第一篇：《輸贏》讀后感范文

花了短短1個月，欣賞了一部既驚險又刺激的文章<<輸贏>>。從中我認(rèn)識了一個在人生道路上走過風(fēng)風(fēng)雨雨的優(yōu)秀人物----周銳，也認(rèn)識了一個為愛情瘋狂的傻小子----方威。在他們身上我領(lǐng)悟到了，人是需要在不斷的完善，不斷的沖擊自己，才能讓自己走向自己的最高峰。每個人的一生都是坎坷不平的，能夠遇到一個自己真正愛的人真的很不容易，既然選擇了愛她，就不要放棄她，要永遠(yuǎn)關(guān)心她（他），呵護(hù)她，照顧她，疼她，讓她從心里感受到愛。是的愛的力量大于任何東西，大于任何物質(zhì)金錢。所以我從中學(xué)習(xí)到了，我會好好的去愛，好好的呵護(hù)愛，好好的珍惜愛，好好的支持愛，好好的擁有愛……………

一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是有著一批很強(qiáng)大的隊伍支持著他，才能稱的上他的優(yōu)秀。周銳他就是一個擁有極強(qiáng)管理能力的人，從一個屬于自己的地盤被排擠到陌生的地方發(fā)展，他從來就是從容不迫，自強(qiáng)不息，沒有一點怨言。而是努力尋找新的市場發(fā)展，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的競爭對手是自己的初戀女友又感到自己的壓力，他遇到了曲折，遇到了強(qiáng)硬的對手。在這樣的情況下，并且在剛剛進(jìn)入的陌生市場，他選擇了從基本功做起，先認(rèn)識客戶，做好機(jī)層人員的關(guān)系，不斷從中了解更多領(lǐng)導(dǎo)級別的聯(lián)系，愛好等等，就這樣一步一步的前進(jìn)著�？烧l知道她在之前就做好了頂層人員的關(guān)系，靠賄賂不法手段得到了強(qiáng)大的支持。當(dāng)周銳看這事情已經(jīng)進(jìn)入沒辦法入手的時候，他的得力手下獲得了一個重要信息，就是從喜歡的女孩（賄賂官員之準(zhǔn)媳婦）哪里獲得財產(chǎn)線路。就在這時，周銳很是矛盾，首先是自己的事業(yè)，其次是自己的戀人�？珊芟肜�她一把，又沒有辦法解釋…………………….想了很久很久，終于還是向她說明了事情的整個過程。叫她趕快離開。。。。。。。。�？墒翘�晚了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

周銳剛來到新地方帶隊，有自己的一批人，有以前的一批人！2對形成了反差，怎么辦呢？他是這樣做的，先讓自己的人跟自己做，向全公司立下目標(biāo)，并且答應(yīng)3個月內(nèi)超過現(xiàn)在的隊伍業(yè)績；以前的人還是按照之前的方式走，這樣才愿意留下來，并且?guī)�所有的人。所有人都以為他是瘋了，但他心里很清楚自己現(xiàn)在做的什么，要是不讓上級肯定自己，自己根本沒有立足之地。也讓所有人都心甘情愿的跟自己發(fā)展，現(xiàn)在從外地帶來的隊伍都是這樣才愿意跟他來。

就在他3個月最后一天，任務(wù)還沒完成，領(lǐng)導(dǎo)說要開除他的時候，出現(xiàn)了奇跡，就是上一段說到的。他成功獲得一個超級大客戶，而且是從他的戀人手里通過正當(dāng)方式獲得的，并且還救了她。在他的上級宣布的時候，總部領(lǐng)導(dǎo)出乎意料的也來到現(xiàn)場，正好趕上他的領(lǐng)導(dǎo)大罵他的時候，說他沒能力沒條件沒資格再呆下去的種種不當(dāng)之詞�？偛款I(lǐng)導(dǎo)在很早就知道周銳已經(jīng)超額完成了任務(wù)，并且注視他很久，對他的能力十分的佩服，而周銳的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心自己的飯碗，故意炒他，讓總部極為不滿。最后周銳代替了這個位子，并且在上任開除了之前所有的業(yè)務(wù)。還記得有位業(yè)務(wù)業(yè)績很好，但周銳給了她一個合理的理由就是，“您的態(tài)度是有問題的，憑什么還跟著我”。最后他成為了公司的功臣。

