第一篇：如何策劃otc終端促銷活動

如何策劃otc終端促銷活動（案例）

一、策劃背景

otc市場針對終端的促銷活動主要有三種：一是針對消費者的活動；二是針對經銷商的活動；三是針對內部員工的活動（包括銷售獎勵和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對消費者的活動又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢型

利益刺激型只是促銷活動的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈送消費者感興趣或很實用的物品，以及其他能刺激消費者購買的方式，來促進產品的銷售。

這種活動的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動，企業(yè)一線的市場人員都能夠策劃并組織實施，這一類活動不是企劃部門的工作重點。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢型的活動。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產品的某種優(yōu)勢或特色，策劃一個主題促銷活動，借主題活動，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動，目的是讓消費者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競爭優(yōu)勢。

這種活動兼顧品牌、產品優(yōu)勢宣傳和銷售促進，以優(yōu)勢宣傳為主。

（3）出位造勢型

在市場上，不同企業(yè)、不同產品的促銷活動五花八門，很平淡的買贈活動往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動所淹沒。這時，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費者眼球的促銷活動，使自己的活動出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產品的曝光率。

這種活動的目標是兼顧品牌或產品知名度宣傳和銷售促進，以出位、造勢、搶眼球為主。

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢——正宗泰和烏雞資源，強化我們的產品競爭優(yōu)勢，企劃部策劃了“紀念泰和烏雞揚名世界90年”烏雞精買贈活動，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動。

企業(yè)、產品的優(yōu)勢需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢，策劃一系列的促銷活動，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會vcd、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點分析，受秋冬進補傳統(tǒng)觀念的影響，滋補類產品已進入銷售旺季。公司的主導產品屬補益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場需求。

從歷年節(jié)日市場的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場重點推廣產品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴大泰和烏雞的知名度、認知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈品，推動復方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場的銷售。

三、活動主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動時間（略）

五、活動內容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場各專職促銷終端，預計xxxx個終端

七、行銷策略

1．產品策略

（1）產品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標人群（略）

2．價格控制策略

為保持產品的價格穩(wěn)定，對價格偏低的平價藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場的促銷支持。詳見下表（略）

3．競爭策略

（1）復方烏雞口服液

a．主要競爭對手（略）

b．優(yōu)勢分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨家生產——國家中藥保護品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨家生產

技術先進——國家級新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產品

品質卓越——入選《中華人民共和國藥典》

c．競爭優(yōu)勢（略）

（2）阿膠益壽口服液

a．主要競爭對手（略）

b．優(yōu)勢分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內含人參、阿膠，產品檔次高；

配方好：阿膠補血，人參補氣。氣血雙補，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補血，歷史悠久，中藥補血，標本兼治；

包裝好：產品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風，讓消費者認識到正宗泰和烏雞的珍貴，增強正宗泰和烏雞精贈品的價值感和吸引力。

（2）結合“援助貧困母親，構建和諧社會”公益活動，提升xxx的品牌美譽度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎懲（略）

八、費用預算及銷量預測（略）

九、操作流程及注意事項（略）

十、重點工作推進計劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第二篇：促銷策劃贏終端

促銷策劃贏終端

促銷顧名思義是通過“促”的手段，達到“銷”的目的。所以，搞促銷活動不是為了促銷而促銷，促銷是途徑，提高銷售才是結果。很多時候，往往把促銷當作工作的結果，從而忽略了真正的工作目標。促銷已經成為當前建材流通領域重要的營銷手段，如何成功的搞好促銷活動，成為終端經銷商的銷售瓶頸。

一、促銷策劃的幾個觀點：

1、促銷是“雙刃劍”：促銷手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時過度的促銷也導致品牌美譽度的降低。

2、促銷策劃一定要有差異化和個性化，雷同促銷不如不銷。

3、明確促銷的目標，沒有目標的促銷不會有好的結果。

4、促銷的真正實質是讓利給消費者，促銷策劃是讓讓利變得更合理，讓消費者更容易理解和接受。

5、促銷方案一定要通俗易懂，能引起消費者的共鳴和參與。

二、促銷的原則：

促銷無疑是市場競爭的重要手段，所以對他的管理也要側重于市場競爭取向和消費價值創(chuàng)造取向。堅持以消費者為中心，為顧客創(chuàng)造價值的促銷理念，通過促銷活動的管理加深客情關系，提高品牌的知名度和美譽度。

