鋼鐵業(yè)務(wù)員201*年度工作總結(jié)報(bào)告

201*年度工作總結(jié)

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼201*年要與我們揮手告別，這一年不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單用成功或失敗去判定，過(guò)去的這一年里，我個(gè)人素質(zhì)能力和業(yè)務(wù)能力都有了很大的提高，對(duì)這個(gè)行業(yè)也有了更深入的了解和掌握。

一．業(yè)務(wù)能力1.熟悉公司和產(chǎn)品

熟悉公司和公司產(chǎn)品是融入一個(gè)公司和作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的起始。了解這個(gè)行業(yè)，熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式，了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向和產(chǎn)品分布，了解目前公司的主攻市場(chǎng)和主要產(chǎn)品以及價(jià)格趨勢(shì)。這些點(diǎn)在入司之初兩周的車間學(xué)習(xí)和之后這一段時(shí)間里有所掌握和熟悉。

唐山市豐潤(rùn)區(qū)百豐商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱百豐）成立于201*年11月16日，是一家專業(yè)從事鋼材貿(mào)易及鍍鋅加工、物流配送一體化的綜合實(shí)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)7年來(lái)，公司在總經(jīng)理郭順富的帶領(lǐng)下，上下齊心、艱苦奮斗，現(xiàn)已發(fā)展成為唐山地區(qū)型鋼企業(yè)的佼佼者之一。百豐旗下設(shè)包括唐山市豐潤(rùn)區(qū)百豐商貿(mào)有限公司在內(nèi)，以及唐山市立豐金屬制品有限公司，唐山市豐潤(rùn)區(qū)進(jìn)豐商貿(mào)有限公司，唐山市豐潤(rùn)區(qū)興豐物流有限公司，唐山市豐潤(rùn)區(qū)泰金屬表面處理有限公司共五家公司。

從目前來(lái)說(shuō)，我們公司除了主打產(chǎn)品，鍍鋅角鋼、鍍鋅槽鋼、鍍鋅扁鋼、鍍鋅圓鋼。鍍鋅方管、黑材工字鋼、角鋼、槽鋼為主的產(chǎn)品種類繁多，不同的客戶所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也各有不一。庫(kù)存量在兩萬(wàn)噸以上，規(guī)格型號(hào)齊全，基本滿足客戶的需求。另外，本公司還提供拆散零售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)技巧

擁有良好的業(yè)務(wù)技巧就意味著，有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，建立良好的客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信譽(yù)度。老客戶的量絕對(duì)不是我們看到的這些，盡最大力度的開發(fā)客戶的量。業(yè)務(wù)談判，作為業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員承擔(dān)著客戶的顧問(wèn)的角色，責(zé)任是滿足客戶要求，服務(wù)好客戶，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，但是同時(shí)要對(duì)客戶的要求加以判斷，看是否合理，經(jīng)過(guò)和各部門溝通看客戶要求是否符合我們公司的利益，再加以處理，不能盲目盲從，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很重要。

客戶來(lái)訪時(shí)，要彬彬有禮的接待，給客戶詳細(xì)的介紹公司的規(guī)模，對(duì)于客戶所提出的問(wèn)題，要進(jìn)行斟酌，考慮其問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的，再進(jìn)行適當(dāng)回答，不知道的可以不回答，請(qǐng)教老業(yè)務(wù)之后再回電話，切不可胡編亂造。其次，便是處理訂單了，訂單處理的過(guò)程，看似簡(jiǎn)單實(shí)則需要很多精力和技巧。作為客戶的顧問(wèn)，我們必須問(wèn)清楚客戶的需求，結(jié)合我們自身的實(shí)力，是否真的能夠做到，一定要實(shí)事求是，避免不必要的問(wèn)題的產(chǎn)生，例如：材質(zhì)、負(fù)差等。在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，這很正常，沒(méi)問(wèn)題要業(yè)務(wù)員干什么，關(guān)鍵在于以什么樣的心態(tài)去處理，去解決。我覺(jué)得有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要在乎別人怎么說(shuō)，只要他們能把你的事情做好，保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶滿意遇到問(wèn)題不要去抱怨，而要想著如何去解決。

