IT(軟件銷(xiāo)售)行業(yè)201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

時(shí)光荏苒，如同白駒過(guò)隙，又是一年年末。201*年，我立足銷(xiāo)售崗位，腳踏實(shí)地一步步走過(guò)，心靈不斷成長(zhǎng)、成熟，工作不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)在工作中存在的問(wèn)題和不足，暮然回首，心里感受頗多�，F(xiàn)作201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃：一、201*年工作總結(jié)1、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況。

（1）201*年我的銷(xiāo)售任務(wù)是XX萬(wàn)，共完成回款XX萬(wàn)元，超額完成全年任務(wù)的XX%。能取得這樣優(yōu)異的成績(jī)離不開(kāi)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事在銷(xiāo)售工作中對(duì)我的指導(dǎo)和幫助。

（2）201*年共簽約客戶(hù)XX家，其中新客戶(hù)XX家，老客戶(hù)升級(jí)或增購(gòu)XX家。（3）XX序列產(chǎn)品的客戶(hù)XX家，回款XX萬(wàn)元，占比XX%；

XX新客戶(hù)XX家，回款XX萬(wàn)元，占比XX%。XX新客戶(hù)XX家，回款XX萬(wàn)元，占比XX%

XX升級(jí)增購(gòu)的客戶(hù)XX家，回款XX萬(wàn)元，占比XX%；XX升級(jí)增購(gòu)的客戶(hù)XX家，回款XX萬(wàn)元，占比XX%；（4）全年應(yīng)收款XX萬(wàn)。

2、雖然201*年業(yè)績(jī)已經(jīng)完成，但從以上簽約客戶(hù)和回款及銷(xiāo)售產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)上可以看出以下幾點(diǎn)不足:

（1）XX產(chǎn)品的客戶(hù)數(shù)量較多，平均回款金額較小。

（2）XX和XX的客戶(hù)簽約太少。這與自己在銷(xiāo)售工作中的心態(tài)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)能

力等有很大關(guān)系。

（3）大部分是新客戶(hù)，老客戶(hù)產(chǎn)出少。3、工作中的不足。

（1）產(chǎn)品知識(shí)。在XX和XX產(chǎn)品知識(shí)的熟悉上自己有待加強(qiáng)，特別是XXX。

對(duì)XX、XX、XX及XX新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足，在XX的項(xiàng)目上就是因?yàn)閷?duì)新產(chǎn)品不太熟悉，亂承諾客戶(hù)，導(dǎo)致后續(xù)一系列問(wèn)題。（2）在產(chǎn)品演示及講解PPT的能力上有待提高。（3）基礎(chǔ)工作還是做得不夠細(xì)致，掃園區(qū)、寫(xiě)字樓等工作還沒(méi)有完全做到位，

對(duì)報(bào)紙新聞發(fā)布的引資等信息沒(méi)有很重視，對(duì)商機(jī)沒(méi)有很好的敏感度，特別是對(duì)XX掃工業(yè)園區(qū)做的比較少，而大項(xiàng)目一般都在XX區(qū)。

（4）報(bào)備意識(shí)沒(méi)有加強(qiáng)，幾個(gè)項(xiàng)目都是因?yàn)閳?bào)備的原因，導(dǎo)致最后不能去跟進(jìn)。4、全年回顧。

201*年，因?yàn)樵谶h(yuǎn)東有著良好的工作環(huán)境與和諧的人際關(guān)系，在各位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和幫助下，通過(guò)自己的努力，完成了個(gè)人全年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，想起年初立下軍令狀的情景，一種成功的自豪感由心而生。201*年已經(jīng)走完，展望201*年，我相信自己會(huì)比在201*年更加努力和成熟，加油！

二、201*年工作計(jì)劃

新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。公司在發(fā)展過(guò)程中，一直是保持著穩(wěn)步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規(guī)劃的發(fā)展路線，我認(rèn)為要成為一名合格的XX銷(xiāo)售員工，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有的開(kāi)展工作。

無(wú)論在銷(xiāo)售還是產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

1、制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)

目標(biāo)數(shù)字化。只有形容詞的空泛目標(biāo)是沒(méi)有意義，所以要把工作計(jì)劃的目標(biāo)與內(nèi)容數(shù)字化，例如時(shí)間化、數(shù)量化、金額化。201*年的銷(xiāo)售目標(biāo)xx萬(wàn)。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周，以每月、每周的銷(xiāo)售目標(biāo)分解，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。并認(rèn)真整理好漏斗商機(jī)等項(xiàng)目推進(jìn)表，認(rèn)真分析項(xiàng)目推進(jìn)階段