1、促銷要有明確的目的：目前促銷雷同問題嚴重，大多跟風促銷，沒有明確的目的，更談不上在消費者心目中產生什么影響。為什么要搞促銷？促銷涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷要達到什么效果？銷售目標是多少？……,只有目的明確了，圍繞達到目的所開展的工作才有意義。

2、促銷不是價格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶是哪些既有購買能力又有消費意識的人，如果我們搞促銷一味的追求低價，一味的考慮那些低購買能力的人，那我們的目標就錯了，猶如“盲人騎瞎馬”。

3、促銷方案要易操作：促銷是系統(tǒng)化的市場操作，要求每一次的實施都要達到一定的目的，每一項內容都要詳實而便于理解和操作，條款清晰，不要產生任何歧義。

4、促銷形式要創(chuàng)新：在促銷形式和內容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達到銷售促進和品牌提升的作用。

三、系統(tǒng)化促銷的要素：

1、促銷活動的市場分析和時機：每次促銷活動的立項，都要充分考慮(本文來自公文素材庫www.7334dd.comotion）是與人員推銷、廣告和公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷針對什么來做，是針對新產品？還是老產品？是對代理商來做？還是對用戶來做？是擴大知名度還是擴大銷售量？促銷的

核心是什么？它的效果要求達到什么層次？……

正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？本人認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導促銷方案的撰寫，本文所述的促銷活動方案是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、

制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。

一、促銷活動目的

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的

放矢。

在促銷方案的題頭，一定闡述清楚活動的目的，活動的時間計劃和投入計劃，讓人一目了然。

二、促銷活動的對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

我們行業(yè)的終端促銷活動的對象無疑是潤滑油產品的最終用戶，是車主和司機，（工業(yè)潤滑油促銷意義不大，主要是車用潤滑油促銷），但是針對這些用戶，促銷時也要分重點和次要對象，是農村用戶還

是城市用戶？是私家車主還是出租車主？……他們對促銷的期盼和需求是什么？是對禮品感興趣還是對抽

獎感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對整個活動的方案有很大的影響。

三、促銷活動的主題

在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑒。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

對于我們潤滑油產品，如采取“買一送一”， “買油送服務，如洗車服務” 的主題……都是常見的手法，

至于采取什么具體的方案，要與促銷的對象和促銷的主題相結合，才能夠決定。

在201*年，某公司做了“168315百萬大獎”為主題的促銷活動，目的是擴大原有產品的銷量，這個活動抗擊了非典時期的消費低潮，使到該品牌的市場沒有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷量和

客戶。

四、促銷活動具體開展方式

這個方式問題談的就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里有兩個問題要重點考慮：

一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。如上面談的“百萬大獎”活動，它選擇了與中國電信聯(lián)手，通過電話

確認來領取獎項。在區(qū)域現(xiàn)場做促銷，我們一般會和當地的代理商一起聯(lián)手。

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。如果促銷對客戶“賣一送一”，買一罐汽車油送一罐汽車油，廠家送不起，如果買一罐汽車油送一瓶清洗劑，對客戶吸引力不大；對抽獎活動，以獎金形

式發(fā)放，1元2元的號召力不大，但是設定獎項500元一份，也許會有不少人來參與。

三是適當的獲得率。一個成功的促銷調動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設計的伸手不及，跳起才得。比如對終端的促銷設計如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對直接用戶的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎形式，獲獎率一

般在54％左右是最合適的，當然，要做好測算。

四是獎品如何獲取。要根據獎品的大小和采購的進度安排，還要看消費者的習好。如果是買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是積分形式，則在促銷截止日期后的三天內及時兌現(xiàn)。在獎品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經銷商處領取，如何避免渠道成員截流獎品或贈品。

五、促銷活動的期間和地點

一般潤滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷：春季、秋季。都是換季促銷。有的根據市場的具體情

