第一篇：《影響力》讀后感

《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實想法的決定。

一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

對比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。

互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自(請繼續(xù) 關(guān)注公文素材庫www.7334dd.comake everyone better off）貿(mào)易能使每個人狀況更好，如果沒有互惠那就不會有家庭、社會、國家甚至整個人類社會，其次是承諾和一致原則，俗話說：“人活一張臉，樹活一張皮”。之前在《中國人的素質(zhì)》一書中也提及到中國人的面子情節(jié)，當(dāng)然在這里我們并不將這一點放大，而是作為一個放之四海而皆準(zhǔn)的原則，很多人不喜歡中國人的沉悶無趣、墨守成規(guī)、因循守舊和繁文縟節(jié)，卻喜歡美式幽默、直接開放、自由創(chuàng)新和簡單明了，其實它們都有著形同的實質(zhì)，就是生

活方式的選擇，人們都習(xí)慣于一個設(shè)定的形象，繼而遵從之前的設(shè)定，讓大家都覺得他確實就是這個樣子的，舉個例子說，就像是經(jīng)常干壞事的人，他會無所顧忌自己而繼續(xù)去干壞事，但是如果有一天他良心發(fā)現(xiàn)，做了些善良的是或者是一個善意的舉動，這時就會產(chǎn)生兩種效果，一是他自己會很不希望這個好事被別人知道，二是即使被別人知道也會讓人有很多的懷疑，因為人們不相信這樣的“壞人”也會做好事。再次，是社會認(rèn)同原則，這一條原則也是現(xiàn)在很多品牌店鋪遵循的守則之一，做廣告、請明星代言、靠質(zhì)量爭先、靠服務(wù)取勝這一切的一切無一不是為了創(chuàng)造品牌效應(yīng)繼而獲得社會認(rèn)同，它是做人做事做生意都能運用并且百試不爽的良方。然后是喜好原則，這一點則是根據(jù)個人的獨特性而量身打造的得一條法則，每個人的存在都是想為這個世界做些什么，而不是每天無謂地消耗著國家的資源，本書中的很多實例也不時說明著作者的定位主要是針對商務(wù)圈的人士，所謂“把自己賣了還在幫別人數(shù)錢”的話正適用于這條法則想要達(dá)到的效果吧。再次是權(quán)威原則，從人的發(fā)展過程來看，每個階段的成長都或多或少存在著特定的偶像，小時候是老師，成熟些后就向往警察、航空員、醫(yī)生、科學(xué)家、影視明星、歌唱家等等，再然后回歸家庭聽從父母，最后再認(rèn)識到自己的重要性。這個過程少則十多年，多則甚至是一生的時間，接受教育的程度對這個法則影響的程度是相當(dāng)大的，人們是因為無知才會陷入盲目的信仰和追求中，所以利用這樣的信息不對稱，商家們就可以大做文章了。最后是稀缺原則，就像是世界上所有所謂的富人一樣，他們追求lv、channel等等這些限量生產(chǎn)、有

限供應(yīng)的象征其尊貴地位的表象，“物以稀為貴”用經(jīng)濟(jì)學(xué)上的話說就是供給的有限性和需求的無限性，這兩個極端也使得人們在潛意識里認(rèn)為稀少的就是珍貴的，欲購就得從速。

從普及大眾的互惠原則到稀缺性資源認(rèn)同的稀缺原則，是人類的自我需求與滿足的程度在日益增加的要求，作者用深入淺出并且結(jié)合實例的講解為商家們提供著不同的捷徑，不管以后我們是作為商家還是消費者，知其然和知其所以然都應(yīng)當(dāng)使我們在生活中獲取到更多的便利，讓規(guī)則為我們所用。

匯報人：劉琦

201*年11月26日

第四篇：《影響力》讀后感

《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．b．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)�？梢钥吹降�，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學(xué)其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護(hù)有加動物的這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時．我們就會不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，之所以我們會做出這樣的反厘，就是受到那些我們難以察覺的影響力的武器所擺布．

為什么無人問津的東西，價格乘以，以后．反而枚一搶而空，為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的攻房子，為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客裹各種配件?

