第一篇：銷售員的實(shí)習(xí)日記40篇

2月22日 星期二 晴

這次我有幸進(jìn)入了xx科技有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先介紹一下實(shí)習(xí)單位：xx公司1989年在北京成立。經(jīng)過(guò)20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟(jì)南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽(yáng)等地建立了12家分公司。201*年隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展需要，正式將總部設(shè)立在上海地區(qū)。和雍科技主要代理的產(chǎn)品范圍包括：筆記本電腦、投影機(jī)、服務(wù)器及it配件外設(shè)等數(shù)碼產(chǎn)品，與行業(yè)知名品牌如：acer、asus、thinkpad、dell、lenovo、toshiba、samsung等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 和雍科技的主要業(yè)務(wù)端口為零售行業(yè)，目前在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)150家的筆記本零售店面，更在各分區(qū)開設(shè)了面積超過(guò)300平方以上的筆記本體驗(yàn)中心，更方便及全面的為客戶提供多品牌服務(wù)。

我進(jìn)入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門是銷售部。這次實(shí)習(xí)的工資比較低，但是我仍然很期待。因?yàn)槿耸陆?jīng)理說(shuō)他們的培訓(xùn)方式是讓培訓(xùn)生在極短的培訓(xùn)期后就給培訓(xùn)生獨(dú)立上崗的機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)很吸引我。我想，這等于說(shuō)，公司信任我，而且為培訓(xùn)我而付出了一定的成本。好好把握這次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在有限的時(shí)間里多學(xué)些東西。我想，我要學(xué)的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應(yīng)該包括辦公室藝術(shù)。畢竟，公事化的交際用語(yǔ)環(huán)境下，如何保持自己的個(gè)性和適度的良好態(tài)度，才是將來(lái)事業(yè)成功邁出第一步的保障啊。

2月23日 星期三 晴

然而，來(lái)公司第一天上班很閑，因?yàn)槲覀冧N售部門負(fù)責(zé)人還在北京沒回來(lái)，沒人給我什么安排我的培訓(xùn)計(jì)劃……不過(guò)，沒關(guān)系，我就坐在這里聽銷售的同志們?cè)趺创螂娫捄涂蛻暨m度聊天，順便在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門是銷售部，公司職員主要是分配到店面去銷售數(shù)碼產(chǎn)品。哈哈，最重要是沒有什么業(yè)績(jī)指標(biāo)要求，負(fù)責(zé)對(duì)上門求購(gòu)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買。

2月24日 星期四 晴

今天我們的銷售部負(fù)責(zé)人回來(lái)了，說(shuō)我來(lái)公司實(shí)習(xí)首先要進(jìn)行一個(gè)星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)從今天開始，每天培訓(xùn)的內(nèi)容都不一樣，分成好幾個(gè)單元，一天一個(gè)的進(jìn)行。今天的培訓(xùn)內(nèi)容是：如何做好與顧客的溝通。來(lái)到培訓(xùn)室，才發(fā)現(xiàn)來(lái)這實(shí)習(xí)的人還不少，有十來(lái)個(gè)大學(xué)生，好了我不用擔(dān)心勢(shì)單力薄了!公司培訓(xùn)主管通過(guò)多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通：

1、感同身受，多站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)考慮問題，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度。

2、隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不同的對(duì)策。

3、了解顧客真正需求。了解客戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情況，我們更應(yīng)該引導(dǎo)客戶，我們要主動(dòng)發(fā)問，問我們想知道的問題，問我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達(dá)到溝通的目的。

4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

說(shuō)完了理論知識(shí)后，讓我們自己模擬練習(xí)。

2月25日 星期五 晴

今天我們安排了下一個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)——產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。首先，要本公司所銷售的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，和雍科技主要是一家專業(yè)的it產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng)，銷售各種數(shù)碼產(chǎn)品，如：1、臺(tái)式機(jī)電腦——聯(lián)想、ibm、宏基、惠普等;2、筆記本電腦——聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、thinkpad、惠普、神州、蘋果、明基等;3、數(shù)碼相機(jī)——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機(jī)——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、金立、三星、夏普等;5、投影機(jī)系列——明基 東芝 日立 松下 nec 夏普 3m 三洋 愛普生 富可視等;6、服務(wù)器系列——ibm hp dell 聯(lián)想等;7、系統(tǒng)工程——多功能會(huì)議室系統(tǒng)等;8、it外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國(guó)內(nèi)的銷售情況和各自主要的優(yōu)勢(shì)。其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書。除了對(duì)本公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)外，還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解我們公司的主要優(yōu)勢(shì)所在，讓我們能更好的把握顧客。

2月28日 星期一 晴

作為一名銷售人員，最主要的是掌握銷售技巧。這就是我們今天所要培訓(xùn)的內(nèi)容。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業(yè)道德：1、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水;3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。4、在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后，就是專業(yè)知識(shí)的要求——就是要對(duì)昨天培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷售技巧: 1、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接;2、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系;3、通過(guò)交談?wù)�確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略;4、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹;5、根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明;6、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙;7、在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買;8、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2月29日 星期二 陰

成功銷售的主要因素在于個(gè)人的能動(dòng)性，一個(gè)如果積極主動(dòng)，那么他銷售成功的概率就比較大，實(shí)話說(shuō)的好：推銷產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷自己!所以，今天我們培訓(xùn)的內(nèi)容就是：銷售意識(shí)的培訓(xùn)。銷售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶進(jìn)行推銷的。而是為了客戶的需要而來(lái)的，是為了解決客戶的問題而來(lái)的。只要有了這種想法，在同客戶進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻簦�而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會(huì)停下來(lái)。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會(huì)輕易放棄的。當(dāng)然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結(jié)果也就完滿的完成了。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關(guān)鍵。

銷售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏埃�你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對(duì)癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷時(shí)，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。

2月30日 星期三 陰

最后一天的培訓(xùn)了，今天培訓(xùn)的內(nèi)容就是做好客服與后勤�？头�和后勤是每個(gè)實(shí)習(xí)生必備的知識(shí)，在崗位輪轉(zhuǎn)的時(shí)候，有可能會(huì)安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)�？头�——即售后服務(wù)工作，是一個(gè)綜合技能要求相當(dāng)高的工作，由對(duì)售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高，必須具備以下條件：

1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解客戶需求，而且了解一些企業(yè)運(yùn)作和服務(wù)途徑;

2、個(gè)人修養(yǎng)較多，有較高的知識(shí)水平，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉;

3、個(gè)人交際能力好，懂得一定的關(guān)系處理，第一印象好能給客戶信任;

4、頭腦靈活，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力好，能夠到現(xiàn)場(chǎng)利用現(xiàn)場(chǎng)條件立時(shí)解決問題;

5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;

6、工作態(tài)度良好，熱情，積極主動(dòng)，能及時(shí)為客戶服務(wù)，不計(jì)較個(gè)人得失，有奉獻(xiàn)精神。

2月31日 星期四 晴

今天第一天正式上崗了，開始做店面銷售中的柜臺(tái)銷售。我們被分配到各個(gè)店面去。第一天上班我很趕早，是第一個(gè)來(lái)到店里的。我們點(diǎn)挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷售人員和一名店長(zhǎng)，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準(zhǔn)備，店長(zhǎng)首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷售人員對(duì)形象要求很高)，最后會(huì)給我們幾個(gè)新來(lái)的實(shí)習(xí)生，講講店規(guī)和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺(tái)號(hào)，也就是我們辦公的地方。

第一就很幸運(yùn)，我成功的銷售了一臺(tái)富士相機(jī)，也算是一個(gè)完美的開始，給自己打打氣，不過(guò)也有不足的地方，就是對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開始著手看公司給我們發(fā)的各個(gè)產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書，了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個(gè)產(chǎn)品品牌論壇去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí)，了解顧客對(duì)各個(gè)品牌產(chǎn)品的看法，和論壇朋友相互交談。總之，要通過(guò)各個(gè)方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，填補(bǔ)自己的空白。

3月1日 星期五 陰

今天，店長(zhǎng)通過(guò)兩天對(duì)我們的表現(xiàn)發(fā)表了評(píng)論。對(duì)我們的基本禮儀還不是很滿意，給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn)：首先，要求我們的著裝要干凈、整潔、統(tǒng)一;其次，就是對(duì)顧客要保持微笑，要熱心和真誠(chéng);最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤，主要是讓我們學(xué)習(xí)公司文化，了解在公司核心價(jià)值觀，同時(shí)要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個(gè)重要的事情就是：公司會(huì)組織春游，會(huì)在員工生日時(shí)送上一個(gè)茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中，認(rèn)同組織的價(jià)值觀。

晚上回去后我就拿出那張光碟來(lái)學(xué)習(xí)，從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價(jià)值觀。這也難怪，一個(gè)能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價(jià)值觀與執(zhí)行力、落實(shí)力高度統(tǒng)一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實(shí)者。組織核心價(jià)值觀是組織愿景、使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。 每一個(gè)創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價(jià)值觀，然后把組織的核心理念落實(shí)到每個(gè)管理者和員工的身上，讓員工能夠認(rèn)同組織的核心價(jià)值觀，從而使組織形成強(qiáng)大的執(zhí)行力、落實(shí)力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。實(shí)話說(shuō)的好，只有一條心，才能克服任何困難。

企業(yè)價(jià)值觀的作用主要表現(xiàn)在：1、企業(yè)價(jià)值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工據(jù)以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)，一經(jīng)確立并成為全體成員的共識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。當(dāng)個(gè)體的價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀一致時(shí)，員工就會(huì)把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，總要遭遇順境和坎坷，一個(gè)企業(yè)如果能使其價(jià)值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強(qiáng)大的精神支柱;2、企業(yè)價(jià)值觀決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會(huì)條件或時(shí)期，會(huì)存在一種被人們認(rèn)為是最根本、最重要的價(jià)值，并以此作為價(jià)值判斷的基礎(chǔ)，其它價(jià)值可以通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法“折算”成這種價(jià)值。這種價(jià)值被稱為“本位價(jià)值”。企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和文化共同體，在其內(nèi)部必然會(huì)形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價(jià)值觀。這種本位價(jià)值觀決定著企業(yè)的個(gè)性，規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向;3、企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識(shí)，能夠規(guī)范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及員工的行為，使企業(yè)員工很容易在具體問題上達(dá)成共識(shí)。從而大大節(jié)省了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作用，不是通過(guò)制度、規(guī)章等硬性管理手段實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)群體氛圍和共同意識(shí)引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的;4、企業(yè)價(jià)值觀能產(chǎn)生凝聚力，激勵(lì)員工釋放潛能。企業(yè)的活力是企業(yè)整體力(合力)作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng)，所引發(fā)的活力越強(qiáng)。所以，在這方面公司對(duì)我們要求很高。如何讓一個(gè)職工價(jià)值觀多元化價(jià)值觀的組織，凝聚成一股強(qiáng)大的力量，這時(shí)組織的價(jià)值觀就顯得尤為重要了。

3月4日 星期一 陰

作為一名銷售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因?yàn)椋�信息的獲取是多渠道的，通過(guò)對(duì)事物的觀察和感知會(huì)從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開信息，你的每一次成功銷售都是從獲取信息開始的。在產(chǎn)品銷售工作中，首先你要知道，哪些行業(yè)、哪些地區(qū)、哪些人會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求，這本身就是一個(gè)獲取信息的過(guò)程，這方面已經(jīng)有過(guò)很多成功的范例。在一群淘金的人當(dāng)中，就有一個(gè)人觀察到這些人雖說(shuō)手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣水，結(jié)果靠賣水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城賣方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個(gè)中國(guó)女人的故事，她看到在一個(gè)聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力時(shí)刻都集中在賭上面，吃東西時(shí)都非常簡(jiǎn)單，能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己的飯館，改做方便面批發(fā)，結(jié)果一年內(nèi)掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力，怎么會(huì)提煉出含金量如此高的信息呢?

捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成功銷售人員的能力所在。

3月5日 星期二 晴

今天，我出現(xiàn)了一些失誤。可能以前也有過(guò)，只是自己沒察覺出來(lái)，今天被店長(zhǎng)抓到了，點(diǎn)名批評(píng)了我一下，雖然不嚴(yán)厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，我不能認(rèn)真傾聽，和銷售新手習(xí)慣于一樣，以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕，“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。這可能是今天犯下的錯(cuò)。一定要借鑒啊!

我們知道，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是多樣化的，不同的顧客會(huì)根據(jù)自己的個(gè)性和喜好來(lái)挑產(chǎn)品，所以要給顧客講述自己需求的時(shí)間，其間傾聽是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對(duì)筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。其實(shí)，在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，spin提問方法等。如果忽略對(duì)顧客的傾聽。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

3月6日 星期三 陰

昨天來(lái)說(shuō)雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂觀人生的禁忌!自信與恒心對(duì)于銷售人員來(lái)講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個(gè)充滿自信的人，能夠面對(duì)各種各樣的人和各種各樣的問題揮灑自如、鎮(zhèn)定而又灑脫，每征服一個(gè)客戶和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個(gè)意思。銷售人員接見客戶，要盡量的營(yíng)造出一種氣氛，盡可能的與客戶拉長(zhǎng)交談時(shí)間，盡可能的創(chuàng)造機(jī)會(huì)多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動(dòng)對(duì)方，持之以恒是你在創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓對(duì)方了解你。一個(gè)缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結(jié)果會(huì)是一事無(wú)成。

把眼前的浮云看淡，重在于職場(chǎng)知識(shí)的積累，為以后打下基礎(chǔ)。遇到不順要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己。

3月7日 星期四 雨

銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠(chéng)實(shí)可信、謙虛有禮會(huì)受到別人的信賴和喜愛。這些素質(zhì)的提高，有助于客戶的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過(guò)你這個(gè)人，覺得你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，別人才能對(duì)你沒有戒備心理，你尊重別人，對(duì)人有禮有節(jié)，別人和你打交道心里才覺得舒服。這樣不但他可能會(huì)成為你的客戶，有可能還會(huì)將別的客戶介紹給你。這樣你的客戶會(huì)越來(lái)越多，你的業(yè)績(jī)也隨之會(huì)越來(lái)越好�，F(xiàn)今的社會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)變化和人們生活質(zhì)素的提高，反而導(dǎo)致人情關(guān)系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng)造一個(gè)能夠彌補(bǔ)人際情感的空間，所以我們要時(shí)刻記住----顧客就是我們的朋友。

“顧客是朋友”與傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區(qū)別，“顧客就是上帝”實(shí)際上是一個(gè)很模糊的概念。我們都知道現(xiàn)實(shí)中的“上帝”是一種抽象的、無(wú)形的、讓人虔誠(chéng)地敬拜的神，離我們相當(dāng)遙遠(yuǎn)與陌生。在服務(wù)中，如果我們將顧客作為上帝來(lái)伺候，實(shí)際上讓我們自己永遠(yuǎn)以沒有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作，也就是說(shuō)使自己永遠(yuǎn)以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客，這樣的服務(wù)理念就會(huì)使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級(jí)的感覺。試想一下，我們?nèi)粽�天�?duì)顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會(huì)很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒有好的心情，又怎能有好的行為?沒有好的行為，那么服務(wù)不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實(shí)，我們知道每個(gè)人在與朋友(此處指知心朋友)相處時(shí)，會(huì)很放松、很自然，那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺得累呢?其實(shí)長(zhǎng)隆集團(tuán)能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會(huì)各界朋友的支持、幫助，因此凡到過(guò)長(zhǎng)隆的顧客或未到長(zhǎng)隆但知道長(zhǎng)隆的人都是我們的朋友。我們堅(jiān)持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務(wù)理念，我們要成為顧客值得信賴的朋友。

要實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念，就要注意我們的服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要在每一個(gè)系統(tǒng)性的服務(wù)動(dòng)作完成后認(rèn)真總結(jié)，好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對(duì)客服務(wù)時(shí)，我們要時(shí)刻提醒自己要想方設(shè)法使顧客成為你的朋友，要在服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)做足功夫。

3月8日 星期五 陰

通過(guò)實(shí)習(xí)，我越來(lái)越體會(huì)到“真誠(chéng)待客，服務(wù)之本”，我也是努力這么做的，我的業(yè)績(jī)也變得越來(lái)越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠(chéng)地對(duì)待顧客，而真誠(chéng)待客是服務(wù)之本，是前提要素。真誠(chéng)待客就要我們?cè)趯?duì)待客人時(shí)要發(fā)自內(nèi)心的體貼與幫助他們，同時(shí)要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如，當(dāng)我們見到客人時(shí)，若板著面孔接待，那會(huì)是什么效果?客人就會(huì)認(rèn)為自己花錢買消費(fèi)，而當(dāng)我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會(huì)認(rèn)為自己并不處于一個(gè)陌生的環(huán)境，由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺。其實(shí)我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無(wú)論你什么身份，一旦進(jìn)入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會(huì)從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說(shuō)話語(yǔ)氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當(dāng)游客到夜間動(dòng)物園游玩時(shí)，恰巧遇到下大雨，我們的小火車就會(huì)出現(xiàn)在游客面前，帶游客進(jìn)行游覽，這就會(huì)給游客帶來(lái)意外的驚喜，而這些人性化的服務(wù)，會(huì)為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論，當(dāng)你處在需要幫助的時(shí)候，有人給予你幫助，那種感覺會(huì)如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，實(shí)際上也好比對(duì)待我們的顧客一樣。當(dāng)我們對(duì)身邊的同事，在團(tuán)隊(duì)合作中要真心的使用禮貌用語(yǔ)，見面時(shí)相互禮讓，合作時(shí)互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級(jí)，但溝通時(shí)多了尊重，那么我們的團(tuán)隊(duì)就會(huì)很團(tuán)結(jié)，我們的企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強(qiáng)，一個(gè)融洽的團(tuán)隊(duì)又怎能不打勝戰(zhàn)，又怎能不贏得顧客的信賴?在公司，每一個(gè)人對(duì)待顧客、上司、同事、屬下都要像對(duì)待朋友一樣，我們的集體就會(huì)充滿關(guān)愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說(shuō)是感染力吧。

3月11日 星期一 晴

體會(huì)社會(huì)人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長(zhǎng)留心中。當(dāng)我們?cè)诖�客時(shí)，千萬(wàn)不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預(yù)見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們?cè)趯?duì)待顧客朋友時(shí)，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會(huì)增多，就會(huì)門庭若市，而如何才能讓我們既快又準(zhǔn)地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對(duì)待我們顧客，就要我們學(xué)習(xí)很多待客知識(shí)，并運(yùn)用到實(shí)踐中去。在人際交往時(shí)，我們常說(shuō)“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓(xùn)下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會(huì)待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造，成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認(rèn)識(shí)是幾個(gè)志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時(shí)先了解、了解，有兩個(gè)都是在校大學(xué)生，很談得來(lái)，都是打算買筆記本電腦，已經(jīng)來(lái)我們店4、5次了，每次來(lái)我們店都找我，在和他們的交談中，我也學(xué)會(huì)了不少電腦知識(shí)，也了解了他們的需求。其中，還一個(gè)還是學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)專業(yè)的，說(shuō)等他們決定配置、型號(hào)后就來(lái)我這買。其實(shí)，對(duì)我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我們?cè)谝黄鹆娜松�、聊理想、聊�?chuàng)業(yè)、聊社會(huì)、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情，有許多共鳴。我們有抱負(fù)、有理想，關(guān)心國(guó)家、關(guān)注民生，我們看到國(guó)家的希望和自己的前途。

3月12日 星期二

“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)，更是一種實(shí)惠的服務(wù)投資。平時(shí)，我們可以留意到我們的各個(gè)分店，甚至于部門，凡是各級(jí)員工總是保持笑容的，那個(gè)子公司或部門就一定有“市場(chǎng)”。相反，員工面無(wú)表情，動(dòng)作麻木的，就很容易出現(xiàn)問題，假設(shè)客人來(lái)到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時(shí)，前臺(tái)小姐主動(dòng)性較差，面部也無(wú)表情，這時(shí)客人即刻就會(huì)產(chǎn)生反感，如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺(tái)小姐提供房號(hào)進(jìn)行入住時(shí)，發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人，那么就會(huì)產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè)，若游客到動(dòng)物園游玩，買票時(shí)，若售票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就會(huì)產(chǎn)生陌生感，若再到驗(yàn)票口，而驗(yàn)票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車區(qū)，導(dǎo)游也是面無(wú)表情，講解生硬，那么投訴很可能就會(huì)產(chǎn)生，因?yàn)槲覀冊(cè)��?jīng)就有過(guò)這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實(shí)際上，笑容是服務(wù)中的一個(gè)很好的添加劑，也是經(jīng)營(yíng)管理中最實(shí)惠的投資。

