快速消費品業(yè)務員工作總結

工作總結

我于201*年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。以下對近期工作進行小小的總結。一.業(yè)績回顧1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析（一）促成業(yè)績的正面因素：1.領導的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進行線路的劃分，提高了走訪效率。2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務員本身。3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種

單品的銷售起到市場推動作用。(二)阻礙銷售的負面因素：1.由于初來公司，時間較短，業(yè)務不精，無法對產(chǎn)品、供應商、經(jīng)銷商及客戶進行良好的定位及估量。2.由于業(yè)務人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務產(chǎn)生不信任及厭惡感。3.經(jīng)銷商之間的價格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點混亂。4.有時發(fā)貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學習當中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！匯報人：XXX

擴展閱讀：了解消費品業(yè)務員

消費品是相對于工業(yè)品來說的，與政治課中的生活資料和生產(chǎn)資料相對應。消費品是滿足人們生活消費需要的社會最終產(chǎn)品，它不需要經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)再生產(chǎn)和加工，可供人們直接消費。消費品主要滿足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消費品；發(fā)展，如用于發(fā)展體力、智力的體育、文化用品等；享受，如高級營養(yǎng)品、華麗服飾、藝術珍藏品等。消費品的分類

消費品有多種分類方法，最主要的是按使用時間或者使用壽命分成兩大類：一次或短期使用的快速消費品和可供長期使用的耐用消費品，一般簡稱為快消和耐消。

快消和耐消的范圍

快速消費品：依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗，通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。典型的快速消費品有四大行業(yè)，包括個人護理行業(yè)，如化妝品、洗漱用品等；家庭護理品行業(yè)，如洗衣粉、清潔劑等；食品飲料行業(yè)，如康師傅、可口可樂，以及煙酒行業(yè)等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也算一類。耐用消費品：指那些使用壽命較長，一般可多次使用的消費品，如家用電器、家具、汽車、珠寶以及房產(chǎn)等。耐用消費品由于購買次數(shù)少，因而消費者的購買行為和決策較慎重�？煜�和耐消的區(qū)別

1.快消品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，耐消品的周轉(zhuǎn)周期長，因此廠家在組織架構、政策設計和渠道設計上有所不同。消費品廠家在區(qū)域的銷售組織形式，一般以分公司或代理商體制存在，在分公司所轄區(qū)域設庫房�？煜�品分公司管轄區(qū)域一般比耐消品更細更小，政策和渠道上更注重貨物的快速流通。

2．快消品進入市場的通路短而寬，耐消品以長通路為主，輔助以短通路。也就是說，由于快消品的銷量更大，他比耐消品更要求網(wǎng)點與消費者的近距離，要求渠道設計的更短，也就是經(jīng)銷商的層級要少，而且要求業(yè)務人員的跑動要頻繁。3．相對而言，快消品種類繁多，屬于沖動購買和即興的采購決策，對周圍人的建議不敏感，取決于個人偏好。除了高空的電視廣告打造品牌之外，終端的亮化和攔截也非常重要，比如產(chǎn)品包裝、戶內(nèi)外活動、價格促銷和銷售點的產(chǎn)品牌面等。而耐消品往往更重視品牌建設，在渠道上更重視經(jīng)銷商。

4．在售后服務上，快消品的重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理，做到這兩點基本上可以解決問題。而耐消品的售后往往更多體現(xiàn)在售后網(wǎng)點和維修技術上。

消費品業(yè)務員的職責

業(yè)務員的主要職責有兩方面，一方面是向上對接公司，起到信息上傳下達的作用；另一方面是向下對接客戶，管理客戶進銷存。快消和耐消業(yè)務員也不外乎這兩大職責，但其側(cè)重點略有不同。快消基層業(yè)務員偏重于銷，以銷帶進，因此快消品業(yè)務員大多考核網(wǎng)絡走訪和零售量達標。耐用品偏重于進，以進促銷，耐用品業(yè)務員的考核基本上以回款和進貨為主。當然，最基層的耐用品業(yè)務員掛靠零售，其職責和快消品沒有太大差異。因此，基層消費品業(yè)務員的主要工作職責基本如下：

