銷售工作總結(jié)報告

201*年工作總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺迎來了201*年，作為一名營銷部人員，我在公司已經(jīng)工作四年了，現(xiàn)將201*年的工作總結(jié)如下，以便201*年更好地配合公司開展工作，彌補不足，精益求精，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議！201*年，我自己也是深感壓力重重。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和幫助我進步的技術(shù)部門、采購部門、生產(chǎn)車間、后勤部門的各位同事。你們的幫助和包容是我現(xiàn)階段成長的重要因素，也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

營銷部，作為公司的門面、窗口，一言一行也同時代表了我們公司的形象。所以我更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。營銷部門現(xiàn)今工作主要是以公司網(wǎng)絡(luò)推廣讓潛在客戶了解常衡德宇，進而電話聯(lián)系公司，營銷部接聽取得客戶源為主。其他客戶源主要以老客戶或者其他行業(yè)用戶介紹為輔。為建立信任的關(guān)系，與每個客戶我都進行認真的交流、溝通，進而從中挖掘重要客戶進一步跟蹤詳談簽單。通過我們的技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計理念、服務(wù)贏得客戶的信任，取得合作的機會。在這一年里我的工作主要如下：一．思想文化

作為一名營銷部人員，要想完成工作的責任，首先必須具備良好的素質(zhì)，樹立正確的世界觀和人生觀。在這一年時間里公司組織了各種培訓(xùn)活動，讓我自身得到了提高。在工作中，有時我會無意中因考慮不周而顯得毛糙、急躁。當意見、建議來臨時，201*年我會聽取大家的建議學(xué)會以更高的要求來努力告誡自己，換個角度靜心仔細想想如何能做的更好一些。

在學(xué)習中我認真聽取經(jīng)驗，并在學(xué)習后的空余時間認真思考、推敲，有目的的在工作中進行一些嘗試。我感到要學(xué)的東西還很多。唯一需要提的個人建議是：希望201*年公司多學(xué)習一些實用型經(jīng)驗的視頻資料，有針對性的對各個部門的本職工作進行提升。二、主要工作內(nèi)容123日�？蛻綦娫挼慕勇牪⒆龊孟嚓P(guān)信息的記錄工作，若其他部門的電話及時轉(zhuǎn)接或者記錄。若有新客戶，與客戶認真溝通后，3-5天內(nèi)提供初步方案及流程圖［一］，并要求用戶提供原料樣品進行檢測試驗在初步方案及流程圖［一］發(fā)給客戶后，3天內(nèi)與其取得聯(lián)系，看用戶商議后是否需要重新調(diào)整方案，若需要則最終確定后提供技術(shù)方案［二］并邀請用戶來公司考察交流用戶前來公司提前與總經(jīng)理做好溝通，并安排好相應(yīng)的準備工作。與客戶交談時思路需清晰明了，參觀實驗線時對實驗線進行相關(guān)介紹，之后若有需要安排好相應(yīng)的餐飲、車輛。201*年需要增加的為填好《客戶來訪登記表》并做好相關(guān)匯報工作。按照項目進程與總經(jīng)理及時匯報，可安排前去現(xiàn)場則做好相關(guān)拜訪、現(xiàn)場數(shù)據(jù)測繪工作按照項目情況，在項目報價前先自我做好分項報價，之后按照項目情況，若客戶需求可與總經(jīng)理商議是否提供并調(diào)整。在項目合同簽訂后，及時做好技術(shù)資料轉(zhuǎn)交總經(jīng)理進行會議安排，并在用戶與技術(shù)部門中間做好橋梁工作。按照項目工程進程工況，與客戶保持溝通聯(lián)系，并回饋信息至公司各部門，在所以設(shè)備完成后做好發(fā)貨前的工作安排。每個項目的后續(xù)調(diào)試款、質(zhì)�？罡�蹤。45678910已合作客戶的后續(xù)配件的銷售。11201*年其余工作聽從公司安排。三、201*年工作需要進一步調(diào)整方面1銷售準備工作銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎(chǔ)。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的太多。所以，201*年，我會進一步將公司基本信息進行系統(tǒng)化的自我學(xué)習提升，緊跟公司步伐。2調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切良好的情緒管理，是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高�？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。在201*年的工作中，我會重點將自我情緒進行控制。a)、憂慮時，想到最壞情況b)、煩惱時，知道安慰自我c)、沮喪時，可以引吭高歌建立信賴感a)、共鳴如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說今天過來時路途辛苦嗎？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很3愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。b)節(jié)奏作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，4也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。李嘉誠說過，一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值實際上這時候，已經(jīng)可以決定給客戶推銷具體解決方案了。針對性要很強，客戶才會認為是為他量身5定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。做競品分析我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他們決定購買后會與其他人進行商議，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他選擇常衡德宇是最明智的。解除疑慮幫助客戶下決心做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去一再催促成交，否則用戶會反感的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒再選選比較好一點的。其實很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我領(lǐng)導(dǎo)匯報？跟我們技術(shù)人員再商議下？我覺得這價格還是有點高？看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止�？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。成交踢好臨門一腳成交的階段是我們需要幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，我總是是不敢催促客戶成交。201*年，我希望自己在這個階段可以進一步成長做好。只要判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式8的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。就跟我以前看的小故事一樣，兩個攤餅攤子，靠的近，但是一家的客人大多會加雞蛋，一家的大多不加雞蛋。原因是：一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。第二種叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。比如和客戶約時間碰面也可以運用到，“王總，您看我們約在下周二見面好還是下周三見面好呢？”作好售后服務(wù)我一直都覺得，做老客戶的生意比做新客戶的容易。人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門調(diào)試服務(wù)，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。我希望公司在２０１３年可以在這個方面進一步的做好跟蹤工作。要求客戶轉(zhuǎn)介紹人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時10候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。我們可以直截了當給他說：“我們還有很多任務(wù)，您也幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當別人購買與我相同的設(shè)備時，只會證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位，證明我的選擇是正確的。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看我們怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。上述的十個方式是我平時自己學(xué)習時看到的，仍在進一步的學(xué)習之中，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。

