第一篇：在電信大客戶聯(lián)歡會上的祝酒詞

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓：

你們好！

在傳統(tǒng)的新春佳節(jié)即將來臨之際，能與在座各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友歡聚一堂，感到非常的榮幸。在此，我謹(jǐn)代表xx電信對多年來一貫的關(guān)心、關(guān)愛和支持我們發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友們表示衷心的感謝，對各位的光臨表示熱烈的歡迎！

多年來，xx電信在縣委、縣政府和上級部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮信息化建設(shè)主力軍作用，不斷加快通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。目前，小靈通網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全縣主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，寬帶網(wǎng)絡(luò)通達(dá)全縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計春節(jié)前后，我們還將實現(xiàn)全縣所有行政村“村村通電話”。

大客戶事業(yè)歷來是我們服務(wù)和經(jīng)營工作的重中之重，～年，我局將繼續(xù)秉承“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，努力提升大客戶服務(wù)水平和能力，為全縣的大客戶提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)良、優(yōu)異的個性化和一站式服務(wù)，努力暢通大客戶“綠色通道”，努力為大客戶提供更加豐富的、一攬子的通信產(chǎn)品解決方案。同時，我們將繼續(xù)致力于政府信息化、行業(yè)信息化、企業(yè)信息化、社區(qū)信息化和農(nóng)村信息化工作，為我縣的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展，繼續(xù)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，客戶成功，我們才成功。你們的關(guān)愛，就是我們的動力，你們的希望，就是我們的目標(biāo)。在此，我再一次代表xx電信所有員工，對各位表示衷心的感謝，也真誠地希望社會各界一如既往地對xx電信的工作給予更大的支持和幫助。

最后，請大家舉杯，為我們的相聚，為朋友們的身體健康，干杯！

第二篇：電信公司大客戶經(jīng)理競聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

你們好!

這次次競聘對我來說不僅是一個展示自我的舞臺，更是一次鍛煉、學(xué)習(xí)、提高的機(jī)會，相信這次競聘將是我未來人生中的一大轉(zhuǎn)折

我叫xx，大專學(xué)歷，xx年畢業(yè)后 應(yīng)聘進(jìn)入中國移動xx分公司，xx-xx年在 營業(yè)廳做營業(yè)員，xx-xx 年在 營銷 四部任業(yè)務(wù)經(jīng)理，11年至今在集團(tuán)大客戶工作。在這 八年里我感受到移動大家庭的溫暖，在這里學(xué)會了如何成為一名合格的客戶經(jīng)理，也在為客戶服務(wù)的過程中實現(xiàn)了自我價值,我為能成為一名合格的移動人而自豪。

我這次競聘的崗位是“ 高級客戶經(jīng)理”。

我對高級客戶經(jīng)理 的理解是：客戶經(jīng)理作為公司的代表，擔(dān)負(fù)著公司與客戶之間的聯(lián)系，承擔(dān)著多方面的職責(zé)，客戶經(jīng)理必須具備良好的思想道德素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)。

良好的思想道德素質(zhì)首先要熱愛企業(yè)，忠于企業(yè);對待客戶要主動熱情，對于用戶提出的的問題要耐心解答，不能欺詐客戶，更不能以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞狡垓_客戶。其次，要樹立“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以“追求客戶滿意服務(wù)” 為服務(wù)宗旨，培育自己吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)合作、樂于奉獻(xiàn)的企業(yè)精神;在具體工作中，要真心實意為客戶著想，全心全力為大客戶服務(wù);要遵守企業(yè)各項規(guī)章制度和勞動紀(jì)律;對自己的工作具有自豪感，有敬業(yè)的精神，有為公司和客戶負(fù)責(zé)的責(zé)任感;通過恪守道德，塑造客戶經(jīng)理的自我形象，探索大客戶服務(wù)工作規(guī)律，創(chuàng)造高效能的工作業(yè)績。

