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如何做好銷售工作(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-22 11:17:50 | 移動(dòng)端:如何做好銷售工作(精選多篇)

第一篇:如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一:要做好銷售,首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場調(diào)查,要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二:其次推銷員本身形象要打造好,穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌,同時(shí)說話要有技巧性,要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三:做好足夠的宣傳工作,把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來,讓更多的人知道。

四:重視客戶的意見,收集客戶們的意見綜合參考,借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五:做推銷最重要的還是要誠信,雖然說話技巧很重要,但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量,自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié):

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn),與同行競爭對(duì)手的差異找到;優(yōu)劣勢都沒有關(guān)系,但首先是要細(xì)分清楚明白;好的銷售第一點(diǎn)(那些有特殊人脈資源的除外)是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解! 第二、分析顧客購買你產(chǎn)品的原因,前面對(duì)比出來的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響?而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等,不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣,要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說明,最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢,比你一個(gè)人天南地北的說要好很多,記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢予以鼓勵(lì),肯定客戶的專業(yè)與明智!口才不沒有關(guān)系,用心有針對(duì)的引導(dǎo),讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在,心眼好!這一切都是要下功夫的哦!做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備;

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求,針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn),從旁邊做銷售的突破口,做永遠(yuǎn)幫助客戶的人(主動(dòng)出擊)!

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人,以心交友,不傷害別人的利益,記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”,只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可,你的銷售之路將會(huì)越來越順!

第二篇:如何做好銷售工作

這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷售有了答案:

第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。

1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如對(duì)方一問三不知或一知半解,無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因?yàn)檫@樣放心,F(xiàn)在的廣告也是:中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。

2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說:nba休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。

3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?蛻羰鞘裁,是我們的上帝。換個(gè)角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“鐵嘴”---敢說,會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話,滔滔不絕;而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。

4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說:“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二:靈感。

靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。

1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點(diǎn)東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3.逛商場時(shí),看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個(gè)電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三:技巧。

技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段:

一、拜訪前:

1.要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。

2.前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。

二、拜訪中:

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場從客戶的角度來看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。

f---fewww.7334dd.com)客戶進(jìn)行分類?梢砸灶A(yù)計(jì)采購時(shí)間來分;或者是企業(yè)性質(zhì)來分;客戶性格來分;加工或生產(chǎn)產(chǎn)品類別來分等。針對(duì)不同類別客戶,采取不同的方法,舉例說明。還要分出重點(diǎn)與否,精力有限。

15、熟悉產(chǎn)品的市場(未來2-3年的發(fā)展趨勢),對(duì)產(chǎn)品市場細(xì)分。市場細(xì)分分宏觀的和微觀的。宏觀的整個(gè)產(chǎn)品的市場定位是如何,針對(duì)不同檔次的客戶,推薦什么檔次的產(chǎn)品最適合用戶,用戶不是要買最貴的,也不是要買最便宜的,而是要買最適合的。微觀的就是地區(qū)方面,劃分地區(qū),找準(zhǔn)重心。

16、要合理安排時(shí)間去推銷產(chǎn)品。根據(jù)客戶的習(xí)慣來制定推銷和見面的時(shí)間。有的早起,下午休息;有的9點(diǎn)以后到廠,有的愿意吃完晚飯談。

四、做好銷售要永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的東西

1、要多向成功的銷售人員請教,多和他們交流,經(jīng)驗(yàn)和能力很重要。

2、 不斷總結(jié)。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。

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