201*年銷售工作總結與201*年銷售工作計劃1

201*年銷售工作總結與201*年銷售工作計劃

一.201*年工作總結

201*年10月22日我有幸進入了XX這個大家庭，在公司領導與同事的支持與幫助下，不斷的鍛煉與提高自己。回顧與XX同行的這三個月，感慨頗多。來XX的第一天是賈總給我面試的，回想當時的面試情況，確實很糟糕，可出乎意料的是賈總給了我這個機會，能讓我在這里與XX一起成長。

我的客戶量不多，百分之九十是通過朋友轉介紹的，業(yè)務做得非常失敗。下面對現有的名單客戶做個簡略的分析。依格爾是一家生產制造絲綢面料的民營獨資家族企業(yè)，員工近千人。年產值上千萬，老板是一個有文化有思想很勤儉的成功企業(yè)家。據說早在幾年前就使用過ERP企業(yè)管理軟件，投資了一百多萬，失敗了。沒有解決到生產上的一系列具體問題。財務到至今也沒有上過軟件，一直是手工記帳。根據客戶需求存在，以前的同事與我跟單多次，至今還未簽單。失敗原因個人認為是：沒有找到溝通談判對象，自己業(yè)務知識流程不熟悉。應對措施是：上班后帶上實施顧問和做的幾套解決問題的實施方案再次登門拜訪，爭取找到老板，誠懇的做次思想交流與溝通，重新建立信任度，達到意向性的解決實際存在的管理問題。爭取簽單。

玉樹自供水是一家多元化民營獨資家族企業(yè)。旗下有制造自供水設備，房地產開發(fā),物業(yè)管理等。水設備早在幾年前就使用了XX財務通，房地產開發(fā)物業(yè)管理還未使用。根據客戶需求存在，跟單幾次。個人認為失敗原因是：業(yè)務知識操作流程不熟悉，性格偏急，沒有仔細分析客戶思想動態(tài)，抓住需求動向就開始談判價格。應對措施：加強業(yè)務知識與技能操作的學習，緩緩跟單，與客戶不斷的進行思想溝通與交流，建立起良好的信任度，仔細的幫客戶分析出現有企業(yè)在發(fā)展中存在的一些問題和管理需求，爭取簽單。

萬泰大酒店是一家合資民營企業(yè)�？茖W的管理，ERP管理完善，XX老客戶。個人認為失敗原因是：業(yè)務知識操作技能非常差，BQ報價太高。應對措施：繼續(xù)保持良好關系，不斷的與客戶進行思想交流與溝通，通過客戶爭取進入南充食品協(xié)會，開一次食品行業(yè)與ERP管理軟件座談交流會，培育或找出需求客戶，爭取簽單，做好老客戶售后服務，進一步提升XX品牌和名益度。

馬回電力是一家國有企業(yè)，財務ERP管理完善，用有老客戶，HR還未使用，負責人有興趣。應對措施：尋找時機與HR負責人，總經理進行思想交流與溝通，進一步提高信任度，建立好合作關系，爭取簽單。

惠龍機械是一家年產值上五六千萬的股份公司，還未使用過任何企業(yè)管理軟件，財務負責人非常有興趣和意向。應對措施：盡快爭取約見財務負責人，進行思想交流與溝通，找準客戶需求點，意向性解決存在的實際問題，做出幾套方案，爭取簽單。

還有一些通過電話好不容易打出的小公司，由于自己的維護和跟蹤不到位，就沒有進行第二次聯(lián)絡。讓他們處于沉睡狀態(tài)。這是我開發(fā)客戶緩慢的原因之一。

我在這三個月中，沒有合理的去規(guī)劃時間，工作條理性也不強，東一下，西一下，感覺手忙腳亂，浪費了公司財力和人力，什么都沒有做好，也沒有工作效率。針對以上的不足，決心從以下幾個方面去改進：

加強專業(yè)知識學習，增強與客戶的溝通和聯(lián)系，分類出ABCD客戶，合理安排好拜訪和電話聯(lián)系時間，以各種方式去開發(fā)客戶，多與同事交流學習，認真寫好工作計劃，做到多聆聽，多思考，多理解，多行動，謹開言，不急噪。做事情要果斷分清主次，不羅嗦，盡量不受外界其他因素的干擾，服從領導安排，全力以赴去完成公司下達的任務。二.201*年工作計劃