況來設計，如新品上市促銷、老產品清庫促銷、打壓對手的促銷等等。

縱觀形形色色的促銷活動，發(fā)覺許多企業(yè)都有個誤區(qū)，比如春季促銷周期竟然是三個月！而新品上市卻僅僅一個月，一個誤區(qū)是換油是一個季節(jié)性的改變，其周期一般不會超過一個月；而新品從終端認知，

到消費者了解，再試用這一個周期至少需要一個半月到兩個月。

促銷活動的地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心

目中的身價。

如果做全國性的促銷，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費習性等特特點來調整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開展春季促銷比較好，而在北方則要到三月底開展好。北方區(qū)域的消費者給他送塊毛巾就

高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。

六、促銷宣傳的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在局部地區(qū)針對消費者，對大眾感興趣的公眾媒體的效果會比較明顯；對于車用潤滑油產品，在交通要道樹廣告牌，在汽配市場門口掛橫幅，在各個修理點和保養(yǎng)點貼海報等，各種手法相結合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷活動的信

息普及到所有目標客戶的。

七、促銷的前期準備

有了方案和計劃，前期需要那些準備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當企業(yè)要做促銷時，最好成立一個促銷小組專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責顧客投訴？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛、小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現(xiàn)場忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定的，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區(qū)域試行方

案等。

另外很關鍵的是促銷活動所需要的資金一定要財務單獨撥出來�？顚Ｓ�，不要在所有事情都準備得差不多的時候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因為各種原因都會出現(xiàn)這個問題，因此在

做方案時一定要計劃好并且落實好。

八、促銷的中期操作

中期操作，主要指的是活動開始到結束整個過程，主要是活動紀律，進度和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員各方面紀律做出仔細的規(guī)定，并且落實執(zhí)行的進度。促銷小組的負責人要時時跟蹤活動的進度，是否按照原計劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及

時促進和補救，千萬不要因為進度問題將促銷時間一改再改，這樣廣告做出去而實際實行不了，會影響消

費者的熱情，還會打擊自己的信心和代理商的積極性。

現(xiàn)場控制，主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時，在實施方案過程中，

應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆

垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。

九、促銷的后期延續(xù)

很多企業(yè)的促銷活動在活動結束打道回府就算了事了，其實不然，最后的延續(xù)工作才是最關鍵的，為什么不少活動促銷一停，銷量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒有考慮到或者沒有做好，沒有將活動的影響放大到各個區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時間。在短期的銷量上升后，如何保持這一勢頭，品牌的宣傳應保

持什么基調都要考慮。

十、促銷的費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應做出預算。幾年前愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本

沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

費用預算除了對整個活動有一個費用預算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動后

續(xù)的預計付出等，當然要預算活動以后整個收益，要使到活動有相當的產出。

十一、促銷的意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預、消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。一般全國性的促銷活動防范風險資金為預期效果的1%，小型的地方性或

區(qū)域促銷活動為0.1％左右。

十二、促銷的效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時

機和促銷媒介等各個方面總結成功經驗和失敗教訓。

這個需要在活動結束后企業(yè)內部要召開會議溝通和總結，另外還要委派專人做活動后續(xù)的跟蹤，以

隨時鑒定活動的效果。

每個企業(yè)的情況都不一樣，每個活動的風格都不一樣，以上12個部分是設計促銷活動方案必須考慮一些問題框架。在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的

執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千斤的效果。

第五篇：如何組織好超市的終端促銷活動

如何組織好超市的終端促銷活動

超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內迅速提升、與顧客進行面對面地溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業(yè)越來越多采用的終端推廣方式。

超市促銷如此重要，那么如何科學系統(tǒng)地組織超市的促銷活動呢？

一、促銷前的準備工作

1、選擇合適的促銷方式

針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：

（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；

（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手；

（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；

（4）使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售；

（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；

（6）可以和顧客進行面對面地溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度；

（7）促進超市產品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關系。首先企業(yè)根據自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。

2、確定促銷主題

超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節(jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。

