第一篇：《催眠推銷學(xué)》讀后感

祥濱：博覽群書(shū)是有好處的，如果你同時(shí)進(jìn)行一些思考的話，效果會(huì)更好！

今天寫(xiě)的這篇文章會(huì)證明這一點(diǎn)！

在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時(shí)間都流傳著一本書(shū)《催眠推銷學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷心理(請(qǐng)你繼續(xù)關(guān)注公文素材庫(kù)：www.7334dd.com.cn/lrtn

有興趣的朋友可以去看一下！

在《利潤(rùn)騰挪》教程中，劉克亞第一講是塑造價(jià)值的方法，克亞大師共講述了十多種塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；是劉克亞多年?duì)I銷的總結(jié)；

比如，你要推銷一種瓶裝水，你如果在街上擺一個(gè)攤，整天大喊：礦泉水，一塊一瓶！說(shuō)不定你一天也賣(mài)不了幾瓶；劉克亞告訴你要這樣講：首先，這個(gè)水是用農(nóng)夫山的天然礦泉水為原料，經(jīng)過(guò)二十一道工序加工而成，不僅保留了原水中豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，同時(shí)過(guò)濾掉了對(duì)人體有害的一些雜質(zhì)，同時(shí)，它的瓶子也是用最新的高科技可降解塑料制成，無(wú)毒副作用；并且，中國(guó)奧運(yùn)代表是只指定了這一種水為專用飲用水；獲得了國(guó)際上的多個(gè)大獎(jiǎng)......

你可以從各個(gè)方面去塑造價(jià)值，當(dāng)然了，我并沒(méi)有教你去編造事實(shí)，也沒(méi)有叫你去吹牛，同時(shí)，每一位大師也明確表示你不可以去捏造事實(shí)；如果你那樣做，那么你一定會(huì)失敗，因?yàn)槿藗兛梢暂p易識(shí)別出你的謊言；

那么到底該怎么做呢？

如果你想知道的話，去那位朋友的博客上去下載《利潤(rùn)騰挪》學(xué)習(xí)吧：

http://blog.sina.com.cn/lrtn

通過(guò)以上事例，你也許能感覺(jué)到：

一切營(yíng)銷的根本是感知，感覺(jué)，看法！

這正是維托利博士所說(shuō)的有史以來(lái)最偉大的營(yíng)銷秘訣！

請(qǐng)記�。耗闳绾味�義、描述、說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)直接決定著你的潛在顧客如何感知它；如果你能夠運(yùn)用價(jià)值塑造的方法，讓你的潛在客戶感覺(jué)到你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)物超所值，能夠?yàn)樗麄兊纳�活帶�?lái)便利、為他們縮短實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的時(shí)間的話，他們將會(huì)購(gòu)買(mǎi)，反之，如果你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明或描述無(wú)法令他們找到物有所值的感覺(jué)的話，他們不會(huì)理睬你的產(chǎn)品或服務(wù)；

現(xiàn)在，就連騙子也明白這一點(diǎn)了，前一段時(shí)間很火的“悟本堂”的張悟本，運(yùn)用價(jià)值塑造的方法，把一把綠豆賣(mài)上了天價(jià)，他怎么塑造價(jià)值呢？

首先，他說(shuō)他們家是中醫(yī)世家，而他的爺爺或爸爸曾經(jīng)給皇帝治過(guò)病，你想，給皇帝治病的人有多厲害呀，有道是虎父無(wú)犬子，老子這么牛，那兒子也差不了多少；

其次，他說(shuō)自已是什么什么大學(xué)的畢業(yè)生，并且取得了什么什么碩士呀、博士呀的學(xué)位，一般人對(duì)于碩士、博士還是有一些崇拜的；

第三，他宣稱他的藥方治好了多少重癥病人，像什么現(xiàn)在普遍被認(rèn)為的絕癥如:癌癥、糖尿病等都被他用他的方法治好了；

第四，他的費(fèi)用巨高，據(jù)說(shuō)，去他的悟本堂看病，掛號(hào)費(fèi)還要兩千塊，我們會(huì)想：好貨不便宜，便宜無(wú)好貨，收費(fèi)這么高，那說(shuō)明這個(gè)人是有些本事的；

第五，他上了國(guó)家省級(jí)電視臺(tái)錄節(jié)目，宣傳他的理念呀什么的，你想，電視臺(tái)的傳播面多廣呀，并且電視臺(tái)有公信力，老百姓看了之后會(huì)想：電視都報(bào)道了，可能是真的；

......

