201*年計(jì)劃總結(jié)2

201*年市場營銷部工作總結(jié)和來年工作計(jì)劃

4年時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，伴隨著一聲新年快樂，我們已經(jīng)進(jìn)入了14年，在此祝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，新年快樂。萬事如意。4年酒店業(yè)績一年一個(gè)新臺(tái)階，4年我們和酒店一起成長壯大。

在過去的一年里，酒店周邊一公里范圍內(nèi)又新增了6家新酒店，自本酒店開業(yè)至今周邊新增酒店共計(jì)23家。高鐵的優(yōu)勢越來越明顯，從長沙市火車站分流制高鐵的客人越來越多。酒店開業(yè)4年設(shè)施設(shè)備逐漸老化。雖然在武廣高鐵開通后火車站優(yōu)勢劇減等外部不利環(huán)境以及新酒店層出不窮等各方面不利因素重壓之下，銷售部本著“穩(wěn)中求升、廣增客源”的理念，“以完成任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一”的宗旨，銷售部在酒店領(lǐng)導(dǎo)下，及各部門的密切配合下，圓滿的完成了酒店下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)�，F(xiàn)將主要實(shí)際銷售收入、主要完成工作、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、201*年工作總結(jié)：

酒店主要經(jīng)濟(jì)來源于住宿，附帶餐飲以及會(huì)議。

1、截止今年12月31日底止，營業(yè)收入總額：10766163.6元，較去年同期增長309569元，增長率2.96%。房費(fèi)收入9746695元，較去年增長73036元，增長率0.75%。早餐收入527707元較去年增長185724元，增長率54.31%。會(huì)議室租借費(fèi)用59207元，較去年增長30124元，增長率103.58%。。

2、房費(fèi)收入組成部分及較去年存在差異；（見下表）散客會(huì)員團(tuán)隊(duì)長包房協(xié)議鐘點(diǎn)房中介201*年同期累計(jì)（元）192233737369968395341716668077342964191644281201*年同期累計(jì)（元）2122988343721910144901676328237283304211372063比率（%）-9.458.72-17.252.41-1.94-10.2919.84從上表可以看出：客源結(jié)構(gòu)中，占比重大小依次為的為會(huì)員、散客、中介、團(tuán)隊(duì)、協(xié)議和鐘點(diǎn)房。散客、團(tuán)隊(duì)、協(xié)議、鐘點(diǎn)房比率下降。中介以及會(huì)員比率增加。

3、增長和下降的原因

酒店?duì)I業(yè)收入增長主要依托平均房價(jià)增長以及餐費(fèi)和會(huì)議的帶動(dòng)。13年平均房價(jià)較12年相比增長1.04%。其中酒店旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)格，會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)格相比去年提高10-20元。13年下半年酒店對餐廳實(shí)行了改革有以前單純的早餐和商務(wù)套餐增加了自助餐以及團(tuán)隊(duì)餐，增加收入185724元，增長率54.31%。201*年按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展會(huì)議客戶的要求，銷售部加大了對會(huì)議客戶的拜訪，13年會(huì)議客人相比12年明顯增加。會(huì)議室在去年基本上是客人免費(fèi)使用，13年酒店對會(huì)議室進(jìn)行簡單裝修會(huì)，會(huì)議室以半租半賣的形式在給大客戶優(yōu)惠同時(shí)對酒店受收益相對較少的客戶收取一部分費(fèi)用以增加營業(yè)收入。會(huì)議室租借費(fèi)用59207元，較去年增長30124元，增長率103.58%。

散客下降會(huì)員增加原因：酒店大部分會(huì)員是有散客以及中介客人轉(zhuǎn)化而來。高鐵分流，火車站人流量越來越少，酒店門檻人數(shù)隨之減少，酒店散客相應(yīng)減少。前臺(tái)加大會(huì)員的推廣，將中介客戶以及部分散客轉(zhuǎn)換成會(huì)員。酒店實(shí)行原價(jià)入住即贈(zèng)送會(huì)員卡，散客變成會(huì)員。銷售人員在拜訪過程中發(fā)展新的會(huì)員。