客戶經(jīng)理與客戶打交道，除了具備一定的思想理論基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，最主要的是精通移動業(yè)務(wù)，具有豐富的移動通信營銷和服務(wù)技能，即專業(yè)素質(zhì)。

專業(yè)素質(zhì)一要熟悉公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀，發(fā)展戰(zhàn)略，公司在同行業(yè)中的地位、公司的使命、公司服務(wù)理念、公司文化等。 二要熟練掌握各類品牌的資費情況，精通基本業(yè)務(wù)及新業(yè)務(wù)的使用方法，了解銷售渠道及促銷方式，熟知各業(yè)務(wù)的辦理流程等。三要熟悉大客戶市場，大客戶市場是客戶經(jīng)理服務(wù)的基本舞臺，了解其運行的基本原理和總體狀況，是客戶經(jīng)理獲得成功的重要條件。這主要包括現(xiàn)有大客戶的情況、潛在大客戶的情況、市場環(huán)境、市場占有率、競爭對手的情況等所有市場中關(guān)于大客戶方面的知識。 四要具有一定 的市場營銷知識，客戶經(jīng)理作為公司大客戶營銷與服務(wù)工作主要提供者，就必須了解市場營銷知識，樹立正確的市場營銷服務(wù)觀念，使客戶真正享受到移動通信產(chǎn)生的有益效用，積極促使公司完成發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。五要具有一定的法律知識，尤其是電信法、消費者權(quán)益保護(hù)法等是客戶經(jīng)理必須掌握的知識。

這次演講我雖然沒有什么豪言壯語，但我相信有在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事的幫助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好這項工作，當(dāng)好一名稱職的客戶經(jīng)理。坦誠地說，我關(guān)注競聘結(jié)果，渴望參與成功。但我更重視參與的過程，因為對于我來說，參與的過程有時可能比結(jié)果更為重要。我想無論競聘成功與否，都不會改變我對事業(yè)的執(zhí)著。我愛這平凡的工作，而它確是不平凡的事業(yè)。

以上是我的競聘演講，謝謝大家。

第三篇：電信大客戶營銷價值分析

電信大客戶營銷價值分析

大客戶營銷價值是指總客戶價值減去總客戶成本的差。工業(yè)品營銷研究院指出：總客戶價值由產(chǎn)品價值、客戶服務(wù)價值、人員價值和形象價值組成；總客戶成本由貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本組成。

國際知名的大客戶營銷理論專家菲利普·科特勒在其著作《營銷管理》中闡述了大客戶營銷價值理論（customer delivered value）。根據(jù)客戶價值理論，應(yīng)該清楚：要想最大化地占有市場，就必須能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次快樂的交易。企業(yè)為了爭取客戶、贏得競爭和市場份額，往往采取大客戶營銷價值最大化的策略，即所謂的創(chuàng)造客戶價值。但這種策略會導(dǎo)致成本增加，利潤減少，所以，企業(yè)應(yīng)該在大客戶營銷價值方面把握合理的界線。

隨著市場競爭的日趨激烈，要使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地，得到長足發(fā)展，最重要的是要讓自己的產(chǎn)品得到客戶更多的青睞，使客戶群日益壯大，這需要企業(yè)全力提升客戶的價值，以贏得客戶的滿意。

imsc電信大客戶營銷案例分析--

選好角度，提高產(chǎn)品的使用價值，讓客戶覺得“物有所值”

當(dāng)前，面臨眾多的通信產(chǎn)品和運營企業(yè)，電信客戶會做出怎樣的選擇呢？專家認(rèn)為，客戶選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)就是客戶的“大客戶營銷價值”。

在客戶總成本與客戶總價值中，任何一個因素的變化都會影響客戶的大客戶營銷價值。客戶在購買產(chǎn)品時無疑追求的即是大客戶營銷價值的最大化。因此，企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營決策時，要盡量使客戶的所得增大，所失減少，體現(xiàn)其大客戶營銷價值的最大化。為此，電信企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場上，經(jīng)營好產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的核心價值和使用價值達(dá)到最高，讓產(chǎn)品的消費成本和附加成本降到最低，從而讓客戶覺得“物有所值”。

