第一篇：中學(xué)語文教師實(shí)習(xí)日記40篇

實(shí)習(xí)學(xué)校：封丘縣高級中學(xué)

實(shí)習(xí)時間 20xx年9月——20xx年12月

9月5日(星期一)

工作安排及記錄

我選擇了到河南封丘縣高級中學(xué)進(jìn)行自主實(shí)習(xí)。今天去報到了，我的教學(xué)實(shí)習(xí)就此要開始。

我今天見了河南封丘縣高級中學(xué)的張校長。對河南封丘縣高級中學(xué)有了一個初步的認(rèn)識，這個學(xué)校歷史悠久，升學(xué)率很高。希望自己在這的這學(xué)期可以學(xué)到不少東西，我一定要努力。

9月14日(星期三)

工作安排及記錄

今天我早早的來到了封丘縣高級中學(xué)，走進(jìn)張校長的辦公室。他給我做了一些安排，讓我有了自己的辦公桌，還給了我很多語文教學(xué)資料，以便我更好進(jìn)行教學(xué)。

學(xué)校把我安排在高一9班實(shí)習(xí)。在第二節(jié)課時介紹我和班主任李老師及同學(xué)們認(rèn)識，并讓班主任安排我的教育實(shí)習(xí)工作。

9月21日(星期三)

工作安排及記錄

我今天早早的去了封丘縣高級中學(xué)。

鑒于自己并未有過教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，和李老師溝通后決定，前兩個星期自己以聽課為主，每周二晚上為兩個班講解語文練習(xí)冊。李老師今天并未讓我去聽他上的課，而是讓我去聽了9班李老師的語文課，畢竟是優(yōu)秀語文教師，有好多可以學(xué)習(xí)的。

9月30日(星期五)

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沒做什么大的事情，一天就這樣晃悠過去，不過今天只是個開始，明天，后天還有很久，我能和另外一名同學(xué)李艷一起實(shí)習(xí)覺得挺開心的。呵呵。希望大家也一切都好。

10月7 日(星期六)

工作安排及記錄

一個禮拜很快就過去了，剛開始的緊張沒那么厲害了。

早上雖然要很早地出門，不過還是精神很好，一天的工作即將開始，總覺得每天的工作就是那么按部就班，聽課讓我看到了不同的老師上課的分格當(dāng)然也讓自己學(xué)會了一些技巧，寫教案也在老師的指導(dǎo)下慢慢改進(jìn)，懂得了不少寫教案的方法。

10 月10 日(星期一)

工作安排及記錄

比起在學(xué)校里苦思冥想確實(shí)是熟練了。雖然和班級里的同學(xué)接觸不是很多，可是也知道了一些同學(xué)的名字并且能對上號。只是覺得每天幫班主任的事做的還不是很多，總覺得自己幫不上什么忙。下個禮拜就要正式上課了，又開始緊張了。容易緊張總歸不是一件好事。

10月11(星期二)

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今天樓梯上聽到的“老師好”讓我覺得真的很別扭，不過也很開心，自己已經(jīng)為人師表了，真是有歷史意義的一天。

下午幫班主任去監(jiān)考，雖然自己一個人第一次監(jiān)考，可是，當(dāng)我說了一聲“開始考試了哦”本來鬧烘烘的教室頓時安靜下來，覺得他們真的很乖。很懂事，考試進(jìn)行的很順利，他們也很配合我，真的是群很可愛的孩子。

10月16日(星期日)

工作安排及記錄

今天是自己第一次上講臺,以前都是在同學(xué)面前上課而且都是非正式的,突然要面對52個高中生還有兩個聽課老師,心里還真是忐忑不安呢,前兩天一直在聽課包括李艷的,都講的很好,輪到自己上講臺才發(fā)現(xiàn)自己還真是不行.怕時間掌握不好,怕聲音不夠響亮,怕自己說錯,怕~~~早上早早地來到了學(xué)校。

10月17日(星期一)

工作安排及記錄

一個禮拜很快就過去了，剛開始的緊張沒那么厲害了，早上雖然要很早地出門，不過還是精神很好，一天的工作即將開始，總覺得每天的工作就是那么按部就班，聽課讓我看到了不同的老師上課的分格當(dāng)然也讓自己學(xué)會了一些技巧。

10月18日(星期二)

工作安排及記錄

一天又一天，在封丘縣高級中學(xué)的時間過的非�？�。

今天批閱了兩個班的周記，除卻之前固有煩惱訴說，還有學(xué)生提起了我，我非常開心。今天上午聽了兩節(jié)課，同樣的內(nèi)容，教法不同，因?yàn)橐粋�實(shí)驗(yàn)班一個普通班，也算是因材施教了。

10月19日(星期三)

工作安排及記錄

時間很快都過了一個月了�？煲�考試了。

今天我跟著李老師在9班。明后兩天縣里進(jìn)行月考。李老師幫兩班進(jìn)行了知識梳理，并且說了一些考試注意事項(xiàng)，畢竟這是同學(xué)們上高中的第一次大考，而且還沒有分班，所以考試也還是很繁重的，同學(xué)們都很緊張。

10月27日(星期四 )

工作安排及記錄

說考試，考試馬上就到了。今天我要監(jiān)考。

由于李老師自己的事情很多，所以我?guī)兔χ�他進(jìn)行監(jiān)考。熟悉了監(jiān)考的整個流程，明白了監(jiān)考老師也有很多辛苦�？粗鴮W(xué)生們緊張的面孔，看著他們認(rèn)真的在卷子上作答。一分耕耘一分收獲。

10月28 日(星期五)

工作安排及記錄

高一的學(xué)生們今天仍是考試，但是語文已經(jīng)考完了。

我今天在辦公室?guī)椭�老師們改卷子。卷子是流水線改的，我需要批改的是選擇題。也看得出來。一些學(xué)生還存在著讓老師猜或者存著僥幸心理說老師看錯。譬如，有些學(xué)生在d中加一橫，讓閱卷老師猜著給分。明明是單選，居然還有個別學(xué)生雙選了。這些問題就要在課堂上向?qū)W生提醒。

10月31日(星期一)

工作安排及記錄

今天要講月考卷子。發(fā)卷子后，看到分?jǐn)?shù)，同學(xué)們還都是有那么一絲緊張。

李老師在9班講解了試卷，從字詞的梳理解釋，到如何讓做選擇題，一一細(xì)致講解，也為學(xué)生拓展了許多知識并教授了一些可行性的做題技巧。學(xué)生在這次檢驗(yàn)中也注意到了很多問題，有利于他們從初中生到高中生的轉(zhuǎn)變。

11月1日(星期二)

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今天李老師安排我上語文課。

我今天上的分別為第一、二節(jié)。講解了詩歌解讀與閱讀理解，這些都要在一節(jié)課內(nèi)完成。至于閱讀理解，我采取了立足于原本，從問題出發(fā)，在原本中勾出相關(guān)句，在根據(jù)問題來進(jìn)行解答。學(xué)生反映很好。

11月2日(星期三)

工作安排及記錄

閱卷工作已經(jīng)完成，現(xiàn)在在統(tǒng)計成績。學(xué)生們都很緊張這次考試的結(jié)果。與高一組語文老師進(jìn)行了深入的交談，受益良多，李老師也看了我備課，得到了李老師的表揚(yáng)，不過，同時就根據(jù)區(qū)縣學(xué)生的接受能力給了一些可行性建議。

在開例會時年級組長提到了期中考試馬上就要到了，讓老師們做好準(zhǔn)備。

11月3日(星期四)

工作安排及記錄

前兩天李老師生病了,我和楊老師一起去他家看望他,讓他開心了好久,嘻嘻,就是要讓李老師驚喜一下.

11月4日(星期五)

工作安排及記錄

今天學(xué)生們在課堂上表演了《我有一個夢想》，學(xué)生們都很認(rèn)真了準(zhǔn)備。李老師的目的是，讓同學(xué)們親自去感受作者的感受。

今天回到家，我也深深的感覺到自己也要努力加油，努力去實(shí)現(xiàn)自己的夢想。正如李老師說的，每個人都有夢想，夢想是支撐我們努力的動力。

11月7 日(星期一)

工作安排及記錄

今天又是聽課，李老師和同學(xué)們說了 期中考試的事，讓大家做好準(zhǔn)備，同學(xué)們個個緊張。其實(shí)月考也才剛剛過去。

我只希望這些學(xué)生早日解脫高中的苦日子吧。

11月8日(星期二)

工作安排及記錄

今天要《鄒忌諷齊王納諫》的講解，剛開始有些緊張。主要的課堂步驟就是：分段細(xì)細(xì)品讀，立足文章字里行間所透露出來的思想情感，我?guī)е鴮W(xué)生去品，讓他們說出自己的感悟，我再加以補(bǔ)充或者糾正。在學(xué)生疲憊之師，我再說一個與課文相關(guān)的知識，這樣不會讓學(xué)生覺得課堂空洞無聊。

11月9日(星期三)

工作安排及記錄

今天我處理了《鄒忌諷齊王納諫》的課后習(xí)題，并講解了練習(xí)冊。在課堂上還剩與十幾分鐘，最后我讓同學(xué)們進(jìn)行表演。大家興趣盎然，課后李老師也說方法用的好，這樣能吸引學(xué)生，帶動大家的興趣。

11月10日(星期四)

工作安排及記錄

實(shí)習(xí)已經(jīng)快倆個月的。我寫的教案也在老師的指導(dǎo)下慢慢改進(jìn)，懂得了不少寫教案的方法，比起在學(xué)校里苦思冥想確實(shí)是熟練了。雖然和班級里的同學(xué)接觸不是很多，可是也知道了一些同學(xué)的名字并且能對上號。

實(shí)習(xí)讓我收獲不少，真該好好謝謝封丘縣高級中學(xué)的老師!

