銷(xiāo)售月工作總結(jié)范文
銷(xiāo)售月工作總結(jié)范文
銷(xiāo)售月工作總結(jié),是對(duì)銷(xiāo)售工作的一個(gè)階段性的小總結(jié),是為了更好的審視自身的工作問(wèn)題,總結(jié)并在下一階段過(guò)程中改善發(fā)揚(yáng),為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。月工作總結(jié),時(shí)間比較短,這一個(gè)月的時(shí)間里,不可能有太大的變化、發(fā)展,因此,在做銷(xiāo)售月工作總結(jié)時(shí),更注重于工作狀況的體悟與理解。銷(xiāo)售月工作總結(jié)內(nèi)容:1、工作狀況概述2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)4、下步工作計(jì)劃
銷(xiāo)售月工作總結(jié)注意事項(xiàng):
1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式,聽(tīng)取各方面的意見(jiàn),了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái),同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。
2.一定要實(shí)事求是,成績(jī)不夸大,缺點(diǎn)不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3.條理要清楚?偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4.要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質(zhì)的,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精?偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>
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第98屆交會(huì)紡織服裝館攤位共計(jì)4245個(gè),參展企業(yè)2342家。紡織商會(huì)在商務(wù)部和大會(huì)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和布署下,經(jīng)過(guò)全體參展會(huì)員企業(yè)的共同努力,順利地完成了紡織服裝展區(qū)的各項(xiàng)工作,F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下:一、成交情況
今年是紡織品配額取消的第一年,由于美歐設(shè)限,前10個(gè)月我國(guó)紡織品出口企業(yè)大多經(jīng)歷了搶定單、搶出口、滯港和開(kāi)工不足等曲折和困難。在本屆交易會(huì)開(kāi)幕之前,中美紡織品貿(mào)易第6次磋商失敗,為本屆交易會(huì)參展企業(yè)接單平添了更多的不確定因素,美國(guó)到會(huì)客商明顯減少,客商和企業(yè)下單和接單都十分謹(jǐn)慎。截止10月20日,本屆交易會(huì)成交額為45.08億美元,與上屆相比下降了3.35%。其中,對(duì)美國(guó)成交5.46億美元,比上屆下降了38.88%;對(duì)歐盟成交17.07億美元,比上屆下降1.17%;對(duì)中東成交4.59億美元(含非洲國(guó)家),比上屆增長(zhǎng)7.8%;對(duì)東盟出口1.24億美元,比上屆下降了1.74%。本屆交易會(huì)成交增長(zhǎng)較快的是臺(tái)灣、俄羅斯和日本,分別增長(zhǎng)63.54%、51.76%和49.28%,對(duì)澳大利亞、韓國(guó)、香港和中東成交也有較大幅度的增長(zhǎng),分別增長(zhǎng)16.26%、12.38、9.34%和7.8%。1、到會(huì)客商的特點(diǎn)
據(jù)企業(yè)反映,本屆交易會(huì)到會(huì)客商不多。由于中美紡織品貿(mào)易第6次磋商失敗,美國(guó)到會(huì)客商大幅減少。同時(shí)時(shí)值穆斯林齋月,中東、非洲等穆斯林地區(qū)客商也較往屆明顯減少。此外,國(guó)內(nèi)及周邊有多個(gè)展覽會(huì)同時(shí)舉行,如上海的面輔料展、中國(guó)?東盟博覽會(huì)以及州周邊的服裝服飾節(jié),也分流了部分客商。2、成交情況及商品成交地區(qū)分布特征
截止10月20日,紡織服裝館共成交45.08億美元,比97屆下降3.35%。其中紗線、織物及制品成交20.6億美元,比上屆增長(zhǎng)4.41%;家用紡織品成交10.6億美元,比上屆增長(zhǎng)7.99%;服裝成品類(lèi)成交23.18億美元,比上屆下降9.84%。
主要成交地區(qū)中,對(duì)歐洲成交19.21億美元,占紡織品服裝總成交的42.63%,與上屆同比(下同)增長(zhǎng)1.26%,居成交首位地區(qū)。其中,對(duì)歐盟成交17.07億美元,同比下降1.17%;列第二位的是亞洲,共成交13.66億美元,占比30.31%,同比增長(zhǎng)13.9%。其中對(duì)中東地區(qū)成交3.37億美元(不含非洲),同比下降0.71%。對(duì)東盟成交1.24億美元,同比下降1.74%;列第三位是美洲,對(duì)美洲地區(qū)成交8.71億美元,占比19.33%,同比下降29.8%。其中對(duì)拉美下降15.29%,對(duì)北美下降32.47%;對(duì)其它地區(qū)的成交情況是,對(duì)非洲成交1.75億美元,占比3.89%,同比下降1.43%;對(duì)大洋洲成交1.73億美元,占比3.85%,同比增長(zhǎng)17.87%。3、各類(lèi)商品洽談成交情況
