第一篇：銀行保險(xiǎn)的問(wèn)題與建議

銀行保險(xiǎn)的問(wèn)題及建議

在金融自由化、經(jīng)濟(jì)一體化的今天，銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想的成熟，雙方通過(guò)業(yè)務(wù)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，可有效地提高彼此的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是迎接入世挑戰(zhàn)的必然選擇。

一、當(dāng)前銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品可供代理的品種單一，缺乏特色，在銷(xiāo)售等方面應(yīng)加強(qiáng)溝通與合作。目前，銀保合作一般采取等客上門(mén)的柜臺(tái)交易方式，缺乏對(duì)銀行卡及消費(fèi)信貸相結(jié)合的業(yè)務(wù)，造成業(yè)績(jī)起伏過(guò)大。保險(xiǎn)公司對(duì)銀行（郵政）豐富的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，還未充分發(fā)掘利用。從銷(xiāo)售的類(lèi)型看，還只能銷(xiāo)售較為簡(jiǎn)單易懂的意外險(xiǎn)、側(cè)重儲(chǔ)蓄和分紅的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，而沒(méi)有專(zhuān)為銀行（郵政）客戶(hù)設(shè)計(jì)、適合銀行（郵政）特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品類(lèi)型組合與客戶(hù)多樣化的保險(xiǎn)需求有較大差距，并已成為制約這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的重要障礙。

2、客戶(hù)享受到的便利服務(wù)是有限的。目前我們通常只是利用銀行（郵政）收取保費(fèi)，而在保單售后服務(wù)功能的開(kāi)發(fā)上，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。例如，在保單更改、退保、滿(mǎn)期給付、理賠等方面，通過(guò)銀行（郵政）投保的客戶(hù)目前還不能享受到細(xì)致周到的服務(wù)。

3、銷(xiāo)售合作多，服務(wù)合作少，沒(méi)有充分發(fā)揮銀行（郵政）的優(yōu)

勢(shì)。銀行（郵政）展業(yè)優(yōu)勢(shì)在于員工素質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力和完善的網(wǎng)絡(luò)。但在銀保合作中這些優(yōu)勢(shì)未得到充分利用。

4、銀行（郵政）代理網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)比較集中。在當(dāng)前的合作模式下，資金較多的保險(xiǎn)公司一般能簽到更多的網(wǎng)點(diǎn)，剛開(kāi)業(yè)的公司由于資金有限正面臨著不平等的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)銀行（郵政）而言，兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)分分散，使銀行（郵政）難以進(jìn)行統(tǒng)一管理，不能形成規(guī)模效益，甚至出現(xiàn)了簽約半年無(wú)產(chǎn)品銷(xiāo)售的局面。

5、手續(xù)費(fèi)支付比例問(wèn)題影響銀行（郵政）代理的積極性。目前，國(guó)家對(duì)銀行（郵政）代理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例尚沒(méi)有明確的規(guī)定，但手續(xù)費(fèi)問(wèn)題是銀保合作的焦點(diǎn)。手續(xù)費(fèi)如果太高，產(chǎn)品定價(jià)就要提高，會(huì)降低產(chǎn)品本身對(duì)客戶(hù)的吸引力，特別是在目前低利率時(shí)期，保費(fèi)的高低直接影響客戶(hù)投保的積極性；又由于銀行（郵政）對(duì)代理手續(xù)費(fèi)多采取先進(jìn)大賬再分成的分配機(jī)制，銀行（郵政）的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人難以獲得應(yīng)有的回報(bào)，這在一定程度上挫傷了他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)的積極性。

6、“多對(duì)多”的松散合作模式成為最大弊端。目前，各保險(xiǎn)公司都把主要精力放在了與多少銀行（郵政）網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系上，卻忽視了最關(guān)鍵的問(wèn)題：先研發(fā)合適的產(chǎn)品，再推出。在銀保合作的開(kāi)展上，各保險(xiǎn)公司大多是“搶占市場(chǎng)”的心理態(tài)度。在目前松散的協(xié)議

合作模式中，銀保雙方因缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的共享利益而令雙方容易走入“只求形勢(shì)、不求成本”的誤區(qū)。非代理個(gè)人的銀行（郵政）網(wǎng)點(diǎn)將來(lái)可能代理多家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。這種“多對(duì)多”的合作模式就會(huì)導(dǎo)致雙方都處在合作伙伴過(guò)多，變化太快的狀態(tài)，從而合作流于表層和短期，一旦保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不受歡迎，或新合作者提供更有競(jìng)爭(zhēng)力（其實(shí)就是手續(xù)費(fèi)多一點(diǎn)）的合作方案，銀行（郵政）處于更主動(dòng)的地位。

