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中國(guó)人壽實(shí)習(xí)周記

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第一篇:中國(guó)人壽實(shí)習(xí)實(shí)踐周記

中國(guó)人壽實(shí)習(xí)實(shí)踐周記

金融保險(xiǎn)系 壽險(xiǎn)教研室 李麗

實(shí)習(xí)地點(diǎn):中國(guó)人壽天心支公司

實(shí)習(xí)期間:201*-7-20----8-10

實(shí)習(xí)內(nèi)容:

1.接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽熱銷(xiāo)的險(xiǎn)種培訓(xùn),參加了新業(yè)務(wù)e保通的培訓(xùn)。

2.參加了美滿一生產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)

3.參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)

4.參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜

5.接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格

6.輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等

7.收集整理教學(xué)輔助資料。

實(shí)習(xí)周記:

第一周201*-7-20——201*-7-26

時(shí)間過(guò)的真快,來(lái)中國(guó)人壽天心支公司已經(jīng)一周了,第一次接觸保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化。覺(jué)得很新奇。由于中國(guó)人壽天心支公司是我校學(xué)生的實(shí)訓(xùn)基地,所以我的到來(lái)受到了學(xué)生和主管經(jīng)理的歡迎。我校金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)1-6班一共29名同學(xué)也剛剛踏入這個(gè)新的環(huán)境,見(jiàn)到從學(xué)校來(lái)的老師格外的親切,所以第一周我參與了新人的入司培訓(xùn),督促學(xué)生們的實(shí)訓(xùn),同時(shí)輔助組訓(xùn)老師進(jìn)行新人班的培訓(xùn)工作。當(dāng)然在這一過(guò)程之中我也學(xué)到了許多與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的實(shí)務(wù)內(nèi)容。

新人班的培訓(xùn)主要是從公司介紹開(kāi)始的,組訓(xùn)老師介紹了中國(guó)人壽的整體實(shí)力,讓同學(xué)們了解公司熱愛(ài)公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司,總部位于北京。作為《財(cái)富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司的核心成員,公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶的信賴,始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。 同時(shí)也介紹了公司的用人機(jī)制,公司推行“機(jī)制引才、制度用才、培訓(xùn)育才、環(huán)境留才”的人才強(qiáng)司戰(zhàn)略,堅(jiān)持“以人為本”的用人理念,著力培養(yǎng)和造就一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、與國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司需要相匹配的員工隊(duì)伍。

當(dāng)然,最主要的是業(yè)余員基本素質(zhì)培訓(xùn):例如,工作服的打扮得體,言談的要訣,時(shí)間管理,而且它是真真正正的理論結(jié)合實(shí)踐。不但要上課,要在課后不斷的演練,為下周的問(wèn)卷調(diào)查和拜訪做準(zhǔn)備。雖然學(xué)校的實(shí)訓(xùn)課部分內(nèi)容有所涉及,但是保險(xiǎn)公司的組訓(xùn)在演練的過(guò)程中更貼合實(shí)際情況,模擬各種場(chǎng)景,并且根據(jù)同學(xué)們反映出來(lái)的問(wèn)題做針對(duì)性回答,F(xiàn)實(shí)指導(dǎo)性很強(qiáng)。

同學(xué)們和我在第一周的培訓(xùn)中體會(huì)了公司的文化,慢慢適應(yīng)了公司的工作氛圍。

第二周201*-7-27——8-2

實(shí)習(xí)的第二周我開(kāi)始參加保險(xiǎn)公司每天的晨會(huì),并且繼續(xù)了解中國(guó)人壽的主打產(chǎn)品,熱銷(xiāo)產(chǎn)品。這對(duì)我今后的教學(xué)幫助很大。學(xué)生們的培訓(xùn)實(shí)訓(xùn)到了目前也進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段:從話 1

術(shù),單證填寫(xiě)到條款,組訓(xùn)都介紹的非常詳細(xì),并且必須通關(guān)。其余時(shí)間讓學(xué)生做實(shí)際的調(diào)查問(wèn)卷和拜訪,這一方面鍛煉他們與陌生人接觸交流的能力,這也是他們積累客戶,積累客戶資源的開(kāi)始。

中國(guó)人壽目前幾款熱銷(xiāo)產(chǎn)品:

1.美滿一生:這是一款理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn),讓客戶在擁有保障的同時(shí),分享專(zhuān)家理財(cái)?shù)耐顿Y收益

投保范圍

凡出生三十日以上、六十周歲以下,身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人。

繳費(fèi)方式

保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式為年交,交費(fèi)期間分為三年、五年、八年和十二年四種,由投保人在投保時(shí)選擇。

保險(xiǎn)期間

本合同的保險(xiǎn)期間為本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人年滿七十五周歲的年生效對(duì)應(yīng)日止。 產(chǎn)品特色:

穩(wěn)健理財(cái)、長(zhǎng)久關(guān)愛(ài)

美滿一生為您提供生存年金、滿期保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金。從投保到75歲每年都有穩(wěn)定的年金收益,關(guān)愛(ài)年金如涓涓長(zhǎng)流,使您贏得長(zhǎng)久關(guān)愛(ài)。

即投即返、提前獲益

美滿一生最大的特點(diǎn)就是讓您在交納首期保險(xiǎn)金、保單生效的同時(shí)即可領(lǐng)取首年年金,開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃全新的“現(xiàn)交現(xiàn)領(lǐng)”模式。保單生效后就開(kāi)始領(lǐng)取年金,讓您提前收獲利益,即刻享受人生。

靈活理財(cái),繳費(fèi)輕松

保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式為年交,交費(fèi)期間分為三年、五年、八年和十二年四種,由投保人在投保時(shí)選擇。在急需時(shí)可以憑保單向中國(guó)人壽借款,從而實(shí)現(xiàn)資金的靈活安排。

滿期返還、豐厚回報(bào)

保險(xiǎn)金額乘以交費(fèi)期間的滿期金,保證您高質(zhì)量晚年生活;每年分享豐厚的分紅回報(bào),可有效抵御通貨膨脹;同時(shí),身故保障金是基本保額乘以交費(fèi)年度的1.1倍。

2.康寧終生:這是一款健康保障類(lèi)保險(xiǎn),對(duì)客戶因疾病、住院等健康原因?qū)е碌膿p失提供保障。

投保范圍

凡七十周歲以下、身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人。

繳費(fèi)方式

保險(xiǎn)費(fèi)交付方式分為躉交、年交、半年交,分期交付保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)期間又分為十年和二十年,由投保人在投保時(shí)選擇。

保險(xiǎn)期間

合同的保險(xiǎn)期間為合同生效之日起至合同終止日止

產(chǎn)品特色:

重大疾病保險(xiǎn)金

如患合同約定的重大疾病,將獲得一筆資金以支付醫(yī)療費(fèi)用。

身故、殘疾保險(xiǎn)金

一旦遭遇不幸將獲得一筆資金,以維持家人的正常生活水平。

終身保障

人生無(wú)常,擁有一生保障和安全感。

保費(fèi)豁免

交費(fèi)期內(nèi)合同約定的重大疾病,則免交以后各期保費(fèi)。

保單借款

如果急需資金,可以憑借保單按條款規(guī)定獲取借款。

3.麒麟卡:這是一款卡折式的意外保險(xiǎn),在客戶發(fā)生人身意外時(shí)給予賠付。

投保范圍

年齡在6周歲至65周歲,身體健康,能正常學(xué)習(xí)、生活、工作或勞動(dòng)者,可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。

被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保人。

繳費(fèi)方式

保險(xiǎn)費(fèi)根據(jù)具體條款的約定保險(xiǎn)費(fèi)率確定。

保險(xiǎn)期間

本合同的保險(xiǎn)期間為1年,自本公司同意承保、收取保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的次日零時(shí)起至約定的終止日24時(shí)止。

保險(xiǎn)金額

保險(xiǎn)金額由投保人和本公司協(xié)商確定。保險(xiǎn)金額一經(jīng)確定,在本合同保險(xiǎn)期間內(nèi)不得變更。

產(chǎn)品特色:

身故保險(xiǎn)金

一旦遭遇不幸,我們將按照意外傷害保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金,保障您家人的正常生活。 殘疾保險(xiǎn)金

如果遭受意外,不幸殘疾,我們將按照合同規(guī)定給付殘疾保險(xiǎn)金,幫助您和家人渡過(guò)難關(guān)。

醫(yī)療保險(xiǎn)金

被保險(xiǎn)人在中國(guó)人壽認(rèn)可的醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療所支出的、符合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)醫(yī)療保險(xiǎn)主管部門(mén)規(guī)定可報(bào)銷(xiāo)的醫(yī)療費(fèi)用,我們將在醫(yī)療保險(xiǎn)金額范圍內(nèi),按80%比例給付您醫(yī)療保險(xiǎn)金。

4.鴻運(yùn)少兒:少兒類(lèi)保險(xiǎn),專(zhuān)門(mén)為未成年人設(shè)計(jì),提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。

投保范圍

只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下,身體健康,均可作為被保險(xiǎn)人。 繳費(fèi)方式

保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交三種,由投保人在投保時(shí)選擇。

分期交付保險(xiǎn)費(fèi)的,保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)期間自本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人年滿15周歲的年生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)止。

保險(xiǎn)期間

本合同的保險(xiǎn)期間為本合同生效之日起至被保險(xiǎn)人生存至25周歲的生效對(duì)應(yīng)日止。

產(chǎn)品特色:

成人保險(xiǎn)金

您的孩子18歲成人時(shí)將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的成人保險(xiǎn)金。

創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金

22歲走向社會(huì)將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)金。

婚嫁保險(xiǎn)金

25歲將獲得等于保險(xiǎn)金額的50%的婚嫁保險(xiǎn)金。

保單紅利

我們每年根據(jù)上一會(huì)計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定紅利分配方案,輕松享受專(zhuān)業(yè)理財(cái)。您可以根據(jù)個(gè)人情況選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息。

保單借款

如果您急需流動(dòng)資金,還可以憑借保單來(lái)中國(guó)人壽獲取借款,解您燃眉之急。

第三周201*-8-3——201*-8-9

這是實(shí)習(xí)的第三周。我的實(shí)習(xí)也進(jìn)入了最實(shí)際操作中,對(duì)保險(xiǎn)公司的基本業(yè)務(wù)有了基本了解之后,我開(kāi)始為業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃,也參與了美滿一生產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作。當(dāng)然學(xué)生的實(shí)訓(xùn)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了約訪客戶的階段。當(dāng)然更多時(shí)候,他們都會(huì)走到街上去進(jìn)行拜訪。不管是緣故的拜訪,還是陌生的拜訪。部分同學(xué)可以邀請(qǐng)客戶參加客戶答謝會(huì)和產(chǎn)說(shuō)會(huì)。我感到非常的高興。我在陪訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)同學(xué)們這三周的進(jìn)步很快也成熟了不少。有一位同學(xué)成功簽下了十年期交保費(fèi)一萬(wàn)的美滿一生,可以說(shuō)在第一個(gè)月破零成功。當(dāng)然也有部分同學(xué)在展業(yè)中受傷受挫,我鼓勵(lì)他們堅(jiān)持給予心理上的安撫與治療。

保險(xiǎn)公司的工作氛圍很好,每天都有晨會(huì),大家高高興興的一起學(xué)習(xí),分享經(jīng)驗(yàn),是快樂(lè)的工作。同學(xué)們都說(shuō):“在這里,能學(xué)到很多的知識(shí)。不僅僅是保險(xiǎn)的,而且有關(guān)理財(cái)?shù)闹R(shí)、人際交往的知識(shí)等。退一步說(shuō),即使我以后不適合作保險(xiǎn),也鍛煉了自己,增強(qiáng)了自身的一些素質(zhì)。”

因?yàn)槲宜帀垭U(xiǎn)教研室,所以格外關(guān)注人身保險(xiǎn)的相關(guān)業(yè)務(wù)流程。人身保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作具有以下特點(diǎn)。第一:推銷(xiāo)工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為:⑴、在顧客購(gòu)買(mǎi)之前,推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要,幫助其設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案,選擇適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種。⑵、在顧客購(gòu)買(mǎi)之后,根據(jù)客戶保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn),幫助顧客調(diào)整保險(xiǎn)方案,確保其財(cái)務(wù)穩(wěn)定;⑶、保險(xiǎn)事故發(fā)生或期限屆滿時(shí),主動(dòng)幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。第二:保險(xiǎn)工作需要豐富的知識(shí)。人身保險(xiǎn)本身是一種合同,也是一種家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會(huì)學(xué)方面的知識(shí),還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣;第三:推銷(xiāo)工作意義重大。人身保險(xiǎn)是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)工作中處處為客戶著想,提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單,使客戶在遭遇不幸時(shí)及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)幫助,渡過(guò)難關(guān),自然會(huì)受到人們的尊敬;第四:推銷(xiāo)工作靈活自由。人身保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作可以由保險(xiǎn)員根據(jù)自己的情況選擇工作時(shí)間、對(duì)象及地點(diǎn),按照個(gè)人的計(jì)劃自由調(diào)整安排。

當(dāng)然,在公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)公司非常關(guān)注社會(huì)保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r,因?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的重要補(bǔ)充,在今后的教學(xué)中要加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于社會(huì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

總結(jié)

中國(guó)人壽天心區(qū)支公司實(shí)習(xí)實(shí)踐總結(jié)

經(jīng)過(guò)暑假為期20天在中國(guó)人壽的實(shí)習(xí),我受益匪淺。當(dāng)然也得到了公司經(jīng)理、組訓(xùn)、主管們寬容、支持和幫助。在實(shí)習(xí)期間,讓我接觸到了中國(guó)人壽的企業(yè)文化和管理理念。各方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。最重要的是讓我了解到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程,銷(xiāo)售管理的實(shí)務(wù)操作。這將成為我今后教學(xué)的重要積累。在此,我由衷的感謝保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院,給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。讓年輕教師有機(jī)會(huì)提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和提高實(shí)際操作能力。

在中國(guó)人壽天心支公司,我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽熱銷(xiāo)的險(xiǎn)種培訓(xùn),參加了新業(yè)務(wù)e保通的培訓(xùn)。參加了美滿一生產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì),參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜,接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格,輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò),為這些各種形式的工作參與,我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)。 針對(duì)這次在公司實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)說(shuō)我的感受:

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)保險(xiǎn)有了更深刻的的認(rèn)識(shí)和了解

曾經(jīng)有人說(shuō)“保險(xiǎn)不是人做的”,“一人做保險(xiǎn),全家不要臉”等話。進(jìn)入公司的那一天,公司進(jìn)行了一次晨會(huì)表演,首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè),這是我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一次深刻的認(rèn)知,我覺(jué)得“信心”這是公司給我的最大感覺(jué)。無(wú)論做任何一個(gè)行業(yè),擔(dān)任任何一角色。首先樹(shù)立自我對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心這是很重要的。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司,總部位于北京。作為《財(cái)富》世界500強(qiáng)和世界品牌500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司的核心成員,公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶的信賴,始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”。在了解了保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀后,在了解中國(guó)人壽的實(shí)力與地位之后,使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí),理智的判斷,也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。身處世界雙五百?gòu)?qiáng)企業(yè)我對(duì)自己的工作崗位有了更大的信心。對(duì)保院的發(fā)展有了更大的信心。

二、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷(xiāo)售技能培訓(xùn),提升自我素質(zhì)

單單光看還是不夠的,某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的,還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。在參與公司的實(shí)際操作,實(shí)際銷(xiāo)售之后我感到自己對(duì)產(chǎn)品的理解更加深刻。同事之間相互探討,我對(duì)資料的反復(fù)琢磨。虛心請(qǐng)教老業(yè)務(wù)員。當(dāng)然公共關(guān)系和工作能力也不斷提高。 晨會(huì)能夠集思廣益,發(fā)揮群體作用,經(jīng)驗(yàn)分享,能縮短自我摸索的時(shí)間,把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來(lái),互相交流學(xué)習(xí)。在今后的工作中也可以借鑒。公司的這種管理模式讓我體會(huì)到了員工團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)、高效、凝聚力。