11月11日(星期五 )

工作安排及記錄

今天李老師分別有兩節(jié)課，接著昨天的課文講解。在講解寫作技巧時，他讓學(xué)生明白“以小見大”這種技巧，情感的真摯，情節(jié)的安排是否得當(dāng)。

其實(shí)作文是大家最頭疼的問題，不只學(xué)生，老師也頭疼。

11月14日(星期一)

工作安排及記錄

今天我就跟著學(xué)生們一起學(xué)習(xí)了說明文的寫作。

課堂上聽著李老師的講解，我也明白了說明文想寫作注意事項(xiàng)。

11月16日(星期三)

工作安排及記錄

學(xué)習(xí)寫作課的這幾天，同學(xué)們普遍反映的就是，在他們所謂的單調(diào)的學(xué)習(xí)生活里，貌似沒有什么課觸動心靈的。他們每天就是學(xué)習(xí)、吃飯、睡覺而已。我引領(lǐng)著他們回味，回味過去出現(xiàn)了的那些被他們遺忘了的過去，那些曾觸動過的人和事。

我也為教育的現(xiàn)狀不滿，但改革總不是一蹴而就的啊!

11月17日(星期四)

工作安排及記錄

今天李老師繼續(xù)講了練習(xí)冊。

李老師課后對我說，現(xiàn)在學(xué)生的壓力也是很大，心理建設(shè)還不夠完善。作為一位老師，不光是要教書，而且還要育人。不能只顧學(xué)生的成績、生活，更為重要的是學(xué)生的心理輔導(dǎo)�，F(xiàn)在學(xué)生一聽到心理輔導(dǎo)，就不敢去，這就是學(xué)校、社會給予了錯誤的信息。導(dǎo)致學(xué)生不敢找心理輔導(dǎo)老師。

11月18日(星期五)

工作安排及記錄

明天要中期考試，所以語文課上沒有上新課。

第一次的月考，許多學(xué)生信心上有所挫敗，這次就跟他們聊了一下我自己的考試失敗經(jīng)歷以及給他們鼓勵加油。當(dāng)然也少不了讓他們注意書寫以及讀題的問題。

11月20日(星期日)

工作安排及記錄

這次期中考試我還是監(jiān)考語文。相比與第一次的月考，這次的中期考試學(xué)生們更緊張，但我也沒有遇到過作弊的學(xué)生。

我相信在封丘縣高級中學(xué)的學(xué)生應(yīng)該都是很優(yōu)秀的。

11月21日(星期一)

工作安排及記錄

今天學(xué)生的考試仍舊繼續(xù)。

我今天的任務(wù)就是幫助語文老師們改卷子。學(xué)校為了反映成績的真實(shí)性，所以每次都是流水作業(yè)，改卷子。

11月22日(星期二)

工作安排及記錄

實(shí)習(xí)也在順利中進(jìn)行，老師們對我的實(shí)習(xí)工作已給予了肯定，這讓我心里非常高興。

實(shí)習(xí)時間過的很快，同學(xué)們的期中試卷這幾天就被改好了。不只是學(xué)生擔(dān)心考不好，每一名老師也都非常擔(dān)心。

11月23日(星期三)

工作安排及記錄

第二篇：中學(xué)語文教師實(shí)習(xí)日記

中學(xué)語文教師實(shí)習(xí)日記

2月19日，我在開始了實(shí)習(xí)教師的生涯。一個多月的實(shí)習(xí)，我受益匪淺。

實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是語文教學(xué)、班主任工作，此外，還有其他的一些工作。既然是實(shí)習(xí)教師，語文教學(xué)自然是重點(diǎn)。

我實(shí)習(xí)的班級xxxx班，是一個很優(yōu)秀的班級，他們的語文老師，也就是我的指導(dǎo)老師同時還是校長辦公室的主任，頗受關(guān)注，他們使用的又是我所不熟悉的新教材，這些都讓我頗感壓力，因?yàn)槲易鳛樗麄兊膶?shí)習(xí)老師，總是要給他們上課的。怎樣才能上好課，怎樣才能教好他們，正是我面臨的一個重要而又迫切的問題。

思考之后，我決定先從指導(dǎo)老師的上課風(fēng)格入手。既然指導(dǎo)老師教的這么成功，學(xué)習(xí)他的方法、吸收他的經(jīng)驗(yàn)自然是一條捷徑。實(shí)習(xí)開始的兩周，我便專心聽指導(dǎo)老師的課，揣摩他的教學(xué)風(fēng)格。指導(dǎo)老師也很負(fù)責(zé)，很熱心地告訴我怎么聽課，在課堂上如何觀察學(xué)生，如何針對不同的情況作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，從而提高教學(xué)效果。總的來說呢，指導(dǎo)老師的教學(xué)風(fēng)格是把課堂話語權(quán)交給學(xué)生，用他的話說就是一節(jié)課能讓所有的學(xué)生都在聽都能聽明白都能學(xué)到東西，這堂課就算成功了。至于如何把話語權(quán)交給學(xué)生，主要就是采用教師點(diǎn)撥法，即設(shè)問析疑。所謂設(shè)問析疑，是教師首先由一篇課文的切入口入手提出問題，然后引導(dǎo)學(xué)生回答、分析疑問并由此轉(zhuǎn)入另一問題，最后把學(xué)生引導(dǎo)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)中。通過這種設(shè)問析疑，在加上適當(dāng)?shù)挠懻�，某些課文再結(jié)合文體特點(diǎn)，采用品味法、朗讀法進(jìn)行教學(xué)。法國教育學(xué)家第惠多斯說過：教學(xué)的藝術(shù)不在于傳授本領(lǐng)，而在于激勵、喚醒、鼓舞。那么，怎么去激勵、喚醒、鼓舞聽課者呢？讓他們參與課堂，給予他們更多的機(jī)會，惟有這樣，學(xué)生才會更加的融入課堂，惟有這樣，學(xué)生的語文水平才會有所提高。設(shè)問析疑無疑是一個較好保證學(xué)生參與課堂的一種的教學(xué)模式。經(jīng)過多次實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這種教學(xué)模式有頗多好處，具體的說有助于學(xué)生思考多方面的意見，增強(qiáng)學(xué)生思維的靈活性，發(fā)展了學(xué)生清晰明白地交流思想和看法的能力，有助于發(fā)展學(xué)生分析和綜合的能力，鼓勵學(xué)生專心地有禮貌地傾聽，使學(xué)生的想法和體驗(yàn)得到了尊重，使學(xué)生成為知識的共同創(chuàng)造者�？偟恼f來設(shè)問析疑可充分增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)造性、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力以及學(xué)生的主動性。

在聽課的同時，我也對班上學(xué)生語文水平進(jìn)行了調(diào)查。通過作文的批改再加上自習(xí)時間和課下時間的了解，得知這個班的語文水平還可以，且全班的學(xué)習(xí)氛圍很好，課堂紀(jì)律和作文上交情況都很好，學(xué)生課前預(yù)習(xí)也很自覺，更重要的是他們討厭傳統(tǒng)的語文教學(xué)，他們不喜歡老師壟斷課堂。顯然，指導(dǎo)老師的教學(xué)方法是十分適合他們的。

新教材也是我需要研究的一個重要內(nèi)容。新課改強(qiáng)調(diào)的是合作學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)，無疑，新教材的指導(dǎo)思想肯定是要充分發(fā)揮學(xué)生的主動性、創(chuàng)造性。指導(dǎo)老師在課余還教我如何去研究教材，如何去備課。他要求我先熟悉課本，然后在課本中挑選幾篇我認(rèn)為對學(xué)生有幫助，或者與高考相關(guān)的文章，去編寫教學(xué)案。要挑選對學(xué)生有幫助的，或者與高考相關(guān)，這就要求我了解學(xué)生的需要，了解高考的要求和趨勢，工程量可謂浩大，但不可否認(rèn)這是必須的。好的教學(xué)當(dāng)然是能夠滿足學(xué)生需要的教學(xué)，這種需要可能是現(xiàn)實(shí)的參加高考的需要，也可能是解決學(xué)生關(guān)于生活、關(guān)于人生的迷惑的需要，而滿足后面一種需要對于語文學(xué)科來說是很重要的，當(dāng)然，前一種需要也是不可忽視的，畢竟這是一個極其現(xiàn)實(shí)的問題，不是單單一個“應(yīng)試教育”的指責(zé)所能逃避的。了解了學(xué)生的需要，高考的形勢之后，便開始著手編寫教學(xué)案。指導(dǎo)老師告訴我，教學(xué)案是教師和學(xué)生一起使用的，不同于一般的備課，除了要體現(xiàn)教學(xué)思路，還要給學(xué)生留下思考的空間。教學(xué)案中的問題應(yīng)該是具有啟發(fā)性的，對理解課文、感受作者寫作意圖起關(guān)鍵作用的。教學(xué)思路不是大問題，這些啟發(fā)性問題的設(shè)置就大有學(xué)問了，不僅要對教材十分熟悉，有透徹的理解，還要有自己的獨(dú)特感悟，十分地費(fèi)腦筋。

在備課方面，指導(dǎo)老師也給了我講述了一些注意事項(xiàng)。備課時，不要巨細(xì)無遺，那樣在上課的時候可能很難找到要講的東西，最好只是提綱挈領(lǐng)的一些東西，再補(bǔ)充一些重要的關(guān)鍵性的知識，具體的用到的知識，自己應(yīng)該十分熟悉，記在腦中。上課的時候不是照本宣科，而是根據(jù)課堂的進(jìn)展情況，適時調(diào)整教學(xué)。