7、網(wǎng)絡(luò)中技術(shù)性障礙多。受銀行（郵政）與保險(xiǎn)公司現(xiàn)代化管理手段和水平參差不齊等客觀因素的影響，我國(guó)銀行（郵政）與保險(xiǎn)公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，導(dǎo)致銀行（郵政）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了障礙，如交費(fèi)出單慢、保單送達(dá)成本高、業(yè)務(wù)管理復(fù)雜等。此外，網(wǎng)絡(luò)的安全及技術(shù)問(wèn)題也不同程度地制約了銀行（郵政）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、對(duì)發(fā)展銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是經(jīng)過(guò)充分發(fā)育了的成熟的金融市場(chǎng)的客觀要求，是實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要步驟，是順應(yīng)世界銀保共同發(fā)展業(yè)務(wù)的大趨勢(shì)，通過(guò)銀保合作，將在較短的時(shí)間內(nèi)提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，而銀行（郵政）保險(xiǎn)作為一個(gè)“三贏”的銷(xiāo)售模式，是必然的選擇。

1、銀行（郵政）必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念，加大合作力度，

避免短期行為和思維。銀行（郵政）必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，銀行（郵政）應(yīng)加強(qiáng)銀行（郵政）網(wǎng)點(diǎn)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和宣傳工作，健全銀行（郵政）代理專(zhuān)管員隊(duì)伍，與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)合作，充分利用雙方的優(yōu)勢(shì)和資源，為客戶(hù)提供多元化、全方位、高附加值的金融服務(wù)。

2、加快創(chuàng)新，盡快開(kāi)發(fā)適合銀行（郵政）代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行（郵政）保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該簡(jiǎn)易標(biāo)準(zhǔn)、操作方便、適合柜臺(tái)銷(xiāo)售，同時(shí)又要與銀行（郵政）的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，從而增加對(duì)銀行（郵政）客戶(hù)的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行（郵政）代理的積極性。另外，還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)銀行（郵政）客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與信貸、信用卡、存款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品，做到根據(jù)不同需求層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，特別要具有較強(qiáng)的可操作性，同時(shí)也要注重產(chǎn)品的方便性、保障性、儲(chǔ)蓄性和投資性。

3、加快電子化建設(shè)，盡快實(shí)現(xiàn)銀行（郵政）與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)。實(shí)現(xiàn)銀行（郵政）與保險(xiǎn)公司間的聯(lián)網(wǎng)，是開(kāi)展銀行（郵政）保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些長(zhǎng)期的人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要進(jìn)行核保，因此，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，需要雙方信息技術(shù)部門(mén)的大力支持。只有實(shí)現(xiàn)電子聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司的各種收、付費(fèi)業(yè)務(wù)才能通過(guò)銀行（郵政）辦理，這樣才能提高業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力和效率，有效地防范各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

4、選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)組合，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。任何一種產(chǎn)品要得到客戶(hù)的接受，必須要有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行（郵政）在營(yíng)銷(xiāo)理念、策略和手段上都不同程度地存在著滯后于市場(chǎng)的發(fā)展變化，使市場(chǎng)供給與需求脫節(jié)，限制了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此選擇最佳營(yíng)銷(xiāo)組合、制定營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要。同時(shí)要不斷地提升和完善售后服務(wù)，準(zhǔn)確傳送銀保產(chǎn)品的信息，吸引更多的客戶(hù)，以達(dá)到銀行（郵政）、保險(xiǎn)公司和客戶(hù)“三贏”的目的。

5、根據(jù)銀保市場(chǎng)特點(diǎn)，制定新的銀�？蛻�(hù)服務(wù)方式。銀行（郵政）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道與其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售有較大的區(qū)別，因?yàn)榭蛻?hù)在銀行（郵政）買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品后，很少再有機(jī)會(huì)和保險(xiǎn)公司接觸，因此他們特別需要有個(gè)性的服務(wù)。為了進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)樹(shù)立銀保業(yè)務(wù)新理念，制定切合實(shí)際的銀�？蛻�(hù)服務(wù)方式，如定期進(jìn)行客戶(hù)大回訪(fǎng)、節(jié)日寄信（賀卡）或策劃神密客戶(hù)計(jì)劃等，即在銀保客戶(hù)中發(fā)展一批神密客戶(hù)，這些客戶(hù)的名單對(duì)機(jī)構(gòu)保密，他們直接和銀�？偛柯�(lián)系，定期將自己對(duì)銀保網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)感受反饋給總部，從客戶(hù)角度提出改進(jìn)意見(jiàn)；公司同時(shí)對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們進(jìn)一步掌握保險(xiǎn)方面的知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)公司的信任度。

6、銀保合作的法律環(huán)境有待完善。目前我國(guó)銀行（郵政）保險(xiǎn)的發(fā)展雖處于非常初級(jí)的階段，但業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為與個(gè)人代

