銷售經(jīng)理工作總結(jié)
銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)
201*年是公司銷量最高的一年,各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn),綜合實(shí)
力大大增強(qiáng),這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí),銳意進(jìn)取,著力開(kāi)拓的銷售團(tuán)隊(duì),對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期,能正式成為銷售公司大家庭的一員,喜悅之情難以表達(dá)。
回顧自己一年來(lái)的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作也是盡心盡責(zé)的,和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的,臨近內(nèi)年終,自己有必要對(duì)工作做一下回顧,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。一、銷售情況總概
截止201*年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為50噸,實(shí)際完成銷量:____46__噸,完成目標(biāo)_____92_%。全年銷售金額:____5600000__元(其中含運(yùn)費(fèi):______元),回收資金:______元,資金回收率達(dá)到______%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%,了結(jié)老帳,具體工作正在跟進(jìn)中。二、具體履行職責(zé)
1、實(shí)習(xí)考察期:年1-6月
1)管理公司客戶13家,每月發(fā)貨量在150t-250t不等,在發(fā)貨和客戶溝通上,經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo),自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件,基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序,今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)。
2)每月按時(shí)完成新客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié),六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。3)開(kāi)展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。
4)送樣客戶60家,并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況,但這些客戶都較小,大部分是電話詢問(wèn)要樣,有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮),可見(jiàn)開(kāi)發(fā)比維系難度更大。成功開(kāi)發(fā)新客戶40家,但點(diǎn)多量小,客戶群采購(gòu)也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找市場(chǎng):gmt紗、中堿smc紗;對(duì)變壓器及衛(wèi)生潔具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。
2、任務(wù)承包期:xx年年7-12月
下半年加入華東片區(qū),正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作,對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,為保證做好服務(wù)跟蹤,在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理,保證客戶滿意度。
在尋找可能的新客戶時(shí),形成了自己的套路,主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前,應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等,同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主,當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,誠(chéng)信促進(jìn)成交。下半年開(kāi)發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家,其中在短切氈方面成效顯著:上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近50噸)開(kāi)發(fā)成功,明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情,對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,摩擦材料用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解,完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部,為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第十一屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展,首次接觸參展工作,圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶籌備工作,協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作,并完成洽談?dòng)涗、年?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練,我顯得更加成熟,業(yè)務(wù)更加熟練,信念更加堅(jiān)定,我對(duì)自己從事的工作和公司充滿了信心。三、公司活動(dòng)
在完成本質(zhì)工作之余,極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng),即豐富了自己的業(yè)余生活,又在各個(gè)方面使自身得到提高。(1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作,被評(píng)為xx年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員;(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人;(3)協(xié)助公司其它部門開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng);(4)憑借個(gè)人對(duì)寫(xiě)作的愛(ài)好,擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù),為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。四、自我反省
回顧自己201*年年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì),僅憑著對(duì)銷售工作的熱愛(ài),而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí),在工作中主動(dòng)性欠缺,過(guò)于相信他人,造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)顯得不夠重視,使客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。在來(lái)
年的工作中,我會(huì)努力克服不足,多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí),為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使今后的工作做得更好,進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思:
1、為能在營(yíng)銷知識(shí)上有所提高,我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國(guó)際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí),但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上,未能分清工作的重心,沒(méi)有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺,對(duì)文字性材料沒(méi)有校對(duì)意識(shí)。3、工作激情不足,還沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中。4、參加公司其它活動(dòng)過(guò)多,分散銷售工作注意力。
以上幾點(diǎn)反思,僅僅是一部分,我工作上的不足還很多,今后會(huì)戒驕戒躁,保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。五、201*年年工作規(guī)劃
(1)加大新客戶開(kāi)發(fā)力度,集中精力在網(wǎng)上查找信息,整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索,只要有一線希望的,主動(dòng)送樣,及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)跟蹤使用結(jié)果。(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問(wèn)題,對(duì)紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入,望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,成為明年工作的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象;而方格布有很大的市場(chǎng),但我司定價(jià)太高,客戶難以接收,據(jù)悉,泰山的方格布目前供不應(yīng)求,價(jià)格為8200-8600元/噸,我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對(duì)方,但2500-3000元/噸的差價(jià),距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對(duì)于中堿方格布,市場(chǎng)需求量很大,加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,進(jìn)入該市場(chǎng)較為容易,但價(jià)格問(wèn)題是前提。
(3)隨著明年十萬(wàn)噸無(wú)堿池窯的點(diǎn)火出絲,華東地區(qū)土工格柵市場(chǎng),海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。
(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng),新增3臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,所以對(duì)中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。
(5)對(duì)中堿網(wǎng)格布用紗,xx年采購(gòu)點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方,但隨著xx年價(jià)格上漲,估計(jì)上半年將沒(méi)有銷量。
(6)對(duì)于中堿管道市場(chǎng),神州、華誠(chéng)、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整,預(yù)計(jì)降低采購(gòu)量。只能等下半年成都4萬(wàn)噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。
根據(jù)以上分析,201*年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的,在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,若只是守住原有客戶,那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成,所以新客戶開(kāi)發(fā)是工
作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富,除自己努力外,還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。
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大家上午好!眾所周知,銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),都是核心部門,公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開(kāi),因此,作為一名銷售經(jīng)理,責(zé)任重于泰山。下面,我就自201*年4月8日至今,我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開(kāi)始述職。
作為銷售部經(jīng)理,首先要明確職責(zé),以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解:
職責(zé)闡述:
1.依據(jù)公司管理制度,制訂銷售部管理細(xì)則,全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策,協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度,嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。
5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn),并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。6.貨款回收管理。7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算,并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。
10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員,為公司儲(chǔ)備人才。
11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì),并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期,銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在宋總的正確指導(dǎo)下,撤某某區(qū),某某區(qū),集中人員,有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作,取得了可喜的成績(jī),F(xiàn)將三個(gè)月來(lái),我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題,作一簡(jiǎn)單的總結(jié),并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。
銷售數(shù)據(jù)表明:成績(jī)是客觀,問(wèn)題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。
那么,以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,管理人員4人,后勤人員12人。各人員初到公司時(shí),行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí),各層級(jí)之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。
我們起步雖晚,但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加,隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展,使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。
2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,配合默契,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性的扶植新老客戶,不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。
3、由于大家來(lái)自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識(shí)還是存在的,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),小思想,小意識(shí)也在逐漸消退,大家只有一個(gè)目標(biāo):盡我所能,讓公司強(qiáng)起來(lái)!
三:敢于摸索,膽嘗試,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,并且程序化。
1、大家來(lái)自于不同的企業(yè),固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字:難!在這樣的情況下,銷售部在宋總的力支持下,營(yíng)銷模式嘗試改革,通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng),總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn),摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路,取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。
2、實(shí)證的出臺(tái)目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪市場(chǎng)造勢(shì)邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)活動(dòng)開(kāi)展開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功,離不開(kāi)銷售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿,讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究
隨著工作進(jìn)程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,我們會(huì)不斷更新,逐步完善。
執(zhí)行力,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平,是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上,
首先,銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》,對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次,銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明,銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》,爭(zhēng)取在以后的工作中,做到“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障!
第三,形成了“總結(jié)問(wèn)題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,并調(diào)整營(yíng)銷策略,尊重銷售人員的意見(jiàn),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,地提高了工作效率。
制度是標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航,為了它的安全,力德人行動(dòng)起來(lái)!
雖然以上看似不錯(cuò),但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上,這是也是我的嚴(yán)重失職。五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決
問(wèn)題是突破口,問(wèn)題是起跑線,問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無(wú)透明的過(guò)程
雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求,但是,銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣,僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述,銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無(wú)互動(dòng)的溝通
銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的,一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況,以便隨時(shí)調(diào)整策略,任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無(wú)開(kāi)放的心態(tài)
同舟共濟(jì),人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事,我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道,其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。
兩軍相遇勇者勝,智者相遇,人格勝。
4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)資源是有限的,是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展,需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā),哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā),哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,應(yīng)該采用面談還是電話,都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
六、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),做銷量,創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。
2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),也要確保“賣得動(dòng)”,有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣,門店銷售,趕集宣傳,會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.原則不能動(dòng),銷售人員不能充當(dāng)送貨員
銷售人員主動(dòng)出擊,培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃,以客戶需求為導(dǎo)向,按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠,或者溝通不到位,經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款,往往第二天只能等貨,送貨,收款,甚至還充當(dāng)搬運(yùn),為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。
4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況,究竟產(chǎn)品賣到哪去了,為什么賣不動(dòng)不去追蹤,不去思考,所以,今后的工作中,銷售部會(huì)出相對(duì)的表格,來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制,從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。
5、開(kāi)發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階
某些市場(chǎng),隨著老客戶越來(lái)越多,銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái),根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法,一個(gè)市場(chǎng),想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量,網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重,只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局,就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想,不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。
6、目標(biāo)達(dá)成率的提高
這幾個(gè)月,沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo),首先是我的失職,以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候,一定會(huì)和大家多溝通,但是,和大家溝通后,所定的銷售目標(biāo)一定要完成,否則,從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理,連帶罰款。
七、總結(jié)
“市場(chǎng)是最壞的教練,還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽,競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。
同時(shí),市場(chǎng)也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練,我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng),打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
我們現(xiàn)在的確困難,但我們決不貧窮,因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)!
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