本屆交易會(huì)參展企業(yè)品牌意識(shí)有較大提高,突出表現(xiàn)在布展水平和品牌產(chǎn)品質(zhì)量的提高。在一層的品牌大廳,參展企業(yè)的整體布展水平比往屆又有了進(jìn)一步提高,整個(gè)大廳明亮、通透、華麗。品牌產(chǎn)品和技術(shù)含量高的產(chǎn)品成為許多采購(gòu)商關(guān)注的熱點(diǎn)。東的名瑞婚紗、上海協(xié)大的“SHARTEX”、上海絲綢的“LILY”、深圳的“富安娜”、等是本屆交易會(huì)紡織服裝館較為突出的品牌,受到客商追捧。此外,江蘇紫荊花紡織科技股份有限公司推出的“摩維”面料、湖南華升的竹纖維系列產(chǎn)品、州紡織品進(jìn)出口集團(tuán)有限公司的環(huán)保、抗皺純棉面料襯衫等,吸引眾多客商咨詢,成為成交新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從商品大類(lèi)上看,棉花色布、人棉化纖布、滌棉花色布是面料的主要成交品種;床上用品、毛巾(浴巾)和裝飾用品是家紡的主打商品;服裝以棉制梭織、針織服裝成交最多;此外,牛仔布及系列服裝、羽絨服裝、童裝、毛皮復(fù)合材料服裝、仿皮服裝等也是熱銷(xiāo)品種。4、各類(lèi)企業(yè)成交情況
截止10月20日統(tǒng)計(jì),在紡織服裝館成交的45.08億美元中,從企業(yè)性質(zhì)看,國(guó)有企業(yè)成交19.41億美元,占總成交額的43.06%,所占份額比上屆下降,但依然是我國(guó)紡織品出口的第一主力;外資企業(yè)成交4.82億美元,占比10.69%;集體企業(yè)成交1.50億美元,占比3.32%;私營(yíng)企業(yè)繼續(xù)上屆的發(fā)展勢(shì)頭,成交10.56億美元,占比提高到23.44%,成為我國(guó)紡織品服裝出口的生力軍;其他企業(yè)成交8.78億美元,占比19.49%。
從企業(yè)類(lèi)型看,生產(chǎn)企業(yè)成交18.58億美元,占比41.21%;外貿(mào)企業(yè)成交23.4億美元,占比51.91%;工貿(mào)企業(yè)成交3.07億美元,占比6.8%。
5、今年紡織品服裝出口存在的困難
美國(guó)是我紡織品出口的主要市場(chǎng),與美國(guó)紡織品貿(mào)易磋商遲遲未達(dá)成協(xié)議,成為影響本屆交會(huì)最主要因素。據(jù)我會(huì)統(tǒng)計(jì),截止10月,美國(guó)政府共受理了23項(xiàng)針對(duì)中國(guó)紡織品的設(shè)限申請(qǐng),并已對(duì)其中的10項(xiàng)產(chǎn)品實(shí)施了數(shù)量限制。10月11日,美國(guó)業(yè)界再次向其政府遞交了對(duì)中國(guó)產(chǎn)棉制毛巾產(chǎn)品的設(shè)限申請(qǐng)。美國(guó)市場(chǎng)前景不明,明年對(duì)美出口是否還會(huì)出現(xiàn)千軍萬(wàn)馬擠獨(dú)木橋的現(xiàn)象,成為企業(yè)最為擔(dān)憂的問(wèn)題。其次,企業(yè)普遍擔(dān)心人民幣繼續(xù)升值,原本微薄的利潤(rùn)空間將受到進(jìn)一步擠壓,有的企業(yè)甚至將因此面臨生存危機(jī);此外,化纖原料價(jià)格居高不下,棉花價(jià)格逐漸走高,煤、電、油、運(yùn)供應(yīng)繼續(xù)緊張,大大地增加了企業(yè)的成本。參加本屆交易會(huì)的外商也反映,面料及部分家紡如毛巾的價(jià)格較以往高。以上因素使企業(yè)普遍對(duì)今年下半年出口形勢(shì)不樂(lè)觀,預(yù)計(jì)全國(guó)紡織品服裝出口增幅也將有所回落。面對(duì)種種不利因素,以及貿(mào)易摩擦的頻繁發(fā)生,唯有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高附加值,建設(shè)自己的品牌,才能度過(guò)難關(guān),持續(xù)發(fā)展,這已成為大多數(shù)參展企業(yè)強(qiáng)烈的共識(shí)。
據(jù)了解,很多企業(yè)在做貼牌生產(chǎn)的同時(shí),都在努力塑造自己的品牌,甚至不惜高薪從國(guó)外聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師。事實(shí)上,一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)早就開(kāi)始了品牌的打造,并顯現(xiàn)成效。上海絲綢的服裝品牌“LILY”,經(jīng)過(guò)多年的努力,終于敲開(kāi)了時(shí)尚之都巴黎的大門(mén),進(jìn)入了法國(guó)中高級(jí)百貨店和專賣(mài)店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);珠海成路進(jìn)出口有限公司是一家1998年才成立的民營(yíng)企業(yè),4年前,該企業(yè)確立了品牌建設(shè)的戰(zhàn)略,由于配額的限制,該企業(yè)將市場(chǎng)定位在中東和俄羅斯等市場(chǎng),專做男性休閑服裝,該公司有30多人的研發(fā)隊(duì)伍,每年投入上百萬(wàn),其品牌“Beatit”在中東已有一定的聲譽(yù)。
