201*年度營銷工作總結(jié)提綱

201*年度營銷工作總結(jié)

201*年度即將結(jié)束，為使201*年?duì)I銷工作更加有序，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對201*年?duì)I銷工作進(jìn)行總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，達(dá)公司、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。一、出差三件事

（一）跟蹤落實(shí)企劃方案

1、舉一個(gè)客戶的實(shí)例說明你是如何進(jìn)行市場、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)行闡述。蘇三針對武漢市場的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場從201*年開始杜邦公司在這個(gè)市場推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對中國的殺蟲劑市場沖擊非常之大（因?yàn)樾詢r(jià)比非常的高）。由于暫時(shí)沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運(yùn)用�，F(xiàn)在市場上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺一個(gè)類似的產(chǎn)品，再沒類似產(chǎn)品市場的競爭優(yōu)勢又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺“蘇三”在各項(xiàng)性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價(jià)位是出廠價(jià)130元/公斤（20g/包），批發(fā)價(jià)格為175元/公斤，零售價(jià)格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價(jià)比比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點(diǎn)差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價(jià)為為7元/包，蘇三零售價(jià)格為5元/桶水，性價(jià)比相對比康寬高，但是零售商的利潤空間相對比康寬少0.5元/包，但是從201*年開始從溢價(jià)中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場推廣和促銷。（出廠價(jià)120元/公斤；溢價(jià)后130元/公斤；批發(fā)價(jià)格定位為175元/公斤；零售價(jià)格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤空間來做市場推廣和促銷。

2、今年通過“三個(gè)企劃”在營銷中的運(yùn)用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個(gè)實(shí)例說明，并得出好的經(jīng)驗(yàn)，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過多天的走訪與6個(gè)二級批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點(diǎn)（他們對于零售價(jià)格2元/20ml，利潤空間25元/公斤都感覺有點(diǎn)少，二級批發(fā)商對他們的意見和建議認(rèn)為要對產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤，沒有動力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場銷售過程中形成庫存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過程中，要在此產(chǎn)品的利潤分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時(shí)候，對市場的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場推廣方面使用了實(shí)驗(yàn)推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過了一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣，零售商和經(jīng)銷商對此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，

3、原企劃方案在執(zhí)行過程中有的需要調(diào)整，舉例說明是如何調(diào)整的？（二）賬目核對

1、舉例說明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來的貨物要在出庫時(shí)第一個(gè)出庫。下面是本人的一點(diǎn)粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫后，一般是因?yàn)樾迈r的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，