至于方威這個愛情種，我認(rèn)識他也是緣份，他是周銳的得力大將，有過人的銷售能力，但在一次飛機(jī)上遇到了一個他一生追求的女人。他為了她，在飛機(jī)上為她過了一次生日，她為了和她見一次面，想盡了一切辦法。找到她的同學(xué)幫了忙，有了機(jī)會見面。不過這個過程我認(rèn)為最精彩的地方在，她已經(jīng)有了男朋友，并且是開寶馬的富家子弟。還有就是她們已經(jīng)準(zhǔn)備出國學(xué)習(xí)，但方威一直沒放棄過，一直爭取和她溝通的機(jī)會。當(dāng)她無意中告訴她出國學(xué)習(xí)后就準(zhǔn)備結(jié)婚，他有點心寒了，可是他也沒有放棄。他想到了工作上的關(guān)系，她的男朋友父親就是他們的客戶領(lǐng)導(dǎo)啊，這中間是不是有什么問題呢？一個領(lǐng)導(dǎo)在國外有別墅，寶馬，哪來的這么多錢�。肯氲竭@里，方威停住了，一定是有受賄才有這么多錢的，想到自己心愛的女人將要牽涉其中，真的沒辦法。想到只要沒結(jié)婚，就沒辦法設(shè)她罪名，在這里，他千方百計阻止婚姻。最后他成功舉報了受賄官員，最后他們的財產(chǎn)也被沒收。想到這里，他想她一定不會再愛一個受賄官員的兒子了吧…………………………….可惜……………………….

第二篇：輸贏讀后感

輸與贏，人們自己的枷鎖

——《輸贏》讀后感

“這里是天堂。”看書人回答。

“呃，這可奇怪了，這一點也不像啊，而且我們剛路過天堂�！�

“你說的是那個黃金鋪地、有漂亮的拱門的地方嗎？”

“對，那里非常漂亮。”

“告訴你吧，那是地獄�！�

“原來這樣。你為什么不介意他們盜用天堂的名義呢？”

“當(dāng)然不，他們?yōu)槲覀兪×撕芏鄷r間，替我們把那些為了自己的利益而扔掉自己良心和原則的人都挑走了�！�

用了一周的時間，斷斷續(xù)續(xù)的把《輸贏》看完了，合上書的時候，仿佛周銳和林佳玲的笑聲仍在我耳邊回蕩。其實，最開始的時候，我還覺得這是一本陳詞濫調(diào)的營銷類書籍，可是不知道什么時候，卻已經(jīng)被書中的情節(jié)深深吸引了，圍繞著一份大的訂單，一個又一個的人發(fā)生激烈的碰撞，刻畫出這個營銷戰(zhàn)場的現(xiàn)實與殘酷。此時，我一直以來的疑問仍縈繞心間——這個世界上，什么是“輸”？什么是“贏”？“輸贏”真的存在嗎？有，那么標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？“贏”的人一定是快樂的嗎？又或是“輸”的人就一定不幸福嗎？……

圍繞著經(jīng)信銀行的超級訂單，周銳、方威、林佳玲、駱伽、陳明楷、劉豐等等，書中的人物演繹的一個又一個故事，職場內(nèi)斗、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛個個精彩紛呈，生動的刻畫出了現(xiàn)代銷售人員的悲歡離合。為了獲得一個訂單，可以不擇手段，哪怕是曾經(jīng)的愛人；可以舍棄一切，即使是背叛自己愛的人；可以不眠不休，為了不被對手吃掉，只有把自己變成嗜血的狼。他們成功的背后，又有多

少的辛酸淚史，為了贏得勝利，又放棄了多少？付出的與得到的，哪個又會是他們內(nèi)心中真正想要的？就像小說最開始引入的老人與狗尋找天堂和地獄的故事，要將為了一己私利的人都留在地獄。那么是不是在天堂，有的都是自由自在、重情重義、問心無愧的呢！如果我們能在最后，捂著自己的胸口對自己說我問心無愧，我想走到哪里都是天堂的感覺吧。