在指導(dǎo)老師的幫助下，我在語文教學(xué)這個方面的實(shí)習(xí)可以說還是成功的。

班主任工作也是實(shí)習(xí)的一個重要方面。班主任是一個班級的管理者，教育者，也是一個班級的設(shè)計者，除了正常的教育教學(xué)工作外，還負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)好任課教師和學(xué)生的關(guān)系，任課教師之間的關(guān)系，學(xué)生之間的關(guān)系，可謂任重道遠(yuǎn)。班主任的工作真的是十分煩瑣的，事無巨細(xì)，都要過問。早上要很早到班級檢查早讀情況，還要做好考勤工作，在別的老師上課期間，還要不時到班級外面轉(zhuǎn)上一圈，檢查學(xué)生的上課情況，有時候還要幫助任課教師維持班級秩序，這些都是班主任每日必修的功課。此外，班主任還要指導(dǎo)班干組織班會活動，指導(dǎo)班級活動的開展，同時也起著溝通學(xué)校和學(xué)生的橋梁作用。在實(shí)習(xí)期間，我除了學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)那些每日的必修課，也曾指導(dǎo)組織過一次班會活動，主題就是“感動中國20xx”。首先是讓大家觀看cctv“感動中國20xx”的視頻錄像，然后由學(xué)生發(fā)言，談?wù)勊麄兊母邢�，然后讓他們把自己的感想寫成文章�？粗�他們交上來的作文，我想這次班會是成功的，每個同學(xué)都得到了一些感動，受到了觸動。

因?yàn)橹笇?dǎo)老師是校長辦公室主任，我的辦公桌也被安排在校長辦公室里。沒課的時候，也會幫忙做一些工作，比如復(fù)印、傳達(dá)一些文件，辦公室里沒人的時候幫著接接電話，遇到工作繁忙的時候，也幫著接待來訪的人，布置會場等。雖然都是很瑣碎的，沒有什么實(shí)質(zhì)技術(shù)含量的工作，但我卻在這些工作中學(xué)到很多實(shí)際有用的東西，可以算是我實(shí)習(xí)的意外收獲吧。

第三篇：中學(xué)教師實(shí)習(xí)日記

xx-3-14

昨天，懷著激動而又忐忑的心情踏進(jìn)庵埠中學(xué)的校門。這里將是我未來兩個月實(shí)習(xí)的地方，對于我來說是陌生而又親切的地方。庵埠中學(xué)整潔又安靜的校園環(huán)境給人深刻的印象。我想，庵埠中學(xué)會想他的年齡一樣，年輕而又充滿朝氣，活力十足又不失沉穩(wěn)。我期待著未來兩個月在庵埠中學(xué)的成長和收獲。

下午，跟隊(duì)員花了一個下午清潔宿舍，經(jīng)過熱火朝天的清洗之后，一間整潔明亮的宿舍呈現(xiàn)在我們面前。

今天跟隊(duì)友熟悉了一下校園環(huán)境和學(xué)校周圍的環(huán)境，下午才和校方見面了，在見面會上見到帶我們的班主任和科任老師。在會議中，校長和主任為我們介紹學(xué)校的基本情況，并提出學(xué)校對我們實(shí)習(xí)老師的要求和期望。校長對我們?nèi)A師師范生有很高的評價也充分肯定歷年來華師實(shí)習(xí)老師在庵埠中學(xué)的表現(xiàn)，這給我們很大的鼓舞，同時也在無形之中給予我們很大的壓力。有壓力才會有動力。為了更加自信地站上講臺，我一定要利用第一個星期好好聽課，跟課任老師好好學(xué)習(xí)，然后認(rèn)真準(zhǔn)備教案，跟課任老師多多交流，為成為一名合格的教師而努力。

xx-3-15

今天早上，班主任帶我們到高一13班，跟我們的班的學(xué)生見面，雖然走進(jìn)課室的時候還十分淡定，但是等到我開口自我介紹的時候，突然心跳加快，這時講臺下的學(xué)生投來友善的眼光，使我莫名緊張感頓時舒緩。

回到辦公室，終于見到帶我們的政治老師了，老師跟我們分享了他教學(xué)十多年來的一些教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也向我們介紹一些教學(xué)用書、輔導(dǎo)書等。雖然是第一次見面，但是張老師給我們的印象就是親切，他也很主動地了解我們的一些想法，并慷慨地拿出一些輔導(dǎo)書和教師參考書給我們用。

第三節(jié)課張老師的政治課，我們興奮地跟著老師一起過去課室，聽了兩節(jié)課，張老師的課確實(shí)給我們很多的啟發(fā)。雖然沒有多媒體的輔助，但是他還是可以講得很精彩，將給人魅力展露無遺。我覺得張老師的課的最大特色就是他的幽默感。他能結(jié)合實(shí)際生活的有趣例子把政治課講活了。此外，張老師講課的思路清晰，語言幽默充滿激情。不過，對于用潮汕話講政治課，對于我們來說有些陌生。對于熟悉潮汕話氛圍的學(xué)生來說，政治課用潮汕話講課，在語言上，學(xué)生更容易接受，但是我覺得還是希望培養(yǎng)學(xué)生講普通話的習(xí)慣。所以我們還是會嘗試在課堂上用普通話講課。

xx-3-16

真正進(jìn)入實(shí)習(xí)的第二天，班主任工作還沒有怎么參與，除了第一天跟學(xué)生見面之后，我們的班主任還沒有帶我們?nèi)タ纯丛缱x或是午休。還沒有什么機(jī)會了解學(xué)生，這讓我們有些沮喪。在辦公室干坐著，無所事事，除了偶爾出去聽政治課外，幾乎沒有什么事做。我想可能是現(xiàn)在剛開學(xué)不久，班主任的工作比較忙，無暇顧及我們，而且現(xiàn)在班級也剛剛建立不久，班主任要保持班里的穩(wěn)定，也不適合太早放手給我們。當(dāng)然，反思一下，我們的積極性也要加強(qiáng)，一些事要主動地請求班主任讓我們參與，不能事事等著班主任的安排。

下午，幫政治老師改一下小作業(yè)，體驗(yàn)一下老師改作業(yè)的感覺。繼續(xù)去聽張老師在普通班的講課，雖然基礎(chǔ)班跟普通班的內(nèi)容大同小異，但是老師的講法卻相對地進(jìn)行調(diào)整，延伸的課外知識也有所不同。不過還是充滿趣味性和啟發(fā)性。

第四篇：中學(xué)教師實(shí)習(xí)日記

201*-3-14

昨天，懷著激動而又忐忑的心情踏進(jìn)庵埠中學(xué)的校門。這里將是我未來兩個月實(shí)習(xí)的地方，對于我來說是陌生而又親切的地方。庵埠中學(xué)整潔又安靜的校園環(huán)境給人深刻的印象。我想，庵埠中學(xué)會想他的年齡一樣，年輕而又充滿朝氣，活力十足又不失沉穩(wěn)。我期待著未來兩個月在庵埠中學(xué)的成長和收獲。

下午，跟隊(duì)員花了一個下午清潔宿舍，經(jīng)過熱火朝天的清洗之后，一間整潔明亮的宿舍呈現(xiàn)在我們面前。

今天跟隊(duì)友熟悉了一下校園環(huán)境和學(xué)校周圍的環(huán)境，下午才和校方見面了，在見面會上見到帶我們的班主任和科任老師。在會議中，校長和主任為我們介紹學(xué)校的基本情況，并提出學(xué)校對我們實(shí)習(xí)老師的要求和期望。校長對我們?nèi)A師師范生有很高的評價也充分肯定歷年來華師實(shí)習(xí)老師在庵埠中學(xué)的表現(xiàn)，這給我們很大的鼓舞，同時也在無形之中給予我們很大的壓力。有壓力才會有動力。為了更加自信地站上講臺，我一定要利用第一個星期好好聽課，跟課任老師好好學(xué)習(xí)，然后認(rèn)真準(zhǔn)備教案，跟課任老師多多交流，為成為一名合格的教師而努力。

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今天早上，班主任帶我們到高一13班，跟我們的班的學(xué)生見面，雖然走進(jìn)課室的時候還十分淡定，但是等到我開口自我介紹的時候，突然心跳加快，這時講臺下的學(xué)生投來友善的眼光，使我莫名緊張感頓時舒緩。

回到辦公室，終于見到帶我們的政治老師了，老師跟我們分享了他教學(xué)十多年來的一些教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也向我們介紹一些教學(xué)用書、輔導(dǎo)書等。雖然是第一次見面，但是張老師給我們的印象就是親切，他也很主動地了解我們的一些想法，并慷慨地拿出一些輔導(dǎo)書和教師參考書給我們用。

第三節(jié)課張老師的政治課，我們興奮地跟著老師一起過去課室，聽了兩節(jié)課，張老師的課確實(shí)給我們很多的啟發(fā)。雖然沒有多媒體的輔助，但是他還是可以講得很精彩，將給人魅力展露無遺。我覺得張老師的課的最大特色就是他的幽默感。他能結(jié)合實(shí)際生活的有趣例子把政治課講活了。此外，張老師講課的思路清晰，語言幽默充滿激情。不過，對于用潮汕話講政治課，對于我們來說有些陌生。對于熟悉潮汕話氛圍的學(xué)生來說，政治課用潮汕話講課，在語言上，學(xué)生更容易接受，但是我覺得還是希望培養(yǎng)學(xué)生講普通話的習(xí)慣。所以我們還是會嘗試在課堂上用普通話講課。

