--201*凈土智地 **房地產(chǎn)觀摩學(xué)習(xí)有感
201*年3月22日
春風(fēng)拂面,開(kāi)車穿行在湘西大地,漫山遍野黃燦燦的油菜花肆無(wú)忌憚的綻放著,讓我們的內(nèi)心萌發(fā)著踏春訪綠的沖動(dòng),我相信在那嬌艷欲滴的花海里,一定有許多蜜蜂穿行其間,利用這難得好時(shí)節(jié)采下花粉,釀出沁人心脾的甜蜜吧。
春天是美好的,但春天也是短暫的,一年之計(jì)在于春,在這美好的季節(jié),讓我們也去采采花粉,為這一年釀釀蜜吧。
作為職業(yè)房地產(chǎn)人,在這飛速發(fā)展,風(fēng)云變幻的時(shí)代,我們一直在思考:如何保持視野開(kāi)闊?如何學(xué)習(xí)和及時(shí)更新對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)?如何使銷售和管理不斷提升?
他山之石可以攻玉!在公司組織下,長(zhǎng)沙凈土智地房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司安排湘西自治州各項(xiàng)目骨干成員,組成了“201***房地產(chǎn)觀摩學(xué)習(xí)團(tuán)”,3月20日于**集合,21日成行,當(dāng)日?qǐng)A滿結(jié)束,共計(jì)參觀各類型項(xiàng)目七個(gè)。
本次觀摩活動(dòng),是作為三月份公司組織的“學(xué)習(xí)提升月”的延伸和實(shí)踐,相信這是一個(gè)讓所有參與人員感覺(jué)快樂(lè)而充實(shí),收獲沉甸甸的一天。為了給未到場(chǎng)的許多公司同事們分享,同時(shí)也是將難忘的東西珍藏下來(lái),特將此行所觀、所感、所思簡(jiǎn)要記錄如下:
一、參與項(xiàng)目和人員
↘凈土智地湘西自治州參與項(xiàng)目和人員:
保靖翰林華府: 黃琳、彭維、米霞
古丈茶鄉(xiāng)新城: 梁軍、劉慧、龍靈
古丈天育雅苑:小張
公司總部:楊平武、張玲、巢煉(其中巢煉僅參加邊城大酒店觀摩學(xué)習(xí))
↘全程友情支持:湘鹽房地產(chǎn)公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人符總、張經(jīng)理(符總友情提供專車一輛,中午又盛情款待,特別致謝)
↘邊城大酒店觀摩特邀嘉賓:向總(鴻翔房地產(chǎn)董事長(zhǎng))、羅總(鴻翔房地產(chǎn)總經(jīng)理)等
二、行程安排:
上午行程:
1、中鐵·世紀(jì)山水(占地430余畝,**最大房地產(chǎn)項(xiàng)目,參觀主題:規(guī)模開(kāi)發(fā)、品質(zhì)標(biāo)桿地產(chǎn)、銷售接待、領(lǐng)先的洋房產(chǎn)品和別墅產(chǎn)品、園林等/接待:黃經(jīng)理、武漢人小吳)
2、國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)(建面20多萬(wàn)方,**最大純商業(yè)項(xiàng)目,上海開(kāi)發(fā)商打造,輻射大湘西家居建材一站式商業(yè)總部,參觀主題:大型專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)的運(yùn)作、推廣、銷售技巧等/接待:余華經(jīng)理)
3、金地明珠(參觀主題:售樓電子展示系統(tǒng)、主臥270°全落地玻璃觀景陽(yáng)臺(tái)等/ 接待:林海經(jīng)理等)
4、湘泉純水岸(參觀主題:80萬(wàn)豪華裝修樣板房、落地觀景飄窗、特色空中大花園等/接待:劉主管)
5、湘鹽·晶鑫花園 (參觀主題:都市一偶,360°自然山水,精致、清幽的格調(diào)雅居,住宅配置高檔觀光電梯/接待:符總親自接待、另張經(jīng)理等)