為了規(guī)避配額限制,一些企業(yè)采取走出去戰(zhàn)略;?qū)ν馔顿Y建廠,或在外合作經(jīng)營(yíng),或收購(gòu)品牌及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等多種方式,規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn),收集信息,拓展市場(chǎng)空間。東省紡、浙江中大、南京市紡、舜天、海欣、華源等一些大型企業(yè)都有在外投資項(xiàng)目。江蘇云蝠在美國(guó)設(shè)立辦事處,減少貿(mào)易中間環(huán)節(jié),直接進(jìn)入了美國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
二、本屆交易會(huì)我會(huì)在擴(kuò)大成交方面采取的具體措施、經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
為了保證交會(huì)安全、順利的進(jìn)行,保證企業(yè)與外商有一個(gè)安靜、祥和的洽談環(huán)境,我會(huì)在會(huì)前就做了大量準(zhǔn)備工作,采取了有力措施。1、積極做好館內(nèi)的安全保衛(wèi)工作,維護(hù)場(chǎng)館正常秩序。2、進(jìn)一步抓好紡織服裝館的特裝布展,以布展推品牌、以品牌促成交。
對(duì)本屆交易會(huì)紡織服裝館的布展,客商和企業(yè)普遍反映比上屆水平有所提高。布展水平的提高又進(jìn)一步凸現(xiàn)了品牌的形象、價(jià)值,促進(jìn)了成交。如上海絲綢、上海協(xié)大、東絲綢等攤位,布展風(fēng)格與其時(shí)裝系列十分相稱,客商洽談人數(shù)和成交情況都相當(dāng)不錯(cuò)。布展水平較好的企業(yè)還有江蘇舜天、江蘇蘇豪、浙江凱喜雅、雅戈?duì)、東絲麗、名瑞等。
3、促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推出,提高產(chǎn)品附加值。在本屆交易會(huì)上,新產(chǎn)品、新技術(shù)是紡織服裝館除優(yōu)質(zhì)布展外的又一大亮點(diǎn),此次推出的新產(chǎn)品有幾大特色:產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)更具新意、特色;功能性、環(huán)保型產(chǎn)品面料的開(kāi)發(fā)有進(jìn)一步發(fā)展,如納米面料、針織牛仔布、彩色真絲、新型摩托服等,既提高了產(chǎn)品的附加值,又突破了綠色壁壘,成為吸引外商的一大法寶。
4、制定價(jià)格協(xié)調(diào)方案,打擊假冒偽劣產(chǎn)品,保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),保證良好經(jīng)營(yíng)秩序。
本屆交易會(huì)前,我會(huì)就制定了兩紗兩布、蠶絲類(lèi)、麻紗布、花色漂布、梭織服裝、針織服裝及家用紡織品的協(xié)調(diào)方案,并通過(guò)交會(huì)通訊和館刊在會(huì)員企業(yè)中泛宣傳,要求參展企業(yè)認(rèn)真遵守,本屆交易會(huì)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)違反最低限價(jià)和行業(yè)指導(dǎo)價(jià)成交的情況。
按大會(huì)的統(tǒng)一要求,我會(huì)制定了紡織服裝館保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)措施,并指定專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。我會(huì)全體工作人員在巡館中把檢查侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為一項(xiàng)重要工作,以特裝布展區(qū)為重點(diǎn),全面檢查,發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)定的情況時(shí),及時(shí)弄清情況,妥善作出處理。同時(shí),認(rèn)真對(duì)待參展企業(yè)的舉報(bào),經(jīng)核實(shí)舉報(bào)情況屬實(shí)的,嚴(yán)格要求違反規(guī)定的參展企業(yè)將違規(guī)或侵權(quán)展示取下來(lái)。我們還與各省市交易團(tuán)和大會(huì)業(yè)務(wù)辦經(jīng)常保持聯(lián)系,并通過(guò)聯(lián)歡,增進(jìn)溝通與協(xié)作,共同做好保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工作,維護(hù)了洽談成交秩序。
三、對(duì)政府主管部門(mén)及本屆交易會(huì)紡織服裝館的建議1、鑒于今年美國(guó)市場(chǎng)前景不明,企業(yè)對(duì)接單無(wú)所適從,對(duì)明年出口形勢(shì)十分擔(dān)憂,企業(yè)希望政府盡快與美國(guó)達(dá)成協(xié)議。