經(jīng)驗(yàn)分享,提高了自我的思考認(rèn)知能力,通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè),進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮。電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧,以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。而在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中,我深深的感覺(jué)到,我對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷(xiāo)售技能有了新的理解,自我的綜合素質(zhì)得到提升。更重要的是,我能夠在今后的教學(xué)中利用在公司的所學(xué)所悟。

實(shí)習(xí)讓我我了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀況,在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的保險(xiǎn)理論知識(shí)與工作實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái),培養(yǎng)了實(shí)際工作操作能力與分析思考能力,以達(dá)到學(xué)以致用。

三、交際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)豐富

對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí),明確了努力和改善,通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸,學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn),交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友,感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)然,以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題,如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊,出勤制度不夠完善,分工不定期不夠明確等需要改善。而我自身的實(shí)際操作能力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性,只有這樣,才能得到認(rèn)可,才能真正有所收獲。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多,讓我擴(kuò)展了知識(shí),搜集整理的視野,使我終生受益。如果要培養(yǎng)一支技能型教師隊(duì)伍,就必須建立教師到企業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)制。學(xué)校要開(kāi)展緊密聯(lián)系教育教學(xué)實(shí)際的教研活動(dòng),采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式推動(dòng)校本培訓(xùn)的持續(xù)進(jìn)行。,確保與社會(huì)需求的密切聯(lián)系。讓老師及時(shí)把握行業(yè)的動(dòng)態(tài)與發(fā)展。通過(guò)自身實(shí)踐的方式與保險(xiǎn)公司掛上鉤,進(jìn)一步讓這些單位成為學(xué)院‘教師科研的基地’、‘學(xué)生實(shí)習(xí)的基地’、‘學(xué)生就業(yè)的潛在單位’,成為學(xué)院為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的平臺(tái)。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過(guò)我、教導(dǎo)過(guò)我的人!感謝保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)學(xué)院、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司天心支公司給我這個(gè)難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!

第二篇:中國(guó)人壽實(shí)習(xí)報(bào)告

基本情況:辦公實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的:通過(guò)辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀況,在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來(lái),培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力,以達(dá)到學(xué)以致用,并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)時(shí)間:201*.12.10 ---- 201*.1.10

實(shí)習(xí)地點(diǎn):中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司

總結(jié)報(bào)告:

我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí),在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺。現(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國(guó)建立的中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司,幾經(jīng)演變后,現(xiàn)公司于201*年6月30日根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》注冊(cè)成立,并于201*年12月17日、18日及201*年1月9日分別在美國(guó)紐約、中國(guó)香港和上海三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名,是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌;市場(chǎng)份額將近全國(guó)的1/2,擁有最多的全國(guó)客戶群體和獨(dú)一無(wú)二的全國(guó)性多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶服務(wù)支持,是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高,公司已通過(guò)其控股的中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系;其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國(guó)人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高,08年躍居159位,堪稱(chēng)行業(yè)老大。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國(guó)人壽榮昌支公司,我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn),參加了了關(guān)銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì),參與保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜,接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格,輔助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò)這些各種形式的工作參與,我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí),主要是:

(1)保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí),理智的判斷,也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流,提高了自我的思考認(rèn)知能力,通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè),進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮,幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí),明確了努力和改善方向,通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸,學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn),交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友,感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧,以及處理問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性,只有這樣,才能得到認(rèn)可,才能真正有所收獲。

當(dāng)然,以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)了一些小的問(wèn)題,如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊,出勤制度不夠完善,分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多,不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野,增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí),而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富,使我終生受益。

感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過(guò)我、教導(dǎo)過(guò)我的人!

感謝中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司給我這個(gè)難得的

第三篇:中國(guó)人壽暑期實(shí)習(xí)體會(huì)

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)金融0905錢(qián)可嘉1303090113

中國(guó)人壽實(shí)習(xí)體會(huì)

莊子云:人生天地之間,若白駒過(guò)隙,忽然而已。年少時(shí)的我們,總是會(huì)覺(jué)得時(shí)光無(wú)限,歲月恒久,殊不知還未等我們從上課時(shí)間漫長(zhǎng)的抱怨中走出,我們已然要肩負(fù)責(zé)任,走進(jìn)社會(huì),邁向外來(lái)。

不知不覺(jué),在中國(guó)人壽的實(shí)習(xí)已近一月;仡^看那個(gè)初進(jìn)培訓(xùn)班的自己,對(duì)保險(xiǎn)和人壽可謂無(wú)知而懵懂,自我介紹時(shí)內(nèi)心忐忑,聲音顫抖。然而,在領(lǐng)導(dǎo)的寬容,指導(dǎo)老師的教導(dǎo)和伙伴的支持和陪伴下,內(nèi)心對(duì)未知的不安開(kāi)始慢慢平靜下來(lái),對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)和人壽公司有了一定的了解,工作起來(lái),也能淡定從容。中國(guó)人壽讓我充分感受到了其“成己為人,成人達(dá)己”的理念,也體會(huì)到了作為國(guó)壽人的專(zhuān)業(yè)和辛勤。在對(duì)公司人員肅然起敬的同時(shí),也為我有機(jī)會(huì)進(jìn)入中國(guó)人壽實(shí)習(xí)趕到慶幸。在實(shí)習(xí)中,除了收獲專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作技能外,更讓我贏得開(kāi)啟通往社會(huì)之路大門(mén)的三把金鑰匙:

一、執(zhí)行力

正式實(shí)習(xí)的第一天是星期一,也是團(tuán)險(xiǎn)部各經(jīng)營(yíng)單位報(bào)送客戶拜訪量的時(shí)間,部分經(jīng)營(yíng)單位因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有按時(shí)報(bào)送而被全轄通報(bào)批評(píng)。一開(kāi)始我覺(jué)得這樣做會(huì)不會(huì)太不給面子,太無(wú)情,然而,再仔細(xì)一想,不管是一個(gè)人還是一個(gè)部門(mén),執(zhí)行力都是很重要的。一個(gè)人

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無(wú)法按時(shí)完成任務(wù),會(huì)影響整個(gè)單位的辦事效率,而一個(gè)單位不按時(shí)完成任務(wù),會(huì)影響整個(gè)部門(mén)甚至整個(gè)公司的工作進(jìn)程。

執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖,完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。只有每個(gè)人,每個(gè)單位,每個(gè)部門(mén)的人按時(shí)按點(diǎn),保質(zhì)保量的完成任務(wù),一個(gè)公司才能得以高效發(fā)展。高效高執(zhí)行力的人才,是每個(gè)企業(yè)都需要的,同樣的,我們也只有保證自己執(zhí)行力的時(shí)候,才能高效的完成任務(wù),實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

二、主動(dòng)性

在公司的前幾天,可能一方面自身能力有限,一些專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)工作指導(dǎo)老師不放心讓我們做,一方面指導(dǎo)老師很忙,沒(méi)時(shí)間來(lái)安排我的工作,開(kāi)始幾天的工作任務(wù)很少。大多數(shù)時(shí)間是自己看書(shū)或翻看前輩的工作成果。

也許是不甘于這樣清閑的工作狀態(tài),我會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)有沒(méi)有需要我?guī)兔Φ墓ぷ。一開(kāi)始指導(dǎo)老師和前輩們會(huì)將一些簡(jiǎn)單但任務(wù)交給我,工作雖然簡(jiǎn)單,但我也會(huì)認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)完成。也許是出于對(duì)我工作的信任,漸漸的,指導(dǎo)老師和前輩們也會(huì)將一些相對(duì)復(fù)雜的工作交給我,我的工作也漸漸忙起來(lái),能完成更多任務(wù),積累更多經(jīng)驗(yàn)。

剛進(jìn)入一家公司,自身能力有限,能處理的工作也有限,但我們不能止步不前,將沒(méi)有任務(wù)做為自己不工作的理由,我們需要主動(dòng)的

去找一些自己能做的事,一方面積累經(jīng)驗(yàn),一方面也表現(xiàn)自己的工作能力,才能在一家公司迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

