201*服裝銷售總結報告

201*年服裝銷售總結報告

我們店是201*年9月份開業(yè)的，從開業(yè)到現(xiàn)在也有半年的時間

了。我作為店長也經歷了人生中特別的6個月，這六個月我收獲良多。在店子的管理方面，貨品銷售方面有了我個人的些許理解。

一、店子管理方面

我覺得作為店長不僅僅只是店長，也應該是朋友，還應該是“家長”。作為朋友，與下面的營業(yè)員之間要有良好的溝通，把她們都當自己的朋友一樣對待，不要一味的責罵，要相互信任，不要讓她們對你敬而遠之，表面上服你，而內心在罵你。要做到以理服人，以行動感染人的“柔性管理”。作為“家長”,要做到店內大小事務，店長要知曉，不能讓營業(yè)員自作主張，要做到有家長的威嚴。同時作為一店之長要當好店子的家，當好營業(yè)員的家，當好公司的家，讓大家同心協(xié)力為店子的經營發(fā)展盡力。二、貨品銷售方面貨品銷售方面我想從三個方面著眼

1.從貨品質量來看：總結去年的貨品有以下兩個特點

①本身質量部過關特別是作為我們店高價位的129厚羊毛衫，尤為明顯。例如201*0249、201*0250、201*0245、201*0248。表面起毛起球明顯。

②做工不過關去年銷售的229棉夾克，款式都還可以，但是做工很差。很多地方走線不直，有明顯的不平，線頭也較多。再就是129羊毛衫到目前為止已有22件次品之多，比其余所有貨品的次品

總和還要多，其中出現(xiàn)有破洞、跳針、脫線等等一系列的問題。2.從貨品款式來看：根據(jù)顧客反饋總結有以下三點

①版型寬大尤其是49厚羊毛衫，尤為突出。99休閑褲褲腿也很粗大，并且99休閑褲工藝方面，我個人認為也有些許問題，當尺碼達到35(包括35)以上后，在褲子口袋和褲縫出有明顯的隆起，很多顧客都會因為這樣而放棄購買。

②衣服顏色太復雜，太老氣我們店主要的消費群體是2858年齡段的顧客，他們都喜歡顏色簡單一點的款式。像羊毛衫總有顧客提到想要板色，純色系的。而這個消費群體他們傾向于年輕點的款式，從年齡上講他們處于中年，但是我們店子的衣服款式與他們的預期還是有距離的。

③男包太正式，太死板了我們店消費男包的顧客一般是2535歲之間稍年輕一個群體。來消費的他們一般都還沒有建立明顯的品牌傾向，他們的消費很具有偶然性。根據(jù)他們的年齡特點他們喜歡簡單一點，皮面軟一點的款式。他們可不想每天背著一個四四方方的方盒子上班。

3.從貨品銷售傾向來看：有以下兩個特點

①高價位和特價貨品比較好賣像羊毛衫元旦過后129和49（厚）的比較好賣；而鞋子199休閑鞋和99休閑鞋比較好賣，原來沒有199休閑鞋時，179的就比較好賣；而皮鞋很明顯的159的比139的好賣；399皮衣較299、229棉夾克好賣，而299夾克因為做工較229夾克好賣。

②中間碼號好賣想鞋子39、40碼號好賣，羊毛衫、休閑襯衣48、50碼號好賣。以至于出現(xiàn)這個月盤點好多的款只剩下46、52的現(xiàn)象。特別要提到一點是399皮衣50、52好賣，甚至很多人想要54的碼，所以在此我建議來年的皮衣能出些54的碼，可以配貨成2-3-4-4-2。

