(原創(chuàng))某醫(yī)藥公司銷售部門年度總結

上半年工作總結

一、銷售情況

上半年整體純銷1900萬，毛利潤3000萬。今年上半年各醫(yī)院藥品采購開始執(zhí)行藥品集中采購目錄，我部門部分產品沒在中標目錄中流失，另外中標價格下降、部分產品取消醫(yī)保及抗生素的幾次調價對我部門的銷售額造成一定的影響。

影響較大的品種是：中心醫(yī)院和三院的品種流失大至影響全年銷售有300萬元；個別品種因醫(yī)保影響醫(yī)院流失影響銷售100萬；一院的品種上半年沒能替換影響銷售60萬元/半年；再加上價格的調整、醫(yī)保的影響及一些小品種的流失等等全年總體影響銷售大至120萬。

社區(qū)醫(yī)院今年上半年的銷量下滑比較嚴重，上半年整體銷售僅100萬，與去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有產品流失等；二是在個別社區(qū)停藥；三是社區(qū)醫(yī)院開發(fā)不到位。

公司上半年新品的開發(fā)取得較好的成果，紅霉素開發(fā)了10家醫(yī)院；膠囊開發(fā)了12家醫(yī)院；滴丸開發(fā)了3家醫(yī)院；頭孢開發(fā)了兩家醫(yī)院這些新品陸續(xù)在3月到5月之間進入醫(yī)院。

新品陸續(xù)進入醫(yī)院,需要一定的時間和費用的投入，目前上量較快的品種和醫(yī)院有等，但是一些醫(yī)院的一些品種上量較慢影響了新品的銷售進度，其他品種和醫(yī)院也在加大開發(fā)力度爭取盡快上量。

綜合幾方面因素，上半年整體銷售與去年同期的銷售相比還是有較大幅度增長的。

利潤指標方面：上半年毛利潤大概有280萬，由于上半年醫(yī)院新品的陸續(xù)開發(fā)進藥，前期投入的費用在今年核銷，加之新品醫(yī)院開發(fā)前期投入所需較大，對今年上半年的凈利潤指標帶來一定的影響，但是通過對醫(yī)院日常嚴格管理，避免無效投入和重復投入，另外對重點醫(yī)院品種整合，統(tǒng)一固定了用藥額度，從整體減少了浪費。二、業(yè)務和管理工作

我從四月份接手工作，通過與業(yè)務人員及內務部門協(xié)調溝通，得到業(yè)務人員和其他部門相關人員的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了銷售政策和銷售指標，每季度制定銷售指

標，每季度進行績效考核，保證業(yè)務人員最基本的收入，有效調動每個業(yè)務人員主動性和創(chuàng)造性。2、根據(jù)情況對業(yè)務人員進行調整，更好的利用人力資源，

避免浪費。

3、每月制定銷售計劃和開發(fā)上量計劃，做到有的放矢。4、重新制定考勤制度，不定期考查業(yè)務人員崗位情況。5、注重推廣，利用每周例會機會互相交流，講體會、講得失、探討銷售技巧、學習產品知識，細分目標市場、挖掘新賣點。

6、注重團隊建設，讓每個業(yè)務人員都能感受到團隊的力

量。存在的問題和機會

品種在能否保留將嚴重影響下半年的銷售指標。同時這樣是否會給其他品種帶來機會呢？今年基本藥物的招標模式已經不可避免的影響到將來目前品種在社區(qū)的銷售，有可能無法繼續(xù)運作。那么如果能夠找到招標有一定優(yōu)勢的獨家醫(yī)保的基本藥物，市場容量、機會巨大，目前已有目標。

人員問題，目前個別業(yè)務人員無法完成較好的銷售指標，需要如何調整和激發(fā)他們，如不行淘汰，引進新人。

三、下半年目標和行動計劃

銷售目標：3000萬；毛利潤指標：400萬行動計劃：

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企劃部部201*年度工作總結報告

以市場長遠持續(xù)發(fā)展為核心執(zhí)著于產品整合營銷操作

---------企劃部201*年度工作總結報告

報告名稱：產品策劃部201*年度工作總結；

報告目的：以公司發(fā)展戰(zhàn)略與經營大綱為指導，反思部門201*市場價值，構思

展望部門201*市場價值；

報告責任人：企劃部999；

部門成員：999、555、44、111；報告時間：201*年12月27日晚；

各位公司同仁：

大家好��！

在這里我首先感謝公司領導對企劃部201*年度工作的大力支持；感謝相關部門對企劃部的大力支持（特別信息服務部胡部長的積極支持）；感謝全國市場人員對企劃部工作的大力支持；感謝企劃部部門團隊成員的工作全力支持。如果讓我自己對企劃部201*年度工作進行自我評估為65分，這也是大家團隊的功勞；201*年度部門工作承諾：

