西鳳酒月工作總結

西鳳酒月實習工作報告

實習人員：顏海濤實習時間：201*年5月

實習月工作總結

時間過得很快，我在西安已經有兩月時間了，在這段時間里，我自進入這個行業(yè)起，從不懂到有所了解，都有了更深入的理解。跨越到陌生行業(yè)，我即便非常有熱情，依然難免茫然，心里明白這是機遇也是挑戰(zhàn)。我唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學習、醞釀，面對領導的贊揚認可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。以下是我這個月的一些情況。

在這個月當中，我還是被安排在做終端，相比上個月而言，我這個月的業(yè)績提高了不少，但是總體而言，在銷售這方面，我還需要學的東西很多。我總結了一下，目前我對西鳳酒市場銷售的一些認識和理解。

在西安市場，銷售這方面是多方面因素組合而成的。我負責的主要是煙酒商店的終端這一塊，在與店老板交流的過程中，我也在不斷的學習與進步。下面羅列在實習過程中的一些問題：

一、煙酒商店多數(shù)為夫妻店，兄弟連鎖店，在銷售上多以合資二類

人群打交道，多數(shù)注重品質，注重利潤。

二、公司自四月一日起實行漲價策略，影響了西鳳酒的銷售活動。

正對一些新品做作的活動力度不是很大，對于煙酒店沒有多大的吸引力。

三、公司主產品“大酒海”由于外包裝粗制，光瓶大酒海無包裝在

煙酒店不好銷售，價格普遍認為很高，難以接受。

四、進入白酒銷售淡季，對于銷售情況影響相當大。煙酒商店在進

酒方面很慎重，一般不喜歡壓貨。

五、公司在中低檔酒這方面活動明顯不足，在競品方面多以贈酒，

派發(fā)小禮品，搞特價，定期去維護客戶，聆聽客戶所需。六、西安市場西鳳酒在經銷商手里價格不統(tǒng)一，導致了一些惡性競

爭，比如出現(xiàn)了貼錢、壓低價錢、爭搶客戶賣酒的怪現(xiàn)象。解決問題的方案：

一、在與煙酒商店建立客情關系時，要注重人際交往，讓客戶先要

認可業(yè)務員，再去談論賣酒的事情。

二、關于價格問題，做不到統(tǒng)一，但是不能離譜，市場監(jiān)管部門一

定要杜絕假貨的沖擊。

三、大酒海在五月底六月初要換包裝，在新包裝進入市場后要加強

市場的宣傳力度，多做客情，維護客戶。

四、進入淡季，我們主要做的還是市場，要讓商店和消費者盡量去

認可和熟悉我們的產品，需要我們業(yè)務人員去開發(fā)和維護。五、公司以前積壓的小禮品，如果煙酒店需要，我們可以利用這些

小東西作為促銷手段進行利用。

六、業(yè)務在與客戶之間交流溝通時要盡可能得耐下心來，去真誠的

聆聽他們的需求，并及時把收集到的信息反饋給公司，已制定相應的策略。

在西安實習過程中，我自身也有許多不足與需要學些地方。比如還需要加強認識產品的能力。

SWOT分析優(yōu)勢：

1）具有西鳳品牌的無形資產的支持。2）有經典的品質保證。

3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經銷商一同開發(fā)市場。

5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。機會：

1）西鳳品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，西鳳天長地久系列酒的進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，西鳳天長地久系列酒借助西鳳的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：

1）產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。

2）產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）西鳳品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播西鳳天長地久系列產品的品牌內容。

擴展閱讀：西鳳酒廠工作分析

關于西鳳酒廠行政管理部門的工作分析

（一）

表6－1酒廠辦公室的職能說明

部門名稱：公司辦公室匯報給：行政副總下設部門：行政事務部、公關宣傳部、文秘檔案部部門工作目標：為公司內各部門的運作與發(fā)展提供良好的后勤保障與公共關系支持系統(tǒng)部門的主要職能：1．制定公司的行政事務管理制度、公關宣傳的有關制度以及文件檔案管理有關制度。2．對辦公、車輛、環(huán)境衛(wèi)生、安全保衛(wèi)等各項行政事務實施管理。3．制定整體形象的宣傳與對外公關的策略，并配合企業(yè)文化建設開展對內宣傳。4．對公司上傳下達的文件和往來公文進行管理。

