孫峰11月工作總結(jié)

11月份個人工作總結(jié)

國內(nèi)營銷事業(yè)部孫峰各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個月，回顧這一個月的工作歷程，作為一名山推股份的國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售實習(xí)員工，在福建山推實習(xí)期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強(qiáng)，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來的發(fā)展道路上不斷取得進(jìn)步。我作為一名新進(jìn)員工對山推充滿信心，對市場充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，同時做好下一步工作計劃，并對市場走訪中遇到的問題進(jìn)行總結(jié)。不斷加深了對山推產(chǎn)品的了解和對山推品牌的認(rèn)識。

作為國內(nèi)營銷事業(yè)部新員工，剛到福建山推實習(xí)時，對工程機(jī)械產(chǎn)品方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場的競爭地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個工程機(jī)械市場動態(tài)，為公司走在市場的前沿及時提供有效信息。經(jīng)過這段時間的磨練，我也認(rèn)識到了自己在銷售上的不足，會在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機(jī)械市場市場持續(xù)走低，我在市場走訪中也感受到了市場的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場試圖把更多的產(chǎn)品賣出去。

通過對市場、客戶、競爭對手了解，最近一個月的市場走訪總結(jié)如下：第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺三一9方罐車、1臺三一46米臂架泵）、長泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營銷，同時利用當(dāng)?shù)乜蛻魳淞��?biāo)桿，實行關(guān)系營銷。利用標(biāo)桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營銷手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個體用戶，進(jìn)入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實力不強(qiáng)、對山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶、產(chǎn)品價格高等。

針對競爭對手的銷售特點及我公司產(chǎn)品的目前市場狀況，我建議采用事件營銷的策略，這是很有效立足市場的手段。事件營銷是工程機(jī)械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機(jī)械品牌的終端消費群體為大型客戶體,因此,工程機(jī)械品牌的事件營銷必須重點突出其產(chǎn)品的核心競爭力。工程機(jī)械品牌的事件營銷必須慎重選擇營銷事件,事件營銷的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營銷應(yīng)對機(jī)制,積極利用造勢和借勢傳播,整合各類媒介資源,對工程機(jī)械品牌進(jìn)行長期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進(jìn)山推產(chǎn)品的銷售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區(qū)重點工程及工程具體狀況如下：工程名稱工程類型工程狀態(tài)投資額工期贛龍鐵路漳永高速古武高速龍巖湖城高速梁野山公園建設(shè)武平縣省道擴(kuò)建24米大道建設(shè)上杭高爾夫球場建設(shè)靖海高速港尾鐵路沈海復(fù)線漳永高速漳州古武高速古雷港px項目華安水電站建設(shè)靖城大道道路建設(shè)道路建設(shè)道路建設(shè)道路建設(shè)市政工程道路工程道路工程在建在建在建在建籌建在建籌建在建83億元35億元12.5億元10億元201*.6-201*.10-201*-201*.12-201*7500萬元道路建設(shè)道路建設(shè)道路建設(shè)道路建設(shè)道路建設(shè)大型化工生產(chǎn)基地水利工程道路建設(shè)在建在建在建籌建籌建籌建在建籌建22億元201*.12-201*83億元35億元110億元2.2億元3.5億元201*.6-201*.10-201*-201*在拜訪這些大型工程的同時也拜訪了個體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對于大型工程的都是規(guī)模化使用工程機(jī)械的用戶，他們都是一個群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權(quán)是有一個關(guān)鍵人作出的。作為一個銷售人員要正確識別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個關(guān)鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個工程會有項目部、施工隊、施工老板，首先要搞清楚這個項目是由誰來負(fù)責(zé)，設(shè)備由誰提供。如果是由項目部直接提供機(jī)器，那就要到項目部找關(guān)鍵人促成銷售。對于這樣的客戶購買設(shè)備會更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對于價格往往不是太在意，他們有一個采購班子有領(lǐng)導(dǎo)、專家等。銷售人員在對待這樣的客戶時，要注意察言觀色，找到最能營銷采購的人，促成銷售。當(dāng)然，也不能忽視其他人員，因為他們都會影響采購的決策。（2）如果是私人購機(jī)就要使用情感營銷和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進(jìn)，直到他認(rèn)可你這個人，才會相信你相信你的產(chǎn)品。當(dāng)然在這個過程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據(jù)實際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會更加嚴(yán)格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話�？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個崗位都有發(fā)展才能、增長知識的機(jī)會。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的員工。

附件一：事件營銷

提升山推品牌知名度活動策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動背景：山推自改革開放以來不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購湖北楚天后加大對混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認(rèn)可度都不算太高，需要加大投入擴(kuò)大宣傳。山推也不斷參加展會，就展會而言給企業(yè)帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想�，F(xiàn)在各種大小展會很多，各個廠家的展會已經(jīng)對客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會開始的時候是一個新奇的事物，根據(jù)消費者心里這會對消費者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時間與展會形式的墨守成規(guī)，對客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動形式提高品牌的認(rèn)知度、認(rèn)可度、忠誠度。

福建市場山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場份額被三一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競爭對手如南方路基站、廈工、福田等。在市場競爭上山推楚天還不具有很強(qiáng)大的優(yōu)勢，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶等。針對這些市場現(xiàn)實要想打破市場僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