根據(jù)公司201*年度經營大綱：推改制建集團強質量創(chuàng)品牌；樹人本夯基礎拓市場增效益。奮斗目標：兩建立兩完善兩個億；即：建立現(xiàn)代企業(yè)制度、建立集團化管理模式；完善內部管理體系、完善市場營銷體系；實現(xiàn)銷售兩個億。在201*年初會上，企劃部就201*年度部門工作已做出以下工作目標承諾：（1）、首先堅決協(xié)助趙總為各區(qū)域市場做好系統(tǒng)性、持續(xù)性產品專業(yè)策劃推廣工作

支持，為公司201*年度銷售目標的完成保駕護航。

（2）、堅決杜絕以往的閉門造車工作方式，更多地到市場銷售前線作好現(xiàn)場專業(yè)策

劃推廣支持。

（3）、在201*年度完成777膠囊的前期市場調研分析工作、產品系列資料的編制

工作、產品專業(yè)知識的市場人員培訓工作、上市推廣計劃工作。

（4）、協(xié)助商務部做好復方氣管炎片與普藥市場銷售網(wǎng)絡分析工作及市場網(wǎng)絡拓

展、品牌推廣規(guī)劃工作，力爭使復方氣管炎片與普藥銷量在201*年度有較大的銷售增長。

（5）、在201*年度對公司目前所有銷售品種的銷售網(wǎng)絡完成全面摸底工作，完成

以上銷售網(wǎng)絡的存量資源分析及挖潛、整合策劃工作，為公司下一步的市場拓展作好基礎工作。

企劃部201*年度部門全年工作情況：

1、在市場營銷資源分析與市場營銷資源規(guī)劃利用方面：

為了徹底地了解公司各個品種的銷售歷史變化情況，各個品種在各區(qū)域市場的銷售發(fā)展變化情況，為所有產品未來市場發(fā)展做好發(fā)展的準確定位，企劃部在年初就計劃201*年度完成公司目前所有銷售品種的銷售網(wǎng)絡的全面摸底工作，完成公司產品銷售網(wǎng)絡的存量資源分析及挖潛、整合策劃工作，為公司下一步的市場拓展作好基礎工作。目前企劃部已經完成788、667、88片的201*201*銷售數(shù)據(jù)與銷售網(wǎng)絡發(fā)展全面分析工作，并已經完成777、88片的201*201*操作思路建議報告。下一步目標就是力爭在1月底前完成所有產品

企劃部部201*年度工作總結報告

的銷售歷史分析與未來操作建議報告，為公司領導提供更客觀、更實用的相關市場決策信息依據(jù)。同時在后半年要重點協(xié)助銷售二部作好瓶裝99片的上市推廣工作，特別是終端網(wǎng)絡建立的堅決執(zhí)行到位，同時做好板裝與瓶裝的市場操作的低矛盾性，推進二者市場積極方面的市場互動性與一體性。再就是加強各項工作的長遠可持續(xù)性操作意識。

企劃部先后完成23片、44片、566、56等產品的201*201*銷售數(shù)據(jù)分析及相應產品201*未來市場操作建議，為公司后期市場操作打好一定的基礎工作，同時根據(jù)公司所有產品201*年度銷售變化情況及發(fā)展趨勢，產品策劃部向公司領導提供公司產品201*年度市場操作策略建議報告，從而為公司領導的下一步市場操作決策提供一定的科學依據(jù)；為了更好地研究市場競爭對手，企劃部專門編制了年度竟品市場操作分析報告；2、在市場專業(yè)推廣與專業(yè)服務方面：

企劃部主要責任工作是：對市場業(yè)務人員提供持續(xù)的產品專業(yè)推廣與專業(yè)支持服務工作；對市場人員進行持續(xù)深入的產品專業(yè)知識培訓；對市場終端所需系列產品臨床資料的編制與系列促銷宣傳品的設計、制作、印刷；產品招標資料的及時準備及時發(fā)到市場前沿等工作。

企劃部充分利用年會與半年會及季度性營銷會議機會，對相關各省區(qū)經理進行產品專業(yè)知識的系統(tǒng)或重點性專項培訓，同時積極推動各區(qū)域市場積極組織市場人員進行相關專業(yè)知識培訓。為了協(xié)助區(qū)域市場不斷提升產品專業(yè)專業(yè)推廣與市場專業(yè)維護能力，產品經理455協(xié)助云南省區(qū)域市場、四川廣元區(qū)域市場完成區(qū)域營銷團隊的產品專業(yè)知識培訓與渠道專業(yè)推廣技巧培訓。在會上大家針對市場中實際遇到的各種專業(yè)問題展開了熱烈的討論，探討中大家都感到受益匪淺，提升了專業(yè)知識與專業(yè)能力，增強了對未來市場的操作信心。