1．客戶走訪和終端標準化。業(yè)務員第一職責在于拜訪客戶，維護基本的客情關系，向客戶傳達公司的產(chǎn)品、政策、價格等信息，了解客戶的意見和建議，根據(jù)客戶的進銷存狀況，溝通確定定單并上報。基層的業(yè)務員可能接觸不到老板或總經(jīng)理，但與主管、經(jīng)理和營業(yè)員溝通上述信息還是相當必要的。業(yè)務員走訪客戶的另外一個最重要工作，就是終端標準化，也就是保證產(chǎn)品在終端的出樣和亮化，這在快消品行業(yè)尤其重要。比如超市里的食品和飲料，在貨架有限的情況下，產(chǎn)品擺在上層還是下層，擺在前面還是后面，擺幾個排面，都決定了產(chǎn)品的銷售狀況。

2．市場信息監(jiān)控。業(yè)務員整日在市場一線打拼，對于市場狀況最有發(fā)言權。因此，業(yè)務員的另外一個重要工作，就是對市場信息進行監(jiān)控，做到三知，即知行情、知敵情、知我情。知行情就是知道客戶整個門店乃至區(qū)域內(nèi)所有客戶的銷售情況，哪個客戶更優(yōu)質(zhì)，哪個客戶最能買高端等等；知敵情也就是須對競爭對手情況了解，對手的產(chǎn)品系列、主銷型號、零售價格、促銷活動和人員配備等多方面都應了解；知我情就是在上述動態(tài)變化的市場環(huán)境中，了解己方的市場銷量變化、份額變化、滯銷情況和營業(yè)員士氣等。通過三情的了解，向上匯報反映，以便公司及時根據(jù)市場變化調(diào)整應對措施。

3．活動開展。在消費品行業(yè)，越是單價低的產(chǎn)品，促銷活動往往就越頻繁，比如化妝品的送小樣、食品類的產(chǎn)品試吃、飲料啤酒的堆碼和開瓶有獎、牛奶產(chǎn)品的戶內(nèi)外路演等。這就要求業(yè)務員首先能夠與客戶溝通，有效落地執(zhí)行公司的統(tǒng)一活動，并在此基礎上做到有效創(chuàng)新，最好能與客戶庫存相結合，有效處理滯銷和即期產(chǎn)品。

4．人員培訓管理。消費品行業(yè)的廠家大多派駐營業(yè)員到客戶門店，基層業(yè)務員往往是其直線領導，肩負著人員培訓、管理和考核的職責。這就要求業(yè)務員一定要熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，掌握營業(yè)員基本情況，并通過營業(yè)員的有效管理來提升銷量。

消費品業(yè)務員的素質(zhì)要求信心和毅力

消費品行業(yè)的業(yè)務員，不管是快消還是耐消，大多處于完全競爭的環(huán)境之中。消費品市場又是買方市場，不管是大公司還是小公司，都面臨巨大的壓力。因此，處于一線業(yè)務員的考核指標往往非常高，而且還不止一項。這要求業(yè)務員首先要具備強大的內(nèi)心，在高壓力嚴的考核下堅持下來，然而太多的人往往因為前半年的高壓力和低收入退出來。

消費品行業(yè)的業(yè)務繁多瑣碎，比如跑店的工作大多是鋪貨送貨、整理現(xiàn)場和幫促幫銷等，管理營業(yè)員也都是些雞毛蒜皮的小事。在相對規(guī)范的公司里，這些小事情往往還有非常嚴格的流程規(guī)范和動作要求，比如每天的跑店會有一堆表格需要填寫。因此，消費品業(yè)務員具備堅強的毅力，能和公司繁瑣的流程對抗，把小事做好，顯得尤為重要。細心和觀察力

工業(yè)品銷售的訂單數(shù)量有限，需要整體團隊的交叉配合，新入職的業(yè)務員有機會跟著老業(yè)務學習。消費品行業(yè)不像工業(yè)品銷售，往往是一個業(yè)務負責一個區(qū)域或職能，可能每個人都有一攤子事情要處理，即便是培訓規(guī)范的大公司，基層業(yè)務人員也沒有太多跟老業(yè)務手把手學的機會。這就要求消費品業(yè)務員要細心，要有觀察力，要主動向別人學習，多主動看書，多看別人是怎樣做的，還要有勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗，看看哪些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么。耐心和執(zhí)行力

