第一篇：保健品市場策劃書

保健品和策劃，從一開始就注定要結(jié)下不解之緣的。

保健品不同于大眾消費品，它是一種功能性食品，只適宜于特定人群，它不是人們的生活必需品，這決定了保健品的市場特點：必須通過對消費者進行教育來創(chuàng)造需求、引發(fā)需求，開辟市場;必須通過長期的實事求是的功效宣傳和為消費者提供持久的實實在在的服務(wù)來進行市場推廣、最終占領(lǐng)市場。如何讓消費者意識到潛在的需求、產(chǎn)生購買興趣、形成購買、認牌購買、說服其他潛在顧客購買?怎樣和消費者進行有效溝通使上述購買過程順利達成?這就需要一點智慧、一點策略、一點技巧，它就是策劃。策劃的產(chǎn)生直接導(dǎo)致了市場由銷售向營銷的轉(zhuǎn)變，中國的保健品行業(yè)作為最早運用策劃的行業(yè)，當(dāng)之無愧是中國市場營銷的先導(dǎo)。保健品領(lǐng)域曾經(jīng)輝煌的那些品牌如太陽神、三株、中華鱉精、飛龍、紅桃k無一不是主張策劃先行，而后來的腦白金、珍奧核酸等更是將策劃發(fā)揮到了極至，制造了一個又一個銷售神話。然而策劃給保健品帶來了什么樣的命運呢?從二十世紀八十年代中期至今，保健品已經(jīng)走過了近二十年的風(fēng)雨歷程，在市場的舞臺上，策劃之手演繹了一幕幕保健品大起大落、英雄末路的悲情故事，從500個億的銷售跌落到200個億的銷售，保健品幾度陷入過度炒作帶來的信譽危機，進退維谷，被稱作是遭殃產(chǎn)業(yè)。另一方面，二十年來，策劃業(yè)的發(fā)展卻很是蓬勃，從1997年廣西《金田》雜志評出十大策劃人，到xx年、xx年兩屆十大策劃專家的評出，中國的策劃業(yè)從點子時代邁向案例時代，逐步地成長起來，涌現(xiàn)出一批經(jīng)典的策劃案例，這些策劃專家或策劃案例中，除xx年朱玉童因金雙歧的策劃獲得十大策劃專家稱號外，就鮮有保健品的策劃人了，上述那些創(chuàng)造了神話的企業(yè)策劃人無一入選，面對這樣的現(xiàn)實，作為保健品的策劃人，應(yīng)該反思，為什么總是只能策劃曾經(jīng)的輝煌而不能成就永恒的經(jīng)典?三株神話、腦白金神話，它們總是引得無數(shù)評論家津津樂道，稱其為營銷的經(jīng)典，但他們真的能稱得上是經(jīng)典嗎?“鉆石恒久遠，經(jīng)典永流傳”(借用一句廣告語)，所謂經(jīng)典的東西應(yīng)該是能永久流傳的，經(jīng)得起時間的洗煉，可口可樂因其正宗的美國文化流傳了百年，而三株、腦白金不要說百年，再過二十年誰還會記得?是策劃的錯嗎?不是，是策劃的態(tài)度有偏差，所謂劍走偏鋒，傷害了保健品行業(yè)的品牌基礎(chǔ)，也傷害了策劃人的信譽。面對日益擴大的保健品市場需求，面對日臻成熟的第三代保健品的出現(xiàn)，保健品策劃人要從端正態(tài)度入手，重新來過，實實在在做策劃，重拾半壁河山!市場需要領(lǐng)袖品牌，但市場絕不需要神話!

什么是實實在在的策劃?

