個人工作總結(jié)

工作總結(jié)

201*年2月1日來到xx公司，跟隨老業(yè)務(wù)員xxx下市場熟悉業(yè)務(wù)，到今天為止剛好三天時間。在這三天中，我跟隨x師傅走訪客戶，對市場有了一些大致的了解，在業(yè)務(wù)員素質(zhì)和市場營銷方面，總結(jié)以下幾點個人建議。（不妥之處，望領(lǐng)導(dǎo)見諒�。�

一、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)：

1、待人要真誠：凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，只有這樣，客戶才能把你當(dāng)作朋友。

我跟隨x師傅一塊到客戶那里，客戶都很熱情。業(yè)務(wù)員的真誠換取客戶的真心，想客戶之所想，急客戶之所急，這樣的業(yè)務(wù)客戶最喜歡�？蛻舳贾�道，業(yè)務(wù)是公司和客戶之間的紐帶，業(yè)務(wù)的工作好壞，直接影響到客戶的利益。同時，業(yè)務(wù)也是為客戶贏得利益、解決問題，如此敬業(yè)的業(yè)務(wù)，客戶肯定高接遠送。

在唐宮路的一位客戶店里，與客戶聊天，談?wù)撁┡_系列酒的口感差別及市場行情，說到漢醬和習(xí)酒。習(xí)酒是茅臺集團的產(chǎn)品，雖然酒質(zhì)很好，純正的酒漿，但是沒有茅臺酒的口感精髓，不僅僅是因為它是分廠的酒，更重要的是釀酒原料所含成分的差異導(dǎo)致的結(jié)果。賣酒的才是行家，我們要虛心向其學(xué)習(xí)。若不是業(yè)務(wù)與老板關(guān)系相處的融洽，老板會說出這些品酒的行道嗎？！所以，我認(rèn)為做業(yè)務(wù)第一要務(wù)，就是用自己的真誠取得客戶的信任。

2、對工作要負(fù)責(zé)：對待事情認(rèn)認(rèn)真真，對待工作兢兢業(yè)業(yè)。做好渠道客戶的管理工作，實現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)和長遠規(guī)劃。采用定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪的思路。扮演好供應(yīng)商的角色，及時反經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策，及時調(diào)換破損品，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化，對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響。

很清晰的記得2月3日晚上為客戶送貨的情形。在17：45左右，x師傅接到一個客戶的電話，明天早上急需6件迎賓酒。明天早上送，怕趕不上客戶提貨；現(xiàn)在去提貨，到倉庫可能要下班�？纯此�在位置紗廠南路于漢屯路，大概測算了一下時間，如果快的話，還能趕上。我和x師傅全速趕到倉庫辦公室開票，然后到倉庫提貨。到達倉庫時，其中一個倉庫門已經(jīng)鎖了，我們到另一個倉庫找到倉管，并說明情況，很快提到了酒，倉管很敬業(yè)。我們分別帶了4件和2件，匆忙向澗西的方向出發(fā)，最終將6件迎賓酒及時送到客戶的店中，客戶對我們周到及時的服務(wù)很滿意。

3、了解公司的產(chǎn)品知識和強項產(chǎn)品：市場如戰(zhàn)場，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。茅、五、劍，在xx市場上我們公司獨家代理，具有絕對的話語權(quán)。汾酒系列、洋河系列和紅酒系列，是公司的主推產(chǎn)品，在占據(jù)主導(dǎo)地位的xx市場上，我們有更大的發(fā)展?jié)摿�，這都需要我們對產(chǎn)品及市場有更準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握，提出合理、有效和可行的營銷策略，實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的超額完成。

我跟x師傅一塊跑市場，簽A/B類客戶的協(xié)議，還有談做門頭的事宜。通過協(xié)議的簽訂，來激勵客戶的銷售熱情，帶動市場銷量。而做門頭，對經(jīng)銷商也是一個形象提升，擴大了汾酒的市場廣告宣傳效應(yīng)，耳目濡染中影響了消費群體的消費習(xí)慣，一舉多得。其中解放路的天華煙酒，做門頭的意愿很大。其中有很多原因，其一是原來x河酒做的門頭，質(zhì)量不好，一年不到就出現(xiàn)質(zhì)量問題，找廠家維修，來了一次之后再也不來了，老板對其服務(wù)態(tài)度不滿意。其二是，我們的免費送門頭的政策，正好迎合了老板的需求心理。其三是，業(yè)務(wù)與老板的關(guān)系很融洽，業(yè)務(wù)做事老板信任、放心。綜合以上幾點，這個合作談得很順利。

4、吃苦耐勞的精神：俗話說：天道酬勤。一分耕耘一分收獲。做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣業(yè)務(wù)員才能做好銷售工作。

每天跟隨x師傅到市場上拜訪客戶，我對這句話深有體會。每天一二十家街面店，拜訪客戶、熟悉客情、詢問存貨、調(diào)查市場及搜集信息，繁瑣而又細小的工作，都需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真細致的完成。所以，辛苦是必然的。

二、白酒市場的全方位營銷：

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。

1、搶占終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

2、終端細化

1）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧�至關(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

2）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

3）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

4）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾�？梢葬槍�婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂�名的喜糖分銷點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。

3、推拉互動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場。

業(yè)務(wù)員：xxx201*年2月4日

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201*年度考核教師個人工作總結(jié)述職

本人熱愛中國共產(chǎn)黨，擁護黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅持四項基本原則，堅持改革開放，

