黃金99 201*年9月份工作總結(jié)201*0919

黃金999月份工作總結(jié)201*0919

黃金999月份工作總結(jié)

一、本月營(yíng)銷情況總結(jié)

截止至201*年9月19日，9月份總計(jì)接訪客戶62批，其中來電客戶10批，來訪客戶49批，約訪客戶3批。

本月認(rèn)購(gòu)-2套，認(rèn)購(gòu)面積936.13（住宅：-246地下室1182.13）平米，認(rèn)購(gòu)金額235.7052（住宅：-238.7745地下室：474.4797）萬元。簽約6套，簽約面積809.56平米，簽約金額991.4883萬元。本月財(cái)務(wù)回款1636.3506萬元（包含銀行放貸827萬元）。

二、本月客戶情況分析

1．本月來電客戶分析（本月有效登記10批來電客戶）1)來電客戶關(guān)心問題

關(guān)注問題價(jià)格面積項(xiàng)目位置加推時(shí)間交房時(shí)間戶型付款方式8333561交房時(shí)間17%面積項(xiàng)目位置10%10%戶型21%來電客戶關(guān)注問題付款方式3%價(jià)格29%加推時(shí)間10%價(jià)格和戶型為本月來電客戶主要關(guān)注問題，分別占問題總數(shù)的29%和21%，其次為交房時(shí)間，占問題總數(shù)的17%。從來電客戶情況分析，問題明顯集中于價(jià)格�？蛻粼陉P(guān)注價(jià)格的同時(shí)，對(duì)戶型的關(guān)注度也很高。政策導(dǎo)向下，客群屬性發(fā)生變化，剛需客群明顯參雜改善屬性，因此具有雙重特征，即總價(jià)敏感兼具改善型需求特征。黃金999月份工作總結(jié)201*0919

2)來電客戶認(rèn)知途徑

來電客戶認(rèn)知途徑網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙短信電臺(tái)友介路過111142友介40%路過20%來電客戶認(rèn)知途徑網(wǎng)絡(luò)10%報(bào)紙10%短信10%電臺(tái)10%本月來電客戶認(rèn)知途徑主要為友介，占來電客群的40%。友介作為本月作為本月客戶最有效的認(rèn)識(shí)渠道，說明老客戶帶新客戶的重要性，其占據(jù)本月來電的絕對(duì)比重。其他渠道因投放力度弱，效果不明顯。

3)來電客戶面積需求情況

來電客戶需求面積90以下90-1201*0-150150以上143120-15030%來電客戶需求面積150以上20%90以下10%90-12040%2本月來電客戶需求面積以90-120為主，占40%，占來電客戶需求比例第一。受政策影響，改善型需求始終處于壓抑狀態(tài)，市場(chǎng)客群支撐仍以剛需為主。從客戶需求面積，可見一斑。需求120--150的客群占30%，環(huán)比上月有所下降。且由于9月份之后，購(gòu)房無任何優(yōu)惠措施，致使大部分三室需求客戶仍處于觀望狀態(tài)。黃金999月份工作總結(jié)201*0919

4)來電客戶業(yè)目的情況

來電客戶置業(yè)目的來電客戶置業(yè)目的為子女/父母自住投資保值增值1720投資20%保值增值為子女/父母0%10%自住70%本月來電客戶業(yè)目的以自住為主要需求，占需求的70%，為子女或父母業(yè)的占總數(shù)的10%。以自住為主的客戶需求持續(xù)幾個(gè)月占據(jù)客戶業(yè)目的的首選，也可看出政策調(diào)控下客戶結(jié)構(gòu)的變化。但通過觀察、調(diào)研及研究，大部分自住客戶均參雜改善型需求，兼具價(jià)格敏感和改善需求。