搞好營銷，滿足客戶需求，讓客戶體味“貨真價實”,這里，工業(yè)品營銷研究院談一談自己的小觀點。

“營銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價值。”這是西方現(xiàn)代營銷學(xué)家菲力浦·科特勒經(jīng)常引用的一句名言。在充滿競爭的電信市場上，電信運營商們留住客戶的最佳法寶就是要能盡量滿足客戶的需求，使客戶充分體味到“貨真價實”。當(dāng)前，多數(shù)電信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是切合客戶需求且客戶愿意使用的，但客戶還會因其使用所獲得的價值差異而有所選擇。因此我們要搞好營銷工作，就應(yīng)該從為客戶創(chuàng)造、提升價值的目的出發(fā)，通過拓展產(chǎn)品用途、改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和提高產(chǎn)品效用等途徑，來滿足客戶的需求。

一是要拓展產(chǎn)品的新用途。例如，固定電話原來只能進(jìn)行話音通信，現(xiàn)在已開發(fā)出了能傳遞和閱讀信息的新功能，并能利用電話線路開通相應(yīng)的寬帶

業(yè)務(wù)，這就大大提升了固定電話的使用價值。再比如，小靈通推出之初也只能開展單一的通話業(yè)務(wù)，現(xiàn)在經(jīng)過技術(shù)演進(jìn)有了傳遞和閱讀短信息的新功能，這樣產(chǎn)品的作用就擴(kuò)大了，客戶所獲得的價值也提高了。

二是要改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)。改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)要堅持“人有我優(yōu)”的原則，針對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能或結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效改進(jìn)。

首先要改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品的性能。如互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，豐富多彩的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容和色彩紛呈的運用、接入方式上的多種多樣、上網(wǎng)下載速率的不斷提高等，均較好地滿足了客戶的期望和其不斷增長的需求，都能給廣大客戶以“貨真價實”的感覺。

其次要改善產(chǎn)品特征，增強(qiáng)產(chǎn)品的安全性、易修理性、節(jié)能性和高效性。如浙江寧波電信從便利客戶、切合客戶需求的角度出發(fā)，利用先進(jìn)的電話卡智能技術(shù)，精益求精，在全國首次推出了集身份識別、支付、查詢、電話卡、儲值、充值、繳費等功能為一體的電信消費綜合服務(wù)卡--客戶服務(wù)卡。此卡實現(xiàn)了一舉多得：其一，此卡具有查詢和服務(wù)功能，實現(xiàn)了經(jīng)營企業(yè)與廣大客戶的“零距離服務(wù)”；其二，此卡具備充值、儲值功能，方便客戶提前向電信部門預(yù)繳通信費用，促進(jìn)了企業(yè)資本運作的良性循環(huán)；其三，此卡有電話卡的使用功能，無形中開發(fā)了一項新業(yè)務(wù)，開拓了用戶的又一消費領(lǐng)域，有效實現(xiàn)了電信市場的拓展；其四，此卡具有支付功能，對通話費的收取提供了即時性，既便利、簡化了持卡用戶的繳費手續(xù)，又提高了電信欠費收繳的及時率。正因為此項卡類業(yè)務(wù)大大提升了產(chǎn)品的使用價值，一經(jīng)推出，就受到了廣大用戶的熱烈歡迎。