三、激情與夢(mèng)想

剛進(jìn)公司時(shí)的我們都是很有斗志的,做什么都很帶勁,但那股新鮮勁過(guò)去后,我們會(huì)漸漸體會(huì)到早上六點(diǎn)起床,比上課都起得早;坐一天了,腰酸背痛;對(duì)這電腦時(shí)間長(zhǎng)了,眼睛酸痛;工作繁瑣,頭腦發(fā)脹……當(dāng)工作的疲憊會(huì)向我們襲來(lái),當(dāng)對(duì)工作不適應(yīng)的狀態(tài)漸漸顯露,是激情和夢(mèng)想讓我們支撐著我們堅(jiān)持下來(lái)。因?yàn)闊釔?ài)這個(gè)公司,熱愛(ài)這個(gè)行業(yè),熱愛(ài)我們的工作,所以我們有激情去抵抗所有的疲憊。因?yàn)閴?mèng)想著通過(guò)自己的努力與拼搏,獲得公司的肯定,奉獻(xiàn)自己,實(shí)現(xiàn)自我,所以有動(dòng)力去面對(duì)未知的挑戰(zhàn)。

對(duì)于“愛(ài)一行干一行”還是“干一行愛(ài)一行”的問(wèn)題,我覺(jué)得,對(duì)于我們大學(xué)生,就業(yè)時(shí)應(yīng)盡量選擇自己喜歡的行業(yè),做工作是自己所愛(ài)會(huì)更加得心印手。然而,如果無(wú)法選擇自己喜歡的行業(yè),那就要努力去培養(yǎng)自己對(duì)所從事行業(yè)的興趣。只有你真正去愛(ài)自己的工作,才能調(diào)動(dòng)你所有的熱情,所有的激情去完成它,去為它付出。

“逝者如斯夫,不舍晝夜”。在中國(guó)人壽近一個(gè)月的實(shí)習(xí),給我的人生增添了不少財(cái)富。在公司我不僅學(xué)到了理論知識(shí),工作技能,更讓我端正了高效謹(jǐn)慎工作的態(tài)度。在此我由衷的感謝中國(guó)人壽保險(xiǎn)公

司,給了我這么好的一次機(jī)會(huì),而我,也將在未來(lái)的一個(gè)月里,帶著我的激情與夢(mèng)想,主動(dòng)的,高效的去完成每一個(gè)任務(wù),去迎接每一個(gè)挑戰(zhàn),為中國(guó)人壽貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

第四篇:中國(guó)人壽暑假實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)目的:加強(qiáng)理論認(rèn)識(shí)的掌握程度

實(shí)習(xí)地點(diǎn):北京

在(敬請(qǐng)期待公文素材庫(kù)推出更好文章:Wwww.7334dd.com)中國(guó)人壽實(shí)習(xí)的二個(gè)月的時(shí)間內(nèi),我們做了如下工作:

1、通過(guò)公司講解了解了中國(guó)人壽公司情況

2、學(xué)習(xí)了中國(guó)人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任

中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。險(xiǎn)種包括:定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。

3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程

首先,如果發(fā)生保險(xiǎn)事故,客戶應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案,并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險(xiǎn)公司。其次,保險(xiǎn)公司理賠部接到材料后,會(huì)馬上立案,如遇重大事故或有疑問(wèn)的事故,會(huì)派專(zhuān)人進(jìn)行調(diào)查。第三,調(diào)查員根據(jù)要求,展開(kāi)調(diào)查。第四,理賠員對(duì)材料進(jìn)行審核,確定事故是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍,計(jì)算出賠付金額。如有疑問(wèn)仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五,理賠員將審核意見(jiàn)和結(jié)論上報(bào),專(zhuān)人簽批,簽批同意后結(jié)案。第六,通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書(shū)面通知。

4、深入市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查,介紹產(chǎn)品并力促成交

首先,我和同學(xué)制作了調(diào)查問(wèn)卷,先后深入到了十幾個(gè)居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查,詢問(wèn)了他們的需求以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。其次,在調(diào)查中有針對(duì)性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三,對(duì)有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū),進(jìn)行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。

二、保險(xiǎn)實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題分析

通過(guò)實(shí)習(xí),我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問(wèn)題。既有保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題,也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力和意識(shí)的問(wèn)題。

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂,監(jiān)管自律不到位

當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)十分混亂,代理手續(xù)費(fèi)混亂,回扣,商業(yè)賄賂等在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多,惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越突出,整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是代理人市場(chǎng)很亂,我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)本身沒(méi)有發(fā)揮出重大作用,監(jiān)管很不到位,一是保監(jiān)局人手少,管不過(guò)來(lái),二來(lái)行業(yè)協(xié)會(huì)自律由于諸多原因落實(shí)很難,行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時(shí)日。

2、管理人員誠(chéng)信缺失嚴(yán)重

以前一直以為是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不誠(chéng)信,其實(shí)這是少數(shù),大多是一些高管不誠(chéng)信,特別是基層保險(xiǎn)公司高管,對(duì)保險(xiǎn)代理人員的承諾不兌現(xiàn),對(duì)保險(xiǎn)公司員工不誠(chéng)信,高管們今天吃開(kāi)辦費(fèi),明天換單位,有的人三年換四五個(gè)單位。對(duì)廣大投保人的不誠(chéng)信,主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多,有部分公司高管們首先自己沒(méi)有法律意識(shí),對(duì)保險(xiǎn)法尚不熟悉,就能做保險(xiǎn)公司高管,真是笑話。

3、條款難懂,障礙多,顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問(wèn)題可以看出我國(guó)保險(xiǎn)條款十分多且混亂,有的保險(xiǎn)條款出現(xiàn)了重大偏差,閉門(mén)造出的條款顯示公平,有的條款對(duì)消費(fèi)者十分不利,造成保險(xiǎn)合同糾紛不斷,成為消費(fèi)者控訴的目標(biāo)。

4、保費(fèi)較高,險(xiǎn)種少

通過(guò)拜訪,很多居民表示保費(fèi)偏高,與收入不對(duì)等。廣大人民群眾要保險(xiǎn),沒(méi)有能力買(mǎi),在洛陽(yáng)很多居民一年收入不到10000元,你要他花3000元多搞個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn),他一定不會(huì)的,每月基本上開(kāi)銷(xiāo)很大,不會(huì)去保險(xiǎn)的。一個(gè)老大爺一年才8000,也不會(huì)花幾千保險(xiǎn)的,所以保險(xiǎn)費(fèi)相對(duì)高是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。同時(shí)保險(xiǎn)險(xiǎn)種有些單調(diào)。

5、宣傳不夠,消費(fèi)誤區(qū)多,居民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄

保險(xiǎn)業(yè)十分不注重宣傳,從而導(dǎo)致保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)很少人懂,媒體和群眾對(duì)保險(xiǎn)誤解越來(lái)越深,又由于居民的思想觀念問(wèn)題,對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)誤區(qū)很深,這要求我們保險(xiǎn)宣傳工作多從解除保險(xiǎn)消費(fèi)誤區(qū)、多宣傳保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)作起,而這個(gè)是廣大公司不想作的,廣大保險(xiǎn)協(xié)會(huì)由于缺少錢(qián),沒(méi)能力作。

6、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐上誤入歧途

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了增加業(yè)務(wù)量,許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友,通過(guò)“關(guān)系網(wǎng)”爭(zhēng)得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶,不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”,如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過(guò)多的人力、物力、財(cái)力,又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理,滋生、助長(zhǎng)了惡劣的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

7、輕視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

保險(xiǎn)公司為贏得客戶,擠占市場(chǎng),均不遺余力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額,但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù),以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。人們司空見(jiàn)慣的是,在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系,而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后,很少能夠提供延伸服務(wù),甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影,給客戶造成一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差,也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。