3月13日 星期三 陰

服務(wù)不是講出來(lái)的，是做出來(lái)的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識(shí)，就要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強(qiáng)內(nèi)部管理。良好的服務(wù)，是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就是這個(gè)道理。要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)，需要我們上下齊心協(xié)力，共同打造我們一流的團(tuán)隊(duì)，一流的團(tuán)隊(duì)是由一流的員工組成的，而這些就要考驗(yàn)我們各級(jí)的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內(nèi)各級(jí)管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個(gè)理念的執(zhí)行者、推行人，自己要多加學(xué)習(xí)，再多加培訓(xùn)，營(yíng)造一流的學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。在公司內(nèi)，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責(zé)任在公司的總體戰(zhàn)略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實(shí)好每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)加強(qiáng)與協(xié)作部門的協(xié)調(diào)與溝通，認(rèn)真地貫徹執(zhí)行、跟進(jìn)指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個(gè)理念的指導(dǎo)下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團(tuán)多提有建設(shè)性意義的可行性建議，因?yàn)楣�司的發(fā)是希望我們的各個(gè)環(huán)節(jié)要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細(xì)化每一個(gè)流程，再以明確的書面工作計(jì)劃書將工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成的時(shí)間、資源運(yùn)用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時(shí)營(yíng)造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執(zhí)行暢通無(wú)阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。

3月14日 星期四 晴

作為銷售終端型的企業(yè)，我們應(yīng)該給予顧客無(wú)憂的保障。“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風(fēng)。平時(shí)，我們常說(shuō)做事先做人，做人的首要原則就是要自己對(duì)說(shuō)過(guò)的話要負(fù)責(zé)，如果在說(shuō)完之后不去兌現(xiàn)承諾，那么就是一個(gè)虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現(xiàn)。同樣，企業(yè)就是一個(gè)具有法律效應(yīng)的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客，那么企業(yè)就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對(duì)外的宣傳為“it服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲，而是更加努力地改進(jìn)我們的服務(wù)，規(guī)范我們流程，真心地對(duì)待每一位顧客，用行動(dòng)打造更好的服務(wù)，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價(jià)錢上打折扣，而不能在對(duì)顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們?nèi)�體人員要謹(jǐn)記，工作中要做到“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”，要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展目標(biāo)。人有時(shí)候是很奇怪的，你越是在意別人對(duì)你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對(duì)你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個(gè)性化服務(wù)的理念，讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對(duì)我們的尊重和持久的記憶。

3月15日 星期五 晴

雖然銷售人員不是一個(gè)很高尚的職業(yè)，但要做好也不容易，需要豐富的知識(shí)和很高的涵養(yǎng)。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員“好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個(gè)好的銷售人員，首先應(yīng)該是一個(gè)愛學(xué)習(xí)、肯鉆研、知識(shí)面寬的人。作為一個(gè)銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個(gè)產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能的，因?yàn)槊總�(gè)客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識(shí)。要想對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的銷售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對(duì)于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識(shí)的廣博，這對(duì)自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個(gè)知識(shí)廣博的客戶，提到別家的同類產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結(jié)果和你對(duì)別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì)，每一位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會(huì)受益非淺的。

3月18日 星期一 晴

在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，今天我深深的體會(huì)到：一個(gè)機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jī)最好的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說(shuō)辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭(zhēng)取一個(gè)客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說(shuō)服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對(duì)方想什么?只有了解了對(duì)方的心理才能有效的說(shuō)服，只有解除了對(duì)方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對(duì)方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽對(duì)方，吃透對(duì)方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中，要忌針鋒相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣會(huì)把說(shuō)服客戶引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會(huì)破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對(duì)方提出對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對(duì)方，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，對(duì)他說(shuō)：“你的擔(dān)心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說(shuō)法，一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實(shí)際工作中長(zhǎng)時(shí)間的積累，但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準(zhǔn)備，就會(huì)好得多。

3月19日 星期二 陰

不進(jìn)入社會(huì)實(shí)踐，就不了解社會(huì)真相!也許你在書生生涯里壓根沒有意識(shí)到，或者不相信一個(gè)人的長(zhǎng)相會(huì)影響到一個(gè)人的業(yè)績(jī)。社會(huì)的真相有時(shí)有些殘忍!今天，在和我們店長(zhǎng)的交流過(guò)程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績(jī)的“敲門磚”，不可否認(rèn)，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對(duì)比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢(shì)，也容易贏得更多的機(jī)會(huì)。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，容貌和智商并不是互斥的，但長(zhǎng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機(jī)會(huì)。這就是社會(huì)，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長(zhǎng)相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時(shí)候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它是微乎其微的，重要的個(gè)人的修為，只要肯努力，就能成功!

3月20日 星期三 陰

銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時(shí)間一長(zhǎng)，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書上說(shuō)的好，銷售精英需要說(shuō)明的是：當(dāng)客戶真正開始在聽的時(shí)候;當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時(shí)候;當(dāng)客戶希望解決問題的時(shí)候。銷售精英需要掌握的部分：當(dāng)客戶提出更多疑問的時(shí)候;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)詢比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說(shuō)的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭(zhēng)辯。4、讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。5、讓自己成為與客戶同類型的人，通過(guò)交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)最好的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節(jié);又是一個(gè)迷惘的季節(jié);10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái)，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業(yè)、自信誠(chéng)實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”。

3月21日 星期四 雨

做銷售，也要講究戰(zhàn)略。長(zhǎng)期規(guī)劃也值得注意，沒有一個(gè)明確的長(zhǎng)期規(guī)劃，我們就沒法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長(zhǎng)期計(jì)劃是不可缺少的一個(gè)項(xiàng)目。長(zhǎng)期規(guī)劃做好了還得講究對(duì)應(yīng)策略的問題。長(zhǎng)期客戶發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，為了順利開展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計(jì)的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪談后，對(duì)所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調(diào)整新的計(jì)劃。一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系總是有限的，而我們的目標(biāo)市場(chǎng)卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營(yíng)銷手段就顯得尤為重要了，好的營(yíng)銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問題。“想他人所想，急他人所急”，以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個(gè)良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當(dāng)場(chǎng)要盡量回避，事后及時(shí)求助技術(shù)部門，給顧客一個(gè)合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶感覺省時(shí)、省心、省錢等，的確很有幫助。

要準(zhǔn)備工作做到家，不輕言放棄。隨時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者介入，拿準(zhǔn)對(duì)策。在我們開展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，客戶可能會(huì)進(jìn)行多方面的比較，這就難免會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣點(diǎn)的東西給客戶。競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢(shì)，我們就要賣點(diǎn)，我們要比對(duì)手替客戶想得更周到，才能爭(zhēng)取到客戶。

3月22日 星期五 雨

拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購(gòu)買欲望，可能對(duì)產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿意。這時(shí)候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買;3、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

面對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率：1、理性型。深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2、感情型。天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。3、猶豫型 。反復(fù)不斷，態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。4、借故拖延型。個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。6、神經(jīng)過(guò)敏型。專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。7、迷信型。缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、盛氣凌人型。趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。9、喋喋不休型。因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。這是我晚上看《消費(fèi)者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費(fèi)者個(gè)性，可以引導(dǎo)我學(xué)習(xí)。

3月25日 星期一 陰

做銷售，要做的好，就的有自己的營(yíng)銷方案。首先，產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品時(shí)他不單單是要這個(gè)物品，比如，手機(jī)的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒有mp3、mp4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、畫質(zhì)是否清晰……所以消費(fèi)者還會(huì)考慮到手機(jī)的配置，有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒有贈(zèng)送藍(lán)牙耳機(jī)……現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì)關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問到這個(gè)時(shí)，我們都會(huì)說(shuō)“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國(guó)聯(lián)保，在一年兩次檢測(cè)仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測(cè)報(bào)告單可以更換一臺(tái)新的同一型號(hào)的手機(jī)。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種：①、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。⑤、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(zhǎng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者……廠家就會(huì)細(xì)分這個(gè)市場(chǎng)，比如：富士相機(jī)hs22就是hs11與s205的結(jié)合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結(jié)合版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機(jī)都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的，只有細(xì)分市場(chǎng)才能擁有更多的消費(fèi)者。滿足不同需求的需要，這是打開市場(chǎng)的最基本要求。

3月26日 星期二 晴

當(dāng)消費(fèi)者要買一種產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的什么?價(jià)格!所以在價(jià)格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價(jià)格是營(yíng)銷中最復(fù)雜的一個(gè)因素，企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。和雍科技是全國(guó)規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個(gè)品牌廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢(shì)，所以價(jià)格都比同行的要低。在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價(jià)方法都是“尾數(shù)定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過(guò)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。物美價(jià)廉，是大眾的追求!讓利于消費(fèi)越多，我能就能擁有更大的市場(chǎng)份額。

3月27日 星期三 晴

促銷，在我們這種銷售終端型企業(yè)時(shí)經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時(shí)候，因?yàn)楣?jié)假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個(gè)月都會(huì)有宣傳單回來(lái)，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會(huì)有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī)，比如2月的主題是“真情永恒”，來(lái)歡慶情人節(jié)的到來(lái);3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時(shí)是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”。接著就要對(duì)顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷售的過(guò)程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速針對(duì)顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過(guò)程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。

3月28日 星期四 晴

公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國(guó)移動(dòng)的促銷策略。她說(shuō)她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購(gòu)機(jī)買到的，當(dāng)時(shí)我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗�用的那臺(tái)機(jī)是諾基亞5300，我們這里的考核價(jià)是1500多元的，怎么可能一元可以買到呢?再看看她那臺(tái)，是有中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)志的，發(fā)現(xiàn)她那臺(tái)機(jī)是中國(guó)移動(dòng)公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣的一樣的，但是即使是中國(guó)移動(dòng)公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣電話卡充話費(fèi)再加1元來(lái)獲得這臺(tái)機(jī)的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi)，不過(guò)她要使用這張電話卡10年，現(xiàn)在這臺(tái)機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國(guó)移動(dòng)用的這種促銷方法也是很有效的。我也有向店長(zhǎng)提意過(guò)，搞一個(gè)買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)，但這個(gè)是需要公司撥款下來(lái)才可以搞的。