小說里面刻畫了各種各樣的人物形象，沉穩(wěn)老練的周銳、機(jī)智果敢的方威、專業(yè)而有洞察力的林佳玲、執(zhí)著的駱伽、兩面派的楊露、矛盾的趙穎、為達(dá)目的不擇手段的陳明楷……每一個人物都有血有肉，是那么的真實，讓我著實體驗了一回沒有硝煙的戰(zhàn)爭。小說里面給我印象最深的兩個人物周銳和方威。周銳，捷科公司銷售總監(jiān)，是一個有思想、經(jīng)驗豐富善于營銷的銷售高手同時也是一個組建團(tuán)隊的好手。但是等他去到北京后，卻發(fā)現(xiàn)等待他的是一個非常艱難的處境：自己的銷售團(tuán)隊被剝離，在一個新的市場被要求完成巨大的銷售任務(wù)，可是手中僅有一個被排擠的新團(tuán)隊如一盤散沙，自己的競爭對手卻是初戀情人駱珈。可是他沒有被打到，在了解了最初的情況后，利用自己的個人魅力和營銷的心得去和團(tuán)隊的每個人溝通，引導(dǎo)他們，征服他們。這個過程中，他所有的經(jīng)歷經(jīng)驗和摧龍六式都派上的大用場，讓新的團(tuán)隊凝聚起來，一起去完成目標(biāo)。但競爭是殘酷的，誰也不能保證總是處于不敗之地。方威，周銳一手帶起來的銷售精英，跟隨周銳來到北京。在飛機(jī)上對所在航班的空中小姐趙穎一見鐘情，并用營銷技巧認(rèn)識了她。他說過他愛趙穎，任何時候都不會放棄，卻為了獲得

項目而利用的趙穎對他的好感，恰恰因此將趙穎更推向的劉國峰。雖然項目贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎？方威又因此付出的代價，值得嗎？

最后的結(jié)果應(yīng)該來說是比較圓滿的，周銳團(tuán)隊獲得了項目訂單，他排除萬難晉升中國區(qū)總裁，方威失去了愛人卻也收獲了名利。他們都通過時間的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦。周銳感悟認(rèn)為當(dāng)我們喜歡一件事的時候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結(jié)果。而當(dāng)我們能不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時候，就可以從此超越輸贏，擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。方威認(rèn)為人生只有過程，結(jié)果只是勾勒人生過程的記號。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會忽略了欣(來源公文素材庫：www.7334dd.com的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾�？墒呛脮�終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團(tuán)隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機(jī)會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點�，F(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時候成功就差那么一小步，方威在項目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎？小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團(tuán)隊都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認(rèn)識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場放棄，大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一起，動感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。

駱伽越來越近，方威只能收回目光。漸漸地，方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味，是香水還是駱伽的體香？香水不可能這么輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背后要干什么呢？方威已經(jīng)全線失守，知道無論駱伽說些什么做些什么，自己都無法拒絕。

“我很想念你�！瘪樫さ穆曇糨p輕地從右耳飄來，方威耳邊酥麻，半邊身子都被這個聲音化掉了，遇見狐仙的書生也一定是在聽到這樣的聲音后，不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側(cè)，突然一幅完全出乎預(yù)料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩只手搭在周銳肩膀上，嘴唇貼在他的耳邊，就像最親密的朋友一樣，剛剛輕聲地吐出方威聽到的那句話。周銳沒有轉(zhuǎn)身任由她抓住自己的肩膀，問道：“是你嗎？伽伽�！�

“你為什么要去上海呢？既然去了，為什么還要回來呢？”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽見，林佳玲側(cè)了一下身體，似乎也注意到了駱伽�！拔一乇本�，是因為在北京有我牽掛的人。”周銳回答。

“是誰呢？”

“你覺得我們應(yīng)該在這樣的場合談這些嗎？”

“我很想知道，不過我們可以以后再談，可是你為什么又要來這里呢？”