下午行程:
6、步步高·新天地(參觀主題:接待:銷售公司蔣總、楊濤經(jīng)理、田仁菊、高小華)
7、邊城大酒店(參觀主題:酒店式公寓的運(yùn)營(yíng)與銷售策略技巧/接待:董事長(zhǎng)李總親自接待)
三、主要收獲
一路觀摩下來(lái),映入眼簾的,聽(tīng)入耳中的,深入心底的收獲,很多,但,我想通過(guò)幾條主線把這些觀感串起來(lái)。
首先,是創(chuàng)新和引領(lǐng):
一到世紀(jì)山水,同行的女孩子們就一路“哇哇哇”,不斷贊嘆于它的氣派與高檔,眼界就是這樣被打開(kāi)的;世紀(jì)山水作為**房地產(chǎn)的標(biāo)桿大盤,確實(shí)把**房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)水平提升了一大截,即便把這樣的項(xiàng)目放在長(zhǎng)沙,也是可圈可點(diǎn)的,作為**房地產(chǎn)的領(lǐng)軍大盤,某種意義上講,它的規(guī)模、檔次和營(yíng)銷理念,對(duì)于在08年曾一度跌入低谷的**房地產(chǎn)起了極大的力挽狂瀾的引領(lǐng)作用,這是一個(gè)值得**房地產(chǎn)界尊敬和仰望的項(xiàng)目。一路上,大氣磅礴的營(yíng)銷中心;黃經(jīng)理自信而謹(jǐn)慎的介紹;環(huán)湖而建,與山水融為一體,錯(cuò)落有致的別墅群;裝修別致奢華的別墅內(nèi)部;素雅而別致的退臺(tái)式洋房;曲徑通幽,蜿蜒溫馨的小區(qū)景觀路……這一切,都生動(dòng)而又深刻的印在每個(gè)觀摩者的心底,我相信正是因?yàn)橛辛耸兰o(jì)山水這樣高品質(zhì)的開(kāi)發(fā)引領(lǐng),無(wú)形中,才有了**更多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)先恐后向高品質(zhì)開(kāi)發(fā)進(jìn)軍,也讓**市民有了更好的居住享受。
國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng),作為**家裝、建材行業(yè)升級(jí)換代大手筆之作,在推廣手法上高舉高打,開(kāi)創(chuàng)**商業(yè)地產(chǎn)嶄新的大盤時(shí)代,也必將成為**城市商業(yè)重心逐步從北**向南乾州轉(zhuǎn)移的標(biāo)志性事件。
張總精心安排,還參觀了金地明珠先進(jìn)的售樓電子演示系統(tǒng)(該系統(tǒng)據(jù)說(shuō)在**只有金地明珠和步步高新天地才有),以及該項(xiàng)目獨(dú)有主臥270°落地玻璃全景陽(yáng)臺(tái);還有湘泉純水岸80萬(wàn)豪華裝修樣板房、落地式觀景大飄窗、特色空中大花園;以及印象非常獨(dú)特的湘鹽·晶鑫花園,這個(gè)偏居都市一偶的項(xiàng)目,外在卻擁有360°稀缺自然山水,內(nèi)里精致、清幽的格調(diào)雅居,一走進(jìn)小區(qū),立即感到心底釋然,全身放松,更有奢華的兩梯兩戶,而且住宅配置全景觀光雙電梯,單戶雙門創(chuàng)新設(shè)計(jì),參觀21層140平四房戶型時(shí),那種無(wú)與倫比的空中樓閣享受,實(shí)在震撼,真沒(méi)辜負(fù)好山水。