四、201*年工作需要配合改進之處

1內(nèi)勤中，會議室的茶具、茶葉、茶壺、咖啡杯等增加。經(jīng)常在于客戶交流中出現(xiàn)茶水沒有了，營銷人員還需出外取用茶水，影響交談的花時間及質(zhì)量，希望公司2可以統(tǒng)一將此工作交至某個部門或人員負責，約半小時可進入會議室更替茶水。在營銷部與用戶出外就餐后，后勤及內(nèi)勤人員需配合將會議室清掃干凈，若需要的話提前備好茶水，避免用戶下午繼續(xù)前來公司交談時會議室一片狼藉。3制定各個工作程序表格，此表格可由各個部門出具，再由總經(jīng)理處最終確定，勿要將此工作安排給個人，因為每個部門的工作已在幾年時間內(nèi)明了他們需要改進什么，增加什么，這樣實際運用才會符合。每個項目完成后，業(yè)務(wù)部將最終方案、流程圖、商務(wù)合同、技術(shù)合同等整理成檔；技術(shù)部門將設(shè)備圖紙、4PID圖、電氣原理圖等整理成檔；采購部門將合格證、說明書、各個元器件采購廠家等整理成檔；在每個項目發(fā)貨后10天內(nèi)交由資料管理處負責，統(tǒng)一存檔。此文檔分為電子版與紙質(zhì)版，紙質(zhì)版需每個負責人在每頁上簽字確認。此工作可大大減小今后項目的工作量及避免資料走失。

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擴展閱讀：如何寫份完善的銷售月工作總結(jié)報告

如何寫份完善的銷售月工作總結(jié)報告

銷售員如何做一個有深度、有價值的銷售月工作總結(jié)報告？一般情況下，一個完善的銷售月工作總結(jié)報告應(yīng)當包括如下內(nèi)容：1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據(jù)，又有情況分析。2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。3、市場情況總結(jié)分析，包括：

