家具銷售年度總結(jié)報告

201*年度華南區(qū)總結(jié)報告

一:201*年和201*年銷售對比分析：201*年銷量一月2628084201*年銷量一月2183923上升%或下降%原因下降16%,下降樂從下降44%,其它客戶下降44416156%備注佛山,深圳好百年,福永一格,南海,順德陳村,肇慶,惠州,云浮,桂林,柳州,東興,廈門,福州,深圳仕尚豐撤店二月三月11442051621791二月三月7223871109328下降36%,下降廣州下降50%,其它下降50%421818下降31%,下降樂從下降27%,廣州下降15%,512463其它下降58%上升6%,基本持平,下降21%,下降樂從下降32%,,其它下降68%413468基本持平,上升5%,基本持平,上升8%,基本持平,九月十月十一月十二月合計2125173192064818309602359256九月十月十一月十二月21297684合計2205715173325021636452743006上升3%,基本持平,下降9%,基本持平,上升18%,上升新店,整改店的提升1830960上升16%,上升因工廠缺貨廣四月五月六月七月八月13537351905611131274116407571454723四月五月六月七月八月14398491492143130010417375381580165州,樂從備貨38375020411053下降4%,下降07年1,2,3,5月份下降了8866311791910分析:1:一,二,三,,五月下降179萬對全年任務(wù)完成沖擊很大,主要原因是撤店太多,樂從的下降也影響較大.06年底至07年5月底撤店有深圳好百年,深圳福永一格,南海，順德陳村，肇慶，云浮，柳州2家，東興，廈門，福州，深圳仕尚豐，惠州，13家店。

2：08年面臨撤店的城市還有惠州，惠陽，東莞住得好，佛山，江門，中山，茂名，桂林，柳州，主要原因是廣東區(qū)客戶靠9月份后做生意，但我工廠9月后嚴重缺貨，導(dǎo)致客戶一年都在虧損。為了優(yōu)化客戶網(wǎng)絡(luò)，消除負面影響，這些店在今年將解除合作關(guān)系。華南區(qū)銷量將面臨新一輪下降，止跌回升將在08年9月后。

3：我司的貨運也對華南區(qū)帶來較大的影響。華南區(qū)處于廣東家具生產(chǎn)基地，工廠之間競爭激烈，各工廠都在提升服務(wù)，特別是貨運和補件方面。消費者要求的交貨期短，但結(jié)合我廠的貨運收費辦法，經(jīng)銷商按時交貨將承擔(dān)較大的貨運成本。推遲交貨將出現(xiàn)飛單現(xiàn)象。

4：補件收費也給客戶帶來困惑。

5：為何樂從市場下降如此大？

樂從以前依靠全國二三線市場批發(fā)及零售，還有廣州成就了大市場。隨著全國二三線家具市場及廣州家具賣場的成長，樂從板式家具受到很大的沖擊。古典及實木家具影響不大。

6：為何華南二三線市場銷量很底。

A：二三線大賣場的缺少是根本原因，中山，東莞為何生意不錯（我愛我家）

B：獨立店都有一個或兩個主打的成人品牌，如：紅蘋果，聯(lián)邦等。而兒童家具往往作為補充，處于很尷尬的位置。而多喜愛大部分只能與獨立店合作。因為福建，廣東，廣西，海南的二三線以獨立為主。

7：福州，廈門，南寧，�？跒楹武N量沒有其它省會城市的表現(xiàn)：

大賣場少且面積小，福州只有喜盈門，南寧只有富安居，廈門只有吉家，�？谥挥腥A

深。這直接影響多喜愛的擴張。二：201*年度多喜愛在華南區(qū)如何止跌回升（需要公司的支持）1：廣州專賣店數(shù)量的擴張（增加4個，整改1個），維家思或金海馬1個，芳村博皇1個，美林1個，紅樹灣1個。車天車地的整改。2：經(jīng)銷商短途提貨按實際方數(shù)算運費。3：補件收費的改善。

4：優(yōu)化客戶網(wǎng)絡(luò)：對二三線客戶的調(diào)整，整改，開拓。三：家具賣場現(xiàn)況與城市狀況1：福建省城市福州寧德南平三明龍巖主流家具賣場狀況喜盈門康達，祥利新豪亨滿園春存在困難備注擴店困難以獨立店為主，產(chǎn)出相對較低主流市場少，開經(jīng)營七彩人生店困難主流市場少，沒有高端兒童家具名典，新站（新干線），締豪（曾經(jīng)以獨立店為主，名典對兒童家具營多喜愛）產(chǎn)出相對較低封殺力致，吉馬（新商場）吉家，嘉年名華，SM現(xiàn)代，李氏，名都，今日以獨立店為主，吉馬將上多喜愛產(chǎn)出相對較低廈門泉州莆田嘉年名華，SM封殺多喜愛主流市場少現(xiàn)代將上多喜愛漳州2：海南城市�？谌齺�3：廣西城市北海城港欽州南寧百色河池來賓柳州桂林賀州主流家具賣場狀況闊邇登，富寶沒有主流市場沒有主流市場富安居都市。名流沒有主流市場南萊，柏圖沒有主流市場存在困難擴店困難有待調(diào)整有待調(diào)整做強廣東，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提升銷量。開拓福建，廣西市場，多開網(wǎng)點。保證廣州，樂從，深圳，�？�，南寧，福州，廈門市場銷售量穩(wěn)中有升。4：重點城市銷售對比城市06年07年提升廣州711萬938萬31%樂從349萬230萬下34%06年合：1216萬07年合：1292萬

降深圳福州廈門�？�38萬89萬29萬019萬70萬35萬0備注主流家具賣場狀況華深，永安（獨立店）藍鷹，宏昌存在困難擴店困難以外地度假銷費為主，兒童量少備注3：201*年主要任務(wù)

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家具銷售員201*年終工作總結(jié)

加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從杭州愛施德公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.來本公司的前三個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互討論與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作,，這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人。

在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西�？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。14、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)：

一、認真學(xué)習(xí)，努力提高

因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。回首201*,展望201*!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

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