實習(xí)報告
實習(xí)周數(shù):
實習(xí)地點:中國 山東 膠南
實習(xí)單位:雪弗蘭4S店
實習(xí)時間:
實習(xí)目的:更快的適應(yīng)社會,積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗,為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。增強自身的各項綜合素質(zhì)素質(zhì),了解自身的缺點和不足,學(xué)習(xí)更多的實戰(zhàn)工作技巧,學(xué)會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。認(rèn)識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象,
一、前言
在本科專業(yè)教育中,實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí),可以使我們熟悉外貿(mào)實務(wù)的具體操作流程,增強感性認(rèn)識,并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法,提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展,汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式。
二、實習(xí)主要內(nèi)容
在實習(xí)期間1. 掌握汽車的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗
3. 學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程:1.接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光
與隨行客戶交流。目光 交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后,接待人員對其進(jìn)行商品介紹,這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此,我們公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點:行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點,足見該公司在管理上的獨到之處,也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。要點是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
4. 試乘試駕:在試車過程中,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢,避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進(jìn)行解釋說明,以建立客戶的信任感。
5. 報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客
戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,對銷售人員來說,重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,此外,銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,然后再提出銷售議案,站在客戶的角度上來思考問題,會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,同時加強客戶的信心,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo),也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,交車時間有限,銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是,在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
三、實習(xí)總結(jié)和體會 雖然我所學(xué)的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易,銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系,對我來說很陌生,但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐,就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識,運用到客觀實際中去,使自己所學(xué)的理論知識有用武之地,理論應(yīng)該與實踐相結(jié)合。要想把工作做好,就必須了解這方面的知識,對其各方面都有深入的了解,才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面,實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。
通過這段時間的實習(xí),學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因為環(huán)境的不同,接觸的人與事不同,從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實踐中學(xué)習(xí),從學(xué)習(xí)中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展,又加入了世貿(mào),國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化,每天都不斷有新的東西涌現(xiàn),在擁有了越來越多的機會的同時,也有了的挑戰(zhàn),前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了,中國的經(jīng)濟越和外面接軌,對于人才的要求就會越來越高,我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識,還要不斷從生活中,實踐中學(xué)其他知識,不斷地從各方面武裝自已,才能在競爭中突出自已,表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易,但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方,走進(jìn)任何企業(yè),都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方,也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人,以提高自已的能力!
雖然實習(xí)期只有幾個月,但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深,受益良多,讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西。工作中不停地仔細(xì)認(rèn)真的看、聽,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月,感受甚多,使自己更近一步了解了這個社會,更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情,拉近了我與社會的距離,也讓自己在社會實踐中開拓了視野,增長了才干,進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂,在那片廣闊的天地里,我們的人生價值得到了體現(xiàn),為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎(chǔ)。希望以后還有這樣的機會,讓我從實踐中得到鍛煉。通過一個多月的實踐使我增長了見識,也懂得了許多做人的道理,也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點,所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己,提高自己的素質(zhì),努力學(xué)好自己的專業(yè)技能。短期的社會實踐,一晃而過,卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西,而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。通過社會實踐活動,我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗,從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,使思想得到升華,社會責(zé)任感增強。在實踐中,我們的人生觀、價值觀得到進(jìn)一步的強化,提高了認(rèn)識能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實
踐,還是一次人生經(jīng)歷,是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,磨練自己的同時讓自己認(rèn)識的,使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機會。
剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了張經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班,將近十二小時的漫長工作時間,由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習(xí)慣,在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏翘焯旌芾劭傆X得不能堅持了,但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,我認(rèn)認(rèn)真真的工作,仔仔細(xì)細(xì)學(xué)習(xí),接受住了時間對我的考驗。
店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個人都特別友好,我作為新職員放低姿態(tài)認(rèn)真學(xué)習(xí),得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可與贊揚。在開始工作時我的主要任務(wù)就是學(xué)習(xí),跟著內(nèi)部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)公司制度,學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品,學(xué)習(xí)基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在何處,還有時候我就好比一個盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現(xiàn)自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,認(rèn)真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗,看他們?nèi)绾闻c顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應(yīng)該怎樣與顧客交流呢,我看在眼里,記在心里。
在我看來,中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢,汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下,我國汽車流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前,汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車,為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,汽車的營銷方式也隨之變化,集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生,4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟,用戶的消費心理也逐漸成熟,用戶需求多樣化,對產(chǎn)品、
服務(wù)的要求越來越高,越來越嚴(yán)格,原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn),恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù),可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象。
另一方面,在整個銷售服務(wù)的過程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先,對于4S的四大要素而言,重要的無疑是售后服務(wù)這一點,完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看,4S店最大的功能是賣車,但從長遠(yuǎn)來看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來,單單看重了賣車,服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測,銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。
目前,有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”,其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4S店,比如換個玻璃、補個胎什么的,而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,首先要興建一個具有4S功能
的“旗艦店”,與次同時,在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達(dá)到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,貼近保有量”的原則,只要有需要就可以興建,象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
在雪弗蘭4S店實習(xí)的幾個月時間里,我有很多覺得值得總結(jié)和高興的。我認(rèn)識到許多看似簡單的工作蘊藏著大量的知識是值得思考的,我們不應(yīng)該眼高手低,而這恰恰是我們現(xiàn)在大學(xué)生的通病。工作的時候要多思考,不但要問別人怎么做,而且要問問自己為什么會是這樣做?為什么要這樣做呢?為什么這么做就是好的而其他的方法不可行?反正一定要鉆研,這樣才會有進(jìn)步,才能快速的進(jìn)步 。
總之,在此次實習(xí)期間,脫離了學(xué)校的庇護(hù),開始接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗。并且知道自己學(xué)要在哪些地方補充,知道自己以后的路該向哪里走。 實習(xí)中同事、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師對我的幫助很大,告訴我做人做事的道理,教我如何做好業(yè)務(wù),在此對他們的幫助表示感謝!
第二篇:4S店汽車銷售實習(xí)報告題目/實踐名稱 汽車銷售實習(xí)報告
專業(yè) / 班級 123131
學(xué) 生 姓 名
學(xué) 號 020****792
企業(yè)指導(dǎo)教師
校內(nèi)指導(dǎo)教師
起 止 時 間 20xx年6月4日至20xx年6月28日
實 習(xí) 單 位 xxxx汽車銷售服務(wù)有限公司
前言:現(xiàn)在所謂的“4S”也就是:整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋等(survey),中國汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流,原材料價格飆升,物價指數(shù)居高不下,燃油稅時代日漸臨近,這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵,汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個出色的汽車銷售顧問變的尤為重要.既要了解每個銷售的流程,又要知道每個客戶的需求。同時要熟悉每款車型的優(yōu)勢與特點,在向客戶介紹的時候本著最專業(yè)的精神為每個客戶買到最適合的車。真誠的為每位顧客服務(wù),積極維護(hù)老客戶,發(fā)展新客戶。努力去成為一個出色的汽車銷售顧問
一. 實習(xí)目的:
1. 更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流
2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌,價格,性能
3. 了解公司管理模式,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用
4. 通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
二. 時間:20xx年6月4日——6月28日
三. 地點:北京現(xiàn)代
四. 公司組成:銷售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室
銷售部職員:經(jīng)理:xxx
銷售顧問:xxx
信息員:xxx
五. 實習(xí)內(nèi)容:
1. 掌握北京現(xiàn)代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系,從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗
3. 學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“4S店”的含義
六. 汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng);卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
七. 北京現(xiàn)代旗下品牌:
....
八. 車型主要配置:
....