再次要優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計。除了產(chǎn)品的外形設(shè)計要豐富多彩，具有個性化以外，尤其要注重產(chǎn)品業(yè)務(wù)功能的設(shè)計和開發(fā)。比如，我們目前開展的小靈通業(yè)務(wù)，受到了廣大客戶的青睞，但一些地區(qū)的小靈通用戶時常會面臨身處盲區(qū)通信不暢的困擾，我們?nèi)绾螐挠脩舻慕嵌葋硭伎疾⒔鉀Q這個問題，滿足客戶需求而提升其價值呢？一些電信企業(yè)從優(yōu)化小靈通業(yè)務(wù)內(nèi)容入手，較好地解決了這一問題。他們創(chuàng)辦了“小靈通伙伴”業(yè)務(wù)，小靈通用戶可申請一個移動電話作為小靈通的伙伴，當(dāng)該用戶的小靈通作為被叫時，如該接收終端網(wǎng)絡(luò)情況正常，則接續(xù)到用戶的小靈通號碼上；如果該用戶的小靈通不在服務(wù)區(qū)或者關(guān)機(jī)，則可以轉(zhuǎn)接至用戶事先登記的伙伴移動手機(jī)號碼上。這樣，可以確保凡開辦此業(yè)務(wù)的用戶均能用小靈通或用伙伴移動手機(jī)正常接聽到來話。這一業(yè)務(wù)的開辦，滿足了相關(guān)用戶的需求而避免了缺憾，較好地提升了客戶的大客戶營銷價值。

三、抓好服務(wù)，降低客戶成本，讓客戶感受“價廉物美”

為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭，電信企業(yè)必須在經(jīng)營理念上做出重大調(diào)整，即從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，從以生產(chǎn)“滿意的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向生產(chǎn)“滿意的客戶”。獲得更多“滿意客戶”的途徑和手段是什么呢？那就是抓好服務(wù)，降低客戶成本，使客戶感受“價廉物美”。一般說來，企業(yè)可以通過增加服務(wù)和降低價格來提高客戶的滿意程度，但這可能會導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降。我們完全可以通過搞好服務(wù)和降低客戶成本來提高客戶的滿意程度，并由此提高客戶的信賴度、忠誠度和貢獻(xiàn)度，這樣也有助于提高企業(yè)的績效。為此，

我們提倡從便利客戶的角度來考慮，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)，贏得客戶滿意，提升客戶價值。筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下三點。

一是建立健全便利客戶的營銷服務(wù)系統(tǒng)，變坐商為行商，使服務(wù)和營銷工作與客戶之間實現(xiàn)“零距離”接觸。一般來講，客戶購買中的總成本包括時間成本、精神成本、體力成本和貨價成本。這里除貨價成本具有一定的剛性外，其他成本均可以通過運營企業(yè)的服務(wù)改進(jìn)而使其降低。也就是說，便利客戶就能降低客戶的成本。比如，我們將產(chǎn)品營銷服務(wù)工作前移到街頭、住宅小區(qū)，將營銷網(wǎng)絡(luò)由市、縣下移到鄉(xiāng)、村，讓廣大客戶極便利地購買到自己需要的電信產(chǎn)品，這樣既減少了客戶的時間成本，又降低了客戶的體力成本。所以，我們應(yīng)該建立健全營銷服務(wù)系統(tǒng)，積極主動地開展“上門服務(wù)”和“送貨服務(wù)”，實施“一條龍”的服務(wù)運作，變坐商為行商，使客戶的時間成本和體力成本大幅度下降。

再比如，我們可以利用服務(wù)熱線，為廣大客戶提供多功能、全方位和即時性的服務(wù)，在降低客戶體力成本和時間成本的同時，降低其精神成本。目前，中國電信正在實施的客戶服務(wù)系統(tǒng)10000號，就是為進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，方便廣大客戶而推出的客戶服務(wù)熱線平臺，客戶只要撥打10000號，就可即時、免費地享受到電信業(yè)務(wù)咨詢、查詢、投訴、故障申告、業(yè)務(wù)受理等“一條龍”服務(wù)。它的建成和使用，較好地免去了客戶為某一電信業(yè)務(wù)的咨詢和訴求而“多頭尋找”或“找不著北”的煩惱，并可通過它得到個性化的服務(wù)。

二是加強(qiáng)大客戶營銷關(guān)系管理，有的放矢地與客戶溝通、交流，讓客戶感受到親切和尊重，提高客戶的滿意度和忠誠度。大客戶營銷關(guān)系管理，簡稱

