銷(xiāo)售是一件很幸福很有成就感的事。銷(xiāo)售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷(xiāo)售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷(xiāo)售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋?zhuān)退阕罱K讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木疲苍S很多話在平?蛻艚煌胁⒉粫(huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊,相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了,從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好,很自信。除了質(zhì)量,品牌優(yōu)勢(shì)以外,我覺(jué)得我們的特色賣(mài)點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨,當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的,并不是完全絕對(duì)的,不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了,即我們盡量不簽太大的單,這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨,這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。對(duì)于我們的定位,對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升,180萬(wàn)噸的魯西化工,我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大,但是在河北,山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面,我們也是不小的。對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工,說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的,而且對(duì)于農(nóng)民伯伯,他們用了幾十年他們的化肥,如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固,形成一種用肥習(xí)慣,就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci,lv,抽煙就會(huì)想到中華,黃鶴樓一樣,所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴,是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。但是就算如此,我們也不是無(wú)路可走,那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。他們生產(chǎn)50公斤的,我們就可以生產(chǎn)50公斤的,40公斤的,甚至還有噸包的,相比50公斤的,40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好,利潤(rùn)空間還更大。也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō),我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬,但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人,我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物,我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái),而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了?蛻舨粌H是我們的客戶,也是我們的朋友,這兩種角色又不可絕對(duì),孤立。完全地只是當(dāng)做客戶,也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響,但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴,完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的,這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。我們以客戶為本。就要敢于說(shuō)“不”,我們以客戶為本,要做到既要與他們交朋友,又不能放棄工作原則,一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn),在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng),物與物的交換,物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換,心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換,文化與文化的交換,感情與感情的交換。面對(duì)這些朋友型的客戶,更要堅(jiān)守自己的工作原則,在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒絕,既是朋友也是對(duì)手,一味的為了“友情”而傷害公司利益,也許朋友表面上會(huì)感謝你,會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn),但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你,覺(jué)得你還差水平,在你們的博弈中你已經(jīng)輸了,因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣,棋逢對(duì)手,就因?yàn)槟愫退谕粋(gè)檔次中,他才會(huì)看得起你,和你博弈,這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。這幾個(gè)月來(lái),跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶,大到其他公司的總經(jīng)理,小到田間地頭的農(nóng)民伯伯,各種形形色色的人,現(xiàn)在想來(lái),其實(shí)每個(gè)人身上,都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。金橋公司的副總蘇勁鋼,雖然體態(tài)健碩,霸氣外露,但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下,他就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手,一般人搞不定他,他的策略也很讓人欣賞,首先他會(huì)軟硬兼施,軟磨硬泡,如果這樣還不行他就給你各種幫忙,如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅,對(duì)于突發(fā)的事件,要冷靜沉著,隨機(jī)應(yīng)變,靈敏果敢,說(shuō)話抓住重點(diǎn),切中要害。有一次,蘇勁鋼蘇總的一批貨,司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車(chē)帶貨駛離,后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留,當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷(xiāo)售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面,蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣,說(shuō)我們不尊重他,還擅自扣留了他的司機(jī)和貨,甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。第一句:“首先,蘇總,你是有素質(zhì)的人,哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列,太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了!钡诙洌骸拔抑宦(tīng)你的一面之詞,我可以說(shuō)我們銷(xiāo)售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)!钡谌洌骸翱哿羰且?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的,是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律,保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)!碧K總立馬辯解道:“那是因?yàn)槟銈儽Pl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的!蓖蹩倷C(jī)智的反駁道:“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人,沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車(chē)的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。從這件事,我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng),我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。