3月29日 星期五 雨

今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當(dāng)遇到這樣的天氣，往往就會(huì)想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過(guò)去時(shí)間里。我們做業(yè)績(jī)的確實(shí)有些急功近利，因?yàn)槲覀兺�往過(guò)于追求結(jié)果，太想得到公司或者同事的認(rèn)可了。而結(jié)果只是結(jié)果，一個(gè)人的能力是在過(guò)程中培養(yǎng)出來(lái)的。而我們經(jīng)常以結(jié)果，或者某一階段的結(jié)果來(lái)論英雄，在這樣的互動(dòng)下，為了結(jié)果，我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的列子，例如：廠家和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問題，其實(shí)這個(gè)問題從一開始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ)，(請(qǐng)你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫(kù)www.7334dd.comdash;—每次都有好幾十頁(yè)，查找資質(zhì)文件，打孔，裝訂，然后拿給領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章，最后封標(biāo)，一做起來(lái)就是多個(gè)小時(shí)，有時(shí)忘記了吃飯，下班時(shí)間過(guò)了也還在繼續(xù)，當(dāng)我和大家制作完一份標(biāo)書的時(shí)候真的很有成就感。這工作雖然復(fù)雜，卻讓我學(xué)到的很多東西，也鍛煉了我的耐心和毅力。在制作標(biāo)書的過(guò)程中，我感覺能和大家一起專注的做一件事真的很好。我想無(wú)論今后我將從事什么職業(yè)，我會(huì)記著這種感覺，將它帶到我今后的工作中去�？吹侥敲炊嗟奈募�需要整理，我想接下來(lái)的幾天都是無(wú)聊的重復(fù)整理資料了。無(wú)論多么枯燥無(wú)味的工作，我都要認(rèn)認(rèn)真真的把它完成，才能培養(yǎng)自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)以后的工作有很大的幫助。

3月17日

周末休息了兩天，重新回到了工作崗位。剛進(jìn)公司時(shí)，對(duì)整個(gè)公司的工作非常陌生，文員工作也不知道從何下手，更談不上管理。后來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，開始對(duì)公司對(duì)業(yè)務(wù)，對(duì)職位職責(zé)有所了解，并充分地應(yīng)用在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)，很快的了解了公司的運(yùn)作流程。這些事情看上去很簡(jiǎn)單，但是真正實(shí)施起來(lái)難度不小，需要注意幾個(gè)方面：1、工作流程的了解;2、應(yīng)用專業(yè)知識(shí)的熟悉;3、人際關(guān)系的協(xié)調(diào);4、與上司、客戶和同事的溝通技巧等。這些在學(xué)校是遠(yuǎn)遠(yuǎn)學(xué)不到的，只能是大概的有些了解，并不是很清楚，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，才讓我真正的全方位的了解，當(dāng)然還有很多東西目前掌握的還不夠，需要以后的多加了解和學(xué)習(xí)。

3月18日

在新的一周，我將投入我的激情在工作中，認(rèn)真完成自己的工作任務(wù)。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。” 從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng),無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。

很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無(wú)關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績(jī)時(shí)，會(huì)有來(lái)自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過(guò)十多年的讀書。兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。

3月20日

“在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會(huì)這句話的含義。除了英語(yǔ)和計(jì)算機(jī)操作外，課本上學(xué)的理論知識(shí)用到的很少很少。我擔(dān)任的是文員一職，平時(shí)在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。而同公司的網(wǎng)站開發(fā)人員就大不一樣了。計(jì)算機(jī)知識(shí)日新月異，在一個(gè)項(xiàng)目中，他們經(jīng)常被要求在很短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)用一種新的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)，他們只能在自己以前的基礎(chǔ)上努力自學(xué)盡快掌握知識(shí)。

在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識(shí)更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。

3月21日

昨天晚上睡得太晚，早上鬧鐘鬧了大半天，我都不想起來(lái)�？墒牵�公司的規(guī)定我可不敢違規(guī)呀，我還是無(wú)奈的起床，搭上了擁擠的公交車。今天繼續(xù)整理資料。由于這些天需要整理的資料實(shí)在太多了，財(cái)務(wù)部門的老員工也過(guò)來(lái)幫忙了。果然是做財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的呀，那個(gè)工作認(rèn)真仔細(xì)的態(tài)度讓我佩服。這位劉阿姨非常的和藹可親，走進(jìn)我們這些新進(jìn)來(lái)的員工隊(duì)伍都非常的謙虛。劉阿姨一邊工作一邊還要認(rèn)真的教導(dǎo)我們工作的態(tài)度方法。她還講了她的個(gè)人人生經(jīng)歷，讓我們獲益匪淺啊。劉阿姨從她這一生的工作中總結(jié)了她的人生態(tài)度，淡泊名利，開心就好，活出自我。我非常欣賞她這樣年輕的心態(tài)。她就是我學(xué)習(xí)的榜樣，工作的新動(dòng)力。加油，go,go!

3月22日

今天工作并不忙，沒有感覺到很累。只是要守在電話和傳真機(jī)旁，坐了一天腰酸背痛的。 從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成領(lǐng)導(dǎo)，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我感到了彷徨，迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。半個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。 在學(xué)校時(shí)，老師總強(qiáng)調(diào)我們要培養(yǎng)自己的自學(xué)能力，參加工作后才能深刻體會(huì)到老師的良苦用心。我擔(dān)任的是文員一職，平時(shí)在工作只是打打電話傳真，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識(shí)更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的的。所以必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。

3月26日

通過(guò)這幾天的工作，我對(duì)于這家公司的文化有了一個(gè)大致的了解，同時(shí)也適應(yīng)了我的工作。這份工作其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)毅力及忍受程度的。因?yàn)榉止�司這里的同事大多數(shù)時(shí)間都是要外出去工作的，一周下來(lái)，我見到的只是一兩個(gè)回來(lái)拿個(gè)快遞的同事。而這一周開始兩天都在熟悉公司的資料，完成上一任文員留下來(lái)要辦的事(補(bǔ)一點(diǎn)公司的日常用品)。之前沒有真正接觸過(guò)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)與傳真機(jī)，現(xiàn)在自己利用廢紙自己去學(xué)會(huì)使用。而且我發(fā)現(xiàn)有時(shí)替公司收快遞需要回執(zhí)單，剛開始的時(shí)候不知道是什么，忙得一團(tuán)亂，后來(lái)打電話一問才知道所謂的回執(zhí)單是老總自己忘了帶過(guò)來(lái)(那天只有我一個(gè)在辦公室)�？偠�言之，雖然是僅有幾天的時(shí)間，但是卻讓我學(xué)到很多在學(xué)校沒學(xué)到的知識(shí)，懂得去處理一些日常的辦公事務(wù)了。經(jīng)過(guò)幾天的相處，我和同事們也漸漸熟悉起來(lái)。在工作中，有的同事很善良，很好相處，但是有的也很難交好，很不好談話，受了不少白眼。在工作，無(wú)論遇到怎么的情況，我都盡量控制好自己的情緒，表現(xiàn)友好，做好自己的本職工作。

3月30日

今天工作一天下來(lái)，讓我學(xué)會(huì)了“婉拒”。我發(fā)現(xiàn)一件事，就是：很多電話打來(lái)公司推銷辦公用品的。我記得上一任文員跟我說(shuō)，要懂得去篩選哪些電話才是真正對(duì)公司有用的，因?yàn)楹芏嗤其N電話打來(lái)，而那些推銷電話一般不用管。

這幾天，我接過(guò)幾次的推銷電話。他們有的問題真的很懂得轉(zhuǎn)彎，因?yàn)樗麄儾恢苯酉蚰阃其N東西，有的直接問老總的聯(lián)系方式，有的打聽業(yè)務(wù)部的事等，說(shuō)到最后才露出馬腳，原來(lái)是做推銷的。之前問過(guò)老總，老總也說(shuō)對(duì)于現(xiàn)階段，所有的推銷電話都可以婉拒，因?yàn)楣�司的工程還在研究階段，等到落實(shí)實(shí)施，自動(dòng)會(huì)去聯(lián)絡(luò)相應(yīng)的供應(yīng)商。因此，當(dāng)我再接到推銷電話時(shí)，我跟對(duì)方說(shuō)：你先把資料發(fā)到公司的郵箱，上頭看過(guò)資料后，如果他們有意愿合作的，到時(shí)會(huì)聯(lián)系您。有時(shí)也會(huì)接到一些廣告的電話，這些人都來(lái)問老總的手機(jī)號(hào)。有一次，我接到電話時(shí)，老總正好站在我身邊。那個(gè)電話是來(lái)告之展覽會(huì)，邀請(qǐng)我們公司去參加。我知道我在這次的接電話處理得不好，因?yàn)殡娫捓锏娜苏f(shuō)一句，我就請(qǐng)問了老總一次。因?yàn)殡娫捓锏娜苏f(shuō)我們公司上一年參加過(guò)，今年再次邀請(qǐng)。而當(dāng)我咨詢老總時(shí)，老總說(shuō)沒有那一回事，并告訴我以后要自己判斷好，不要隨便就相信電話里的信息，學(xué)會(huì)去拒絕。因此，在這幾天，我發(fā)現(xiàn)學(xué)會(huì)婉拒，可以不讓無(wú)聊電話妨礙了自己的辦公時(shí)間。

4月6日

新的一天，我有學(xué)會(huì)怎樣“接待訪客”。“接待”一詞在書本上看了很多，特別是上有關(guān)秘書知識(shí)的課程的時(shí)候。想不到這幾天來(lái)我真正接觸到了。

很清楚的記得那天我在整理公司網(wǎng)站上的資料，老總跟我說(shuō)他有點(diǎn)私事出去一下，待會(huì)可能胡總來(lái)，要我記得好好招呼。十分鐘后，我聽到了敲門聲，我?guī)е�微笑站起�?lái)問到訪者：“請(qǐng)問您找誰(shuí)?”他說(shuō)：“我約了你們的劉總。”我說(shuō)：“原來(lái)是胡總，劉總剛剛出去辦點(diǎn)事。這邊請(qǐng)，我去倒杯茶給您。”我?guī)Ш�總到接待室并倒了杯茶給他，這時(shí)，劉總剛好回來(lái)，而我告之劉總：胡總在接待室等您。而劉總也走進(jìn)接待室去，我隨后跟進(jìn)幫劉總也倒了一杯茶后，輕輕地關(guān)上門讓他們討論公事�？傮w上來(lái)說(shuō)，覺得自己做得不錯(cuò)了。因?yàn)橹�前有一個(gè)人走進(jìn)我們公司，那個(gè)人問我：可以幫我復(fù)印個(gè)身份證嗎?我回答他：不好意思，這里不是復(fù)印店。因?yàn)槲矣X得公司的辦公資源并不是隨便用的，如果每一個(gè)人都來(lái)說(shuō)幫忙復(fù)印，那么辦公資源的損耗量就會(huì)增大。雖然說(shuō)是公家的東西，不是我自己的。但是我覺得我就應(yīng)該負(fù)起這個(gè)責(zé)任去維護(hù)并監(jiān)督辦公資源的使用，不能浪費(fèi)辦公用品�；蛟S，我的接待工作并不是做得很好。但是，我至少真正地去盡自己的努力接待好訪客，為自己以后更好的接待工作做了一次的實(shí)踐。