所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時(shí)候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費(fèi)用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉庫的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來的困難主要是倉庫保管的程序繁瑣，這需要客戶倉庫保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉庫保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過客戶經(jīng)理來協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體會到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時(shí)候，主要是通過說明與分析先進(jìn)先出的好處來說服客戶經(jīng)理來協(xié)同管理倉庫保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經(jīng)理怎么來接受先進(jìn)先出：1、要說明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會到先進(jìn)先出自己做好了會受益多少；2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫存，這樣我們對合同的執(zhí)行就顯得非常的簡單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會從上年的合作過程中合作的質(zhì)量來確定來年對客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會在來年的合作過程中，提高對客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；4、單品上量，客戶單品上量會減少推廣費(fèi)用、市場運(yùn)營費(fèi)用，費(fèi)用減少就相當(dāng)于提高了利潤。5、我們之間合作好后，會對客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時(shí)候自己的談判砝碼就會提高，廠家的各項(xiàng)支持就會隨之增加。從以上幾個(gè)方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會能夠體會到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過期問題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場上，不要形成無辜的退貨。現(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個(gè)賬目順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的客戶實(shí)例？舉1個(gè)沒有順利完成達(dá)兩個(gè)三相符的實(shí)例，并說明原因。湖北市場總共有2個(gè)客戶，執(zhí)行相對較好的是荊州客戶，因?yàn)樵?年前由于不執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度方面配合相對較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運(yùn)費(fèi)，我公司不作為回款計(jì)算的，但是武漢是把運(yùn)費(fèi)通算到財(cái)務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對賬的過程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間。所以在以后的與客戶對賬就不會再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進(jìn)的營銷方式（宣傳、促銷、定價(jià)）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動用了20人（3人一組）進(jìn)行針對性的推廣，執(zhí)行了一個(gè)月的時(shí)間（銷售部部長帶隊(duì)，湖北省經(jīng)理為副組長）。有針對性的對每個(gè)零售店進(jìn)行站店和實(shí)驗(yàn)推廣。促銷的費(fèi)用都是在產(chǎn)品定價(jià)期間就做進(jìn)去的。并且對零售商的利潤空間沒有影響。零售商對于上格公司的站店銷售和實(shí)驗(yàn)插牌等推廣給予了很高的評價(jià)。在定價(jià)方面他們把促銷的費(fèi)用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里（這些推廣只在縣級直做的客戶處進(jìn)行）。因?yàn)橐患壗?jīng)銷商到二級（縣級和地區(qū)級）之間的利潤空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時(shí)候就把市場促銷和推廣的費(fèi)用拿出來做成溢價(jià)，為201*年的市場操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實(shí)驗(yàn)性推廣。在每個(gè)地方進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)，試驗(yàn)效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場開發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個(gè)實(shí)例說明同行競品信息？（包裝、性價(jià)比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場上水稻紋枯病和稻瘟病的國產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對紋枯病和稻瘟病的性價(jià)比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級經(jīng)銷商處的利潤空間相對比較好。出廠價(jià)1.2元/5g；給二級批發(fā)商價(jià)格定位為1.8元/5g；零售價(jià)格為2.5-3元/5g；公司在給一級經(jīng)銷商時(shí)把1.2元/5g提高到1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時(shí)讓一級經(jīng)銷商從利潤空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價(jià)中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場費(fèi)用支配上游刃有余。第二個(gè)市場信息就是德州新勢力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場的荊州3個(gè)縣級市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場轉(zhuǎn)移到縣級經(jīng)銷商過程中，給縣級經(jīng)銷商的價(jià)格沒有變動，把一級經(jīng)銷商的利潤空間作為縣級經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)查，因?yàn)榘�裝是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價(jià)格定位為10萬/噸，出廠價(jià)為5萬/噸。給縣級批發(fā)商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價(jià)格為10萬/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢力公司的思路進(jìn)行操作。

因?yàn)榈谝荒瓴僮骱�北市場，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價(jià)不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價(jià)學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為201*年市場的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說明區(qū)內(nèi)空白市場是如何調(diào)查、開發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計(jì)劃，但是空白市場較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時(shí)間進(jìn)行空白市場的調(diào)查，沒有開發(fā)一個(gè)客戶，在空白市場的考察方面遵循了公司的各項(xiàng)規(guī)定。簡單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡單的了解。并且對當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個(gè)有價(jià)值的信息，說明可借鑒、利用價(jià)值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時(shí)沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個(gè)證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場進(jìn)行推廣�，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場被譽(yù)為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理？）

湖北市場201*年沒有出現(xiàn)過藥害，不過在市場今年的查罰卻出現(xiàn)過幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊(duì)抽查到說標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊(duì)交了201*元市場保護(hù)費(fèi)，就把這個(gè)事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個(gè)藥效試驗(yàn)？舉例是如何試驗(yàn)的？公司安排的實(shí)驗(yàn)還有幾個(gè)未做？（沒安排的寫無）如何補(bǔ)救？在湖北期間大概有4個(gè)藥效試驗(yàn)，其中“蘇三”試驗(yàn)做的相對比較成功，當(dāng)試驗(yàn)品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗(yàn)地方），下午4點(diǎn)趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗(yàn)，對當(dāng)時(shí)的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點(diǎn)鐘趕回舵落口，第二天早上8點(diǎn)鐘趕到試驗(yàn)地進(jìn)行觀察，王本友早上6點(diǎn)已經(jīng)觀察完結(jié)果回來了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，記錄蟲口死亡率，和對莧菜的敏感程度。然后每天對此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實(shí)驗(yàn)（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對出差三件事有何意見和建議？