綜上所述，張悟本運(yùn)用了多種手段包裝他的綠豆配方，最終帶給你一種感覺(jué)：張大師的東西真是好，不僅便宜，還能治好你的絕癥，好，咱就用這個(gè)了！

客觀地說(shuō)，如果不是張大師的這一套全是假的的話，我還真有可能買(mǎi)他的東西；幸運(yùn)的是，正當(dāng)我準(zhǔn)備行動(dòng)的時(shí)侯，張大師被拆穿了！

可見(jiàn)，假的永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)久！“悟本堂”事件說(shuō)明了維托利博士的偉大營(yíng)銷秘訣后，也同時(shí)說(shuō)了營(yíng)銷四大支點(diǎn)之一：擁有一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品或服務(wù)的重要性！

那么，親愛(ài)的朋友，你明白了嗎？

第二篇：催眠推銷術(shù)

催眠推銷術(shù)

1. 基本理念

2.

1.1催眠術(shù)是什么:是一種最有建議力的心理學(xué)技術(shù)。（催眠狀態(tài)是一種最有建議力的狀態(tài)）

1.2催眠程度及其效果：輕度催眠：放松；

?中度催眠：注意力集中，不易受外界干擾；

?重度催眠：想象力極度擴(kuò)張（可將土豆當(dāng)蘋(píng)果）。

1.3催眠推銷術(shù)是什么：是一種最有銷售力的溝通－說(shuō)服藝術(shù)。它遵循心理學(xué)催眠術(shù)的基本 原理同客戶打交道，使客戶處于輕度接近中度催眠的狀態(tài)，極易接受購(gòu)買(mǎi)建議。

1.4催眠推銷術(shù)的目的：讓潛在客戶在不知不覺(jué)中打消顧慮和抵觸情緒，進(jìn)入想購(gòu)買(mǎi)的境地。

1.5催眠推銷術(shù)不是什么：不是令粗心大意的人購(gòu)買(mǎi)根本不需要東西的騙術(shù)。

1.6用催眠推銷術(shù)的禁忌：不能違反理智和邏輯；不能傳達(dá)虛假信息。

1.7學(xué)習(xí)催眠推銷術(shù)的前提：對(duì)人真誠(chéng)；熱愛(ài)銷售；勇于學(xué)習(xí)。

1.8催眠推銷術(shù)的主要內(nèi)容：通過(guò)“學(xué)步－超步”達(dá)成交易；

?運(yùn)用冷詞、熱詞、超級(jí)詞影響客戶；

?講故事打比方的奇妙作用；

?用催眠提問(wèn)獲取客戶購(gòu)買(mǎi)條件信息；

?推銷臺(tái)詞的作用；

?如何開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的臺(tái)詞手冊(cè)。

2.通過(guò)“學(xué)步－超步”達(dá)成交易

2.1何為催眠學(xué)步法：長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)的例子�！澳⒐健辈±�。定義：學(xué)步就是對(duì)客戶模仿和影射，讓對(duì)方產(chǎn)生“我和你一樣”的想法，進(jìn)而對(duì)你信任。

2.2推銷明星的學(xué)步步驟：對(duì)所見(jiàn)所聞學(xué)步（描述事實(shí)）；對(duì)客戶觀點(diǎn)和信念學(xué)步（胖女子的例子）。（注意：不能事事都贊成！）

2.3妥善處理客戶分歧：復(fù)述客戶話語(yǔ)（以“你以為”開(kāi)頭）； 將話語(yǔ)引伸； 有效的判斷指標(biāo)：對(duì)方回答“是”、“對(duì)”、“同意”、“好”等。

2.4變反對(duì)為優(yōu)勢(shì)：抗拒治療的病人例子；保險(xiǎn)公司推銷員例子�！靶睦砣岬馈薄�

2.5用動(dòng)態(tài)詞學(xué)步：動(dòng)態(tài)詞代替被動(dòng)詞； 常用動(dòng)態(tài)詞：“抓住”、“馬上”、“著手”、“掌握”??

2.6學(xué)步將來(lái)促成交易：描述將來(lái)令人開(kāi)心的情景，激起愿望、引起激動(dòng)、促成購(gòu)買(mǎi)。

2.7超步客戶，帶向成交： 抓住超步點(diǎn)：學(xué)步、學(xué)步、再學(xué)步，確認(rèn)已有“我和你一樣”效果才能超步。

2.8達(dá)成交易的超步觀點(diǎn)：用“并且”、“還有”、“當(dāng)??就”、“由于??”等連詞把學(xué)步和超步連接起來(lái)；

?因果超步法：“只要??就”

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)學(xué)步－超步觀點(diǎn)。

2.9用肯定設(shè)置使客戶說(shuō)“是”：提出客戶必定說(shuō)是的問(wèn)題；

?使客戶進(jìn)入“是”的習(xí)慣。

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)客戶必定說(shuō)“是”的問(wèn)句。

2.10用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海：催眠裝置：鐘擺、海浪聲、火車(chē)聲等；

?催眠句式：重復(fù)；

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出５個(gè)重復(fù)技巧的句子。

2.11用“必須做”的說(shuō)法使客戶行動(dòng)：常用詞：“必須”、“不得不”、“需要”

?練習(xí)作業(yè)：在紙上寫(xiě)出１０個(gè)