ｃｒｍ，從西方營銷大師彼得·德魯克提出并倡導(dǎo)后，即成為世界經(jīng)濟(jì)管理的一個熱點。其目的就是為爭取客戶、留住客戶，使客戶盈利率達(dá)到最大化。電信運營企業(yè)應(yīng)教育全體員工加強(qiáng)對大客戶營銷關(guān)系管理的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，明確與此相關(guān)的職能部門，并強(qiáng)化它的管理職能，賦予其對協(xié)作部門的指揮調(diào)度權(quán)和與此相適應(yīng)的檢查考核權(quán)，以確保其能有效地開展客戶管理和客戶服務(wù)、電信業(yè)務(wù)營銷等一系列工作，把大客戶營銷關(guān)系管理引入深層次。同時，要致力推進(jìn)“情感營銷”和“情感服務(wù)”。通過個性化、情感化和便利性的服務(wù)，不斷提升客戶的價值，與客戶建立起融洽和諧、相互忠誠、牢固而長久的主客戶關(guān)系。

三是鑄造新型的企業(yè)文化，樹立良好的企業(yè)形象，吸引客戶的“眼球”，使廣大客戶認(rèn)同、喜歡本公司的電信產(chǎn)品。我們應(yīng)打造最優(yōu)化的“中國電信”品牌。中國電信的品牌優(yōu)化，有賴于企業(yè)在樹立忠誠客戶觀念的基礎(chǔ)上不斷鑄造新型的企業(yè)文化；實施大客戶營銷關(guān)系管理和各種運營機(jī)制的變革創(chuàng)新，則有賴于企業(yè)員工整體素質(zhì)的提高、運營網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化及通信技術(shù)的領(lǐng)先。同時，我們要通過完善的質(zhì)量保證體系，理順前后臺的服務(wù)環(huán)節(jié)，提高為客戶服務(wù)的快速反應(yīng)能力，為廣大客戶提供“綠色通道”，為重點客戶提供個性化的服務(wù)。

總之，我們要通過電信服務(wù)產(chǎn)品的最優(yōu)化（），提升客戶的價值，降低客戶的成本，讓客戶充分感受到我們的產(chǎn)品“物有所值”、“貨真價實”、“價廉物美”，圓滿實現(xiàn)“客戶滿意”，從而吸引更多的客戶成為我們的忠誠客戶。

