第一篇:淺談客戶經(jīng)理心得體會(huì)
淺談客戶經(jīng)理心得體會(huì)
我進(jìn)入煙草公司工作已有十年多的時(shí)間了,雖說今年才剛剛走進(jìn)營銷隊(duì)伍,對很多工作上事情的理解尚處在探索的過程。但在對客戶的走訪中,讓我接觸到了很多以前在其他部門沒有也不可能學(xué)習(xí)到的東西,在這里,就對客戶經(jīng)理的工作淺談本人的一點(diǎn)體會(huì)。
作為一名合格的客戶經(jīng)理除了應(yīng)具備最基本的素質(zhì)和能力以外,還必須不斷的學(xué)習(xí),在工作中不斷的充實(shí)自己。客戶經(jīng)理的工作不是簡單的拜訪、推銷和產(chǎn)品宣傳。重要的是在拜訪的過程中指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營,對新品牌進(jìn)行培育,更重要的是要有對市場的敏感度,要逐漸加強(qiáng)對市場的研究和分析能力以及合理的處理銷售的過程中產(chǎn)生的問題和矛盾。在客戶服務(wù)工作中,要在提升服務(wù)能力即親和力、說服力、執(zhí)行力、協(xié)調(diào)力上下功夫,只有不斷提升這四種服務(wù)能力,讓零售客戶接納你、信服你,對公司產(chǎn)生歸屬感,為零售客戶提供的服務(wù)才會(huì)是有效的服務(wù)。首先是提升親和力,是打開通往零售客戶的大門。所謂親和力就是客戶經(jīng)理讓零售客戶產(chǎn)生好感的能力。零售客戶對客戶經(jīng)理產(chǎn)生了好感,就拉近客戶經(jīng)理與零售客戶之間的距離,這樣客戶經(jīng)理的服務(wù)工作就有了一個(gè)好的開始。那么怎么才能讓零售客戶對客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感呢?首先客戶經(jīng)理要擺正自己的位置,客戶經(jīng)理顧名思義就是客戶的經(jīng)理,是為零售客戶服務(wù)的經(jīng)理,對待零售客戶要奉行“高調(diào)做事,低調(diào)做人”和“做人做事,三自三清”的原則,要和零售客戶建立平等和諧的關(guān)系,不要拿出我是煙草公司的客戶經(jīng)理就了不起似的,一幅盛氣凌人的樣子,這樣也許零售客戶表面上會(huì)買你的帳,心里面是會(huì)有十萬個(gè)不滿意,從而影響你工作的開展;其次,作為煙草公司的客戶經(jīng)理,你在零售客戶面前代表著煙草公司,
就要認(rèn)真踐行兩個(gè)利益至上的行業(yè)價(jià)值觀,“利國惠民、至愛大成”的核心價(jià)值理念,“四滿意”的服務(wù)宗旨,構(gòu)建和諧煙草,和諧社會(huì)的服務(wù)經(jīng)營理念,讓零售客戶覺得煙草公司很重視他們,把他們看成煙草大家庭里的一分子,零售客戶就愿意接近你;還有就是盡可能和零售客戶一起做一些力所能及的小事,比如親自動(dòng)手幫助零售客戶陳列卷煙,給零售客戶擺放標(biāo)價(jià)簽等等,都有利于拉近客戶經(jīng)理和零售客戶之間的距離。客戶經(jīng)理和零售客戶的距離近了,零售客戶就會(huì)打開心扉接受,服務(wù)工作對零售客戶才會(huì)產(chǎn)生效果。其次是提升說服力,取得零售客戶的信任。所謂說服力就是運(yùn)用各種可能的技巧去說服零售客戶的能力。這一點(diǎn)對客戶經(jīng)理來說非常重要,客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作就是品牌培育,就需要客戶經(jīng)理去說服零售客戶上柜銷售所要培育的品牌。