201*年終總結及201*年工作計劃(商場營業(yè)部)

201*年終總結及201*年工作計劃男鞋、女鞋品類

201*年是xxxx百貨商場發(fā)展計劃開始的第一年，凝聚了公司全體同仁的心血，在這歲末的寒冬，我們看到了春暖花開，換了新顏的三、四、五層，新館一層，綻放如花。經過這一年的變革，我學習到了更多的經驗，對商業(yè)的認識也迅速提升。具體總結情況如下：

一、商場預算指標完成情況及銷售分析1、201*年年度銷售數據匯總

男鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價、平效

女鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價、平效

男鞋銷售數排名女鞋銷售數據排名

男鞋特賣銷售數據

女鞋特賣銷售數據

2、

銷售分析

男鞋：

今年，男鞋品類凈毛利額上漲明顯，這與年度促銷活動的變化有著直接的關系，在返券活動中，男鞋品類一直是靠吸券存活的，促銷模式變化后，以折扣活動為主，廠商承擔較多，商場利潤提升明顯。另外對一些中島區(qū)域品牌則產生了極大的壓力，

銷售流水急劇下降，無法完成合同銷售保底，大額買單，造成了惡性循環(huán)。邊店主要以進口貨品為主，對活動力度要求較為嚴格，銷售業(yè)績相對穩(wěn)固。今年8月份新進的品牌中，“圣伽步”銷售業(yè)績表現不佳，各項指標均居于末位。女鞋：

首先，今年女鞋調整較為頻繁，3月份原位于N1F的女鞋進行了第一次局部調整，涉及十四個品牌；8月份原位于N4F的三個女鞋品牌整體重裝，并有一個新進品牌；11月份女鞋全品類跨館跨層調整，移位至S1F及N3F。其次，活動整體的調整，女鞋品類在返券期間的活動，數量占比較低大品牌靠著低扣點吸取商場的毛利，但同時大部分品牌扣點提升明顯，又是返券品牌，造成了高額的凈毛利，結果平均毛利率較為平穩(wěn)；而今年下半年活動基本以折扣及滿減為主題，大品牌折扣要求商場承擔較多，小品牌雖然需要商場較少，但是銷售業(yè)績也未見明顯起色，成為流水、凈流水及凈毛利明顯下降的主要因素。

二、具體運營工作1、

品牌合作條件

（1）合同條件

男鞋：在原合同基礎上，有三個品牌（“CD”、“皮爾卡丹”、“梅爾代格”）開通了“商貸通”業(yè)務，合同扣率提升2%。

女鞋：共計四個品牌合同扣點上漲，其中“紅科”品牌合同扣點上漲2%，達到業(yè)內較高水平，另外“翠貝卡”和“接吻貓”品牌提升店慶贊助金。（2）促銷活動洽談

男鞋：加大活動力度，合理把控廠商承擔條件，跟蹤貨品及活動情況。

女鞋：提升原促銷活動條件低于市場水平的品牌，如“紅科”、“接吻貓”、“24hrs”、“萊爾斯丹”等，提升凈毛利及凈毛利率。2、

MD調整

（1）品牌調整

男鞋（201*年8月-9月）

A調整品牌：“xx”、“xx”、“xxx”、“xx”B新進品牌：“xxx”、“xx”C撤柜品牌：“xx”、“xxxx”

女鞋（201*年11月24日12月20日）

A調整品牌：N3F17個品牌，463.5；S1F9個品牌，435.4B新進品牌：N3F3個品牌，103.09；S1F11個品牌，348.92C撤柜品牌：（2）庫房整改男鞋：暫無

女鞋：原B1F女鞋庫房，配合S1F女鞋區(qū)開業(yè)，調整進口方向，并對庫房進行重新分割分配，盡量滿足鞋區(qū)需求。N3F庫房搭建、分割及分配，合理利用有限空間，并在B1F進行庫房的補充。（3）圖紙報審，裝修驗收