九. 實習(xí)總結(jié):
短短的一個月的實習(xí)期過去了,而我在北京現(xiàn)代邢臺京鵬店實習(xí)的這一個月感受頗深,讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認(rèn)識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早,并且很快就見到了張經(jīng)理,接著就上了崗,于是我就跟著小貢開始了以后的工作。
我每天早晨7:40到,下午6:00下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時間就特別的累,每天騎著自己的愛車,載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺?蓵r間長了,我卻接受了時間對我的考驗。
店里的那些人都特別好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。有時候擦車也特讓我郁悶,北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米,而我的個子小,夠不著車頂,每天只擦車身,不擦車頂,總是不能完整的擦完一輛車。
而我的主要任務(wù)就是擦車和洗車,順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較靦腆的男孩子,有的時候雖然與顧客接觸了,但總怕說錯什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大,當(dāng)時我都有點傻了,不知道從哪里說起,也怕說錯什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當(dāng)時小尹幫我解了圍,可是我并不介意,這也許也是件好事,知道自己哪里是障礙,以后加以改正。
他們經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上,總讓我不知道該如何是好,每天早上重復(fù)同樣的動作,時間長了,我騎自行車越來越快,車擦的越來越好,越來越干凈,原本從學(xué)校到公司用50分鐘,而現(xiàn)在不到40分鐘就到了,開句玩笑話,別的沒學(xué)會,可車技卻練了出來。
有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不知道何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不知道我的目標(biāo)在何處,還有時候我就好比一個盲人,不知道眼前的光明在那里,而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不知道從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現(xiàn)自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學(xué)到東西,那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經(jīng)”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。
在某種情況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。
就在實習(xí)的最后一天,我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。
一個月的實習(xí)過完了,現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,在那里我學(xué)到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。
十、收獲和體會:
經(jīng)過學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車銷售出去,并能得到顧客的滿意呢?首先,汽車營銷員要有豐富的自身知識,提高自己的心理素質(zhì)。其次,要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò),利用電話咨詢等方式,提醒顧客繳納汽車的各種費用,詢問顧客在使用汽車時有什么意見和建議等。在節(jié)假日的時候,也可以與顧客聯(lián)系,送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念?傊,就是要先做人,后賣車,要換位思考,多替顧客著想。
在工作車間和前臺的工作人員看他們是那么的努力,而我們也即將踏上社會了,他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的榜樣,這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深刻,他們的工作態(tài)度讓我嘆止,即使我們只是來參觀,可他們?nèi)援?dāng)我是客戶一樣,這就是他們的公司所受于他們的工作理念。
因此,我們明白了,現(xiàn)在我們對我的將來從滿了希望,我們相信通過我的努力,我將是他們中的一員,通過這次的學(xué)習(xí),更加確信自己的信念了,我相信,我能行,因為我現(xiàn)在充滿信心和力量,通過我的努力我會是個很出色的職員!