這就需要客戶經(jīng)理通過學(xué)習(xí),掌握新品卷煙的基本信息和賣點(diǎn):比如:新品卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位、與其他品牌的不同之處、新品卷煙的文化、內(nèi)涵和獲利空間等信息,與零售客戶交流,說服零售客戶上柜銷售;其次我們也可以用他們身邊鮮活的事實(shí)來說服零售客戶,客戶經(jīng)理每天都與各種各樣的零售客戶打交道,通過有目的的溝通和細(xì)心的觀察,會(huì)獲得一些信息和銷售經(jīng)驗(yàn),針對性的與零售客戶一起分享,有時(shí)會(huì)起到一種意想不到的效果,比如:外省卷煙品牌培育,外省煙有許多零售客戶都因消費(fèi)者少不愿賣,你可以通過與訂了新品的客戶進(jìn)行這個(gè)新品的銷售情況等信息收集,與其附近的零售客戶進(jìn)行分享,零售客戶就會(huì)想到他那兒都能賣,這兒也一定能行,于是就訂購了,這樣品牌培育工作也許就成功了。當(dāng)然這些都需要客戶經(jīng)理要善于學(xué)習(xí)、總結(jié),因零售客戶的經(jīng)營素質(zhì)參差不齊,有的零售客戶比較關(guān)注卷煙吸味、有的零售客戶比較關(guān)注
利潤、有的零售客戶比較關(guān)心產(chǎn)地等等,你要投其所好,采用零售客戶的關(guān)注點(diǎn)與他進(jìn)行交流溝通,才會(huì)有起到好的效果,其實(shí)只要用心學(xué)習(xí),耐心地教零售客戶,一定會(huì)找到能說服務(wù)零售客戶的方法,零售客戶被說服了,他就會(huì)信服,服務(wù)工作就走進(jìn)了零售客戶的心里。 再就是客戶經(jīng)理執(zhí)行力的好壞,直接影響著公司和零售客戶的利益?蛻艚(jīng)理根據(jù)公司的相關(guān)政策,要讓零售客戶明白什么該做,什么不該做,對非法經(jīng)營行為的零售客戶決不姑息,嚴(yán)格按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)處理;對有違規(guī)經(jīng)營行為的零售客戶,要求當(dāng)場必須整改,監(jiān)督他整改好后再離開,對這些零售客戶客戶經(jīng)理一定要多敲警鐘,多關(guān)注他的進(jìn)貨情況,在條件允許的情況下,多到他鋪?zhàn)由先タ纯矗?guī)范其經(jīng)營行為;對誠信守法經(jīng)營的零售客戶不要吝嗇你的表揚(yáng),多多表揚(yáng)他。其次公司的新政策、新品牌投放情況要及時(shí)、準(zhǔn)確、詳細(xì)地向零售客戶宣傳,讓零售客戶早一點(diǎn)知道這些信息,好根據(jù)他自己的情況進(jìn)行計(jì)劃,千萬不要認(rèn)為這些都是小事,不去認(rèn)真的做,零售客戶會(huì)因你沒通知他,沒有訂購著公司投放的緊俏新品而對你的工作非常不滿意,并會(huì)抱怨你,就會(huì)對你產(chǎn)生不信任,就會(huì)對你的工作產(chǎn)生抵觸情緒,敷衍你,這對客戶經(jīng)理來說是非常不好的。另外公司要求執(zhí)行的任務(wù)要不折不扣的執(zhí)行,比如公司要求零售客戶的標(biāo)價(jià)簽要一貨一簽,標(biāo)示清楚,客戶經(jīng)理就要嚴(yán)格按要求執(zhí)行,要讓零售客戶明白怎么做,讓零售客戶知道敷衍了事是不行的,他就會(huì)積極配合你嚴(yán)格按要求把標(biāo)簽標(biāo)示好。對零售客戶的經(jīng)營情況客戶經(jīng)理要用心了解,告訴零售客戶要做的事要注意跟蹤,對沒達(dá)到要求的要適時(shí)地提醒;比如向零售客戶推薦了一個(gè)新品,可以通過零售客戶的訂單掌握零售客戶是否訂購,若沒訂購,在下次訂貨前一天進(jìn)行提醒,這樣零售客戶會(huì)覺得很重視這
