上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)

上海銷售顧問培訓(xùn)總結(jié)

一、參訓(xùn)的主要目的：

MG6是上汽公司全新打造的一款面向全球發(fā)行的新基準(zhǔn)轎車，它承擔(dān)著整個MG恢復(fù)國際品牌的重任，同時它承載著每一個MG人的夢想。因此，在上汽公司高度重視的情況下，我們此次參加培訓(xùn)最主要的目的有三點(diǎn)：1、加強(qiáng)MG6的產(chǎn)品知識。2、學(xué)習(xí)銷售話術(shù)。3、彌補(bǔ)試乘試駕與交車流程的不足。二、參訓(xùn)時間：

201*年1月6日至201*年1月8日，總共三天。三、參訓(xùn)人員：

XXXX四、參訓(xùn)內(nèi)容：

1、MG及MG6品牌理解2、六方位繞車及銷售話術(shù)3、試乘試駕及交車流程4、競品分析五、參訓(xùn)收獲與建議：

此次培訓(xùn)主要是以老師引導(dǎo)，全員互動的形式進(jìn)行的，氣氛活躍，記憶深刻。我最大的收獲有以下三方面：

1、產(chǎn)品知識的講解。按老師課堂的意思，我們銷售過程中連話都不會說。一開始還不以為然，經(jīng)過輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的確不得不承認(rèn)在我之前的產(chǎn)品知識講解確實(shí)有令人乏味之處，客戶不愛聽，自己也不是太愛講產(chǎn)品知識。老師在課堂上講的關(guān)聯(lián)法、諺語化、故事化。對于我來說很有指導(dǎo)意義。回來之后我已運(yùn)用到了關(guān)聯(lián)法，比如：MG6的提速時間是10.8秒，而劉翔職業(yè)生涯里面最理想的成績是12.88秒。經(jīng)過關(guān)聯(lián)不僅提高了我個人對產(chǎn)品知識講解的興趣還加深了客戶對MG6優(yōu)勢的記憶。

2、銷售話術(shù)。銷售話術(shù)主要講了123話術(shù)。123話術(shù)真正的意義在于給銷售顧問提供一種具有邏輯性的一套產(chǎn)品介紹話術(shù)。可以運(yùn)用到六方位繞車，也可以運(yùn)用到異議的處理。它的主要核心內(nèi)容是：“1”為一句話攔截。是對產(chǎn)品的一個概述。在處理異議的時候呢，就是先贊揚(yáng)再一句話攔截。“2”為兩個聯(lián)想詞。“3”為三個支撐點(diǎn)。是支撐一句話攔截，介紹產(chǎn)品主要優(yōu)勢的論據(jù)。

3、試乘試駕及交車流程。試乘試駕，在我的日常工作中，常遇到的問題是客戶說到很專業(yè)的關(guān)于機(jī)械的問題時，我會在處理的時候缺少說服力。而在此次的學(xué)習(xí)之后我知道

了運(yùn)用感性的一面去彌補(bǔ)理性的不足。比如多贊美客戶的駕駛技術(shù)，使用制約法在試駕之前告之客戶大部客戶的良好感受。交車流程，在工作中我自認(rèn)為服務(wù)還有程序化都做得不錯，但是老師提到的標(biāo)準(zhǔn)化，還有待加強(qiáng)。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會帶給客戶有區(qū)別的高貴感受。

以上就是我個人的培訓(xùn)總結(jié)，我會在日常的工作中多加運(yùn)用在葉老師這兒學(xué)到的精華。揚(yáng)長避短。多與同事們交流、溝通。提升整個MG的銷售成績。XX201*-1-21

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顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得

201*年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對于了一位職場新人來說確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個微小但良好的習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時的細(xì)微舉動。通過馬老師的一個系統(tǒng)培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學(xué)習(xí)好這些知識并結(jié)合自身的實(shí)際狀況，定能事半功倍。

馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實(shí)際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。不否認(rèn)在很多時候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問題，各取所需而已。銷售是一個高貴的行為。

其次，銷售是一個規(guī)范的行為，它有一個系統(tǒng)的過程。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進(jìn)而有效推薦，用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關(guān)系，這才達(dá)到了銷售的最終目標(biāo)。

在了解客戶真實(shí)需求的過程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細(xì)聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴(kuò)大他的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交。

最后，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運(yùn)用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。

銷售是一種藝術(shù)，也是一種隨時會出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為，只有在實(shí)際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問題，分析問題，解決問題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

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