2.12用“能做”的說(shuō)法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

?常用詞：“可能”、“不能”、“能夠”、“不可能”等；

?扭轉(zhuǎn)客戶的“不可能”。

3.運(yùn)用冷詞、熱詞、超級(jí)詞影響客戶

3.1選擇“熱詞”： 熱詞的定義：能夠調(diào)動(dòng)聽(tīng)者產(chǎn)生親切、積極、樂(lè)觀情緒的詞語(yǔ)。

?人與事的熱詞：媽媽，爸爸，寶貝，家，樂(lè)園，天堂，土，愛(ài)人；

?認(rèn)識(shí)方面的熱詞：理解，明白；

?判斷方面的熱詞：對(duì)，是，贊成，同意，好，沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)問(wèn)題；

?承諾方面的熱詞：行，好的，ｏｋ，同意，放心；

?動(dòng)態(tài)方面的熱詞：抓住，趕緊，馬上，立即；

?感覺(jué)方面的熱詞：幸福，舒適，好爽，好看，好聽(tīng)，好吃，好評(píng)，感激，感

動(dòng)；

?效應(yīng)方面的熱詞：肯定，夸獎(jiǎng)，贊美，表?yè)P(yáng)，接受；

?場(chǎng)面方面的熱詞：熱烈，轟動(dòng)，宏大，恢宏；

?形象方面的熱詞：矗立，高聳，偉大，光榮，正確，卓越，不凡，超凡； ?競(jìng)賽方面的熱詞：超速，超越，超記錄，冠軍，優(yōu)異，錦標(biāo)。

?次序方面的熱詞：首位，第一，榜首，帶頭。

2.2抓住客戶的注意力：使用“嗨”、“看這兒”、“請(qǐng)看”等詞

?配以聲音變化（高音、拖音等）

3.3使用迂回術(shù)：還是順著對(duì)方說(shuō)

?抵觸催眠者的例子

?猶豫購(gòu)買(mǎi)者例子

3.4運(yùn)用“缺詞”法：省略技術(shù)性詞語(yǔ)

?細(xì)節(jié)留給客戶補(bǔ)充

3.5運(yùn)用有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞：“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等

3.6運(yùn)用“冷詞+熱詞”把客戶凍結(jié)在購(gòu)買(mǎi)上：常用于客戶猶豫時(shí)

?典型句式：“什么會(huì)使你??”

3.7解凍客戶的不買(mǎi)：用于客戶拒絕時(shí)

?典型句式：“您做決定是受什麼影響的呢？”

3.8運(yùn)用模糊的動(dòng)詞使話語(yǔ)更有力：例詞：“接近”、“滿意”、“滿足”

3.9使用比較級(jí)詞語(yǔ)：例詞：“更”、“較”、“越來(lái)越”等

3.10使用絕對(duì)性字眼：例詞：“一直”、“從來(lái)”、“總是”、“永遠(yuǎn)”

3.11對(duì)付客戶的絕對(duì)字眼：“從不買(mǎi)*貨”

?“總是要貨比三家”

?“總要打折”

?“從不買(mǎi)新樣式”

3.12使用超級(jí)詞：例詞：“最大”、“最小”、“最多”、“最大限度”（要說(shuō)真話；不能濫用）

3.13使用隱含命令：用于客戶猶豫時(shí)

?典型例句：“想想騎著摩托多方便，張生，快騎上它吧！”

?舉別人的例子

（催眠推銷術(shù)可以經(jīng)過(guò)訓(xùn)練掌握）

3.14運(yùn)用驚訝打開(kāi)關(guān)閉心態(tài)

?讓人控制體重的例子

?后退兩步的上門(mén)推銷員

?宣稱不想推薦這個(gè)好產(chǎn)品

3.15會(huì)說(shuō)、會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品

?例句1：“我的房子告訴我，他渴望成為有品味人的舒適的家�！�

?例句2：“這輛摩托將帶著你瀟灑！”

?例句3：“這種馬達(dá)將推動(dòng)你們公司走向成功！”

4.開(kāi)發(fā)和利用推銷臺(tái)詞手冊(cè)

4.1何為推銷臺(tái)詞手冊(cè)

4.2利用推銷臺(tái)詞手冊(cè)獲利

4.3人人都像最好推銷員-----推銷臺(tái)詞手冊(cè)的功力

4.4推銷臺(tái)詞手冊(cè)與創(chuàng)造力

?現(xiàn)成好句式可以激發(fā)更多思路

?好句式的不同組合能產(chǎn)生無(wú)窮的力量

4.5如何開(kāi)發(fā)好的推銷臺(tái)詞手冊(cè)

第三篇：推銷學(xué)

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第四篇：推銷學(xué)