“你知道的�！�

“為了這個訂單，你能贏嗎？”駱伽的嘴唇幾乎貼到了周銳的耳邊，就像親密的朋友說著悄悄話。

“我能�！�

“你不能，因為有我的存在。我可以不計代價地去贏，你卻不可以，你有太多的放不下的事情。”

“的確，有的事情我做不出來�！敝茕J坦白地承認(rèn)。

“這就是你致命的弱點。在較量之中，你的猶豫和懦弱將使你失去機(jī)會�！�

“我可以接受失敗�！敝茕J平淡地回答。

“所以你將是失敗者，我本來對你寄托了希望�！�

“我不會辜負(fù)一個最信賴我的人，將一生托付給我的人。”

駱伽輕輕按了按周銳的肩膀，細(xì)心地幫他撣去西服邊上一點點灰塵，動作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周銳最后一個機(jī)會，方威心里想。周銳像被冰凍住一樣靜止不動。駱伽的手從周銳的肩膀縮回，用嘴唇在周銳耳邊輕輕碰了一下轉(zhuǎn)身而去，方威看見了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見面當(dāng)駱伽出現(xiàn)在餐廳，看見黃靜和周銳手拉手坐在一起的時候，心中涌出難言的痛苦，那個本來屬于自己的座位卻坐著另外一個女人，而這個女人曾經(jīng)是自己的好朋友。駱伽勉強(qiáng)擠出笑容，與周銳和黃靜打了招呼，坐在他們對面。

駱伽打量著黃靜，她完全不像嫁作人婦，好像比二年前更加年輕，皮膚也更加白皙，這么冷的天氣居然穿著低領(lǐng)的紫色襯衣。駱伽很識貨，知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌，駱伽曾經(jīng)在國貿(mào)的專門店轉(zhuǎn)了幾次，都沒有舍得出手買下，黃靜輕易地?fù)碛辛诉@些自己夢想已久的東西。駱伽從辦公室里出來，穿著正式的藍(lán)色套裝，忽然發(fā)現(xiàn)居然與餐廳的服務(wù)員的制服差不多，她低下頭，在黃靜面前失去了自信。

黃靜親切地向駱伽招呼：“伽伽，這兩年我們一直在上海。你在北京過得好嗎？”

駱伽點點頭應(yīng)道：“還好�！�

黃靜斜靠在周銳身上關(guān)心地問道：“還在惠康工作嗎？忙嗎？”

駱伽看著黃靜親昵地靠在周銳身邊，控制著心中涌出的怒氣，面無表情點點頭：“挺忙的，你呢？”

黃靜立即笑著回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段時間，然后去香港去購物，專門去上海聽了音樂會回來。你都在做什么呢？”

駱伽這段時間白天絞盡腦汁地做經(jīng)信的訂單，夜里還要通宵趕經(jīng)信銀行的建議書，聽到黃靜的問題心中忽然產(chǎn)生一種不平衡的感覺，口中應(yīng)付說：“沒忙什么�！�

黃靜接著說：“我媽媽很想你呢，不停地問到你，她把你當(dāng)做我妹妹一樣了�！�

周銳輕輕捏了一下黃靜的胳膊，示意她不要提起父母，這個話題對于失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處于突然見到黃靜的被動之中，她忽然發(fā)現(xiàn)黃靜擁有一切自己夢想擁有的東西。突然聽到黃靜提起父母，駱伽心中想起父親的模樣，眼淚已經(jīng)在眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。

黃靜意識到自己說走了嘴，心里十分后悔，希望能夠挽回局面，伸手抓住駱伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我們是最好的朋友，是嗎？”

駱伽眼淚涌了出來，帶著哭聲說道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母嗎？周銳是你的老公，也能是我的嗎？周銳，你找我出來什么事？”

周銳看著駱伽已經(jīng)在與黃靜的較量中落在下風(fēng)，想起駱伽從小失去母親后又失去父親，心中不忍立即說道：“我請你出來，有特別重要的事情，你一定要答應(yīng)我。”

駱伽心緒已亂，大聲說道：“什么事，你說。”