及對(duì)策。

行動(dòng)具體化。有了數(shù)字化的工作目標(biāo)，還要附帶有效的執(zhí)行計(jì)劃。主推xx、xx，對(duì)于xx等產(chǎn)品線也不能放棄。把前期沒(méi)有預(yù)算的客戶(hù)在201*年再一個(gè)一個(gè)過(guò)下，爭(zhēng)取一個(gè)商機(jī)不放過(guò)。2、通過(guò)各種渠道挖掘商機(jī)（1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、新聞等各種媒體渠道敏銳察覺(jué)各種商機(jī)。（2）通過(guò)公司舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)尋找商機(jī)。

（3）維護(hù)技術(shù)部同事等關(guān)系，通過(guò)同事，朋友等介紹挖掘新的商機(jī)。（4）不斷拜訪老客戶(hù)，做好老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，并維持良好的合作關(guān)系，從中取得

升級(jí)增購(gòu)等商機(jī)。

3、努力提升自身綜合能力

制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗�直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

通過(guò)公司，集團(tuán)等舉辦的各種培訓(xùn)及認(rèn)證考試，不斷學(xué)習(xí)自己不太專(zhuān)業(yè)的模快和新版本的軟件。對(duì)于XX系列等新產(chǎn)品要有明確的學(xué)習(xí)計(jì)劃，可以在銷(xiāo)售客戶(hù)傳統(tǒng)產(chǎn)品的同時(shí)附帶銷(xiāo)售XX系列產(chǎn)品。對(duì)于XX也可以推進(jìn)銷(xiāo)售，針對(duì)老客戶(hù)和有信息化規(guī)劃的規(guī)模企業(yè)經(jīng)行這方面商機(jī)挖掘。

4、有效的保護(hù)好自身跟進(jìn)的項(xiàng)目，加強(qiáng)項(xiàng)目報(bào)備意識(shí)，爭(zhēng)取做到不丟單。

201X年，我有著更多的期待，相信自己一定能夠在201X年取得更大的進(jìn)步，自己就是這樣一年一年的走過(guò)來(lái)的，即使銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)了曲折和困難，可我還是需要繼續(xù)不斷的努力，新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面！

XX部門(mén)：XX

201*-01-10

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保險(xiǎn)行業(yè)201*年總結(jié)及201*年展望分析報(bào)告

201*年4月目錄

一、保險(xiǎn)行業(yè)201*年回顧......................................................................3

1、營(yíng)收增速放緩、利潤(rùn)下滑...............................................................................32、承保業(yè)務(wù)之壽險(xiǎn)：保費(fèi)增長(zhǎng)停滯、新業(yè)務(wù)價(jià)值增速下降...........................4

（1）201*年壽險(xiǎn)新單保費(fèi)銳減，總保費(fèi)增速幾近停滯...........................................4（2）價(jià)難補(bǔ)量，新業(yè)務(wù)價(jià)值增速下降.........................................................................5

3、承保業(yè)務(wù)之產(chǎn)險(xiǎn)：保費(fèi)增長(zhǎng)平穩(wěn)...................................................................64、投資：總投資收益率下降，綜合收益率顯著改善.......................................75、成本：壽險(xiǎn)退保高企，產(chǎn)險(xiǎn)綜合成本率上升.............................................10

（1）壽險(xiǎn)退保上升.......................................................................................................10（2）產(chǎn)險(xiǎn)：綜合成本率上升.......................................................................................12

6、凈資產(chǎn)提升較快.............................................................................................147、償付能力充足性提升，次級(jí)債依然是資本補(bǔ)充的重要渠道.....................15

二、201*年一季度經(jīng)營(yíng)概覽及二季度投資建議................................17

1、201*年一季度經(jīng)營(yíng)概覽...............................................................................17

（1）壽險(xiǎn)保費(fèi)“開(kāi)門(mén)紅”不紅.......................................................................................17（2）投資：股市震蕩，債市平穩(wěn)，對(duì)浮盈/虧影響偏中性......................................18（3）低基數(shù)效應(yīng)，預(yù)計(jì)一季報(bào)增速改善...................................................................19

2、201*年二季度投資建議...............................................................................19

一、保險(xiǎn)行業(yè)201*年回顧

1、營(yíng)收增速放緩、利潤(rùn)下滑

201*年，國(guó)壽、平安、太保、新華四家上市保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)收入合計(jì)9931億元，同比增長(zhǎng)10.2%，增速趨緩；歸屬母公司股東凈利潤(rùn)391億元，同比下降20%，其中中國(guó)人壽、中國(guó)太保凈利潤(rùn)分別下滑39.7%和38.9%，中國(guó)平安和新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)微幅正增長(zhǎng)。

分業(yè)務(wù)來(lái)看，201*年上市公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)為231.6億元，同比下降32.8%，降幅超過(guò)201*年，上市公司中除新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其他三家公司凈利潤(rùn)均為負(fù)增長(zhǎng)；產(chǎn)險(xiǎn)凈利潤(rùn)73億元，同比下降16.5%，是近三年來(lái)首次出現(xiàn)下滑，平安產(chǎn)險(xiǎn)和太保產(chǎn)險(xiǎn)凈利潤(rùn)分別下滑6.7%和29.4%。

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