第一講推銷的定義

1,推銷的含義：1推銷是推銷人員為實(shí)現(xiàn)實(shí)物轉(zhuǎn)移的運(yùn)動(dòng)過(guò)程。狹義的推銷時(shí)針對(duì)商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)幫助買(mǎi)方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。2.推銷是包含一系列相關(guān)活動(dòng)的系統(tǒng)過(guò)程（推銷主體、推銷對(duì)象、推銷客體）3.推銷的核心內(nèi)容是說(shuō)服客戶4.推銷的實(shí)質(zhì)是滿足顧客的需要5.推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過(guò)程，又是信息傳遞與促使顧客心理變化過(guò)程的有機(jī)統(tǒng)一。

2,推銷與營(yíng)銷的區(qū)別：1.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的職能之一，但往往不是最重要的職能。推銷僅僅是營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)步驟或者一項(xiàng)活動(dòng)，在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中并不是最主要的部分。2.推銷是營(yíng)銷冰山的頂端。推銷的目的就是要盡可能多的實(shí)現(xiàn)商品的銷售，營(yíng)銷的目的當(dāng)然也是如此，所以兩者的落腳點(diǎn)是一樣的。3.市場(chǎng)營(yíng)銷的額目標(biāo)是使推銷變成多余。

3,工業(yè)品推銷的程序：尋找可能買(mǎi)主-做好前期準(zhǔn)備-提出書(shū)面建議-接近可能的買(mǎi)主-誠(chéng)心推薦產(chǎn)品-贏得買(mǎi)主的信賴-排除各種障礙-誠(chéng)信地促成僅成交-做好善后工作

4,發(fā)展趨勢(shì)：由簡(jiǎn)單的推銷員（產(chǎn)品銷售）向銷售顧問(wèn)（顧問(wèn)式銷售）的過(guò)渡。

5, 一線銷售面臨的改變：1.不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問(wèn)題的策略和解決方案2.要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷3.解決方案的銷售者必須成為客戶心中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。6,營(yíng)銷策略的改變1.必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)2.更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)模式、客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握3.必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛�礎(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。 第二講推銷人員的素質(zhì) 7,推銷人員的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)（企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、用戶及市場(chǎng)知識(shí)、法律知識(shí)、美學(xué)知識(shí)），文化素質(zhì)，心理素質(zhì)（信心、恒心、野心、熱心、誠(chéng)意、創(chuàng)意）身體素質(zhì)，能力素質(zhì)（學(xué)習(xí)力、觀察力、分析力、忍耐力、自控力、溝通力、執(zhí)行力）

8,推銷人員的基本職責(zé)：收集資料(客戶、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)者)、開(kāi)拓和發(fā)展市場(chǎng)、訪問(wèn)和接待顧客、實(shí)現(xiàn)銷售、開(kāi)展客戶關(guān)系（售前、獸中、售后）、穩(wěn)固客戶關(guān)系、實(shí)施推銷管理。 推銷信息：是一定時(shí)間、范圍等條件下與推銷活動(dòng)有關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料。 第三講

9，推銷信息的定義：狹義指通過(guò)加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱。廣義指信息源發(fā)出的各種信號(hào)和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過(guò)聲音、語(yǔ)言、文字、符號(hào)、圖像、磁介質(zhì)、光盤(pán)等形式表現(xiàn)出來(lái)、

10，信息指以適合于通信、存儲(chǔ)或處理的形式來(lái)表示的知識(shí)或消息。現(xiàn)代科學(xué)指事物發(fā)出的消息、指令、數(shù)據(jù)、符號(hào)等所包含的內(nèi)容。人通過(guò)獲得、識(shí)別自然界和社會(huì)的不同信息來(lái)區(qū)別不同事物，得以認(rèn)識(shí)和改造世界。 11，信息采集的途徑1.內(nèi)部途徑(1)的各職能部門(mén) (2)小道消息” (3)內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò) 2.外部途徑(1)大眾傳媒(2)政府機(jī)關(guān)(3)社團(tuán)組織(4)各種會(huì)議(5)個(gè)人關(guān)系(6)協(xié)作伙伴(7)用戶和消費(fèi)者(8)外部信息網(wǎng)絡(luò) ,

12，產(chǎn)品信息包括 1.基本信息（價(jià)格、尺寸、材質(zhì)、型號(hào)、產(chǎn)地）2，價(jià)值信息（品牌價(jià)值、品牌溢價(jià)、性價(jià)比）3，競(jìng)爭(zhēng)差異

13、產(chǎn)品信息的收集：1.文案調(diào)查：通過(guò)收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)查目標(biāo)的調(diào)查（方便、快捷、經(jīng)濟(jì)）以第二首資料收集為先（內(nèi)部、外部）。2.實(shí)地調(diào)查法：①詢問(wèn)法：人員訪問(wèn)法，電話調(diào)查法，郵遞調(diào)查法，留置調(diào)查法。②觀察法：個(gè)人觀察法，痕跡測(cè)量法，實(shí)驗(yàn)法。③實(shí)驗(yàn)法：拉丁方案法，交互實(shí)驗(yàn)法，控制組與實(shí)驗(yàn)組實(shí)驗(yàn)。