理、專(zhuān)業(yè)代辦成鼎足之勢(shì)的壽險(xiǎn)第三大銷(xiāo)售渠道。而我國(guó)的《保險(xiǎn)法》、《商業(yè)銀行法》中的一些規(guī)定已不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要，不能很好鼓勵(lì)銀保合作和及時(shí)糾正違規(guī)行為。因此，需要對(duì)上述法律法規(guī)進(jìn)行修訂，以保證銀保合作的健康有序發(fā)展。

7、建立有效的銀保業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。根據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，短期險(xiǎn)的代理手續(xù)費(fèi)最高為8%，長(zhǎng)期險(xiǎn)的傭金最高支付總額不得突破繳費(fèi)期內(nèi)實(shí)收保費(fèi)收入的5%，目前支付給銀行（郵政）的手續(xù)費(fèi)更低，難以調(diào)動(dòng)銀行（郵政）業(yè)務(wù)人員的積極性，因此銀行（郵政）需要保險(xiǎn)部門(mén)的配合，合理計(jì)算代理手續(xù)費(fèi)，將保險(xiǎn)公司由于銀行（郵政）代理而降低的成本所獲的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)嘏c銀行（郵政）分享，銀行（郵政）再?gòu)闹心贸鲆欢ū壤�的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些工作突出的保險(xiǎn)代理經(jīng)辦人員，建立起保險(xiǎn)公司、銀行（郵政）、經(jīng)辦人員之間激勵(lì)分配機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)辦人員的積極性，從而促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

第二篇：查寢工作體會(huì)與總結(jié)建議

查寢體會(huì)與建議

這次查寢讓我體驗(yàn)了部長(zhǎng)的工作，簡(jiǎn)單而又繁瑣，或許現(xiàn)在我只能這么概括吧！ 而通過(guò)這次一系列的工作我也發(fā)現(xiàn)了部門(mén)里對(duì)于查寢這項(xiàng)“重頭戲”有著很大的誤區(qū)。下面就僅對(duì)我這次所發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題和一些建議簡(jiǎn)明的闡述一下。 —查寢的態(tài)度不一

這個(gè)現(xiàn)象各位部長(zhǎng)應(yīng)該有所發(fā)現(xiàn)吧，其實(shí)有的時(shí)候我們干事對(duì)于自己有關(guān)聯(lián)的寢室確實(shí)有不同程度上的包容，這個(gè)問(wèn)題可以在理會(huì)上進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和歸正，重點(diǎn)還在對(duì)不同年級(jí)的檢查力度上，這個(gè)文已經(jīng)在本周理會(huì)說(shuō)道，也有了很大改觀，這是值得表?yè)P(yáng)的地方。

二檢查要點(diǎn)過(guò)于突出

我首次接觸代理部長(zhǎng)的職務(wù)，也是第一次整理查寢報(bào)表，感覺(jué)真的不一樣�？粗�表上密密麻麻的數(shù)字，我看到了我們干事對(duì)于檢查的努力和態(tài)度，但是仔細(xì)一看就會(huì)范閑上面的數(shù)字幾乎都是在被子，地面兩個(gè)方面。其實(shí)我們都忽略了一個(gè)要點(diǎn)——桌面，桌面為什么會(huì)有三十分的比重，想必肯定尤其原有，書(shū)桌是我們學(xué)習(xí)的地方，如果上面擺放的物品千奇百怪，肯定就違背了游戲規(guī)則，還有上面的物品擺放的整齊程度也是一大重點(diǎn)。所以就這個(gè)我們?nèi)菀缀鲆暤牡胤阶龀鼋ㄗh，希望部長(zhǎng)們能夠強(qiáng)調(diào)和重視。

三有效地完成檢查工作

其實(shí)這個(gè)問(wèn)涉及到兩點(diǎn)。一個(gè)就是檢查前有必要提醒干事們本次檢查所需要注意的地方，也就是檢查重點(diǎn)，所以督促干事準(zhǔn)時(shí)集合是很重要的，這次就是這個(gè)情況，太散亂。二個(gè)就是對(duì)于不同地點(diǎn)有不一樣的遠(yuǎn)近程度，所以為了以最少的時(shí)間完成工作，各組檢查人員應(yīng)該安排一個(gè)代表在檢查完后順便將報(bào)表和工作證叫道指定的代理部長(zhǎng)那里，這也是檢查前提醒要點(diǎn)之一吧，這次我就挨著打電話(huà)去，覺(jué)得比較費(fèi)力氣，所以提出來(lái)希望以后實(shí)行的時(shí)候能夠是使工作慢慢簡(jiǎn)單起來(lái)，減少繁瑣。

其實(shí)這次只是發(fā)現(xiàn)了很少的一方面，更多的我自己還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者一時(shí)候沒(méi)有想起吧，希望自己以后能夠做出更多的工作總結(jié)來(lái)，為部門(mén)的成長(zhǎng)盡一份力，也希望部長(zhǎng)們能夠關(guān)注。