2．本月來訪客戶分析（本月有效登記來訪客戶49批）1)來訪客戶關(guān)注問題

關(guān)注問題價(jià)格面積加推時(shí)間交房時(shí)間戶型309151013交房時(shí)間13%戶型17%來訪客戶關(guān)注問題價(jià)格39%加推時(shí)間19%面積12%本月來訪客戶關(guān)心問題以價(jià)格為主，占問題總數(shù)的39%。來訪客戶同來電客戶對(duì)戶型、面積、交房時(shí)間及加推時(shí)間同樣關(guān)注，關(guān)注面更廣，體現(xiàn)出來訪客戶誠(chéng)意度明顯高于來電客戶，其中加推時(shí)間甚至高于戶型和面積也能表現(xiàn)出來訪的部分剛需客群的剛性需求強(qiáng)度（婚房等）。

黃金999月份工作總結(jié)201*0919

2)來訪客戶認(rèn)知途徑

來訪客戶認(rèn)知途徑網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙短信電臺(tái)友介路過3222931路過64%來訪客戶認(rèn)知途徑網(wǎng)絡(luò)6%報(bào)紙4%短信4%電臺(tái)4%友介18%本月來訪客戶認(rèn)知途徑以路過為主，占來訪客戶比例的64%。其次為友介的客戶，占來訪客戶比例的18%。本月來訪客戶認(rèn)知途徑中，路過超過友介占據(jù)最大比例，主要原因?yàn)樘鞖庵饾u涼爽，外出人群逐漸增多，且旅游路與漿水泉路沿線的樓體效果使客戶能較直觀的感受到樓盤品質(zhì)，加上旅游路與漿水泉路口處導(dǎo)視廣告牌的引導(dǎo)，使路過客群比例上升明顯。

3)來訪客戶面積需求情況

來訪客戶需求面積來訪客戶需求面積90以下90-1201*0-150150以上5201*7150以上14%90以下10%120-15035%90-12041%本月來訪客戶需求面積以90-120為主，占來訪人數(shù)的41%，需求120-150的客戶，占來訪人數(shù)的35%。其中因本次加推的10#樓景觀樓王，有效規(guī)避了旅游路1#樓洋房距離主干道過近，聲噪影響明顯的劣勢(shì)。而致使有效聚焦三室需求客戶的目的。

黃金999月份工作總結(jié)201*0919

4)來訪客戶業(yè)目的情況

來訪客戶置業(yè)目的來訪客戶置業(yè)目的為子女/父母自住投資保值增值4403保值增值投資4%6%為子女/父母8%自住82%2本月來訪客戶業(yè)目的以自住為主，占來訪客戶業(yè)目的總數(shù)的82%，客戶特征同來電客戶業(yè)目的。

本月來電來訪客戶總結(jié)

1、本月來電量10組。價(jià)格和戶型為本月來電客戶主要關(guān)注問題，分別占問題總數(shù)的29%和21%，其次為交房時(shí)間，占問題總數(shù)的17%。從來電客戶情況分析，問題明顯集中于價(jià)格�？蛻粼陉P(guān)注價(jià)格的同時(shí)，對(duì)戶型的關(guān)注度也很高。政策導(dǎo)向下，客群屬性發(fā)生變化，剛需客群明顯參雜改善屬性，因此具有雙重特征，即總價(jià)敏感兼具改善型需求特征。

2、本月來訪客戶共計(jì)49組。本月來訪客戶認(rèn)知途徑以路過為主，占來訪客戶比例的64%。其次為友介的客戶，占來訪客戶比例的18%。本月來訪客戶認(rèn)知途徑中，路過超過友介占據(jù)最大比例，主要原因?yàn)樘鞖庵饾u涼爽，外出人群逐漸增多，且旅游路與漿水泉路沿線的樓體效果使客戶能較直觀的感受到樓盤品質(zhì)，加上旅游路與漿水泉路口處導(dǎo)視廣告牌的引導(dǎo)，使路過客群比例上升明顯。