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真正進(jìn)入實(shí)習(xí)的第二天，班主任工作還沒有怎么參與，除了第一天跟學(xué)生見面之后，我們的班主任還沒有帶我們?nèi)タ纯丛缱x或是午休。還沒有什么機(jī)會了解學(xué)生，這讓我們有些沮喪。在辦公室干坐著，無所事事，除了偶爾出去聽政治課外，幾乎沒有什么事做。我想可能是現(xiàn)在剛開學(xué)不久，班主任的工作比較忙，無暇顧及我們，而且現(xiàn)在班級也剛剛建立不久，班主任要保持班里的穩(wěn)定，也不適合太早放手給我們。當(dāng)然，反思一下，我們的積極性也要加強(qiáng)，一些事要主動地請求班主任讓我們參與，不能事事等著班主任的安排。

下午，幫政治老師改一下小作業(yè)，體驗(yàn)一下老師改作業(yè)的感覺。繼續(xù)去聽張老師在普通班的講課，雖然基礎(chǔ)班跟普通班的內(nèi)容大同小異，但是老師的講法卻相對地進(jìn)行調(diào)整，延伸的課外知識也有所不同。不過還是充滿趣味性和啟發(fā)性。

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今天是星期一，也迎來了我們來到庵埠中學(xué)的一次升旗儀式。庵埠中學(xué)的學(xué)生很有紀(jì)律性，音樂響起時，學(xué)生們迅速地排起整齊的隊(duì)伍，不拖拉、也不喧鬧。這幾天的實(shí)習(xí)觀察，庵埠中學(xué)的學(xué)生(來源說明好范 文網(wǎng)：www.7334dd.comiddot;····其實(shí)作為班主任真的不容易，雖然我們還沒有真正參與班主任的工作，但是在辦公室見習(xí)了班主任們的工作狀態(tài)，真的不得不佩服他們的耐心和細(xì)心。

下午，我們這些實(shí)習(xí)生都做一件比較有成就感的事----監(jiān)考。我們班的紀(jì)律是沒話說的，這點(diǎn)讓我們覺得十分欣慰。基本上不用我們多費(fèi)唇舌，都安靜地完成試卷。

第五篇：銷售員的實(shí)習(xí)日記40篇

2月22日 星期二 晴

這次我有幸進(jìn)入了xx科技有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先介紹一下實(shí)習(xí)單位：xx公司1989年在北京成立。經(jīng)過20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟(jì)南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽等地建立了12家分公司。201*年隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展需要，正式將總部設(shè)立在上海地區(qū)。和雍科技主要代理的產(chǎn)品范圍包括：筆記本電腦、投影機(jī)、服務(wù)器及it配件外設(shè)等數(shù)碼產(chǎn)品，與行業(yè)知名品牌如：acer、asus、thinkpad、dell、lenovo、toshiba、samsung等建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 和雍科技的主要業(yè)務(wù)端口為零售行業(yè)，目前在全國范圍內(nèi)有超過150家的筆記本零售店面，更在各分區(qū)開設(shè)了面積超過300平方以上的筆記本體驗(yàn)中心，更方便及全面的為客戶提供多品牌服務(wù)。

我進(jìn)入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門是銷售部。這次實(shí)習(xí)的工資比較低，但是我仍然很期待。因?yàn)槿耸陆?jīng)理說他們的培訓(xùn)方式是讓培訓(xùn)生在極短的培訓(xùn)期后就給培訓(xùn)生獨(dú)立上崗的機(jī)會，這一點(diǎn)很吸引我。我想，這等于說，公司信任我，而且為培訓(xùn)我而付出了一定的成本。好好把握這次機(jī)會，爭取在有限的時間里多學(xué)些東西。我想，我要學(xué)的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應(yīng)該包括辦公室藝術(shù)。畢竟，公事化的交際用語環(huán)境下，如何保持自己的個性和適度的良好態(tài)度，才是將來事業(yè)成功邁出第一步的保障啊。

2月23日 星期三 晴

然而，來公司第一天上班很閑，因?yàn)槲覀冧N售部門負(fù)責(zé)人還在北京沒回來，沒人給我什么安排我的培訓(xùn)計劃……不過，沒關(guān)系，我就坐在這里聽銷售的同志們怎么打電話和客戶適度聊天，順便在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門是銷售部，公司職員主要是分配到店面去銷售數(shù)碼產(chǎn)品。哈哈，最重要是沒有什么業(yè)績指標(biāo)要求，負(fù)責(zé)對上門求購產(chǎn)品的顧客進(jìn)行引導(dǎo)購買。

2月24日 星期四 晴

今天我們的銷售部負(fù)責(zé)人回來了，說我來公司實(shí)習(xí)首先要進(jìn)行一個星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)從今天開始，每天培訓(xùn)的內(nèi)容都不一樣，分成好幾個單元，一天一個的進(jìn)行。今天的培訓(xùn)內(nèi)容是：如何做好與顧客的溝通。來到培訓(xùn)室，才發(fā)現(xiàn)來這實(shí)習(xí)的人還不少，有十來個大學(xué)生，好了我不用擔(dān)心勢單力薄了!公司培訓(xùn)主管通過多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通：

1、感同身受，多站在客戶的立場上來考慮問題，將心比心地?fù)Q位思考，同時不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。

2、隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。

3、了解顧客真正需求。了解客戶對產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情況，我們更應(yīng)該引導(dǎo)客戶，我們要主動發(fā)問，問我們想知道的問題，問我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達(dá)到溝通的目的。

4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

說完了理論知識后，讓我們自己模擬練習(xí)。

2月25日 星期五 晴

今天我們安排了下一個項(xiàng)目的培訓(xùn)——產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。首先，要本公司所銷售的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，和雍科技主要是一家專業(yè)的it產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng)，銷售各種數(shù)碼產(chǎn)品，如：1、臺式機(jī)電腦——聯(lián)想、ibm、宏基、惠普等;2、筆記本電腦——聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、thinkpad、惠普、神州、蘋果、明基等;3、數(shù)碼相機(jī)——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機(jī)——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;5、投影機(jī)系列——明基 東芝 日立 松下 nec 夏普 3m 三洋 愛普生 富可視等;6、服務(wù)器系列——ibm hp dell 聯(lián)想等;7、系統(tǒng)工程——多功能會議室系統(tǒng)等;8、it外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國內(nèi)的銷售情況和各自主要的優(yōu)勢。其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個品牌產(chǎn)品的明細(xì)說明書。除了對本公司產(chǎn)品知識的培訓(xùn)外，還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競爭對手的情況，了解我們公司的主要優(yōu)勢所在，讓我們能更好的把握顧客。

2月28日 星期一 晴

作為一名銷售人員，最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今天所要培訓(xùn)的內(nèi)容。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業(yè)道德：1、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水;3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。4、在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后，就是專業(yè)知識的要求——就是要對昨天培訓(xùn)的產(chǎn)品知識要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧: 1、客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接;2、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系;3、通過交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略;4、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹;5、根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明;6、針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙;7、在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買;8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2月29日 星期二 陰

成功銷售的主要因素在于個人的能動性，一個如果積極主動，那么他銷售成功的概率就比較大，實(shí)話說的好：推銷產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷自己!所以，今天我們培訓(xùn)的內(nèi)容就是：銷售意識的培訓(xùn)。銷售意識的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進(jìn)行推銷的。而是為了客戶的需要而來的，是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法，在同客戶進(jìn)行面談時，你自己內(nèi)心深處才不會有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻簦�而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。為了別人的驅(qū)動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會輕易放棄的。當(dāng)然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結(jié)果也就完滿的完成了。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關(guān)鍵。

銷售意識的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏�，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年也不會有結(jié)果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。

2月30日 星期三 陰

最后一天的培訓(xùn)了，今天培訓(xùn)的內(nèi)容就是做好客服與后勤�？头�和后勤是每個實(shí)習(xí)生必備的知識，在崗位輪轉(zhuǎn)的時候，有可能會安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)�？头�——即售后服務(wù)工作，是一個綜合技能要求相當(dāng)高的工作，由對售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高，必須具備以下條件：

1、了解市場現(xiàn)狀，了解客戶需求，而且了解一些企業(yè)運(yùn)作和服務(wù)途徑;

2、個人修養(yǎng)較多，有較高的知識水平，對產(chǎn)品知識熟悉;

3、個人交際能力好，懂得一定的關(guān)系處理，第一印象好能給客戶信任;

4、頭腦靈活，現(xiàn)場應(yīng)變能力好，能夠到現(xiàn)場利用現(xiàn)場條件立時解決問題;

5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;

6、工作態(tài)度良好，熱情，積極主動，能及時為客戶服務(wù)，不計較個人得失，有奉獻(xiàn)精神。

2月31日 星期四 晴

今天第一天正式上崗了，開始做店面銷售中的柜臺銷售。我們被分配到各個店面去。第一天上班我很趕早，是第一個來到店里的。我們點(diǎn)挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷售人員和一名店長，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準(zhǔn)備，店長首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷售人員對形象要求很高)，最后會給我們幾個新來的實(shí)習(xí)生，講講店規(guī)和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺號，也就是我們辦公的地方。

第一就很幸運(yùn)，我成功的銷售了一臺富士相機(jī)，也算是一個完美的開始，給自己打打氣，不過也有不足的地方，就是對產(chǎn)品的知識不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開始著手看公司給我們發(fā)的各個產(chǎn)品的明細(xì)說明書，了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個產(chǎn)品品牌論壇去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識，了解顧客對各個品牌產(chǎn)品的看法，和論壇朋友相互交談�？傊�，要通過各個方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，填補(bǔ)自己的空白。

3月1日 星期五 陰

今天，店長通過兩天對我們的表現(xiàn)發(fā)表了評論。對我們的基本禮儀還不是很滿意，給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn)：首先，要求我們的著裝要干凈、整潔、統(tǒng)一;其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠;最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤，主要是讓我們學(xué)習(xí)公司文化，了解在公司核心價值觀，同時要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個重要的事情就是：公司會組織春游，會在員工生日時送上一個茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中，認(rèn)同組織的價值觀。