第三篇:4S店精品銷售1、 產(chǎn)品價格競爭力不足。
東本店的暢銷車型是crv,而滯銷車型是思鉑睿,目前的裝潢類產(chǎn)品按照集團加價的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價銷售給終端消費者,使得產(chǎn)品競爭力嚴(yán)重削弱,恒通店目前緊鄰寧南汽配市場,對比傳統(tǒng)渠道的低價競爭策略,目前恒通的產(chǎn)品價格毫無競爭力。建議:集團對于不同產(chǎn)品采用靈活的加價策略,如太陽膜類產(chǎn)品利潤較高,可采用更大的加價率,而電器類產(chǎn)品市場價格已經(jīng)大幅跳水,建議加價率不超過5%,較為適宜,同時加強與各4S店的溝通,各4S店也結(jié)合市場下浮部分裝潢產(chǎn)品的價格,確保產(chǎn)品的競爭力,避免客戶流失。
2、 產(chǎn)品豐富性不夠。
目前的裝潢業(yè)務(wù)產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個老三樣產(chǎn)品,產(chǎn)品的開發(fā)及與該車系的匹配度不吻合,無形中造成了資源的浪費,同時專車專用產(chǎn)品的開發(fā)明顯滯后,無法結(jié)合整車銷售形成競爭力。
建議:與集團溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產(chǎn)品的開發(fā),增強在店銷售裝潢用品的豐富性,給銷售部提供更多的彈藥。在展廳陳列,產(chǎn)品培訓(xùn)及裝潢套餐設(shè)計上給予更大的自主空間,逐步細(xì)化裝潢施工隊伍的技術(shù)要求,培養(yǎng)配合銷售顧問的專業(yè)裝潢促銷人員,形成合力。
3、 裝潢套餐的設(shè)計過于粗獷且缺乏針對性。
目前的裝潢套餐設(shè)計基本上屬于產(chǎn)品的簡單搭配,套裝的水份極大,對消費者缺乏吸引力,未能針對不同的車型進(jìn)行靈活多變的組合方式,而套餐設(shè)計的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通,未能與整車的銷售政策和供應(yīng)商資源做到最佳優(yōu)化,使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強買強賣。
建議:裝潢部與銷售部定期溝通,以廠房的商務(wù)政策和目前的市場格局為基礎(chǔ),納入供應(yīng)商資源,積極擬定針對性的裝潢套餐,突出車型特點及銷售現(xiàn)狀,確保裝潢套餐的吸引力。
第四篇:4S店汽車維修與銷售實習(xí)報告實習(xí)總結(jié)
201*年12月到201*年3月,我在柳州盛銘汽車貿(mào)易有限公司4S店進(jìn)行維修實習(xí)。在這三個月的時間里,我對汽車4S店的整車銷售、售后服務(wù)、維修、信息反饋等有了一定的了解和深刻體會。
一汽大眾4S專營店是一個擁有一汽大眾車定點、配套、直接提供的一流維修設(shè)備:舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等,還擁有先進(jìn)的檢測儀器:電腦檢測儀、點火測試儀等,及使用于維修業(yè)務(wù)的計算機網(wǎng)絡(luò)。寬敞、整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境,寬敞的維修車間,設(shè)置十幾個標(biāo)準(zhǔn)工位充分滿足維修作業(yè)的需要。規(guī)格齊全,優(yōu)質(zhì)純正的配件是國產(chǎn)系列車輛運行的安全保證。該店是一個大型的4S店,銷售服務(wù)的車型有:jetta,bora,magotan,sagitar,golf,cc等幾種車型。
通過這段時間的學(xué)習(xí),從無知到認(rèn)知,到深入了解,漸漸的我喜歡上這個行業(yè),讓我深刻的體會到學(xué)習(xí)的過程是最美的,在整個實習(xí)過程中,我每天都有很多的新的體會,新的相反,想說的很多,我總結(jié)下來主要有以下幾點:
1、堅持
我們不管到那家公司,一開始都不會立刻給工作我們做,一般都是先讓我們看,時間短的要幾天,時間長的要幾周,在這段時間里很多人會覺得很無聊,沒事可做,便產(chǎn)生離開的想法,在這個時候我們一定要堅持,輕易放棄只會讓自己后悔。
2、勤打雜
在維修車間去實習(xí),車間領(lǐng)導(dǎo)和師傅多數(shù)是把我們當(dāng)學(xué)生看待。車間領(lǐng)導(dǎo)這個其間一般不會給我們什么重要的工作去做,可又不想讓我們閑著,因此,我們應(yīng)該主動找一些事情來做,從小事做起,剛開始也只有打雜。這樣其他同事才會更快的接受你領(lǐng)導(dǎo)才會喜歡你,接下來才會讓你做一些重要的工作。
3 、多聽、多看、多想、多做、少說
我們到車間工作以后,要知道自己能否勝任這份工作,關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度,態(tài)度對了,即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。態(tài)度不好,就算自己有知識基礎(chǔ)也不會把工作做好,四多一少就是我的態(tài)度,我剛到這個崗位工作,根本不清楚該做些什么,剛開始我覺得很頭痛,可經(jīng)過工作過程中多看別人怎樣做,多聽別人怎樣說,多想自己應(yīng)該怎樣做,然后自己親自動手去多做,終于在短短幾天里對工作有了一個較系統(tǒng)的認(rèn)識,慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了,光用嘴巴去說是不行的,所以,我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度,這樣才能把事情做好。
