理想與現(xiàn)實,寫給奮斗路上的我們
文/萬濤
引子:銷售的心理障礙
帶銷售團隊以來,經(jīng)常會遇到無法跨越銷售心理障礙的人,具體表現(xiàn)為不愿與人套近乎話家常,不愿察言觀色旁敲側擊,不愿使用各類銷售逼定技巧,越是臨近成交越是心存愧疚,弄的自己特別別扭,好像自己銷售出去的東西貨不真價不實,騙了客戶似的。結果自然是,人與人的感覺是相互的,銷售員越發(fā)這么覺得,客戶越發(fā)不信任,最終導致客戶信心不足,或獅子大開口,或另作他選。
背后原因分析:什么在作怪?
起初,我以為是性格的原因,結果隨著失敗案例的增多,我發(fā)現(xiàn)不太像是性格的原因,很多性格外向的人也有這樣的毛病,不少性格內(nèi)向的人做銷售也能做的很好。于是,一對一深入溝通交流,我終于發(fā)現(xiàn)了背后的原因。
這里先交待下背景:這些存在銷售心理障礙的人,在生活中往往非常討人喜歡,有的性格隨和,善良謙遜;有的個性,愛恨分明;有的細致,讓人放心……
在于他們交流的過程中,我聽到了非常熟悉的話語,仿佛兩三年前的自己:我不接受、我覺得那樣不對、我不想那樣做、我看不起,然后就是:虛偽、假、騙人、忽悠、目的性太強、功利、愧疚……再往后聊,就扯到價值觀上去了,結局往往不歡而散……用句爆粗口的話講,MBD,一個個都是憤青,心地善良的憤青!越是剛出校門的學生,越憤!
再后來,我怎么也開導不了,道理都懂,可就是不接受別人的建議、不采納別人的方法,越干越別扭,一個個小孩兒本性很不錯,可偏偏就開不了竅,搞的我崩潰不已,一度甚至想起了花姐以前老說的一句話,叫“缺少慧根”.
最終結局,這幫很善良的憤青們,能忍的接著痛苦的忍,不能忍的主動轉崗,再烈一點兒的直接不跟我玩兒了。
有一回我實在是忍不住了,破口大罵了一回:“你們TMD裝什么憤青,稍微干點兒自己不愿意干的就往價值觀上扯,好像全世界就你價值觀高尚似的,干這個你覺得假,干那個你覺得虛,說什么都不聽,別人教你的辦法,死活就不愿意嘗試,罵你兩句就撂挑子不干,這都TM什么個性,老子年輕那會兒比你個性多了,有種干成了之后甩我一記耳光,再走!”
結果更逗了,發(fā)過火之后,原本以為肯定要走人的人,偏偏沒走,反而越干越起勁了。于是乎,我不得不深刻思考這背后的原因。
這里,我重演一下,這些人的思維路徑:
首先認為自己的“價值觀”沒錯;
然后覺得太世故的東西沒必要去學也沒必要去做,因為太假;
再往后別人說什么都不聽,我行我素該怎么著還怎么著;
緊接著發(fā)現(xiàn)脫離不了所處的社會環(huán)境、職場系統(tǒng)、人際網(wǎng)絡,開始各種抱怨;
最后給自己一個“高尚”的臺階下了,彼此價值觀不一樣,接著依舊各種看不起、不接受……
案例參考:我的自身經(jīng)歷
剛出校門那會兒,我一直認為自己接人待物、說話辦事不用學,什么場面兒話、客套話、暖心話從來不講,有目的性的選擇朋友、請客吃飯什么的更是不屑一顧,想怎么樣就怎么樣,活的絕對真實,個性突出,鋒芒銳利。喜歡我的人很喜歡,認為我心地善良,活的單純真實;不喜歡我的人,認為我缺心眼兒,不會做人。
舉兩個小例子吧:
第一個,以前領導來項目跟開發(fā)商談事情,過程中我不會打一個電話,到了下班點兒,該干啥干啥,不用等也不用干嘛,因為我覺得下班了就是我個人時間了。慢慢的,時間過去了,我突然間意識到好像有點問題,雖然別人不在意,但是好像并不代表我就不需要做。于是乎,我轉變了,領導再來的時候,路上我肯定會打電話關心,問問幾點到,到了給領導們接風,只要不是太晚,肯定在辦公室等著,大家一起吃個飯聊聊天什么的也挺好。
第二個,第一份工作在國企,見識了什么叫琢磨人,當時特別不屑,認為挺沒勁的,然后就跳槽了,然后在接下來的工作中,橫沖直撞敢怒敢言,經(jīng)常是不分場合不分職級,不爽了我就要說,不說我難受,說完了我爽了就行,從來不去想別人難受不難受。工作中,一心學做事,從不在琢磨人上浪費精力,在基層崗位時干的如魚得水游刃有余,再后來,往上升了,開始管人了,受了無數(shù)挫折之后,這才意識到原來在工作中,事不是最重要的,人才是。ǎ┦率撬赖,人是活的,事情再合理,人不愿意干也白搭。原本對自己的溝通能力頗為自信,結果偏偏跟人聊天,聊不到人心坎兒上去,產(chǎn)生不了共鳴,推動不了改變,贏得不了追隨。處處受制,處處郁悶,而后終于意識到,工作重心該轉移了,該從理事管人向管事理人轉變了,開始關注別人的喜怒哀樂、關注別人的心理波動、關注別人的核心利益、關注別人的職業(yè)訴求等等。