三、結(jié)論

通過(guò)兩個(gè)月的實(shí)習(xí),我受益匪淺。實(shí)習(xí)為我們提供了一個(gè)了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會(huì),使我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)。正所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有在實(shí)際工作中,我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等,這將有助于他們更全面地認(rèn)識(shí)自己和了解職業(yè),并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。實(shí)習(xí)是我們從課堂走向社會(huì)的第一步。借助實(shí)習(xí),我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習(xí)慣,提高了與陌生人打交道能力,同時(shí)也培養(yǎng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的精神。

在此,我向賀老師和中國(guó)人壽北京分公司的全體員工尤其是常云翔經(jīng)理和沈鴻老師表示感謝,是賀老師給我們推薦了實(shí)習(xí)單位,是中國(guó)人壽給我們提供了這樣一個(gè)很好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。同時(shí)也感謝與我一起實(shí)習(xí)的伙伴們,是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實(shí)習(xí)能夠順利進(jìn)行

第五篇:中國(guó)太平洋實(shí)習(xí)周記

中國(guó)太平洋實(shí)習(xí)周記

第一周(6.28-7.4): 實(shí)習(xí)的第一周,我們首先到太平洋大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從 6 月28 日到 7 月1 日,為期四天。我們參加的是太平洋保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理第 21 期崗前培訓(xùn)班。 這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員,分別來(lái)自太保大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展 部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組,各小組選出了小組長(zhǎng),同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、 生活委員、紀(jì)律委員等。 第一節(jié)課,何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè),設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益, 最后命名為“華寧一號(hào)”,名字比較特別,我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想, 一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字,彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間,各 個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比,選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 隨后,分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn) 合同的構(gòu)成、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程、主顧開(kāi)拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專(zhuān)題,并介紹了公司 的幾款產(chǎn)品,包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”,即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”,以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。 公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先,所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從 業(yè)經(jīng)驗(yàn),因此,講課的同時(shí),他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷,生動(dòng)鮮明,引人入勝, 讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次,培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造,上課有召集音樂(lè), 上課前還有特別的問(wèn)候。第三,由于是小班授課,課堂上的互動(dòng)特別多,學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn), 氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園,上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試, 要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介,并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸第一個(gè)上臺(tái),小試身手,雖然有所 缺漏,但還是給班上的人留下了深刻的印象。 經(jīng)過(guò)一周新人班培訓(xùn)的洗禮,我們順利的通過(guò)了結(jié)業(yè)考試,邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理 人的第一步。

第二周(7.5-7.11) 由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗,所以,新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。 考試內(nèi)容包括:保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理,保險(xiǎn)概述,保險(xiǎn)合同,保險(xiǎn)基本原則,保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 環(huán)節(jié),財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),人身保險(xiǎn),保險(xiǎn)代理人,保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相 關(guān)法規(guī)。 公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn),幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相 關(guān)內(nèi)容更的了解,我覺(jué)得自己復(fù)習(xí)效率更高,所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天,看完了 400 多頁(yè)的教材,還做了幾套模擬題。周三上午,我們到民主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加 了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分,答題比較順利,最后84 分通過(guò)。成績(jī)出來(lái),我們幾個(gè)當(dāng) 天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起,我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。 有點(diǎn)迫不及待,我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。第 一天展業(yè),主要任務(wù)是突破心理障礙,學(xué)會(huì)如何同陌生人開(kāi)口,并且積累一些拒絕話術(shù)。由 于之前也從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè),所以自我感覺(jué)良好,有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng) 轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),很快就找到目標(biāo)。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了,我一開(kāi)口就自報(bào)家門(mén):“我是 太平洋保險(xiǎn)公司的……”,但是一路下來(lái),說(shuō)上話的沒(méi)幾個(gè)。 周四早會(huì),公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練,在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下,我們編 制了話術(shù)模板。第一步問(wèn)候客戶并讓客戶留步,然后說(shuō)公司有活動(dòng),有禮品贈(zèng)送,就耽誤您 幾分鐘,并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品,接著遞上傳單,直接介紹產(chǎn) 品的重點(diǎn)特征,最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。 接下來(lái)的兩天,我就按著這套模板,摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫 人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉,我覺(jué)得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五,我終于 要到第一個(gè)客戶的電話。

第三周(7.12-7.18) 這一周,我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計(jì)劃100”,規(guī)劃每天的活動(dòng)量,并及時(shí)匯報(bào)工作 進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足,要求我們加大拜訪量,所以這一周我們的工作計(jì)劃 排得滿滿的。 這一周,我們每天基本上11 點(diǎn)結(jié)束早會(huì),然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈,在中午下班的 時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析,認(rèn)為海輝的職員收入較高,有一定的購(gòu)買(mǎi)力。但是午間休息 的時(shí)間很緊,我們沒(méi)法長(zhǎng)聊,只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業(yè),一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索,我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群,所以每天展業(yè),大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn),尋找接觸的機(jī)會(huì)。 突破了心理障礙,話術(shù)有所長(zhǎng),我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4 個(gè) 客

戶名單,我也開(kāi)始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的下一個(gè)流程:電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時(shí),也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎,根據(jù)之前展 業(yè)了解到的資料,把話術(shù)在紙上。我第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個(gè)月,所以她 向我咨詢了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生,她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng),想找一些 短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了,因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)真了解,第一次約訪沒(méi)什么進(jìn)展。 回到公司,我咨詢了王總,王總推薦了“狀元紅”,我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書(shū)送過(guò)去。計(jì)劃書(shū) 是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的,遞交計(jì)劃書(shū),就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中說(shuō)明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意 義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解,讓她回去考慮考慮。第二天早會(huì)的時(shí)候朱 經(jīng)理總結(jié)了一下,覺(jué)得我講得過(guò)快,操之過(guò)急了,建議我不要馬上追蹤這一單。 這周的銜訓(xùn),王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中重要的一環(huán),貫 穿在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心, 以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈?偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié),回訪成功,產(chǎn)品的銷(xiāo)售 才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程,積極配合電話回訪,提高一 次回訪的成功率,采集確保傭金僅是到賬。同時(shí),總公司通過(guò)電話回訪,防止代理人在銷(xiāo)售 產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況,保障客戶利益。

第四周(7.19-7.25) 周一早會(huì),大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求 意見(jiàn)稿)》,這雖然是政策的重大調(diào)整,但是,總經(jīng)理告訴我們,由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中, 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高,對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。 周二,王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查,讓我們以最大音量最快語(yǔ)速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久,在展業(yè)的時(shí)候還不能流利 的介紹產(chǎn)品的主要特征,很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍,還和同組的 同學(xué)互相檢查。 這周雨天比較多,影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生” 即將于下個(gè)月停售,所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”,收集名單,從而爭(zhēng)取在停 售之前多收單。同時(shí),銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候,通常都是講解 的多,客戶的反饋少,很難要到電話。但是要不到電話,就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。 我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。 周三下了一下午雨,不過(guò)傍晚時(shí)候雨停了,我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人 比較少,不過(guò)收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶——孫先生。一開(kāi)始接觸的 時(shí)候還比較緊張,不知道說(shuō)什么好,后來(lái)他主動(dòng)問(wèn)我“保險(xiǎn)是給孩子買(mǎi),還是給自己買(mǎi)比較 好”。幸好這個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過(guò),我于是很流利地回答“給孩子買(mǎi)保險(xiǎn),繳費(fèi)低, 受益年限長(zhǎng),但是您作為家里的頂梁柱,一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同 我的說(shuō)法,我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況,給他推薦了“金泰人生”,并約定 第二天給他送計(jì)劃書(shū)。周四給孫先生送了計(jì)劃書(shū),進(jìn)行了說(shuō)明促成。這次一共和他談了半個(gè) 多小時(shí),最后他問(wèn)我,辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧,我沒(méi)意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī),還忘了 保額20 萬(wàn)以下的是免體檢的,沒(méi)講好,錯(cuò)過(guò)了讓孫先生填寫(xiě)保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī),讓我后悔不 已。 周五的銜訓(xùn),王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí),需要獲取的客戶信息,包括確切年齡、 家庭、子女、健康史、興趣愛(ài)好等;叵胱约褐笆占貋(lái)的7 個(gè)準(zhǔn)客戶,了解的信息還很 不完整,還需要進(jìn)一步的接觸溝通。實(shí)習(xí)周記(下)