在產品臨床資料的編制與系列促銷宣傳品的設計、制作、印刷方面：企劃部在充分與市場人員溝通的基礎上，先后對455、332、566、67片等臨床資料及OTC宣傳資料重新修訂設計制作，在促銷宣傳品上先后設計制作了禮品筆（201*0支）、便簽本（10000本）、餐巾紙（10000包）、掛歷（3000本）等宣傳品，在保證宣傳品質量持續(xù)提升的基礎上，企劃部充分利用市場公開招標方式積極降低了相關資料的印刷成本，力爭為市場提供質優(yōu)物美價廉的促銷宣傳品；同時根據(jù)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，企劃部對公司企業(yè)畫冊進行重新設計制作，以上工作大多都得到市場的積極認可，為公司市場操作做出一定的積極推動作用。

為了有效塑造差別化88片市場品牌形象，為目標消費群提供增值服務，產品策劃部策劃實施創(chuàng)辦“中國678網(wǎng)”，企劃部充分利用企業(yè)網(wǎng)站與中國678網(wǎng)的網(wǎng)絡專業(yè)信息平臺，通過網(wǎng)絡工具為各區(qū)域市場提供產品專業(yè)知識的專業(yè)支持，為公司區(qū)域市場及目標患者提供產品專業(yè)信息知識增殖服務；

在患者電話咨詢方面，企劃部201*年度先后接到患者咨詢電話大約600多個，通過耐心而專業(yè)的產品專業(yè)知識指導與服務，培養(yǎng)了一批忠實的患者群，消除了部分市場潛在風險，積累了部分真實的藥品不良反應信息資料，這些信息資料對公司產品后期市場操作都是不可或缺的重要檔案；

在負責產品招標與應標服務工作期間，除了做好招投標工作及后續(xù)跟蹤服務工作外，為了推動公司產品招投標工作的專業(yè)化、流程化操作，企劃部先后出臺了：藥品招投標管理流程制度，藥品招投標市場操作手冊等專業(yè)服務管理工具。同時積極協(xié)助甘肅、云南、遼寧、河北等省市區(qū)域市場辦理省醫(yī)保藥品

企劃部部201*年度工作總結報告

目錄工作。

3、在廣告創(chuàng)意與制作及投放方面：

企劃部根據(jù)公司201*年度整合宣傳計劃，重點完成了對廣東區(qū)域市場進行廣告投放前的市場調研工作及廣告投放工作，包括99片平面廣告設計、軟文廣告的創(chuàng)意編寫、廣告投放內容的審批備案等，廣東省前半年廣告投放主要是報紙媒體投放，時間集中在四五月份，其中南方都市報投放6次，深圳商報投放3次，共計投放金額128666.4元。從電話咨詢反饋信息及區(qū)域市場客戶反饋信息來看，前期廣告投放還是比較成功的。在201*年度后期企劃部主要是協(xié)助包頭區(qū)域市場完成電視廣告的創(chuàng)意制作及廣告批文的辦理工作。再就是對雙瓶裝的中國醫(yī)藥報招商廣告投放，主要集中在10-11月份，先后投放招商廣告四次，共計費用：19400元，原計劃11-12月份投放的西安公交車體廣告由于廣告批文辦理一直沒有辦理下來，所以暫時緩后進行操作執(zhí)行；在88片新電視廣告創(chuàng)意方面，本著寧缺毋濫、精益求精的制作理念，企劃部先后與三家優(yōu)秀電視廣告制作公司多次洽談創(chuàng)意方案，目前電視廣告創(chuàng)意腳本方案已經基本具備雛形，待公司領導審批后即擇時開始開始拍攝制作。4、在雙瓶裝22片市場操作方面：

除了協(xié)助銷售二部完成產品中國醫(yī)藥報招商工作以外，企劃部協(xié)助銷售二部完成銷售政策的確認完善、招商洽談、銷售網(wǎng)絡建設及管理等相關協(xié)助工作，有力地協(xié)助銷售二部實現(xiàn)企業(yè)市場操作階段銷售目標。5、在企業(yè)營銷信息傳播與溝通方面：

產品策劃部主要是重點做好營銷快訊的編印工作，通過一年四期營銷快訊，積極將公司各種最新的市場營銷信息及時傳送到市場前沿，另一方面為大家提供各種相關能提升自己能力的市場專業(yè)知識，雖然仍然存在著一定的缺陷與不足，大家更應該能看到營銷快訊內容編輯質量一直是在持續(xù)提高。當然未來能否更有效地為各區(qū)域市場提供更多更專業(yè)的市場信息支持，關鍵還是要依靠大家的踴躍參與推動。6、在包裝設計方面：

根據(jù)公司領導的安排與市場發(fā)展的實際需求，企劃部先后協(xié)助公司完成VC片、雙瓶裝55片、677、濃縮丸的包裝設計工作，保證了相關產品的按時順利上市工作；

