業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)

業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)

月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，在這一個(gè)月的時(shí)間里，也不可能有太大的變化，因此，在寫(xiě)月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。

一、月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。

2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚�？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精�？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�詳，該略的要略�?/p>

二、一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

(2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;

(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。

(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的月度總結(jié)

主題：上月銷售總結(jié)、本月工作計(jì)劃議題：

1、上月計(jì)劃達(dá)成情況2、問(wèn)題分析3、月工作改進(jìn)4、下月工作重點(diǎn)5、其他

按輪值主持會(huì)議，這個(gè)月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會(huì)議開(kāi)始，每一個(gè)省區(qū)總結(jié)上月銷售情況：

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒(méi)有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量?jī)A銷，主要有貴糖的純點(diǎn)、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價(jià)傾銷，導(dǎo)致我們的卷筒紙滯銷。另外一個(gè)原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。

二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

上個(gè)月我們銷售達(dá)成率為72%。距離計(jì)劃達(dá)成相差28%。無(wú)法完成任務(wù)的原因主要是金融風(fēng)暴導(dǎo)致東莞、深圳很多來(lái)料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導(dǎo)致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫(kù)，銷量嚴(yán)重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。

三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

我們這里沒(méi)有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風(fēng)暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。

四、福建省區(qū)經(jīng)理

我們上月銷售達(dá)成率為76%。沒(méi)有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門(mén)，希望市場(chǎng)部對(duì)低價(jià)竄貨者要嚴(yán)懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時(shí)處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會(huì)走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。對(duì)于竄貨問(wèn)題，我們已經(jīng)多次反映給市場(chǎng)部，但還沒(méi)有得到根治。

五、廣西省區(qū)經(jīng)理

因?yàn)橛袃蓚�(gè)區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個(gè)過(guò)程熟識(shí)，所以，銷售增長(zhǎng)比較緩慢。另一個(gè)原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無(wú)法與他們做出正面競(jìng)爭(zhēng)。估計(jì)他們還會(huì)用低價(jià)策略針對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。希望我們能多搞一些促銷活動(dòng)。

六、海南省區(qū)經(jīng)理

自從上個(gè)月以來(lái)，整個(gè)海南的所有超市的“清風(fēng)"紙都在搞特價(jià)，在很多超市和賣場(chǎng)還買下了貨架，擺了堆頭。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，超市的買手跟我們說(shuō)，如果我們還不采取措施，會(huì)有面臨下架的可能。

七、港澳經(jīng)理

維達(dá)在這個(gè)月天天搞特價(jià)，香港的兩大連鎖超市都有特價(jià)。藥房部分也是低價(jià)促銷，買一提180ｇ的卷筒紙贈(zèng)送盒抽紙一盒，力度之大，歷來(lái)少見(jiàn)。

這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會(huì)議。在很多銷售會(huì)議上，我們見(jiàn)到就是這樣

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的會(huì)議：銷售經(jīng)理們強(qiáng)調(diào)的都是外部原因，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做低價(jià)、設(shè)堆頭、買貨架就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上導(dǎo)購(gòu)、做戶外活動(dòng)，加大廣告宣傳；說(shuō)的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題就是運(yùn)輸部送貨不及時(shí)。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，千遍一律，換湯不換藥。強(qiáng)調(diào)的是面上的原因，極少深挖過(guò)程和核心問(wèn)題，很少見(jiàn)到他們查找自己方面的原因：空白點(diǎn)有多少？鋪了多少貨？是否全品項(xiàng)？是否陳列在最佳位置？是否按照“點(diǎn)、線、面"標(biāo)準(zhǔn)陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫(kù)存是否合理？?jī)r(jià)位是否過(guò)高或者過(guò)低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點(diǎn)數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓(xùn)？

這些重要的過(guò)程都是銷售量的增長(zhǎng)點(diǎn)所在，而且是非常直接影響增長(zhǎng)點(diǎn)工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對(duì)不是他們說(shuō)的那樣，只是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了特價(jià)，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特價(jià)，天天都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷方式。如果按照此說(shuō)法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說(shuō)原因，沒(méi)有在過(guò)程中找到解決的方法，沒(méi)有在銷售增長(zhǎng)點(diǎn)上思考問(wèn)題，那你就不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員。