個(gè)人素質(zhì)能力

做事先做人，良好的品質(zhì)除了與生俱來(lái)的，后天塑造也有很大關(guān)系，誠(chéng)實(shí)，熱情，自信，應(yīng)變能力這些對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員很重要，而在過(guò)去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實(shí)踐。誠(chéng)實(shí)

是維系良好長(zhǎng)期客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，沒(méi)有人愿意和一個(gè)信譽(yù)度差的人做生意，但是對(duì)客戶的誠(chéng)實(shí)應(yīng)該是要把握一定度的，有客戶會(huì)問(wèn)在廠子走價(jià)格應(yīng)該比你們便宜，就說(shuō)我們庫(kù)存大，采貨量大，我們的價(jià)格并不比客戶自己在廠家提貨價(jià)格高。另外，誠(chéng)實(shí)也意味著敢于擔(dān)當(dāng)，勇于承擔(dān)責(zé)任，不推卸責(zé)任。熱情

熱愛(ài)自己的工作，對(duì)于自己的工作要充滿熱情。業(yè)務(wù)員每天要解決的問(wèn)題，處理的事情很多，需要的是足夠的熱情和全身心低投入。3.自信

自信對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是很重要的，搜集的客戶信息，給這些客戶，發(fā)過(guò)去郵件或者信息不一定會(huì)回復(fù)你，似乎我們?cè)谧觥盁o(wú)用功”，但是我們還是要堅(jiān)持厚著臉皮發(fā)郵件，打電話�？蛻艋貜�(fù)了，就是有希望了，抓緊追蹤，這些潛在客戶基本都是要很長(zhǎng)時(shí)間才能轉(zhuǎn)變成真正客戶，不管怎么樣，我堅(jiān)信我一定能拿得下他，堅(jiān)持下去總有一天會(huì)有收獲。而且，對(duì)于自己的產(chǎn)品，自己的公司要有信心，相信他們能做的好，他們就一定能做的好。有這樣一個(gè)信念，路也會(huì)慢慢通了。4.應(yīng)變能力

業(yè)務(wù)員每天處理的事情可能很繁雜，很瑣碎，涉及到價(jià)格，技術(shù)性問(wèn)題，收款情況等細(xì)小的事情，這就需要足夠的細(xì)心；客戶開發(fā)，接單，并不是一朝一夕的事情，有時(shí)候有些客戶敲了好久，才能敲的動(dòng)，慢慢實(shí)現(xiàn)量變的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是相對(duì)比較長(zhǎng)的，需要足夠的耐心；有時(shí)候客戶的要求可能是源源不斷的，也可能是適時(shí)而變的，所以業(yè)務(wù)員要有良好的應(yīng)變能力，隨時(shí)準(zhǔn)備好處理可能發(fā)生的情況，能夠及時(shí)溝通，及時(shí)反饋，及時(shí)處理。例：對(duì)于裝整車的客戶，一定要提醒，貨物的重量看庫(kù)存十不準(zhǔn)的。，差距很大，所以噸位可能不會(huì)那么合適，提前把話說(shuō)在前面，避免糾紛的產(chǎn)生。

這一年的工作，我不能用滿意和不滿意來(lái)說(shuō)，對(duì)工作，我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的，自己處理的事情一定處理好，做到讓客戶滿意，剛開始給客戶打電話，遭到冷眼的事是時(shí)有發(fā)生的，我們和客戶交流沒(méi)必要低聲下氣，必須自信大氣，才能顯得比較專業(yè)，跟客戶是利益的合作關(guān)系，把我們的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，服務(wù)做到位，例如：即時(shí)報(bào)價(jià)，及時(shí)退款，即使開發(fā)票、節(jié)日問(wèn)候等。人無(wú)完人，我也有很多不足，我總怕得罪人，特別是不認(rèn)識(shí)的，所以我都是忍讓，但是我覺(jué)得沒(méi)必要低聲下氣，跟客戶打交道時(shí)一樣的，我必須增強(qiáng)自身的實(shí)力，贏得別人的尊重。有時(shí)候不是很細(xì)心，比如表格做的不完整，這個(gè)問(wèn)題讓我覺(jué)得很丟人，我下狠心一定突破自身的這些缺點(diǎn)，發(fā)掘自己更多的潛力，把工作做好，業(yè)績(jī)做好。新的一年的工作計(jì)劃

