銷售部個人201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

銷售部個人201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

在過去的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事的配合之下，本人銷售工作順利進(jìn)展，現(xiàn)將個人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下：一．主要工作內(nèi)容

1、主要開發(fā)周邊的潛力客戶，簽訂新協(xié)議，拓展客源市場。2、通過平時走訪、信息、電話問候及郵件等多種方式維護(hù)現(xiàn)有客戶。3、重點(diǎn)維護(hù)如XXX\\XXX信息等大客戶。

4、跟進(jìn)各公司在酒店舉辦的各種大小型會議及晚宴，做好相關(guān)的接待工作。5、按時完成部門布置的計劃總結(jié)及每日銷售報告客戶檔案的完善工作。二．銷售任務(wù)及完成情況

（單位：萬）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計客房任務(wù)客房完成超出餐飲任務(wù)餐飲完成超出由以上業(yè)績圖及本年以來的工作總結(jié)出一下的收獲及不足：

三．工作中的收獲

1、銷售業(yè)務(wù)水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識得到加強(qiáng)和鞏固3、客戶群大大拓展，忠實(shí)客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見能力日漸加強(qiáng)

5、全年下來客房業(yè)績超額完成，為酒店帶來較好經(jīng)濟(jì)效益6、協(xié)助部門管理工作，在鍛煉中管理知識得到成長四、工作中的不足

1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，業(yè)績較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加，開發(fā)新客戶力度不大

3、忠實(shí)客戶及回頭客較少，還待把一次性客戶轉(zhuǎn)變成常住客4、與各部門之間的溝通與配合有待加強(qiáng)5、業(yè)務(wù)知識和處理突發(fā)事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情況匯報完畢，工作當(dāng)作有諸多不足之處，望領(lǐng)導(dǎo)

及各位同事不吝指教，本人一定會虛心接受，努力完善自己，爭取在新的一年里在各個方面以最好的成績回報公司對我的栽培。

201*年工作計劃

為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益，本人制定201*年工作計劃如下：

維護(hù)現(xiàn)有老客戶

對現(xiàn)有的老客戶和常住客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在條件允許的情況下，送些小禮品或宴請客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，建立更深厚的合作關(guān)系。

發(fā)掘潛在客戶

對有潛力但是沒有開發(fā)或是還在跟進(jìn)卻沒有住房的大客戶，要深入了解客人信息需求以及訂房負(fù)責(zé)的的稟性，并對癥下藥，爭取以最快的速度獲得信任，建立合作關(guān)系。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野豐富知識

要想以最快的速度與客戶建立良好的關(guān)系，除了專業(yè)的業(yè)務(wù)知識之外，開拓的視野、豐富的知識面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的，只有如此，才能更快的走進(jìn)客戶的圈子里，獲得更多的業(yè)務(wù)支持。

通過多種渠道獲得市場信息，根據(jù)變化做出銷售決策

在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場信息，比如展會情況，客戶結(jié)構(gòu)變化，周邊酒店住房情況從而及時做出有針對性的銷售以及開發(fā)決策，爭取在工作當(dāng)中投入少時間成本獲得高效益的回報。建立健全的客史檔案

只有建立較全的客史檔案，才能夠更好的維護(hù)客戶，例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語，會讓客戶產(chǎn)生親切感，或了解客人的興趣愛好，并投其所好，又如有一整套的跟進(jìn)方案可以時刻提醒自己客戶一直以來的需求變化，更好的把握銷售分寸和時機(jī)。

201*年對自己工作要求和計劃如下：

每月超額完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)，淡季做好推廣工作，開發(fā)更多的客戶，以及把部門淡季推廣方案普及到每個現(xiàn)有以及潛在客戶，旺季爭取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。

每周至少簽回一個新客戶，開發(fā)5個潛在客戶，同時每天至少打10個電話問候老客戶，做到事事有計劃，有落實(shí)，有成果。

每天按時完成銷售報告，客史跟進(jìn)檔案填寫，客人意見及建議的收集，及時處理各種投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務(wù)為理念指導(dǎo)工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時設(shè)身處地為客人出謀獻(xiàn)策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭取獲得更多的信任和忠實(shí)度，提高美譽(yù)度。

在會議以及宴會的接待方面細(xì)心謹(jǐn)慎，盡量減少犯錯誤和和做到零投訴，加強(qiáng)會議接待方面的專業(yè)知識技能，爭取獲得更多客戶的認(rèn)可和更多的回頭客。

注重部門同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭取每個月都能超額完成酒店給予部門的總體任務(wù)，相信團(tuán)結(jié)的力量，相互扶持，共同進(jìn)步，為酒店創(chuàng)造更多的利潤。

全年實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)即常住客戶量最大化，開發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶，實(shí)現(xiàn)真正維護(hù)為主，開發(fā)為輔，提高客戶質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢頭。