周銳始終不知如何開口，現(xiàn)在被逼到這種局面，只好緩慢而堅定說出：“請你立即出國。”

駱伽難以置信地望著周銳：“你為什么要我立即出國？”

周銳伸手抓住駱伽的手掌，一字一句說道：“我不能解釋原因，但是請你務(wù)必立即出國，日后你自會明白。”

駱伽眼眶中還帶著眼淚，搖頭回答：“你為什么要我出國？我已經(jīng)一無所有，只有這份工作了，你讓我出國做什么？”

周銳已經(jīng)不顧一切，大聲說道：“你就要出事了，快走吧。”

駱伽疑惑地看著周銳說道：“我不知道你說得是什么意思，但是我不會走的，我要徹底打敗你�！�

駱伽說完站起來轉(zhuǎn)身離開座位向門口走去，周銳急得一下站起來，追過去拉住駱伽，大聲喊道：“你走吧，我求求你�！�

駱伽轉(zhuǎn)身面對周銳，淚珠正從眼邊一點一滴留下：“我不會在糾纏你了，我也會走的，你不要擔(dān)心�！�

看著駱伽離開，在周銳眼中她已經(jīng)不是以前那個戰(zhàn)無不勝的高手中的高手，自從返回北京與她正面較量之后，周銳在與駱伽周旋的過程中一直處于下風(fēng)�，F(xiàn)在方威幫助自己就要在經(jīng)信銀行的訂單上打敗駱伽，黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢，周銳心中不但沒有任何興奮的感覺，心中卻開始憐惜起駱伽，也更加為她擔(dān)憂起來。小說結(jié)束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關(guān)系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業(yè)的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風(fēng)喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓(xùn)之后讓她退出江湖，擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān)，她將成為最年輕的跨國公司公關(guān)總監(jiān)，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉ok，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學(xué)會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關(guān)系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經(jīng)是虛的了，現(xiàn)金才是最實在的。她的銷售業(yè)績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準(zhǔn)備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀(jì)錄著對我們在一起的時光的回憶。她經(jīng)常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們?nèi)ツ杲裉煲黄饛匾箍駳g。這時候她已經(jīng)明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起�！�…看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情�，F(xiàn)實就是那么無奈，不經(jīng)歷痛苦的過程，人就永遠(yuǎn)不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

第五篇：《輸贏》讀后感

讀后感

《輸贏》是一個完整的銷售經(jīng)典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓(xùn)的實質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)思想。周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的"不達(dá)目的勢不罷休"、"只要未蓋棺，絕不放棄"以及"輸局已定，卻要扭輸為贏"，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成的成就，她出現(xiàn)的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠(yuǎn)不要在不自覺中淪落成機(jī)器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。

需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，房地產(chǎn)銷售也不例外。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。

《輸贏》之摧龍六式：

第一式：收集資料

銷售團(tuán)隊的銷售費(fèi)用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無限的，因此銷售團(tuán)隊必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才能在有限的時間內(nèi)找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計劃。

第二式：建立關(guān)系

客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會時，采取策劃、市場組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客戶招標(biāo)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務(wù)要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。當(dāng)建立了信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務(wù)的要求以及最終達(dá)到的目的，這幾個要素合在一起就是需求�？蛻粢�找策劃代理公司是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶找專業(yè)的營銷策劃公司。第四式：競爭策略

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。

第五式：贏取承諾

價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的銷售策劃服務(wù)，銷售人員有不同的銷售步驟，其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心�？墒鞘裁礇Q定價格呢？是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。

第六式：跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實施的過程，確�？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進(jìn)行介紹銷售。

銷售是一門很深的學(xué)問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸�！�…。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤�幸福，各自有不同的定義。當(dāng)然作者對老三板斧"吃飯、喝酒、桑拿"的不屑一顧也在向大家說明：新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值！再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉："人生本是過程，結(jié)果并不重要；享受過程，永不放棄。"作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 "態(tài)度決定一切"的道理，當(dāng)然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結(jié)果只享受過程那肯定是不現(xiàn)實的。

廠甸局商務(wù)客戶部

201*－3－31

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