第三季度營銷工作總結(jié)4[1].10

富通集團(tuán)

東莞市富通鑄創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

201*

第一部分

第三季度營銷工作總結(jié)報(bào)告201*年7-9月

東莞富通鑄創(chuàng)營銷部年10月9日營銷中心第三季度工作匯總

一、總體概述：

1、銷售情況匯總1）截至9月30日：

富通天邑灣項(xiàng)目住宅單位累計(jì)上門210批，進(jìn)線1000批左右，第三季度累計(jì)銷售168套（住宅成交138套，商鋪成交30套），成交面積為12149平方米，銷售金額為94807498元，成交均價(jià)7803元/平米。其中簽約____套，簽約面積_______平方米，簽約金額_______萬元；2、項(xiàng)目銷售及走量情況盤點(diǎn)

1）一期剩余貨量盤點(diǎn)（截至9月30日，以上數(shù)據(jù)來自明源系統(tǒng)，所有數(shù)據(jù)按拼合前計(jì)算）

套數(shù)（套）面積（）均價(jià)（元）總額（元）累計(jì)已售8547503370435.28億本年已售5574729273563.47億余貨統(tǒng)計(jì)（含未推售的1棟）378393632）房源戶型產(chǎn)品盤點(diǎn)（截至9月30日，以上數(shù)據(jù)來自世聯(lián)銷售前臺(tái)，數(shù)據(jù)按拼合后計(jì)算）

戶型64樓棟貨量（套）小計(jì)（套）11047205330303060431155#5#836、7、8#9#6、7、8#9#932-3#1#5#125-1301#1431#雙拼1252-3#雙拼1432-3#合計(jì)10360604312

3）項(xiàng)目三季度營銷策略

第三季度市場(chǎng)背景：第三季度，東莞市場(chǎng)進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售淡季，尤其是

7月份，市場(chǎng)熱度劇降，東莞市場(chǎng)成交量出現(xiàn)大幅度萎縮，天邑灣也不例外，成交量出現(xiàn)一定幅度下降。與深圳三級(jí)地鋪聯(lián)動(dòng)合同臨近到期，同時(shí)，一期已推售剩余產(chǎn)品主要集中在3棟（大戶型拼合產(chǎn)品）、5棟127平大戶型產(chǎn)品，和9棟高樓層高價(jià)產(chǎn)品，三級(jí)地鋪業(yè)務(wù)員在帶客中表現(xiàn)出較為明顯的疲態(tài)，客戶數(shù)量出現(xiàn)較大幅度下滑。

針對(duì)上述市場(chǎng)情況，經(jīng)項(xiàng)目組討論，決定將出貨重心集中到商鋪上面來，

但由各方面的原因，商鋪無法在7月進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售，因此，項(xiàng)目組決定通過2棟加推（8月20日開盤）進(jìn)行造勢(shì)，吸引市場(chǎng)關(guān)注度，進(jìn)一步關(guān)注本土客戶的拓展。

但考慮到2棟產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較高，東莞本土客戶抗性大導(dǎo)致出貨速

度較慢的情況，通過多方面的準(zhǔn)備和溝通，項(xiàng)目組決定通過商鋪銷售加大出貨，并重新啟動(dòng)與深圳三級(jí)地鋪的聯(lián)動(dòng)銷售，來提升客戶的上門量和成交量。

9月中旬，對(duì)2/3棟大戶型拼合產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，集中主要精力以短

信和報(bào)廣等主要推廣方式，推售大戶型拼合產(chǎn)品。快速消化2/3棟剩余大平面產(chǎn)品，目前2/3棟剩余大戶型拼合產(chǎn)品剩約四分之一。活動(dòng)方面：減少對(duì)活動(dòng)的投入力度，將中心轉(zhuǎn)移到樓盤的推廣上面來，

維持或進(jìn)一步加深天邑灣的市場(chǎng)知名度。

展示方面：配合工程進(jìn)度、改造園林，重新布置地下車庫看樓通道；對(duì)

剩余貨量較多的樓棟，重新包裝布置清水房。

推貨策略方面，結(jié)合工程進(jìn)度及展示節(jié)點(diǎn)，采取高密度的舊盤新推，開

盤、特惠周、特價(jià)房、商鋪開盤等方式來帶動(dòng)銷售。

4）具體促銷事件

7月16日，二期3棟“一口價(jià)”促銷；7月30日，3棟大戶型產(chǎn)品清盤促銷；8月20日，2期雅蘭島開盤；8月27日，2期雅蘭島尾貨清盤9月3日，商鋪開盤9月14日，2/3棟特價(jià)促銷；