件事,他也就會(huì)引起重視?蛻艚(jīng)理執(zhí)行力強(qiáng),工作就有目的性,抓得住重點(diǎn),就會(huì)起到事半功倍的效果。最后一點(diǎn)就是提升協(xié)調(diào)力,堅(jiān)定零售客戶經(jīng)營卷煙的信心。為零售客戶排憂解難,使零售客戶獲得滿意結(jié)果的能力。零售客戶在實(shí)際卷煙經(jīng)營中會(huì)遇到各種各樣的困難,對零售客戶提出的困難,要多咨詢領(lǐng)導(dǎo)、同事及相關(guān)部門的意見,積極的想辦法協(xié)調(diào)解決,對不能解決的,要明確告訴零售客戶怎么去處理這件事,事后一定要向零售客戶關(guān)心一下處理的結(jié)果;比如,客戶向你反映他的煙弄錯(cuò)了,要弄清楚是送貨員送錯(cuò)了,還是訂貨員弄錯(cuò)了,然后再及時(shí)向相關(guān)部門反映解決,事后一定不要忘了過問一下處理結(jié)果,因你及時(shí)上報(bào)相關(guān)部門,相關(guān)部門會(huì)及時(shí)采取措施,這樣零售客戶會(huì)覺得他的問題公司非常重視,從而增加零售客戶好好賣煙的決心。又比如:客戶經(jīng)理在市場走訪中,發(fā)現(xiàn)有無證經(jīng)營卷煙客戶,一定要及時(shí)與專賣部門聯(lián)系,及時(shí)對其進(jìn)行處理,這樣持證零售客戶會(huì)覺得他們的經(jīng)營有保障,從而堅(jiān)定了零售客戶經(jīng)營卷煙的信心。好的協(xié)調(diào)能力,能激發(fā)全員營銷的意識(shí),讓零售客戶感受到煙草大家庭的關(guān)注與呵護(hù),從而堅(jiān)定了零售客戶們誠信、守法經(jīng)營卷煙的信心,增強(qiáng)與煙草公司攜手共進(jìn)的決心,你說他還會(huì)對你的工作置之不理嗎?
客戶是企業(yè)的上帝,這是一條亙古不變的法則,如何更好的為客戶服務(wù),是擺在我們面前的一個(gè)課題?蛻艚(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)的一線人員,是最了解客戶信息、也是最熟悉市場的一個(gè)平臺(tái)。一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)善于充分利用自身優(yōu)勢,為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供第一手資料,向客戶傳遞行業(yè)信息,維護(hù)企業(yè)的利益的同時(shí)利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。
我們的客戶形形色色、性格迥異,這是無法改變的事實(shí)。在對客戶的工作過程中我們也許會(huì)遇到各種各樣的困難,但我相信態(tài)度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業(yè)服務(wù)理念,只要把企業(yè)的利益和客戶的需求時(shí)刻牢記,我們將從成功走向輝煌!