最后結合我們店我想談下我們店鋪貨問題。我們店面相比黃石店較小。故而我們的鋪貨不能像黃石店那樣面面俱到，所以根據(jù)這半年來的銷售，我覺得我們店高價位的貨品相當不足。從我們店的裝修和擺設我個人認為黃石二店應該走精品高檔的路線，多拿些高價位的貨品，而以往的特價貨品也不要撤，而中間價位的可適當撤換，像169休閑鞋、99羊毛衫、139休閑褲。要突出我們店的特色，不要讓顧客覺得是進了一個比香港店小一點的“香港店”。

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WINTER

冬裝季度銷售情況

（數(shù)據(jù)截至201*.2.27）

一、總體情況：項目量（件）額（萬）下單401226018.5總入庫401776022.1萬次品17427.2萬正品40003銷售20752質退1065.4萬庫存192513161.4萬庫存率48.1%52.7%5994.9萬2833.5萬

二、冬裝總述：我的計算器

總述說明內配類較弱，缺少搭配的合理性。1、毛衫領型單一（高領），款式寬松，適合單穿，不適合內配；2、T恤加外套是安納的經典搭配，圖案的設計及花色顧客的接受度低；3、新狀態(tài)（雪紡連衣裙做內配）接受度較好的分兩類，一類是品牌在當?shù)赜幸欢ǖ匚灰灾覍嵉睦项櫩蜑橹�，另一類靠當�(shù)亟涗N商引導；除T恤外，其他類別價格帶合理，T恤類價位較往年上升30-40%，款式沒有突破；新的穿著狀態(tài)以老顧客引導為主，老顧客的時尚度在提高；內外搭配的色彩較單一，顧客易產生視覺疲勞，暈染針織系列因圖案的關系在單穿和成套搭配上顧客較難駕馭；新面料運用缺乏質量考慮（巴黎綃），實際出貨未滿足定量；內配花版與整體狀態(tài)不合，搭配不強；麒麟緞的購買顧客集中在年輕客群，與本品牌主流客群偏離。正品入庫量126378467749255023739216640003冬一222350519318676973387560入庫量占比31.6%21.2%18.7%13.8%9.3%5.4%100%實際銷量7560399340962375181291620752銷量占總銷比36.4%19.2%19.7%11.4%8.7%4.4%100%本波庫存率40.2%52.8%45.3%56.8%51.5%57.7%48.1%冬五4226349292231812本季庫存率26.4%23.2%17.6%16.2%10.0%6.5%100.0%冬六11247502165916產品搭配性價格帶客群變化色彩面料運用1、波段結構：波段首配日一波二波四波9.201*.511.8款數(shù)52+1246+436+226+125+416+2201+25冬總2244112455251145065168420752款占比28.4%22%16.8%12%12.8%8%100%庫存50774474339631271927125019251三波10.21五波11.28六波12.10總計月份9月10月11月12月1月2月匯總總銷量86269962660266268236575445806每月波段銷量占比：

冬占比2.6%41.3%68.9%77.2%61.5%29.3%45.3%冬二153112919938693083993冬三1641192138110703884096冬四71159929982632375說明各波段在每月的銷量趨勢圖：第1頁共15頁WINTER