消費品行業(yè)的經(jīng)銷商有太多的品牌可以選擇，越是單價低的產(chǎn)品，其品牌越多，同一個經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌也就越多。比如家電經(jīng)銷商大多只經(jīng)銷一個品牌一個產(chǎn)品，而小超市會經(jīng)銷多種產(chǎn)品，同一種產(chǎn)品也會有很多品牌。這要求業(yè)務員在工作中有耐心，將工作做細做扎實，通過幫客戶賺錢來贏取客戶的尊重。

消費品行業(yè)的工作性質(zhì)和公司相對規(guī)范的流程，決定了在落實公司任務時，并不需要太多的創(chuàng)新，首先要把公司的任務執(zhí)行到位，然后才能談當?shù)鼗�的�?chuàng)新。給新人的5個建議

選擇快消品還是耐消品

如前所述，產(chǎn)品的平均單價越低，廠家就越多，競爭就越激烈，業(yè)務員的工作也就越瑣碎，要求基層業(yè)務員具有更強的執(zhí)行力，體力勞動要大過腦力勞動，對業(yè)務員的綜合能力要求也就越低。因此，選擇做快消還是耐消，要考慮自身專業(yè)技能、素質(zhì)和公司大小及升遷發(fā)展等多種因素。選擇大公司還是小公司

若在經(jīng)銷商和廠家之間的選擇，當然是選擇廠家更好。如果第一份工作選廠家，大公司要比小公司好。首先大公司的平臺高，從大公司跳到小公司要比反向更容易。其次，大公司的培訓和業(yè)務操作更規(guī)范，有更多的學習機會。再次，大公司的待遇也相對較高，視野更廣闊，接觸面更寬。選擇總部還是分公司

相對規(guī)范的大公司的組織架構，產(chǎn)品單價越低，下沉的越厲害。對年輕人來說，選擇總部要比分公司好。首先，總部招聘的業(yè)務大多是后備管理梯隊，升職機會和速度更快，分公司業(yè)務升到總經(jīng)理的機會非常小。其次，總部人員跨分部的選擇和調(diào)動機會也多，分公司人員則很少有可能。不過選擇分公司可以就近工作，而總部人員要面臨很多強制調(diào)動到外地的可能。選擇渠道還是KA

不管是快消還是耐消，大部分產(chǎn)品都涉及到渠道和KA的選擇。KA大多是規(guī)范性的國內(nèi)外大企業(yè)，操作基本規(guī)范簡單，而渠道要面對個體經(jīng)銷商，挑戰(zhàn)更大。如果有主動選擇的機會，我建議新人最好是先在KA工作半年或1年，熟悉了產(chǎn)品和業(yè)務之后，再去渠道中獲得更多歷練。如果主動選擇的機會少，就要多方考慮，因為干慣渠道的業(yè)務再去干KA，往往受不了對方的盛氣凌人，對方也覺得業(yè)務員滿嘴跑火車。而干慣KA的再去做渠道，相對于先渠道后KA的挑戰(zhàn)更大。選擇堅持還是放棄

在激烈競爭和嚴格考核的情況下，業(yè)務員往往會面臨付出和回報不成正比的情況，尤其是剛?cè)肼毜臉I(yè)務員，可能經(jīng)常會入不敷出。很多人在堅持三五個月后就選擇放棄，若堅持走過這幾個月，就會慢慢步入正軌。因此，做消費品業(yè)務員不要只看眼前，要多看干了三年以上的老業(yè)務的工作和生存境況，然后再做決定，最好是能夠選定合適的行業(yè)沉淀三五年。

每個行業(yè)都有個進入門檻，收入和發(fā)展也不是一蹴而就的，一些大公司有很多沒法用金錢衡量的機會，比如你可以通過大公司的歷練和平臺鍛煉自己的能力，能力強了就可以自己開公司去做老板。

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