第四篇：記電信分公司大客戶服務(wù)部事跡

記電信分公司大客戶服務(wù)部事跡

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 爭做知識型員工當(dāng)今世界，市場競爭異常激烈，社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，科技進(jìn)步日新月異，對勞動者素質(zhì)提出越來越高的要求。尤其中國電信近年來遇到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，面對市場競爭壓力以及中國電信實施企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新形勢，不僅需要企業(yè)要有新的思路、新的辦法，更需要具備一支知識型的員工隊伍。因為，企業(yè)要成功、要保持長久優(yōu)勢，就要不斷創(chuàng)新，不斷地學(xué)習(xí)，只有不斷學(xué)習(xí)，才能創(chuàng)造未來。多年來，**市分公司積極開展學(xué)習(xí)型組織活動，企業(yè)員工隊伍整體素質(zhì)有了明顯提高，主要采取了集體組織學(xué)習(xí)與個人學(xué)習(xí)相結(jié)合，業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)與實際工作相結(jié)合的方式，文化基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)與政治理論學(xué)習(xí)相結(jié)合；在工作中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中工作，不斷加大員工的培訓(xùn)力度， 正確引導(dǎo)員工樹立終身學(xué)習(xí)的理念，組織全員積極投身到學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建活動中，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)、學(xué)習(xí)型班組和知識型員工。 [找文章到大☆秘☆書☆網(wǎng)-/-一站在手，寫作無憂！]**市分公司大客戶服務(wù)部就是一個在開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織活動中涌現(xiàn)出的先進(jìn)部門。這是一支朝氣蓬勃的團(tuán)隊，他們滿懷激情熱愛著電信企業(yè)，敢于吃苦、默默奉獻(xiàn)；這是一支開拓向上的團(tuán)隊，他們團(tuán)結(jié)勤奮、不懼困難、勇于創(chuàng)新。他們肩負(fù)著墾區(qū)大客戶的服務(wù)工作，積極致力于墾區(qū)電信事業(yè)大發(fā)展。在**電信公司的奮斗史上凝聚著他們辛勤的汗水：多年來，大客戶部經(jīng)過不懈努力，獲得多項殊榮，曾被農(nóng)八師、**市總工會以及**市婦聯(lián)評為“巾幗文明示范崗”；自201*－201*年連續(xù)多年被電信公司評為“先進(jìn)集體”、“巾幗建功先進(jìn)集體”；在201*年8月的全疆大客戶技能大賽中喜獲“優(yōu)秀營銷策劃獎”。大客戶服務(wù)部成立于1999年10 月，自成立以來，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持下，穩(wěn)中求量，重中有次地開展各項工作。面對激烈、殘酷的電信市場競爭，努力實踐新形勢下的學(xué)習(xí)型班組的創(chuàng)建與提升工作，把學(xué)習(xí)型班組的創(chuàng)建活動與大客戶實際工作緊密結(jié)合起來；積極探索在新形勢下創(chuàng)建學(xué)習(xí)型班組的新思路、新方法，并與實際工作相結(jié)合，正確處理學(xué)習(xí)與工作的關(guān)系，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，不斷提升大客戶成員的工作能力，在201* 年度的大客戶營銷服務(wù)成績突出，不僅確保了大客戶業(yè)務(wù)收入的可持續(xù)增長，而且促進(jìn)了班組整體管理水平與個人綜合素質(zhì)的全面提高。 