7、在構建企業(yè)培訓體系方面：

配合公司“兩建立、兩完善”經營大綱要求，即完善內部管理體系、完善市場營銷體系；根據(jù)公司市場發(fā)展的實際需要，著眼于公司長遠持續(xù)性發(fā)展，企劃部充分利用工作閑暇時間通過電腦網(wǎng)絡收集各種專業(yè)培訓資源，先后下載刻錄視頻光盤資料近300張并購買相關專業(yè)視頻培訓光盤近100張，重新整理編輯企業(yè)介紹及產品專業(yè)知識培訓系列教材，為后期建立22制藥營銷培訓中心，編制完善的22制藥營銷人才系統(tǒng)營銷培訓專業(yè)教材，編制并執(zhí)行201*年度營銷培訓大綱積累了大量的實用性素材，在科學、系統(tǒng)、務實篩選確認后，企劃部計劃將相關資料系統(tǒng)刻錄為企業(yè)培訓體系系統(tǒng)標準光盤，納入公司營銷培訓體系，力爭在不遠的將來為企業(yè)發(fā)展培育出源源不斷的專業(yè)營銷人才，職業(yè)營銷管理人才，“以人為本”為公司長遠可持續(xù)化發(fā)展作出強有力的營銷人才戰(zhàn)略支撐。

其他工作包括在201*年度企劃部協(xié)助公司總部及公司相關部門完成本公司的1港經濟合作周參展前期設計準備工作，青島新特藥會的參展準備工作，

企劃部部201*年度工作總結報告

首屆中小企業(yè)博覽會的系列準備與參會工作。

201*年度部門工作中存在的不足及改進計劃：工作不足主要表現(xiàn)在：

1、與公司及營銷中心其他部門的協(xié)作溝通性仍然不夠；比如對信息服務部與財

務部的溝通工作；

2、對部門內部成員的工作潛能發(fā)揮與挖掘仍然不夠，在工作方法性上對部門成

員的專業(yè)操作意識習慣與專業(yè)操作行為習慣培育力度不夠，工作品質要求不夠；

3、對市場終端專業(yè)推廣支持系統(tǒng)性與力度性還有待于進一步加強；4、201*年度部門仍然大約20%左右的工作存在著拖拉現(xiàn)象；

5、部分工作品質仍然未達到理想的狀態(tài)，比如中國44健康網(wǎng)的建設工作；比如

營銷宣傳資料的文字錯誤現(xiàn)象；

6、對市場信息收集方面仍然距離企業(yè)的市場需求與部門的工作理想目標有一定

的差距；

8、對全國市場的支持力度距離市場對我們的專業(yè)需求與期待仍有一定的差距；9、部門工作的創(chuàng)新性與積極主動性距離公司領導的期望仍然有一定的差距；改進方法與計劃：

1、反省再反省，學習再學習、首先從意識上達成部門共識，從意識上的系統(tǒng)創(chuàng)

新突破性推動部門工作行為上的系統(tǒng)創(chuàng)新突破性；

2、利用部門周工作會議加強部門階段工作反省，強化工作專業(yè)過程分析；3、在部門內部加強職業(yè)化學習與產品策劃相關專業(yè)知識的學習與探討，提高工

作的專業(yè)品質性與工作的專業(yè)效率性。

4、在201*年度對部門進行二次調整改革創(chuàng)新；

對公司未來市場操作有何建議?

年度部門工作關鍵詞：整合、整合再整合。圍繞公司經營大綱與公司年度營銷計劃安排，企劃部以部門年度工作承諾為年度最低工作標準，重點加強五方面的市場營銷策劃整合工作：

A、“以人為本”整合部門人力資源；

高度專業(yè)化與高敬業(yè)品質的人才是高品質與高效率工作結果的基礎。為此產品策劃部自始至終抓住“以人為本”的部門工作理念，完成部門工作人員的結構調整，強化部門工作理念與工作習慣，執(zhí)著于提升部門工作的市場價值性

B、“以市場為導向”整合企業(yè)及產品宣傳資源；

根據(jù)市場的反饋及建議，設計、修改、完善了系列產品的宣傳資料，提高產品宣傳資料的市場適應性；在對廣東市場充分調研的基礎上沒，對廣東市場投放電視廣告費：126666元，

C、“以專業(yè)化為核心”整合企業(yè)專業(yè)營銷推廣資源；

編制系列的產品的幻燈片，并在201*年會上、云南市場、四川廣元、

重慶等區(qū)域市場按計劃操作執(zhí)行一系列的產品專業(yè)推廣會。

D、“以夯基礎、拓市場、增效益為本”整合企業(yè)產品市場銷售資源；

E、“以塑造企業(yè)市場核心競爭力為本”整合企業(yè)未來長遠持續(xù)發(fā)展資源：

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