團(tuán)隊(duì)和協(xié)議下降的原因：酒店旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)格與去年相比提價(jià)10元，由以前的160含早餐變成170含早餐，對于惟利是趨的旅行社更愿意選擇相同等級(jí)價(jià)格便宜的酒店，酒店地理優(yōu)勢不是旅行社選擇酒店的重要原因。會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)格相比去年提高20元，由以前的160含早餐變成180含早餐.在火車站商圈范圍內(nèi)，同等次的酒店中價(jià)格較高，性價(jià)比不足。周邊新開酒店日趨成熟，各種有針對性的，主題特色的新開酒店吸引火車站商圈固有的商務(wù)客人。新酒店，新環(huán)境，新特色讓客人又了更多選擇。酒店運(yùn)營4年設(shè)備開始老化有些以前固有的商務(wù)客人開始流失。公司商務(wù)客人為節(jié)約成本更多愿意選擇新酒店，會(huì)議客人為方便會(huì)議選擇酒店配套齊全的酒店。更多休閑客人則流入到了主題酒店。會(huì)議室雖然經(jīng)過簡單重新裝修但是燈光以及層高問題是不可解決問題，設(shè)備設(shè)施在更新同時(shí)也有老化不能符合大部分會(huì)議客人的需求。雖然餐廳開展自助餐但是因?yàn)閳龅睾腿藛T限制一次性最多容納50人同時(shí)用餐與酒店房間和會(huì)議室設(shè)置不匹配。加之周邊新華樓的搬遷讓客人就餐選擇更加單一。相對于201*年13年中介的增長是最明顯。經(jīng)過3年的維護(hù)酒店方已經(jīng)和各大訂房中介達(dá)成了良好的合作關(guān)系，送房量穩(wěn)中有加。網(wǎng)評(píng)和客人投訴的及時(shí)回復(fù)和解決，讓酒店在訂房中心的網(wǎng)絡(luò)排名比較靠前，能得到更多客人的選擇。201*年新簽訂的了如雅高達(dá)等一些預(yù)定中介，新中介開始送房。通過4年的積累酒店在網(wǎng)絡(luò)上知名度不斷升高。相比前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)格和會(huì)員價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)實(shí)際比會(huì)員以及前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)格更加優(yōu)惠。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展普及通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)定酒店額客人越來越多。

13年酒店在火車站全雄逐鹿的酒店商圈，在僧多粥少的環(huán)境下艱難的完成了上級(jí)分配的任務(wù)。有喜有憂，喜的是經(jīng)過大家的努力終于完成額任務(wù)，憂的是來年的任務(wù)又要增加。但是不管怎么樣我們能都會(huì)不遺余力的向著任務(wù)和目標(biāo)前進(jìn)。希望14年的橙果能夠更加強(qiáng)大和穩(wěn)定！

二、201*年工作計(jì)劃

1、提高酒店利潤，提高網(wǎng)絡(luò)售價(jià)。201*年中介共計(jì)送房量7752間夜平均每天貢獻(xiàn)21.2間。自201*年1月1日期就帶你已經(jīng)要求中介提價(jià)20元，希望通過提高網(wǎng)絡(luò)售價(jià)增加酒店利潤。酒店也在時(shí)時(shí)關(guān)注中介的送房量，以便及時(shí)對網(wǎng)絡(luò)預(yù)定做出調(diào)整。

2、開發(fā)新營銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，手機(jī)APP應(yīng)用的普及。越來越多的客人熱衷于通過網(wǎng)絡(luò)了解自己需要的信息，參加自己喜歡的活動(dòng)。很多酒店為爭取更多客戶紛紛做了酒店的手機(jī)APP應(yīng)用下載，用以及時(shí)發(fā)布酒店信息，推廣酒店，維護(hù)酒店客戶。微博是手機(jī)族必不可少的，流傳速度極快，極易擴(kuò)大營銷效果和品牌效益，很多默默無聞的小公司通過微博營銷一下子成為了全國的焦點(diǎn)。對新營銷的方法和方式確實(shí)是我們值得學(xué)習(xí)的一項(xiàng)新營銷手段！

3、市場營銷策劃活動(dòng)較少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃。為擴(kuò)大市場影響力和提高市場占有率，提升酒店品牌，201*年加強(qiáng)對節(jié)日營銷策劃活動(dòng)。

4、加強(qiáng)銷售力度，對201*年度的考核激勵(lì)方案的完善，增加銷售力量。部門例會(huì)、外出拜訪客戶、日常工作計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)銷售管理和監(jiān)督力度。提高銷售部團(tuán)隊(duì)精神，與其他部門溝通協(xié)調(diào)能力。部門多搞集體活動(dòng)和定期舉辦市場分析會(huì)議。使銷售代表在工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，營造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

5、為增加會(huì)議室收入、我部對去年在酒店開過會(huì)議的公司進(jìn)行了回訪，并且在會(huì)議室裝修簡單、無窗、層高較低的情況下以低價(jià)接進(jìn)了一些會(huì)議。

6、關(guān)于散客市場方面：近些年，長沙酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說已經(jīng)到了一個(gè)群雄追鹿的局面，“粥多僧少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，在過去的半年來我們將改變酒店零客市場的份額放到了銷售工作的重中之重，針對協(xié)議客戶也加大了回訪和接待服務(wù)質(zhì)量。特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周定期對客戶進(jìn)行電話拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

7、加強(qiáng)了與網(wǎng)絡(luò)訂房中心的合作，網(wǎng)絡(luò)訂房現(xiàn)在已經(jīng)成為各類型賓客公務(wù)出差、旅游、商務(wù)活動(dòng)的選擇方式之一。為于網(wǎng)絡(luò)訂房中心實(shí)現(xiàn)資源共享、市場共拓，酒店擬以返點(diǎn)的方式，選擇了10家左右的訂房中心長期合作，如攜程、藝龍、同程等知名訂房中心。另一方面，每月定期對網(wǎng)上客人的評(píng)論做出相應(yīng)的回復(fù)。