凡事預則立，不預則廢。201*年應公司及個人發(fā)展的需要，我對自己的目標和任務做了個詳細計劃。

第一季度:力爭開單完成30萬。從2月14號開始到3月28號止只有42天，42天分7個階段，6天為一個階段。第一個階段力爭完成500個電話溝通，有效登門拜訪完前三個月的現有名單客戶和電話溝通出的興趣客戶。擬定出三套作戰(zhàn)客戶方案。認真學習了解財務，人力資源軟件產品模塊和一些相關知識。第二階段認真學習相關軟件知識，把第一階段的準客戶及A類客戶進行重點跟蹤采取相應措施培育成即將簽單客戶，B類客戶培育出3名A類客戶，想辦法開發(fā)出新的客戶。盡量找出CD客戶的需求提高他們的興趣以及提升為AB型客戶。第三階段通過客戶分類，力爭開一次座談交流會或聯(lián)誼活動，力爭開單，電話回訪完一二階段ABCD客戶，第四五階段對AB客戶進行重點分析作出相應方案，再次登門拜訪或約見，從CD客戶和新開發(fā)客戶中培育出AB型客戶。第六七階段對A客戶進行重點跟蹤找出簽單客戶。第二季度：力爭完成60萬，力爭開三次分類客戶聯(lián)誼會或行業(yè)交流會或軟件產品知識會，力爭成為獨立專業(yè)的客戶經理。

第三季度：力爭完成60萬，服務好新老客戶的維護和開發(fā)。認真學習了解XX涉及到各個領域的產品知識和軟件模塊。第四季度：在維護好老客戶和開發(fā)新客戶的同時，力爭或超額完成120萬的全年任務及相應回款。力爭開一次感恩回饋聯(lián)誼活動，為201*年做準備奠定良好基礎。

以上是我的一些不成熟不到位的總結與計劃。如有不妥之處敬請諒解和指導。

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長沙站201*年銷售工作總結及201*年工作計劃

不知不覺中又迎來了新的一年.回顧一年來的歷程,在公司領導的帶領幫助下,在銷售部各位同仁的鼎力協(xié)助下,我們恪盡職守,任勞任怨,努力完成了公司下達各項任務,取得了歷史的最好業(yè)績,截止到201*年12月20日,全年完成銷售任務2200萬元,完成全年銷售任務的150%,貨款回籠2100萬元,完成全年貨款回籠任務的140%,銷售額和貨款回籠比去年同期上升了240%和360%.現將一年來長沙站的工作情況向各位領導匯報.

一.湖南電纜市場的狀況和分析

湖南省區(qū)域大,電網建設發(fā)展的比較快.隨著電網改造的深入,工業(yè),化工,煤炭等行業(yè)加大基礎投入,湖南是塊很大的需求市場,因此很多生產廠家都將銷售目標投向該地區(qū),同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈.在省電力公司系統(tǒng),材料采購全部由省電力公司統(tǒng)一招標,在入圍中標的廠家中選擇.因為我公司在省電力公司尚未入圍,大型的電纜招標我公司沒資格參加,所以要在湖南省電力局形成銷售規(guī)模確有困難.為此,我們抓住以株州,茶陵,炎陵,資興等市縣局三產為突破口,在穩(wěn)住現有的市場上再做大做強.在湖南煤炭行業(yè),由于我公司是他們的入圍廠商,而且在去年的基礎上今年又增加了湘潭礦業(yè)和漣邵物資供應公司兩個供貨單位,使銷售量有了大幅的提高.二.競爭對手的狀況及價格分析