2、針對(duì)今年對(duì)美國(guó)出口無(wú)序增長(zhǎng),造成大量貨物滯港,企業(yè)呼吁不論是否與美國(guó)達(dá)成協(xié)議,都希望明年對(duì)美紡織品出口進(jìn)行管理,以利有序出口,防止定單流失。
3、據(jù)企業(yè)反映,州周邊服裝服飾展覽會(huì)過(guò)多,緊挨著流花路展館的就有錦漢服裝展覽,以至于客商無(wú)法分清哪是真正的交會(huì),對(duì)交會(huì)形成沖擊,分流了大量客商,影響了交會(huì)作為中國(guó)第一展會(huì)的地位和影響。
4、據(jù)企業(yè)反映,交會(huì)期間,州賓館住宿價(jià)格大幅上漲,部分客商認(rèn)為無(wú)法接受,因此而取消參加交會(huì)的計(jì)劃。
5、在展區(qū)劃分上,希望能夠細(xì)化,體現(xiàn)專業(yè)性,比如,建立童裝、牛仔、內(nèi)衣、時(shí)尚服飾、襪業(yè)等專業(yè)招展展區(qū),方便客戶尋找,符合國(guó)際展會(huì)發(fā)展趨勢(shì),保持交會(huì)活力。
6、由于近年來(lái)美歐對(duì)我部分服裝設(shè)限,我家紡和面料產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)需求加大,競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng),家紡和面料攤位已不能滿足需要,建議增加攤位。
7、建議在制定特裝布展規(guī)定時(shí),外貿(mào)中心應(yīng)與商會(huì)增加溝通,以更有利于布展工作的不斷提高,迎接100屆交會(huì)的到來(lái)。
8、在展位安排中,存在重生產(chǎn)輕流通的現(xiàn)象,而目前我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易中,拓展貿(mào)易渠道,加強(qiáng)銷(xiāo)售依然是個(gè)突出問(wèn)題。建議在品牌建設(shè)和交會(huì)布展中,重視對(duì)知名外貿(mào)企業(yè)暨大型流通外貿(mào)企業(yè)的展位安排,做到商標(biāo)品牌和企業(yè)品牌并重。中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案
XXX系列飲料屬于剛剛上市,而且?guī)缀醭墒斓氖袌?chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品也比較多,加之目前又是飲料消費(fèi)日益下降的季節(jié),很快將進(jìn)入消費(fèi)的淡季。在這種情況下,XXX系列飲料面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn),因此,應(yīng)該選準(zhǔn)入市的切入點(diǎn),開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng),爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。一、中秋節(jié)促銷(xiāo)的背景
中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日,一直受到全社會(huì)的關(guān)注,雖然此時(shí)并非消費(fèi)的高峰,但是卻是“禮尚往來(lái)”比較集中的時(shí)期。這段時(shí)間,如果開(kāi)展切實(shí)可行的促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)于提高產(chǎn)品品牌知名度,提高市場(chǎng)占有率是非常重要的時(shí)間窗口;诖,我們提出此促銷(xiāo)方案。二、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題1、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)出臺(tái)的優(yōu)惠政策;2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)的配合程度;3、產(chǎn)品終端鋪貨情況;4、促銷(xiāo)活動(dòng)支持力度;5、促銷(xiāo)活動(dòng)組織能力。三、中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)建議(一)促銷(xiāo)主題
1、健康的渴望XXX飲品2、舉杯邀明月難忘XXX(二)促銷(xiāo)主題說(shuō)明1、健康的渴望,XXX飲品:
此主題目的是強(qiáng)調(diào)XXX飲料的保健功能,同時(shí)突出XXX品牌,可以作為促銷(xiāo)活動(dòng)輔助廣告語(yǔ),也可以在長(zhǎng)期廣告宣傳時(shí)使用。2、舉杯邀明月,難忘XXX:
此主題旨在針對(duì)傳統(tǒng)的佳節(jié)中秋賞月,巧借古詩(shī)營(yíng)造一種文化氛圍,烘托“每逢佳節(jié)倍思親”的場(chǎng)景,從而牽動(dòng)人們睹物思人的情懷,以“難忘XXX”巧妙結(jié)尾,發(fā)人深思,便于流傳。(三)促銷(xiāo)方式
社區(qū)促銷(xiāo):選擇居民小區(qū)的倉(cāng)買(mǎi)、食雜店進(jìn)行買(mǎi)二贈(zèng)一促銷(xiāo)。(四)促銷(xiāo)時(shí)間
本次促銷(xiāo)時(shí)間為中秋節(jié)前后一個(gè)星期,即201*年9月7日-9月21日。醫(yī)藥銷(xiāo)售工作計(jì)劃