對于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項(xiàng)任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費(fèi)。關(guān)于對客戶資料的搜集方面，我個(gè)人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作過程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說在武漢市場我的角色問題，剛進(jìn)入市場的時(shí)候主要就是配合客戶對市場進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時(shí)間后，向韓總匯報(bào)工作，韓總經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實(shí)，對于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)。對于空白市場征求現(xiàn)有客戶意見。

通過每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過市場現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，自己在市場上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)的給予糾正，企劃方案能及時(shí)的得到調(diào)整，對于空白市場開發(fā)有引導(dǎo)作用，對作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時(shí)給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場。對空白市場開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個(gè)客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計(jì)劃事宜，對于回來，客戶問估計(jì)什么時(shí)候回武漢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時(shí)間趕到武漢市場，在國慶節(jié)期間趕到咸寧的州鎮(zhèn)，在哪里一個(gè)人進(jìn)行試驗(yàn)性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時(shí)也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。

2、通過回公司計(jì)劃事項(xiàng)及計(jì)劃出差事項(xiàng)有何收益？舉例說明。

有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計(jì)劃國慶節(jié)前到市場對蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國慶節(jié)時(shí)臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因?yàn)樗�的事情已�?jīng)排滿了，沒時(shí)間陪他們進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。所以計(jì)劃的重要性是不言而喻的。

3、你對回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因?yàn)榛毓�司五件事對我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計(jì)劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說明通過年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實(shí)例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時(shí)，對于國產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級客戶對我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比，國產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價(jià)比。

荊州結(jié)賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對各個(gè)公司的產(chǎn)品需要有個(gè)熟悉的過程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時(shí)產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個(gè)別客戶庫存超標(biāo)，舉例說明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫存控制較好，舉例說明降低庫存的方式方法？

對于客戶庫存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點(diǎn)下面詳細(xì)剖析一下：

1、對于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實(shí)到實(shí)處。在實(shí)際工作過程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉庫的時(shí)候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級批發(fā)商處的庫存控制困難較大，因?yàn)闆]有專人盯著的話，容易造成庫存。

2、對客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要○

3、你對年終結(jié)賬有何意見和建議？

年終結(jié)賬湖北客戶對于201*年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過2至3年的時(shí)間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項(xiàng)要求。建議在產(chǎn)品庫存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫存進(jìn)行中控。

四、突出貢獻(xiàn)

除上述完成事項(xiàng)外，營銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無）

在武漢市場推廣“蘇三”產(chǎn)品的時(shí)候使用了實(shí)驗(yàn)性推廣，經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)推廣得到了武漢客戶和二級批發(fā)商等的好評。

五、意見與建議

1、對公司物流、管理有何意見和建議？

因?yàn)槲錆h市場屬于老市場，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時(shí)間比較及時(shí)，對物流建議希望更上一層樓。2、對產(chǎn)品（包裝、性價(jià)比、配方等）有何意見和建議?

公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點(diǎn)小。湖北2個(gè)客戶都對此提出意見和建議。希望公司對于液體產(chǎn)品對標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)

1、現(xiàn)有和空白市場、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CPQH1、2）

現(xiàn)有空白市場機(jī)會在年初重新去考察一下客戶，因?yàn)樵谙宸�和宜昌都有合作意向的客戶，客戶對我公司產(chǎn)品還沒什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。2、客戶分類確定經(jīng)營模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）

見附表：

3、201*年度任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁）（統(tǒng)一表格待定）

見附表：

以浙江省為例：

《申辦中國體育彩票“浙江省銷售網(wǎng)點(diǎn)”的原則規(guī)定》

一、申請的對象

申請人應(yīng)為中國公民，且具有當(dāng)?shù)鼐幼�戶籍，遵紀(jì)守法,熱心體育公益事業(yè)，懂經(jīng)營、善管理；其從業(yè)人員須具有吃苦耐勞精神、高度責(zé)任心和良好信譽(yù)，年齡在45歲以下（男女不限）。同時(shí)，申請人及從業(yè)人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。二、申請的條件