一、切實以消費者的需求為中心和出發(fā)點。站在消費者的角度來看問題。產(chǎn)品的定位方向、訴求利益點、定價、usp(獨特的銷售主張)都必須符合消費者的需求和利益。我們應(yīng)該去向消費者要這些問題的答案，而不是自顧自閉門苦思。如何了解消費者心理想的是什么，需要什么的利益，最好的辦法是和消費者面對面接觸，換言之是去做深入細致的市場調(diào)研，要親自去做，而不是片面依賴市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)。葉茂中講策劃百分之八十用腳，百分之二十用腦，策劃是用腳走出來的，這種務(wù)實的作風(fēng)是我們每個策劃人的榜樣。了解了消費者的需求，我們就從自己的產(chǎn)品里面挑選一個能最大限度滿足消費者而競爭對手沒有的利益點，將這個信息通過合適的方式傳達給消費者，并讓消費者切實感覺到功效的實在。我們不需要進行海陸空地地毯式的廣告轟炸去強迫消費者接受我們的觀念，也不需要故弄玄虛地炒概念，我們只需要實事求是地宣傳產(chǎn)品的功效，用通俗易懂的話語告訴消費者產(chǎn)品的機理，明明白白地告訴消費者使用我們的產(chǎn)品能帶給他們的利益就可以了。有這樣的流傳，廣告大師奧格威每次寫出一個文案都會讀給老太太聽，如何老太太能聽懂就采用。這和中國古代詩人白居易流傳下來的佳話如出一轍，再一次證明了經(jīng)典的東西總是永遠流傳的。只有這樣的東西，才能贏得消費者的認可和信任。

第二篇：保健品市場策劃書

保健品和策劃，從一開始就注定要結(jié)下不解之緣的。

保健品不同于大眾消費品，它是一種功能性食品，只適宜于特定人群，它不是人們的生活必需品，這決定了保健品的市場特點：必須通過對消費者進行教育來創(chuàng)造需求、引發(fā)需求，開辟市場;必須通過長期的實事求是的功效宣傳和為消費者提供持久的實實在在的服務(wù)來進行市場推廣、最終占領(lǐng)市場。如何讓消費者意識到潛在的需求、產(chǎn)生購買興趣、形成購買、認牌購買、說服其他潛在顧客購買?怎樣和消費者進行有效溝通使上述購買過程順利達成?這就需要一點智慧、一點策略、一點技巧，它就是策劃。策劃的產(chǎn)生直接導(dǎo)致了市場由銷售向營銷的轉(zhuǎn)變，中國的保健品行業(yè)作為最早運用策劃的行業(yè)，當(dāng)之無愧是中國市場營銷的先導(dǎo)。保健品領(lǐng)域曾經(jīng)輝煌的那些品牌如太陽神、三株、中華鱉精、飛龍、紅桃k無一不是主張策劃先行，而后來的腦白金、珍奧核酸等更是將策劃發(fā)揮到了極至，制造了一個又一個銷售神話。然而策劃給保健品帶來了什么樣的命運呢?從二十世紀八十年代中期至今，保健品已經(jīng)走過了近二十年的風(fēng)雨歷程，在市場的舞臺上，策劃之手演繹了一幕幕保健品大起大(在好范 文 網(wǎng)搜索更多的文章www.7334dd.comp認證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售。現(xiàn)在政府對保健品市場審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。

從中國保健品市場分析中國(保健協(xié)會)統(tǒng)計的申報數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，201*年上半年通過率更是達90.4%。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。 此外，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進一步提高。

3、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場。

中國保健品市場發(fā)展空間大。據(jù)報道：中國消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿�巨大。近幾年�?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高于發(fā)達國家12%的增長速度。據(jù)估計，201*年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到201*年市場的總量可以突破4,500億。

對于全球保健品市場，201*年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到201*年時，會接近1000億美元。同時，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和人們對亞健康理論的認知，全球保健品市場需求也將持續(xù)增長。

（四）行業(yè)特點

1、公司結(jié)構(gòu)

中國保健品企業(yè)的數(shù)量從歷史上看，出現(xiàn)過由少到多，再逐漸減少的過程。上個世紀80年代中期，全國的保健品企業(yè)不過100家左右，隨后迅速增長。上個世紀90年代末，國內(nèi)保健品企業(yè)數(shù)量一度達到3000家。201*年以后，由于國家加大了對行業(yè)的監(jiān)管力度，相當(dāng)一部分經(jīng)營不規(guī)范的中小企業(yè)被逐漸淘汰出局，到現(xiàn)在大約有1000家左右。