2.公司辦公室的組織結構圖(見圖62)

公司辦公室主任

主任秘書

公司辦公室主任

行政事務部經理公共宣傳部經理文秘檔案部經理行政事務主管品牌管理專員高級秘書

秘書公共關系專員行政助理

安全保衛(wèi)主管企業(yè)宣傳專員

固定資產管理員

(二)信息收集的過程

．填寫工作日志(見表65工作日志填寫說明)

表65工作日志填寫說明綜合文檔管理員在填寫工作日志之前，請仔細閱讀下面的說明：1．填寫工作日志的目的是為了清楚地了解您的工作任務和職責，以便改進工作流程，提高工作效率。關注的焦點是工作本身，絕對不涉及對您工作表現(xiàn)的評價。2．關于工作日志中時間的填寫方法：開始時間：一項工作活動開始的時間(以分鐘為單位)。

結束時間：一項工作活動結束的時間(以分鐘為單位)。所耗時間：從事一項工作活動總共所耗費的時間(以分鐘為單位)。當一項活動是延續(xù)一段時間的活動時，可以記下開始時間和結束時間及所耗時間(中間如果插入其他活動，另外記下時間)；當活動持續(xù)的時間非常短暫，但是在一段時間內反復出現(xiàn)時，可以不記錄每次的開始時間和結束時間，而記下在一段時間內發(fā)生的次數(shù)和總共所耗的時間。3．請您在每天的工作開始之前將工作日志放在手邊，按工作活動發(fā)生的順序及時填寫，切忌在一天工作結束后一并填寫。4．對工作活動內容的描述要盡可能具體化，判斷工作內容描述是否具體化的標準就是沒有親自觀察過您工作過程的人可以比較清晰地想像出您的工作活動。5．不要遺漏那些細小的工作活動，以保證信息的完整性。6．活動的描述中用職位代替人名，不要使看工作日志的人感到費解。7．若因工作需要外出辦事，應在歸來后立即補充記錄。8．請您提供真實的信息，以免損害您的利益。9．請您注意保管，以防遺失。

(三)形成崗位說明書，

上面我們提供了一個職位公關宣傳部經理的訪談記錄、調查問卷填寫情況、工作日志記錄，那么我們根據(jù)這些信息和一些基本資料，就可以大致得出這個職位的職務說明書。經過與該職位的任職者和上級主管的反復溝通，最后的職務說明書是這樣的：

職務說明書

職位編號：職位名稱直接主管公共宣傳部經理公司辦公室主任所屬部門直接下屬集團辦公室品牌管理專員、公共關系專員、企業(yè)宣傳專員工作目的為了保證公司經營活動的順利開展，為其提供良好的公共關系支持系統(tǒng)并推廣公司形象，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及對公關宣傳工作的整體工作規(guī)劃下，領導本部門人員開展公共關系工作，進行企業(yè)形象、品牌、產品、服務和企業(yè)文化的宣傳推廣工作職責所占比例擬定公關宣傳管理的有關制度并對分公司和各部門進行工作指導20％制定公司每年的廣告投放計劃、選擇代理商、確定廣告內容和形式20％組織各種新聞發(fā)布會、推廣會等市場推廣活動20％編輯出版公司對外宣傳的刊物，并與人力資源部共同編輯對內宣傳刊物，15％對各部門的宣傳員進行管理配合公司領導開展對政府部門、媒體、客戶等的公關活動承擔領導交辦的其他公關宣傳工作重要工作聯(lián)系集團辦公室主任政府部門媒體公共宣傳部經理代理人客戶15％10％政府部門媒體代理人客戶下屬、人力資源部、市場部、分公司、各部門宣傳員

財務審批權限對200萬元以內的預算內廣告費用具有審批權對1000元以內的禮品具有審批權任職者基本要求1．所需知識技能(1)公共關系方面的知識(2)廣告有關的知識(3)人際交往技能(4)大型活動策劃組織能力2．教育培訓(1)本科及以上學歷(2)廣告、新聞等相關專業(yè)3．經驗相關工作經驗3年以上

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