（一）申報(bào)經(jīng)營場地必須位于市場和經(jīng)濟(jì)氛圍活躍，周邊人口相對較多，適宜增設(shè)體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場空白區(qū)域，或由當(dāng)?shù)伢w育彩票管理機(jī)構(gòu)指定方位；

（二）申報(bào)經(jīng)營場地與已有體彩銷售點(diǎn)的距離一般不得少于300米；（三）申報(bào)經(jīng)營場地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報(bào)經(jīng)營場地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；（五）申報(bào)人能按規(guī)定要求提供擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，并具備兌獎、銷售流動資金，能承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

（六）申報(bào)人必須具備親自參與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營和管理的條件。三、申請辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復(fù)印件及所涉要求的有關(guān)材料、租房協(xié)議書（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營業(yè)用房相關(guān)證明材料，向當(dāng)?shù)氐氖畜w育彩票管理中心提出正式申請；（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報(bào)情況的基礎(chǔ)上，組織進(jìn)行考察評估，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?提出布點(diǎn)初步方案，報(bào)省體育彩票管理中心審核批準(zhǔn)；

（三）確定擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，交納電腦終端銷售設(shè)備押金及風(fēng)險(xiǎn)金，簽定相關(guān)協(xié)議；

（四）接受中國體育彩票的銷售培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、取得上崗證。凡符合上述條件和有意經(jīng)營中國體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯(lián)系申請，并辦理相關(guān)手續(xù)。四、有關(guān)說明

（一）浙江省體育彩票經(jīng)營場所分為“專營店”、“準(zhǔn)專營店”、“店中店”三種形式。為提升中國體育彩票的品牌形象，并創(chuàng)造良好的交流和營銷環(huán)境，更好地服務(wù)彩民，省體彩中心提倡開設(shè)“專營店”和“準(zhǔn)專營店”，尤其是新增城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

擴(kuò)展閱讀：(定稿)101123,營銷部201*年全年工作總結(jié)和201*年工作要點(diǎn)

201*年全年工作總結(jié)和201*年工作打算

201*年，市場營銷部在公司黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在兄弟部門的密切配合下，深入貫徹落實(shí)201*年度工作會議精神，各項(xiàng)工作取得了長足進(jìn)展，現(xiàn)將201*年全年工作總結(jié)和201*年工作打算匯總?cè)缦拢?/p>

一、201*年全年工作總結(jié)

（一）1-10月份主要指標(biāo)完成情況

1、201*年1-10月份，公司管理口徑預(yù)計(jì)完成發(fā)電量125.65億千瓦時(shí)，完成集團(tuán)年度計(jì)劃121.2億千瓦時(shí)的103.67%。同比增長21.59%。其中：火電預(yù)計(jì)完成發(fā)電量119.83億千瓦時(shí)，完成集團(tuán)年度計(jì)劃113.2億千瓦時(shí)的105.86%，同比增長21.2%；風(fēng)電完成發(fā)電量5.81億千瓦時(shí)，完成集團(tuán)年度計(jì)劃8.0億千瓦時(shí)的72.63%，同比增長30.19%。

2、201*年1-10月份，公司全口徑利用小時(shí)完成3899小時(shí)，同比增加554小時(shí)。其中火電完成4132小時(shí)，同比增加723小時(shí)，高于統(tǒng)調(diào)公用煤機(jī)平均水平192小時(shí)；火電設(shè)備負(fù)荷率完成56.64%，同比增加9.91%，高于蒙西統(tǒng)調(diào)公用煤機(jī)2.64%。

3、201*年1-10月份，公司上網(wǎng)電價(jià)累計(jì)完成281.46元/千千瓦時(shí),同比升高7.96元/千千瓦時(shí)。

4、截止到201*年9月底，公司四個(gè)火電廠營銷口徑應(yīng)收

電熱費(fèi)回收率完成100%。風(fēng)電電費(fèi)回收和電力公司結(jié)算的部分回收率為100%，國家補(bǔ)貼部分由于政策變化，國家對201*年的補(bǔ)貼資金還沒有開始兌現(xiàn)。