男鞋：第四季度共計調整了6個品牌，已全部完成驗收工作。

女鞋：在此次跨層跨館調整中，在營品牌共計26個，目前已經完成圖紙審批的品牌共計23個，1個出圖中，2個報批中；23個完成圖紙審批工作的品牌中，有15個已經完成正柜裝修工作正常營業(yè)，8個現由臨時柜充場營業(yè)中，預計在本月底至下月底內完成全部品牌的裝修工作。繼而在來年初完成調整后的驗收工作。3、

推廣活動

（1）女鞋節(jié)

今年4月份，女鞋品類舉辦了第三屆女鞋節(jié)活動，單純以女鞋品類為主題，進行推廣、宣傳、展賣及特賣活動，有八個品牌參加了走秀活動，，12個品牌進行了新品發(fā)布會，12個品牌聯合進行特賣活動，期間正場銷售627.53萬，包含特賣銷售79萬，與去年同期相比，增長61.18%，預算完比92.28%，整體效果基本達到預期。（2）路演及展賣

男鞋：“xxx”在中央廣場進行了路演式推廣展賣，銷售業(yè)績約為30萬，就男鞋品類而言，基本達到預期效果。

女鞋：“xx”、“xx”、“xx”、“xx”，其中“xx”共計做了3期，“xx”做了2期，“嘉寶”在水球做了1期，“xx”在廣場做了1期。銷售效果為理想的是“嘉寶”在水球為期一周的展賣，銷售業(yè)績近70萬。4、

市場調研

調研對象：

調研目的：進店品牌、貨品情況、活動力度、店內氣氛、品牌形象等

三、201*年工作計劃及目標

1、銷售提升策略

男鞋：

促銷活動的策劃和跟進，提供與新館氛圍相匹配的服務，如為顧客免費護理所穿的皮鞋，贈送鞋油、鞋刷等；提升銷售人員素質，聯合區(qū)域與廠商對銷售人員進行專業(yè)培訓，如銷售技巧、專業(yè)知識、服務禮儀等；針對商場特點與廠商洽談供貨情況，做到貨品“新”、“精”、“全”，滿足不同層次顧客的需求；聯合推廣部以男鞋為主題進行推廣宣傳，如MD手冊、官網、微博、雜志、軟文、會員短信等。

女鞋：

首先，聯合推廣針對女鞋樓層調整進行宣傳，讓顧客適應鞋區(qū)變化，另外就是鼓勵新進品牌配合商場宣傳，如短信、DM手冊、官網、雜志等。其次，跟區(qū)域聯合N3F女裝進行搭配宣傳，提升搭配率，從而提升銷售業(yè)績；再有，配合商場整體提檔升級計劃，提升銷售人員素質。2、

促銷活動

特賣：推廣：展賣：

男女鞋節(jié)：“水晶之履”概念推廣（多功能廳、水球）母親節(jié)：“量腳大師”，為顧客提供貼心專業(yè)的服務。

重點檔期：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、店慶、端午節(jié)、新館店慶、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等3、

業(yè)務知識

市場行情及競爭店鋪資訊及時了解。

201*年已經過去，等待我們的是201*年新的挑戰(zhàn)！

營業(yè)部男女鞋品類

201*年12月30日

擴展閱讀：商場201*工作總結及201*計劃

家居商場201*年工作總結

及201*年工作計劃

201*年是集團的管理提升年,家居商場緊緊圍繞商城領導全年工作計劃開展工作.加強管理等一系列強有力的措施,全體員工團結一心,共同努力,取得了一定的經濟效益和社會效益，現簡要總結家居商場11年的主要工作：

概述

截止201*年11月30日商場共銷售446.1萬元，同比394.9萬元上升12.97%，完成年計劃528萬元的84.46%。實現毛利額860737.33元，同比711452.95元上升20.98%；毛利率19.29%，同比18.02%上升1.27個百分點；客流量32591位，同比34533位減少1942人次；客單價136.88元，同比114.2元提高22.68元，上升19.86%。一、柜組銷售