本部門在201*年12月份的銷售量是多噸，客觀原因是：冬季市場(chǎng)冷淡，工地停工的比較很多，市場(chǎng)需求少，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于明年的行情并不看好，擔(dān)心去年的情況再次發(fā)生。主觀原因是：經(jīng)理事情比較多，可能會(huì)漏接一些電話，不能及時(shí)回復(fù)，而我又是一個(gè)新人，不能獨(dú)挑大梁。所以，在新的一年里，我必須多多學(xué)習(xí)，迅速的進(jìn)入狀態(tài)，積極的與郭哥相互配合，因?yàn)槲疫^(guò)去沒(méi)什么銷量，所以現(xiàn)在也不敢妄自說(shuō)自己一個(gè)月到多少量，但是我一定努力的做到，每個(gè)月都比上個(gè)月銷量多。我把自己新的一年的首個(gè)月的銷量定在五百噸。具體做法：

1.推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，一定要做到自信，對(duì)于客戶的問(wèn)題能后及時(shí)解答，可能存在的問(wèn)題也要與客戶說(shuō)明，如我們的貨的材質(zhì)。負(fù)差、抽芯等，單件重量不一樣，可能是大包可能是小包。

2.不斷的派發(fā)名片，每次發(fā)貨，對(duì)司機(jī)客氣點(diǎn)，請(qǐng)司機(jī)幫忙去市場(chǎng)分發(fā)一下名片，并說(shuō)以后有那的貨就找他的車。

3.任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，實(shí)事求是，就是給客戶信心的保證，大智若愚。4.客戶不僅僅是買我們的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。辦款問(wèn)題、找車問(wèn)題一定要與客戶說(shuō)明，讓客戶確實(shí)能及時(shí)辦款再找車裝貨。告訴客戶，如果裝車比較晚，而客戶晚了又打不了款，必須可以打款，否則，就得第二天裝，走第二天的價(jià)格。讓客戶自己決定。5.要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。早上到公司8:10分之前，記得去認(rèn)款。有余款的記得及時(shí)幫客戶辦理退款（要客戶的退款信息）。百豐認(rèn)款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有計(jì)劃的客戶整理一下。出價(jià)時(shí)及時(shí)報(bào)價(jià)。9；30出價(jià)后整理報(bào)價(jià)，給徐穎一份，給經(jīng)理編輯一份報(bào)價(jià)信息，盡量在10：00之前完成。及時(shí)給客戶發(fā)送飛信報(bào)價(jià)。并給重點(diǎn)客戶打電話，說(shuō)明今天的價(jià)格，及最近的價(jià)格走勢(shì)。成不成沒(méi)有關(guān)系，讓客戶感覺(jué)受到我們的重視。

要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

現(xiàn)在存在的問(wèn)題，不知道大的目標(biāo)客戶是什么樣子的，我看到公司里有一天給一個(gè)客戶發(fā)三車貨的，這樣的是什么樣的客戶，或者說(shuō)銷售又是如何做到的？

什么樣的客戶是持續(xù)型的客戶，什么樣的客戶是一錘子買賣的？維護(hù)好老客戶避開發(fā)現(xiàn)客戶更重要，但不代表開發(fā)新客戶不重要，只有客戶量達(dá)到一定的程度，才能保證每個(gè)月的銷量持續(xù)而穩(wěn)定。

擴(kuò)展閱讀：鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

工作總結(jié)

李兆豐201*/7/24

從XX貿(mào)易有限公司來(lái)了解市場(chǎng)運(yùn)行：

從字面上看，貿(mào)易，并沒(méi)有直接定義從事的行業(yè)，可以這么認(rèn)為，無(wú)論是什么商品，只要有利潤(rùn)可圖，都可以進(jìn)行貿(mào)易的；有限公司，法律上限定了有1個(gè)以上出資者，對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任，公司繳納企業(yè)所得稅。