（二）開展的主要工作

1、內(nèi)強(qiáng)管理、外爭市場，積極拓展市場空間

電量完成水平高低直接與銷售收入掛鉤，是關(guān)乎經(jīng)營情況的生命線，在工作中將其作為第一要務(wù)來抓緊抓好。一是向內(nèi)部管理要效益，不斷完善工作機(jī)制，形成了從市場分析到階段目標(biāo)確定、指標(biāo)落實(shí)和考核評價(jià)的一個(gè)閉環(huán)管理程序。電量動態(tài)管理工作體系更加成熟，及時(shí)掌握所屬企業(yè)設(shè)備的運(yùn)行、檢修、備用等影響電量執(zhí)行計(jì)劃的因素，據(jù)此合理安排月度電量執(zhí)行計(jì)劃；加強(qiáng)對電量執(zhí)行計(jì)劃的動態(tài)管理工作，實(shí)行日跟蹤、周分析、月總結(jié)的辦法，針對存在的問題實(shí)行周預(yù)警與月通報(bào)相結(jié)合的辦法，及時(shí)督促電廠整改電量工作中出現(xiàn)的問題，每月對未完成電量任務(wù)的所屬企業(yè)一把手進(jìn)行通報(bào)，強(qiáng)化了一把手對電量工作的重視。印發(fā)了《市場營銷考核辦法（試行）》，優(yōu)化電量工作考核制度，嚴(yán)明獎懲措施，落實(shí)工作目標(biāo)，客觀上對電量工作起到了積極的促進(jìn)作用。二是積極拓展外部市場空間。繼續(xù)加大市場公關(guān)力度，營銷工作中實(shí)現(xiàn)了各單位公關(guān)工作中的信息共享、資源共享，各環(huán)節(jié)銜接更加緊密，效果更加明顯。1-10月份，公司火電合計(jì)完成電量119.83億千瓦時(shí)、高于全網(wǎng)統(tǒng)調(diào)公用火電水平192小時(shí)。從年初開始，加大市場開拓力度，與包鋁集團(tuán)草簽了

《多邊交易市場大用戶直購電交易協(xié)議》，確保了主要交易對象的穩(wěn)定。1-10月份累計(jì)爭取有邊際貢獻(xiàn)的多邊交易電量14.2億千瓦時(shí)、送華北臨時(shí)交易電量4.3億千瓦時(shí)，作為困難時(shí)期的有益補(bǔ)充。在積極開拓市場的同時(shí)，根據(jù)蒙西電網(wǎng)目前的負(fù)荷情況，考慮企業(yè)未來的生存發(fā)展，在集團(tuán)公司、蒙能公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，卓資電廠和伊東集團(tuán)簽訂了長期合作協(xié)議、烏達(dá)熱電和伊化簽訂了合作協(xié)議，確保了發(fā)電利用小時(shí)，提高了企業(yè)的盈利能力。

10月25日，公司召開了確保完成四季度發(fā)電量任務(wù)及201*年年度經(jīng)營目標(biāo)動員大會。會議上，公司決定拿出500萬元設(shè)置“四季度發(fā)電量專項(xiàng)獎”，并頒布了專項(xiàng)獎實(shí)施辦法，加大獎懲力度，有效地激勵各廠全力開展電力營銷工作，促進(jìn)了各火電廠在電量工作中的積極性，確保公司全年電量計(jì)劃、利潤目標(biāo)的順利完成。

2、落實(shí)電熱價(jià)政策，維護(hù)公司利益。在201*年已投產(chǎn)火電、風(fēng)電企業(yè)電熱價(jià)政策全部到位，且華電包頭廠爭取到10億千瓦時(shí)東送電量額度內(nèi)加價(jià)15元/千千瓦時(shí)政策的基礎(chǔ)上，今年重點(diǎn)抓好政策落實(shí)工作。同時(shí)抓好熱價(jià)的調(diào)整工作。一是通過與電網(wǎng)公司協(xié)調(diào)，確定華電包頭廠東送電量按每月6700萬千瓦時(shí)預(yù)結(jié)、年底視華北方面結(jié)算情況總結(jié)算，保證了各月收益均衡。二是安排落實(shí)烏達(dá)熱電的熱價(jià)工作，通過各方面的努力，在201*年度的供熱期，熱價(jià)從11元/吉焦，調(diào)整到14元/吉焦；卓資電廠在供熱改造期結(jié)束后，在供熱前，協(xié)調(diào)自治區(qū)有關(guān)部門，批復(fù)了熱