一路看下來(lái),深深感覺(jué)到,在房地產(chǎn)領(lǐng)域,要成功的運(yùn)作項(xiàng)目,無(wú)論是大盤還是小盤,是住宅還是商業(yè),都必須結(jié)合自己的特點(diǎn),大膽創(chuàng)新和引領(lǐng),建立起自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。像世紀(jì)山水、國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)和步步高新天地這樣的大盤就展示實(shí)力,用氣魄和品質(zhì)細(xì)節(jié)引領(lǐng)市場(chǎng);()作為中小盤的后幾個(gè)項(xiàng)目,在產(chǎn)品創(chuàng)新和環(huán)境賣點(diǎn)上充分發(fā)揮,也有不俗的成績(jī),尤其是湘鹽·晶鑫花園,戶型面積居然普遍在140㎡上下的大戶型,但因?yàn)楹芎媒Y(jié)合了環(huán)境、地段獨(dú)特優(yōu)勢(shì),再加以產(chǎn)品創(chuàng)新,也能獨(dú)樹(shù)一幟。
這就是房地產(chǎn)生存之道:精準(zhǔn)定位,找到差異點(diǎn),用差異點(diǎn)建立自己在市場(chǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而突破市場(chǎng),占領(lǐng)一席之地。
其次,是敬業(yè)和執(zhí)著:
國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)余華經(jīng)理,他的激情和對(duì)業(yè)務(wù)的嫻熟印象尤其深刻,長(zhǎng)達(dá)10余分鐘的激情講解,對(duì)自身項(xiàng)目的熟悉,周邊各種項(xiàng)目的規(guī)模數(shù)據(jù)、居民統(tǒng)計(jì),周邊高速和道路交通規(guī)劃,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的細(xì)致情況和優(yōu)劣勢(shì)分析,行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析,消費(fèi)者心理分析等,一一娓娓道來(lái),毫不遲鈍,非常流暢、嫻熟并富有條理,嚴(yán)格遵循論點(diǎn)→詳實(shí)的論據(jù)論證→結(jié)論的順序來(lái)展開(kāi)和歸納,其對(duì)職業(yè)的投入和熱愛(ài),可見(jiàn)一斑;
邊城大酒店的李總,身家億萬(wàn)的湘西商業(yè)巨頭,**房地產(chǎn)的傳奇和領(lǐng)軍人物,擁有**絕對(duì)商業(yè)最中心--和盛堂和邊城大酒店,毫無(wú)架子的他放下手頭繁忙的事務(wù),在自己的七樓豪華辦公樓專程接待我們,并親自在會(huì)議室給我們講解邊城大酒店的投資性酒店公寓的操作要領(lǐng)和心得,同時(shí)還毫無(wú)保留的給我們上了一堂生動(dòng)的創(chuàng)業(yè)和人生經(jīng)營(yíng)課,讓我們受益匪淺。
印象最深的,收獲最豐盛的,是步步高新天地。在步步高新天地銷售負(fù)責(zé)人蔣總的熱心引薦下,售樓部楊濤經(jīng)理,從置業(yè)顧問(wèn)的心理層面,再到銷售管理層面,層層剖析。從學(xué)習(xí)培訓(xùn)到銷售組織,從心態(tài)激勵(lì)到人生職業(yè)規(guī)劃,侃侃而談,淡定從容,相信沒(méi)有長(zhǎng)期的忘我投入和執(zhí)著,沒(méi)有專心專注的深入思考和持久的實(shí)踐,他是絕對(duì)不會(huì)有這種管理功底的。這里特別記錄一件事,記得剛到步步高新天地,就聽(tīng)張姐轉(zhuǎn)述蔣總對(duì)楊濤經(jīng)理的介紹,他平時(shí)只會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)地方:售樓部和醫(yī)院,因?yàn)樗麕缀跏且允蹣遣繛榧,上下班時(shí)間也幾乎都和置業(yè)顧問(wèn)一樣,除非生病住進(jìn)醫(yī)院。