可是，為什么選擇鋼鐵行業(yè)？我認(rèn)為：

⑴作為工業(yè)的基礎(chǔ)品，無(wú)論是天上飛的飛機(jī)、地上跑的汽車、海中行駛的船舶還是我們居住的房屋和日常中使用的家電，都可以發(fā)現(xiàn)鋼鐵的身影（這里也區(qū)分粗鋼與精鋼），賦予了鋼材的不同價(jià)值。但是可以肯定的是，這些鋼鐵組成的產(chǎn)品，改變著人們的生活，并且根據(jù)科技的發(fā)展，未來(lái)還會(huì)不斷的增多。但是值得我們注意的是，鋼鐵的品質(zhì)由粗變精是不可逆的趨勢(shì)。

⑵早在4年前，恰逢經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，房地產(chǎn)借著國(guó)家的政策調(diào)控，再次逆勢(shì)上漲。以螺紋鋼、工字鋼等型材為主導(dǎo)的建材，需求量大增，可以說(shuō)是一轉(zhuǎn)手，都可以有所獲利；

⑶樂(lè)從作為廣東主要的鋼鐵貿(mào)易市場(chǎng)，聚集了大量的國(guó)家一級(jí)鋼廠代理商和區(qū)域小鋼廠的零售商。因此選擇在樂(lè)從，在鋼鐵這個(gè)準(zhǔn)入門檻低的行業(yè)發(fā)展，毫無(wú)疑問(wèn)是極具發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

但是，正因?yàn)殚T檻低，鋼鐵市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展更是迅猛，激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，利潤(rùn)將會(huì)被壓縮。因此設(shè)計(jì)適合自己公司的商業(yè)模式，制定未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，將成為公司在行業(yè)中嶄露頭角的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要具體為企業(yè)定位，首先要了解其相關(guān)行業(yè)和行業(yè)參與者。其中包括鐵礦開采場(chǎng)業(yè)、鋼鐵制造業(yè)、一級(jí)代理商、零售商、鋼鐵加工業(yè)、物流運(yùn)輸業(yè)、金屬制造業(yè)（使用者）。實(shí)際上，我們?nèi)粘Ｉ�活中看到的金屬產(chǎn)品生產(chǎn)流程，就是鋼鐵生產(chǎn)→鋼鐵銷售→購(gòu)買鋼鐵→產(chǎn)品制造→產(chǎn)品銷售→消費(fèi)者，一環(huán)扣一環(huán)。也許有的金屬制造廠本身具有巨大的鋼鐵消耗量和加工機(jī)器，可直接從鋼鐵制造廠拉貨加工，便剔除了其中的貿(mào)易與加工環(huán)節(jié)，但毫無(wú)疑問(wèn)，這是特例，需要巨額的資金來(lái)保證運(yùn)轉(zhuǎn)（可參考新日鋼拖車制造廠）。

對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占有資源，誰(shuí)就能稱王。而根據(jù)供給和需求，可把資源分為產(chǎn)品資源和客戶資源。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的鋼鐵市場(chǎng)上，貿(mào)易公司形式分為現(xiàn)貨持有貿(mào)易公司和炒貨貿(mào)易公司。