一、領(lǐng)導(dǎo)重視、認(rèn)識統(tǒng)一是推行學(xué)習(xí)型班組活動的必要條件對于電信企業(yè)來說，大客戶是重要的戰(zhàn)略性資源，尤其隨著中國電信拆分工作的完成、整個行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇的情況下，大客戶更是當(dāng)前和將來電信市場競爭的核心、爭奪的焦點。大客戶的通信消費水平在不斷提高，個性化需求也會日益增長，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用層出不窮，這些將給電信企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。公司領(lǐng)導(dǎo)對大客戶服務(wù)工作高度重視，已將大客戶工作提到了更加突出的地位。從去年開始，在原只有各部門主任以上人員參加的公司重要例會、每月經(jīng)營分析會上，全體大客戶經(jīng)理都被召集參加，體現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)對大客戶經(jīng)理工作的重視程度。每周一大客戶部的晨會，分公司領(lǐng)導(dǎo)和一些相關(guān)部門的同志都會參加，因為各項業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其是新業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的發(fā)展都要以大客戶部為龍頭，前后端部門密切配合，才能保證取得成效。去年，大客戶部推出公司領(lǐng)導(dǎo)走訪制，成為全區(qū)大客戶服務(wù)工作的一大“亮點”。每周、每月公司領(lǐng)導(dǎo)都會按計劃陪同客戶經(jīng)理多次走訪不同行業(yè)大客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行親切會談，向客戶介紹中國電信的轉(zhuǎn)型，親自講述電信與企業(yè)信息化建設(shè)結(jié)合共同發(fā)展新理念，并幫助客戶經(jīng)理攻克一個又一個難關(guān)。在今年中秋佳節(jié)家家團(tuán)聚之時，公司劉躍總經(jīng)理沒有和遠(yuǎn)在外地的家人相聚，而是根據(jù)客戶經(jīng)理的信息披星戴月地來到145 團(tuán)天業(yè)自備電廠的施工工地，探望加班的郝總經(jīng)理，深厚的友誼在不斷建立，全業(yè)務(wù)合作協(xié)議的談判也有了實質(zhì)性的進(jìn)展。公司領(lǐng)導(dǎo)走訪制自去年年初至今一直在持續(xù)著，公司領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教，讓客戶經(jīng)理近距離的感覺和學(xué)習(xí)了高層的營銷藝術(shù)，這要比死啃書本來的更生動，記憶更深刻。與此同時也提高了公司中層領(lǐng)導(dǎo)乃至員工對大客戶工作的重視和支持，調(diào)動了全公司的“人力資源”，使得大客戶經(jīng)理在“前方”攻關(guān)打“前戰(zhàn)”時，從不感到孤獨和無助，因為身后有全公司這樣強(qiáng)有力的后盾在支持。 二、組織落實、制度健全是開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型班組的基本保證。學(xué)習(xí)制度化，目標(biāo)更明確。為了確保學(xué)習(xí)成為各項工作開展的助推器，大客戶服務(wù)部從制度上健全、組織上落實、時間上保證，專門組織客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)了時間管理方法，對每天學(xué)習(xí)的時間進(jìn)行的科學(xué)系統(tǒng)的安排，將部門的學(xué)習(xí)日�；�、制度化。認(rèn)真擬定了“四個確定”。即：一是確定了創(chuàng)建活動總體目標(biāo)；二是確定了階段計劃和實施方案；三是確定了創(chuàng)建活動的愿景；四是確定創(chuàng)建活動的使命。每周一、