Strength:山推股份的控股子公司，有完整的Weakness:一些地區(qū)如福建市場對山推楚天產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)大的后盾。楚天是老牌混凝土產(chǎn)品品牌知名度不高，區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶，用生產(chǎn)商擁有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，201*年底引入戶對山推楚天產(chǎn)品質(zhì)量有擔(dān)心，罐車價格偏了日本日工株式會社，同時引進(jìn)了世界領(lǐng)先的制造技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，從而使公司站在了一個全新的平臺，為公司的未來發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。Oopportu-nity:隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，建筑工Threat:面對三一、中聯(lián)強(qiáng)有力的競爭對手，程數(shù)量不斷增加，混凝土需求的增加，必然市場占有率過低。用戶對山推楚天沒有口碑對混凝土產(chǎn)品需求增加。借助于楚天原有的效應(yīng)。品牌知名度產(chǎn)品信任度，在市場競爭中也存在很大優(yōu)勢。高。

活動目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認(rèn)可度、忠誠度。在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，擺脫工程機(jī)械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營銷的手段打動用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動名稱:作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動目標(biāo)：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過了解山推楚天對山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動開展：1、臂架泵兩臺、罐車六臺、車載泵兩臺。測試產(chǎn)品性能，辦理零時牌照（可以利用當(dāng)?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當(dāng)?shù)鼗炷�土產(chǎn)品市場使用格局進(jìn)行街游�；顒宇A(yù)算：……

活動效果預(yù)測：……

擴(kuò)展閱讀：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷售實習(xí)總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個月的學(xué)習(xí)、實習(xí)，我通過努力工作學(xué)習(xí)，也有了一點收獲。借此機(jī)會對自己的工作學(xué)習(xí)做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己的工作學(xué)習(xí)能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學(xué)習(xí)工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞�，作為一名新員工剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,我沒有任何工程機(jī)械銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學(xué)習(xí)，接觸一線市場并學(xué)習(xí)小松的先進(jìn)管理經(jīng)驗。到福建山推之后首先是理論培訓(xùn)，包括福建山推公司簡介、公司各項規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、STCMS手機(jī)商務(wù)管理系統(tǒng)、主機(jī)營銷產(chǎn)品知識、配件基本知識等。其次是接觸一線市場，了解客戶具體需求，對山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對客戶所提到的一些問題,對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.

現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗。

一、福建山推培訓(xùn)及銷售業(yè)務(wù)知識實訓(xùn)總結(jié)：1、福建山推坐落在福建最大的工程機(jī)械銷售基地龍福機(jī)電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對山推全系列產(chǎn)品銷售有十分重要的意義。目前工程機(jī)械市場品類復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價格透明度不高，導(dǎo)致采購性價比對比強(qiáng)烈，因此機(jī)械配套品類是否齊全、能否一站式采購對采購商吸引力也很大，服務(wù)配件對客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個辦事處，每個辦事處有銷售及服務(wù)人員，每個銷售負(fù)責(zé)一種機(jī)械系列，無論是從銷售和服務(wù)各個角度來說都很到位。

2、市場分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過這段時間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對這些非常敏感，這樣在第一時間將這些運用到最好還需要我在今后的工作中學(xué)習(xí)和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢及對應(yīng)競爭對手產(chǎn)品的特點。二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負(fù)責(zé)人（工地公布的相關(guān)負(fù)責(zé)人電話、聞訊工地工人、私人老板）

B、多次拜訪負(fù)責(zé)人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）E、發(fā)貨后的跟進(jìn)（回款問題、服務(wù)及時性跟中、客戶忠誠度的培養(yǎng)）F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；三、意見與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機(jī)械作業(yè)現(xiàn)場，通過尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場部應(yīng)適當(dāng)考慮給予信息支持。比如高速公路項目、高鐵項目、市政項目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專心銷售。

2、對已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹立良好的口碑，市場才能更加開闊。對成交客戶發(fā)車時要仔細(xì)檢查機(jī)器的質(zhì)量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動機(jī)里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因為本身來說要想在市場上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過這一階段的市場走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺機(jī)器都有此類現(xiàn)象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車時要做到7S，服務(wù)部負(fù)責(zé)檢查或設(shè)置專人負(fù)責(zé)檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機(jī)械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競爭如此激烈的時代，要想在市場上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時變通政策，根據(jù)對具體客戶的了解出臺相應(yīng)政策。比如一些項目集團(tuán)和政府機(jī)關(guān)要先見到發(fā)票才能報銷打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會不經(jīng)意的說一句“什么是山推？”。為了進(jìn)一步提高品牌知名度和認(rèn)可度，我建議市場部要進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)研與市場分析，寫出調(diào)研報告。加強(qiáng)宣傳力度、廣告力度；加強(qiáng)軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費用降到最低。

以上是對最近工作的總結(jié)與建議，下面對自己總結(jié)。隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個銷售人員要有自己的核心競爭力和融入團(tuán)隊的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會，團(tuán)隊對于一個人和一個公司來說都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力的具體體現(xiàn)。我們每一個銷售員都是團(tuán)隊的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競爭力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機(jī)械行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)的銷售，面對的客戶素質(zhì)良莠不齊，時常會被拒絕，作為一個銷售人員要時刻用微笑面對自己面對客戶，用我們的激情與熱情打動客戶，取得銷售業(yè)績。

2、良好的溝通和書面表達(dá)能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時刻把“報、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。

通過不斷與業(yè)務(wù)員交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對于一個銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績。在銷售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場反饋能力。

在與客戶溝通時要時刻注意，抓住關(guān)鍵點，了解客戶需求，針對客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷售的壓力是巨大的，要時刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對這樣的局面我們要對自己進(jìn)行時刻的調(diào)節(jié)，使自己時刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點“賣出產(chǎn)品就是勝利”。

國內(nèi)營銷事業(yè)部孫峰201*年10月31號

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