我認(rèn)為:客戶經(jīng)理不僅是銷售管理人員,要把各種營銷對路的香煙和公司重點(diǎn)品牌推薦給客戶。提升結(jié)構(gòu)和銷量。維護(hù)卷煙銷售市場?蛻艚(jīng)理更重要的職責(zé)是服務(wù)客戶,不僅要滿足客戶的銷售要求,還要學(xué)會(huì)換位思考。站在客戶的角度思考問題。“急客戶之所急,憂客戶之所憂!睍r(shí)刻把客戶經(jīng)營當(dāng)作自己在經(jīng)營。把客戶的事當(dāng)作自己的事,當(dāng)客戶的經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí),我們要在第一時(shí)間為他們提供行之有效的建議和力所能及的幫助。努力達(dá)到使客戶滿意的目的。
總之,通過實(shí)踐走訪客戶和平時(shí)工作培訓(xùn),我對自己的崗位職責(zé)和工作要求有了深刻的認(rèn)識(shí)。我目前離合格優(yōu)秀的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn)。但我會(huì)嚴(yán)格要求自己,在工作中多動(dòng)腦筋,積極主動(dòng)地向優(yōu)秀地客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)。在工作中多動(dòng)腦筋,因?yàn)橹挥蟹椒▽α祟^,才能提高工作效率,我要在工作中思考,在思考中進(jìn)步。
城區(qū)客戶經(jīng)理:況俊杰201*年11月24日
第二篇:客戶經(jīng)理心得體會(huì)
首先,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次寶貴的機(jī)會(huì)到xxx煙草培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。七天的時(shí)間雖然很短暫,卻使我受益匪淺,既通過營銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)充實(shí)了頭腦,又通過實(shí)踐走訪為以后開展工作打下基礎(chǔ)。在學(xué)習(xí)中明確了“我是誰?我要干什么?如何干好?”的問題,強(qiáng)化了服務(wù)為本,競爭是魂的意識(shí)?蛻艚(jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法,我國作為世貿(mào)組織成員,卷煙市場的運(yùn)行將與全球接軌,迎接市場挑戰(zhàn),已成為必然。面對國際間同行的競爭,我們已經(jīng)越來越認(rèn)識(shí)到占領(lǐng)市場、贏得并長期留住客戶的重要性,努力提高客戶滿意度和忠誠度,已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項(xiàng)核心工作。
通過這幾天的學(xué)習(xí)并且隨同xxx市煙草公司客戶經(jīng)理走訪商戶,對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認(rèn)識(shí),下面談一下本人今后工作的一些建議和計(jì)劃:
一、客戶細(xì)分,進(jìn)行個(gè)性化、差異化的服務(wù)。
將轄區(qū)客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)(如:銷量,銷售金額,單條值,守法程度等)細(xì)分?煞譃槌牵、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,從而將商戶區(qū)分開來,制定合理的走訪次數(shù)。目前,對于緊俏品牌我們搞的是平均主義,這造成了小戶不消化,結(jié)構(gòu)高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認(rèn)為緊俏煙可以明確規(guī)定a、b、c、d類商戶各給幾條,從而調(diào)動(dòng)廣大商戶的積極性,促動(dòng)他們努力提升自己的級別。商戶級別可以每季度評定一次。
二、嘗試建立加盟連鎖店
在和xxx市公司客戶經(jīng)理走訪時(shí),我看到他們走訪的客戶有一部分是加盟連鎖店,由煙草公司統(tǒng)一管理,煙廠出資制作柜臺(tái)和陳列柜,加盟商戶需要交納一部分抵押金,如有違法行為將取消其加盟資格,并沒收全部押金,用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶的忠誠度,又為其招攬顧客,從而達(dá)到雙贏的目的。
三、一整套完善的客戶經(jīng)理制度
俗話說沒有規(guī)矩不成方圓,建立一整套完善的客戶經(jīng)理制度,努力提升銷量指標(biāo)完成率,單條價(jià)值提升率,名優(yōu)煙增長率,主打品牌上柜率,營銷實(shí)施到位率,目標(biāo)客戶維護(hù)率,客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)化率,客戶投訴辦結(jié)率,服務(wù)對象滿意率,卷煙銷售毛利率,這些指標(biāo)可以解決客戶經(jīng)理工作的盲目性,用制度規(guī)范人,用制度約束人,從而最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。
四、我們客戶經(jīng)理的市場分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),這樣可以幫助我們更有具體性和時(shí)效性地掌控市場,為領(lǐng)導(dǎo)做出決策提供準(zhǔn)確的第一手資料。
五、客戶經(jīng)理必要的權(quán)限,以便樹立客戶經(jīng)理在商戶心目中的威信。
如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中,客戶經(jīng)理在銷售預(yù)測、新客戶的創(chuàng)建、客戶信息維護(hù)、客戶等級評定和變更具有主導(dǎo)權(quán)和知情權(quán)。在緊俏品種上客戶經(jīng)理支配一部分,以利于運(yùn)作我們的主銷品牌。
通過對xxx市公司的參觀和實(shí)地走訪,我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程是:
一是晨會(huì)。(一)了解庫存情況,因?yàn)榭蛻艚?jīng)理要走在電訪員的前一天,所以預(yù)先知道庫存情況是十分必要的。如若不然,客戶問及時(shí)我們就不能給出明確的答復(fù),由于客戶經(jīng)理與電訪員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準(zhǔn)確的知道庫存情況。(二)由領(lǐng)導(dǎo)布置當(dāng)日的工作重點(diǎn)。
二是出訪前準(zhǔn)備。(一)制定走訪計(jì)劃,預(yù)先充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問題,以及應(yīng)對措施。(二)攜帶拜訪記錄本以及訪銷預(yù)訂單。
三是實(shí)地拜訪。詢問產(chǎn)品經(jīng)銷情況,查看商戶卷煙庫存,進(jìn)行營銷指導(dǎo),推薦重點(diǎn)品牌,并協(xié)助進(jìn)行理貨陳列,宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場信息的收集,協(xié)助商戶寫好訂單,幫助處理在權(quán)限之內(nèi)可以解決的問題。
四是每日小結(jié)。每日拜訪結(jié)束后,就一天的拜訪情況做出總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反饋客戶提出的意見,并及時(shí)給客戶以明確的答復(fù),不拖,不靠,體現(xiàn)我們的高效性。
五是查閱資料。進(jìn)入系統(tǒng)查閱明日需拜訪的客戶資料,包括其經(jīng)營情況,本周、本月業(yè)績完成數(shù)據(jù),為第二天走訪做好準(zhǔn)備。
總之,通過這次學(xué)習(xí)使我對自己有了清晰的認(rèn)識(shí),離真正的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn),做市場不能光靠吃苦耐勞,重要的是動(dòng)腦筋,因?yàn)橹挥蟹椒▽α祟^,才能提高效率,我要在工作中思考,在思考中進(jìn)步!
第三篇:客戶經(jīng)理心得體會(huì)3
客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得