現(xiàn)貨公司一般是鋼廠代理商或二級(jí)零售商，以現(xiàn)貨作為資源出售，借助區(qū)域寡頭的市場(chǎng)地位，適當(dāng)調(diào)整鋼鐵出售價(jià)格來(lái)獲取利潤(rùn)，等候客戶上門詢價(jià)購(gòu)買，在客戶管理層面上一般處于被動(dòng)地位。由于需要與鋼廠合作，獲得資源的供給，相對(duì)而言，資本需求量相對(duì)要求較高，風(fēng)險(xiǎn)承受也相對(duì)大。據(jù)了解，作為代理商，每月都要從鋼廠進(jìn)超量的貨，并上交合同要/求的、一定額度的資金。因此，若需求量不大或價(jià)格下降幅度大，都會(huì)造成其現(xiàn)貨的積壓，增加其倉(cāng)儲(chǔ)成本和折舊成本。除此以外，由于不同客戶的嗜好，鋼廠的品牌也會(huì)對(duì)其銷售情況有所影響。例如工程投標(biāo)，規(guī)定了首鋼、韶鋼、鞍鋼、本鋼四個(gè)品牌的鋼材，對(duì)于寶鋼等品牌的代理商也造成一定影響。而由于各種材料的對(duì)應(yīng)客戶不同，在客戶細(xì)分這個(gè)方面，也相對(duì)有一定局限性。而炒貨類貿(mào)易公司，主要以客戶作為資源，以服務(wù)為主導(dǎo)商品的銷售模式，通過(guò)提升商品附加價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)，由于沒(méi)有現(xiàn)貨，一般要主動(dòng)尋找客戶，了解客戶需求，為其提供各種加工送貨服務(wù)，在客戶管理層面上處于主動(dòng)地位。相比現(xiàn)貨公司而言，貿(mào)易公司在渠道通路和客戶細(xì)分上面更靈活，表現(xiàn)為，無(wú)論什么客戶，只要對(duì)金屬原材料有要求的，在了解到相關(guān)的需求信息后，向各現(xiàn)貨公司詢價(jià)，并根據(jù)其作用于的產(chǎn)品特點(diǎn)上，選擇價(jià)格最低，卻可以滿足到其要求的鋼材種類，保證了利潤(rùn)最大化。從中，我們可發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)可以沒(méi)有貿(mào)易商，但不能沒(méi)有供貨商，這是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本要求。

而中間層除了貿(mào)易商，還有負(fù)責(zé)材料存放和加工的板廠。板廠的主要業(yè)務(wù)就是接收其他地方貿(mào)易商或本地貿(mào)易商的存貨，收取出倉(cāng)管理費(fèi)，并為貨物需求者提供持有人的聯(lián)系方式，形式上與舊時(shí)土地租賃相似。除此以外，還為一定規(guī)格的鋼板卷提供分條剪切的加工服務(wù)，并收取相應(yīng)的加工費(fèi)。由于其面對(duì)的客戶群體更廣，既有貿(mào)易商，也有購(gòu)買者，相比貿(mào)易商而言，處于市場(chǎng)的相對(duì)有利地位�？墒怯捎诔跗谕度胄枰�巨額的資金，如土地購(gòu)買或租賃、廠房建設(shè)、機(jī)床吊機(jī)等機(jī)械購(gòu)買、聘請(qǐng)技術(shù)工人等，若其中一項(xiàng)的資金鏈出現(xiàn)斷裂，將會(huì)影響整體運(yùn)營(yíng)。因此準(zhǔn)入門檻相比較高。

在我看來(lái)，貿(mào)易公司初期，注冊(cè)資本不需要過(guò)高，期初重點(diǎn)偏向于客戶開發(fā)，直到需要戰(zhàn)略擴(kuò)展，再增收注冊(cè)資本亦可。如今的小型貿(mào)易商，獲得利潤(rùn)的方式有兩種。其一：從小型廠家拉貨，直接向消費(fèi)者銷售，形式與小賣部無(wú)二；其二：通過(guò)向消費(fèi)者推銷自己的服務(wù)，向顧客收取一定比例的訂金，然后再為其進(jìn)行采購(gòu)加工，可以說(shuō)形式和房地產(chǎn)開發(fā)商的“空手套白狼”方式一樣。前者賺差價(jià)，后者賺差價(jià)和服務(wù)費(fèi)，這也避免了剛?cè)胄校瑢?duì)銷售材料的選擇局限。