晚上回去后我就拿出那張光碟來學(xué)習(xí)，從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價值觀。這也難怪，一個能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價值觀與執(zhí)行力、落實(shí)力高度統(tǒng)一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實(shí)者。組織核心價值觀是組織愿景、使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導(dǎo)什么、反對什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。 每一個創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價值觀，然后把組織的核心理念落實(shí)到每個管理者和員工的身上，讓員工能夠認(rèn)同組織的核心價值觀，從而使組織形成強(qiáng)大的執(zhí)行力、落實(shí)力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。實(shí)話說的好，只有一條心，才能克服任何困難。

企業(yè)價值觀的作用主要表現(xiàn)在：1、企業(yè)價值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工據(jù)以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)，一經(jīng)確立并成為全體成員的共識，就會產(chǎn)生長期的穩(wěn)定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對企業(yè)具有持久的精神支撐力。當(dāng)個體的價值觀與企業(yè)價值觀一致時，員工就會把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過程中，總要遭遇順境和坎坷，一個企業(yè)如果能使其價值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強(qiáng)大的精神支柱;2、企業(yè)價值觀決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會條件或時期，會存在一種被人們認(rèn)為是最根本、最重要的價值，并以此作為價值判斷的基礎(chǔ)，其它價值可以通過一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法“折算”成這種價值。這種價值被稱為“本位價值”。企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和文化共同體，在其內(nèi)部必然會形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價值觀。這種本位價值觀決定著企業(yè)的個性，規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向;3、企業(yè)價值觀對企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。企業(yè)價值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識，能夠規(guī)范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及員工的行為，使企業(yè)員工很容易在具體問題上達(dá)成共識。從而大大節(jié)省了企業(yè)運(yùn)營成本，提高了企業(yè)的經(jīng)營效率。企業(yè)價值觀對企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作用，不是通過制度、規(guī)章等硬性管理手段實(shí)現(xiàn)的，而是通過群體氛圍和共同意識引導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)的;4、企業(yè)價值觀能產(chǎn)生凝聚力，激勵員工釋放潛能。企業(yè)的活力是企業(yè)整體力(合力)作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng)，所引發(fā)的活力越強(qiáng)。所以，在這方面公司對我們要求很高。如何讓一個職工價值觀多元化價值觀的組織，凝聚成一股強(qiáng)大的力量，這時組織的價值觀就顯得尤為重要了。

3月4日 星期一 陰

作為一名銷售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因?yàn)�，信息的獲取是多渠道的，通過對事物的觀察和感知會從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開信息，你的每一次成功銷售都是從獲取信息開始的。在產(chǎn)品銷售工作中，首先你要知道，哪些行業(yè)、哪些地區(qū)、哪些人會對產(chǎn)品有需求，這本身就是一個獲取信息的過程，這方面已經(jīng)有過很多成功的范例。在一群淘金的人當(dāng)中，就有一個人觀察到這些人雖說手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣水，結(jié)果靠賣水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城賣方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個中國女人的故事，她看到在一個聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力時刻都集中在賭上面，吃東西時都非常簡單，能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己的飯館，改做方便面批發(fā)，結(jié)果一年內(nèi)掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力，怎么會提煉出含金量如此高的信息呢?

捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成功銷售人員的能力所在。

3月5日 星期二 晴

今天，我出現(xiàn)了一些失誤。可能以前也有過，只是自己沒察覺出來，今天被店長抓到了，點(diǎn)名批評了我一下，雖然不嚴(yán)厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，我不能認(rèn)真傾聽，和銷售新手習(xí)慣于一樣，以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕，“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。這可能是今天犯下的錯。一定要借鑒啊!

我們知道，顧客對產(chǎn)品的需求是多樣化的，不同的顧客會根據(jù)自己的個性和喜好來挑產(chǎn)品，所以要給顧客講述自己需求的時間，其間傾聽是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。其實(shí)，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，spin提問方法等。如果忽略對顧客的傾聽。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

3月6日 星期三 陰

昨天來說雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂觀人生的禁忌!自信與恒心對于銷售人員來講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個充滿自信的人，能夠面對各種各樣的人和各種各樣的問題揮灑自如、鎮(zhèn)定而又灑脫，每征服一個客戶和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個意思。銷售人員接見客戶，要盡量的營造出一種氣氛，盡可能的與客戶拉長交談時間，盡可能的創(chuàng)造機(jī)會多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動對方，持之以恒是你在創(chuàng)造機(jī)會，讓對方了解你。一個缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結(jié)果會是一事無成。

把眼前的浮云看淡，重在于職場知識的積累，為以后打下基礎(chǔ)。遇到不順要學(xué)會鼓勵自己。

3月7日 星期四 雨

銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠實(shí)可信、謙虛有禮會受到別人的信賴和喜愛。這些素質(zhì)的提高，有助于客戶的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過你這個人，覺得你是一個誠實(shí)的人，別人才能對你沒有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節(jié)，別人和你打交道心里才覺得舒服。這樣不但他可能會成為你的客戶，有可能還會將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會越來越多，你的業(yè)績也隨之會越來越好�，F(xiàn)今的社會，因?yàn)槭袌鲎兓�和人們生活質(zhì)素的提高，反而導(dǎo)致人情關(guān)系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng)造一個能夠彌補(bǔ)人際情感的空間，所以我們要時刻記住----顧客就是我們的朋友。

“顧客是朋友”與傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區(qū)別，“顧客就是上帝”實(shí)際上是一個很模糊的概念。我們都知道現(xiàn)實(shí)中的“上帝”是一種抽象的、無形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當(dāng)遙遠(yuǎn)與陌生。在服務(wù)中，如果我們將顧客作為上帝來伺候，實(shí)際上讓我們自己永遠(yuǎn)以沒有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)來工作，也就是說使自己永遠(yuǎn)以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客，這樣的服務(wù)理念就會使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級的感覺。試想一下，我們?nèi)粽�天對顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒有好的心情，又怎能有好的行為?沒有好的行為，那么服務(wù)不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實(shí)，我們知道每個人在與朋友(此處指知心朋友)相處時，會很放松、很自然，那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺得累呢?其實(shí)長隆集團(tuán)能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會各界朋友的支持、幫助，因此凡到過長隆的顧客或未到長隆但知道長隆的人都是我們的朋友。我們堅(jiān)持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務(wù)理念，我們要成為顧客值得信賴的朋友。

要實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念，就要注意我們的服務(wù)過程的每一個細(xì)節(jié)，要在每一個系統(tǒng)性的服務(wù)動作完成后認(rèn)真總結(jié)，好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對客服務(wù)時，我們要時刻提醒自己要想方設(shè)法使顧客成為你的朋友，要在服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)做足功夫。

3月8日 星期五 陰

通過實(shí)習(xí)，我越來越體會到“真誠待客，服務(wù)之本”，我也是努力這么做的，我的業(yè)績也變得越來越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠地對待顧客，而真誠待客是服務(wù)之本，是前提要素。真誠待客就要我們在對待客人時要發(fā)自內(nèi)心的體貼與幫助他們，同時要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如，當(dāng)我們見到客人時，若板著面孔接待，那會是什么效果?客人就會認(rèn)為自己花錢買消費(fèi)，而當(dāng)我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會認(rèn)為自己并不處于一個陌生的環(huán)境，由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺。其實(shí)我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無論你什么身份，一旦進(jìn)入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說話語氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當(dāng)游客到夜間動物園游玩時，恰巧遇到下大雨，我們的小火車就會出現(xiàn)在游客面前，帶游客進(jìn)行游覽，這就會給游客帶來意外的驚喜，而這些人性化的服務(wù)，會為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論，當(dāng)你處在需要幫助的時候，有人給予你幫助，那種感覺會如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，實(shí)際上也好比對待我們的顧客一樣。當(dāng)我們對身邊的同事，在團(tuán)隊(duì)合作中要真心的使用禮貌用語，見面時相互禮讓，合作時互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級，但溝通時多了尊重，那么我們的團(tuán)隊(duì)就會很團(tuán)結(jié)，我們的企業(yè)就會產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強(qiáng)，一個融洽的團(tuán)隊(duì)又怎能不打勝戰(zhàn)，又怎能不贏得顧客的信賴?在公司，每一個人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待朋友一樣，我們的集體就會充滿關(guān)愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說是感染力吧。

3月11日 星期一 晴

體會社會人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心中。當(dāng)我們在待客時，千萬不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預(yù)見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會增多，就會門庭若市，而如何才能讓我們既快又準(zhǔn)地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學(xué)習(xí)很多待客知識，并運(yùn)用到實(shí)踐中去。在人際交往時，我們常說“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓(xùn)下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造，成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認(rèn)識是幾個志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學(xué)生，很談得來，都是打算買筆記本電腦，已經(jīng)來我們店4、5次了，每次來我們店都找我，在和他們的交談中，我也學(xué)會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還一個還是學(xué)習(xí)計算機(jī)專業(yè)的，說等他們決定配置、型號后就來我這買。其實(shí)，對我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我們在一起聊人生、聊理想、聊創(chuàng)業(yè)、聊社會、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情，有許多共鳴。我們有抱負(fù)、有理想，關(guān)心國家、關(guān)注民生，我們看到國家的希望和自己的前途。

