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導(dǎo)購員工作心得(精選多篇)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-17 11:56:12 | 移動端:導(dǎo)購員工作心得(精選多篇)

第一篇:導(dǎo)購員培訓(xùn)心得

在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗,近來重溫工作、學(xué)習日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。

1. 利用獨有技術(shù)參數(shù)和機器性能,制造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰(zhàn)中,一般說來,消費者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費者作出購買決定是達成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用swww.7334dd.com)消費者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進行技術(shù)辨義,揚長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細心人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”,讓消費者明明白白的去消費!

用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出,廠家的獨有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。

2. 充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮, 做到讓消費者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當,就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

3. 對不同的消費群體使用不同的推廣用語

消費群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點的時候應(yīng)充分考慮到這一點。技術(shù)參數(shù)對大多消費者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能形象地傳達產(chǎn)品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產(chǎn)品的功能賣點,并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!

言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,應(yīng)注意在實踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!

4. 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實面前,辯解是蒼白無力的,這時我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運工師父搬錯機器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機,我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽?

導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實踐,在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強。

5. 如何處理消費者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面:

①“廠家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對處方:廠家的促銷活動是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān),且這種活動是有時間性的,所以消費者的擔心是多余的。

②“我買以后沒幾天,會不會再一次降價”

應(yīng)對處方:“消費者是廠家的上帝,任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘,盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的,但是廠家會考到消費者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品(尤指那些價值較高的禮品)就是對產(chǎn)品的保價行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

應(yīng)對處方:每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料(如服務(wù)金卡、免費的800投訴咨詢電話、當?shù)氐氖酆箅娫、售后服?wù)方面的榮譽證書等)來打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

應(yīng)對處方:這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實在“,讓消費者從心理上認同這個價格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點”

應(yīng)對處方:這是一個最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費者對品牌的橫向比較,讓消費者學(xué)會選擇。

⑥“廈華彩電?我怎么沒聽說過“

應(yīng)對處方:“首先,這是由于我們只做高端機型(如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電),價位偏高,我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費和推廣費的龐大,這筆費用最終還是要讓消費者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費者的視點從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚長避短!

……

消費者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習,善于總結(jié),不是盲目被動地等待答案,而主動地去尋求答案!

6. 如何應(yīng)對新興的“團購”消費方式

隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實行一定的價格折讓政策,由于消費者消費意識的不斷成熟和提高,消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價,這是近幾年興起的零散型“團購”,面對這種新的消費方式,有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為(導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的),最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費方式,筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼,比如在價格上留有一定的讓價余地,在禮品上保留一手,在價格上僵持不下的時候,就配合禮品進行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費者這一心理特點,我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

面對批量大的團購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠一點,商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習:向同事學(xué)習,向競爭對手學(xué)習,向顧客學(xué)習,要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習其樂無窮!

第二篇:導(dǎo)購員心得分享

工作心得與銷售技巧

我是搖籃乳業(yè)一名奶粉促銷員,對于日常工作中工作心得與銷售技巧與大家分享一下。搖籃公司成立于1998年,在美麗的水城哈爾濱正式成立,公司擁有4個工廠,全部建立在遠離城市,遠離污染的生態(tài)環(huán)境極佳的國家綠色食品生產(chǎn)基地,自然的生態(tài)環(huán)境,確?諝馇逍聼o污染。

搖籃奶粉是接近母乳,口感好,容易消化吸收,營養(yǎng)成份也很高“讓中國寶寶都喝到好營養(yǎng)好品質(zhì)的嬰幼兒配方奶粉”是我們搖籃公司一直以來的服務(wù)宗旨。

在銷售前,導(dǎo)購員整理好自己的儀容儀表,打掃柜臺貨架的衛(wèi)生,保證奶粉的標準陳列,了解各品項奶粉的庫存情況,在銷售時,保持微笑服務(wù),熟知各奶粉品項的賣點與競品相比較的優(yōu)點,引導(dǎo)消費者了解信任并購買搖籃奶粉。

對當日在柜臺產(chǎn)生的新客我們按“袋三天,聽七天”進行100%標準回訪,這樣可以降低我們的顧客的流失率,并可以幫助顧客及時解決遇到的問題,了解顧客的需求,并可以幫助顧客解決育嬰中遇到的問題,我們展開登門拜訪,對于有需求的顧客,我們可以提供送貨上門服務(wù),這樣,可以減少與競品接觸的機會,提升服務(wù)與銷量,提高消費者的認知度,提高奶粉的口碑及宣傳。

最后,祝搖籃乳業(yè)的明天會更好!

201*年12月9日

第三篇:導(dǎo)購員心得

最近一段時間我在德州百貨的家電賣場做臨時導(dǎo)購員,對于如何做一個好的導(dǎo)購員也有了一些經(jīng)驗,下面這些就是我這些天作為電視導(dǎo)購員的一些經(jīng)驗總結(jié)。

第一,作為一個電視機導(dǎo)購員,必須對自己銷售的這些電視機有深入的了解,對于它們的型號,配置有清晰地了解。對于不同型號電視的優(yōu)點有明確的定位,這樣在顧客詢問的時候,才可以有可以講解的東西。同時可以在顧客說出其他牌子的電視機的時候,可以很輕松的進行清晰地、有理有據(jù)的對比。

第二,要語速適當、吐詞清晰。我們要做到自己講完后,顧客能明白我們說的什么。如果吐字不清,語速過快,顧客可能不會對你說的東西有印象。所以在任何情況下都不能急躁,給顧客作介紹的時候,語速要適中,說不同方面的問題時要有停頓,重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次,讓顧客聽得清楚。