如果不是發(fā)自內(nèi)心,只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽,吃虧不討好還不如不做。所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友,讓他們感受到我們是真心為他們著想,他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),在別人需要幫助,為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助,比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多,就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票,從北京坐動(dòng)車(chē)到德州,然后打車(chē)50公里到我們公司,王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位,我們應(yīng)該開(kāi)車(chē)去德州接他的,客戶連說(shuō)不用這么麻煩,也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車(chē)才50塊錢(qián),王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他,而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車(chē)路上也不安全,我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng),我也很感動(dòng),真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。前天也是,山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù),雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù),但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái),而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求,我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置,但是王總卻告訴我們,別人越是必然需求和我們合作,我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái),所以我們驅(qū)車(chē)去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣,套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。你為人如何,便決定了你做事如何。
一,從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作,F(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作,因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn),每接觸一個(gè)人,無(wú)論富裕還是貧窮,無(wú)論是顯赫還是平凡,他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘,感悟和欣賞,每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二,心正,秉承忠義,仁德的品德。對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣,有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情,惟賢惟德仁服于人。
三,務(wù)實(shí),敢于承擔(dān)責(zé)任。不能碰到好事就爭(zhēng),壞事就推。“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四,心態(tài)平和,腳踏實(shí)地,戒驕戒躁。大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。這個(gè)良好的工作習(xí)慣,指的是:認(rèn)真,踏實(shí)的工作作風(fēng),以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物,發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律,比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。具備了以上的要素,才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。腳踏實(shí)地實(shí)事求是,說(shuō)話要讓人喜歡,做事要讓人感動(dòng),腳踏實(shí)地做事,踏踏實(shí)實(shí)做人,我相信我的努力不怕別人看不到,也別怕自己吃虧,要敢于吃苦,別計(jì)較太多,別抱怨太多,個(gè)人的計(jì)較和抱怨,別人同樣看得到,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),也許一天兩天,別人看不出來(lái)感受不到,但是路遙知馬力,積得跬步積得小流,只要我們堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著,三思方舉步,百折不回頭,身邊的人一定能感受得到,這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程,也是我最需要?dú)v練的地方。工作需要一個(gè)聰明人,工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。在聰明和踏實(shí)之間,我更愿意選擇后者。
五,我給宜化帶來(lái)了什么,宜化給我?guī)?lái)了什么。至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談,他略帶醉意地對(duì)我說(shuō):“我做的是良心職業(yè),對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我,宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境,也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn),但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資,創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心,犯錯(cuò)誤不要緊,我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。宜化給我這么好的待遇,宜化對(duì)得起我,我拿得每一分錢(qián),我也對(duì)得起宜化。”如果說(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼,F(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候,我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月,認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田間地頭的農(nóng)民,有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各種官員,也有派出所,質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng),王總,甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo),他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù),獨(dú)上高樓望盡天涯路。 ”,“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴!,“ 眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思,苦索,頓悟的三重境界,我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
天下皆我客,天下無(wú)我客。