營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，目前的營(yíng)銷方法，從過(guò)去業(yè)務(wù)員的夸夸其談的推銷方法，逐步向?qū)�業(yè)導(dǎo)購(gòu)這方面發(fā)展。這個(gè)可理解為營(yíng)銷理念的不同。而這，就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，你所謂的服務(wù)，難道作為現(xiàn)貨持有者的代理商、分銷商做不到嗎？既然我也可以做到，那沒(méi)貨的你，憑什么跟我競(jìng)爭(zhēng)呢？

實(shí)際上，在目前這個(gè)市場(chǎng)上，很多代理商和分銷商都沒(méi)有做好這一點(diǎn)，因此“空手套白狼”的貿(mào)易公司才有空子鉆。當(dāng)然，可以理解為，無(wú)論你貿(mào)易商有多少客戶，你的商品資源都需要在我手上購(gòu)買，你，甚至你的客戶，都是我的客戶。除此之外，由于中國(guó)國(guó)情的影響，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，鋼材也有分一級(jí)料和二級(jí)料，不同的鋼廠生產(chǎn)的材料，也有不同的表面和質(zhì)量。若購(gòu)買者的專業(yè)知識(shí)不夠，可能就會(huì)給貿(mào)易商坑一下，當(dāng)然前提條件是購(gòu)買者的使用過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，否則后果和影響要自己負(fù)責(zé)。

在這里了解下供貨商與貿(mào)易公司日常業(yè)務(wù)辦理的過(guò)程。

普通供貨商：

1.、客戶詢價(jià)（客戶可分為貿(mào)易公司的電話詢價(jià)和產(chǎn)品消費(fèi)者的直接詢價(jià)，查看庫(kù)存和成本價(jià)，得出利潤(rùn)后，進(jìn)行即時(shí)報(bào)價(jià)）；

2、客戶進(jìn)行下單（確定付款方式和裝貨時(shí)間）；3、為客戶安排裝貨。

貿(mào)易公司：

1．客戶開發(fā)（通過(guò)阿里巴巴電子平臺(tái)、實(shí)地考察等多種渠道獲取客戶信息后，通過(guò)電話、郵件等方式宣傳、推銷公司及自己）；

2．了解客戶需要的鋼材規(guī)格，為其進(jìn)行定時(shí)報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)區(qū)分含票和不含票報(bào)價(jià)，一般可根據(jù)含票和不含票的價(jià)格來(lái)計(jì)算點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)過(guò)少的則選擇含票價(jià)；除了含票和不含票，還包括過(guò)磅價(jià)和理論計(jì)算價(jià)格，區(qū)別在于公差的范圍大小，一般可根據(jù)實(shí)際厚度來(lái)計(jì)算出過(guò)磅價(jià)和理論計(jì)算價(jià)格的價(jià)差）；

3．客戶電聯(lián)采購(gòu)，給出報(bào)價(jià)，并協(xié)商材料公差范圍等質(zhì)量保證范圍的問(wèn)題（由于生產(chǎn)工藝問(wèn)題，大部分材料都存在正負(fù)公差【一般行業(yè)產(chǎn)品都有特定的國(guó)家允許負(fù)差標(biāo)準(zhǔn)】，若產(chǎn)品要求較高的公司，可先為其提供樣品試制，若存在公差較大或其他質(zhì)量問(wèn)題，造成產(chǎn)品試制失敗的原因，業(yè)務(wù)員可根據(jù)情況親訪該公司，了解具體問(wèn)題，并尋找合適的材料【一般可根據(jù)其產(chǎn)品沖壓形變程度來(lái)確定材質(zhì)要求】）；

4．由客戶傳真蓋公章的采購(gòu)合同（確認(rèn)商品規(guī)格、預(yù)付訂金數(shù)額、交貨地址、日期）；5．向詢價(jià)公司確認(rèn)價(jià)錢和付款方式（一般下單是對(duì)長(zhǎng)期合作的公司有效，非長(zhǎng)期合作公司或國(guó)企，都需要款到才發(fā)貨）；