第五周(7.26-8.1) 這周是月末,做了一個(gè)月的鋪墊,到了月末沖刺的階段,而且只有28 號(hào)前上交的保單 才能在當(dāng)月計(jì)提傭金,所以公司上下干勁都很足,像莫大姐、孫麗華經(jīng)理、左言勝經(jīng)理都在 陸續(xù)這個(gè)階段交單。這幾天我也抓緊時(shí)間聯(lián)系劉姐、孫先生等幾個(gè)準(zhǔn)客戶,看看能不能促成 其中一單。不過(guò)都沒(méi)有得到正式的答復(fù)。 我于是總結(jié)了一下之前的工作。之前展業(yè)主要去的地方有:百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達(dá)國(guó)際新城、一品曼谷、理工大學(xué)幼兒園。展業(yè)主要針對(duì)帶孩子的年輕母親。平 均每天做15 個(gè)陌生拜訪,但是回收的名單少,一個(gè)月下來(lái)只收集到12 個(gè)。收回來(lái)的名單基 本都做了電話約訪,電話約訪的成功率不高,有些客戶打好幾次都沒(méi)人接,最后正式接觸了 5 個(gè),給他們做了詳細(xì)的需求分析,并送了計(jì)劃書(shū),有三位準(zhǔn)客戶進(jìn)入了促成階段,但是都 沒(méi)簽成。王總說(shuō),收集到的名單要及時(shí)跟進(jìn),多爭(zhēng)取溝通的機(jī)會(huì)。比如,遇到酷暑天、風(fēng)雨 天發(fā)個(gè)短信提醒一下,逢年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)短信祝福一下,都是很好的手段。 忙了一個(gè)月還沒(méi)有正式開(kāi)單,我有點(diǎn)失落。不過(guò),有莫大姐做榜樣,我有找回了信心。 莫大姐入職三個(gè)月,一直專(zhuān)注與陌生拜訪,雖然開(kāi)單晚,但上個(gè)月開(kāi)了一個(gè)五萬(wàn)的大單子, 所以,貴在堅(jiān)持,執(zhí)照找到正確的

努力方向。同時(shí),朱經(jīng)理也建議我開(kāi)拓一下展業(yè)的渠道, 填寫(xiě)財(cái)富100 名單來(lái)分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時(shí)候認(rèn)識(shí)的于阿姨,于是以探 望她孩子為由,去她家坐坐,看有沒(méi)有機(jī)會(huì)介紹一下產(chǎn)品。于阿姨很熱情的接待了我,一開(kāi) 始我們嘮了很多家常,之后聊到了我的近況,我這時(shí)候才告訴她我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)。于阿姨 之前在平安買(mǎi)了很多份,對(duì)保險(xiǎn)還是很認(rèn)同的,不過(guò)暫時(shí)沒(méi)有再買(mǎi)的打算。她還建議去附近 的培訓(xùn)學(xué)校、暑期托管班看看,可能有收獲。 周四的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)有社團(tuán)的朋友要出國(guó),正好問(wèn)到我,需不需要買(mǎi)一份保險(xiǎn)。我經(jīng)過(guò)了 解,向他們推薦了出國(guó)人員意外保險(xiǎn)和出國(guó)緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)。她們倆比較認(rèn)同出國(guó)緊急救 援險(xiǎn),決定買(mǎi),保單也填好了,只是出國(guó)人員辦理保險(xiǎn)需要提交簽證,而她們的簽證都還沒(méi) 下來(lái),所以保單只好先在我這放著。

第六周(8.2-8.8) 這周我們最后一次參加支公司的銜訓(xùn),內(nèi)容是如何養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,培養(yǎng)積極地 工作心態(tài)。首先,要有良好的銷(xiāo)售習(xí)慣,要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地開(kāi)放客戶、拜訪客戶,要和客戶向 朋友一樣相處。其次,學(xué)會(huì)自我管理,包括早會(huì)時(shí)候認(rèn)真記錄,認(rèn)真填寫(xiě)拜訪計(jì)劃,自我督 促。培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài),首先要換為思考,思考自己面對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的心態(tài),分析客戶 的拒絕話術(shù)。然后,在與客戶溝通時(shí)態(tài)度真誠(chéng)、分析客觀。第三全力以赴,認(rèn)真反思,明確 目標(biāo),立即行動(dòng),用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、積極的心態(tài)、熟練的技巧、良好的工作習(xí)慣應(yīng)對(duì)工作中的 挫折和挑戰(zhàn)。 這個(gè)月伊始,我們組迎來(lái)了幾位新人,有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生,有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生,還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過(guò)我比他們先入職,也積累了一 些經(jīng)驗(yàn),所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè),讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。 新的血液往往帶來(lái)新的思想,我們各抒己見(jiàn),策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外,還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低,手續(xù)簡(jiǎn)單,保障功能突出,最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義,適合作為與客戶溝通的敲門(mén)磚,有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦,現(xiàn)在,我們也可以多接觸剛剛出來(lái)社會(huì)的單身貴族,向他們介紹意外險(xiǎn), 為進(jìn)一步的銷(xiāo)售打下伏筆。 這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū),計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽,通過(guò) 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場(chǎng)踩點(diǎn)。 這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳,但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過(guò)后來(lái)因?yàn)樘鞖庠,?jì)劃推遲兩周。 由于支公司上月沒(méi)有全額完成任務(wù),所以這個(gè)月一開(kāi)張,公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策, 10 號(hào)之前開(kāi)單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把,既可以自己收藏,也可以轉(zhuǎn)增客戶,從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶,不過(guò)沒(méi)去取得什么突破,也沒(méi)有如 愿交單。

第七周(8.9-8.15) 這一周,分公司的邱總過(guò)來(lái)給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的專(zhuān)題,鼓勵(lì)我們通過(guò)家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車(chē)輛險(xiǎn)的銷(xiāo)售來(lái)開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng),同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無(wú)憂卡。我們也開(kāi) 始嘗試針對(duì)百合山莊這類(lèi)開(kāi)發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn),開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。 雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法,但一個(gè)半月過(guò)去,我還沒(méi)有正式 開(kāi)單,連每天收集回來(lái)的客戶名單也減少,甚至沒(méi)有。我很著急,情緒也有些波動(dòng),以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月,新鮮感沒(méi)有了,甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過(guò)來(lái)開(kāi)到我。他說(shuō)雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷(xiāo)售作為終身的事業(yè),連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來(lái)了,就要做出樣子。這樣,在我離開(kāi)的時(shí)候,我可以贏得 同行的贊許,而不是像個(gè)逃兵。我聽(tīng)了深有感觸,所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷(xiāo)售講究時(shí)間的積累,厚積薄發(fā),貴在堅(jiān)持。 我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺(jué)得主要問(wèn)題還是出在話術(shù)上,自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開(kāi)始出去展業(yè),也還順風(fēng)順?biāo)。不過(guò)自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦,我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù),避免專(zhuān)業(yè)上的錯(cuò)誤,我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡(jiǎn)單寒暄之后就直奔主題,介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說(shuō)一大推,他們 沒(méi)什么反應(yīng),我又接不上話,對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我,保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,與其說(shuō)是推銷(xiāo)產(chǎn) 品,不如說(shuō)是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己,才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候, 要積極尋找溝通的切入點(diǎn),聊一些客戶關(guān)心的話題,同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī),點(diǎn)到即止。只有這樣,才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了,銷(xiāo)售 才能水到渠成。 周三的早會(huì),王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比,幫助我們?cè)谡箻I(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