第二篇:關(guān)于銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)心得銷(xiāo)售是一件很幸福很有成就感的事。銷(xiāo)售可以說(shuō)是和客戶博弈,和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度,發(fā)掘,欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷(xiāo)售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候,積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片,遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片,就算是一萬(wàn)張名片,哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),尤其是銷(xiāo)售尿素,尿素本身就是微利產(chǎn)品,關(guān)鍵靠走量,所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候,隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”,相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài),縮小讓價(jià)的尺度,多耐心地和客戶周旋,多解釋?zhuān)退阕罱K讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊,兩塊,三塊的尺度,而不是客戶忽悠幾下折騰幾下,五塊錢(qián)就沒(méi)了。讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂,但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō),一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn),作為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木疲苍S很多話在平?蛻艚煌胁⒉粫(huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入,陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望,發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn),而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介,搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán),我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì),先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn),擁有煤棒,變壓吸附兩項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù),以及品牌優(yōu)勢(shì),“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品,“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn),
公文素材庫(kù)范文網(wǎng)【www.7334dd.comac系統(tǒng)的使用,總結(jié)一些mac系統(tǒng)使用方便的軟件和操作,介紹給顧客,能夠激發(fā)顧客的興趣從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。在與顧客交流中,我通常不會(huì)給顧客講很多,我更善于傾聽(tīng),掌握顧客的需求,解決顧客的疑慮,這樣我才能有效的推銷(xiāo)我所要介紹的產(chǎn)品,當(dāng)?shù)陜?nèi)貨品缺少時(shí),顧客的選擇面會(huì)非常的少,需要通過(guò)掌握顧客的心理變化才能引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)我想要推薦的商品,例如:13寸筆記本有兩個(gè)配置,一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)配置,一個(gè)是較高的配置,如果店內(nèi)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)配置的貨品,我給顧客介紹的時(shí)候就直接介紹高配置的機(jī)器,當(dāng)顧客表現(xiàn)出接受不了的情況下,我立刻轉(zhuǎn)移目標(biāo),介紹另一款,如果顧客可以接受并且開(kāi)始問(wèn)我一些問(wèn)題,我會(huì)繼續(xù)我的介紹,這樣在貨品不足的情況下,我依然可以完成我的銷(xiāo)售目標(biāo)。
在平時(shí)學(xué)習(xí)電腦技術(shù)的同時(shí),我也在學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧,銷(xiāo)售技巧對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),非常的重要,我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的一對(duì)顧客,顧客之前已經(jīng)看好了一款一體機(jī),遛了很多家店面,都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi),當(dāng)他們到了店面以后,我并沒(méi)有著急的給顧客介紹產(chǎn)品,而是和顧客聊一些顧客比較感興趣的話題,最終顧客決定從我這里購(gòu)買(mǎi),并和我成為了朋友,所以和顧客的關(guān)系也非常的重要,我不會(huì)把自己處在和顧客對(duì)立的一面,后來(lái)顧客對(duì)我說(shuō),他就是喜歡和我交流才決定從這里
購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)我和顧客建立了一種非常友好的關(guān)系時(shí),我才能獲得顧客的信任。
當(dāng)然,在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題,例如:當(dāng)我遇到一位專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常好的顧客時(shí),他所提出的一些技術(shù)上的問(wèn)題,是我所不熟知的,那么接下來(lái)我會(huì)選擇沉默,傾聽(tīng)顧客的講解,這樣的顧客主觀意識(shí)比較強(qiáng),專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較全面,所以我更愿意和顧客多學(xué)習(xí)一些我不懂的技術(shù)問(wèn)題,顧客會(huì)選擇他認(rèn)為適合他的產(chǎn)品,而我會(huì)為他提供更貼心的服務(wù),這樣我不但學(xué)習(xí)了專(zhuān)業(yè)知識(shí),同時(shí)也順利的為顧客提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
最后,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是,銷(xiāo)售需要誠(chéng)心,我就是帶著這種誠(chéng)心與顧客進(jìn)行交流,當(dāng)顧客明白我不是為了“銷(xiāo)售”而銷(xiāo)售的時(shí)候,我就獲得了顧客的心。
第五篇:一個(gè)老醫(yī)藥代表做藥的心得體會(huì)-醫(yī)藥代表銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)醫(yī)藥代表做藥經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
在這里看到的貼子很多,的確,有的貼子寫(xiě)得是很準(zhǔn)確,分析得也很到位,各種各樣的辦法,讓新人們看得眼花繚亂,有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀,也有教人如何的說(shuō)服醫(yī)生,如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系,等等,可真正拿到現(xiàn)實(shí)中,這些又未必百發(fā)百中的,對(duì)于有些商業(yè)公司的代表們來(lái)說(shuō),這些也許能用得上,因?yàn)樗麄兌加辛己玫膶W(xué)術(shù)知識(shí)和品牌優(yōu)勢(shì)的支持,跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認(rèn)可,所以一些細(xì)微的改變有時(shí)的確什么有作用的。
大家都知道,在我們藥品銷(xiāo)售大軍中,有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的,他們有的都自己做代理,他們之中有的人會(huì)很快的成為專(zhuān)業(yè)人事,會(huì)做得得心應(yīng)手,因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫娴乃刭|(zhì),但也有那么一部分人,手頭上的產(chǎn)品不是太好,個(gè)人魅力也不行,學(xué)歷不高,語(yǔ)言表達(dá)能力不好,更可怕的會(huì)是沒(méi)有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊,做藥要專(zhuān)業(yè)化,但這部份人就不活了嗎,很顯然不是,這部份人會(huì)繼續(xù)做下去,一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一,我會(huì)勸你不要放棄,這個(gè)行業(yè)里,專(zhuān)業(yè)固然很重要,但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的,學(xué)歷拿不出手,語(yǔ)言表達(dá)能力奇差,和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì)吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么,長(zhǎng)相也沒(méi)辦法讓男醫(yī)生看起來(lái)舒服,更沒(méi)辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會(huì)成為她的情人方面發(fā)展,最要命的是我對(duì)和別人打交道有種恐懼感,但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了,并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了,在這里我就談?wù)勎业男牡,也許對(duì)和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì)有所幫助。