14，（產(chǎn)品）推銷信息的利用：1.綜合加工法，根據(jù)推銷決策對(duì)信息的使用要求，把散亂信息加工。2.相關(guān)推斷法，依據(jù)因果性管理，從已知信息分析推理新的實(shí)用信息。3.對(duì)比類推法，把研究目標(biāo)同其他類似經(jīng)濟(jì)標(biāo)量加以對(duì)照分析，以此推斷研究目標(biāo)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。4.追蹤反饋法：檢測(cè)推銷方案的實(shí)施及顧客消費(fèi)使用全過(guò)程，反饋信息。5.信息碰撞法：將表面看似不相干的信息加以創(chuàng)造性嫁接由此產(chǎn)生新的信息，運(yùn)用于推銷活動(dòng)。 第四講客戶溝通

15，客戶溝通目的和意義。目的：達(dá)成產(chǎn)生共鳴。1，溝通食為樂(lè)一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)體和群體之間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。意義：能夠有效地完成此推銷的任務(wù)；能過(guò)達(dá)成情感交流；不斷提升作為專業(yè)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和能力。 16，溝通的基本原則：1承認(rèn)客會(huì)的重要性2尊重人（尊重苦、尊重自己）3i信任，雙方互信4，廣泛互動(dòng)、寬容、真誠(chéng)、 13，推銷模式：是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)和對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心里演變的分析以及推銷員應(yīng)采用的策略進(jìn)行系統(tǒng)的歸納，總結(jié)出的一整套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。四種模式

1，挨達(dá)（aida）內(nèi)容：引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者的興趣；刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；促成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。適用于店堂推銷還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公室用品的推銷，也適用于新推銷員以及對(duì)陌生顧客的推銷。2，迪伯達(dá)（dipada）內(nèi)容：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來(lái)；證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望；促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；刺激顧客的供應(yīng)買(mǎi)欲望；促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。適用于生產(chǎn)資料的推銷；老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等無(wú)形產(chǎn)品推銷以及開(kāi)展無(wú)形交易；顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者的推銷。,3，費(fèi)比模式 適用情況 新推銷員 ,feature 把產(chǎn)品的特征介紹給顧客 adrantage 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) benefit 盡述產(chǎn)品帶來(lái)的利益 evidence 以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),4，埃德帕模式 idepa是dlpada的簡(jiǎn)化形式

第六講推銷接近的目標(biāo)、約見(jiàn)、內(nèi)容

一． 15，推銷接近目標(biāo)：引導(dǎo)潛在目標(biāo)顧客輕松自然的轉(zhuǎn)入洽談階段，為實(shí)質(zhì)性的推銷洽談鋪平道路。1.引起顧客的注意2.引起顧客的興趣3.轉(zhuǎn)入面談階段。推銷約見(jiàn)：從字面上講就是預(yù)約見(jiàn)面，從推銷人員的工作來(lái)看，是指推銷人員事先征得潛在目標(biāo)顧客同意，見(jiàn)面洽談的行動(dòng)過(guò)程。 準(zhǔn)備接近內(nèi)容：1.企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2.潛在目標(biāo)顧客的情況（個(gè)體：基本情況，家庭及其成員，需求情況。團(tuán)體：基本情況，組織情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，購(gòu)買(mǎi)行為情況，關(guān)鍵部門(mén)與關(guān)鍵人物情況。）3.推銷接近方案（確定訪問(wèn)對(duì)象，確定見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)，確定接近潛在目標(biāo)顧客的方法及談話內(nèi)容，提出具體的工作目標(biāo) ，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況做好充分準(zhǔn)備。）4.物品準(zhǔn)備5.心理準(zhǔn)備6.儀表準(zhǔn)備（推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔，服飾要得體，要掌握必要的推銷禮儀）推銷接近意義 1有助于進(jìn)一步認(rèn)定潛在目標(biāo)顧客的資格 2有助于擬定接近策略 3有助于推銷員制定推銷面談?dòng)?jì)劃 4可以減少或避免推銷工作中的失誤 5能夠增強(qiáng)推銷人員工作成功的信心。推銷接近的方法 1陳述式接近 介紹法：直接或間接介紹 贊美法 恰當(dāng)；

落到實(shí)處；細(xì)節(jié)；真誠(chéng)；點(diǎn)到為止 饋贈(zèng)法 相關(guān)產(chǎn)品做贈(zèng)品；接近顧客媒介，獲取信息利益法 正面好處，負(fù)面損失，真實(shí)準(zhǔn)確，可驗(yàn)性2演示示接近 1產(chǎn)品法 方便試用，真實(shí)性2表演法 自然合理，讓顧客融入其中3提問(wèn)式接近 問(wèn)題法 封閉式選項(xiàng)好奇法 利用目標(biāo)顧客好奇心理接近他們求教法 態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)音謙遜，贊美在前求教在后震驚法 講究科學(xué)，尊重事實(shí)，適可而止

