第一篇：律師業(yè)務的開拓與維護的經(jīng)驗交流發(fā)言

尊敬的各位領導、各位同仁：

值此省首屆律師論壇召開之際，謹對論壇的勝利召開表示熱烈的祝賀！

律師業(yè)務的開拓與維護這個論題一直是困擾律師事務所發(fā)展的一個重要問題，各位同仁在日常的工作中想必已經(jīng)做得很好，我僅僅結合我所的實際情況作一簡單的論述。

一、律師業(yè)務是律師個體獨立性很強的職業(yè)。律師個體業(yè)務的水平和能力直接關系到整個律師事務所的水平和能力。因此在整個律師業(yè)務的維護與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務所管理者面前的一道很深的課題。律師事務所管理者應當建立一套相應的制度來保持律師水平和能力的進一步提高。具體的做法是律師事務所應當建立一套業(yè)務培訓制度，這個制度應當是可行的，例如律師事務所每周六舉行的業(yè)務學習，組織律師參加有關部門組織的業(yè)務培訓，還有各律師事務所之間可以以聯(lián)盟的形式進行互相的交流與培訓。律師管理者更應當注重對青年律師的業(yè)務培訓，并把對青年律師的業(yè)務培訓擺到日常管理工作中的首要位置，從各個方面提高青年律師的綜合素質，青年律師的素質提高了，相應地在律師業(yè)務的開拓和維護中就打下了良好的基石，整個律師事務所才可以平穩(wěn)地向前發(fā)展。

二、律師事務所應當建立一定形式上的聯(lián)盟、組建聯(lián)盟體、開展律師事務所之間的有效聯(lián)合，有效地利用地域資源等資源。我認為現(xiàn)階段律師聯(lián)盟宜采用較為松散的律師事務所聯(lián)合模式，可以在律師聯(lián)盟之間進行業(yè)務交流、業(yè)務委托等方式進行合作，為當事人提供更加優(yōu)質、高效的法律服務。例如現(xiàn)階段眾誠仁和律師事務所組建的以濟南都市圈七個城市為紐帶的律師事務所之間的聯(lián)盟。

緊緊把握社會熱點。法律的公布和實施往往都能促進律師業(yè)務領域的擴大，律師事務所應當把握社會經(jīng)濟的熱點，投入到為經(jīng)濟提供法律服務的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實施，將會促進律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務所應當主動參與到該項工作中來，并迅速占領一席之地。

盡量培育律師服務的拳頭產(chǎn)品。每一個律師事務所除了能夠辦理綜合法律業(yè)務外，還應當努力培育自己的拳頭產(chǎn)品，即在某個領域廣聚人才，形成服務的優(yōu)勢，在行業(yè)內有一定的知名度，客戶會根據(jù)你的知名度和信譽，將這類事務委托過來，長此以往，會更加促進律師事務所該項業(yè)務的發(fā)展。

謝謝大家！

第二篇：律師業(yè)務的開拓與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：律師業(yè)務的開拓與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的各位領導、各位同仁：

值此省首屆律師論壇召開之際，謹對論壇的勝利召開表示熱烈的祝賀！

律師業(yè)務的開拓與維護這個論題一直是困擾律師事務所發(fā)展的一個重要問題，各位同仁在日常的工作中想必已經(jīng)做得很好，我僅僅結合我所的實際情況作一簡單的論述。

一、律師業(yè)務是律師個體獨立性很強的職業(yè)。律師個體業(yè)務的水平和能力直接關系到整個律師事務所的水平和能力。因此在整個律師業(yè)務的維護與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務所管理者面前的一道很深的課題。律師事務所管理者應當建立一套相應的制度來保持律師水平和能力的進一步提高。具體的做法是律師事務所應當建立一套業(yè)務培訓制度，這個制度應當是可行的，例如律師事務所每周六舉行的業(yè)務學習，組織律師參加有關部門組織的業(yè)務培訓，還有各律師事務所之間可以以聯(lián)盟的形式進行互相的交流與培訓。律師管理者更應當注重對青年律師的業(yè)務培訓，并把對青年律師的業(yè)務培訓擺到日常管理工作中的首要位置，從各個方面提高青年律師的綜合素質，青年律師的素質提高了，相應地在律師業(yè)務的開拓和維護中就打下了良好的基石，整個律師事務所才可以平穩(wěn)地向前發(fā)展。

二、律師事務所應當建立一定形式上的聯(lián)盟、組建聯(lián)盟體、開展律師事務所之間的有效聯(lián)合，有效地利用地域資源等資源。我認為現(xiàn)階段律師聯(lián)盟宜采用較為松散的律師事務所聯(lián)合模式，可以在律師聯(lián)盟之間進行業(yè)務交流、業(yè)務委托等方式進行合作，為當事人提供更加優(yōu)質、高效的法律服務。例如現(xiàn)階段眾誠仁和律師事務所組建的以濟南都市圈七個城市為紐帶的律師事務所之間的聯(lián)盟。