先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),這種情況你不該去商業(yè)公司做,你一定要自己做,代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品,知名度不高沒(méi)關(guān)系,針對(duì)性要廣一點(diǎn),不能局限于專(zhuān)科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的,但同類(lèi)的不能太多(推薦中成藥),空間一定要大,批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣,批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高,一步一步來(lái),先搞定一家醫(yī)院,以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張,這樣子對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力,也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動(dòng)資金。
因?yàn)槟銢](méi)有醫(yī)院方面的關(guān)系,所以開(kāi)發(fā)醫(yī)院是很困難的,但你要知道,這個(gè)世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的,你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,也許你在第一次拜訪的時(shí)候會(huì)怕,莫明其妙的怕,其實(shí)完全沒(méi)有必要的,別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的,那只是一小部分,還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,所以你不用太怕他們,他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們,多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的,這根本不影響他們的聽(tīng)覺(jué),你只要做的就是沖進(jìn)去,用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事,去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見(jiàn)掉頭就走就好了,但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心,就是要記住他們和每一句話和每一個(gè)動(dòng)做,因?yàn)槟阋治鏊男愿,他拒絕你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì)有三種,一種是粗暴型的,一種是冷漠型的,還有一種是親和型的。粗暴型的人會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩,沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了,這種人能以這種性格在單位里立足,并且能坐在這個(gè)位置上,他不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人,他在單位里會(huì)有一定的威望,一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的,但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的,這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒,所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái),你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行再來(lái)一次,當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮,比如找到他的窩,在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的,更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕,但一定不能放棄,因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都
這樣,但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的,要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了,你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的,誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn),碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái),不知道這種人到底是什么性格,就是現(xiàn)在其實(shí)我也沒(méi)辦法搞定這種人,所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)辦法幫你,只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì)因?yàn)槟樖於鴳B(tài)度會(huì)好點(diǎn)。
要是你碰到了一個(gè)親和型的主任,你千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌,而讓這種表像沖昏了頭腦,其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷,思路也不會(huì)太清爽,在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重,沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事,所以說(shuō)就算是搞定他也不見(jiàn)得一切ok,你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才會(huì)有把握一點(diǎn)。
搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了,現(xiàn)在在我們中國(guó)的醫(yī)院有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,只有醫(yī)生收信封才會(huì)收得從容不迫,其他崗位的人對(duì)信封還象是行政單位里一樣,不敢輕舉妄動(dòng)的,所以說(shuō)對(duì)別人,你塞信封一定得找個(gè)合適點(diǎn)的機(jī)會(huì),送點(diǎn)實(shí)物大都沒(méi)問(wèn)題。對(duì)于醫(yī)生你就不用那么客氣了,直接和他說(shuō):“*醫(yī)生,您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎?想請(qǐng)你填個(gè)單子。”遞上你的資料、申請(qǐng)單、一個(gè)五百元的信封,這個(gè)中間當(dāng)然也會(huì)有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作,但只要你堅(jiān)持把信封放在一個(gè)他自己認(rèn)為是個(gè)盛情難卻的地方,大家的注意力都會(huì)回到你的資料上來(lái)的,但是現(xiàn)在稍微大點(diǎn)的醫(yī)院形勢(shì)漸漸趨向委婉,很多科室主任不直接收受紅包,風(fēng)險(xiǎn)性太大,另外我送紅包,別人也送紅包,競(jìng)爭(zhēng)性不夠強(qiáng)了,作為外企或者稍微有實(shí)力的企業(yè)都更趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文,搞職稱(chēng)晉升,做科研,很多人不知道發(fā)表論文的途徑,現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的論文中介公司,像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導(dǎo)中心合作,比較可靠,現(xiàn)在職稱(chēng)論文很難搞,一般都要核心,給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱(chēng),人家感激你一輩子。
接下來(lái)的事也就相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了,你要是想把握大點(diǎn)你就想辦法打聽(tīng)一下藥事委員會(huì)的成員,拜訪兩三個(gè)成員,我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的,你就等著進(jìn)藥談扣率吧!
在這個(gè)程序當(dāng)中,有一點(diǎn)還是蠻重要的,就是時(shí)間,一般和藥劑科接觸是在開(kāi)藥事委員會(huì)之前一個(gè)月,醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開(kāi)會(huì)之前一星期之內(nèi),不然時(shí)間太長(zhǎng)也許人家會(huì)忘掉那幾百塊錢(qián)。
以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得,只是想幫一下我開(kāi)頭所說(shuō)的那群沒(méi)專(zhuān)業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流kb癥的人,并不是什么九陰真經(jīng),難免會(huì)有不同的情況,還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用,不能用就當(dāng)是在下我浪費(fèi)了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話
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