17，推銷計(jì)劃：是推銷管理部門(mén)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定的推銷目標(biāo)、銷售利潤(rùn)和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

18，推銷控制的程序：1.確定評(píng)價(jià)對(duì)象2.確定衡量標(biāo)準(zhǔn)3.實(shí)際工作績(jī)效的檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績(jī)效與修正標(biāo)準(zhǔn)。

第七章推銷洽談

1，推銷洽談：也稱交易談判，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的協(xié)商過(guò)程。

2，推銷洽談的目標(biāo)：1，傳遞信息，介紹情況針對(duì)客戶情況向客戶傳遞信息，并兼具引導(dǎo)性；2把握需求，展示商品 即發(fā)現(xiàn)人們的購(gòu)買(mǎi)需求與動(dòng)機(jī)3交流溝通，處理異議4.激發(fā)需求，達(dá)成交易。

3.，推銷洽談的內(nèi)容：商品品質(zhì)，商品數(shù)量，商品價(jià)格，銷售服務(wù)，保證條款。

4，推銷洽談的原則：1針對(duì)性即針對(duì)顧客的動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行談��；2.股東性，即信心和熱情，專業(yè)性，情感性語(yǔ)言做好隱蔽性;3.參與性，得體，簡(jiǎn)單，方便，溝通雙向;4.辯證性，即辯證地看待顧客和推銷品；5.誠(chéng)實(shí)性，即講真話，賣(mài)真貨，出實(shí)證；6.靈活性，即隨機(jī)應(yīng)變，具體情況具體分析。

5洽談程序：1.準(zhǔn)備階段，信息資料，工具心里，洽談場(chǎng)所和人員的決定；2.開(kāi)局階段，營(yíng)造融洽的談判氣憤，明確談判議題，試探談判底線；3.報(bào)價(jià)階段，干凈利索，態(tài)度堅(jiān)定果斷，不加以解釋和說(shuō)明；4.磋商階段，要加要高，還價(jià)要低，不做無(wú)利讓步，不過(guò)早讓步，每次讓步不宜過(guò)大；5.成交階段；6.檢查確認(rèn)階段；7.致謝。

6推銷洽談策略：先發(fā)制人策略避實(shí)就虛策略；調(diào)而折中策略；軟硬兼施策略；欲擒故縱策略；兵不厭詐策略。

第八章異議處理

1，異議處理定義：顧客異議是指顧客對(duì)推銷品，推銷人員以及推銷方式和交易條件付出的換衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意見(jiàn)。 2，成因：㈠顧客方面：顧客的需要（最基本的成因）2.顧客的擔(dān)憂3.顧客自我表現(xiàn)4.顧客自我保護(hù)5.顧客缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)能力;⑵推銷品方面1.推銷品的質(zhì)量2. 功能與效用3.推銷品的形式

4.價(jià)格5.服務(wù)；⑶推銷人與那的方面：1.推銷人員素質(zhì)低2.形象欠佳3.人員方法是用不當(dāng)4.受顧客排斥。

3，異議的類型1根據(jù)真實(shí)性劃分：真實(shí)異議與虛假異議——最基本的劃分類型2按顯露程度劃分：公開(kāi)異議與隱藏異議3安按照正確性劃分：正確異議（回答）與錯(cuò)誤異議（適當(dāng)辯駁或者不予理睬）4按照心里特征劃分：理性異議（易解決）與感性異議（不易解決）5按照意圖劃分：試然性異議(試探推銷人員虛實(shí))、針對(duì)性異議（改善報(bào)價(jià)）和強(qiáng)辨形異議（強(qiáng)詞奪理）6安地位劃分：有效異議（主要的）和無(wú)效異議（次要）7按照內(nèi)容劃分：推銷品價(jià)格、需求、貨源、推銷人員、財(cái)力、權(quán)利、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

4，處理原則：1.尊重顧客原則2.真實(shí)性原則3.永不爭(zhēng)辯原則

5，異議處理方法：1.預(yù)防法2.反駁法3.利用法4詢問(wèn)發(fā)5.補(bǔ)償法6.