3、本月來電客戶來源以友介為主，其次是路過客戶。來訪客戶來源以路過為主，其次是友介特意來了解本項(xiàng)目。

4、本月來電來訪客戶主要關(guān)注的是目前在售房源的價(jià)格，其次為201*年度加推的具體時(shí)間、戶型、有無優(yōu)惠活動(dòng)及面積。價(jià)格無論在何時(shí)期都是購(gòu)房者考慮的首要因素，但因受政策影響，剛需客群比例上升，價(jià)格敏感度較高。在十黃金999月份工作總結(jié)201*0919

號(hào)樓續(xù)銷中能感受到明顯的價(jià)格抗性，如何加速去化剩余房源成為思考問題。我司建議從購(gòu)房?jī)?yōu)惠和深層挖掘已成交客戶資源為方向，促進(jìn)項(xiàng)目剩余房源銷售。

5、本月來電來訪客戶業(yè)目的以自住為主。數(shù)據(jù)顯示為自住為主，其中以自住為主要需求的方向下，分別還具有不同的附加業(yè)目的，其中以改善型需求為主。

6、本月來電來訪客戶面積需求是以90-120平米的兩室為主要需求特征，其次為120-150的戶型。因本次加推產(chǎn)品中包含濟(jì)南市稀缺產(chǎn)品--7層電梯花園洋房，致使客戶關(guān)注120-150的比例有所提高，但仍以90-120平米兩室戶型需求為主。

三、營(yíng)銷工作總結(jié)

本月營(yíng)銷工作主要圍繞配合黃金99的地下室銷售工作，梳理地下室房源制定方案并最終貫徹實(shí)施，通過提前模擬地下室銷售流程、強(qiáng)化各單位職能，最終使地下室銷售工作有效推進(jìn)。另外，在調(diào)整濟(jì)南市商品房買賣合同地下室網(wǎng)簽?zāi)０嬷�后，地下室合同網(wǎng)簽工作也順利展開。

經(jīng)過項(xiàng)目組精心籌備和工作安排后，黃金99201*年地下室銷售達(dá)到預(yù)期效果，為后期地下室銷售工作奠定良好的營(yíng)銷基礎(chǔ)。

本月銷售工作主要是地下室銷售工作推進(jìn)及進(jìn)行地下室網(wǎng)簽工作。并配合濟(jì)南市秋季房展會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目推介并登記意向客戶資料。

本月雖為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)全年黃金銷售節(jié)點(diǎn)，但受政策影響，往年“金九銀十”的輝煌正漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)銷售月。老客戶資源挖掘殆盡，新客戶到訪數(shù)量不足，而形成目前新老客戶青黃不接，銷售進(jìn)入瓶頸狀態(tài)的主要原因。增加媒體投放量，掠奪更多的客戶資源成為下半年銷售工作唯一的機(jī)會(huì)。建議增加各渠道媒體投放，增加客戶關(guān)注度，并依托項(xiàng)目已有的品牌影響力在201*年下半年的銷售工作中，再創(chuàng)輝煌。

山東中原黃金99項(xiàng)目組

201*.09.

擴(kuò)展閱讀：黃金99 10月份營(yíng)銷方案終稿201*0919

黃金9910月份營(yíng)銷方案

黃金9910月份營(yíng)銷方案

一、9月份工作總結(jié)

截止至201*年9月19日，9月份總計(jì)接訪客戶56批，其中來電客戶6批，來訪客戶49批，約訪客戶1批，9月16-18日房展會(huì)三天共計(jì)接待客戶32組。

截止至201*年9月19日，本月無認(rèn)購(gòu)，地下室認(rèn)購(gòu)面積936.13平米，認(rèn)購(gòu)金額235.7052萬元。簽約6套，簽約面積809.56平米，簽約金額991.4833萬元。本月財(cái)務(wù)回款1636.3506萬元（銀行放貸827萬元、地下室474.4797萬元）。

二、10月份營(yíng)銷計(jì)劃

10月份計(jì)劃銷售15套，銷售額約201*萬，計(jì)劃回款1000萬。

三、10月份營(yíng)銷活動(dòng)