價(jià)，確保了熱費(fèi)的及時(shí)收回。

3、加強(qiáng)電熱費(fèi)回收管理、加快資金回籠、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。按照集團(tuán)公司《“三電”考核管理辦法（試行）》中“當(dāng)年不發(fā)生新欠，陳欠電熱費(fèi)余額下降10%”的要求，通過對外積極協(xié)調(diào)，對內(nèi)加強(qiáng)管理，實(shí)行了電熱費(fèi)回收的全過程動態(tài)跟蹤，積極采取措施，加強(qiáng)電熱費(fèi)回收管理工作力度，層層落實(shí)責(zé)任制，派專人負(fù)責(zé)電熱費(fèi)回收的組織和協(xié)調(diào)工作。目前，公司各電廠按照營銷口徑累計(jì)電費(fèi)回收率達(dá)到100%，全面完成了集團(tuán)公司下達(dá)的計(jì)劃，提高了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，減少了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4、組織經(jīng)營情況分析，服務(wù)公司發(fā)展大局。一是繼續(xù)組織好公司安全生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營分析會，不斷充實(shí)和完善內(nèi)容，確保數(shù)據(jù)翔實(shí)、分析透徹、重點(diǎn)突出；加強(qiáng)了督促和落實(shí)工作，保證會議提出的問題整改到位、會議布置的工作落實(shí)到位；按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖，優(yōu)化了會議形式，使工作效率進(jìn)一步提升。二是繼續(xù)加強(qiáng)地區(qū)電力市場形勢分析，及時(shí)解析國家和自治區(qū)政策動向，跟蹤掌握主要競爭對手的運(yùn)行情況，了解電網(wǎng)企業(yè)的新動向、新舉措，及時(shí)提出意見和建議，為公司決策和營銷決策提供充實(shí)的依據(jù)。為了全面反映蒙能公司的經(jīng)營情況，根據(jù)工作需要，把煤炭企業(yè)的經(jīng)營情況也納入公司的總體分析，強(qiáng)化了管理，提高了企業(yè)的管理水平。

（三）存在的問題

一是營銷隊(duì)伍還比較薄弱，各單位專職人員均1-2人，目前

僅限于對電網(wǎng)公司開展工作；受人員少、級別相對較低等因素限制，目前與地方政府、用戶企業(yè)溝通等工作開展較少，在電力市場改革的大背景下，這種狀況將限制企業(yè)營銷工作的開展。

二是地區(qū)電力市場形勢堪憂。5月31日，自治區(qū)印發(fā)《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于清理對高耗能企業(yè)優(yōu)惠電價(jià)等問題的通知》（內(nèi)發(fā)改價(jià)格[201*]930號），要求從嚴(yán)執(zhí)行國家高耗能優(yōu)惠電價(jià)政策，提高了自治區(qū)高耗能用電處罰標(biāo)準(zhǔn)；6月8日，內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府印發(fā)了《關(guān)于實(shí)施確保完成“十一五”節(jié)能目標(biāo)緊急措施的通知》（內(nèi)政發(fā)電[201*]12號），要求對地區(qū)電石、鐵合金產(chǎn)品進(jìn)行限產(chǎn)；10月26日，自治區(qū)人民政府印發(fā)了《關(guān)于確保完成節(jié)能任務(wù)的緊急通知》（內(nèi)政發(fā)電[201*]24號），要求各地區(qū)進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識，采取一切必要措施，將全年社會用電量增長降至18%左右，堅(jiān)決完成節(jié)能減排目標(biāo)；11月15日，為了進(jìn)一步落實(shí)內(nèi)政發(fā)電[201*]24號文件精神，自治區(qū)經(jīng)委再次召開了節(jié)能減排專題會議，要求各地區(qū)繼續(xù)加大整治力度，電網(wǎng)公司拿出節(jié)能調(diào)度方案，堅(jiān)決落實(shí)政策精神，造成地區(qū)用電負(fù)荷下降135萬千瓦，并通知各供熱電廠做好供熱期間停機(jī)準(zhǔn)備。這三個(gè)政策的實(shí)施，已經(jīng)造成蒙西電力市場形勢逆轉(zhuǎn)，使公司四季度電量指標(biāo)大幅度下降，影響全年電量任務(wù)目標(biāo)的完成水平。