6．查看貨物質(zhì)量（型材使用卡尺對(duì)厚度進(jìn)行量度，確認(rèn)負(fù)差范圍，詢問(wèn)客戶接受范圍卷板則在購(gòu)買前，派人到貨物相應(yīng)倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨，觀察包裝，看看是否會(huì)因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)不當(dāng)而造成其出現(xiàn)發(fā)霉、生銹等質(zhì)量問(wèn)題。購(gòu)買后，在加工的時(shí)候，需要派人查看卷板拆封，防止貨物出現(xiàn)貨不對(duì)板，并觀察卷板在平直時(shí)，是否出現(xiàn)劃痕、漏鍍、發(fā)霉等問(wèn)題，開板是是否存在公差偏大的問(wèn)題。一般開板前，可要求先轉(zhuǎn)出來(lái)2圈，因?yàn)榫戆宓陌孱^是磨損比較多的地方，也是接觸外界相對(duì)多的地方，因此一般板卷的質(zhì)量問(wèn)題，都會(huì)在板頭表現(xiàn)出來(lái)，然后對(duì)板頭處離板2邊5CM、10CM和中間位置進(jìn)行厚度量度，確認(rèn)偏差范圍。即時(shí)的控制，有利于貨品重新打包后退換，減少損失。之后在平板過(guò)程中，需要抽檢厚度，防止板頭和板中的負(fù)差過(guò)大）；

7．裝車前按照個(gè)別客戶要求對(duì)材料進(jìn)行加工（型材根據(jù)客戶要求長(zhǎng)度進(jìn)行裁割；平板則根據(jù)客戶要求進(jìn)行分條、平直和裁剪，一般長(zhǎng)寬負(fù)差1個(gè)C，對(duì)角長(zhǎng)度負(fù)差2個(gè)C。其中不同的材料對(duì)表面也有不同的處理要求，如不銹鋼的表面處理就分磨砂和拉絲，不同的鋁板表面也有不同的光整度）；

8．聯(lián)系客戶，進(jìn)行物流發(fā)貨（司機(jī)帶上送貨單，到達(dá)目的地前通知，確認(rèn)款項(xiàng)情況，款不到，不卸貨，必須和司機(jī)確認(rèn)清楚，卸貨前客戶簽收送貨單）；

9．售后服務(wù)，客戶關(guān)系管理（電話確認(rèn)貨物質(zhì)量，了解客戶使用情況，若發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，業(yè)務(wù)員主動(dòng)過(guò)去了解問(wèn)題，協(xié)商解決方法【1.若材料勉強(qiáng)可使用，則商討貨物價(jià)格，盡可能把價(jià)格定得客戶滿意，并對(duì)供應(yīng)商提出賠償；2.若材料不可使用，先跟供貨商協(xié)商問(wèn)題處理方法，隨后重新購(gòu)買或退回貨款，先滿足客戶的要求，再與材料的供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商賠償】解決方法所用的時(shí)間越短越好，保證客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，維護(hù)公司的信譽(yù)度，作為貿(mào)易商，信譽(yù)度就是基礎(chǔ)。）

在這里說(shuō)一說(shuō)客戶開發(fā)的過(guò)程，分（電話推銷和出差拜訪）電話推銷：1、信息收集：⑴通過(guò)出差途中收集的基本信息，網(wǎng)上查找，了解生產(chǎn)者的產(chǎn)品信

息，進(jìn)行分類歸納；

2、電話聯(lián)系：⑴了解情況，核對(duì)商品是否與網(wǎng)上附合，探知材料需求情況和生產(chǎn)

近況；⑵想辦法獲得采購(gòu)部電話，采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；⑶與負(fù)責(zé)人聯(lián)系，詳細(xì)了解材料的規(guī)格，為其提供即時(shí)報(bào)價(jià)，并了解材料用途；⑷提供專業(yè)意見(jiàn)，即時(shí)提供可替代材料；

3、服務(wù)管理：⑴根據(jù)其材料規(guī)格，一星期提供一次資源報(bào)價(jià)，半個(gè)月一次電話聯(lián)