“金九銀十”是房地產(chǎn)市場(chǎng)最為火爆的季節(jié)，在去年作為調(diào)控首個(gè)年頭，濟(jì)南市場(chǎng)仍然在此時(shí)間內(nèi)取得佳績(jī)。但是自從進(jìn)入201*年，政策不斷加碼，樓市已經(jīng)隱約出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的苗頭，各類廣告的主訴求點(diǎn)也變得以優(yōu)惠、打折為主。市場(chǎng)冷淡的另一直接表現(xiàn)便是新增客戶數(shù)量的大幅下滑，越來越多的業(yè)者選擇繼續(xù)觀望。

雖然目前市場(chǎng)總體環(huán)境較差，而從國(guó)家角度出發(fā)，不會(huì)減輕調(diào)控力度，假若進(jìn)入年底，市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)進(jìn)一步惡化，因此目前還是需要抓住最后的機(jī)會(huì)，通過樹立與其他產(chǎn)品的差異，不斷維護(hù)客戶保持客戶來訪數(shù)量，同時(shí)向市場(chǎng)靠攏，通過一定的折扣優(yōu)惠促進(jìn)成交。

1、“慶重陽(yáng)，黃金99尊老養(yǎng)生購(gòu)房月”主題活動(dòng)

10月恰逢重陽(yáng)節(jié)，因此全月以“生態(tài)養(yǎng)老”為主題開展?fàn)I銷活動(dòng)1）活動(dòng)時(shí)間201*年10月2）活動(dòng)地點(diǎn)黃金9910月份營(yíng)銷方案

黃金99售樓中心現(xiàn)場(chǎng)3）活動(dòng)內(nèi)容

黃金99項(xiàng)目超高的綠化率與得天獨(dú)厚的自然資源一直是吸引客戶購(gòu)買的主要因素，而“生態(tài)養(yǎng)生”對(duì)于老年人購(gòu)房來說更是至關(guān)重要，在重陽(yáng)節(jié)放大優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助一定的優(yōu)惠逼定。

優(yōu)惠折扣：在活動(dòng)期間，凡55歲以上客戶購(gòu)房（需出示有效身份證件），即可享受一次性付款98折，按揭99折購(gòu)房?jī)?yōu)惠；

黃金99送健康，業(yè)主免費(fèi)體檢：在10月6日-20日期間，凡已成交業(yè)主回訪售樓中心均可獲得由黃金地產(chǎn)提供的大健康體檢中心體檢卡一張。（一卡僅限一人使用）。

濟(jì)南大健康體檢中心簡(jiǎn)介：

濟(jì)南大健康體檢中心是中國(guó)北方地區(qū)首家專業(yè)健康管理機(jī)構(gòu)，由新加坡、香港及國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)共同投資組建，致力于建設(shè)中國(guó)北方地區(qū)最具實(shí)力的健康服務(wù)平臺(tái)，為個(gè)人和團(tuán)體提供全面健康管理服務(wù)。201*、201*年均被中華國(guó)際醫(yī)學(xué)交流基金會(huì)評(píng)為中國(guó)十佳體檢機(jī)構(gòu)與十佳健康管理單位。

黃金99，養(yǎng)生講堂：10月15日，在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)舉行養(yǎng)生講座，邀請(qǐng)知名營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生專家就秋冬季中老年人如何養(yǎng)生進(jìn)行講解，同時(shí)就黃金99社區(qū)整體規(guī)劃中超高的綠化率與自然環(huán)境對(duì)于養(yǎng)生的有益之處進(jìn)行解析。黃金9910月份營(yíng)銷方案

4)宣傳推廣

本月所有的對(duì)外宣傳全部以“生態(tài)養(yǎng)生”為主基調(diào)。

短信：黃金99，養(yǎng)生之宅，一生之城，御享20萬畝城市生態(tài)山林，87-146平米生態(tài)宅邸全城熱銷，慶重陽(yáng)感恩購(gòu)房月全面啟動(dòng)，電話88152222。