一波：1、從各類別銷量看，羽絨和大衣為本波段的銷售主力，波段銷售期內分別占波段總銷量的19%和25%。大衣類較往年突破較大，很好的拉升了業(yè)績的上升，并對秋裝大衣的缺陷做了彌補；羽絨出貨較晚影響了前期銷售；2、內搭、裙類及褲類銷售不理想，內搭（T恤/毛衣/襯衣）銷量占15%，而T恤類中的902-A款銷量占6%，裙類和褲類在本波中款數(shù)開發(fā)占了一定比例，但實際銷售中均沒有主銷款帶動；3、毛衣與中間層的連衣裙結合狀態(tài)不被接受，可外穿的針織上衣（帽衫）和襯衫在此波段成為厚薄度適宜的產品，但整體搭配效果適宜的客群較窄。二波：1、從類別上升比例看，牛仔褲和毛衣在結構類別中的銷量占比較一波分別上升14%和5%；大衣在本波段銷量占比為14%，但顧客購買以一波延續(xù)為主；內配類持續(xù)低迷，銷售相對集中在922-A、923-A兩款毛衫上；羽絨銷量占比與一波持平，但銷售集中在新面料材質的款上。2、一二波共十款連衣裙，無袖款八款，在銷售中，該類客群需培養(yǎng)和引導，款式開發(fā)比例偏高。3、色彩上看，彩色（暗紅、橄欖綠，紫色）在此波段過于集中，對客群膚色有要求，花版挑人且不易搭配。波段三波：1、款數(shù)較二波少10款，但銷量排波段第二，庫存率較二波下降6％，從每月的波段銷量趨勢上說明看出定銷比的合理性。2、從面料材質上看，雙棉面料的款式定量和銷量成正比；幕蝶針織的款式總體性價比較高；麒麟緞與主流客群匹配度不高；四波：1、總體款式較弱。類別結構：羽絨42％，其它15％，2、從波段的新面料運用情況看，宮澤和艾麗斯作為主打面料，實際銷量均不理想。普遍反映艾麗斯面料和款式偏老氣，購買客群年齡層偏大；宮澤的面料顧客較認同，版型和細節(jié)影響銷售。五波：1、定量和銷量均沒達到波段合理量�？顢�(shù)開發(fā)和四波持平，銷量較四波下降24％。2、結構合理，類別款式豐富，但除了一款羽絨，沒有重點突出款。除10Y833-A、10Y946-C銷量達到300件以上，其余款均在100件以下。六波：1、季末在特定的階段突出圣誕系列，圣誕系列：視覺效果明顯，款式一般。各波段上柜銷售一個月類別銷量占比情況：冬一波：9.23-10.22冬二波：10.4-11.3冬三波：10.23-11.22冬四波：10.25-11.24冬五波：11.12-12.11冬六波：12.13-1.12第2頁共15頁WINTER

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2、產品類別：類別長棉衣中長棉衣短棉衣棉衣小計長款羽絨中長羽絨短款羽絨羽絨背心羽絨小計長款大衣中長大衣短大衣大衣小計針織上衣襯衫上衣上衣小計毛衣皮草連衣裙腰裙牛仔褲褲子配飾總計款數(shù)39102266912251312301331026278207112825款占比1.3%4.0%4.4%9.7%2.7%2.7%4.0%0.4%9.7%2.2%5.8%5.3%13.3%5.8%1.3%4.4%11.5%11.9%3.5%8.8%3.1%4.9%12.4%11.1%正品入庫量398147923884265164931403917387909388919961806469135399931378591038383992123531293538302388入庫量占比1.0%3.7%6.0%10.7%4.1%7.8%9.8%1.0%22.7%2.2%5.0%4.5%11.7%8.8%2.5%3.4%14.8%9.6%1.0%5.3%1.3%7.3%9.6%6.0%實際銷量1409821361248376823922173369570256815301368346615323724732377153217993719995715311389銷量占總銷比0.7%4.7%6.6%12.0%3.7%11.5%10.5%1.8%27.5%2.7%7.4%6.6%16.7%7.4%1.8%2.3%11.5%7.4%0.9%4.5%1.0%4.6%7.4%6.7%100.0%庫存2584971027178288174817441833913214664381225201*621905353323062201*863321978229999919251本類別庫存率64.8%33.6%43.0%41.8%53.4%23.8%44.5%4.7%37.3%36.1%23.3%24.3%26.1%56.7%62.5%65.7%59.8%60.1%55.1%55.9%62.5%67.4%60.0%41.8%48.1%本季庫存率1.3%2.6%5.3%9.3%4.6%3.9%9.1%0.1%17.6%1.7%2.4%2.3%6.4%10.4%3.2%4.7%18.4%12.0%1.1%6.2%1.7%10.3%11.9%5.2%100.0%201+25100.0%40003100.0%20752說明：1、大衣訂銷相對合理。2、棉衣和內配類開發(fā)較弱，庫存率分別為40%和60%。3、毛衣和褲類的類別庫存較秋裝上升10%，款式單一。201*.9.23-11.2.27期間類別銷售情況：類別羽絨腰裙上衣其它皮草牛仔褲棉衣毛衣連衣裙褲子風衣大衣匯總說明全部6201*418949364528040333510425520351851445433039875冬裝57021992377138917913972483153293710910346620752占比92.0%58.4%26.6%38.1%63.9%34.6%70.7%36.0%46.0%59%0.0%80.0%52.0%冬一1961271091795903179435629277613477560冬二10739927128012608487404169445463993冬三12757341063273181673152191412154096冬四10472501195014222027216169452375冬五34620498298424131501391221812冬六151343915446491919161、上衣、牛仔往季銷量占比偏大，當季開發(fā)應考慮季節(jié)的延續(xù)性（款少而精區(qū)別于其他季節(jié)）。2、毛衣作為冬裝大需求的背景下，雖然在各波段都有較穩(wěn)定的銷量，但總體庫存較大，款式開發(fā)和搭配的選擇性單一。第6頁共15頁WINTER

