信的發(fā)電量及設(shè)計(jì)水平也不錯，凱盛的設(shè)計(jì)和發(fā)電量很不錯，我公司發(fā)電量和設(shè)計(jì)都還行，通過努力最終沒能爭取成此單。

到內(nèi)蒙古天皓水泥參加投標(biāo)，共有八家公司參與投標(biāo)，分別是南京凱盛、易世達(dá)、中信、上海泰豪、江西四方、大唐新能源、成發(fā)和XX等。余熱發(fā)電最后報(bào)價的有8家，易世達(dá)、中信、成發(fā)、凱盛、江西四方、大唐新能源、泰豪、XX等。天皓開會討論余熱發(fā)電項(xiàng)目，外聘的專家是內(nèi)蒙古建材院，投標(biāo)情況已經(jīng)匯總和上報(bào)到劉總那里，等他決定下一步的決定。我做了天皓水泥X總的工作，晚上到他家里送普洱茶和河套王酒，希望他能幫透露點(diǎn)招標(biāo)情況及幫我們?nèi)雵�中�?biāo)。此項(xiàng)目現(xiàn)在還在努力進(jìn)取中。

博宇特鋼新建580m高爐，由于市場情況不樂觀，加上博宇的企業(yè)規(guī)模也一般，今年經(jīng)常的停產(chǎn)，高爐項(xiàng)目暫緩建，等待市場情況好轉(zhuǎn)在上次項(xiàng)目。做BPRT、高爐煤氣和轉(zhuǎn)爐蒸汽余熱發(fā)電技術(shù)方案和報(bào)價，并發(fā)給哈總和徐部，讓他們幫提些方案的建議，我們公司好再次修改技術(shù)方案，把合同向前推進(jìn)。業(yè)主對發(fā)電的事情有意向，但意愿不強(qiáng)積極性不高。五、存在不足和需改進(jìn)的地方。

1.從個人銷售業(yè)績上看，工作做得不是很好，這對于我來說既是壓力又是來年奮進(jìn)工作的巨大動力。2.預(yù)見性不足。由于自身的學(xué)識、能力、思想、心里素質(zhì)等的局限，導(dǎo)致平時工作中比較死板，對

工作中的一些問題和沒有全面的理解和把握。

3.銷售能力還需進(jìn)一步加強(qiáng)。由于個人的原因，進(jìn)行嚴(yán)格的、全面的學(xué)習(xí)和提高個人能力，有一個

很長的、艱難的過程。今年我雖然作了一些嘗試，但深度、力度都還顯不夠。4.對于市場的了解不夠深入，工作不夠深入細(xì)致，偶爾出現(xiàn)疏漏。5.溝通能力還需要進(jìn)一步提升。

6.商務(wù)和談判能力需要繼續(xù)提高,加強(qiáng)極端性的銷售方式。六、明年的工作規(guī)劃。

在跟蹤好現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，努力開拓新領(lǐng)域、新行業(yè)余熱發(fā)電市場，尋找潛在客戶挖掘新客戶。重點(diǎn)爭取完成福石水泥、天凈冶金、博宇特鋼等發(fā)電項(xiàng)目。

1、學(xué)習(xí)發(fā)電新知識,努力開拓其它行業(yè)的發(fā)電市場；多看一點(diǎn)書籍完成自我培訓(xùn),提高自己銷售水平。加強(qiáng)聯(lián)系非水泥行業(yè)市場的開拓，積極聯(lián)系新行業(yè)的客戶。

2、制定合理的工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃,提高工作效率，努力跟蹤好已知客戶，建立好商務(wù)關(guān)系。3、不斷給自己加壓并提高工作危機(jī)感,增強(qiáng)主動性。

4、增強(qiáng)自己的責(zé)任心,逐步盡力“解決問題是職者”的職業(yè)操守，增強(qiáng)執(zhí)行力,有效利用資源，保質(zhì)保量達(dá)成銷售目標(biāo)。

5、與同行業(yè)中人員多交流，探討摸索，創(chuàng)新銷售知識，盡可能多的增加目標(biāo)客戶資源，通過與客戶間經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)互動，及時了解行業(yè)的相關(guān)動態(tài)及項(xiàng)目。6、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識，大家要統(tǒng)一思想----認(rèn)知度“反對自由主義”。七、個人建議。

1.增加出差備用金額度，加快報(bào)銷速度,更有利于銷售業(yè)務(wù)的開展和效率的提高。

2.打通職業(yè)上升通道，進(jìn)行區(qū)域化管理。對于員工如果有更清晰的職業(yè)發(fā)展藍(lán)圖的描述，有可能進(jìn)一步提升員工的工作積極性和歸屬感，可以考慮劃分區(qū)域進(jìn)行管理，提拔有一定工作業(yè)績和能力的員工帶領(lǐng)大家更好的沖刺業(yè)績。

3.工程報(bào)價問題，公司應(yīng)給業(yè)務(wù)人員一個底價，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)實(shí)際情況報(bào)價，比如有回扣的可以根據(jù)實(shí)際情況來增加，但是不能低于公司的低價，也不能高于同行公司的低價。

4.增加行業(yè)系統(tǒng)化知識的培訓(xùn)，創(chuàng)造與同行業(yè)交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。5.擴(kuò)大銷售區(qū)域，最好不劃分行業(yè)市場。

6.加強(qiáng)政府和中介關(guān)系的利用，進(jìn)一步優(yōu)化資源，增強(qiáng)市場競爭力。

201*年我豁出去了，雖然余熱發(fā)電市場競爭比較激烈，但是新的一年對自己來說又是新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。在今后的工作中，我會加強(qiáng)和同事的溝通，多向其他人學(xué)習(xí)，克服自己的不足，爭取做出更多的業(yè)績。

在此特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)們這段時間來對我的關(guān)懷和指導(dǎo)，以及公司同事對我的支持和幫助，在新的一年里我盡自己最大的努力為公司的美好未來貢獻(xiàn)全部力量。此致！

禮！

XXX于201*年12月31日

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