二、第四季度營銷推廣策略

1、營銷推廣思路

第四季度（10、11、12月份），東莞市場(chǎng)進(jìn)入全年銷售沖刺期。天邑灣的營銷工作主要圍繞1棟樓王開盤、已推售剩余產(chǎn)品清盤展開。

東莞市場(chǎng)上、各大樓盤加大出貨量的同時(shí)、促銷力度進(jìn)一步加大，開始由隱形的價(jià)格折扣向顯性的價(jià)格調(diào)整轉(zhuǎn)變，在千篇一律的價(jià)格戰(zhàn)中，提升本地客戶上門量和項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度仍是第四季度的工作重點(diǎn)。

第一，10月份的工作，以解決已推售剩余95平產(chǎn)品為主。結(jié)合新舊媒體（戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、微博），以“新婚置業(yè)”為主題，進(jìn)行事件（新婚置業(yè)計(jì)劃）炒作，嫁接樓盤價(jià)值，吸引剛性需求的新婚群體，進(jìn)一步消化95平戶型；

第二，重新啟動(dòng)三級(jí)地鋪，進(jìn)行住宅聯(lián)動(dòng)，借助聯(lián)動(dòng)的余力，促進(jìn)剩余95平產(chǎn)品清貨；

第三，針對(duì)剩余1棟樓王產(chǎn)品進(jìn)行形象推廣。因?yàn)楦邇r(jià)的大戶型產(chǎn)品更大程度上還需依靠東莞本地客戶消化，因此后一階段，針對(duì)本地客戶，需要有針對(duì)性

的進(jìn)行客戶拓展和維護(hù)。2、思路分解(一)銷售節(jié)奏

7月8月9月10月11月12月1月工程節(jié)點(diǎn)11月園林全新開放12月五合一大堂開放1月1日交樓驗(yàn)收實(shí)際推貨

10月：1棟至尊樓王樣板房開放/誠意登記/開盤11月：天邑灣1棟樓王尾盤清貨12月：天邑灣清盤促銷營銷活動(dòng)

10月：“新婚置業(yè)計(jì)劃”主題炒作/1棟開盤活動(dòng)11月：新老業(yè)主維護(hù)/燒烤/抽獎(jiǎng)活動(dòng)12月：業(yè)主入伙，籌辦業(yè)主答謝活動(dòng)

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201*年第三季度工作總結(jié)

前言

一、本度綜合業(yè)績指標(biāo)報(bào)告二、本季度工作的全面回顧

三、工作的不足應(yīng)采取什么措施加以改進(jìn)四、第四季度的工作計(jì)劃和目標(biāo)

201*年的第三季度已經(jīng)過去了，這也是我到金世家總部任職的第一個(gè)季度。在季度的工作中，我深感責(zé)任重大，如履薄冰，帶著溝通、學(xué)習(xí)、調(diào)查研究的心態(tài)，以“專業(yè)”、“敬業(yè)”、“誠信”的工作精神全力以赴的投入工作�，F(xiàn)將第三季度的工作情況作個(gè)總結(jié)，全面分析和查找工作中的差距和不足，進(jìn)一步明確目標(biāo)，增添措施，全面落實(shí)和抓好第四季度各項(xiàng)工作，確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一、本季度綜合業(yè)績指標(biāo)報(bào)告

截止6月30日客戶資金量：14260969.08元。7月1日至9月30日客戶出入金情況如下：

入金：151774592.73元出金：100877743.80元出入金差值：+50896848.93元會(huì)員盈虧：26976175元

產(chǎn)生的總手續(xù)費(fèi)為15416102.84元，其中會(huì)員留存9635035.72元延期費(fèi)為897170.50元。

截止6月30日，客戶開戶數(shù)為967個(gè)，本季度新增1420個(gè)，當(dāng)前總開戶數(shù)為2387個(gè)，其中銷戶數(shù)49個(gè)。

本季度新居間的簽約有：銀川1個(gè)、武漢1個(gè)、福州2個(gè)、漳州1個(gè)、海南1個(gè)、昆明1個(gè)、廈門1個(gè)、佛山1個(gè)、龍巖1個(gè)、安溪1個(gè)、廣州1個(gè)，其中佛山和廈門的居間商和河南金世家的功能類似，也是以二級(jí)總部的形態(tài)出現(xiàn)。其中廈門開發(fā)出：漳浦、云霄、東山、無錫4個(gè)分公司；佛山開發(fā)出：上海、廣州、揭陽、順德、深圳5個(gè)分公司。河南金世家也開發(fā)出：周口、濮陽、濟(jì)源等3個(gè)分公司，由于二級(jí)總部與下屬分公司從人員培訓(xùn)、策劃、市場(chǎng)開拓等緊密聯(lián)系，因此他們比普通的居間商在市場(chǎng)開發(fā)潛力及穩(wěn)定性要有優(yōu)勢(shì)。二、本季度工作的全面回顧本季度的工作重點(diǎn)主要是圍繞