4、少埋怨
有的人會覺得這里不好那里不好,同事也不好相處工作也不如愿,經(jīng)常埋怨,這樣只會影響自己的工作情緒,不但做不好工作,還增加了自己的壓力,所以,我們應(yīng)該少埋怨,要看到公司好的一面,對存在的問題應(yīng)該想辦法去解決而不是去埋怨,這樣才能保持工作的激情。
5、虛心學(xué)習(xí)
在工作過程中,我們會碰到很多問題,有的是我們懂得的,也有很多是我們不懂的,不懂的東西我們要虛心向同事或領(lǐng)導(dǎo)請教,當(dāng)別人教我們知識的時候,我們也應(yīng)該虛心的接受,不要認(rèn)為自己懂得一點雞毛蒜皮就飄飄然。
6、錯不可怕,就怕一錯再錯
每一個人都有犯錯的時候,工作中第一次做錯了不要緊,車間領(lǐng)導(dǎo)會糾正并原諒你,但下次你還在同一個問題上犯錯誤,那你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。
經(jīng)過這次實習(xí),我從中學(xué)到了很多課本沒有的東西,在就業(yè)心態(tài)上我也有很大改變,以前我總想找一份適合自己并且很好的工作,可現(xiàn)在我知道找工作很難,要好的更難,很多東西我們初到社會才接觸、才學(xué)習(xí)。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好機會的到來,要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應(yīng)盡快丟掉對學(xué)校的依賴心理,學(xué)會在社會上獨立,敢于參加與社會競爭,敢于承受社會壓力,使自己能夠在社會上快速成長。
實習(xí)是一個從大學(xué)生活到社會工作的一個過渡階段。學(xué)校和社會的差別很大,有些同學(xué)在學(xué)校時,對自己以后工作的事情考慮得少,準(zhǔn)備得少,一旦步入社會,自己心理上就一片空白。在踏入社會時,對于自己到底要干什么工作,自己有什么技能,是什么料,都不是很有把握。因此,實習(xí)就顯得尤為重要。
實習(xí)和正常上班沒有什么兩樣。如果實習(xí)時就沒有方向,那么,以后工作了,想找到方向就可能會走彎路。還有,對于許多同學(xué)來說,先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學(xué)校里接觸社會少,專業(yè)實際操作和運用能力與實際工作要求還是有一定的差距。不要一開始就想著自己要找到一份好工作,自己專業(yè)內(nèi)的工作,自己喜歡的工作,這樣是不夠切合實際的。
雖然我在這家公司實習(xí)的時間不長也不短,但是我在這家公司卻學(xué)到了很(本文來源公文素材庫:www.7334dd.comiddot;吉拉德銷售汽車的案例,在這里,我才終于了解到,
很多從事汽車銷售的人都是以喬·吉拉德為榜樣來進(jìn)行自我激勵的。其實,他的銷售理念與方法放在很多銷售行業(yè)都是可行的,只要能靈活變通就能活學(xué)活用。另外,汽車銷售顧問從事的更多是服務(wù)工作,在培訓(xùn)期間,公司非常注重培訓(xùn)員工的服務(wù)意識。在現(xiàn)代這個以買家為主導(dǎo)的市場,產(chǎn)品不再是唯一吸引消費者的因素,服務(wù)質(zhì)量的好壞已然成為各經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
中間兩周的主要任務(wù)是,到網(wǎng)絡(luò)銷售部學(xué)習(xí)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售,熟悉作為銷售助理要協(xié)助主管進(jìn)行的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售是一種新的銷售模式,將網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺與實體店結(jié)合起來進(jìn)行汽車銷售的一種模式。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售顧問承擔(dān)電話銷售與實體銷售兩部分工作,因而對人才的要求會更高一些。汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的好處是可以擴大目標(biāo)群體的范圍,使得全國各地的客戶都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺了解各經(jīng)銷商的促銷活動。作為網(wǎng)絡(luò)部的銷售助理,我承擔(dān)的工作內(nèi)容主要是:負(fù)責(zé)所有網(wǎng)站來電的接聽、網(wǎng)絡(luò)訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客戶的二次跟進(jìn)和意向客戶下發(fā)給銷售專員跟進(jìn);負(fù)責(zé)淘寶商城在線客戶管理;負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售部門各項數(shù)據(jù)的匯總。因為網(wǎng)絡(luò)銷售部成立還不到一年,需要各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)來分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的情況,因為每日與每月都會有一些數(shù)據(jù)需要由銷售助理統(tǒng)計并發(fā)給銷售主管,銷售主管會利用這些數(shù)據(jù)做每月銷售分析。以前在學(xué)校的時候,對于數(shù)據(jù)處理的基本操作系統(tǒng)比如excell的使用不是很多,但是實習(xí)中,因為工作需要我又重新開始鞏固表格的操作方法。