3、冬裝連衣裙主要作為內配形式出現(xiàn)，款式開發(fā)偏多，款型類似，狀態(tài)無新意。各類別在每波段中的銷量對比圖：棉衣：1、在波段的分布相對合理；2、款式接受度一般，銷售受面料影響大，小千鳥面料的款銷售795件，占了棉衣總銷量的32%；3、四波艾麗斯花色偏老氣，訂銷分別占棉衣總量的13%和14%，五波陽離子密絲絨款式與色彩的結合更適合年輕客群，該類客群對時尚有一定的追求，訂銷分別占棉衣總量的4%和3%。羽絨：1、針對各波段氣溫的變化，款式的長短及厚薄度分配合理，冬季前20名暢銷款中占9款；2、常規(guī)款式運用新型的輕薄感面料開發(fā)成功（巴黎綃、蒲達格），兩種系列款庫存率分別為6%和18%，遠遠低于該類別的總庫存率37%；3、米拉紋雖然為新型面料，但視覺效果沒有太大新意，麒麟緞與目標客群有差距，宮澤視覺效果偏冷，舒適度欠缺；大衣：受市場流行趨勢影響，需求較大，為本季開發(fā)相對成功的類別。顧客對大衣加連衣裙的穿著狀態(tài)接受度較高，一至三波與后波段大衣的對應客群沒有共性，年齡跨度大。針織上衣：款式較常規(guī)，搭配性和花版及圖案的選擇較為關鍵，銷售集中在10Y902-A。襯衫類：因選擇襯衫作為內配的客群相對偏年輕，顧客在選擇時注重成套色彩的協(xié)調性及效果。類別毛衣類：1、28款毛衣中，只有四款銷量100件以上，沒有主打款帶動；說明2、毛衫作為貫穿冬季的內配產品，紗線的選擇單一，親膚感不夠；3、高領毛衫偏多，搭配無新意。連衣裙：1、款式多以無袖形式出現(xiàn)，易產生分流；2、連衣裙與外搭產品的風格偏差大，無法形成成套狀態(tài)。腰裙：在冬季本身對腰裙需求不大的前提下顧客在選擇上容易對常規(guī)款產生厭倦，牛仔腰裙款式突破不大，銷量有限。采用其他面料的款裙型與牛仔腰裙過于類似。褲類：1、整體銷售差。銷售款式較為集中，梭織褲中一波哈倫褲迎合市場潮流，類別銷量排名第一；牛仔褲銷售集中在二波10Y752-B款（398條）。2、褲類主要作為搭配形式銷售，顧客對呈現(xiàn)的整體狀態(tài)更為重視。皮草：因皮衣皮草的價位較高，款式要求時尚獨特性和實用性兼容，785-A接受較高。顧客對品質有更高要求。配飾：以圍巾銷售為主導，包的銷量較以往有上升，顧客對皮包的認可度較高，皮帶和項鏈的銷售差，品質及與服裝的搭配性不強。類別在本波段中銷量占比中變化情況：第7頁共15頁WINTER