三、五下午十九點是大客戶部長久以來始終堅持的培訓(xùn)時間。這在大客戶部已經(jīng)形成了一種習(xí)慣。無論多遠(yuǎn)多忙，所有的客戶經(jīng)理都會趕回來參加培訓(xùn)。這是團(tuán)隊自我培訓(xùn)的課堂，針對大客戶經(jīng)理的基本現(xiàn)狀，大客戶部從業(yè)務(wù)技術(shù)、營銷技能、禮儀知識、個性化方案等方面對全體客戶經(jīng)理進(jìn)行了培訓(xùn)，同時對技術(shù)、業(yè)務(wù)支撐、經(jīng)營分析等方面的知識進(jìn)行共同學(xué)習(xí)，做到培訓(xùn)不停，學(xué)習(xí)不止。學(xué)習(xí)培訓(xùn)的目標(biāo)在學(xué)習(xí)中也得以體現(xiàn)，通過學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理不僅加強(qiáng)了專業(yè)知識、技術(shù)知識，更提升了客戶經(jīng)理的崗位技能、綜合素質(zhì)。 三、營造良好學(xué)習(xí)氛圍，達(dá)到學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化。大客戶服務(wù)部在開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型班組的活動中，

結(jié)合“四要”，積極營造良好的學(xué)習(xí)條件和創(chuàng)建氛圍。一要以本部門為單位，結(jié)合本部門的實際，對整個活動進(jìn)行認(rèn)真的安排、嚴(yán)格管理和扎實地落實學(xué)習(xí)計劃內(nèi)容。二要培養(yǎng)團(tuán)隊學(xué)習(xí)研究意識，開展學(xué)習(xí)研究，并在研究中不斷創(chuàng)新。三要培養(yǎng)和組建企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍。四要完善學(xué)習(xí)的軟、硬件設(shè)施，包括建立穩(wěn)定的知識共享平臺，使員工有多種方法和途徑獲取和利用信息，從而提高自身學(xué)習(xí)能力和綜合素質(zhì)。學(xué)習(xí)理念在提升、職業(yè)生涯前景無限。業(yè)務(wù)的成功推介與簽約使客戶經(jīng)理進(jìn)一步認(rèn)識到持續(xù)學(xué)習(xí)既是提升個人能力的需要，也是提升企業(yè)競爭力的需要，不學(xué)習(xí)就要落后，只有持續(xù)學(xué)習(xí)才能適應(yīng)新的形勢、新的要求�？蛻艚�(jīng)理實現(xiàn)了“要我學(xué)”到“我要學(xué)”的轉(zhuǎn)變�！爸袊�電信網(wǎng)上大學(xué)” 是大家業(yè)余時間精進(jìn)業(yè)務(wù)技能的自學(xué)課堂，職稱考試、自學(xué)考試、專升本學(xué)習(xí)、技能培訓(xùn)伴隨著客戶經(jīng)理的工作與生活。全體客戶經(jīng)理都通過了集團(tuán)公司的四級崗位技術(shù)認(rèn)證，已經(jīng)掌握了大客戶營銷服務(wù)的技能和知識，大客戶部幾乎人人都是本科學(xué)歷、人人都有職稱、人人都在學(xué)習(xí)深造，不斷進(jìn)步。他們已經(jīng)在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提高，在不斷的提高中成長。學(xué)習(xí)改變了人生，從初入涉市場營銷，到如今的市場精英，這個集體中，有許多客戶經(jīng)理已經(jīng)晉升為分局長、分析師、營銷師等優(yōu)秀人才，大客戶部已成為公司培養(yǎng)人才的“搖籃”。 員工是隊員，主任當(dāng)教練。大客戶部是一個年輕，積極進(jìn)取的團(tuán)隊�；�礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作和執(zhí)行力在大客戶部始終長抓不懈。這個團(tuán)隊有一位嚴(yán)厲的教練，他對每一位客戶經(jīng)理的要求嚴(yán)格并追求完美，他就是大客戶部的主任張勃——一個教練式的主任。針對大客戶部經(jīng)理閱歷淺及工作經(jīng)驗少的情況，他就先將自己定位成一個教練，手把手的輔導(dǎo)著他的隊員，將自己所學(xué)知識和技能毫無保留地傳授給大家。大客戶部的學(xué)習(xí)環(huán)境離不開他的倡導(dǎo)，他始終要求每一位隊員堅持在工作中不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中不斷完善自己，實現(xiàn)自我提升。 四、形式多樣、注重實效是創(chuàng)建學(xué)習(xí)型班組的關(guān)鍵所在。 學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理知識，靈活運用時間管理，將例行工作細(xì)化到每一個細(xì)節(jié)。大客戶服務(wù)部采取形式多樣的方式開展學(xué)習(xí)活動，每一位客戶經(jīng)理的桌前都有一張大客戶例行工作表，表中列明了客戶經(jīng)理每天、每周、每月的重點工作。從每天早上的客戶關(guān)懷信息、渠道派單、周一上報電信信息、周三上報競爭信息、周五上報本周工作總結(jié)以及下周工作計劃、走訪計劃，到每月20 日上報案例分析和下月工作計劃等等，每一項工作都得到了細(xì)化，大客戶部的執(zhí)行力也得到有效的落實，所有的計劃、工作實施情況一經(jīng)安排均有落實，如期完成。 分享經(jīng)驗，分享快(請關(guān)注好 范 文 網(wǎng)：www.7334dd.com中國大客戶銷售的失敗說起

中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法

以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶營銷

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、 大客戶銷售的流程

第二部分電信重點客戶情報線索的收集與分析

1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性

2、情報收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等

3、情報分析的方法：定性分析和定量分析

4、通過情報分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備

第三部分：如何接近大客戶

一、接近客戶所需要具備的知識

1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗

4、常見客戶要求的經(jīng)驗

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

第四部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)

一、大客戶營銷成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

量化的依據(jù)

量化的標(biāo)準(zhǔn)

量化的實質(zhì)

2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的

交換信息需要量化

量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

第五部分為客戶設(shè)計有效的電信解決方案

1、電信解決方案的實質(zhì)

2、電信解決方案需要注意的事項

3、電信解決方案的三大要點

第六部分談判策略

1、談判前的準(zhǔn)備工作

2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程

3、談判對手的的對應(yīng)之策

4、障礙問題的對應(yīng)策略

第七部分客戶關(guān)系維護(hù)

1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實質(zhì)

2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性

3、crm對大客戶精準(zhǔn)營銷的作用

4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷

5、如何從合作伙伴成為朋友

講師介紹：

郝澤霖——大客戶營銷實戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級講師！

10余年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門子、加多寶、大田、茹夢等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位！

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