緊緊把握社會熱點。法律的公布和實施往往都能促進律師業(yè)務領域的擴大，律師事務所應當把握社會經(jīng)濟的熱點，投入到為經(jīng)濟提供法律服務的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實施，將會促進律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務所應當主動參與到該項工作中來，并迅速占領一席之地。

盡量培育律師服務的拳頭產(chǎn)品。每一個律師事務所除了能夠辦理綜合法律業(yè)務外，還應當努力培育自己的拳頭產(chǎn)品，即在某個領域廣聚人才，形成服務的優(yōu)勢，在行業(yè)內有一定的知名度，客戶會根據(jù)你的知名度和信譽，將這類事務委托過來，長此以往，會更加促進律師事務所該項業(yè)務的發(fā)展。

謝謝大家！

《律師業(yè)務的開拓與維護的經(jīng)驗交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀律師業(yè)務的開拓與維護的經(jīng)驗交流。

第三篇：關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流發(fā)言

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每欤�流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務水平、業(yè)務能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務像滾雪球一樣，越做越大。

總結以上情形，可以得出以下結論：

首先，律師、律師事務所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務所發(fā)展的關鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務交給我們做，而我們成功的新業(yè)務的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞账�聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優(yōu)質的服務，贏得客戶的信任

，這是客戶開發(fā)與維護工作的基礎。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優(yōu)質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決

策的法律服務需求；二是重大突發(fā)事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發(fā)事件的應急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經(jīng)營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的�！吧�命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發(fā)展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

第四篇：關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每欤�流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務水平、業(yè)務能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務像滾雪球一樣，越做越大。

總結以上情形，可以得出以下結論：

首先，律師、律師事務所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務所發(fā)展的關鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務交給我們做，而我們成功的新業(yè)務的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優(yōu)質的服務，贏得客戶的信任

，這是客戶開發(fā)與維護工作的基礎。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優(yōu)質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發(fā)事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發(fā)事件的應急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經(jīng)營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的�！吧�命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發(fā)展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

《關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流。

，這是客戶開發(fā)與維護工作的基礎。

律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優(yōu)質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發(fā)事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經(jīng)常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

在重大突發(fā)事件的應急防范方面，重大突發(fā)事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發(fā)的勞動用工事件，重大犯罪案件的發(fā)生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經(jīng)營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

（三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴和財產(chǎn)的安全。而自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、財產(chǎn)對我們每一個人都是珍貴的�！吧�命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產(chǎn)、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發(fā)展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

（四）是加強與客戶的溝通與聯(lián)系。

1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

《關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流》來源于公文素材庫，歡迎閱讀關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流。

第五篇：關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

文章標題：關于律師客戶開發(fā)與維護的經(jīng)驗交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

大家上午好！

非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我?guī)�來了新理念、新�?jīng)驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的

開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析

大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業(yè)中，律師、律師事務所的生存和發(fā)展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發(fā)新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀而言，我認為，主要有三種情形：

（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發(fā)客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執(zhí)業(yè)理念等方面存在許多問題�？蛻魜淼每�，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態(tài)度、敬業(yè)精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業(yè)務水平、業(yè)務能力難有提高，只能做一些日常傳統(tǒng)業(yè)務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業(yè)務能力，有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，誠實守信，口碑佳，在業(yè)務開拓中逐漸形成自己的優(yōu)勢和特色。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務像滾雪球一樣，越做越大。

總結以上情形，可以得出以下結論：

首先，律師、律師事務所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。但這種開發(fā)必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發(fā)能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務所發(fā)展的關鍵。

在律師行業(yè)，客戶看重的是律師過去的業(yè)績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業(yè)績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業(yè)務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業(yè)務交給我們做，而我們成功的新業(yè)務的實踐，才有可能將新客戶的新業(yè)務交給我們。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們(轉載請注明來源www.7334dd.com)才有新業(yè)務、新客戶�？蛻舻目诳谙鄠鲗κ聞账�聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

二、如何做好客戶開發(fā)與維護工作

（一）在客戶開發(fā)方面一定要把握政治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業(yè)務。

我國的民主法制，市場經(jīng)濟的發(fā)展一直與我們律師業(yè)的發(fā)展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業(yè)務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立,《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產(chǎn)、金融業(yè)務的發(fā)展，又帶動了改制律師、房地產(chǎn)律師、金融律師的發(fā)展。因此我們律師業(yè)務的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應。我們一定要把握法治、經(jīng)濟發(fā)展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優(yōu)質的服務，贏得客戶的信任，

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