根據(jù)中國保健品市場分析(中國保健協(xié)會)工作委員會的調(diào)查，201*年國內(nèi)保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%，5000萬元到1億元的占12.5%，100萬元到5000萬元的占6.66%，10萬元到100萬元的企業(yè)最多，占41.39%，而10萬元以下的企業(yè)為38%。并且保健品行業(yè)的企業(yè)有一個很顯著的特點——各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，如腦黃金，三株，太陽神，都是在短時間內(nèi)在全國或區(qū)域范圍內(nèi)獲得極高的知名度和銷售額，但是又很快從人們視野中消失，如同煙花一般轉(zhuǎn)瞬即逝。而相關(guān)調(diào)查顯示，登記在冊的中國保健品企業(yè)中，存活15年以上的僅有5家。

2、產(chǎn)品分類

當(dāng)前中國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。

3、市場結(jié)構(gòu)

中國保健品市場已經(jīng)形成了以幾大板塊市場為主的市場結(jié)構(gòu)，主要市場有降血脂類市場、補鈣類市場、維生素類市場、減肥類市場、美容類市場、補腦類市場、補血類市場、補腎類市場、改善腸胃類市場、提高免疫力類市場等。目前中國保健產(chǎn)品仍然主要集中于免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項功能產(chǎn)品上，這四類產(chǎn)品的品種數(shù)占到總數(shù)的66.7%，但銷售收入僅占總銷售額的43.03%；近年營養(yǎng)素的市場購銷旺盛，其產(chǎn)品品種僅占總數(shù)的3.39%，而其銷售收入接近總銷售額的20%，居各品種之首。

目前，中國市場上的保健品中，90%是第一代傳統(tǒng)滋補保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。在國外，發(fā)達國家上市的都是第三代保健食品，即把天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分。

4、營銷模式

如果對中國保健品企業(yè)的營銷模式進行分類，大致可以分為直銷、會議營銷、傳統(tǒng)營銷、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)營銷以及其他營銷模式。經(jīng)過抽樣調(diào)查，按照以上6種營銷模式經(jīng)營的企業(yè)今年銷售規(guī)模分別為250億元、100億元、100億元、20億元、10億元和20億元�？梢钥闯�，現(xiàn)在使用直銷和會議營銷模式經(jīng)營的企業(yè)銷售額最高，總的銷售額占整個保健品銷售額的70%，遠遠超過了傳統(tǒng)營銷模式的20%，非傳統(tǒng)營銷模式已成為支撐行業(yè)的主要支柱。

5、競爭形勢

中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內(nèi)地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。

目前中國保健食品市場呈現(xiàn)國產(chǎn)保健品后勁不足，洋品牌保健食品一路升溫的跡象。截至目前，已有包括安利、寶潔、仙妮蕾德等400多家進口保健食品進入了中國市場。據(jù)統(tǒng)計，每100個購買保健食品的中國人中，大約有15人購買洋品牌保健品。安利公司201*年在中國的銷售額已經(jīng)達138億人民幣，遠遠超過本土企業(yè)。

跨國保健食品企業(yè)通常在資金實力，研發(fā)能力和營銷模式等方面占有很大的優(yōu)勢，但是也有一些不利的因素影響進口保健食品的發(fā)展。比如中國中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對內(nèi)地人的影響十分深遠，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場過程中容易受阻，其競爭優(yōu)勢大打折扣。

（五）行業(yè)發(fā)展瓶頸

1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過低和行業(yè)不規(guī)范

目前中國保健品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過低，特別是部分以中藥為原料的保健品標(biāo)準(zhǔn)過粗、不科學(xué)，審批相對寬松，導(dǎo)致行業(yè)進入門檻過低。低門檻和高利潤導(dǎo)致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門對保健品的審查制度并不完善，導(dǎo)致企業(yè)沒有嚴謹?shù)纳�產(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營銷策略，導(dǎo)致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節(jié)，市場混亂，消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。 隨著政府在簡化審批流程的同時審批力度的加大，行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大，行業(yè)正趨于規(guī)范。然而產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問題依然沒有得到改善。

2、企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)