家居組銷售2108544.1元，同比1924625.18元上升9.56%，毛利率20.19%，同比18.10%上升2.09個百分點，客流量7436位，同比8811位減少1375人次，客單價283.56元，同比218.03元上升65.53元。

兒童組銷售2358967.5元，同比2024162.26元上升16.54%。毛利率是18.49%同比17.94%上升0.55個百分點；客流量25155位，同比25722位減少567人次，客單價93.52元，同比78.64元降低14.88元。

二、品類分析

品類家居類內衣類羊絨羊毛類兒童類銷售1526747.1438766.6555926.81939552.5同期1709944.53560775.84501020.122022652.06同比-10.71%-21.76%10.96%-4.11%占比34.22%9.84%12.46%43.48%家居類：1、除東方神外，其余兩個健身器材銷售較差，下降幅度均在48-60%之間，影響品類。2、同期愛麗思、嘉士廚、美楓、特百惠銷售16萬元，今年撤柜，減少部分銷售。3、愛仕達同比減少1.9萬，下降6.26%，影響品類銷售。4、今年欣廚美、家居大廚撤柜，降低了品類銷售，同期銷售8.4萬元。

針織類：1、除新上柜鄂爾多斯、頂呱呱外，其他內衣類品牌都存在供貨不足，換季商品上柜不及時現象，今年該品類雖積極參加商場活動，但活動效果不如同期理想，專柜貨源較同期嚴重不足，缺貨斷碼，如意大萊、蘭卓麗、體會。

羊毛類：1、今年該品類積極參加商場活動，特價產品和部分舊款折扣較低。2、今年該品類從11.12-30號推出5.5折起活動，共銷售41617元，占當月品類銷售的70%，增加了品類銷售。

兒童類：1、ABC與一休，今年更換新供應商，貨源與活動比同期有了很大的改進；2、今年9月份新上安踏童裝，10月底米奇置換為361°，新品牌的上柜提高了柜組的銷售。3、泉之源玩具與讀書郎比同期分別增長4.2萬元與5.8萬元（泉之源今年益智類玩具上柜，銷售比較好。讀書郎因為位置移至四樓電梯口，銷售有所上升），其兩個專柜的上升帶動了品類的上升。

二、兩個百分點提升：

1.特賣費用的收取。商場積極聯系廠家多推出特賣活動，對在一樓中廳特賣品牌及時收取

場地費用、花車費用和倉庫使用費。

2.減少扣率承擔比例，嚴格執(zhí)行扣率承擔辦法。

3.年底合同續(xù)簽，合同扣率達標的品牌達98%以上，為201*年兩個百分點提高奠定了基

礎。

4.報銷費用的控制，電話費、辦公費用的控制，減少沒必要的電話，嚴格控制在越算之內，

沒花的錢不能報銷，節(jié)省各項費用運用。三、管理方面1、人員管理：人員是公司的重要資源，商場重視與員工之間的交流，經�；钴S晨會內容，與員工多溝通生活、工作，維護老員工，幫帶新員工，利用晨會做一些增進感情，提高協(xié)作的游戲，增進團隊的凝聚力，有利于商場各項工作的開展。

2、貨品方面：貨品是重中之重，及時關注品牌貨品數量，關注銷售，尤其在換季時節(jié)，積極的與供應商進行及時有效的溝通，確保專柜商品豐滿，庫存豐富，是保證銷售的重要前提。

3、供應商維護：每月及時給供應商發(fā)溝通函，交流員工、商品、商場活動、銷售情況及競爭店情況等進行及時溝通，對于出現的問題及時解決，給每一位供應商提供方便。4、新老顧客維護：建立顧客專屬檔案，對于新老顧客定期通知專柜活動內容，聯系廠家對于在本專柜消費一定金額的顧客，給予小禮品或者打折回饋，經常發(fā)送節(jié)假日溫馨短信或者電話問候，老顧客生日贈禮等，讓顧客感受到我們的真心實意，讓顧客不僅中意我們的商品還要中意我們服務。