4月7日

又是新的一周開始啦，時(shí)間過(guò)得這塊呀。 今天我學(xué)到了“改變古板思想” 當(dāng)我開始這份工作時(shí)，我就告訴自己要professional，決定當(dāng)一名文職文員就要有當(dāng)文員的形象。不知道為什么的，我覺得雖然是當(dāng)一名文員，但是形象也要注重點(diǎn)。每天穿著正裝，扎起平時(shí)喜歡玩弄的頭發(fā)，穿起我不適應(yīng)的高跟鞋，手提著一個(gè)上班族的包包，這樣才是工作的樣子。然而，我發(fā)現(xiàn)上班族的服裝不是只有正裝，還有別的上班裝，只要不要穿不符合工作場(chǎng)合的衣服即可。記得老總當(dāng)初面試我的時(shí)候，他說(shuō)過(guò)：上班的時(shí)候，不要穿得不倫不類，上班就要有上班的樣子。我當(dāng)初以為老總的意思是以后上班都要穿正裝，原來(lái)是我理解錯(cuò)誤。開始的時(shí)候，我以為自己只是一個(gè)文員，后來(lái)才知道這個(gè)職位其實(shí)是兼任老總的助理一樣，我的工作不再只是處理日常辦公事務(wù)，還要完成老總交代下來(lái)的任務(wù)。文員對(duì)我而言，是一個(gè)不用傷腦筋的工作，但是在這里工作，我深深的知道文員有時(shí)的任務(wù)真的很傷腦筋。正如老板交代查資料的時(shí)候，我那時(shí)單純的以為只要百度一下就可以。但是老總所要求的資料居然讓我查了一個(gè)上午，還是沒有查到所需要的。我開始急了，怎么文員工作也這么麻煩的?然而我知道連這都做不好，那么想挑戰(zhàn)更好的職位，那便是絕對(duì)impossible了。

因而，我深深的認(rèn)識(shí)到當(dāng)一名文員也不簡(jiǎn)單啊!我的工作人生像一張白紙，要從最簡(jiǎn)單開始學(xué)起，不要怕吃苦，不要輕易言棄，努力拼搏才能贏得精彩的人生。

4月8日

這么多天的工作讓我深深地明白到上班族的痛苦：早起!以前在學(xué)校還可以睡睡懶覺，上班的日子自己一早爬起床來(lái)煮早餐，吃早餐，然后整理儀容儀表，上班擠公交車。我這個(gè)文員還是聽舒服的，因?yàn)槊刻斓墓ぷ鞑欢唷５�是我羨慕別人每天工作忙碌，那樣證明一件事：別人所能學(xué)到的更多!別人或許說(shuō)我不會(huì)享受，可是我深深地知道我需要知識(shí)去充實(shí)自己，就算加班我也無(wú)所謂。如果加班，可以讓我增長(zhǎng)更多實(shí)用的知識(shí)，那么我會(huì)說(shuō)：“我樂意加班。”我期待一份忙碌的工作去鍛煉一下我這個(gè)工作新人，就連這個(gè)星期老總忽然拿了一打5厘米厚的資料給我，叫我去把資料都掃描到電腦上。雖然是一份很簡(jiǎn)單的事，卻花費(fèi)了不少時(shí)間去做。有人跟我說(shuō)：“這份工作簡(jiǎn)直是大材小用吧!”可是，在我看來(lái)，在掃描的過(guò)程，我也學(xué)了不少東西!因?yàn)槟切┵Y料是關(guān)于公司合同的資料來(lái)的，以前我以為兩間公司簽合同只需要份合同書就好了，可是原來(lái)兩間公司合作，很多資料都需要準(zhǔn)備的。否則，我就不會(huì)看到這么厚厚的資料了。一邊掃描資料，我一邊吸收平時(shí)接觸不到的知識(shí)，慢慢地也懂得了一些合同方面的事。所以我覺得無(wú)論做什么事，只要自己覺得有收獲，那也就值得了!

工作雖然乏味，但是既然選擇了，我就會(huì)好好地去做，向老總多學(xué)學(xué)東西，為我更遠(yuǎn)的路作下鋪墊!加油!

4月10日

身為辦公室里唯一的一位文員，同樣也是唯一一位上班時(shí)間必須在辦公室辦公的我很少會(huì)碰到其它的同事，因?yàn)槲覀児�司是做燈飾的，大多�?shù)同事都是技術(shù)人員，他們的上班場(chǎng)合并不是在辦公室�？墒�，當(dāng)他們有時(shí)到辦公室來(lái)辦事的時(shí)候，我覺得大家都是同事，應(yīng)該不要自己“耍高傲”。那樣，實(shí)在是錯(cuò)誤的!我身為公司的新人，很多事都要向他們學(xué)習(xí)，處理好人際關(guān)系，更加能讓大家談起來(lái)不要那么的冷淡。因此，我盡量去記住每一個(gè)來(lái)過(guò)辦公室的同事，在他們來(lái)到辦公室的時(shí)候多聊聊，消除一下我這個(gè)新人與他們之間的陌生感。而且，他們也很友善，也愿意跟我交談一下，指導(dǎo)一下我的工作等等。這些，我都很感激他們。就好像前兩天，有一個(gè)同事來(lái)辦公室報(bào)銷他去出差的費(fèi)用，我不清楚是怎么做的，但是他也很耐心的告訴我應(yīng)該怎么去做，要注意哪些細(xì)節(jié)。我不止是公司里的新人，而且也是出社會(huì)工作的新人。很多事，不僅僅要靠自己去做，有良好的人際關(guān)系，做起事來(lái)不會(huì)走很多“冤枉路”，而是會(huì)事半功倍，自己獲得的也會(huì)更多。一個(gè)連人際關(guān)系的人做事不會(huì)永遠(yuǎn)的成功，所謂“得民心者得天下”，雖然現(xiàn)在不是要“得天下”，但是為了自己的人生目標(biāo)，確實(shí)要學(xué)會(huì)去處理好人際關(guān)系。

4月11日

一早接到鄭哥的電話說(shuō)今天有新同事到來(lái)，叫我好好接待，帶她去安排好的宿舍和熟悉一下公司的環(huán)境。我頓時(shí)感到挺高興的，終于都有一個(gè)一起在辦公室上班的同事了。而且我了解到她是公司新聘用的機(jī)械繪圖員，一位來(lái)自海南的大學(xué)好范文。這位新同事給人的感覺挺好相處的，她挺活潑的，更她一起在辦公室工作也挺開心的。她報(bào)到的第一天跟我之前一樣，要從公司的資料里慢慢熟悉公司的發(fā)展情況及業(yè)務(wù)等�；蛟S都是好范文的原因吧，我們挺聊得來(lái)的。在中午的休息時(shí)間，我?guī)�她逛逛公司周圍的環(huán)境，讓她能盡快地適應(yīng)。而老總因?yàn)橐�去視察業(yè)務(wù)的原因，都還沒見過(guò)這位新同事。我也為她介紹了一下公司的人員及他們大概的工作范圍。她的接受能力挺強(qiáng)的，例如毫無(wú)規(guī)律的電腦密碼，她聽我說(shuō)過(guò)一次便記得是多少了。我挺佩服的，當(dāng)初我還是輸入多了才記得的。一位新同事，終于讓我感受到一起在辦公室辦公的感覺，以前只有自己的時(shí)候，總覺得只是在電腦室工作，現(xiàn)在讓我感受到濃厚一點(diǎn)的辦公氣氛了。

在這間公司里，雖然我只是一個(gè)小小的文員，但是我還是會(huì)努力去學(xué)習(xí)好，爭(zhēng)取晉升的機(jī)會(huì)，讓自己實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想!

4月12日

今天過(guò)得挺悠閑的，沒有什么特別的事發(fā)生，只是在注意保持一下辦公室的整潔，所接的電話也比較少，但是收快遞就比較多了!老總說(shuō)，這一陣子公司接了一項(xiàng)大工程。而我所忙的就是收快遞!而這一陣子我所感受到的就是：快遞的服務(wù)態(tài)度實(shí)在差!我們是顧客吧，為什么一副欠他十萬(wàn)八千不還來(lái)追債一樣的面色，我看到覺得有點(diǎn)恐怖。今天，快遞員送來(lái)一個(gè)還沒付費(fèi)的3000元的快遞包，而老總還沒回到公司，我也沒有足夠的錢去付清，因此我打電話給老總，可是打了幾次，電話還是接不通。然后我跟快遞員說(shuō)：“老總還沒回來(lái)，不如你留下電話，我通知你晚點(diǎn)再送過(guò)來(lái)吧!”可是那個(gè)快遞員不理會(huì)我的提議，直接轉(zhuǎn)頭走人，邊走邊口氣不爽地說(shuō)：“我晚上5點(diǎn)多的時(shí)候再來(lái)，記得把貨款準(zhǔn)備好!”然后我回到座位又打電話給老總，電話終于接通了�？墒抢峡傉f(shuō)他現(xiàn)在在外省，今天不回公司，交代我叫快遞員明天再到。交代完，我驚覺慘了，剛剛那個(gè)快遞員態(tài)度已經(jīng)不好了，剛剛他又不留下聯(lián)系方式，那么今晚他又白跑一趟，而且他覺得自己被我耍，那我怎么辦?等了很久，終于到下班時(shí)間，那個(gè)快遞員剛好出現(xiàn)，他大喊一句：“收快遞啦!”我一臉愧疚地對(duì)他說(shuō)：“不好意思……”我還沒說(shuō)完，他一句截住我：“又沒有啊?”然后他調(diào)頭走人，很氣憤地對(duì)我說(shuō)：“明天最后一次。還沒有的話，那么這個(gè)快遞就不送了。”我那時(shí)在想：今時(shí)今日，現(xiàn)在這種服務(wù)態(tài)度，如果我是快遞公司老板，早就炒了這種員工!我也是打一份工而已啊，至少我明白對(duì)待客戶一定要有好的服務(wù)態(tài)度!