保健品行業(yè)的低門檻和高利潤使得很多投資者在進軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時間內(nèi)投入大量資金來做廣告宣傳，不注重產(chǎn)品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品仿制抄襲現(xiàn)象嚴重，同類產(chǎn)品競爭激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠發(fā)展。

3、廣告營銷效果的瓶頸

中國保健品行業(yè)在廣告投入上是公認的“大手筆”。但是部分廠家只注重廣告宣傳，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量控制沒有跟上，無法保證產(chǎn)品品質(zhì)，而為了短期效益又不斷夸大產(chǎn)品功效，消費者從對某個保健品產(chǎn)生不良評價發(fā)展到對整個行業(yè)產(chǎn)生懷疑，進而導(dǎo)致整個保健品行業(yè)出現(xiàn)停滯不前，市場份額反反復(fù)復(fù)等現(xiàn)象。 隨著消費者的理性和廣告管理制度的規(guī)范，保健品行業(yè)的廣告營銷時代漸成歷史。不斷增加的市場競爭

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我國保健品市場發(fā)展淺析

201*/5/13/13:08 來源：中國論文下載中心

四、我國保健品市場的發(fā)展特點

目前我國生產(chǎn)的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能相對集中，主要集中在減肥美容、免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營養(yǎng)補劑（補充維生素）等八大功能板塊上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報的22項保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。由產(chǎn)品功能分布可見我國保健品行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象屢有發(fā)生。而從市場反饋的信息來看，純天然、綠色環(huán)保型保健品具有更大市場空間，將成為未來保健品消費的主流。據(jù)預(yù)測，未來中國市場保健品的發(fā)展，產(chǎn)品功能將逐步分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。具體來講，我國保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點。

（一）目前保健品企業(yè)二元化結(jié)構(gòu)明顯

目前，我國共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬元-1億元的中型企業(yè)占38%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。這表明，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。在目前市場上除無錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國（杭州）青春寶集團有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團公司、大連珍奧集團股份有限公司等幾家大的企業(yè)，其他更多的是規(guī)模不大、專業(yè)化程度不高的企業(yè)，甚至多數(shù)企業(yè)缺乏自身的生產(chǎn)能力，僅以委托加工、代理銷售為主，并且這些企業(yè)大部分出于維持生存狀態(tài)。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴重

在目前的保健品市場中知名品牌少，產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴重。在目前的保健品企業(yè)中，除部分品牌企業(yè)是自我研發(fā)、自我生產(chǎn)外，絕大多數(shù)中小（約占95%以上）企業(yè)走的都是代理產(chǎn)品或自行設(shè)計商標(biāo)委托代加工的運行模式。故大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差，品牌式規(guī)劃發(fā)展少。

（三）產(chǎn)品的銷售區(qū)域性特征明顯

企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與推廣中，弱化全國性開發(fā)運營，而利用區(qū)域優(yōu)勢，集中人、財、物優(yōu)勢，做深、做透區(qū)域市場的運營模式非常明顯。近年來在區(qū)域的運作中，幾家大的區(qū)域性知名企業(yè)的業(yè)績都不錯。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬。這些企業(yè)幾乎都是憑借產(chǎn)品在區(qū)域的優(yōu)勢公共關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢，精耕細作、做深、做細區(qū)域市場。除“黃金搭檔”憑借腦白金強大的廣告和品牌影響及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強行鋪開的全國市場之外，很少再出現(xiàn)全國性的產(chǎn)品。

（四）保健品營銷模式發(fā)生明顯變化

我國保健品市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國際知名企業(yè)的帶動下，保健品營銷模式已從發(fā)展初期的單純概念營銷模式發(fā)展到目前的傳統(tǒng)廣告、終端營銷、

會議營銷、與客戶面對面的直復(fù)營銷等多種營銷方式并存的營銷模式。保健品企業(yè)已從針對消費者簡單的廣告推廣教育模式發(fā)展到針對消費者長久的養(yǎng)生教育和對消費者進行長期的跟蹤服務(wù)。而消費者在購買保健品時，也十分關(guān)注產(chǎn)品的保健功能和品牌信譽。知名品牌的產(chǎn)品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國內(nèi)市場中，不到20%的名牌品種占據(jù)了50%的市場份額。

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