近期,我參加了總行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn),這次培訓(xùn)內(nèi)容豐富,氣氛活躍,知識(shí)面廣,給我充實(shí)了很多知識(shí)。講師的講課中案例很多,有興業(yè)銀行信貸營銷案例,有河北工行客戶經(jīng)理案例,有溫州農(nóng)商行的戰(zhàn)略合作信貸營銷案例,有廈門民生銀行的案例等等。有理有據(jù)。都是強(qiáng)調(diào)銀行與客戶之間如何協(xié)調(diào)關(guān)系。
隨著銀行同業(yè)之間競爭的加劇,以及社會(huì)公眾對金融服務(wù)的要求標(biāo)準(zhǔn)越來越高,種種便民舉措在各個(gè)商業(yè)銀行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)中不斷付諸實(shí)施?蛻糍徺I理財(cái)產(chǎn)品而與銀行產(chǎn)生糾紛,這種現(xiàn)象屢屢發(fā)生。對客戶經(jīng)理的要求也如此。
“其實(shí)你不懂我的心”,講的就是銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的
不理解,不融合。因此協(xié)調(diào)客戶與銀行之間的關(guān)系變得更加重要。
銀行客戶關(guān)系管理的本質(zhì)是客戶價(jià)值差別化管理,以及應(yīng)對方法差別化管理。而客戶關(guān)系管理能幫助銀行識(shí)別客戶價(jià)值的差別化和需求差別化,便于銀行明確目標(biāo),采用最合適的方法對最具價(jià)值的客戶和最具成長性的客戶不斷創(chuàng)收,開發(fā)一般客戶和潛在客戶。通過客戶關(guān)系管理,銀行可以快速的了解客戶的需求變化,并預(yù)測未來一定時(shí)期客戶的需求。從而使銀行在產(chǎn)品定位和市場決策上能適應(yīng)這種需求的變化,使銀行能夠提供客戶最需要的業(yè)務(wù)和服務(wù),從而達(dá)到引導(dǎo)客戶消費(fèi)和吸引客戶的目的,不斷鞏固銀行在市場競爭中的優(yōu)勢地位,F(xiàn)代金融業(yè)的競爭和發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)“以客戶為中心”的變革時(shí)代,注重收集客戶信息,并
進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)挖掘、分析和創(chuàng)新服務(wù),設(shè)計(jì)出高附加值,個(gè)性化的金融產(chǎn)品,為客戶提供完善的金融服務(wù)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營的核心。應(yīng)該充分利用客戶關(guān)系資源擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道,提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力,使銀行在激烈的競爭中立足和發(fā)展。
這是我培訓(xùn)后的一點(diǎn)心得體會(huì)。希望以后有更多這樣的好的培訓(xùn),讓我學(xué)習(xí)到不同的營銷技巧和知識(shí),提升營銷能力。
第四篇:銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì)
學(xué)習(xí)心得
近期晨會(huì)上,我行組織學(xué)習(xí)了其他支行成功營銷的典型案例,讓我深有感觸。在每次營銷成功的背后,有著一個(gè)共同的目標(biāo),有著一支有較強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)。
一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)
客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。
1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時(shí),滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。
2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品,通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
3、要機(jī)智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗,有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。
5、承受力強(qiáng),具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。
二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,及時(shí)滿足客戶需求
作為一名客戶經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息,并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場,通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài),分析客戶的營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶,了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律,及時(shí)確定營銷計(jì)劃,鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心,明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標(biāo)客戶,建立起良好的合作關(guān)系。
三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作
客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時(shí)給予滿足,為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計(jì)劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,通過對市場的深入研究,提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶算好賬,為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶,確立目標(biāo)市場和潛在客戶,對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系,對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告,積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況,無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮,及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺(tái)賬,及時(shí)搜集整理、分析資料,實(shí)時(shí)監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查,及時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)積極參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。
四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新,加大優(yōu)質(zhì)服務(wù),力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”