二、201*年工作打算

（一）進(jìn)一步完善營銷管理體系。

完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)各單位營銷隊(duì)伍建設(shè)，成立專門的營銷

機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)電量工作，以保證營銷工作體系順暢、提高工作效率。加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，開展?fàn)I銷理論、政策法規(guī)、業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)，以學(xué)促建，提升整體能力。完善制度體系，開展信息報(bào)送制度、市場分析制度和工作流程等制度的研究、制定工作。盡快形成完善的制度體系和工作流程，確�；�礎(chǔ)管理工作落實(shí)到位，并不斷充實(shí)提高，促進(jìn)營銷工作向制度化、規(guī)范化、程序化、科學(xué)化的方向發(fā)展。

（二）全力做好電力市場工作。

在做好電力市場分析、電力市場公關(guān)和電量工作動態(tài)管理的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)抓好如下工作：一是以實(shí)現(xiàn)發(fā)電設(shè)備利用小時(shí)數(shù)全網(wǎng)最優(yōu)為最終目標(biāo)，在保證基數(shù)電量與主要競爭對手同比例完成的基礎(chǔ)上，加大市場開拓力度。實(shí)操中重點(diǎn)發(fā)揮包頭地區(qū)兩家電廠的相對競爭優(yōu)勢，積極參與自治區(qū)多邊交易，適度掌握多邊交易參與量，保證合理的電量結(jié)構(gòu)。二是合理調(diào)配開機(jī)方式。在供熱廠比例較大的情況下，重點(diǎn)做好非供熱期開機(jī)方式的安排工作。根據(jù)公司經(jīng)營策略，綜合運(yùn)用節(jié)能調(diào)度政策、多邊交易平臺和地方政府力量等多種手段，盡最大努力爭取大方式運(yùn)行。三是提前做好政府主管部門的溝通協(xié)調(diào)工作，爭取在年度政府電量調(diào)整過程中獲得好的計(jì)劃水平。

（三）繼續(xù)做好價(jià)、費(fèi)工作。

201*年的工作重點(diǎn)是維持各方面關(guān)系、維護(hù)來之不易的工作成果，保證既得電熱價(jià)政策落實(shí)到位、保持電熱費(fèi)回收工作的

績效；配合做好風(fēng)電電價(jià)的報(bào)批工作；指導(dǎo)各廠做好價(jià)、費(fèi)工作，并妥善應(yīng)對諸如脫硫電價(jià)檢查等方面的應(yīng)急工作。

（四）配合做好經(jīng)營管理工作。

一是繼續(xù)組織好月度生產(chǎn)基建安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)營分析會，完善會議形勢、規(guī)范會議內(nèi)容，爭取為公司決策和管理提供更多的支持。二是加強(qiáng)與集團(tuán)公司市場營銷、計(jì)劃等各部門的協(xié)調(diào)工作，爭取合理的電量、電價(jià)、應(yīng)收電熱費(fèi)余額指標(biāo)。三是抓好年度計(jì)劃管理工作，深入分析蒙西電力市場形勢，合理安排公司總的發(fā)電量計(jì)劃盤子和價(jià)、費(fèi)指標(biāo)，為公司經(jīng)營管理打好基礎(chǔ)，并指導(dǎo)各廠做好年度發(fā)電量計(jì)劃的落實(shí)工作。

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