3月12日 星期二

“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)，更是一種實(shí)惠的服務(wù)投資。平時，我們可以留意到我們的各個分店，甚至于部門，凡是各級員工總是保持笑容的，那個子公司或部門就一定有“市場”。相反，員工面無表情，動作麻木的，就很容易出現(xiàn)問題，假設(shè)客人來到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時，前臺小姐主動性較差，面部也無表情，這時客人即刻就會產(chǎn)生反感，如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺小姐提供房號進(jìn)行入住時，發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人，那么就會產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè)，若游客到動物園游玩，買票時，若售票員面無表情，動作生硬，游客就會產(chǎn)生陌生感，若再到驗(yàn)票口，而驗(yàn)票員面無表情，動作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車區(qū)，導(dǎo)游也是面無表情，講解生硬，那么投訴很可能就會產(chǎn)生，因?yàn)槲覀冊��?jīng)就有過這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實(shí)際上，笑容是服務(wù)中的一個很好的添加劑，也是經(jīng)營管理中最實(shí)惠的投資。

3月13日 星期三 陰

服務(wù)不是講出來的，是做出來的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識，就要營造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強(qiáng)內(nèi)部管理。良好的服務(wù)，是做出來的，不是說出來的，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就是這個道理。要營造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)，需要我們上下齊心協(xié)力，共同打造我們一流的團(tuán)隊(duì)，一流的團(tuán)隊(duì)是由一流的員工組成的，而這些就要考驗(yàn)我們各級的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內(nèi)各級管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個理念的執(zhí)行者、推行人，自己要多加學(xué)習(xí)，再多加培訓(xùn)，營造一流的學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。在公司內(nèi)，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責(zé)任在公司的總體戰(zhàn)略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實(shí)好每一個環(huán)節(jié)，同時加強(qiáng)與協(xié)作部門的協(xié)調(diào)與溝通，認(rèn)真地貫徹執(zhí)行、跟進(jìn)指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個理念的指導(dǎo)下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團(tuán)多提有建設(shè)性意義的可行性建議，因?yàn)楣�司的發(fā)是希望我們的各個環(huán)節(jié)要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細(xì)化每一個流程，再以明確的書面工作計劃書將工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成的時間、資源運(yùn)用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時營造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執(zhí)行暢通無阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。

3月14日 星期四 晴

作為銷售終端型的企業(yè)，我們應(yīng)該給予顧客無憂的保障。“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風(fēng)。平時，我們常說做事先做人，做人的首要原則就是要自己對說過的話要負(fù)責(zé)，如果在說完之后不去兌現(xiàn)承諾，那么就是一個虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現(xiàn)。同樣，企業(yè)就是一個具有法律效應(yīng)的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客，那么企業(yè)就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“it服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲，而是更加努力地改進(jìn)我們的服務(wù)，規(guī)范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動打造更好的服務(wù)，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價錢上打折扣，而不能在對顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們?nèi)�體人員要謹(jǐn)記，工作中要做到“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”，要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展目標(biāo)。人有時候是很奇怪的，你越是在意別人對你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個性化服務(wù)的理念，讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。

3月15日 星期五 晴

雖然銷售人員不是一個很高尚的職業(yè)，但要做好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養(yǎng)。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員“好學(xué)肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個好的銷售人員，首先應(yīng)該是一個愛學(xué)習(xí)、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能的，因?yàn)槊總�客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產(chǎn)品的銷售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對國際、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個知識廣博的客戶，提到別家的同類產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點(diǎn)，購買我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結(jié)果和你對別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì)，每一位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會受益非淺的。

3月18日 星期一 晴

在實(shí)習(xí)的過程中，今天我深深的體會到：一個機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績最好的一位就是這樣一個人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取一個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方的心理才能有效的說服，只有解除了對方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說服。說服對方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽對方，吃透對方的意思。在說服過程中，要忌針鋒相對的據(jù)理力爭，因?yàn)檫@樣會把說服客戶引向歧途，甚至失去這個客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對方提出對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對方，站在對方的立場上考慮問題，對他說：“你的擔(dān)心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說法，一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實(shí)際工作中長時間的積累，但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準(zhǔn)備，就會好得多。

3月19日 星期二 陰

不進(jìn)入社會實(shí)踐，就不了解社會真相!也許你在書生生涯里壓根沒有意識到，或者不相信一個人的長相會影響到一個人的業(yè)績。社會的真相有時有些殘忍!今天，在和我們店長的交流過程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績的“敲門磚”，不可否認(rèn)，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢，也容易贏得更多的機(jī)會。但真正進(jìn)入職場的時候，容貌和智商并不是互斥的，但長相好的更容易讓顧客主動給予機(jī)會。這就是社會，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長遠(yuǎn)來看，它是微乎其微的，重要的個人的修為，只要肯努力，就能成功!

3月20日 星期三 陰

銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時間一長，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書上說的好，銷售精英需要說明的是：當(dāng)客戶真正開始在聽的時候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候;當(dāng)客戶希望解決問題的時候。銷售精英需要掌握的部分：當(dāng)客戶提出更多疑問的時候;當(dāng)旁人故意刁難的時候; 當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候。這時候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭辯。4、讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個最好的時代，又是一個最壞的時代;這是一個希望的季節(jié);又是一個迷惘的季節(jié);10、成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業(yè)、自信誠實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”。

3月21日 星期四 雨

做銷售，也要講究戰(zhàn)略。長期規(guī)劃也值得注意，沒有一個明確的長期規(guī)劃，我們就沒法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長期計劃是不可缺少的一個項(xiàng)目。長期規(guī)劃做好了還得講究對應(yīng)策略的問題。長期客戶發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過小單，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場之前，為了順利開展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調(diào)整新的計劃。一個人的社會關(guān)系總是有限的，而我們的目標(biāo)市場卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營銷手段就顯得尤為重要了，好的營銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當(dāng)場要盡量回避，事后及時求助技術(shù)部門，給顧客一個合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶感覺省時、省心、省錢等，的確很有幫助。

要準(zhǔn)備工作做到家，不輕言放棄。隨時應(yīng)對競爭者介入，拿準(zhǔn)對策。在我們開展業(yè)務(wù)的過程中，客戶可能會進(jìn)行多方面的比較，這就難免會面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣點(diǎn)的東西給客戶。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢，我們就要賣點(diǎn)，我們要比對手替客戶想得更周到，才能爭取到客戶。

3月22日 星期五 雨

拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購買欲望，可能對產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對產(chǎn)品的價格不是很滿意。這時候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時暗示顧客價格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策�？赡艿脑�因有：1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞，不想購買或無能力購買;3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠;4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

面對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率：1、理性型。深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明對產(chǎn)品的性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2、感情型。天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。3、猶豫型 。反復(fù)不斷，態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。4、借故拖延型。個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。6、神經(jīng)過敏型。專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。7、迷信型。缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。8、盛氣凌人型。趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。9、喋喋不休型。因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。這是我晚上看《消費(fèi)者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費(fèi)者個性，可以引導(dǎo)我學(xué)習(xí)。

3月25日 星期一 陰

做銷售，要做的好，就的有自己的營銷方案。首先，產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品時他不單單是要這個物品，比如，手機(jī)的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒有mp3、mp4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、畫質(zhì)是否清晰……所以消費(fèi)者還會考慮到手機(jī)的配置，有多少塊電池、幾個充電器、有沒有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒有贈送藍(lán)牙耳機(jī)……現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買產(chǎn)品時他們都會關(guān)心到售后服務(wù)這個問題上,這是產(chǎn)品的一個保證每次顧客問到這個時，我們都會說“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯(lián)保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機(jī)。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種：①、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。⑤、產(chǎn)品線號召決策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過投入期、成長期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個周期出現(xiàn)競爭對手或者……廠家就會細(xì)分這個市場，比如：富士相機(jī)hs22就是hs11與s205的結(jié)合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結(jié)合版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機(jī)都有劃分高、中、低三個檔次的，只有細(xì)分市場才能擁有更多的消費(fèi)者。滿足不同需求的需要，這是打開市場的最基本要求。

3月26日 星期二 晴

當(dāng)消費(fèi)者要買一種產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的什么?價格!所以在價格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價格是營銷中最復(fù)雜的一個因素，企業(yè)價格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競爭價格為參照。和雍科技是全國規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個品牌廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價這個方面占了優(yōu)勢，所以價格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價方法都是“尾數(shù)定價法”很多價格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競爭對手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價格普遍比他們的低。物美價廉，是大眾的追求!讓利于消費(fèi)越多，我能就能擁有更大的市場份額。

3月27日 星期三 晴

促銷，在我們這種銷售終端型企業(yè)時經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時候，因?yàn)楣?jié)假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價的手機(jī)，比如2月的主題是“真情永恒”，來歡慶情人節(jié)的到來;3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場的門口放有一個免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業(yè)廣場的上面還有一個大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來時就要溫柔地說“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來”。接著就要對顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速針對顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個興趣集中點(diǎn)來展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的時間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過程中，銷售人員一定要做到動作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場心里戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。

3月28日 星期四 晴

公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國移動的促銷策略。她說她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國移動營業(yè)廳里一元購機(jī)買到的，當(dāng)時我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗�用的那臺機(jī)是諾基亞5300，我們這里的考核價是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺，是有中國移動的標(biāo)志的，發(fā)現(xiàn)她那臺機(jī)是中國移動公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國移動公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費(fèi)再加1元來獲得這臺機(jī)的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi)，不過她要使用這張電話卡10年，現(xiàn)在這臺機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國移動用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長提意過，搞一個買手機(jī)送話費(fèi)的活動，但這個是需要公司撥款下來才可以搞的。