以上是本人201*年的工作計劃，我會盡自己最大的努力，腳踏實(shí)地、奮力拼搏實(shí)現(xiàn)201*年的新目標(biāo)，希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作，如有不當(dāng)之處，望及時給出寶貴意見，我一定會虛心接受教誨，朝著我們共同的目標(biāo)不斷努力。

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201*年個人工作總結(jié)暨

201*年工作展望

銷售部×××二一一年一月

201*年個人工作總結(jié)暨201*年工作展望

銷售部×××

歲月不居，時光飛逝，站在年末歲首，回顧自己繁忙而又充實(shí)的201*年，展望充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的201*年，是一個銷售人員剖析自我和梳理工作的絕好機(jī)會�，F(xiàn)將過去一年中個人從事銷售工作的成績和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上對來年的工作進(jìn)行計劃。如下：

一、201*年工作總結(jié)（一）銷售任務(wù)完成情況

201*年，是我個人獨(dú)立開展銷售業(yè)務(wù)的第一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，加之個人的努力，完成了年初簽訂的銷售任務(wù)。全年共銷售××××××M（其中外區(qū)×××、本區(qū)×××M），銷售額xxxx萬元（其中外區(qū)xxxx萬元、本區(qū)xxx萬元）。月度銷售情況以及地區(qū)銷售情況如下：

333（

（二）銷售工作存在的問題

1.分析以上幾個圖表，不難發(fā)現(xiàn)，除了四月份和七月份這兩個發(fā)貨高峰期之外，本應(yīng)當(dāng)是用貨黃金期的八至十月，我在外區(qū)的銷量是呈下降趨勢的，這是不正常的情況。分析原因，除了私人事情耗費(fèi)時間過多而耽誤了最佳的市場銜接機(jī)會之外，更重要的是個人的工作態(tài)度有所滑坡，認(rèn)為憑借上半年的銷量完全能夠完成任務(wù)，這是非常不應(yīng)該的。銷售工作是連續(xù)性很強(qiáng)的工作，任何一個斷點(diǎn)，都會導(dǎo)致之前基礎(chǔ)工作的失敗，以及之后跟進(jìn)難度和成本的增加。

2.全年的應(yīng)收貨款占到了銷售額的四分之一，這是一個比較高的比例，大大增加了工作成本和工作難度，無形中也增加了風(fēng)險。雖然風(fēng)險意識常留心中，但是面對客戶的時候，還是剎車踩得不夠緊，總是在風(fēng)險和銷量之間不能堅持自己的原則，和客戶談判的技巧仍然需要進(jìn)一步的鍛煉和提升。

3.對于××地區(qū)的銷售，成為了今年外區(qū)銷售工作中的雞肋。上半年尤其是三四月份，××地區(qū)的用貨量形勢喜人，一度達(dá)到了兩千多方，但自此以后就寥寥無幾，導(dǎo)致我個人對武威地區(qū)市場的信心不足，總是在成本與收效之間徘徊，基礎(chǔ)工作做得不如上半年扎實(shí)，所以收獲甚微，這一點(diǎn)在明年的工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)克服。

4.對于本區(qū)的工作，投入的力度不大、精力不夠，存在“等靠要”的懶散思想，只是把自己的目光放在了分管的客戶身上，

而對于本區(qū)大環(huán)境大市場的了解和熟悉程度不高，不能夠主動發(fā)掘其他兩名同事沒有覆蓋的客戶，甚至由于不了解情況且溝通不夠，發(fā)生了和××搶同一個客戶的工作事故。尤其需要注意的是，對于本區(qū)×××的銷售工作，今年依然是空白。這里面除了有對自身產(chǎn)品不自信的因素之外，主要是因?yàn)閷Ρ緟^(qū)的市場情況不了解，而導(dǎo)致對×××的銷售工作毫無頭緒，不知如何下手。本區(qū)以及×××的銷售工作，成為了我工作內(nèi)容當(dāng)中最大面積的空白，在來年的工作當(dāng)中，除了多向領(lǐng)導(dǎo)和同事討教之外，我也會在這方面多下功夫，探索適合自己的銷售方法和渠道。

5.201*年銷售工作當(dāng)中，暴露出來的非個人原因的問題有以下三個方面：一是發(fā)貨的車輛無法與日益增長的外區(qū)發(fā)貨量相匹配，尤其是到了秋收以后，運(yùn)費(fèi)不斷上漲，而且可用車輛數(shù)量很少，造成延遲交貨；二是產(chǎn)能對銷售的影響依然存在，產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)時間不足導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定，這成為銷售工作當(dāng)中的無法回避的硬傷；三是銷售部內(nèi)勤工作條件落后，銷售系統(tǒng)的完善還有很大的空間，不能滿足銷售人員對客戶的監(jiān)控和跟進(jìn)。