網(wǎng)絡(luò)：第一幀，黃金99，御享20萬畝城市生態(tài)山林；第二幀，黃金99，慶重陽(yáng)購(gòu)房月全城啟動(dòng)；第三幀，87-146平米生態(tài)宅邸傾情發(fā)售。

夾報(bào)：黃金99旅游路百萬平米養(yǎng)生大盤傾情發(fā)售！慶重陽(yáng)感恩購(gòu)房月全城啟動(dòng)！

5）活動(dòng)意義

在重陽(yáng)節(jié)之際以老年人生態(tài)養(yǎng)生為主題開展相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，一是與時(shí)令結(jié)合，有效的吸引社會(huì)目光，事半功倍；二是與項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合，將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至最大；三是彰顯黃金地產(chǎn)品質(zhì)開發(fā)企業(yè)所具有的社會(huì)責(zé)任心，提升口碑傳播。

2、針對(duì)目前滯銷情況的解決策略

在8月份之后，本案遭遇到了較大的銷售阻力，原因分為內(nèi)外部?jī)牲c(diǎn)。首先是目前外部市場(chǎng)受政策影響越來越大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以打折優(yōu)惠為主要營(yíng)銷手段，客戶對(duì)于高端、高價(jià)格的產(chǎn)品心理抗拒力越來越大；而在內(nèi)部本案現(xiàn)有品質(zhì)無法支撐現(xiàn)有價(jià)格，在銷售的起始階段便以落于下風(fēng)，因此本策略分別從內(nèi)外部開始著手解決。

1）現(xiàn)場(chǎng)軟硬件包裝及服務(wù)質(zhì)量的提升黃金9910月份營(yíng)銷方案

目前黃金99高層價(jià)格已經(jīng)是濟(jì)南東部市場(chǎng)最高，對(duì)于高端項(xiàng)目來說僅僅依靠產(chǎn)品本身是不足以吸引客戶購(gòu)買的，同時(shí)需要其他附加值服務(wù)，整個(gè)過程在客戶進(jìn)入營(yíng)銷中心時(shí)便已經(jīng)開始，我司針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)存在軟性服務(wù)進(jìn)行提升建議。

售樓中心內(nèi)外部硬件提升

售樓中心內(nèi)外部進(jìn)行園林綠化、噴泉修繕、燈光亮化等工作，項(xiàng)目周邊道路設(shè)道旗、精神堡壘等設(shè)施，一方面攔截周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目來訪客戶，同時(shí)提升、傳遞項(xiàng)目品質(zhì)感。

保安、門童及站崗位設(shè)

本案目標(biāo)客戶收入較高，多駕車而來，在進(jìn)入售樓中心外部后僅有一兩名保安進(jìn)行車輛引導(dǎo)，且站姿不夠端正。

我司建議在售樓中心入口處設(shè)立站崗位，有車駛進(jìn)后敬禮，并有專職保安負(fù)責(zé)引導(dǎo)停車、開車門、雨天雨傘接送等功能性服務(wù)；

售樓中心大門開放，并有門童伺立，負(fù)責(zé)開門、問候。

黃金9910月份營(yíng)銷方案

水吧臺(tái)重新啟用

目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的水吧臺(tái)基本已經(jīng)處于停用狀態(tài)，我司建議聘請(qǐng)專業(yè)水吧服務(wù)人員并購(gòu)相關(guān)設(shè)備重新啟用。

服務(wù)、銷售人員接待服務(wù)意識(shí)提升培訓(xùn)

針對(duì)案場(chǎng)內(nèi)所有保安、保潔、服務(wù)、銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，內(nèi)容為接待禮儀與接待規(guī)范流程等，旨在提高其服務(wù)意識(shí)與專業(yè)性，展示給客戶一種獨(dú)特于其他項(xiàng)目的品質(zhì)。