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3、色彩分析：顏色入庫銷量銷量占比顏色上裝入庫銷量銷量占比顏色入庫銷量銷量占比顏色下裝入庫銷量銷量占比黑色5481345363.0%花灰/大衣87165875.5%中灰61354789.2%深藍198185243.0%深灰1970142572.3%淺花灰84522026.0%中花灰/毛衣60928246.3%黑色189875639.8%本白197071036.0%黑金73137651.4%淺灰58438265.4%深灰137255440.4%諾桔1518103067.9%如意紅69936852.6%橄欖綠57833257.4%藍色96310911.3%黑白106050747.8%咖金63024939.5%檸檬黃52722442.5%灰藍49923446.9%深花灰91752657.4%印象米62430949.5%藍灰51421541.8%上裝類色彩接受均較理想，本白色銷售集中在內配款，本白羽絨銷售不理想。下裝深色主打，符合搭配上的需求，藍色為10年春季4款褲類重新洗水，市場對該色的接受度有限，與冬裝上裝在搭配上沒有形成好的結合。說明第11頁共15頁WINTER

4、面料反饋：新面料的運用新面料名稱巴黎綃涉及款號xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx夜窗xxxxxxxxxxxxxxxx龍印xxxxxxxxxxxxxxxx歐意魔方xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx威斯呢xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx離格xxxxxxxxxxxx麒麟緞xxxxxxxxxxxx波段冬一波冬一波冬一波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬三波冬二波冬二波冬三波冬二波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波正品入庫量913387751378436305153275442499661983025294414946117530149215174461271261656106289441718第12頁共15頁

實際銷量896369664286345145411861482166824102034100447120241131691214471852539861157185298消化率98.1%95.3%88.4%75.7%79.1%47.5%26.8%67.6%31.8%33.3%21.2%9.1%34.3%80.0%40.0%69.0%77.3%67.1%97.0%68.6%80.0%75.8%78.6%69.5%97.0%68.3%9.6%60.7%57.5%54.3%42.0%41.5%總消化率94.1%64.8%21.0%43.3%84.8%51.2%45.1%WINTER

雙棉xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬三波冬五波冬五波冬五波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波16812461334911725950287454656710848925986241932217714020731945760105622741692477196250125352192902113435235621376232151741253518162074639110102217042.3%77.4%40.8%35.8%29.9%84.6%57.8%24.1%28.9%93.5%34.3%51.9%43.8%40.2%10.2%26.7%8.3%78.9%54.0%70.6%25.0%87.4%19.4%21.3%12.3%6.7%60.5%48.5%24.5%22.2%70.8%0.0%57.2%米拉紋38.0%幕蝶xxxxxxxxxxxx62.5%莎蘿xxxxxxxxxxxx81.6%繆絲綿xxxxxxxxxxxx46.0%碧波藤xxxxxxxxxxxxxxxx18.3%玲瓏稠xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx61.3%錦里絨15.3%宮澤xxxxxxxxxxxx50.1%芙晶呢xxxxxxxx47.5%說明接受度高：巴黎綃：面料新穎，具有一定的時尚度；莎蘿、玲瓏稠：與款式結合較理想，款式是暢銷的主導因素；雙棉：面料品質感較好，與款式結合具有一定的時尚度。接受度一般：幕蝶：款式一般，性價比高。接受度低：米拉紋、麒麟緞龍�。嚎傮w定量偏低，客群局限，舒適度欠缺。第13頁共15頁WINTER

