第一篇：保健品營銷策劃書

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市場環(huán)境分析

近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識(shí)越來越強(qiáng)烈，201*年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，201*年為1780億元，比201*年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。

201*年達(dá)201*億元左右，

預(yù)計(jì)201*年可達(dá)到2500億元，

201*年將達(dá)到4300億元，

201*年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有201*余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實(shí)在誘人。201*年我國保健食品年銷售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門預(yù)計(jì)到201*年將達(dá)到1000億元。)

1、 市場前景：201*年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到201*年將達(dá)到1.73億，到201*年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會(huì)成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。

2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對(duì)混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?

3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4、 國家環(huán)境：目前國家對(duì)房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴(yán)格限制。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

產(chǎn)品分析(swww.7334dd.com)消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印b5大小通知單300張。

e、 和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、 確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方。現(xiàn)在會(huì)議營銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、 營銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會(huì)議營銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。5、 主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

a、 主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

b、 主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ�名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

c、 在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、 培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

a、 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

b、 活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)技巧。

c、 活動(dòng)現(xiàn)場銷售技巧。

d、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

a. 產(chǎn)品知識(shí)。

b. 活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、 活動(dòng)現(xiàn)場組合

參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

a、 目的：增加患者的到場率。

b、 順便起到廣告效益。

c、 獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

a、 要求：有病例卡、由患者本人參加。

b、 按先來后到的順序測量。

c、 測量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

a、 登記、測量、聽知識(shí)講座。

b、 進(jìn)行專家咨要出示所測血糖值。

c、 再由現(xiàn)場的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購物摸獎(jiǎng)程序：

a、 活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

b、 患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

c、 每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、 銷售技巧

會(huì)議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖�理一個(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營銷形式推廣，一場會(huì)議做下來最少銷售7－8萬元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用"回訪單"，采取"限量購買"的銷售方式。具體操作如下：

a、 第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天�；卦L單設(shè)計(jì)很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

b、 第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者："今天總公司特批供應(yīng)xxx產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有x盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購買。"這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、 會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

a、 工作人員布置會(huì)場

b、 患者到場按次序發(fā)號(hào)登記

c、 免費(fèi)檢測

d、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

e、 講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

f、 會(huì)議組織者宣布銷售信息

g、提前約好的患者開始行動(dòng)

h、 會(huì)場的營銷員開始游說購買

i、 購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、 執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

a、 服務(wù)營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

b、 注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

c、 要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、 回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的很好方法。

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