營(yíng)銷中心內(nèi)部細(xì)節(jié)包裝

以項(xiàng)目賣點(diǎn)為主題的展板分于售樓中心內(nèi)部，一方面幫助銷售人員進(jìn)行講解，同時(shí)延長(zhǎng)客戶的停留時(shí)間；售樓中心頂部懸掛異型刀旗，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)和記憶；

洽談區(qū)增加小型綠植，軟化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，活躍營(yíng)銷氛圍；黃金9910月份營(yíng)銷方案

銷售道具及基礎(chǔ)物料齊全，如樓書、紙杯、手提袋等；

2）資源整合、加大推廣力度

在8月開盤后項(xiàng)目對(duì)外的宣傳推廣已經(jīng)徹底停滯，直接導(dǎo)致來訪、來電客戶數(shù)量的直線下降，而且客戶的主要認(rèn)知途徑還是以路過為主，所以對(duì)外的推廣扔需要一定力度的保持。但是目前市場(chǎng)冷淡，傳統(tǒng)的宣傳手段效果基本偏差，而短信、活動(dòng)、派單等一些較為少見的手段反而由于其超高的性價(jià)比脫穎而出，因此在項(xiàng)目未來的宣傳計(jì)劃中，應(yīng)以短信、網(wǎng)絡(luò)為主，輔之以小型的圈層活動(dòng)，如與崮云湖高爾夫俱樂部合作開展客戶及資料換等，即借助黃金地產(chǎn)省內(nèi)資源進(jìn)行統(tǒng)一整合、利用。

四、10月份媒體排期

黃金99項(xiàng)目10月份宣傳投放計(jì)劃表黃金9910月份營(yíng)銷方案序號(hào)媒體選擇合作單位新浪搜房1網(wǎng)絡(luò)搜狐焦點(diǎn)發(fā)布事由發(fā)布時(shí)間發(fā)布內(nèi)容第一幀，黃金99，御享20發(fā)布版面或次數(shù)通欄通欄通欄本月付款金額4000050000201*0萬畝城市生態(tài)山林；告知項(xiàng)目最新信息201*.10.1-10.31第二幀，黃金99，慶重陽(yáng)購(gòu)房月全城啟動(dòng)；第三幀，87-146平米生態(tài)宅邸傾情山房發(fā)售。201*.10月201*.10.15201*.10.02201*.10.05201*.10.12201*.10.14201*.10.18201*.10.21201*.10.26201*.10.28晚報(bào)201*.10.0大范圍內(nèi)提升項(xiàng)目知名度并擴(kuò)大客戶量6201*.10.21201*.10.28旅游路黃金99旅游路百萬平米養(yǎng)生大盤傾情發(fā)售！慶重陽(yáng)感恩購(gòu)房月全城啟動(dòng)！150000份1500050000150000份15000慶重陽(yáng)購(gòu)房月秋季養(yǎng)生講堂黃金99，養(yǎng)生之宅，一生之城，御享20萬畝城市山林，87-146平米生態(tài)宅邸全城熱銷，慶重陽(yáng)感恩購(gòu)房月全面啟動(dòng)，電話88152222黃金99，20萬畝山林綠地私家花園，百萬平米醇熟養(yǎng)生生活，尊老主題月，87-146平米準(zhǔn)現(xiàn)房全城感恩發(fā)售，88152222.黃金99，旅游路絕版地段，百萬平米生態(tài)大盤，慶重陽(yáng)感恩購(gòu)房月全面啟動(dòng)，87-146平米養(yǎng)生宅邸傾情發(fā)售，88152222150000份1500020萬條800010萬條10萬條4000400010萬條400010萬條10萬條4000400010萬條4000通欄201*02活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)斂聚人氣，暖場(chǎng)活動(dòng)提升形象健康體檢售樓中心10萬條30000900040003短信短信有效針對(duì)目標(biāo)客群4夾報(bào)時(shí)報(bào)晚報(bào)5道旗合計(jì)

3000黃金9910月份營(yíng)銷方案

山東中原黃金99項(xiàng)目組

201*年9月19日

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