201*年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭(zhēng)100萬(wàn)盒,需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
第一部分基本情況分析
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在33.60元,相當(dāng)于1923扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析
到目前為止,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
第二部分201*年工作計(jì)劃和安排
根據(jù)以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,對(duì)201*年工作做出如下計(jì)劃和安排:
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,通過(guò)近半年的彼此磨合與考察,對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:1、北京、天津
下半年銷(xiāo)售任務(wù):52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海
建議:公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短,地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)能力弱,可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求:
必須保證有1000個(gè)以上終端,對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷(xiāo)售任務(wù):37200盒實(shí)際回款:30000盒公司鋪底:7200盒4、黑龍江5、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn),市場(chǎng)熟悉,但遼寧市場(chǎng)混亂,尤其是OTC競(jìng)爭(zhēng)激烈,一般要店促銷(xiāo)人員很多,費(fèi)用過(guò)大,需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
下半年銷(xiāo)售任務(wù):36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)7、河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)……
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
根據(jù)目前市場(chǎng)情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農(nóng)村市場(chǎng)上,必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場(chǎng)支持
1、為了保護(hù)好市場(chǎng),擴(kuò)大鋪底范圍,加大對(duì)商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款,對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒
2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅,費(fèi)用控制在201*內(nèi),公司用貨物支持,對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū),一次性銷(xiāo)售5件以上,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念,樹(shù)立管理者的威信,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。要求公司做好如下的工作
1、目標(biāo)明確
所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,應(yīng)該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。
2、分工仔細(xì)成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。……
第三部分其他事項(xiàng)安排
1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心,提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù),要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。附件:
1、分銷(xiāo)商的合同管理
2、招商的利弊管理-------會(huì)議培訓(xùn)
3、201*年上半年銷(xiāo)售情況及下半年工作銷(xiāo)售指標(biāo)
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