每一場促銷活動都要爭取有一個鮮明的主題，才能令促銷活動長盛不衰，具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。

3、選擇合適的超市

選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：

（1）銷售量大；

（2）地理位置好，有合適的促銷場地；

（3）人流量大、形象好、影響力大；

（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致；

（5）超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，其在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在

起“龍頭”作用的大賣場開展。

4、取得超市的支持

企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。

5、規(guī)范制度，明確職責

企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設計，并明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。

（1）促銷管理表格

①促銷員工作日報表。內容有：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。

②促銷日報表。內容有：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責人填寫。

③促銷效果檢核表。內容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）填寫；

④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。

（2）促銷管理制度

促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責，并有專門人員督導促銷。 ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責

每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔負的具體責任，所有人員各司其職，才能保證整個活動如期順利展開。

②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系

建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系，同時固定工資和浮動工資標準實施級別制，不同的級別享受不同的待遇，為促銷員提供晉薪的機會；同時規(guī)范促銷員工的考核體系，促銷員工的考核要綜合多項指標進行考核，如業(yè)績要求、制度遵守和促銷技能等，采取評分的形式每月對促銷員進行綜合的考核和評價。

③制定并推行促銷的日常管理制度

如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。

6、準備工作的注意事項

①實質性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。

②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行予以輔導。

③活動前應制作相關人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責人的聯(lián)系方法。

④充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據活動規(guī)模確定促銷產品的儲備數量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確�；顒悠陂g超市有充足庫存。

⑤必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。

⑥辦好相關手續(xù)或協(xié)調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。

二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、搶占最好的促銷位置

大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。

如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。

2、提前布置好促銷現(xiàn)場

企業(yè)要提前制作和準備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷臺和備足產品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風吹倒。

3、抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛

在促銷現(xiàn)場要運用相關的道具營造熱烈的氣氛，吸引人流。對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8點左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。

4、促銷信息傳達到盡可能多的顧客

促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：

（1）促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。

（2）宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪pop）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（t形架、屏風、pop和獎品陳列）。

（3）攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。

5、做好日常性的檢查、監(jiān)督

促銷主管對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。

對促銷活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、工作紀律、現(xiàn)場秩序和產品銷售情況等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象，是否對顧客熱情，有無按規(guī)定的原則

送贈品，貨架上的備貨是否充足等。

6、建立顧客的資料檔案

目標顧客購買了產品后，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

7、超市促銷活動的其他執(zhí)行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當天銷售經理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據情況調整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。

②銷售人員需周期性拜訪，確�；顒悠陂g的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。 ④促銷干擾的防范與及時排除。有時由于音響聲音太大，令周圍居民的正常生活受到影響；宣傳單隨便派發(fā)，現(xiàn)場衛(wèi)生情況不佳，引起了工商及城管的注意和干擾等，都很容易對促銷造成干擾。

三、促銷活動總結要點

促銷活動結束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環(huán)。

1、反饋終端信息

促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員是面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

2、做好促銷總結

負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比；促銷現(xiàn)場的照片；活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產出比分析；競品信息、顧客直接／間接參與人數、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內容。

促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數據與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關系。

四、超市不允許促銷的解決辦法

有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業(yè)想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業(yè)應該怎么辦呢？

1、不允許在超市內設置促銷人員

由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產品

的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動和促銷人員。

解決辦法：

l 贈品和產品捆綁式銷售，擴大產品排面；

l 生產促銷裝產品；

l 在超市外設臺促銷；

l 與相關超市主管充分溝通，解決人員促銷問題；

l 選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。

2、不允許在超市內發(fā)放贈品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

l 在超市門口設贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領取贈品；

l 在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售；

l 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動；

l 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。

3、不允許在超市內做任何形式的促銷活動

有些超市由于內部管理嚴格，超市內寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。

解決辦法：

l 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈品、獎品； l 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放vcd廣告帶，以此來吸引顧客； l 盡量做特價堆碼銷售；

l 增加導購員的數量，導購員輪班實現(xiàn)全天導購，并注重提高導購員的業(yè)務素質和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導購人員的專業(yè)水平，提高銷售量；

l 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。

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