他帶領(lǐng)的8名年輕的女置業(yè)顧問(wèn),在兩年的時(shí)間里,只有兩名人員離職,在與我們短暫的接觸中,我特意觀察到,接待我們的兩位置業(yè)顧問(wèn),無(wú)論是衣著、談吐、儀態(tài)、待人接物都表現(xiàn)出了相當(dāng)高的職業(yè)素養(yǎng),此外,楊濤經(jīng)理談到售房過(guò)程中最好不要看房,在招聘選人時(shí),要注重對(duì)金錢強(qiáng)烈的欲望、開(kāi)朗的性格、待人接物優(yōu)雅的氣質(zhì)這三大要點(diǎn),印象深刻。結(jié)束與楊濤經(jīng)理的交談,我私下問(wèn)我們的黃琳經(jīng)理,她也很由衷的感覺(jué)到,通過(guò)楊濤的講解,讓她對(duì)一些管理和培訓(xùn)上比較模糊的地方有了更清醒認(rèn)識(shí),建議我們的其他項(xiàng)目經(jīng)理可以看看她的體會(huì),分享這種收獲。
“只有偏執(zhí)狂,才能成功”,通過(guò)今天接觸的幾位房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人的觀察,再結(jié)合我們自身的經(jīng)歷,深深感覺(jué)到,一個(gè)人,只有對(duì)他從事的職業(yè)或事業(yè)有了發(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài),甚至是狂熱喜愛(ài),全身心投入其中的去敬業(yè),去執(zhí)著,才有可能走上這個(gè)行業(yè)的頂端,成為行業(yè)翹楚。
第三,是求索與主動(dòng):
路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
這里記錄的,是很特殊的三個(gè)人。她們不是我們參觀的對(duì)象,而是在參觀過(guò)程中,作為參觀者表現(xiàn)出的不同。
第一個(gè)人,是我們本次活動(dòng)的主要組織者張總,作為一個(gè)**房地產(chǎn)最早的參與者和最有資歷的見(jiàn)證人,我很敬重的大姐和合作伙伴。觀摩學(xué)習(xí)全程,張總總是拿著她的隨身記錄本,孜孜不倦的思考著、詢問(wèn)著、記錄著,我特別注意到她望著面前這些年輕有為的經(jīng)理、老總們暢談心得和經(jīng)驗(yàn)時(shí),那種專注投入的眼神,仿佛一個(gè)對(duì)世界充滿好奇的孩子神情專注的看著老師,讓我特別感觸和欽佩,什么是學(xué)無(wú)止境?什么是求知若渴?張總給了我們所有人以最好的榜樣和闡釋;
第二個(gè)人,是湘鹽公司符總,身材高挑、氣質(zhì)高雅的年輕女精英,她由張總引薦,并開(kāi)車全程陪同我們觀摩學(xué)習(xí)。在各個(gè)項(xiàng)目的觀摩過(guò)程,提問(wèn)過(guò)程,最積極主動(dòng)的,除了張總,就是符總,感覺(jué)今天要來(lái)觀摩學(xué)習(xí)的,似乎不是我們,而是她,而且,這個(gè)以財(cái)務(wù)老總從注冊(cè)會(huì)計(jì)師的高度進(jìn)入房地產(chǎn)營(yíng)銷操盤的年輕女孩子,卻已經(jīng)習(xí)慣站在掌控全局的高度思考問(wèn)題,比如她問(wèn)邊城大酒店的李總,作為掌控一個(gè)大公司的董事長(zhǎng),你依然對(duì)下面的非常細(xì)致的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和掌控,這是不是有些矛盾?能大膽問(wèn)出這種問(wèn)題的人,一定是有著大格局和大氣魄的人;
第三個(gè)人,是同行的一位年輕的置業(yè)顧問(wèn),整個(gè)觀摩學(xué)習(xí)過(guò)程,認(rèn)真記錄和思考,當(dāng)有的同事被被一些園林美景吸引而駐步留連的時(shí)候,我留意到她總是圍繞著接待方的講解者傾聽(tīng)和記錄,認(rèn)真聽(tīng),認(rèn)真想。在和步步高新天地楊濤經(jīng)理交流環(huán)節(jié),她主動(dòng)提問(wèn):“我是一個(gè)進(jìn)入房地產(chǎn)幾個(gè)月的置業(yè)顧問(wèn),在工作低落時(shí)自己也有迷茫,聽(tīng)了楊經(jīng)理的講解,很受啟發(fā),楊經(jīng)理能不能推薦一些適合我們這樣的置業(yè)顧問(wèn)閱讀的書(shū)籍,讓我們能更好的提升自己!笔潞螅l(fā)來(lái)的總結(jié),是寫得很清晰透徹的。