總結一下吧,兩個例子兩種轉變:
從我行我素活出自我到關注他人感受,活出彼此舒服;
從認為“琢磨人是一種惡”到“琢磨人是對人最基本的尊重,對人毫不關心不把別人放在心里,不在其位不謀其政才是真正的惡”;
再診斷:何為理想何為現(xiàn)實
不可否認,人都有理想主義的一面,也都有現(xiàn)實主義的一面,不同的人在不同的人生階段,所展現(xiàn)出來的某一面會相對多一些。比如剛出校門的學生,比如血氣方剛的小伙子等等。
我們都有這樣的理想:
社會公平、公正、公開,沒有信息壁壘,能者多勞勞者多得,能者上平者讓庸者下,各司其職,能力越強道德越高尚的人,就越應該獲得相應的社會地位與榮耀。舉售樓的例子來說,最理想的情況是,有第三方權威機構核定房屋價格,開發(fā)商一戶一價明碼標價往外公示,不允許加價也不允許客戶砍價,售樓處采用自選方式,信息對稱客戶自由選擇,這樣誰都不會有愧疚感。
但我們也不得不承認真正的社會是這樣的:
不公平、不公正、不公開,信息不對稱,人事不匹配,有尸位素餐者,有人才埋沒者,有小人得志者,有奸臣當?shù)勒,銀行欺窮怕富,社會欺軟怕硬等等等等。還舉售樓的例子來說,現(xiàn)實情況是,玩兒概念的,玩兒情境包裝造夢的,玩兒消費者心理及行為漏洞的,上一個客戶優(yōu)惠1萬,下一個客戶優(yōu)惠10萬,今天漲價明天促銷,實收價格更高等等,比比皆是。
理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感。人之為人,何以處世?
個人建議:做一個現(xiàn)實的理想主義者,完善自己,影響改變他人
嘗試辯證的看待理想與現(xiàn)實,二者猶如一個硬幣的兩面,融為一體方顯價值。
面對現(xiàn)實,有人逃避,做了苦行僧,淡然出世;有人面對,做到心中佛,積極入世。在人之社會屬性越來越重的今天,我個人建議:做一個現(xiàn)實的理想主義者,完善自己,影響改變他人!
具體改變辦法:
一、改變思維模式,培養(yǎng)強者思維。人既為社會人,脫離不開社會這個大系統(tǒng),與其抱怨何不坦然面對。接受這個社會的美與丑、善與惡,識大惡方知大善,勇敢地接受面對,內(nèi)心把持住自己為人處世的基本原則,深入了解丑惡背后的原因和形成機理,努力讓自己變得更強,變得更有影響力,完善自己的同時,盡全力去影響改變他人。
弱者思維:我覺得,我認為,我想,我喜歡……他怎么怎么樣,然后我就怎么怎么樣!這里的他可能是公司、可能是朋友、可能是伴侶、可能是親人、可能是我們所處社會系統(tǒng)中的一切。
強者思維:我選擇,我接受,我拒絕,我改變……我怎么怎么樣,他才可能會怎么怎么樣!比如,我先做好了工作,公司才可能會給我加薪;我先對人坦誠相待,別人才可能會對我掏心窩子;我先讓別人舒服了,別人才可能會讓我更舒服……
二、腳踏實地,仰望星空。生活中很多不如意,找工作不如意,干工作不如意,找對象不如意,婚姻感情不如意,孩子教育不如意……種種不如意的背后,都是理想與現(xiàn)實的差距太遠。弱者選擇抱怨,強者選擇禁言。社會中不合理不合情的事情太多太多,我個人欣賞的人生態(tài)度是腳踏現(xiàn)實心懷理想,外圓內(nèi)方,外柔內(nèi)剛,任憑社會現(xiàn)實浸泡我的身體,你也腐蝕不了我的心靈。
最后,附上兩段從網(wǎng)絡中學習到的至理名言送給自己也送給大家:
秋葉老師:
假如你內(nèi)心沒有勇氣面對現(xiàn)實,選擇哪一條路對你都是一場折磨,因為現(xiàn)實會告訴你答案:真正的問題不是你去選擇哪條路,而是你選擇哪條路,別人會選擇你。
網(wǎng)絡無名氏:
人生有兩條路,一條需要用心走,叫做夢想;一條需要用腳走,叫做現(xiàn)實。心走得太快,會迷路;腳走得太快,會摔倒;心走得太慢,現(xiàn)實會蒼白;腳走得太慢,夢不會高飛。人生的精彩,是心走得好,腳步剛好能跟上。掌控好你的心,讓它走正,走好;加快你的步伐,讓所有夢想生出美麗的翅膀。
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