4月13日

有時(shí)候出來(lái)社會(huì)做事或多或少可看到一些比較現(xiàn)實(shí)的社會(huì)現(xiàn)象，感受到某些事情的無(wú)奈。今天上午，正當(dāng)我坐著無(wú)聊的時(shí)候，一個(gè)中年男人走了進(jìn)來(lái)，我看到了就很熱情的招呼他，并為他又是倒水，又是請(qǐng)座。本以為是來(lái)購(gòu)買材料的，不想他問我老板在不?我說(shuō)老板出去了，有什么事就找我吧!當(dāng)我回答后，他沒說(shuō)什么就起身說(shuō)等老板回來(lái)再說(shuō)。

當(dāng)時(shí)就覺的很蹊蹺，事后才知道是過(guò)來(lái)想找老板拿回扣。這對(duì)我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是無(wú)法接受的事，但老板還是給了，說(shuō)現(xiàn)在生意難做，同行競(jìng)爭(zhēng)厲害，不給代理商回扣，他就找理由說(shuō)材料質(zhì)量不行，不能用，故意跟你刁難，使交易不能達(dá)成。為了生意有時(shí)候也不得不犧牲點(diǎn)利潤(rùn)，我想這就是社會(huì)黑暗的一面吧，然而我卻無(wú)可奈何。

4月14日

要說(shuō)在所做的工作中那種最累，今天所做的工作肯定是最累的，因?yàn)檫@周銷售額比較好點(diǎn)，大家都忙活起來(lái)了。本來(lái)可有可無(wú)的我突然間變的也忙起來(lái)，一些老主顧通過(guò)電話定購(gòu)了材料，于是我不得不放著份內(nèi)的事不做，做起了搬運(yùn)工和送貨員。先和同事把客戶訂的各規(guī)格又笨重的燈具裝上卡車，然后跟車把貨送到指定的工地上去，要是遇到全部訂規(guī)格材料還好，(因?yàn)橐?guī)格材料只要數(shù)量 x價(jià)格就可以了)結(jié)完帳就走，但大多客戶往往是要清點(diǎn)貨物數(shù)量及質(zhì)量方面的問題�？蛻魹榱四軌蚩硟r(jià)，往往找些莫須有的質(zhì)量問題說(shuō)事，為了公司的利益，我必須慢慢解釋，讓客戶接受我們送來(lái)的貨物，才算完成任務(wù)。這次也讓我這個(gè)文員體驗(yàn)了銷售工作的不易啊。

4月17日

踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)象同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無(wú)法適應(yīng)。比如我們公司做網(wǎng)絡(luò)推廣的同事，他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī)，因而關(guān)系顯得有點(diǎn)淡漠。但是環(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會(huì)毫無(wú)眷戀之情，有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，每天只是在等待著下班，早點(diǎn)回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個(gè)生日party，生病時(shí)的輕輕一句慰問，都有助于營(yíng)造一個(gè)齊樂融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開心，有利于公司的發(fā)展。在電視上不止一次的看到職場(chǎng)的險(xiǎn)惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個(gè)月，更加珍惜與同學(xué)之間的相處。

實(shí)習(xí)心得

我是學(xué)工商管理的，在書本上學(xué)過(guò)很多套經(jīng)典營(yíng)銷理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過(guò)，也許等到真正開一個(gè)公司時(shí)，才會(huì)體會(huì)到難度有多大;我們?cè)诶蠋熌抢锘驎�本上看到過(guò)很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)這個(gè)月期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

第五篇：律師事務(wù)所實(shí)習(xí)日記40篇

2-24 星期三

今天是農(nóng)歷年初十一。昨天方律師叫我今天早上八點(diǎn)三十分到律師事務(wù)所，今天我不到八點(diǎn)十五分就到了律師事務(wù)所。到了八點(diǎn)三十分，我終于盼到律師事務(wù)所開門了。我進(jìn)去后禮貌而又客氣地問其中一名員工——后來(lái)我稱呼此人為林哥——方律師是否到了，我是來(lái)跟他實(shí)習(xí)的。他說(shuō)方律師仍未回，叫我先到坐在一旁等他。我盼呀盼，好不容易才等到方律師，那時(shí)已有十時(shí)許了。期間，這里的人都不時(shí)地聊天，說(shuō)說(shuō)新年期間的趣聞，完全還處于放假的狀態(tài)。方律師吩咐我把兩個(gè)案件(買賣糾紛案及物權(quán)糾紛案)看完就出去了。之后，他一整天也沒有回來(lái)。今天一整天不時(shí)聽到這里的員工在二樓打麻將的聲音。開工的第一天像放假而不是工作。而我，正處于努力適用當(dāng)中。

2-25 星期四

昨天一口氣把方律師交代要看的兩個(gè)案件看完了，盡管棠下的那個(gè)物權(quán)糾紛案令我感到頭暈——實(shí)在是講述案情的資料太厚了，一看到就覺得痛苦。今天，我又試著以無(wú)比的耐心去看物權(quán)糾紛案。在細(xì)看了幾遍后，我終于把物權(quán)糾紛案看懂。原來(lái)它與老師在課堂上要我們做練習(xí)的案情法律適用基本一致，但就是對(duì)案情詳略敘述不一，所以我才會(huì)對(duì)物權(quán)糾紛案這個(gè)厚厚一疊資料的案件感到頭暈。不是案情的復(fù)習(xí)性而是厚厚的資料給我打垮，這實(shí)在是令人可笑的理由。我定要把這個(gè)不成理由的缺點(diǎn)克服。假如我連這小小的事情都不能干好，又何談將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展呢?

2-26 星期五

今天，方律師同樣沒有進(jìn)辦公室。其實(shí)我感到很困惑——在律師事務(wù)所里，我基本沒有看見律師們?cè)谵k公室里辦公。而我又常聽聞方律師要出差。如此頻繁地出差，地域涉及的范圍如此廣。讓我感覺地域差異似乎完全不存在。無(wú)論是出市還是出省，這好像一般上班族上下班那樣自然，似乎已成為他們呼吸的一部分。也許這就是律師與平常人的其中一個(gè)區(qū)別。當(dāng)代的律師涉及的業(yè)務(wù)范圍不僅僅是訴訟業(yè)務(wù)，更多的是非訴訟業(yè)務(wù)。非訴訟業(yè)務(wù)的開展就要求我們具備更泛更為豐富的知識(shí)面。

2-27至2-28 周末 律所公休

3-1 星期一

今天，一切如常地平靜地開展。自律師事務(wù)所開工的第一天后，方律師已連續(xù)好幾天沒有踏進(jìn)辦公室。他當(dāng)然也沒有再吩咐我要干什么。為了熟悉案情，我再三地看案件以準(zhǔn)備后天的開庭�？赐旰�，無(wú)聊的我不禁開始漫游太空，心想：這不會(huì)又是一次浪費(fèi)時(shí)間的虛度吧!畢竟在這之前的法院實(shí)習(xí)已給足了我足夠的教訓(xùn)。想想要是那樣的話，那真的那可怕，而我又是會(huì)為此感到深深的不甘以及時(shí)失落。雖說(shuō)我們的青春還揮霍得起，但我們又有多少個(gè)這樣的青春可以供我們揮霍呢?我也希望自己能過(guò)一個(gè)充實(shí)而有意義的實(shí)習(xí)日子。

3-2 星期二

之前，我一直以為明天開審的那宗案件對(duì)我來(lái)說(shuō)只是一宗旁聽的案件。我看資料只是讓我盡量熟悉案件能夠快速把握弄懂整個(gè)開庭過(guò)程的重點(diǎn)。但事實(shí)上不是這樣!今天早上，方律師居然同我講明天這宗案件由我去做訴訟代理人，他就不到場(chǎng)了。頓時(shí)，空氣對(duì)我而言已經(jīng)是凝結(jié)了。捫心自問，我能行嗎?要是輸了，那該怎么辦?我能出承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎?方律師也大概教我明天該怎樣做。但試問，這能假設(shè)得了嗎?我現(xiàn)在能怎么辦呢?努力再看看資料，不僅要把資料看熟還要看透。在強(qiáng)大的壓力下，我也只能拼死一搏了!

3-3 星期三

今天早上九時(shí)于倉(cāng)后法庭開庭。方律師下午三時(shí)在惠州還有一宗案件要開庭，所以上午的案件他交托給我開了。說(shuō)真的，之前的我還是相信自己能夠應(yīng)付的，畢竟我已熟悉了整個(gè)案件，而且方律師又在昨天教了我大概如何應(yīng)付對(duì)方。但預(yù)設(shè)的情景跟現(xiàn)實(shí)的情況實(shí)在太不一樣了。我整體上全過(guò)程都處于挨打的份上，法官問我的問題我也啞口無(wú)言，不斷地跟方律師發(fā)短信求救，但奈何遠(yuǎn)水救不了近火。整個(gè)過(guò)程只有一個(gè)感覺——糟透了!心里的那份苦實(shí)在是無(wú)法言喻。我今天的行為總結(jié)來(lái)說(shuō)就是失敗。我在法庭模擬課情景在現(xiàn)實(shí)并沒有上映。心里的承受能力不是太差了，抗辯性不強(qiáng)——應(yīng)該說(shuō)完全沒有才對(duì)。

3-4 星期四

方律師今天打電話來(lái)問我昨天出庭的律師的聯(lián)系方式是什么。我一下子懵了，我完全不知道。他又問我說(shuō)難道我昨天在審判記錄上簽字時(shí)沒有注意到嗎。事實(shí)上，我真的沒有看。心理壓根就沒有要看對(duì)方律師的聯(lián)絡(luò)方式、哪里人，感覺自己仍未投入到一個(gè)律師的角色中，完全沒有這方面的思維意識(shí)。方律師并沒有指責(zé)我，但這比狠狠地罵我讓我更難受。我昨天我不是抄對(duì)方的答辯理由嗎，為什么當(dāng)時(shí)就沒有想過(guò)哪怕是多眼地看一下對(duì)方律師的來(lái)歷呢。其實(shí)，作為一名律師應(yīng)當(dāng)不僅在處理法律事務(wù)時(shí)要有法律思維更要在日常生活里以法律思維思考問題。

3-5 星期五

今天方律師吩咐我寫買賣合同糾紛案的代理詞。之前方律師說(shuō)到時(shí)再送份代理詞，將代理詞潤(rùn)飾下就行。我還以為這份代理詞是方律師自己寫。直到今天我才知道這份代理詞是要我寫的。當(dāng)他問我會(huì)寫代理詞的時(shí)候，我居然說(shuō)不會(huì)寫沒有教過(guò)。后來(lái)我回家翻閱書時(shí)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我上課時(shí)學(xué)過(guò)，但我居然完全忘記了，真不知道自己當(dāng)時(shí)的腦袋怎么了。我覺得錄音的有效性這方面很難寫。我翻閱《證據(jù)學(xué)》從而知道要從證據(jù)的三性(合法性、關(guān)聯(lián)性及真實(shí)性)著手。但是我就是不知道該如何寫。因此，我只好先寫自己比較有把握的部分，而錄音的三性容后再思考該如何去寫。

3-6至3-7 周末 律所公休

3-8 星期一

今天早上，方律師突然叫我把代理詞拿給他看。我的直覺反應(yīng)就是有點(diǎn)類似反問地回答方律師這個(gè)不是明天才要交給他。他說(shuō)先看看有什么修改的地方明天定稿。我只好把先的那部分交給他看，乖乖地交待著我不懂怎樣寫錄音的有效性。方律師看后，他說(shuō)我把合同的有效性寫得太過(guò)理論以至于容易給審判員以空洞套話的感覺。他同時(shí)從證據(jù)的三性這方面列了提綱給我，讓我朝著這個(gè)方向去寫。于是整個(gè)早上我就忙于修改及重寫代理詞。套句俗話“時(shí)光飛逝，明月如梭”，我直到感到肚子餓了才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)十二點(diǎn)有多了。而此時(shí)，方律師也準(zhǔn)備離開辦公室。我趁方律師離開后趕快訂餐吃飯。這實(shí)在是餓得要命!晚上我把代理詞發(fā)給方律師看看，然后他跟我說(shuō)錄音的有效性要從肯定方面上著筆不要反推。于是我按照他的要求把它修改好再發(fā)給方律師批閱。代理詞的終極版就這樣誕生了!