201*年對于銷售部來說是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，市場競爭壓力會(huì)更大，危機(jī)感更強(qiáng)。我們不會(huì)被這些困難所屈服，會(huì)以高昂全新的心態(tài)接受挑戰(zhàn)，我們有最好的產(chǎn)品，最好的團(tuán)隊(duì)和最好的激勵(lì)方案，我相信我的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，相信我們的產(chǎn)品是最具競爭力的產(chǎn)品，相信我們的將來橙果也是品牌，相信我們自己能做的更好。相信領(lǐng)導(dǎo)給給我們更多的鼓勵(lì)與支持。

擴(kuò)展閱讀：201*年1月份工作總結(jié)及2月份工作計(jì)劃

201*年1月份工作總結(jié)及2月份工作計(jì)劃1月份工作總結(jié)：

1、扎實(shí)開展“冬季三防”各項(xiàng)工作。隨著氣候的干燥和氣溫的下降，“冬季三防”工作進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，為保證生產(chǎn)順利進(jìn)行，杜絕各類事故的發(fā)生，公司把“冬季三防”工作做為當(dāng)前工作的重中之重，從細(xì)小工作做起，到實(shí)現(xiàn)安全作業(yè)。從職工的防寒取暖，管路的防寒防凍，重點(diǎn)部位的防火、防煤氣中毒等，均做了大量的檢查和布置。嚴(yán)格檢查，嚴(yán)格把關(guān)，有了問題及時(shí)治理整改。

2、重新修訂了201*版安全生產(chǎn)三項(xiàng)制度，不斷完善制度管理，201*版的安全生產(chǎn)三項(xiàng)制度，增加了各職能部室一把手的安全職能職責(zé)共9項(xiàng)，增加了班車安全運(yùn)行管理制度、餐廳食品安全衛(wèi)生工作管理制度、門禁管理制度，修改了安全生產(chǎn)隱患排查治理制度。新增加?xùn)|科公司液壓抓斗、廢鋼金屬液壓壓塊機(jī)、板料折彎機(jī)、車工4項(xiàng)安全操作規(guī)程。通過本次修訂，完善了公司安全管理的依據(jù)，明確了各級(jí)人員的安全職責(zé)。

3、認(rèn)真組織專業(yè)組進(jìn)行節(jié)前安全檢查，對重大危險(xiǎn)源、煤氣發(fā)生爐、連退生產(chǎn)線、地下液壓站、特種設(shè)備、危險(xiǎn)介質(zhì)壓力管道、壓力容器、職工安全教育、節(jié)日期間安全管理措施等方面進(jìn)行了全面檢查共計(jì)檢查出各類安全隱患37項(xiàng)，全部下達(dá)了整改通知單，并要求各單位務(wù)必于1月29日前整改完成，1月29日將進(jìn)行驗(yàn)收、復(fù)查。確保節(jié)日期間生產(chǎn)不留任何隱患，不發(fā)生任何安全事故。

4、自201*年1月1日開始執(zhí)行的《檢修期間安全防范措施》，1月份冷軋廠組織對連退、重卷、2#拉矯、2#軋機(jī)分別進(jìn)行了檢修，鍍錫生產(chǎn)線檢修1次。全部施行檢修前危險(xiǎn)性分析，制訂安全防范措施，明確聯(lián)�；ケ�對子，安全管理人員現(xiàn)場監(jiān)督檢查各項(xiàng)安全措施的落實(shí)情況。通過此項(xiàng)措施的執(zhí)行，大大降低了檢修期間的安全風(fēng)險(xiǎn)，提高了參與檢修人員的安全意識(shí)。

5、針對危險(xiǎn)性高、發(fā)生事故影響范圍大、可能造成重特大人員傷亡的特點(diǎn)，節(jié)日前組織各單位進(jìn)行了應(yīng)急預(yù)案的演練，冷軋廠組織了液氨泄露事故應(yīng)急救援演練、板業(yè)冷軋廠組織了天然氣泄露事故應(yīng)急演練、連退突發(fā)停電事故應(yīng)急演練。達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍、熟悉預(yù)案、總結(jié)提高的目的。

6、加強(qiáng)廠區(qū)治安保衛(wèi)管理，針對公司廠區(qū)范圍廣的特點(diǎn)，安排每班2人對廠區(qū)南側(cè)進(jìn)行巡邏，嚴(yán)格控制外來人員入廠、及時(shí)撲救南垃圾廠的火情。

7、新區(qū)嚴(yán)抓現(xiàn)場管理，加強(qiáng)巡查力度，增加考核管理力度，狠抓現(xiàn)場死角，1月份冷軋廠共計(jì)考核3800元，鍍錫廠考核1600元，工貿(mào)公司考核600元，東科公司考核400元。通過狠抓現(xiàn)場管理，大大提高了職工自覺維護(hù)現(xiàn)場清潔的意識(shí)。1月份新區(qū)現(xiàn)場6S管理有很大提高和改觀。

2月份工作計(jì)劃1、節(jié)后立即召開201*年安全工作部署會(huì)，安全生產(chǎn)責(zé)任狀的簽訂。形成逐級(jí)簽訂，逐級(jí)落實(shí)責(zé)任，做到人人擔(dān)責(zé)任，人人有指標(biāo)。2、重新

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