第八周(8.16-8.22) 這是我實(shí)習(xí)的最后一周,我開(kāi)了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單,只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期,簽證下發(fā),我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。 出國(guó)緊急醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同,合同是由大連分公司打印,不需要總公司核保和電話 回訪,手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天,周二下午提交的投保單,周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同,并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里,讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品,還是一份愛(ài)心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款,特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章,同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。 周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì),總數(shù)超過(guò)800 人,占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場(chǎng)在大連市 青少年宮,場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng),鑼鼓喧天,各個(gè)支公司使出渾身解數(shù),唱戰(zhàn)歌,喊口號(hào),接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后,分公司以話劇的形式,生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次,分別是:近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書(shū),互相督促。 周六,我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的,聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。活動(dòng)九點(diǎn)開(kāi)始,共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組,根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前,社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間,王總還與到會(huì)的 家長(zhǎng)溝通了首先得意義與功用,同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后,我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì),與孩子的家長(zhǎng)就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。,朱經(jīng)理說(shuō),這 次比賽之后,我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類(lèi)似的活動(dòng),讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。 為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了,我也準(zhǔn)備在開(kāi)學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過(guò),我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同,作為大五這一年的一份兼職,直到我正式就業(yè)。 這段時(shí)間里,我完成了從優(yōu)秀的學(xué)生大稱(chēng)職的員工之間的轉(zhuǎn)變,也深入地接觸了保險(xiǎn) 代理人這個(gè)行業(yè)。雖然沒(méi)有獲得多少經(jīng)濟(jì)上的收益,但是這份經(jīng)歷,以及各種的酸甜苦辣永 遠(yuǎn)值得我回味。,實(shí)習(xí)期間,我還得到了我們公司的前輩和總經(jīng)理的幫助,是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷(xiāo)售技巧,幫我解決平常所遇到的問(wèn)題,并給我提供鍛煉的機(jī)會(huì)。無(wú)論 我在保險(xiǎn)公司能夠走多遠(yuǎn),他們今天的幫助都是我以后無(wú)盡的財(cái)富。

綜合實(shí)習(xí)報(bào)告 1 業(yè)務(wù)部門(mén)簡(jiǎn)介 我在太平洋保險(xiǎn)大連高新園區(qū)支公司從事的是保險(xiǎn)代理人的工作。我所在的 業(yè)務(wù)室總經(jīng)理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久,剛剛進(jìn)入公司時(shí),我們業(yè)務(wù)室 只有6 人。實(shí)習(xí)的過(guò)程中,我們業(yè)務(wù)室還在不斷地增員。 2 保險(xiǎn)代理人 2.1 綜述 保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到201* 年11 月,我國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256 萬(wàn)人。 保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系,保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi) 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任,由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。 2.1.1 分類(lèi) 保險(xiǎn)代理人分為專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。其中,專(zhuān)業(yè)保 險(xiǎn)代理人是指專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司;兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保 險(xiǎn)人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí),指定專(zhuān)用設(shè)備專(zhuān)人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的 單位,主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè) 代理等形式。保險(xiǎn)代理人個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范 圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。 2.1.2 保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)中的作用 保險(xiǎn)代理制的實(shí)施,保險(xiǎn)代理人的出現(xiàn),為完善保險(xiǎn)市場(chǎng),溝通保險(xiǎn)供求, 促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說(shuō): 第一, 直接為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保險(xiǎn)費(fèi),并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 第二,各種保險(xiǎn)代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè),覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個(gè)角落, 為社會(huì)各層次的保險(xiǎn)需求,提供了最方便、最快捷、最直接的保險(xiǎn)服務(wù),發(fā)揮了 巨大的社會(huì)效益。 第三,直接、有效地宣傳和普及了保險(xiǎn)知識(shí),對(duì)提高和增強(qiáng)整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí) 起到了不可替代的作用,進(jìn)一步促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。第四,保險(xiǎn)代理作 為一個(gè)新興的行業(yè),它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的不斷興 旺發(fā)達(dá),保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將日益擴(kuò)大,從而在安置就業(yè)方面,將發(fā)揮一定的積 極作用。 2.2 業(yè)務(wù)范圍和工作內(nèi)容 保險(xiǎn)代理人因類(lèi)型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是: 代保險(xiǎn)代理人理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和 理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個(gè)人 代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和個(gè)人 所有的經(jīng)營(yíng)用運(yùn)輸工具保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理能代 理個(gè)人人身保險(xiǎn),個(gè)人人壽保險(xiǎn),個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。 保險(xiǎn)代理人一般有如下工作內(nèi)容: 1、負(fù)責(zé)代理推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品,協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠;保險(xiǎn)代 理人 2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí),解釋保險(xiǎn)條款,點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品,分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要; 3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案,制定保險(xiǎn)計(jì)劃; 4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品; 5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)(簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收 取); 6、根據(jù)客戶的需要,為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù); 7、定期回訪老客戶,維護(hù)潛在客戶; 8、投保人出險(xiǎn)后,協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等 保險(xiǎn)代理人一天的工作安排如下:上午八點(diǎn)半前到崗,參加公司的早會(huì),內(nèi) 容包括最新的保險(xiǎn)資訊、分公司獎(jiǎng)勵(lì)政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員上單情況、經(jīng)驗(yàn)交流等。 早會(huì)約一小時(shí)。隨后各業(yè)務(wù)室開(kāi)二次早會(huì),在這段時(shí)間里我們主要向我們的部門(mén) 經(jīng)理朱巖報(bào)告我們前一天的展業(yè)時(shí)間,地點(diǎn),和收獲,然后向他說(shuō)明今天的工作 計(jì)劃,以及這個(gè)月的工作目標(biāo),以便于能夠及時(shí)地對(duì)我們進(jìn)行追蹤和監(jiān)督。早會(huì) 過(guò)后,新人有時(shí)會(huì)參加銜訓(xùn),增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力,之后就是自主展業(yè)了。一天的時(shí)間 安排沒(méi)有人會(huì)強(qiáng)制說(shuō)你今天去這兒,明天去那兒,或者說(shuō)命令你今天必須去見(jiàn)哪 個(gè)客戶,需要怎么度過(guò)這一天,全根據(jù)你想從你的工作中獲得多少,用我們業(yè)務(wù) 室莫大姐的話說(shuō):這是一個(gè)特別“自律”的行業(yè)。 2.3 拓展業(yè)務(wù)的流程和途徑 專(zhuān)業(yè)化的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售流程包括:主顧開(kāi)拓;電話約訪;初次接觸;需求分析; 說(shuō)明促成;售后服務(wù);轉(zhuǎn)介紹。雖然說(shuō)銷(xiāo)售無(wú)定勢(shì),但是,對(duì)于一個(gè)初涉保險(xiǎn)業(yè) 的代理人而言,按章辦事,便于自己盡早熟悉工作,實(shí)現(xiàn)收入。 主顧開(kāi)拓一般有以下幾種途徑: (1)緣故介紹法,也就是將人壽保險(xiǎn)直接推薦給親戚朋友。保險(xiǎn)代理人經(jīng) 常接觸的人活著早已熟識(shí)的人都在緣故的范圍內(nèi),比如鄰居、同事、老師、同學(xué) 等。緣故介紹法便于簡(jiǎn)歷信任,但過(guò)多開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng),除了可能因?yàn)槭箤?duì)方過(guò)多 感到人情壓力,甚至得罪親友外,還可能影響銷(xiāo)售技巧的培養(yǎng)。許多信任緣故做 盡,而有沒(méi)有熟悉其他技巧,就無(wú)法就像開(kāi)展業(yè)務(wù)了。 (2)轉(zhuǎn)介紹法,即請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為自己作介紹。這是主顧開(kāi)拓 中最有效的方法,便于收集資料,獲得與準(zhǔn)主顧的介紹機(jī)會(huì),并在面談中減少拒 絕。與轉(zhuǎn)介紹客戶交流的關(guān)鍵在于需找影響力中心,并注意在交流時(shí)提及介紹人 的名字。轉(zhuǎn)介紹貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中。 (3)陌生拜訪法,直接尋找素不相識(shí)的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業(yè)務(wù)技巧,有效磨練自己的銷(xiāo)售心態(tài),但是成交率低,容易使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生挫折 感。我實(shí)習(xí)期間主要就采用陌生拜訪法。 (4)目標(biāo)市場(chǎng)法,找某個(gè)特定行業(yè)、特定單位,或者某片社區(qū)、街市,以 及有共同屬性的特定人群中展業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中且有共性,節(jié) 省時(shí)間,便于互相介紹,單在開(kāi)創(chuàng)初期不可能太顯著。我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合蘭豐社區(qū) 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽,獲取客戶信息就屬于這一類(lèi)。 (5)職團(tuán)開(kāi)拓,即選擇特定的展業(yè)基地。定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售行 為。職團(tuán)開(kāi)拓容易產(chǎn)生良好的連鎖反應(yīng),但是耗費(fèi)時(shí)間多,需專(zhuān)人長(zhǎng)期駐守。同 業(yè)公司中,平安保險(xiǎn)擅長(zhǎng)職團(tuán)開(kāi)拓,一般一個(gè)新小區(qū)開(kāi)盤(pán),平安就會(huì)安排人員建 立服務(wù)站,長(zhǎng)期開(kāi)展業(yè)務(wù)。我們展業(yè)常去的大有恬園就有平安的服務(wù)站。 2.4 薪酬機(jī)制 保險(xiǎn)代理人們收入叫“傭金”而非“工資”;緵](méi)有底薪,收入幾乎完全 依靠業(yè)務(wù)提成。太平洋保險(xiǎn)旗下的保險(xiǎn)代理人收入構(gòu)成如下:首先,作為新人, 入職前三個(gè)月,打卡22 次,可以得到300 元的交通補(bǔ)助;然后根據(jù)所銷(xiāo)售的產(chǎn) 品金額,提取最高不超過(guò)25%的傭金;當(dāng)月累積傭金達(dá)到560 元,就到達(dá)公司“健 康人力”標(biāo)準(zhǔn),才能拿到一定數(shù)額的底薪;除此之外,根據(jù)業(yè)務(wù)量多少,有不同 層次的績(jī)效工資,當(dāng)月累積的績(jī)效一般在隨后的三個(gè)月發(fā)放。 3 問(wèn)題分析 保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)是一個(gè)規(guī)模迅速膨脹、人員大進(jìn)大出的行業(yè)。 中國(guó)現(xiàn)有的190 萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。進(jìn)入此行業(yè)的門(mén)檻很低,只需初中文化; 而整個(gè)行業(yè)的人事制度又是“代理制”——營(yíng)銷(xiāo)員不是公司職員,屬于中介范疇, 毫無(wú)歸屬感可言。 我們只是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理銷(xiāo)售人員,不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工,我們 是為自己干活。保險(xiǎn)公司給我們提供一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái),在這里會(huì)有人為我們 的付出買(mǎi)單,我們的努力會(huì)有可觀的回報(bào)。付出多收獲就多,根據(jù)自己的目標(biāo)來(lái) 確定自己付出的多少,當(dāng)然這不失為一種很好的激勵(lì)。就好比一個(gè)麥當(dāng)勞連鎖店, 如果你的服務(wù)好,經(jīng)營(yíng)理念好,環(huán)境好,員工負(fù)責(zé),當(dāng)然你的顧客會(huì)多,你的收 入也會(huì)更高。 但是,光鮮收入的背后,是道不出的艱辛。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)銷(xiāo)不。航煌ㄙM(fèi)、 手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi);每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢(qián)給他們買(mǎi)禮物;客戶生日、逢年過(guò)節(jié) 要拜訪或者請(qǐng)吃飯。而公司并不把保險(xiǎn)代理人完全當(dāng)作“自己人”。雖然在公司 免費(fèi)提供傳單,打印也完全免費(fèi),但是投保單、保單袋等等開(kāi)銷(xiāo)是要自掏腰包的。 同時(shí),保險(xiǎn)代理人既然不是公司員工,就