公務(wù)員考試的結(jié)束意味著司法考試的開始。作為一名法學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，我覺得我無(wú)論將來(lái)是否需要都應(yīng)該去嘗試考司法考試。因?yàn)檫@至少可以對(duì)我們大學(xué)四年學(xué)習(xí)進(jìn)行一個(gè)檢測(cè)，而且通過(guò)一系列的復(fù)習(xí)能夠讓我們溫故而知新，更加充實(shí)我們的專業(yè)知識(shí)。更何部取得司法證是我未來(lái)必須完成的一件事情!司法證的取得與否直接影響我人生的規(guī)劃歷程。趁著今天沒有事情要忙我干勁十足地開始了我司法考試復(fù)習(xí)的生活。

3-24 星期三

今天下午，有幾個(gè)人來(lái)咨詢方律師離婚問題。他們咨詢了一個(gè)下午，他們也沒有決定是否要方律師服務(wù)。平日我們看香港電視講到律師的時(shí)間是用秒來(lái)計(jì)算。但事實(shí)顯然不同于電視劇。當(dāng)然，老師上課時(shí)也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這是中國(guó)人所謂的重情而導(dǎo)致的�；貧w此次離婚案上，我覺得法條我也懂。但是，真正面臨如何取證，判斷證據(jù)力度的大小，如何游走法律的灰色地帶……這都是我所不懂的，也是需要實(shí)踐累積的。盡管我不是很贊同游走于法律的灰色地帶，但我不可否認(rèn)現(xiàn)實(shí)中存在這樣的事實(shí)。只有體驗(yàn)多，我們的思想才能夠成熟，真正判斷法律這個(gè)行業(yè)是否適合自我。

3-25 星期四

今天一整天我都在與阿藍(lán)一起整理卷宗。我跟阿藍(lán)好不容易把卷宗分類整理好。但悲劇隨之發(fā)生——方律師說(shuō)我們分類排序的方式不合理，考慮得不夠周詳。在這樣的情況下，我跟阿藍(lán)不得不又重新將卷宗分類排序。那可是相當(dāng)大的一項(xiàng)工程呀!可把我跟阿藍(lán)累死了!不過(guò)，從這次看出我在思考問題時(shí)缺乏一顆細(xì)膩的心，是一位粗枝大葉人。從現(xiàn)在開始，我要改掉這種不好的習(xí)慣。我要在把握大方向的前提下注重各個(gè)細(xì)節(jié)。

3-26 星期五

今天我在方律師的書柜里拿《富律師與窮律師》來(lái)閱讀。這本書是一位法官通過(guò)與大量的律師交流而總結(jié)的關(guān)于富律師與窮律師區(qū)別的一些觀點(diǎn)。這是方律師少數(shù)收藏在書柜里的其中一本書。這是否意味著這本書對(duì)我們這種想從事法律職業(yè)的人士有某些啟發(fā)的作用。閱讀之后，我不禁自問：我能否熬過(guò)那段艱苦而可能沒有收獲的時(shí)期嗎?在踏入律師征途的初始，律師的生活只能用“工作量大、實(shí)效不多”來(lái)形容。如果想當(dāng)一名出色的律師，那么就必須我充分的準(zhǔn)備來(lái)度過(guò)邁向成功之路前的律師生涯初始試煉。

3-27至3-28 周末 律所公休

3-29 星期一

今天早上，有一宗案件在江海區(qū)開庭——我看方律師的日歷里圈寫著。我以為他會(huì)帶我去開庭。結(jié)果，卻不然。心里有點(diǎn)淡淡的失落。雖然實(shí)則觀看開庭沒有什么了不起的地方，但是每一次開庭過(guò)后，方律師都會(huì)跟我談?wù)勥@個(gè)案件出現(xiàn)的一些情況及現(xiàn)在法律界的一些現(xiàn)實(shí)情況。每一次旁聽，我都會(huì)有點(diǎn)不多但是總有不同的感受利益。這與以前在學(xué)校里的法庭模擬課甚至是真實(shí)地到法院旁聽的情況不同，似乎存在著一種名叫真實(shí)有聯(lián)系的感覺，不再像以前那樣冷冰冰的，一點(diǎn)兒交流真切的感覺也沒有。今天很難得才有機(jī)會(huì)開庭，方律師都沒有帶我去旁聽。我看方律師開庭的日程表暫時(shí)只有四月九日的潮蓮那件案件了。嘆息呀!

3-30 星期二

昨天接到陳翰老師的電話，我跟他回顧了我的實(shí)習(xí)過(guò)程，談了我的實(shí)習(xí)感受。說(shuō)真的，自己談話的要點(diǎn)覺得經(jīng)過(guò)老師的口說(shuō)出來(lái)感覺就是不一樣，那可我所說(shuō)的要簡(jiǎn)潔有力多了。這種簡(jiǎn)單而有力的擊中要點(diǎn)的語(yǔ)言能力是我們要好好學(xué)習(xí)的。不知這是天賦還是經(jīng)驗(yàn)的累積而成就的呢?我不知道，但我知道的是我們現(xiàn)在必然不斷加倍地努力——我們這一輩人似乎總是能夠?yàn)樽约旱膽卸枵业阶罴训慕杩�，我們的勤奮努力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一名好范文，我終于懂了大學(xué)生活是應(yīng)該如何過(guò)、如何享受這個(gè)過(guò)程。但諷刺的是，我即將不是一名在校的大學(xué)生了。

3-31 星期三

今天早上，方律師叫我上網(wǎng)查有關(guān)海上救助的資料。我剛上網(wǎng)看了看海上救助的含義和內(nèi)容及把海商法第九章海難救助的法條復(fù)制下來(lái)，方律師就回來(lái)了。他把相關(guān)法條看了看，于是跟我講有件這樣的案件要找律師，他從未接觸過(guò)此類案件，所以找找資料看看。林哥笑說(shuō)，此案標(biāo)的如此之大，如果方律師接到就好了。后來(lái)，方律師自己找了關(guān)于強(qiáng)制拍賣船舶的相關(guān)規(guī)定。坦率說(shuō)一句，我的海商法真的是白學(xué)了。我感覺對(duì)它是如此地陌生，壓根連一絲記憶也沒有。這是我的悲哀，也是我的愚蠢!籍此機(jī)會(huì)，我要把海商法補(bǔ)回來(lái)。

4-1星期四

今天，方律師又回來(lái)辦公室了。最近他回來(lái)辦公室的機(jī)率似乎大了點(diǎn)。不過(guò)，他也只是回來(lái)打電話或者干些什么之類的又回去了。當(dāng)然，他最通常回來(lái)都是因?yàn)橐�見客。他在今天早上離開辦公室之際吩咐阿藍(lán)把有關(guān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的文件全部打印出來(lái)后交給我看看。我咋看之下感到十分訝異——這個(gè)謝代平的案件不是在三月二十九時(shí)日就開庭審判了嗎，為何現(xiàn)在……后來(lái)我再看看方律師的日程表，發(fā)現(xiàn)于四月十二日上寫著謝代平案�，F(xiàn)在終于明白方律師在三月二十九日那天沒有帶我去聽庭了。現(xiàn)在方律師又叫我把這件案件的資料看看，他應(yīng)該是要于四月十二日那天帶我去聽庭了。因?yàn)樗�有把要帶我去聽庭的案子讓我熟悉的�?xí)慣。

4-2 星期五

今天下午，方律師突然帶客回辦公室。在我做好倒水給客人后，我就回到自己的位子上實(shí)行名為看書實(shí)則暗暗注意方律師跟客人談話的內(nèi)容。方律師跟他聊著聊著，看了看他給的資料后說(shuō)“這專官司必輸，你被別人設(shè)計(jì)了”�，F(xiàn)今中國(guó)大陸的鑒定技術(shù)對(duì)一年內(nèi)的筆跡鑒定能力有限，通常都檢查不了，更何況此案是在當(dāng)事人雙方簽字后的兩天把這們客戶告上法庭。更奇怪的是，平常我們簽合同的時(shí)候都是一式兩份的，而此案的合同簽訂只有一份，還是被對(duì)方持有。再加上，這們客戶不知是缺少心眼還是怎樣的，在簽名地方上面有如此之大塊的空白地方居然完全沒有用筆把它涂畫下以防對(duì)方在事后加些其他不利于自己的條款。種種的情況都顯示著對(duì)這位客戶很不利。方律師說(shuō)現(xiàn)在只能盡量減少損失而已，咱們也就只能玩程序拖時(shí)間。