第三,不同的顧客關(guān)心的重點會有不同。有的最關(guān)心價格、有的關(guān)心性能、有的最關(guān)心質(zhì)量、有的最關(guān)心服務(wù)。所以我們要抓住顧客關(guān)心的重點,當顧客要求你重點講解那些方面,或者著重詢問某些方面的時候,就可以發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點。然后著重的講解這些地方,解答顧客的疑問。

第四,講解的時候要有條理性,在向一個顧客介紹電視的時候,要涉及很多的方面,比如價格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。所以給顧客講解的時候,必須要有條理性,這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白自己說的是什么東西。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題,

就可以詳細的給他講解這個他關(guān)心的問題。

最后就是,作為一個學(xué)生,畢竟是沒有很多的經(jīng)驗,所以我們要多從身邊長期工作的姐姐身上學(xué)習她們的一些做法。還要有好的心理素質(zhì),使自己不會在顧客面前感到拘束和緊張。對顧客要熱情,不了解的地方不要隨便回答,不要讓顧客產(chǎn)生錯誤的理解。

這些天在德百做導(dǎo)購員的經(jīng)歷,也讓我得到了更多、更實際的經(jīng)驗和歷練。

作者:sj

第四篇:導(dǎo)購員培訓(xùn)心得

面對批量大的團購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠一點,商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習:向同事學(xué)習,向競爭對手學(xué)習,向顧客學(xué)習,要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習其樂無窮!

第五篇:導(dǎo)購員工作手冊

導(dǎo)購員工作手冊

1.導(dǎo)購員應(yīng)按商場規(guī)定時間準時上下班,上班期間需離崗時,做好離崗登記。

2.導(dǎo)購員應(yīng)嚴格遵守排班表上班班次,不能隨意調(diào)班,若有需要必須提前一天告知公司業(yè)務(wù)。

3.導(dǎo)購員應(yīng)自覺清潔專柜貨品衛(wèi)生。

4.上班時間內(nèi)不得從事與專柜無關(guān)的任何活動。

5.導(dǎo)購員請假必須經(jīng)過賣場領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)同意,方可請假,否則按曠工處理(一天扣三天底薪)。

6.導(dǎo)購員必須參加公司和辦事處的例會。(特殊原因除外,一次不去罰款20元)

7.未經(jīng)允許導(dǎo)購員將公司的禮品贈與他人,按贈品原價賠償并罰款,罰款50-200元。

8.贈品簽收單必須如實填寫并字體工整清晰,如抽查不屬實,按贈品原價賠償并罰款,罰款50元。

9.導(dǎo)購員售出貨品要按公司要求的折扣打折,不得私自低于規(guī)定折扣,如違反規(guī)定按差額補足。

10.新導(dǎo)購上崗,老員工應(yīng)積極給新員工培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。新員工在1個月內(nèi)必須熟練掌握產(chǎn)品知識,

并清楚了解貨品存放的位置。公司主管抽查三次不合格者,導(dǎo)購員自行離職。

11.導(dǎo)購員應(yīng)經(jīng)常更換陳列,公司會安排人員去檢查,若超過三個月沒有更換陳列者,公司給與處罰,一次50元(品牌規(guī)定除外)。

12.任何人在賣場拿貨都要簽字,導(dǎo)購員應(yīng)在一周內(nèi)追回單據(jù),對于個別需領(lǐng)導(dǎo)簽字的(領(lǐng)導(dǎo)出差)在3天以由各品牌經(jīng)理代簽。若

次月仍未清掉的欠條按作廢處理,導(dǎo)購員自行承擔責任,并按零售價賠償。

13.導(dǎo)購員在每月3日之前交考勤表,不按時交的財務(wù)不做工資表。在5日之前交清盤點表,盤點表型號.單價需簽寫清楚。不按時

交盤點表的將扣除本月做帳費。

14.導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)財務(wù)通知按時對賬,不按時對賬者,扣除本月做帳費。由此產(chǎn)生的賬目不清,如少貨.串貨等問題導(dǎo)購員自行承擔責任

(按貨品零售價賠償)。財務(wù)安排每月25號之前對清各賣場賬目。

15.導(dǎo)購員每日應(yīng)清楚準確的填寫銷售日報,如日報不清楚造成財務(wù)錄入困難的每發(fā)現(xiàn)一筆罰款5元,每月累計超過五次的,扣除當月

做帳費。每天日報需導(dǎo)購簽字,業(yè)務(wù)簽字。無銷售要在日報上注明幾號無銷售,如不寫一筆罰款5元,每月1號必須交清上月全部日報。

16.導(dǎo)購員應(yīng)清楚知道缺貨情況并及時給業(yè)務(wù)交補貨單。

17.導(dǎo)購員應(yīng)服從公司的工作調(diào)配安排。

18.導(dǎo)購員離職最后一天清盤貨品,交接人和盤點人應(yīng)簽字認可。若離職導(dǎo)購員有特殊原因不能盤點時,可安排自己信任的人和公司

業(yè)務(wù)一起盤點。交接盤點時,貨品的空盒包裝、配件要完好無損。如有缺失照零售價賠償。三日內(nèi)到公司對賬,對清楚后方可發(fā)放

最后一個月工資。如有個人原因過期不來對賬的,若發(fā)生少貨,照價賠償,并在最后一個月工資扣除。

19.導(dǎo)購員私自倒賣貨品,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除,并賠償給公司造成的經(jīng)濟損失。

20.導(dǎo)購員和相關(guān)負責人(業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù))相互包庇,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以重罰,管理層自行辭職。

21.導(dǎo)購員不得利用沒打折的小票倒現(xiàn)金或貨品,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即開除,并通報烏魯木齊所有賣場。

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