不要設(shè)想公司會(huì)給你上什么社會(huì)保險(xiǎn), 養(yǎng)老、大病、失業(yè)只能自己應(yīng)付。除此之外,還要面對(duì)高額的稅收。除了個(gè)人所 得稅,保險(xiǎn)代理人還要支付教育費(fèi)附加、城建稅附加和營(yíng)業(yè)稅等等。以一個(gè)月收 入6700 元的代理人為例,稅收一共占到5.5%強(qiáng)。 這樣的制度安排造成了一個(gè)尷尬的現(xiàn)實(shí):保險(xiǎn)代理人收入差距大,不穩(wěn)定。 為了獲得收入,有些保險(xiǎn)代理人奉行不管黑貓白貓,能拿到保費(fèi)就是好貓。這些 人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富,自己卻過(guò)著朝不保夕的生活。為了生存,某些人不得 不夸大宣傳,甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。如果不做一個(gè)徹底的 改變,保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。 保險(xiǎn)代理人人員流動(dòng)性大,我入職的兩個(gè)月,也認(rèn)識(shí)了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來(lái)的,在這個(gè)行業(yè)里也沒(méi)有多大的發(fā)展空間。 保險(xiǎn)代理制規(guī)定:代理人有兩種途徑可以得到晉升,一種方式是通過(guò)做業(yè)務(wù)升 級(jí)――李平就是在中國(guó)人壽從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,做到了高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng) 理;另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員,通過(guò)不斷擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)升級(jí)。幾 時(shí)達(dá)到這一層次,他們?cè)诒kU(xiǎn)業(yè)內(nèi)也沒(méi)有顯著地影響力,也很難進(jìn)入公司高層。 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可能是代理人從保險(xiǎn)公司剝離出來(lái),像歐美等國(guó)家一 樣組成專(zhuān)業(yè)的代理公司。代理公司這樣的中介機(jī)構(gòu)很發(fā)達(dá),將承擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo) 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險(xiǎn)公司不會(huì)輕易放棄代理人隊(duì)伍,畢竟他 們還在為企業(yè)創(chuàng)造巨額利潤(rùn)。另一方面,讓企業(yè)將代理人全部轉(zhuǎn)為正式員工也不 可能,因?yàn)楸kU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理成本會(huì)劇增。如果不做一個(gè)徹底的改變,保險(xiǎn)行 業(yè)的生態(tài)環(huán)境將破壞殆盡。保留少量的流動(dòng)性個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)活躍市場(chǎng),但 是近五倍于保險(xiǎn)行業(yè)正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)模則會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用。因此,政 府應(yīng)當(dāng)推廣或鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)員也要得到基本的社會(huì)保障。但是,中國(guó)保 監(jiān)會(huì)在這方面還沒(méi)有任何作為和政策性引導(dǎo)。 4.解決之道 一方面,保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的聘用應(yīng)該采用“嚴(yán)準(zhǔn)入”的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)從 業(yè)人員適當(dāng)提高準(zhǔn)入門(mén)檻,細(xì)化學(xué)歷、履歷等方面的要求,建立從業(yè)人員履歷的 核查制度,避免信用狀況不佳、綜合素質(zhì)較低的人員進(jìn)入行業(yè)。同時(shí),以提升保 險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)為核心,實(shí)行從業(yè)資格證書(shū)制度和崗位執(zhí)業(yè)資格證書(shū)制度,保證隊(duì)伍 的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能。 另一方面,保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從“人海戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)”。保險(xiǎn)業(yè) 應(yīng)該從建設(shè)自己的高端人才入手,來(lái)破解人才短缺難題。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅 速發(fā)展,外資保險(xiǎn)公司的不斷滲透,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,規(guī)模與效益、代理人的數(shù)量 與素質(zhì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式等矛盾和問(wèn)題日益突出,保險(xiǎn)公司應(yīng)該開(kāi)始檢討并尋找其 中的平衡點(diǎn),以達(dá)到對(duì)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的高端人才隊(duì)伍的建設(shè)和集聚的效果。漸 趨成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)必然對(duì)保險(xiǎn)代理人提出更高的要求,“人海”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該開(kāi)始向 “精英”戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變。 中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),然而如何才能更好的引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的發(fā) 展方向,是國(guó)家保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題,我們應(yīng) 該循序漸進(jìn)的解決,改變保險(xiǎn)公司在中國(guó)公民心目中的形象,以使這個(gè)天使般的 行業(yè)真正深入人心,做到高普及。

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