3月29日 星期五 雨

今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當(dāng)遇到這樣的天氣，往往就會想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過去時間里。我們做業(yè)績的確實(shí)有些急功近利，因?yàn)槲覀兺�往過于追求結(jié)果，太想得到公司或者同事的認(rèn)可了。而結(jié)果只是結(jié)果，一個人的能力是在過程中培養(yǎng)出來的。而我們經(jīng)常以結(jié)果，或者某一階段的結(jié)果來論英雄，在這樣的互動下，為了結(jié)果，我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個簡單的列子，例如：廠家和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問題，其實(shí)這個問題從一開始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢的互補(bǔ)，而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ)，而現(xiàn)實(shí)的工作中，廠家評價經(jīng)銷商最常說的一句話就是“實(shí)力大”，同樣經(jīng)銷商評價廠家最常說的一句話就是“實(shí)力強(qiáng)”;而這些都是結(jié)果，但從結(jié)果是倒推不出來優(yōu)勢的，有好結(jié)果未必是好的過程形成，但好的過程一定會形成好結(jié)果。

就個人來講，我用一句老話來告訴所有的銷售人員“我們的結(jié)果都是給別人創(chuàng)造價值的，工資是老婆的，成績是老板的，惟獨(dú)在這個過程中的無奈、無助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財富。”而過程則是需要不斷學(xué)習(xí)的，首先我們要有包容的心態(tài)，我們才能學(xué)到東西，學(xué)習(xí)的目的就是不去模仿。

4月2日 星期一 晴

作為一名銷售人員，要如何提升自己的銷售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺。任何人都渴望被贊美，這是正常人類的心理。當(dāng)然贊美要恰當(dāng)，如果太直白的夸贊可能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導(dǎo)致消費(fèi)者反感。拍馬屁和贊美的本質(zhì)區(qū)別就是：贊美是發(fā)自內(nèi)心的發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，欣賞對方的優(yōu)點(diǎn)。 這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意 消費(fèi)者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費(fèi)者身邊這個人。經(jīng)心理學(xué)家研究表明銷售的成功率80%決定于陪同購買者。 最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡 但朋友覺得很難看 相信您的購買欲望會大大降低。因?yàn)槿藗冑徫锿�往是好友陪同，相比銷售員，顧客當(dāng)然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷員”這就靠平時的經(jīng)驗(yàn)和技巧了。

4月3日 星期二 晴

在職場中，個人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷售的必要準(zhǔn)備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經(jīng)意之間就得到一條非常有價值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當(dāng)中，總之在商店、公共汽車、地鐵等公共場所，信息無處不在，也可以說銷售工作無時無刻無處不在，就看你是否有心，只要你時刻想著銷售工作，你就會產(chǎn)生職業(yè)的敏感，說者無意，聽者有心，會隨時隨地獲得有價值的信息。作為一個銷售人員，只有時刻想著自己的業(yè)務(wù)，才能會有源源不斷的信息，源源不斷的信息會給你帶來源源不斷的客戶，這需要你用心去做。銷售人員都要必須有遵守國家法令及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，必須遵照公司流程來工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協(xié)作，不斷提高工作質(zhì)量、提高工作效率，以達(dá)到最佳工作效果。專職的銷售人員，需要巧妙的根據(jù)具體商品利潤率或者對公司的受益程度，最合理的銷售出商品。用心去做，將心比心，每個人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場有許多的不順，比如：銷售業(yè)績跟不上，而別人都在閑聊時炫耀自己的業(yè)績，而自己老是跟不上別人的步伐。雖然是實(shí)習(xí)，但是作為一名有自尊的大學(xué)生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，不能氣餒!

4月4日 星期三 晴

最近狀態(tài)一直不好，也感覺到了累;雖然自己的一直在調(diào)整，而且工作狀態(tài)還能調(diào)整好。但面對現(xiàn)在的形勢，不免還是有些壓力，當(dāng)然就個人來講，我是希望挑戰(zhàn)自己的極限。人只有不斷的挑戰(zhàn)自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認(rèn)識自己。人的一生就是自己和自己做斗爭，自己和外界環(huán)境做斗爭的一個過程。在矛盾與斗爭中，我們逐漸看清了事情的本質(zhì)，不管在多的人都會有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對不變的東西，否則人就不會有了次序。只不過這個不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復(fù)雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們在依據(jù)什么?我們往往也會對自己的選擇去后悔，也會用邏輯進(jìn)行分析�；蛘咦詈笥盟�謂客觀的邏輯認(rèn)定是對或者是錯，但這個對與錯是相對環(huán)境的，有著時間與空間的界定。人就是主觀與客觀之間的和諧的過程，當(dāng)對與錯在我們心理中出現(xiàn)的時候，那是我們從客觀環(huán)境中進(jìn)行了反襯。讓我們更趨向與客觀環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合。所以，當(dāng)我們選擇了以后認(rèn)為自己是錯的話，而去抱怨，其實(shí)這是一個對自己很不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，選擇是自己主觀的，而抱怨是對客觀的不滿。

4月5日 星期四 陰

在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會產(chǎn)生很多的問題，但我們細(xì)細(xì)的去回顧一下，在問題產(chǎn)生和解決問題——解決問題往往會創(chuàng)造出新的問題的過程中我們是否能找出相同的影響問題的因素呢?從互動的角度來講，溝通是影響問題發(fā)展的關(guān)鍵因素。

因?yàn)椴粶贤�，所以產(chǎn)生了信息不對等，容易讓雙方按自己的思維去揣測對方的行為和思路，又因?yàn)椴粶贤ó?dāng)產(chǎn)生行為表現(xiàn)的時候，容易讓我們從對立面的角度去分析問題，并形成凡是對方做的我們都認(rèn)為是相反的。

而為什么在實(shí)際工作中這么簡單的問題我們還是重復(fù)出現(xiàn)呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎(chǔ)的情況下，事情是有對有錯的，因此延伸人也是有錯有對的，但從本質(zhì)意義來講，人是沒有對錯的，而事情是可以分對錯的。人可以承認(rèn)自己辦的事情是錯的，但沒有人承認(rèn)自己人是錯的。這是影響溝通的關(guān)鍵因素!

如何去做呢?關(guān)鍵是自己的心態(tài)，我最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來表現(xiàn)這個問題。所以，我們必須樹立一個基本心態(tài)，溝通不是去承認(rèn)自己是錯的，而是解決問題。

4月6日 星期五 陰

不是每一個顧客都能買到自己滿意的產(chǎn)品，當(dāng)顧客買到自己不滿意或者有問題的產(chǎn)品時，內(nèi)心就會表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牟粷M，認(rèn)為我們(商家)欺騙了他，他會找上門來泄憤，這時候就要看我們這些銷售人員的表現(xiàn)了。

顧客為什么不滿呢，集中有許多原因，主要有幾個方面：1、因?yàn)槟銓︻櫩妥龀隽顺兄Z但沒有兌現(xiàn)而引起不滿;2、.因?yàn)槟銈儧]有對顧客說清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿;3、因?yàn)閷︻櫩蛻B(tài)度不好和沒有按顧客的要求做而引起的不滿。

那我們應(yīng)當(dāng)如何平息顧客的不滿呢?沒有別的辦法，要平息顧客的不滿，要從以下幾點(diǎn)做起;第一步：讓顧客發(fā)泄。不先了解顧客的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會聽你要說的話。仔細(xì)聆聽—任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。顧客是聰明的，有直覺的。他們會感覺到你是在敷衍還是在真正地為他解決問題，因此，一定要傾聽他們的抱怨。第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題。1、說聲對不起， 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯誤不是你造成的，你也應(yīng)該道歉，因?yàn)槟愦�表公司的形象�?、讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題。要使顧客獲得滿意，你對問題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話重復(fù)顧客所遇到的問題，讓顧客知道你已將問題記錄下來，并且明白他的意思。第三步：給出一個解決的方法。在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。第四步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見。抱怨的顧客不是要你處理問題，而是要你解決問題，所以對于你的處理方案，他不一定覺得是最好的解決辦法，這時你一定要問顧客他希望問題如何解決。第五步：跟蹤服務(wù)。1、如果想讓你的服務(wù)達(dá)到優(yōu)秀，而不是僅僅得到良好，還得進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2、跟蹤服務(wù)的益處：強(qiáng)調(diào)你對顧客的誠意：深深地打動你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強(qiáng)顧客的忠誠度。

從上面幾點(diǎn)可以看出，銷售的學(xué)問就是做人的學(xué)問。所以，人們常說：“做人比做事更重要”。要做好銷售產(chǎn)品，就要先銷售自己，自己得到別人的認(rèn)可了，那么你再銷售產(chǎn)品就容易多了。

4月9日 星期一 陰

從心理學(xué)上說的，成功的銷售有必要迎合消費(fèi)者的胃口。迎合消費(fèi)者的喜好，使你能很快與消費(fèi)者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費(fèi)者對初見的排斥心理大大降低。與消費(fèi)者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴，這樣一來你的銷售就成功一半了。所以，為了接觸銷售者的排斥心理，拉近與消費(fèi)者的心理距離，需要我們根據(jù)消費(fèi)者的個性特征來迎合消費(fèi)者。

消費(fèi)者在購買商品過程中的一種思維活動。消費(fèi)者心理是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)品的購買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個階段，即認(rèn)識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動階段、體驗(yàn)階段，也可以把它概括為三種不同的心理過程，即認(rèn)識過程，情緒過程和意志過程，三個過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動。消費(fèi)者心理依存于客觀現(xiàn)實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動的特點(diǎn)所制約。但是，在消費(fèi)動機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。主要是：(1)、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主要傾向的購買心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過分追求其外觀的新穎、美觀、象征意義及商品的“個性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習(xí)慣型消費(fèi)者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統(tǒng)產(chǎn)品的名望為主要傾向的購買心理，認(rèn)為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會地位，通過購買名牌商品、高檔商品滿足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時尚、新穎為主的購買心理。這種消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)條件較好、購買力較強(qiáng)的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價值為主導(dǎo)傾向的購買心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識界人士中較為多見。