新東方總裁俞敏洪說(shuō)“我們無(wú)法決定我們?nèi)松钠瘘c(diǎn),但我們可以通過(guò)自己的選擇和努力,決定我們?nèi)松慕K點(diǎn)!”時(shí)間翻過(guò)201*年,我們所有的同事,都站在新的起跑線上,那些有著不凡成就的人,一定都是懂得不斷求索,不斷進(jìn)取的人,而這樣的人,首先就是要主動(dòng),要主動(dòng)去思考,主動(dòng)去提問(wèn),主動(dòng)去學(xué)習(xí),主動(dòng)去實(shí)踐,才會(huì)實(shí)現(xiàn)我們心中想要的理想。
第四,是堅(jiān)守與夢(mèng)想:
甘蔗沒(méi)有兩頭甜,所有的成功,一定是過(guò)去無(wú)數(shù)艱辛付出的結(jié)果。
世紀(jì)山水黃經(jīng)理,08年加入世紀(jì)山水,從一個(gè)靦腆的房地產(chǎn)新人,成長(zhǎng)為今天我們面前自信、淡定、獨(dú)當(dāng)一面的項(xiàng)目經(jīng)理;國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)余華經(jīng)理,激情四射,滔滔不絕,從重慶到全國(guó)各地,經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的歷練;步步高新天地的楊濤經(jīng)理,年輕英俊,從容淡定,銷售管理,信手拈來(lái);步步高新天地的置業(yè)顧問(wèn)田仁菊、高小華,儀態(tài)端莊,舉止談吐優(yōu)雅,售樓部的白領(lǐng)麗人,這樣優(yōu)秀的女孩子在同一崗位堅(jiān)持兩年多,每天從早到晚上班10多個(gè)小時(shí),經(jīng)歷很多艱難時(shí)期而不放棄,依舊執(zhí)著和保持積極心態(tài),非常難的。
不能說(shuō)我們看到和聽(tīng)到的,就一定是他們和她們的全部,也不是我們房地產(chǎn)人的全部,我相信他們和她們也一定有過(guò)挫折、失敗、猶豫、徘徊、失落甚至絕望,但今天,他們和她們能淡然、自信、堅(jiān)定站在我們面前,坦然講述他(她)們的過(guò)去和現(xiàn)在,這本身就是一種成功,是一種對(duì)自己,對(duì)自己理想的堅(jiān)守,是不甘命運(yùn)、不甘平庸,愿意為夢(mèng)想拼搏的人,是值得我們尊敬和學(xué)習(xí)的人。
第五,是歡笑與快樂(lè):
短短一天,但記憶里卻留下許多歡笑與快樂(lè)。
田園酒店飯桌上機(jī)智可愛(ài)的田與劉小朋友,別墅里張總大聲宣布“就定這套別墅”,車?yán)锏哪X筋急轉(zhuǎn)彎“為什么黑雞比白雞要厲害些?”,步步高售樓部里賓主愉快地交流,中午走進(jìn)**馳名老字號(hào)“黃姐豬兒肉”,吃著顏色紅亮,入口油糯,齒頰留香的可口乳豬肉,笑談“我們這邊多兩個(gè)人“……
當(dāng)我們細(xì)細(xì)地去重溫這一天,嘴角會(huì)溢出滿足的微笑,因?yàn),這是有意義的一天,是讓我們滿滿收獲的一天,因?yàn)橛幸饬x,而發(fā)自內(nèi)心的快樂(lè)。
四、臨淵羨魚(yú),不如退而結(jié)網(wǎng)。
此行的目的,是闊視野開(kāi)眼界,是找差距發(fā)深思,是知不足知進(jìn)取,是看榜樣取真經(jīng),關(guān)鍵在于觀摩學(xué)習(xí)后要總結(jié)并學(xué)以致用,付諸實(shí)踐。今天我們可以津津有味的品論別人的傳奇,但我們更要在某一天,讓別人可以津津有味的品論我們的傳奇。