（1）市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少；（2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期；（3）經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣；

（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析；（5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。

（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。

4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。1、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結(jié)與匯報。2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。

3、到講臺上去講�，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時，4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。本文來自:美容化妝品網(wǎng)()詳細出處：

如何寫出好的銷售工作計劃

銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量�？上攵�知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢？

剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識�？傊�，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃�？己说臅r間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。相關(guān)閱讀：如何寫銷售計劃一，銷售任務(wù)：1，基本任務(wù)：2，目標任務(wù)：3，力爭任務(wù)：二，銷售實施計劃：1，目標客戶實施計劃2，市場計劃三，銷售費用計劃：1，差旅費用2，市場宣傳費用3，通訊交通等日常費用4，業(yè)務(wù)費用5，獎金部分

其它你可以按照銷售計劃的范文及自己的實際情況進行補充。

如何寫好個人工作總結(jié)？

個人工作總結(jié)是對已做過的工作進行回顧、分析，并提到理論的高度，肯定已取得的成績，指出應(yīng)汲取的教訓(xùn)，便今后做得更好些。

工作總結(jié)的種類很多，如思想總結(jié)、學(xué)習總結(jié)、生產(chǎn)總結(jié)、工作總結(jié)、個人總結(jié)、集體總結(jié)、階段總結(jié)、季度總結(jié)、學(xué)期總結(jié)等等。這些只是劃分的角度不同而有不同的名稱。但在寫作上卻有總的規(guī)律。一、格式

總結(jié)一般的格式為標題、前言、主體、結(jié)尾四部分。

標題即總結(jié)的名稱，有時可以將主要內(nèi)容、性質(zhì)作標題，如不能表達出完整的意思時，在正標題下可以再擬副標題。如《我的思想總結(jié)學(xué)賴寧的體會》。這里便是兩個標題了。

前言。前言的寫法多種多樣，有的概述變化情況及主要成績;有的介紹基本情況;有的概述總結(jié)的目的、方法等等。主體是總結(jié)的核心部分。這部分一般應(yīng)敘述總結(jié)事件的過程、做法、體會、經(jīng)驗、教訓(xùn)，并且要作理論的概括，總結(jié)出規(guī)律性的東西�？偨Y(jié)的優(yōu)劣，這是決定性的部分。

結(jié)尾或提出今后努力方向，或指出存在的問題，或表示自己的態(tài)度。二、工作總結(jié)要實事求是

寫工作總結(jié)要有一說一，有二說二，老老實實，認真負責。不能行敷衍了事，吹噓自己、捏造事實，弄虛作假。三、工作總結(jié)的結(jié)構(gòu)形式工作總結(jié)常見的結(jié)構(gòu)形式有四種：

1：條目式，就是把材料概括為要點，按一定的次序分為一、二、三等條，一項項地寫下去。

2：三段式，即從認識事物的習慣來安排順序，先對總結(jié)的內(nèi)容作概括性交代，表明基本觀點;接著敘述事情經(jīng)過，同時配合議論，進行初步分析;最后總結(jié)出幾點體會、經(jīng)驗和存在問題。

3：分項式，即不按事件的發(fā)展順序，而是把做的事情分幾個項目，也就是幾類，一類一項地寫下去，每類問題又按先介紹基本情況，再敘述事情經(jīng)過，再歸納出經(jīng)驗、問題三個順序?qū)懴聛怼?/p>

4：漫談式，如向別人介紹自己的學(xué)習經(jīng)驗，就可用漫談式，把自己的實踐、認識、體會慢慢敘述出來。各種方式都有利弊，要從自己實際出發(fā)去選用，也可創(chuàng)造其它形式。

友情提示：本文中關(guān)于《銷售工作總結(jié)報告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷售工作總結(jié)報告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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