最近我們高柜組織進(jìn)行了主題轉(zhuǎn)介的貴賓卡活動(dòng)，從自己轉(zhuǎn)介的這段時(shí)間來(lái)看，效果是明顯的，但是也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足，特此總結(jié)一下心得如下：

1、 轉(zhuǎn)介只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步

雖然說(shuō)辦理業(yè)務(wù)的柜臺(tái)為非常有效的接觸式營(yíng)銷點(diǎn)，我們柜員不僅可以通過(guò)系統(tǒng)提示與查詢，清晰判斷客戶類別與質(zhì)量；還可以通過(guò)主動(dòng)地問(wèn)些客戶感興趣的話題和一些開放性的問(wèn)題獲得信息，從客戶的表情和動(dòng)作判斷，或者是從他主動(dòng)表達(dá)的話語(yǔ)中快速的評(píng)估客戶的需求，并進(jìn)行宣傳資料的傳遞和轉(zhuǎn)介。但是客戶被我們轉(zhuǎn)介過(guò)后，或者從顧客離開柜臺(tái)的那一刻起，才是我們營(yíng)銷路上的第一步。把客戶推薦到理財(cái)經(jīng)理處進(jìn)行深度營(yíng)銷才是我們的目地。所以說(shuō)如何有效地收集優(yōu)質(zhì)客戶信息，尋找現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)以及后續(xù)跟進(jìn)機(jī)會(huì)。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)提高忠誠(chéng)度并提高轉(zhuǎn)介率，是需要高柜和低柜之間默契配合和有效溝通的。

2、切忌單向盲目推介服務(wù)或產(chǎn)品

在沒(méi)有摸清楚客戶的真實(shí)需求前，切勿隨意給客戶推介某種服務(wù)或產(chǎn)品，否則會(huì)造成客戶的反感和厭惡。不能生硬的強(qiáng)迫客戶申請(qǐng)貴賓卡，應(yīng)該在客戶辦理的業(yè)務(wù)中尋找突破點(diǎn)。例如，客戶在轉(zhuǎn)賬要收費(fèi)時(shí)，我們可以主動(dòng)的聞?dòng)嵖蛻粲袥](méi)有貴賓卡，如果客戶說(shuō)沒(méi)有的話，我們就可以適時(shí)的推薦客戶申請(qǐng)一張貴賓卡，并且給客戶介紹一些貴賓卡的優(yōu)惠，這樣客戶就會(huì)很容易接受，也很樂(lè)意申請(qǐng)。

3、 客戶的需求是多元化的

隨著金融業(yè)務(wù)及衍生產(chǎn)品的發(fā)展，以及客戶的理財(cái)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，很多客戶不僅僅是來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理存取款業(yè)務(wù)，或者了解基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，如分紅保險(xiǎn)，定投基金等業(yè)務(wù)，他背后蘊(yùn)藏了無(wú)限的潛在需求，不僅是他本人，也包括和他有社會(huì)交往的人，所以我們應(yīng)該把客戶納入“大銷售團(tuán)隊(duì)”概念，利用他們的口碑傳播和深度需求挖掘。例如給客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，我們可以說(shuō)如果感覺(jué)我們的理財(cái)產(chǎn)品好，您要多介紹您的一些親朋好友來(lái)購(gòu)買，此時(shí)我們還可以適時(shí)地為一些高端客戶送一些小禮品，我想拿人手短，我們給客戶的這些小恩惠，客戶也一定會(huì)心里有數(shù)。

總之我認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷不僅僅是體現(xiàn)在轉(zhuǎn)介行為上，關(guān)鍵是從內(nèi)心要有真誠(chéng)服務(wù)的心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決**果。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷理念輸出代表的是我們銀行員工的綜合素質(zhì)，也是顧客價(jià)值的集中體現(xiàn)，所有的一切，均是從與客戶接觸的每個(gè)細(xì)節(jié)入手，細(xì)節(jié)決定成敗。

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