1）穩(wěn)定和加深與原有居間商的合作關(guān)系。2）開發(fā)新居間商。

3）制定市場(chǎng)營銷的基本戰(zhàn)略和建立一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

4）公司內(nèi)部各部門的精簡和綜合能力的提升。

5）公司企業(yè)形象的設(shè)計(jì)、企業(yè)文化建設(shè)和品牌形象的提升。1、穩(wěn)定和加深與原有居間商的合作關(guān)系

這是工作的重點(diǎn)也是難點(diǎn)。首先原有居間商對(duì)金世家發(fā)展的貢獻(xiàn)和對(duì)金世家發(fā)展所積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)很重要，因此值得我們的肯定和尊重。難點(diǎn)是金世家從開業(yè)至今只有1年時(shí)間，市場(chǎng)從無到有，從小到大，總部制定的市場(chǎng)策略也因應(yīng)外部市場(chǎng)的變化和原有居間商的要求而相應(yīng)做出調(diào)整。外部因素是交易所部分會(huì)員單位由于想快速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)份額而競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)政策。因此原有居間商今出以自身利益提出不同的利益要求，加之有其他交易所同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。為此總部根據(jù)各居間商的需求和想法進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，適時(shí)制定了兼顧不同需求的獎(jiǎng)勵(lì)政策，穩(wěn)定了各居間商并為更快地拓展市場(chǎng)打下良好的基石。與原有居間商要定期溝通聯(lián)系，并主動(dòng)拜訪他們了解他們的需求及實(shí)地調(diào)查研究。只有了解到第一手資料，我們才能了解各居間商的需求是否合理，是否有更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，是否能與金世家長期共同發(fā)展，這樣的實(shí)地考察和評(píng)估很重要。例如以河南金世家為例，同葉董在河南各地級(jí)市的實(shí)地考察，了解到河南金世家總部是以開發(fā)各地級(jí)市的分公司為主，而各分公司都是獨(dú)立自主，主負(fù)盈虧。河南金世家由于頭寸是50%，如果在把頭寸分給下級(jí)分公司，那么他們的空間很小，因此他們沒有放出頭寸給下面分公司，而下面分公司的投入又很大，具備良好的市場(chǎng)開發(fā)能力，那么分公司如果投資大回報(bào)小，那么久生存困難。就河南金世家面臨的困境，葉董及時(shí)調(diào)整對(duì)河南金世家的獎(jiǎng)勵(lì)政策，把頭寸提高到70%，從而使下面分公司達(dá)成三贏，從而推動(dòng)河南金世家加快市場(chǎng)的開拓步伐。2、開發(fā)新居間商

開發(fā)新居間商是讓總部業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要一環(huán)。開發(fā)新居間商是總部各部門相互協(xié)調(diào)配合、高效務(wù)實(shí)服務(wù)的結(jié)合。首先居間商分兩種類型，一種是在熟悉的資源產(chǎn)生的，另一種是陌生開發(fā)的，但不管是熟悉或陌生的都會(huì)把我們的政策與其他會(huì)員作比較。目前金世家的獎(jiǎng)勵(lì)政策在各會(huì)員單位里屬中等偏上，具有競(jìng)爭(zhēng)力。新居間商還會(huì)考慮金世家的品牌、信用服務(wù)等各種因素。新居間商除了已經(jīng)有本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)外�？偛康姆�務(wù)：

1）從內(nèi)部的裝修、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、布置要給新居間商建議。

2）從招聘、培訓(xùn)、市場(chǎng)策略、管理模式等也要給新居間商一套方案。因此總部從市場(chǎng)開發(fā)的管理人員到講師的工作很重要也很繁重，一般新居間商（裝修時(shí)間除外）從無到有進(jìn)入正常運(yùn)作需要1個(gè)月以上的時(shí)間。因此細(xì)心、耐心、恒心對(duì)于市場(chǎng)營銷人員是必備條件。

3、制定市場(chǎng)營銷的基本戰(zhàn)略和建立一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的基本戰(zhàn)略：

1）創(chuàng)新戰(zhàn)略：A.觀念要?jiǎng)?chuàng)新。B.組織創(chuàng)新。C.技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新。D.市場(chǎng)開發(fā)的創(chuàng)新。

2）人才戰(zhàn)略：高端的市場(chǎng)策劃人員和市場(chǎng)營銷人員歷來都很稀缺，因此人才戰(zhàn)略對(duì)總部來說尤為重要，從發(fā)展角度來說，應(yīng)實(shí)行從外部引進(jìn)人才和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的機(jī)制。