（三）學(xué)習(xí)情況

一年里，我積極參與了公司組織的學(xué)習(xí)和部門內(nèi)部學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)5S、銷售知識與技能、計算機(jī)應(yīng)用等各方面的知識，參加了由×××老師主講的×××專題培訓(xùn)班，在此基礎(chǔ)上，利用周六集中學(xué)習(xí)，就《領(lǐng)袖性格》和《精益生產(chǎn)》方面的心

得和公司同事們做了交流探討。同時，我個人也利用業(yè)余時間不斷補(bǔ)充完善自己的知識結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大個人的視野，并努力將所學(xué)與所用相結(jié)合，讓知識產(chǎn)生效益。

需要提到的是，對于部門的學(xué)習(xí)，個人的參與程度不夠，不能及時和部門同事分享知識、交流溝通，這是在學(xué)習(xí)方面的一個短板。

（四）其他工作完成情況

在做好銷售工作的同時，我個人按照部門年初制訂的工作思路，積極探索××××經(jīng)銷工作的方法和路徑。經(jīng)過一年的工作，情況有所改變，嘗試經(jīng)銷了一部分×××，中間賺取了×××萬元的利潤。但總體上來講，××××的路子，依然需要我們這個團(tuán)隊(duì)花相當(dāng)長的時間來摸索，任務(wù)非常艱巨。而這條路子，也是實(shí)現(xiàn)公司多元化經(jīng)營、提升銷售部門整體水平、增加銷售利潤的必由之路。

一年里，我還完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。二、201*年工作展望

201*年，本外區(qū)的××規(guī)模明顯擴(kuò)大，××××的需求量將進(jìn)一步增加。同時，本外區(qū)市場中的競爭對手?jǐn)?shù)量也將增加、實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)、對我們市場的影響更加突顯。銷售工作既面臨前所未有的機(jī)遇，又充滿了無處不在的挑戰(zhàn)。在對明年市場進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，做如下設(shè)想：

（一）銷售目標(biāo)

初步設(shè)想201*年銷售××××××M，其中本區(qū)××××M，××地區(qū)××××M，××地區(qū)××××M，阿××地區(qū)××××。另外，銷售××××萬元，同時繼續(xù)在摸索××××經(jīng)銷方面下功夫，爭取達(dá)到賺取銷售毛利×××萬元的目標(biāo)。

（二）工作重點(diǎn)

1.本區(qū)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)維系好××××等客戶，同時努力發(fā)展新客戶，嚴(yán)格按照部門制定的銷售價格，與其他兩位同事保持一致、并肩作戰(zhàn)，保衛(wèi)好本區(qū)市場。同時，做好×××的需求調(diào)研和銷售工作，尤其是要依托本區(qū)客戶，對×××經(jīng)銷進(jìn)行需求調(diào)研，積極探索經(jīng)銷的路子。

2.外區(qū)重在區(qū)分大客戶與一般客戶，區(qū)別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，尤其是抓好××××等大的工程項(xiàng)目，在此基礎(chǔ)上，以靈活的價格競爭策略，積極聯(lián)系好一般客戶，爭取最大的客戶資源和市場份額。

（三）具體工作思路

1.利用好網(wǎng)絡(luò)，及時了解×××信息，早下手、早聯(lián)系，做好前期工作，努力提高×××產(chǎn)品的使用率。

2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，克服對×××的偏見和情緒，努力把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

3.提高風(fēng)險意識，在與新客戶簽訂非預(yù)付款合同時，及時

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完成資信調(diào)查檔案的建立。不斷學(xué)習(xí)法律以及合同方面的相關(guān)知識，加強(qiáng)對客戶的隱形監(jiān)控。另外，處理好往年的訴訟事宜。

4.進(jìn)一步規(guī)范個人的工作習(xí)慣，客服懶散思想，做好每天的工作記錄，每天更新客戶聯(lián)系記錄，及時對賬，建立完善的客戶管理系統(tǒng)。

5.努力提升應(yīng)收賬款的清理和管理水平，減小應(yīng)收賬款比重，及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

6.積極參與部門和公司組織的學(xué)習(xí)，并利用業(yè)余時間堅持學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，及時了解行業(yè)的的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提升銷售技能水平和服務(wù)質(zhì)量。

201*年，一年的獨(dú)立銷售經(jīng)歷，我的感受是：市場是最壞的裁判，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時，市場也是最好的教練，不需要訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是我們的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。在如此高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時代里，一名銷售人員要迅速成長成熟，除了靠領(lǐng)導(dǎo)和同事們“輸血”之外，個人堅持信念、不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的“造血”過程才是重要而且持續(xù)的，只有這樣的造血，才能保證我們高效率、高品質(zhì)地自動自發(fā)做好工作，保證我們手里永遠(yuǎn)有碗端、有飯吃。201*年，我們面臨的困難才剛剛開始，但我們決不膽怯，因?yàn)槿绻�我們每一個××人都足夠努力，我

們就有可以預(yù)見的未來！

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