第一篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1．談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” ！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運(yùn)用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀]有白干活。

第二篇：商務(wù)談判的心得體會

商務(wù)談判的心得體會

在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)

容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。

商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)

活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)

商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是

自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以

經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。

在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

（一）， 貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，

獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說 ，

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，

說自己想說的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口

商的需求

3，使用條件問句，

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性

的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

4，避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 ，

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。

也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的準(zhǔn)備

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

..........

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握

上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

（二）， 在準(zhǔn)備洽談時，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時難以預(yù)料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯

和句法兩個禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本知識外，還應(yīng)該多實踐和準(zhǔn)確了

解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必

需要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個方面：

1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用數(shù)據(jù)說話`．保持現(xiàn)實的態(tài)度

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方

著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定

別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的準(zhǔn)備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？

他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4.高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，

買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。

5.耐心

管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成

巨大的影響。

6.滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給

的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9.讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東

西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下

談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運(yùn)用者，在現(xiàn)實生活中到處都需要語言，怎么表達(dá)更清楚？怎么表達(dá)能夠很恰如其分？怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義？這都需要這門藝術(shù)的修飾�？傊�，商務(wù)談判會給我們以后

的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。

第三篇：商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判心得體會

一個學(xué)期的選修課就這樣結(jié)束了，似乎有點太快！回望一個學(xué)期來！我們的學(xué)習(xí)，又是一個對人生的充實。在今天的社會，誰的知識更加廣泛，誰就能更好地做好事！回憶著學(xué)過的知識，我懂得了商務(wù)談判的一些專業(yè)知識！

（ 一 ）商務(wù)談判的基本原則

一商務(wù)談判自愿平等的原則。

1自愿是商務(wù)談判的前提

2平等是商務(wù)談判的基礎(chǔ)

（1） 積極主動的多方選擇談判合作伙伴

（2） 營造公開、公平、公正的競爭局面，爭取最有力的合作條件。

二商務(wù)談判的互利雙贏的原則

在商務(wù)談判中，任何談判方都代表著某一獨立的經(jīng)濟(jì)利益的實體，都希望自己的談判目標(biāo)能實現(xiàn)。任何一方在讓步的同時表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對化，恐怕任何談判都是不會成功的談判的目地在于影響和說服對方，而不是壓制和擊敗對方

三商務(wù)談判的總體利益的原則

(1) 效益原則市商務(wù)談判成功的保證

談判也是一種投資，商務(wù)談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財力的投入，以及花費最短的時間，達(dá)到預(yù)期的目的，才是高效益的商務(wù)談判。

(2) 商務(wù)談判應(yīng)該盡力擴(kuò)大總體利益

在談判中，當(dāng)事方應(yīng)該共同努力，在擴(kuò)大雙方共同利益的基礎(chǔ)上，討論與確定各自分享的利益比例。發(fā)掘現(xiàn)實的潛在利益。

四商務(wù)談判的誠信守法原則

（1） 使用一些公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如國際慣例、法律規(guī)定、談判的先例。

（2） 當(dāng)事人的發(fā)言和雙方所簽訂的書面文字一定要法律化，必要時應(yīng)在法律顧問的指導(dǎo)

下對關(guān)鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫入?yún)f(xié)議中。

五 商務(wù)談判善于妥協(xié)的原則

（1） 商務(wù)談判中的當(dāng)事人都必須做出讓步

妥協(xié)不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實現(xiàn)“進(jìn)”“取”的目的。談判中的任何妥協(xié)都必須有合理的依據(jù)。

（3） 商務(wù)談判中的妥協(xié)是有條件的

在商務(wù)談判中，既要堅持原則性，又要保持靈活性。對于原則問題，既要寸步不讓，又要避免簡單粗暴，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，耐心細(xì)致的說明己方的立場，爭取對方的理解和接受。對于非原則問題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個談判過程中，應(yīng)做到有理、有利、有節(jié)，義理說服人。

（二）商務(wù)談判的類型

一按商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議的形式分類

（1）非合同談判的表現(xiàn)形式

在一般性會見中，要注意第一印象。同高級行政人員會見，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性。同中低級行政人員會見，則具有較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，要注意禮貌，并力爭會見對方高級領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息。跟技術(shù)人員會見，則應(yīng)注重商品的性能與市場考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點。

（2）意向書與協(xié)議書的談判

（3） 準(zhǔn)合同與合同談判

（4） 索賠談判

二 按商務(wù)談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價。2：度勢。買方在談判中總會度量雙方的地位強(qiáng)弱，來調(diào)整自己的談判態(tài)度和壓力強(qiáng)度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實相映。賣方的優(yōu)勢集中在對各種信息的掌握比較準(zhǔn)確、完整、及時。在談判時誠懇與強(qiáng)硬的態(tài)度并用。

2：緊疏結(jié)合。

為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時又“偃旗息鼓”，但又留下“再見的可能” 待觀察買方動靜一陣后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對買方來講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。

3：主動性強(qiáng)。

把我談判的火候，該出手時就出手，該退讓時就退讓。

三按談判地點分類

（1）客場談判

優(yōu)點：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，贏得緩沖時間。

注意問題：1；語言過關(guān)不僅要會說而且要會寫。或者雙方可以達(dá)成一個統(tǒng)一的工作語言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級授權(quán)的權(quán)限，國內(nèi)同事的要求。3；審時度勢、反應(yīng)靈活。