5、預算控制：嚴格控制預算，響應集團“量入為出，效益為王”號召，能縮減的盡量縮減，避免不必要的開支，減少單月大量報銷費用的現象。

6、文化建設：開展多樣化培訓，以談話、座談、問答形式與員工進行交流，重視基礎培訓，組織員工學習《營業(yè)員手冊》，銷售技巧，服務禮儀，語言技巧等知識，注重精神文化的培養(yǎng)，例如《九型人格》等視頻，讓員工從精神上改變對工作的認知。四、業(yè)務方面

1、業(yè)務流程推廣。組織管理人員學習新百貨業(yè)務流程，嚴格按照流程進行開展工作，定期進行考核，考核不合格者進行處罰并進行補考。

2、合同續(xù)簽。201*年合同續(xù)簽工作初步完成，商場從合同整理、數據核算、條款確定等方面多次斟酌，確保商場全部品牌物業(yè)費收取，扣率達標品牌達98%以上，全部簽訂保底，為201*年合同續(xù)簽工作打下了良好的基礎。

3、商場在7月推出了“銷售能手比拼”的活動，通過商品演示和日常評比，使員工由被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，極大的調動了員工的銷售激情，挖掘了銷售潛力，為提高銷售打下了良好的基礎。

4、貨區(qū)調整。今年清退品牌有：永城、十八子作、史努比、愛麗思、富安娜、米奇妙六個品牌；新引進品牌361度、安踏、小二郎、鄂爾多斯、頂呱呱；調整品牌泰豐、銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥、東方神、榮泰、泉之源、恒輝、愛得利；其中銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥是從三樓男裝調整到家居商場。五、存在問題

1、內衣類、兒童用品類產品產出低，平效差；特別是內衣類，201*年將對其進行調整。2、商場存在當地代理商，由于實力不夠，經常出現供貨不及時，換季商品上柜不及時等現象。

3、員工維護難度增加，招聘員工存在困難。

六、解決措施1、及時溝通。對與銷售不好的品牌及時進行有效溝通，爭取廠家的有力支持，提高平效。2、加強培訓。新員工培訓尤為重要，無論從商品知識、銷售技巧方面都需要專業(yè)、高密

度培訓，重視基礎培訓，加強基礎管理。

3、更換陳列。對于平效差、連帶銷售不好的品類，加大陳列更換頻率，常換常新，達到吸引顧客，增長銷售的目的。

4、加強員工人性化管理，多交流，多溝通，對員工工作、生活中的問題、難題多關注，急員工之所急，解員工之所難，維護好新老員工，減少員工流失率。

5、加大直營或省代密度。整合有效資源，加強洽談面，增加直營和省級代理的數量，降低中間成本環(huán)節(jié)，有效增加貨品來源和活動力度，從根本上提升銷售。

201*年重點工作及工作計劃：

201*年是“以效益為中心，抓管理促發(fā)展”年，家居商場將以此為核心開展各項工作：1、積極配合好商城推出的各項促銷活動，同時加大商場自身活動力度，多抓促銷，增加收益。

2、積極聯系廠家每階段推出促銷活動，全面動員，努力完成201*年商城下發(fā)的銷售任務。

3、開源節(jié)流，節(jié)省開支，與供應商洽談活動，力爭活動力度大，扣點承擔比例少，及時收取相應的場地費、花車租用費、倉庫貨架使用費等，提高毛利率；

4、加強管理，做好員工多元化培訓，加大知識面，從商品安全、服務流程、銷售技巧、服務規(guī)范、素質提升到團隊協(xié)作、人格提升等各方面，培訓方式多樣化，結合座談、演講、對話、視頻、問答等多種形式，管理人員主動帶動員工進行學習，確保培訓效果。

5、加快貨區(qū)調整進度，對平效產出長期較差的品牌，或積極溝通仍不見效果的品牌，找業(yè)務部尋找置換資源進行置換或者清退。

6、配合商城完成本部每季度巡店工作，力爭出現問題幾率降至最低。

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