所以,我們是不是要做如下思考:
作為置業(yè)顧問(wèn),當(dāng)我們還在為莫名的小情緒糾結(jié)時(shí),把大量的時(shí)間浪費(fèi)在微信微博泛濫的心靈雞湯里唏噓不已卻營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩時(shí),感覺(jué)自己的銷售技能和業(yè)績(jī)止步不前卻毫無(wú)頭緒時(shí),感覺(jué)自己心態(tài)茫然時(shí),請(qǐng)想想今天的所見(jiàn)所聞,再對(duì)照自己,去認(rèn)真總結(jié),怎樣從細(xì)節(jié)培養(yǎng)我們的積極心態(tài),銷售儀容儀表,想想怎樣用實(shí)際行動(dòng)去學(xué)習(xí)提升自己的銷售技能,如何一步步從銷售走向管理。
作為項(xiàng)目經(jīng)理,當(dāng)我們還在為該人性化還是該嚴(yán)格要求徘徊時(shí),當(dāng)我們還在為業(yè)績(jī)下滑和人心浮動(dòng)百思不得其解時(shí),當(dāng)我們還在為管理如何抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)苦惱時(shí),當(dāng)我們因業(yè)績(jī)和市場(chǎng)艱難內(nèi)心絕望時(shí),請(qǐng)思考今天我們所經(jīng)歷的這些管理者們,當(dāng)他們遇到這些問(wèn)題時(shí),又將會(huì)是怎么抉擇,又會(huì)是怎樣的結(jié)果呢?
作為公司管理層的我們,對(duì)比自己團(tuán)隊(duì)和觀摩學(xué)習(xí)的**幾個(gè)團(tuán)隊(duì),感受到不少的差距和不足,比如:如何規(guī)范和嚴(yán)格要求?如何形成團(tuán)隊(duì)凝聚力?如何持續(xù)的激勵(lì)和提升員工?這些,都需要我們反思,并針對(duì)性整理自己,重新學(xué)習(xí)。
成功沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,條條道路通羅馬。
銷售和管理的方法很多,方法沒(méi)有絕對(duì)的正確與錯(cuò)誤,關(guān)鍵要結(jié)合自己的特點(diǎn)和實(shí)際,主動(dòng)深入的思考、實(shí)踐并總結(jié),然后再實(shí)踐,再總結(jié),最后形成自己獨(dú)特而富有成效的管理理論和風(fēng)格,這可能才是我們最后的標(biāo)準(zhǔn)答案。世紀(jì)山水黃經(jīng)理口中不經(jīng)意說(shuō)出一句極富哲理的話,“每個(gè)人對(duì)銷售都有不同的理解,但最后結(jié)合自己的特點(diǎn),一定要形成自己的銷售風(fēng)格”,管理亦如是,我深以為然。
時(shí)光荏苒,歲月如梭。過(guò)去的時(shí)日,拿什么回憶;未來(lái)的旋律,該怎么彈奏?這是留給我們每個(gè)人的思考。
感謝今天一路同行的每位同事和朋友。
最后,特別感謝凈土智地副總經(jīng)理張總,我們可愛(ài)可敬的大姐,凈土智地的脊梁,正是有了你的精心篩選、組織,無(wú)私奉獻(xiàn)出多年沉淀下來(lái)的行業(yè)和人脈上的寶貴資源,才讓我們有了這難以忘懷的精彩之旅、快樂(lè)之旅、啟迪智慧之旅!相信每位參與此行的同事都會(huì)發(fā)自內(nèi)心的想說(shuō):謝謝你,張總!
**房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司:楊 平 武
201*-3-22夜
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