,6，處理技巧⑴需求異議1.漸進(jìn)式推銷2.再次訪問(wèn)3.適時(shí)辭退 ⑵價(jià)格異議1.遲緩價(jià)格討論，2.迅速回答價(jià)格異議3.強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格4.使用心里策略

第九章推銷管理

1，推銷計(jì)劃：推銷管理部門(mén)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定的推銷目標(biāo)，銷售利潤(rùn)和銷售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

,2，推銷計(jì)劃制定的程序：1.搞好市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)2.確定推銷配額3.確定毛利目標(biāo)4.修正推銷計(jì)劃。

,3，推銷控制：企業(yè)將推銷機(jī)構(gòu)各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法及推銷目標(biāo)、推銷計(jì)劃的軌道上，對(duì)各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)及其相互間的狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評(píng)估。操縱與把握的一系列規(guī)范化的約束行為的總稱。

,4，推銷的控制的步驟1.確定評(píng)價(jià)的對(duì)象；2.確定衡量的標(biāo)準(zhǔn)，要求科學(xué)合理和遠(yuǎn)攻可以通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)；3.實(shí)際工作績(jī)效的考核檢查衡量與改進(jìn)4.分析、改進(jìn)績(jī)與修正標(biāo)準(zhǔn)。

5，推銷人員管理 ：1分為選拔原則；2流程3激勵(lì)4提升 。具體解釋1.選拔原則：知人善任，不拘一格；德才兼?zhèn)�；崗位適配度2.流程：確定崗位情況和應(yīng)聘者這情況；考量推行、溝通能力 3.薪酬獎(jiǎng)勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、獎(jiǎng)金提升

第五篇：學(xué)當(dāng)推銷

學(xué)當(dāng)推銷

——口語(yǔ)交際課

祥福中學(xué)廖學(xué)文

目的：為了利用現(xiàn)實(shí)生活中的語(yǔ)文教育資源，拓寬口語(yǔ)交際內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣

闊的時(shí)空中學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際，提高口語(yǔ)交際能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

要求：

1、聽(tīng)的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽(tīng)，邊聽(tīng)邊理解，聽(tīng)后能請(qǐng)教；

2、說(shuō)的方面，要求學(xué)生圍繞一個(gè)意思當(dāng)眾說(shuō)兩三分鐘，語(yǔ)句連貫；

3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動(dòng)積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開(kāi)朗，具有

創(chuàng)新意識(shí)。

重點(diǎn)、難點(diǎn)：

如何引導(dǎo)學(xué)生完成聽(tīng)說(shuō)要求。

活動(dòng)設(shè)想：

教師必須樹(shù)立自己在活動(dòng)中是輔導(dǎo)員、引路人的意識(shí)，把大量的時(shí)空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、

選擇組合及聽(tīng)說(shuō)、思維、交際、匯報(bào)、表演、評(píng)價(jià)等主動(dòng)權(quán)、活動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正

成為學(xué)習(xí)的主人，活動(dòng)的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。

活動(dòng)準(zhǔn)備：

布置學(xué)生準(zhǔn)備活動(dòng)道具；

活動(dòng)課流程圖：

小品引入—— 生自悟推銷步驟和要求口語(yǔ)交際練習(xí)匯報(bào)交流教師總結(jié)布置作業(yè)

活動(dòng)形式：

聽(tīng)聽(tīng)、看看、說(shuō)說(shuō)、練練、議議、評(píng)評(píng)

活動(dòng)時(shí)間：第六周星期三第二節(jié)課。

活動(dòng)過(guò)程：

一、小品導(dǎo)入課題。

提問(wèn)：看了這段小品，你知道有哪些人在交談？（相機(jī)點(diǎn)撥，出示板書(shū)：推銷員）。這節(jié)課，

我將邀請(qǐng)同學(xué)們參加產(chǎn)品推銷會(huì)，人人學(xué)當(dāng)一名推銷員。（出示板書(shū)：學(xué)當(dāng)）請(qǐng)同學(xué)們齊讀

課題。

二、小結(jié)推銷過(guò)程。

1、提問(wèn)：現(xiàn)在請(qǐng)你們回憶一下，小品中的那位推銷員在推銷自行車(chē)時(shí)，是按怎樣的步驟進(jìn)

行的？（出示板書(shū)：推銷步驟）

2、引導(dǎo)學(xué)生回憶步驟，談看法。（相機(jī)出示板書(shū)：招呼顧客出示產(chǎn)品推銷產(chǎn)品告

別顧客）

3、齊讀步驟。

三、提出推銷要求

1、提問(wèn)：在推銷自行車(chē)時(shí)，推銷員的表現(xiàn)怎樣？請(qǐng)你對(duì)他作出評(píng)價(jià)。

2、推銷員為了更好地完成推銷任務(wù)，在推銷時(shí)應(yīng)該按哪些要求去做？（出示板書(shū)：推銷要

求）請(qǐng)同學(xué)們分小組討論。

3、請(qǐng)同學(xué)們交流一下討論情況。

4、教師小結(jié)。推銷產(chǎn)品的要求主要有以下幾點(diǎn)：（出示板書(shū)：保證質(zhì)量了解產(chǎn)品態(tài)

度大方語(yǔ)言連貫）。

5、引讀要求。

四、學(xué)生推銷產(chǎn)品

同學(xué)們現(xiàn)在既明白了推銷產(chǎn)品的步驟（學(xué)生齊讀步驟），又知道了推銷產(chǎn)品的要求（生齊讀要求），請(qǐng)你們拿出自己感興趣的產(chǎn)品，先在組內(nèi)推銷，要求有兩個(gè)：（1）可以自選顧客；