4、一支優(yōu)秀的有創(chuàng)造力的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)重要而艱巨的任務(wù)，這支團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備：

1）要有計(jì)劃性和目標(biāo)性，不能墨守成規(guī)。

2）要把對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析作為抓住機(jī)遇的指南。3）提高對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)速度。

4）對(duì)整體的營銷計(jì)劃及組成部分要明確具體目標(biāo)，在執(zhí)行過程中要有

評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。

5、公司企業(yè)文化的建設(shè)、企業(yè)形象設(shè)計(jì)和品牌形象的提升

1）這是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)化的工程，包括公司總部人員全面素質(zhì)的提升（公司定期對(duì)總部人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)）公司的企業(yè)文化往往能引導(dǎo)大家追求卓越、追求成效、追求創(chuàng)新、內(nèi)涵清晰。公司企業(yè)文化包括：企業(yè)文化診斷與評(píng)估，企業(yè)文化理念的提煉和提升。公司內(nèi)部人員行為規(guī)范體系設(shè)計(jì)，企業(yè)視覺識(shí)別設(shè)計(jì)，企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)文化培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)等。2）金世家的企業(yè)形象設(shè)計(jì)：分為內(nèi)在形象和外在形象。內(nèi)在形象為金世家目標(biāo)、金世家的哲學(xué)、金世家的精神、金世家的風(fēng)氣等。外在形象主要在公司名稱、標(biāo)志、商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)字與標(biāo)準(zhǔn)色，及統(tǒng)一服裝、招牌、形象柜、展品、設(shè)計(jì)、布置等。

3）公司品牌形象的提升包括：口碑宣傳、公共活動(dòng)、電視、報(bào)紙、業(yè)內(nèi)雜志、戶外宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)內(nèi)刊等。三、工作的不足應(yīng)采取什么措施加以改進(jìn)

1、市場(chǎng)開發(fā)的方式、方法、力度有待提升和改進(jìn)，員工的自身素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)急需提高。

公司缺乏有經(jīng)驗(yàn)有深度的市場(chǎng)策劃人員。改進(jìn)：制定一套行之有效營銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化人員素質(zhì)，對(duì)于客服、市場(chǎng)開發(fā)人員、講師隊(duì)伍要制定目標(biāo)，規(guī)范行為并組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。2、對(duì)居間商的服務(wù)水平需提高。

首先要建立定期對(duì)各新舊居間商的對(duì)話溝通機(jī)制，以掌握各居間商動(dòng)態(tài)和需求，其次要定期主動(dòng)拜訪各居間商以了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況及主動(dòng)為居間商提供市場(chǎng)解決方案。

3、人才的缺失會(huì)制約企業(yè)的長期發(fā)展，目前總部高端人才不足，包括市場(chǎng)開發(fā)、人力資源、市場(chǎng)策劃等。解決這一問題就是要加大人力資源開發(fā)力度，建立健全人才的培養(yǎng)、開發(fā)、吸引、使用的科學(xué)機(jī)制，要?jiǎng)?chuàng)造栓心留人的人才環(huán)境。

四、第四季度的工作計(jì)劃和目標(biāo)第四季度的計(jì)劃：1、市場(chǎng)開發(fā)部要有明確的市場(chǎng)營銷方案和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的實(shí)施方案細(xì)則，要制定人員營銷片區(qū)規(guī)劃負(fù)責(zé)制，要有量化需求，要有效果評(píng)估體系。2、抓緊招聘高端的人力資源、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)開發(fā)人才。做到引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合。要建立健全人才資料庫。

3、把服務(wù)好現(xiàn)有的居間商和開發(fā)新居間商當(dāng)成頭等大事來抓。

4、繼續(xù)定期強(qiáng)化和培訓(xùn)總部各級(jí)人員，使總部人員的綜合素質(zhì)不斷提升，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

5、金世家品牌戰(zhàn)略的推廣及企業(yè)文化、企業(yè)形象的提升。

第四季度的目標(biāo)：在完善各項(xiàng)工作任務(wù)的基礎(chǔ)上，本季度力爭(zhēng)使公司的業(yè)績進(jìn)入交易所會(huì)員單位中上水平。開發(fā)新居間商30個(gè)，客戶新增入金量3500萬，公司實(shí)現(xiàn)收入1200萬。我堅(jiān)信以我們?nèi)�體金世家人員的智慧、勤奮、協(xié)作、開拓、創(chuàng)新的精神一定能達(dá)成目標(biāo)。

報(bào)告人：黃漢忠201*年10月7日

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