思維決定行動(dòng),行動(dòng)決定結(jié)果?蛻艚(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí),主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶第一的觀念?蛻艚(jīng)(請勿抄襲好范文 網(wǎng):Wwww.7334dd.com)理在接觸客戶的過程中,要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開展工作,用真誠的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶所想、知客戶所愁,排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶,用心去體諒客戶,用愛去感動(dòng)客戶,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。
針對不同客戶,采取不同的工作方式,努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花,一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言,也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后,而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙后,樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)??雖說事情都很平常、也很簡單,但一定會(huì)贏得客戶的支持與理解,促進(jìn)彼此之間的感情。
我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理,應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心,始終貫穿以客戶為中心,創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶,樹立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤最大化。
第五篇:銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì) -
銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì)
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善,對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn),同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化,既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭,為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù),提升自身效益,就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。,談?wù)剛(gè)人的一點(diǎn)想法:
一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)
客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表,又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表,不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù),還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù),這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。
1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心,在兼顧銀行利益的同時(shí),滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。
2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品,通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
3、要機(jī)智靈敏,善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。
4、熱情、開朗,有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法,與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系,團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。
5、承受力強(qiáng),具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。
二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息,及時(shí)滿足客戶需求
作為一名客戶經(jīng)理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息,并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,反饋信息,促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場,通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段,了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài),分析客戶的營銷環(huán)境,在把握客觀環(huán)境的前提下,調(diào)查客戶,了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律,及時(shí)確定營銷計(jì)劃,鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心,明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標(biāo)客戶,建立起良好的合作關(guān)系。
三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作
客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”,應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求,引導(dǎo)客戶的需求,并及時(shí)給予滿足,為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,而對潛在的客戶,則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計(jì)劃和對客戶經(jīng)理的工作要求,通過對市場的深入研究,提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬,也替客戶算好賬,為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶,確立目標(biāo)市場和潛在客戶,對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系,對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,有針對性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告,積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況,無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮,及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺(tái)賬,及時(shí)、分析資料,實(shí)時(shí)監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查,及時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)積極參與企業(yè)管理,協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理,盡最大限度減少資金損失。
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