在湖南市場上參與競爭銷售電纜的廠家很多.其中占居湖南市場份額最多的應該屬湘潭華菱電纜,湘能電纜,衡陽電纜和長沙青島漢纜等.湘潭華菱電纜屬湖南華菱集團{鋼鐵行業(yè)}收購的下屬企業(yè),和湖南煤業(yè)集團同屬湖南國資委的下屬企業(yè),因此他們在鋼鐵和煤炭行業(yè)的銷量占據了大半的份額,其價格比我公司的價格普遍要底3%左右,礦用橡套電纜底5%左右.湘能電纜是省電力公司收購的下屬企業(yè),電網改造的大部分招標電纜都是由湘能電纜中標,由于是自己的企業(yè)其價格比我公司的價格要高5%左右.衡陽電纜是老企業(yè)是湖南電纜行業(yè)知名企業(yè),其銷售網絡遍布全省各地,占據了天時,地利,人和的位置.其價格比我公司要底3%左右.長沙青島漢纜是青島漢纜在長沙建立的一家電纜分廠,湖南省電力公司的大部份35KV及以上的高壓電纜都是由該公司中標供貨,實力比較雄厚,規(guī)模也比較大,其價格和我公司價格相差不大.另外,還有一個江蘇中煤電纜,目前在湖南煤炭市場越來越有競爭力,在湘煤的幾次礦用電纜投標中該公司的價格都比我公司的價格低10%左右,而且每次現場檢測質量都符合國家標準.已成功進入了湖南煤炭市場,對我公司是個很大的競爭對手.三.產品的質量和售后服務

以質量求生存,以產品求發(fā)展.產品的質量決定企業(yè)的命脈,質量好的產品也是決定銷售員的成敗.銷售做為一項長期循序漸進的工作,產品的質量問題也就難免會出現.我們認為出現產品質量問題并不可怕,關鍵還要看我們怎么去正確對待客戶的投訴,怎樣去處理產品的質量問題,在接到客戶的投訴時做為業(yè)務員首先要做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應及時向有關領導和相關部門匯報,相關部門在接到投訴的第一時間要及時和有關人員取的聯(lián)系，在第一時間派出質檢人員到現場和客戶溝通,妥善處理,不要把問題擴大,在問題萌芽的階段就解決好,讓客戶對處理方案感到滿意.礦用電纜的質量請公司一定要把好關,電纜如果一但出事就會關系到井下幾百號人的生命安全.在今年初,湘潭一個煤礦因井下電纜起火導致井下15人窒息死忙,事后分析為電纜質量原因引起的事故,礦長和電纜生產廠家負責人被判刑,縣長被免職.為此,特提醒大家注意,井下無小事,出了事就會是大事,電纜的質量一定要抓緊抓好.四.工作中存在的問題

回顧近幾年長沙站的客戶群我們不難看出,首先我們在開發(fā)新用戶上做的還不夠,基本上都是維持幾個老用戶,沒有新鮮的血液,銷量也就上不去,一但老用戶出現問題就直接造成銷量下滑.其次我們本身的業(yè)務技能,談判的技巧也有待于向其他業(yè)務員和同行學習.第三.公司的交貨時間是越來越長,沒有半個月的時間都交不了貨,嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展,給用戶造成很壞的影響.建議公司在常用的電纜上可以多做一些半成品,在有些型號規(guī)格上甚至可以做一些成品,這樣可以大大減少生產時間,減少很多不必要的麻煩.第四.每個月的銷售費用以及折讓費公司兌現的時間拖的太長，半年時間都領不到一分錢，給銷售人員造成很大的壓力，公司應及時將業(yè)務費和折讓費兌現發(fā)放到業(yè)務員手中.

五.201*年的工作設想

在穩(wěn)定目前現有的客戶情況下,積極開拓新的用戶,力爭在新的一年里發(fā)展1~2家新的客戶.

1.穩(wěn)定現有電力系統(tǒng)的株州,茶陵,炎陵等市縣電力局的業(yè)務,爭取201*年把澧陵電力局和瀏陽電力局做下來,開劈新的銷售渠道.2.煤炭系統(tǒng)雖然入圍,但在煤炭行業(yè)所占的銷售分額不大,在積極擴大業(yè)績的同時,公司也應該把目光放的更遠,煤炭行業(yè)為了發(fā)展,現在都在準備上煤炭綜采項目,綜掘項目,和其配套的電纜叫采煤機電纜,還有6KV和10KV等中壓礦用橡套電纜,礦用控制電纜,公司也應盡快把上述電纜的煤安證辦下來.

3.武廣高速鐵路已竣工試運行,但后面的配套設施還有很多沒完工,我們在廣洲新火車站的建設工程中一直在跟進,時刻注意建設的進度，明年還需要很多電纜,爭取明年在鐵路系統(tǒng)上創(chuàng)造更好的業(yè)績.

長沙站

201*年12月20日

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