系，了解情況，提供相關(guān)方面咨詢，打好B2C之間的關(guān)系。

出差拜訪：1、出訪前的準(zhǔn)備工作：⑴了解客戶資料，包括產(chǎn)品資料和公司基本資料；⑵客戶

需求的原料信息；⑶原料當(dāng)天及前天的市場(chǎng)價(jià)格；⑷與客戶在電話中約好見(jiàn)面時(shí)間；

2、出差途中的工作：觀察沿途各商家和工廠的廣告宣傳牌，尋找潛在需求，記下

名字和電話，方便回去后的信息核對(duì)和電話推銷；與客戶接洽：⑴自我介紹，遞上卡片，與客戶交流；⑵通過(guò)進(jìn)入廠房，了解客戶生產(chǎn)情況，判斷材料的種類和使用量；⑶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，了解生產(chǎn)工藝特點(diǎn)和要求，一般以普通材質(zhì)和深沖材質(zhì)兩大類劃分，通過(guò)了解客戶過(guò)去的材料型號(hào)和產(chǎn)地，以專業(yè)性的知識(shí)為客戶尋找價(jià)格較低的替代材料；⑷若專業(yè)性不足以即時(shí)發(fā)現(xiàn)材料，可向客戶征求有瑕疵或制作失敗的產(chǎn)品作為樣品帶回，隨后尋找替代品；⑸了解客戶財(cái)務(wù)狀況，就交易結(jié)算方式進(jìn)行溝通，并商討細(xì)節(jié)問(wèn)題；⑹交談盡量控制在半小時(shí)內(nèi)，適當(dāng)提出離開，并約好聯(lián)系方式和下次拜訪時(shí)間；

4、進(jìn)入附近工廠派發(fā)名片，了解情況；⑴經(jīng)過(guò)門衛(wèi)或安保是，面帶微笑，表明身

份，說(shuō)明來(lái)意。⑵若不得入內(nèi)，通過(guò)各種方式，了解企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人信息，并留下名片；⑶若允許入內(nèi)，便尋找辦公室，詢問(wèn)采購(gòu)人員，尋找洽談機(jī)會(huì)；⑷若采購(gòu)負(fù)責(zé)人不在，向相關(guān)人員粗略了解情況，并留下聯(lián)系方式。

關(guān)于材料出現(xiàn)問(wèn)題處理方法：

1、接到電話后，立刻了解大致情況，尋找材料出售者，提出關(guān)于質(zhì)保問(wèn)題的協(xié)議，要

求其安排人員一起查看材料質(zhì)量問(wèn)題，隨后自己安排人員搜集該規(guī)格材料的各種信息，方便即時(shí)為客戶更換。

2、驅(qū)車前往客戶位置，親自查看產(chǎn)品問(wèn)題，協(xié)商處理方法。若材料可以勉強(qiáng)使用，可

是對(duì)生產(chǎn)品的質(zhì)量有所影響，雙方協(xié)商貨款的退還額度，盡量避免貨品更換的雙方成本的浪費(fèi)；若材料是沒(méi)法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，為客戶盡快提供更換品。

3、貨物拉回：若是平板，非常用規(guī)格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺機(jī)尋找需求

者賣出；若是分調(diào)料，基本上只有聯(lián)系邊料收購(gòu)者，通過(guò)比價(jià)，盡量賣出，一般直接虧損1000元/噸左右。若材料放在廠方，雖然節(jié)省了自己尋找倉(cāng)庫(kù)放置的時(shí)間和費(fèi)用，但是之后找汽車運(yùn)輸回來(lái)，就浪費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)了。在裝車前確認(rèn)貨物數(shù)量，必須全部拉回。

以上都是小貿(mào)易商業(yè)務(wù)處理的問(wèn)題。而大型的供貨商，業(yè)務(wù)范圍會(huì)涵蓋一般供貨商和貿(mào)易公司，自己開發(fā)客戶。可是，供貨商大部分都只會(huì)向客戶銷售其所持有產(chǎn)品，而不會(huì)為客戶采購(gòu)如鋁板、不銹鋼板等非主營(yíng)產(chǎn)品。這也體現(xiàn)出樂(lè)從鋼鐵市場(chǎng)的材料還不夠完善，往往會(huì)影響客戶采購(gòu)的便捷性。

3、

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