最后兩周就是實踐。我的崗位是網(wǎng)絡(luò)銷售助理。此部門目前現(xiàn)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售主管一名,以及三名銷售顧問,一名交車助理,再就是我所任職的網(wǎng)絡(luò)銷售助理。根據(jù)我的工作內(nèi)容安排,我開始正式接手網(wǎng)絡(luò)銷售助理的工作。每日8點50早點名結(jié)束后,整個銷售部會在展廳開一個晨會,每日由一名銷售顧問值班,值班人員統(tǒng)計當(dāng)日交車臺數(shù)、上牌量、裝潢臺數(shù)等,今年是別克的一個小年,因為12年別克基本上沒有什么新車型上市,所以公司今年的整體政策是趁著淡季的時候“練兵”,在每天的晨會上,會有內(nèi)訓(xùn)師對于汽車銷售流程進(jìn)行提問。我也認(rèn)為這是個不錯的方法,正所謂溫故而知新。開會晨會,我會馬上回到辦室打開電腦,將旺旺客服登錄,進(jìn)入兩大網(wǎng)站——汽車之家和易車網(wǎng)上我們的官方網(wǎng)站上,將新車訂單進(jìn)行處理,因為網(wǎng)站對于各經(jīng)銷商的網(wǎng)站經(jīng)營是有考核評分的,所以必須將網(wǎng)站上的未處理盡快處理好。接著將銷售顧問發(fā)過來的日報表進(jìn)行整理與統(tǒng)計并和網(wǎng)站來電量統(tǒng)計表一并發(fā)給銷售主管。再接著,開始處理網(wǎng)站上的未接來電,每晚下班后會有一些來電打過來,但是因為工作人員都已經(jīng)下班,所以第二天要盡早回過電話詢問客戶需求,對于訂單也要進(jìn)行回訪以確認(rèn)客戶需要,將新增客戶進(jìn)行登記、篩選并按順序下發(fā)給三位銷售顧問。要保持隨時待命狀態(tài),接聽客戶通過網(wǎng)站打進(jìn)來的電話并解答客戶疑問、分析客戶需求。在這段實踐過程中,銷售主管不時地給予指導(dǎo),在客戶的首次來電時要以合適的方法向客戶推薦產(chǎn)品與促銷信息,因而學(xué)習(xí)電話銷售技巧也是銷售助理的學(xué)習(xí)安排之一。
已經(jīng)有很多經(jīng)銷商在采取汽車網(wǎng)絡(luò)銷售這種形式了,經(jīng)銷商在網(wǎng)站上發(fā)布促銷信息,消
費者看到促銷信息和車型資料后通過網(wǎng)站上所預(yù)留的400電話打進(jìn)經(jīng)銷商后臺,目前各經(jīng)銷商對于后臺管理的模式各有不同,有的網(wǎng)絡(luò)部由專業(yè)銷售顧問接聽網(wǎng)站來電并處理網(wǎng)站信息,有的網(wǎng)絡(luò)部設(shè)置銷售助理專門接聽網(wǎng)站來電并處理網(wǎng)站信息,我所在的三環(huán)海通別克4S店目前屬于第二種情況。當(dāng)然,不管是哪種管理方式,網(wǎng)站對經(jīng)銷商都是有考核的,通過新聞發(fā)布量、對網(wǎng)站信息處理速度、網(wǎng)站留言量、網(wǎng)站瀏覽量、網(wǎng)站來電量等各方面進(jìn)行考核。
三、實習(xí)總結(jié)
時光飛逝,在海通實習(xí)的這段時間里,我經(jīng)歷了海通十年的年會,看到了一個企業(yè)從成立到發(fā)展為武漢各大經(jīng)銷商之首的歷程。我們部門每個月都會有一兩次團隊活動,出去聚會、打臺球、唱歌等活動,可以加深同事間的了解,增強團隊凝聚力,也是一種釋放壓力的方法。
在這段實習(xí)時間里,我從一個對汽車行業(yè)一點了解都沒有的行外人,逐漸過渡到對這個行業(yè)有一定的了解,而且有幸的是,我所在的部門是一個團結(jié)、友愛的大家庭。我對于職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解,我也漸漸明白了一個道理,只要真誠相待,人與人之間是很好相處的。
經(jīng)過這段實習(xí)經(jīng)歷,我進(jìn)一步看清了自己的不足之處,這是一定要改進(jìn)的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西,這些都是我們這些剛出學(xué)校社會經(jīng)驗又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中,我會以端正的工作態(tài)度,虛心的學(xué)習(xí)態(tài)度,樂觀的生活態(tài)度來對待。
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201*年3月18日
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