4-3至4-4 周末　律所公休

4-5 星期一 清明節(jié)　律所公休

4-6　星期二

無(wú)聊的開始了一天的運(yùn)作。本以為會(huì)是伴隨著無(wú)聊的結(jié)束。結(jié)果，方律師在下午四時(shí)許回到辦公室。他整理了些文檔資料后就拿出四份民事裁判書吩咐我寫三份上訴狀、一份申請(qǐng)執(zhí)行書。他說(shuō)，買賣合同就隨便找個(gè)理由塞進(jìn)去寫，這主要是為了玩程序拖時(shí)間而已。而票據(jù)追索權(quán)糾紛案就從無(wú)票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系這方面寫。我當(dāng)時(shí)聽到票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系時(shí)就愣住，心想：這個(gè)是什么東西?怎么心理一點(diǎn)兒概念也沒有?票據(jù)的無(wú)因性我就知道，但票據(jù)基礎(chǔ)關(guān)系我真的不懂。這也甭管了，直接上網(wǎng)查。網(wǎng)上就說(shuō)票據(jù)的基礎(chǔ)關(guān)系是票據(jù)原因關(guān)系、票據(jù)資金關(guān)系以及票據(jù)預(yù)約關(guān)系�？戳丝�，就只覺得票據(jù)原因關(guān)系有點(diǎn)聯(lián)系，其他兩個(gè)好像沒有什么關(guān)系。后來(lái)又查了查法條，《票據(jù)法》第10條規(guī)定了票據(jù)與其基礎(chǔ)關(guān)系。我就打算按這個(gè)來(lái)寫。盡管如此，我還是覺得很難著手寫。

4-7　星期三

今天，我致力于完成方律師昨天下午交代我寫的三份上訴狀及申請(qǐng)執(zhí)行書。坦率地說(shuō)一句，我真的不知該從何入手。心里紛亂不已，有股莫名的煩燥困擾著。但無(wú)論怎樣困難，我還是必須得把它完成�？偛荒芤�?yàn)槔щy就一直擱之不理，盡管這也是我最愛干的事情。我真的對(duì)那個(gè)上訴人感到深深的無(wú)奈——他既然打官司了，那又為什么全都認(rèn)了呢。唉!這也把我害慘了——總覺得自己寫的上訴狀實(shí)在不好寫。自己當(dāng)學(xué)生的這種死腦筋就是不會(huì)靈活變通，老是覺得原告這樣主張而被告又如此合作全認(rèn)了，這不就歇菜了嗎?為什么還要死要上訴呢——盡管我已知上訴人純屬只是在拖時(shí)間?寫吧，努力地寫吧!

4-8　星期四

今天早上我一直在等著方律師回辦公室。因?yàn)樗�之前曾說(shuō)今天早上要回來(lái)，叫我最好在他今天回來(lái)時(shí)給他看看我的執(zhí)行書和上訴狀有什么需要修改的地方。不過(guò)，他今天早上并沒有回辦公室。我還一直以為他會(huì)回呢!最后是他叫我把執(zhí)行書和上訴狀發(fā)到他郵箱里去。其實(shí)我昨天早上就已經(jīng)寫好，只不過(guò)我對(duì)470那份上訴狀寫得不是很滿意，總體上我對(duì)上訴狀的感覺好像是自己在捏造故事似的只不過(guò)是多了些法律方面的東西。心理一直忐忑不安，擔(dān)心會(huì)被方律師罵——雖然這到目前為此仍未發(fā)生過(guò)。結(jié)果，我根本不需要對(duì)它們做任何實(shí)質(zhì)性的修改。今天下午，方律師叫我可以把執(zhí)行書和上訴狀打印出來(lái)，只是把470和471的字體改為楷體gb2312就行。心里的那份不安終于安定下來(lái)�？偹闶翘�實(shí)了!

4-9　星期五

今天有一位客戶帶他的妹妹來(lái)咨詢方律師關(guān)于合伙合同的問題。正如方律師所說(shuō)的，正是大家都是好朋友才會(huì)一起合伙做生意的。如果相互間都不是好朋友，才不會(huì)一起合伙做生意。但合伙問題涉嫌的不僅是生意問題，還是朋友關(guān)系的和諧。涉及到金錢，我總覺得朋友關(guān)系很脆弱——不知道是否因?yàn)槲疑钍茈娨晞〉亩竞δ亍Ｏ刃∪撕缶�子成為了合伙的必要。簽訂合伙合同、明確雙方的權(quán)利義務(wù)，有利于避免合伙糾紛的發(fā)生。即使將來(lái)真的發(fā)生糾紛也可以擁有有力的證據(jù)。因此，簽訂合伙合同時(shí)要慎重注重合同的內(nèi)容——想像我們處于最糟的情況下該如何保護(hù)自我的權(quán)益。

4-10至4-11　周末　律所公休

4-12　星期一

今天，我和阿藍(lán)在空閑時(shí)看了《法苑》介紹的電影《十二怒漢》。坦率地說(shuō)，我看不明白——無(wú)論是那些陪審團(tuán)的推理還是整部電影的意義。雖說(shuō)該電影探討的是人性與法律的關(guān)系，但我真的是弄不懂——即使我已經(jīng)不斷重復(fù)地回想或重看。也許我在將來(lái)的某一天會(huì)豁然開朗，弄懂《十二怒漢》想要表達(dá)的深層含義。畢竟，對(duì)于問題的深層意義的思考是需要一定的人生閱歷為基礎(chǔ)的。

4-13 星期二

今天，我如常到律師事務(wù)所實(shí)習(xí)。九時(shí)許，林哥突然進(jìn)辦公室問我方律師是否有交待過(guò)司法局的事。我困惑不已，方律師根本一丁兒都沒有談及。后來(lái)林哥叫我接方律師的電話。原來(lái)方律師忘了叫我替他到司法局的法律援助那里代班。就這樣，我在什么都不知道的情況下來(lái)到法律援助那里。我簽到時(shí)看了看簽到這個(gè)月分配的簽到表，發(fā)現(xiàn)江門其實(shí)有挺多的律師事務(wù)所的，只是我沒有發(fā)現(xiàn)而已。整整一個(gè)早上，只有一通來(lái)電來(lái)咨詢。他咨詢問如何到警察局拿證據(jù)，坦率說(shuō)一句我根本就不知道。在這種情況下，我叫那個(gè)實(shí)習(xí)律師來(lái)聽。這應(yīng)該沒有關(guān)系吧?不過(guò)，我就這樣因此浪費(fèi)了一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

4-14 星期三

今天就是紐邦買賣糾紛案上訴期限的最后一天。方律師跟這件案的委托人談起這件事。他們均對(duì)被告的行為感到奇怪。因?yàn)橥ǔ４蠹叶紩?huì)耍程序或者什么的，但對(duì)方完全沒有這種動(dòng)作。被告方并沒有暗地里轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，也沒有上訴。更奇怪的是他們也不屬于那種即使強(qiáng)制執(zhí)行也沒有財(cái)產(chǎn)執(zhí)行的那類，而他們這種完全漠不關(guān)心的行徑實(shí)在令人感到困惑不已。這也是我第一次親自感受到居然有這種人的存在。真不知道該用哪種形容詞來(lái)形容他們。我對(duì)他們真的很無(wú)語(yǔ)!如果在律師生涯中常遇到這類人，那么律師這行業(yè)實(shí)在是太好混了!但事實(shí)上，這類人是世間罕有的果實(shí)，另類的程度不一般啊!

4-15 星期四

今天阿娟跑進(jìn)來(lái)問我買哪些司法考試資料比較好。林哥、阿娟與我在這方面的交流時(shí)非常融洽。并不是我平常跟大家有矛盾，只是我感覺自己始終跟男性有溝通有問題。其實(shí)，我跟女性總不能保持一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的聯(lián)系�？傊�，我的溝通交際就是存在著一個(gè)致命的缺點(diǎn)。這究竟是我的性格、習(xí)慣還是別的原因而導(dǎo)致我現(xiàn)在所面臨這種困窘呢?我很困惑，也很想改變這樣的狀況。這是很迫切而重要的問題!人不可能永遠(yuǎn)生活在自己建造的象牙塔里!我深信只有改變才能迎來(lái)我生命里的機(jī)遇!

4-16 星期五

今天，方律師的大哥——也是一名律師——到方律師的辦公室跟客戶會(huì)面。席間這位方律師多次談到不愿透露他們律師事務(wù)所上次接的同類型的案子實(shí)際所花費(fèi)的具體數(shù)額。這讓我感覺這里面有太多的貓膩!而且這位方律師在期間打了一通銀行經(jīng)理的電話查詢案件被告的經(jīng)濟(jì)情況。銀行不是應(yīng)該保護(hù)客戶的信息不被別人知道的嗎?為何這位經(jīng)理如此輕易地違反他的職業(yè)操守呢?甚而，這位方律師說(shuō)這件案子我是約幾們法官出來(lái)看誰(shuí)更愿意接這個(gè)案子幫助他。這又讓我更困惑——案件不是有它的管轄限制的嗎，能如此輕易選擇法官審判案件?越接觸到一些事情，感覺這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則影響巨大，仿佛世上根本沒有純凈的正義。人們不斷在灰色地帶里活動(dòng)。

4-17至4-18 周末 律所公休

4-19 星期一

快五了，而我也將要結(jié)束實(shí)習(xí)。阿藍(lán)整個(gè)人都顯得懶洋洋的，對(duì)事情完全沒有干勁，一心等待五一假期的到來(lái)。這間律師事務(wù)所在放假和社保這兩方面是徹底地貫徹國(guó)家的規(guī)定。這可以說(shuō)是相當(dāng)不錯(cuò)!據(jù)我所了解，其實(shí)還存在著大量的工作單位是不買社保，一年只有幾天的假期。而且我還在網(wǎng)上看見即使是律師事務(wù)所也是有的不按照國(guó)家規(guī)定購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)的。其實(shí)，這些都是法律規(guī)定必須履行的義務(wù)，但是人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中可能還是未能做到全部實(shí)現(xiàn)。

4-20 星期二

今天是我實(shí)習(xí)的最后一天。方律師居然跟我說(shuō)很抱歉——由于他最近案子接得比較少而沒能讓我學(xué)習(xí)到更多的東西。不管這是出于禮貌還是事實(shí)，我都覺得他不需要這樣跟我說(shuō)。因?yàn)楫吘故俏蚁蛩麑W(xué)習(xí)，求他給我一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，應(yīng)該是我主動(dòng)地誠(chéng)懇地向方律師感謝他在這段日子給我的指導(dǎo)與照顧。無(wú)論如何，實(shí)習(xí)總算結(jié)束了。也許在我的腦海里會(huì)自我覺得自己接觸的事情其實(shí)很少，但在與同學(xué)交流實(shí)習(xí)情況時(shí)他們總覺得我的實(shí)習(xí)生活其實(shí)已經(jīng)相當(dāng)豐富多彩了。捫心自問，其實(shí)我也算很幸運(yùn)——起碼我能遇到一位愿意教我的律師。

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