互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)誼盡量以相同的方式報答他人力我們所做的一切．簡單地說，就是對他人的某種行為．我們要以一種類似的行為去回報．如果人家給了我們某種東西，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而此無動于衷，更不能以怨報德，于是，我們身邊這一最有效妁影響力的武器，就被某些人利用皋謀取利益了。

為什么精明的政客套讓連普通人都能看出皋的暮番的“水門事件”發(fā)生，為什么我們明明不喜歡某個人．卻對他提出的要求無法拒塏，為什么趕審總喜歡提供“免費試用”?

承諾和一致原理認(rèn)為：一旦我們做出丁某個決定．或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致在這個極具殺傷的影響力的武器的作用下，我們經(jīng)常會做出一些違背自己意愿的事情、為什么像寶沽和通用食品這樣的大公司， 經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?參賽者無需購買誼公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會獲得大莢。力什么一些二于車經(jīng)銷商在收購舊車時，令故毒高估舊車的價格?

社會認(rèn)同原理認(rèn)為：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時。如果我們看到別人在某種場合做某件事。我們就套斷定這樣做是有道理的。

在遇緊急情況時，什么才是最有效 的求救方式?為什么當(dāng)自殺事件廣為報道時．報道所覆蓋的地區(qū)，自殺事件反而增多了7圭王那瓊斯城910名教徒集體自殺事件。

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)誼是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。然而。讓人始料未及的是，這條原理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

特百惠公司的家度柬舍，利用喜好原 理，每天的銷售頗矗過250萬莢元。在審訊嫜疑犯妁過程中，“好警察、壞警察”妁方法巧妙地運用了喜好原理。為什么舍出現(xiàn)狂怒的球迷在比賽堵棹以后殺死運動貝和裁判員的事件?

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量全影響我們的行為．即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了真l從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來，受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人更為什么會毫不猶豫地執(zhí)行一十明明是漏洞百出的

為什么行璃高于們總是以抉裴作為一種行騙手段?

越少，價值就越高的短缺原理會時我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

為什么面值一元的措版紙幣．其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍，為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌，短缺原理所產(chǎn)生的心理抗拒是青少年反叛的根源。

促使我們做出順從決策的幾個最常用的信息，在正常情況下都可以引導(dǎo)我們伙出正確的決策，這就是為什我們在決筑時頻繁地、機(jī)械地使用互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺原理的原因、每一個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有利。但是，由于丈量的信息和極易偽造的信息，使得有人引誘我們做出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利。

不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗。現(xiàn)代社會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白

了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當(dāng)時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意�，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”�！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第五篇：《影響力》讀后感

影響力讀后感

今天把影響力這本書讀完了。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器如果用來切菜，那么它就是工具。

這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理�；セ菰�理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不能對此無動于衷，就像孔子說的要以德報德，而不是以怨報德。我們身邊的很多人都運用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時會更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理，而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。第二個是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠，因為要受他們信仰的約束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個虔誠的信徒。第三是社會認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們

要決定什么是正確的行為時。當(dāng)很多人都去做某事的時候，原本覺得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。在初中的時候，我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時她挺著個大肚子來給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對她指指點點�，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理。“機(jī)會越少，價值就越高”的短缺原理會對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

我是一個不太愿意從眾的人，通常別人鼓掌，不會引起我的鼓掌，我只會對自己認(rèn)為值得的情況給予掌聲，這使我主觀上去忽略別人對其他事情的看法，也忽略了別人的感受。

如果我是生活在群次很低的人當(dāng)中，我的這種做法會給我?guī)�來一部分的收獲與不同，可能讓我鶴立雞群，讓我變得出眾，但是，一旦我生活在群次高的人當(dāng)中的時候，結(jié)果就完全相反了，比如，別人都

去上課，而我在寢室里逃課，別人都去參加講座，我卻悠哉的找朋友玩，我的這種做法遵循著一致性原理，讓我為仍然做著出眾事情而感到與眾不同，使我失去了應(yīng)該有的從眾感。

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