追求物美價廉是大眾的普遍心理，每一個消費(fèi)者都無法繞開這一話題。此外，隨著人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當(dāng)然，要都滿足這些標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，而影響消費(fèi)者購買決策的主要看消費(fèi)者偏向哪一方面的追求。我們可以根據(jù)消費(fèi)者的追求方向，給其推薦對應(yīng)的產(chǎn)品，這樣，可以大大提升我們銷售的成功率。

4月10日 星期二 晴

很多時候，和朋友或者同事們一起聊天的時候，經(jīng)常會討論一個話題，什么是做銷售最重要的。想來想去，結(jié)合自己的感受，總結(jié)出一句話話：那就是要學(xué)會堅(jiān)持。很時候，我們差一點(diǎn)就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導(dǎo)致沒能得到應(yīng)得的好結(jié)果，想想也就是這樣，多點(diǎn)堅(jiān)持、多些耐心，我們結(jié)果就能好得多。是啊，我們曾經(jīng)的成功確實(shí)是來自對一個目標(biāo)不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅(jiān)持就是，往往我們在最困難的時候是否懂的了堅(jiān)持。人往往在最困難的時候選擇放棄的原因，不是因?yàn)椴恢�道去�?jiān)持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個計劃，有多少個想法，在事后認(rèn)為都是對的，而當(dāng)時選擇了放棄。

那么堅(jiān)持到底是什么呢?我認(rèn)為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧。因?yàn)�，我們�?dāng)提起堅(jiān)持這個詞語的時候，“困難”馬上會跟隨出來;沒有困難何來堅(jiān)持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結(jié)果則是意志的容和，也就是意志強(qiáng)的會把意志弱的進(jìn)行融合。而這個過程就是堅(jiān)持。問題是我們在堅(jiān)持著什么?是堅(jiān)持著規(guī)則，堅(jiān)持著自己的原則，堅(jiān)持著自己的利益;而容和是互動的，不能是以一方的意志為轉(zhuǎn)移;所以，堅(jiān)持就是，堅(jiān)持著容和這個思維。所以，堅(jiān)持是智慧!

做銷售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言兩語這么簡單。是與顧客的相持中，把握語言的技巧打動對方，說服對方，讓對方?jīng)]有拒絕的理由。讓顧客自己產(chǎn)生覺得如果不購買就過不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅(jiān)持，堅(jiān)持是智慧。

4月11日 星期三 陰

“沒有什么不可以”乍一看來講好像是一種激情狀態(tài)下的豪言壯語，表現(xiàn)出一種感性的向客觀環(huán)境發(fā)出挑戰(zhàn)的決心!而在日常生活中，職場中，往往這種心態(tài)則做出了令人意想不到的效果!但從理性的角度上來思考，“沒有什么不可以”則體現(xiàn)出了兩點(diǎn)：1、所體現(xiàn)出的心態(tài)或所做出的行為改變了自己或別人的常規(guī)操作思維;2、帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理。當(dāng)然，“沒有什么不可以”則需要膽量，而這個膽量來自于：(1)改變現(xiàn)狀的決心 (2)自己曾經(jīng)的經(jīng)歷;在現(xiàn)實(shí)的中，就因?yàn)槲覀兌�得了太多的邏輯與規(guī)則——而這個邏輯與規(guī)則是長期環(huán)境平衡結(jié)果所形成，而變成了習(xí)慣。比如：賣場就應(yīng)該收條碼費(fèi)用，陳列就不能動。因?yàn)槲覀冋也坏街�點(diǎn)，所以在行為中不斷的受挫，受阻力，并造成了傷害;而認(rèn)服于規(guī)則!在銷售中， 實(shí)際是來自于信息的不對等，意志的不對等，對預(yù)期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的。因此，“沒有什么不可以”在銷售工作中恰恰表現(xiàn)了銷售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規(guī)則，創(chuàng)造新的規(guī)則(2)通過改變了別人而形成了和諧。

4月12日 星期四 晴

泰戈?duì)栐�說：“蜜蜂從花中啜蜜，離開時營營道謝。浮夸的蝴蝶卻相信花是應(yīng)該向他道謝的。”當(dāng)我們與他人是互利關(guān)系的時候，雙方都應(yīng)提出感謝。地球無私的為我們提供住所，讓我們孤獨(dú)的心有個家;地球熱忱的為我們提供能量，讓我們饑餓的胃快樂起來。我們以高速度的發(fā)展回報以地球，讓那顆付出的心得以收獲。朋友、家人和身后的每一個人都是支持的力量，自信的后盾。他們毫無怨言的用愛溫暖著我們成長的心，用行動鼓勵著我們稚嫩的心。“誰給我一滴水，我便回報他整個大海。”這是華梅所說的名言。正與中國的老話“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報。”遙相呼應(yīng)。如果，在你遇到困難的時候，你身后的人伸出援助之手幫你一把，你應(yīng)該以十倍的感激去幫助他。你可知道，每一株花每一棵草都是一顆顆稚嫩的心靈。當(dāng)你殘忍的扼殺了這些渴望生存的心靈的時候，你的心難道不在滴血嗎?可是如果你拯救了這些心靈，你是否敢到愉悅呢?侵犯他人的生命權(quán)，上帝是要懲罰你的!所以，當(dāng)你心存感恩的心去擁抱整個世界，當(dāng)你心存感激的心去報答整個世界的時候，人間真諦就在你的身邊。

4月13日 星期五 晴

在職場里，我們不能只關(guān)注自我、只關(guān)注工作業(yè)績，與同事們友好融洽相處也是很重要。與同事關(guān)系處理的不好，與上級老鬧別扭，那么你在這就很難呆下去了，就談不上工作了。所以，在職場環(huán)境里處理好與同事、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系尤為重要!工作了，總抽不出太多的時間去交友，自己的知心朋友將會越來越少。因而與你同在一個單位，或者就在一個辦公室的同事，就成了你最好的交友對象，把與同事間的關(guān)系搞好，那么就要學(xué)會幾點(diǎn)： 1、要學(xué)會安慰和鼓勵同事。俗話說危難顯真情。如果同事自己或者家中遇到什么不幸，工作情緒非常低落時，往往最需要人的安慰和鼓勵，這時，您應(yīng)該學(xué)會安慰和鼓勵同事，讓同事把心中的煩惱和痛苦訴說出來，幫助同事解決困難，分擔(dān)痛苦。2、遇事勤于向同事求援。有許多人遇到自己不能解決的困難時，總是難于向別人啟齒，或者不希望給別人帶來麻煩，這是不對的。因?yàn)橐环矫婺�不向您別人求援，別人就不知道您的困難，那么您就失去了一個解決困難的機(jī)會;另外一方面您不向您別人求援，別人就會誤認(rèn)為您是一個怕麻煩的人，以后別人一旦有事自然就不會和您傾吐衷腸了。因此大家日后在遇到困難事情時，應(yīng)該勤于向同事求援，這樣反而能表明你對同事的信賴，從而能進(jìn)一步融洽與同事的關(guān)系，加深與同事之間的感情。良好的人際關(guān)系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當(dāng)然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。3、不能得理不饒人。如果您是一位嘴巴不肯饒人的人，那么您在與同事交談時，一定要學(xué)會克制自己，不能總想在嘴巴上占盡同事的便宜，否則時間長了，同事就會逐漸疏遠(yuǎn)您的。4、有什么大事及時報告給大家。與別人相處最忌諱的就是私心太重，一個人如果時時刻刻只關(guān)心自己，對他人的事情不聞不問，那么這個人肯定是不會受大家歡迎的。要把自己融入到集體中，把集體的事情當(dāng)作自己的事情。5、不要冷淡同事的熱情。同事帶點(diǎn)水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現(xiàn)出一副不屑為伍或不稀罕的神態(tài)。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時間一長，人家有理由說你清高和傲慢，覺得你難以相處。6、不要出口傷害同事。與同事整天在一起工作，難免不會發(fā)生一些不愉快的事情。如果因此而與同事爭吵時，千萬不能隨意出口傷害同事。因?yàn)槿绻�您激昂慷慨，說出許多令人心寒的話，同事會發(fā)出辛辣的反應(yīng)，從而會對您產(chǎn)生一種仇恨的心理。

4月16日 星期一 晴

不知不覺我的實(shí)習(xí)已經(jīng)走向尾聲了，將近兩個月的實(shí)習(xí)，讓我再一次真正經(jīng)歷里什么叫做職場，體會到了什么叫做社會!老實(shí)說，在一個崗位上呆久了，人就失去了激情。天天聽?wèi)T了店長的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前進(jìn)入老態(tài)狀態(tài)。人生，如何走向成功?那些日以繼夜奮斗的推銷員，是什么讓他們在這種備受打擊、枯燥的職場戰(zhàn)線里還熬得那樣激情不變?或許，這就是他們區(qū)別于普通人的原因。平凡的崗位上，如何就練就一顆烈火然然的雄心?這就是人生的藝術(shù)!書上寫的人生是走出來的，我們或許不太了解，如此簡單、平凡、反復(fù)和枯燥的工作，怎能創(chuàng)造出絢麗的人生來?欲望!是人類前進(jìn)的動力，沒有理想、沒有目標(biāo)的人，他不知道他工作的意義，不知道達(dá)到目標(biāo)時奔涌的情緒。我們，不能倦態(tài)在如此枯燥的崗位中，要立足于自己的目標(biāo)，讓我們平凡的工作為我們的目標(biāo)服務(wù)!調(diào)整心態(tài)，這時保持人生激情的良方，尤其對我們初入社會的人來說，這尤為重要。銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)：1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 —成功的欲望;2、做銷售不要總是為了錢—有理想;3、拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮;4、具備“要性”和“血性”—激情;5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信;6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行;7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫—勤懇;8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著;9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié);10、今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)。僅以此來勉勵自己，人生的路還長，我們需要有一個健康的心態(tài)去面對。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越!

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