5、銷售前17名（300件以上）：序號1234567891011121314151617序號12345678910xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款號xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款號波段冬一波冬一波冬四波冬一波冬一波冬三波冬一波冬三波冬一波冬二波冬一波冬五波冬五波冬二波冬三波冬一波冬一波波段冬四波冬五波冬三波冬二波冬三波冬一波冬二波冬一波冬四波冬二波品名短款羽絨上衣牛仔褲毛衣牛仔褲針織上衣長款羽絨襯衫短款羽絨短款羽絨品名中長款羽絨短款羽絨中長款羽絨短棉衣中長大衣中長大衣針織上衣短大衣其它牛仔褲羽絨背心中長棉衣短款羽絨中長款羽絨中長款羽絨長款大衣短大衣正品入庫量416300347356404483349467330613正品入庫量9137511056852517461557465470656387411422436398327321銷量消化率10286100105130169125181134250銷量896664639566476447438435412398369362346345323312304消化率98.1%88.4%60.5%66.4%92.1%97.0%78.6%93.5%87.7%60.7%95.3%88.1%82.0%79.1%81.2%95.4%94.7%銷售說明款式上與前波段暢銷款雷同，易被淹沒。冬裝對寬松牛仔褲需求不大，推薦搭配整體顯老氣。定量偏差大的款：24.5%袖身膠印不接受。28.7%28.8%29.5%款式較好，搭配上不占優(yōu)勢。32.2%舒適度不夠。35.0%面料品質感與價位不符。35.8%38.8%出貨較晚，對面料及工藝處理接受度低。定量偏大，選擇襯衫作為內配的客群較少。40.6%款式普通，色彩接受度不高。40.8%出貨較晚，對面料及工藝處第14頁共15頁WINTER

理接受度低。11121314151617xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx冬三波冬三波冬一波冬四波冬二波冬三波冬三波短款羽絨長款羽絨褲子針織上衣短棉衣長款羽絨針織上衣71844141355830544550229818517524414525129041.5%42.0%定量偏大，消費客群與主流客群有偏差。面料客群差異，下擺廓型較大，顯胖。42.4%定量偏大。43.7%款式普通，印花不接受。47.5%56.4%常規(guī)款，定量偏大。57.8%

三、新風格單款明細：序號123款號xxxxxxxxxxxx波段冬一波冬一波冬一波品名連衣裙連衣裙連衣裙正品入庫量598624銷量6232消化率10%27%8%說明購買的均為時尚客群，新老顧客的比例為50%。四、質量問題：款式與面料的結合

問題歸屬xxxx版型問題xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx面料問題xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx設計問題輔料問題工藝問題xxxxxxxxxxxxxxxx前襠處有堆量，口袋里層外露高領后脖處紐扣自身難以扣上；先扣上再穿，領口偏小穿不進扣子易掉漆后背膠印脫落面料破洞（巴黎綃）面料袖口及下擺易磨損破洞(宮澤)款號門襟拉鏈起吊，不平整后擺起翹肩部緊，活動不方便牛仔面料褪色嚴重說明

五、20XX年冬裝建議：

1、加大引導性款的開發(fā)，突出品牌特色；

2、從顧客當季消費的角度看，款的重點應體現(xiàn)在一、三、四波；3、主打款及新面料的運用應注重與客群狀態(tài)的匹配度；4、注重新風格的固定搭配；

5、六波圣誕款重點開發(fā)呢外套及內配類；

6、毛衫：注重內外穿著款的比例，并考慮內配的外穿性；豐富領型的變化，加強紗線的舒適性及多樣性；

7、褲類：除了迎合市場的潮流外，建議結合上裝的搭配出單款，例如10冬缺少緊身鉛筆褲；8、連衣裙：現(xiàn)有基礎上減少總款量，增加款式的豐富度；9、針織上衣：考慮貨品季節(jié)的延續(xù)性，款少而精；10、配飾：建議與服裝產品配套開發(fā)、組合銷售。

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