（2）可以采用獨(dú)特的方式，有效的方法進(jìn)行推銷。你就是你。

五、匯報(bào)交流

根據(jù)情況，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行聽(tīng)聽(tīng)、看看、說(shuō)說(shuō)、練練、議議、評(píng)評(píng)

1、對(duì)第1次表演的給予指導(dǎo)和鼓勵(lì)。

2、對(duì)第2次表演的：（面向推銷員）這位推銷員，你想聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)嗎？

3、對(duì)第3次表演的：（1）推銷員請(qǐng)你自我評(píng)價(jià)。（2）請(qǐng)同學(xué)們對(duì)他的推銷作出評(píng)價(jià)。（3）教師評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)。

4、為學(xué)生準(zhǔn)備道具，要求學(xué)生推銷。（教師鼓勵(lì)）

六、總結(jié)談話。

同學(xué)們學(xué)當(dāng)推銷員，不僅明白了推銷產(chǎn)品的步驟，還知道了推銷產(chǎn)品的要求，收獲真不小�。�

七、布置作業(yè)

同學(xué)們，在日常的生活中，推銷員經(jīng)常會(huì)得不到顧客的理解，甚至對(duì)推銷員作出了不文明的行為，如果你是推銷員，你應(yīng)該怎樣去呢？今天的作業(yè)是，組內(nèi)排練《一位文明的推銷員》。

201*年3月10日。

一切為了學(xué)生的發(fā)展

——口語(yǔ)交際課《學(xué)當(dāng)推銷員》上課心得

祥中廖學(xué)文

作為教師，我愈來(lái)愈感到，當(dāng)今的教育應(yīng)該體現(xiàn)“一切為了學(xué)生的發(fā)展，為了一切學(xué)生的發(fā)展，為了發(fā)展學(xué)生的一切。”這一現(xiàn)代教育思想。

本期以來(lái)，我特別重視培養(yǎng)創(chuàng)造能力。這節(jié)口語(yǔ)課所選內(nèi)容，是讓學(xué)生學(xué)當(dāng)推銷員。推銷員能說(shuō)會(huì)道，善于交際，這是包括學(xué)生在內(nèi)的人人都熟悉的角色。而我這節(jié)課教學(xué)的目的不是為學(xué)生培養(yǎng)成口齒伶俐，善于交際的推銷員，而是為了利用現(xiàn)實(shí)生活中的語(yǔ)文教育資源，拓寬口語(yǔ)交際的內(nèi)容、形式和渠道，讓學(xué)生在廣闊時(shí)空中學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際，提高口語(yǔ)交際能力，同時(shí)也培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

這節(jié)課，共涉及到三大目標(biāo)：1、聽(tīng)的方面，要求學(xué)生認(rèn)真耐心地聽(tīng)，邊聽(tīng)邊理解，聽(tīng)后能請(qǐng)教；2、說(shuō)的方面，要求學(xué)生圍繞一個(gè)意思當(dāng)眾說(shuō)兩三分鐘，語(yǔ)句連貫；3、在交際的品德和能力方面，要求學(xué)生主動(dòng)積極，認(rèn)真耐心，態(tài)度大方，性格開(kāi)朗，具有創(chuàng)新意識(shí)。這三方面目標(biāo)既相互交叉、相互促進(jìn)，又具有一定的整體性、不可分割性。

這節(jié)課的教學(xué)思路是：小品引入—— 生自悟推銷步驟和要求 ——口語(yǔ)交際練習(xí)——匯報(bào)交流 ——教師總結(jié) ——布置作業(yè)

在備課時(shí)，我盡量樹(shù)立自己在活動(dòng)中是輔導(dǎo)員、引路人的意識(shí)，把大量的時(shí)空交給學(xué)生，把歸納總結(jié)、選擇組合及聽(tīng)說(shuō)、思維、交際、匯報(bào)、表演、評(píng)價(jià)等主動(dòng)權(quán)、活動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓他們真正成為學(xué)習(xí)的主人，活動(dòng)的主體，使他們真真切切地得到鍛煉和提高。

這節(jié)課，我即看到了自己的優(yōu)點(diǎn)，也看到了自己的不足。我認(rèn)為，我最大的不足是：既然是為培養(yǎng)學(xué)生的口語(yǔ)交際能力，然而，學(xué)生有幾個(gè)地方學(xué)生運(yùn)用的是方言，我卻沒(méi)有及時(shí)的給予糾正。其次，我的課堂過(guò)渡語(yǔ)還不夠自然。

我相信，在學(xué)校教導(dǎo)處，在廣大教師們的幫助下，我一定能讓我的課堂教學(xué)水平得到提高，

讓我的理論知識(shí)得到不斷的豐富。

201*年3月。

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《推銷學(xué)》試題 2

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