通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。一、鋪貨情況

這主要是總結(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：市場(chǎng)份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點(diǎn)售賣力。通過(guò)以上幾方面的總結(jié)尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場(chǎng)的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯(cuò)失了鋪貨機(jī)會(huì)？銷售隊(duì)伍是否實(shí)現(xiàn)了鋪貨目標(biāo)？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場(chǎng)份額如何？自己品牌的SKU與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場(chǎng)份額如何？我們的市場(chǎng)份額是受鋪貨率影響還是受單點(diǎn)銷量影響？我們的潛在份額在那里？

三、市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要因素。在價(jià)格走勢(shì)分析中，重點(diǎn)分析市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？同等產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相差多少？我們的價(jià)格定位策略是否得到了貫徹？?jī)r(jià)格對(duì)銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務(wù)完成量1、合同量

2、實(shí)際進(jìn)貨量3、完成比例

4、存貨量

通過(guò)這幾項(xiàng)可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊(duì)伍的執(zhí)行情況？渠道中的問(wèn)題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對(duì)客戶進(jìn)貨進(jìn)行提醒，對(duì)每月的存貨量進(jìn)行分析，然后布置下月合同量。

五、品項(xiàng)完成率1、形象產(chǎn)品完成率2、利潤(rùn)產(chǎn)品完成率

3、新產(chǎn)品完成率

公司每一時(shí)段對(duì)產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點(diǎn)就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個(gè)階段后，可能利潤(rùn)產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來(lái)決定。

六、各地區(qū)指標(biāo)完成率

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各地區(qū)完成情況主要是用來(lái)看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績(jī)效的衡量準(zhǔn)則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按globrand.com要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語(yǔ)言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會(huì)反映出一個(gè)公司的具體形象。這是定性分析的一個(gè)績(jī)效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點(diǎn)檢查促銷方案是否落實(shí)到位，產(chǎn)品的價(jià)格是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員）的工作到位情況。執(zhí)行時(shí)是否按流程、按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，動(dòng)作是否規(guī)范？

九、管理情況1、架構(gòu)完善程度2、人員是否到位3、運(yùn)行是否正常

4、制度的落實(shí)情況

很少銷售部門(mén)對(duì)這一項(xiàng)工作進(jìn)行總結(jié)，其實(shí)，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點(diǎn)。沒(méi)有組織管理，其他工作都無(wú)從開(kāi)展。

十、費(fèi)用情況

1、各地區(qū)費(fèi)用占比

2、費(fèi)用落實(shí)情況

3、各類費(fèi)用開(kāi)支情況（市場(chǎng)推廣費(fèi)用、辦公費(fèi)用、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用占比）

有的公司是考核費(fèi)用，有的公司是考核利潤(rùn)，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價(jià)格上、促銷力度上、對(duì)公司的整體貢獻(xiàn)率有所不同。但這是一定要進(jìn)行考核的一個(gè)硬性指標(biāo)。

十一、其他

1、竄貨處罰2、人員處罰

3、退換貨4、投訴處理

對(duì)竄貨的處罰實(shí)行公布處理有助于對(duì)竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實(shí)施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時(shí)處理能增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和渠道的信心。

十二、主要改進(jìn)點(diǎn)

通過(guò)對(duì)以上事項(xiàng)每月進(jìn)行總結(jié)，找到問(wèn)題點(diǎn)，然后落實(shí)時(shí)間和人員進(jìn)行改進(jìn)。每個(gè)月用標(biāo)準(zhǔn)方案規(guī)范總結(jié)銷售工作，不但對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商會(huì)更加清晰自己的工作落實(shí)和完成情況，明白自己的問(wèn)題所在，加以改進(jìn)，更重要的是清楚自己的增長(zhǎng)點(diǎn)所在。

月度總結(jié)是每個(gè)公司、每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須重視的一項(xiàng)工作�？偨Y(jié)最好用表格形式羅列出來(lái)，制作成幻燈片，一目了然�？偨Y(jié)要注意的是不要把總結(jié)會(huì)搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會(huì)議，一定要對(duì)工作有所幫助，要在總結(jié)中找到榜樣，看出問(wèn)題，找到增長(zhǎng)點(diǎn)，找到解決方法，然后變成下個(gè)月的作戰(zhàn)方向、任務(wù)和手段。

梁勝威。十二年?duì)I銷，八年管理，多年企業(yè)咨詢服務(wù)；曾任廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理，廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)。擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷、管理規(guī)劃。電話：13702359812郵箱：swl812@163.com

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