安教樂教，服從學(xué)校工作安排，對工作精益求精。遵紀(jì)守法，為人師表，樂于助人。

教學(xué)方面，本人注重業(yè)務(wù)知識進修和知識更新，教學(xué)中能鉆研教材，研究教法，采用靈活的教學(xué)方式方法，注重雙基和能力培養(yǎng)，啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)造性思維，發(fā)揮學(xué)生在課堂中的主體作用，做到因材施教。能積極參與教研活動。

一年來，我積極服從學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的分配，主動挑起最苦最累的后勤隊工作，除此之外，還擔(dān)任七年級的政治教學(xué)工作。從不因任務(wù)重，太辛苦為由向領(lǐng)導(dǎo)訴一聲苦，叫一聲累。教學(xué)及班務(wù)工作上，我虛心向老教師請教，積極參加教研活動，認(rèn)真學(xué)習(xí)《新課標(biāo)》，領(lǐng)會新的教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變角色，把微笑帶進課堂，注重學(xué)生的全面發(fā)展。認(rèn)真，耐心的教好每一個學(xué)生，上好每一節(jié)課，開好每一次班會。經(jīng)過努力，我所帶的班級整體風(fēng)貌有了很大的轉(zhuǎn)變，學(xué)生成績也有所提高。在搞好工作的同時，我還不忘與同志們搞好團結(jié)，尊敬領(lǐng)導(dǎo)及同事，真誠的對待每一位同志。

在這一年的工作中，我以一名黨員和教師的雙重標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，得到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，教師們及學(xué)生們的好評。今后，我一定在校領(lǐng)導(dǎo)及全體同志們的幫助下，加強學(xué)習(xí)，提高工作能力，使自己的思想和工作都能更上一個臺階！

本學(xué)年中，我在教育教學(xué)工作中，始終堅持黨的教育方針，面向全體學(xué)生，教書育人，為人師表，確立以學(xué)生為主體，以培養(yǎng)學(xué)生主動發(fā)展為中心的教學(xué)思想，重視學(xué)生的個性發(fā)展，重視激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造能力，培養(yǎng)學(xué)生德、智、體、美、勞全面發(fā)展，工作責(zé)任心強，服從領(lǐng)導(dǎo)的分工，積極做好本職工作，認(rèn)真?zhèn)湔n、上課、聽課、評課，廣泛獲取各種知識，形成比較完整的知識結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格要求學(xué)生，尊重學(xué)生，發(fā)揚教學(xué)民主，使學(xué)生學(xué)有所得，不斷提高，從而不斷提高自己的教學(xué)水平，并順利完成教育教學(xué)任務(wù)。在過去的一學(xué)年里，本人擔(dān)任初二歷史教學(xué)工作，已順利地完成本學(xué)期所從事的各項教學(xué)工作，現(xiàn)具體總結(jié)下：一、政治思想方面：

認(rèn)真學(xué)習(xí)新的教育理論，及時更新教育理念。積極參加校本培訓(xùn)，并做了大量的政治筆記與理論筆記。我不但注重集體的政治理論學(xué)習(xí)，還注意從書本中汲取營養(yǎng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)仔細體會新形勢下怎樣做一名好教師。忠誠于黨的教育事業(yè)，熱愛本職工作，認(rèn)真遵守學(xué)校的規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，工作上兢兢業(yè)業(yè)，愛校如家，對學(xué)生以身作則，言傳身教。積極參加學(xué)校組織的各項政治學(xué)習(xí)，思想上積極要求進步。能自覺遵守學(xué)校各項規(guī)章制度，作風(fēng)扎實，工作勤勤懇懇，任勞任怨，教書育人，為人師表。二、教學(xué)方面1、教學(xué)計劃貫徹情況

本學(xué)年中，認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)校工作計劃和教導(dǎo)處工作計劃，明確了學(xué)期工作的目標(biāo)和任務(wù)，結(jié)合科組工作的現(xiàn)狀和特點，按照《政治課程標(biāo)準(zhǔn)》的要求，制定了周密詳盡的教學(xué)計劃。教學(xué)中認(rèn)真遵照教學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)要求，認(rèn)真貫徹黨的教育方針，堅持思想教育和技能教育，大力推廣素質(zhì)教育，按時按質(zhì)地完成了本期的教育教學(xué)工作。2、教學(xué)情況：在教學(xué)的過程中，學(xué)生是主體，讓學(xué)生學(xué)好知識是老師的職責(zé)。因此，在教學(xué)之前，貫徹《九年義務(wù)教育歷史課程標(biāo)準(zhǔn)》的精神，認(rèn)真細致地研究教材，研究學(xué)生掌握知識的方法。吸取相關(guān)的教學(xué)經(jīng)驗，提高自身的教學(xué)水平。通過利用網(wǎng)絡(luò)資源、各類相關(guān)專業(yè)的書報雜志了解現(xiàn)代教育的動向。三、工作考勤方面：我熱愛自己的事業(yè)，從不因為個人的私事耽誤工作的時間。并積極運用有效的工作時間做好自己分內(nèi)的工作。在工作上，我嚴(yán)格要求自己，工作實干，并能完成學(xué)校給予的各項任務(wù)，為提高自身的素質(zhì)，我不但積極參加各項培訓(xùn)，平時，經(jīng)常查閱有關(guān)教學(xué)資料。同時經(jīng)常在課外與學(xué)生聯(lián)系，時時關(guān)心他們。四、提高自身素質(zhì)

除了認(rèn)真上好政治課外，還堅持課余時間練習(xí)教師基本功，使自己的教學(xué)水平得到提高，又時時刻刻地做著有心人，關(guān)心周圍的事物，留意身邊的書籍，不斷提高自己。

總之，在今后的教育教學(xué)工作中，將更嚴(yán)格要求自己，努力工作，發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，開拓前進，為美好的明天作出自己奉獻。

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