（2）主場談判

優(yōu)點：談判底氣足，占有“地利”。各種質(zhì)料的準(zhǔn)備方便。

注意的問題：1 以禮待客 2 內(nèi)外兼顧因為談判在自家門口，客場談判人就有條件了解主座談判人的內(nèi)部情況，必然會成為對方支持自己談判立場的輔助質(zhì)料。所以主場談判人要向助手們講明談判意圖，向上級及時匯報談判中的問題。

（4） 第三地談判

（三）國際商務(wù)談判的特點

一 國際商務(wù)談判的跨國性決定談判過程的困難性

國際商務(wù)談判具有非常強(qiáng)的政策性，國家干預(yù)。

國際商務(wù)談判以國際公約為準(zhǔn)

二國際談判的跨文化性決定談判過程的復(fù)雜性

文化沖突的破壞性

三國際商務(wù)談判要明確最低目標(biāo)

（四）談判風(fēng)格的研究

一談判風(fēng)格的含義

談判風(fēng)格不等于風(fēng)俗習(xí)慣，它具有獨特性。

（五）商務(wù)談判的內(nèi)容

一 價格

（1 ）統(tǒng)一價格

含義：是指商務(wù)談判主體在合同中明確規(guī)定具體的交易價格，并且一經(jīng)確定后，在合同期內(nèi)就不能改變。

優(yōu)點：價格規(guī)定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點：若市場行情出現(xiàn)較大變化，則會出現(xiàn)不利！合同的期限越長，風(fēng)險越大！

（2）浮動價格

含義：交易時按照市場價格為標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)點：減少了風(fēng)險，具有公平性。

缺點：可能影響談判者的預(yù)期收益，

確定范圍：在談判協(xié)議中，規(guī)定基準(zhǔn)價和上下浮動的幅度，允許雙方在浮動幅度內(nèi)自行調(diào)整價格。規(guī)定最高限價和最低限價！

（3） 協(xié)議價格

二 價格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動成本管理費用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時間成本機(jī)會成本

（2）市場因素

市場供求發(fā)展趨勢新產(chǎn)品剛推入市場，價格較低。產(chǎn)品成長期或成熟期，價格會偏高 。衰退期，企業(yè)為回籠資金會出低價。

國家政策、法令

（3）貨幣因素

堅持“出口收硬幣，進(jìn)口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國貨幣計價

（4）銷售條件

商品數(shù)量運(yùn)輸方式裝運(yùn)和交貨地點

（5） 付款條件

支付工具現(xiàn)金、匯票付款價格較低非現(xiàn)金結(jié)算：先款后貨在價格上會有所優(yōu)惠， 支付方式匯款、托收（這兩項依靠買房商業(yè)信用）、信用證方式（銀行擔(dān)保）

三品質(zhì)

表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法說明書和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務(wù)談判的過程

一商務(wù)談判的開局階段

（1）樹立良好的第一印象

（2）營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥辗e極友好的談判氣氛緊張對立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責(zé)法沉默法 冷淡法拖延法

二商務(wù)談判的報價

（1）開盤報價必須合乎情理

（2）報價應(yīng)該果斷堅定、明確完整而不做主動的解釋和說明

（3）報價先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應(yīng)該爭取先報價。特別是當(dāng)對方對本次交易的價格行情不是很熟悉的情況下。

如果預(yù)計談判中將出現(xiàn)激烈的競爭和沖突，那么應(yīng)該爭取先報價

如果己方的談判實力明顯低于對方，談判經(jīng)驗不足，或?qū)π星椴涣私鈺r，應(yīng)該讓對方先報價，

報價程序：詢盤發(fā)盤實盤虛盤還盤

叫停的方法：向?qū)Ψ缴暾埥杩谧鰶Q定的人不在提議休息，參加娛樂活動借口去洗浴時??

（七）談判隊伍的建設(shè)及基本策略

（1）談判隊員的組成技術(shù)人員管理及市場人員財務(wù)人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執(zhí)己見的人意志薄弱的人好抱怨的人

報價：最小單位報價含零頭報價比較式報價

價格解釋：不問不答有問必答避虛就實能言不書

討價還價的策略：投石問路（石指的是增加購買量、變更購買條件、延長合作期限、減少服務(wù)內(nèi)容）

(2)商務(wù)談判的“游戲規(guī)則”cc法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數(shù)字演繹滿意法則

從上面的內(nèi)容可知，商務(wù)談判是多么的紛繁復(fù)雜！由于商務(wù)談判所牽涉的內(nèi)容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語言藝術(shù)、及禮儀方面的知識。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應(yīng)該盡量的擴(kuò)大我們的知識面，更好地對一些風(fēng)險做出規(guī)避，避免損失。

第四篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會

商

系 別：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系班 級：一

姓 名：孫

學(xué) 號：務(wù) 談 判 期 末 作 業(yè)班耀 鳳 201*0111127

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的體會

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業(yè)，但是也實際反映了商務(wù)談判這門課程的實用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識了這一門學(xué)問。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我

們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、

“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從

未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時候，你永遠(yuǎn)不會知道結(jié)果。只要你有一個認(rèn)真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會，以后有機(jī)會，一定要積極參加，為自己充電。

第五篇：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會

09國貿(mào)一班 董嘉昌 090801007

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。

安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯�即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其

次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)

勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最(內(nèi)容來源好 范文網(wǎng)Wwww.7334dd.com)后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高！

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