201* 年3 月 1 日

第三篇：做好內(nèi)部審計(jì)工作的幾點(diǎn)體會(huì)與建議

文章標(biāo)題：做好內(nèi)部審計(jì)工作的幾點(diǎn)體會(huì)與建議

當(dāng)今的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)都在日新月異地發(fā)展，知識(shí)更新速度飛快，放眼看去，現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)的職能已從查錯(cuò)防弊發(fā)展成為價(jià)值增值型的服務(wù)，國(guó)際內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)賦予內(nèi)部審計(jì)的新定義是“內(nèi)部審計(jì)是一項(xiàng)獨(dú)立、客觀的保證和咨詢(xún)活動(dòng)，其目的在于增加價(jià)值和改進(jìn)組織的運(yùn)作，它通過(guò)系統(tǒng)化和規(guī)范化

的方法，評(píng)價(jià)和改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理、控制和管理的有效性，幫助組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”。那么，作為一名內(nèi)部審計(jì)人員，為了更好地開(kāi)展和實(shí)施審計(jì)工作，必須與時(shí)俱進(jìn)，把好企業(yè)脈搏，緊跟發(fā)展節(jié)奏，求新求變，適時(shí)地調(diào)整內(nèi)部審計(jì)工作的中心與重點(diǎn)，才能為企業(yè)管理者服務(wù)。下面是本人從事審計(jì)工作的幾點(diǎn)粗淺的體會(huì)與建議。

一、加大事前審計(jì)和事中審計(jì)的力度，事前審計(jì)、事中審計(jì)和事后審計(jì)要有機(jī)的結(jié)合

事后審計(jì)只能查錯(cuò)糾錯(cuò)，不能防患于未然，且事后改正費(fèi)時(shí)費(fèi)力，同時(shí)對(duì)不可避免的損失也無(wú)能為力。只有將審計(jì)關(guān)口前移，發(fā)揮事前審計(jì)和事中審計(jì)的時(shí)效性、詳細(xì)準(zhǔn)確性、同步性?xún)?yōu)點(diǎn)，防微杜漸，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理制度的完善和執(zhí)行會(huì)起到事半功倍的作用。例：201*年度新開(kāi)展的對(duì)拆除、隱蔽工程進(jìn)行事前審計(jì)簽證，物資公司注銷(xiāo)前有關(guān)資產(chǎn)負(fù)債的清理，已證明取得了很好的效果。

下一步應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大事前審計(jì)與事中審計(jì)工作范圍及深度，并將事前審計(jì)、事中審計(jì)和事后審計(jì)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，全過(guò)程、全方位參與到企業(yè)管理中去，形成有效的預(yù)警、預(yù)報(bào)系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，力爭(zhēng)將公司的管理隱患消滅在萌芽狀態(tài)，為海晶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

二、發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，突出服務(wù)職能，做好企業(yè)的“內(nèi)參”

“天時(shí)”是指內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性。內(nèi)部審計(jì)直接受經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)導(dǎo)，獨(dú)立于被審計(jì)對(duì)象，不受其它部門(mén)的干擾和限制，從而可以有效地行使審計(jì)職權(quán)，保證了審計(jì)結(jié)論的客觀、公正、真實(shí)�！暗乩�”是指內(nèi)部審計(jì)身處企業(yè)當(dāng)中熟悉內(nèi)部管理及生產(chǎn)工藝的優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部審計(jì)人員長(zhǎng)期立足于本企業(yè)的具體崗位，熟悉公司業(yè)務(wù)，工作時(shí)間、范圍不受限制，可根據(jù)單位內(nèi)部管理的需要隨時(shí)隨地開(kāi)展工作，比外部審計(jì)更深入、更徹底，可清除外部審計(jì)容易遺留的“死角”和“盲區(qū)”。“人和”是指內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)向性。審計(jì)處屬于公司的管理職能部門(mén)，作為企業(yè)一員，必視維護(hù)企業(yè)利益為己任，在完善內(nèi)部控制系統(tǒng)、強(qiáng)化內(nèi)部約束機(jī)制方面的作用是外部審計(jì)達(dá)不到也不可替代的。

例：審計(jì)處近幾年針對(duì)企業(yè)歷史遺留不良資產(chǎn)及發(fā)出商品貨款回收情況進(jìn)行的審計(jì)與處理，就充分發(fā)揮了內(nèi)部審計(jì)的“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)改制清除了障礙，將公司損失降到最低。

三、將財(cái)務(wù)收支審計(jì)向管理審計(jì)延伸

企業(yè)改制以來(lái)，內(nèi)部管理不斷完善，公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)逐步呈現(xiàn)有序狀態(tài)，各部門(mén)及公司實(shí)體經(jīng)濟(jì)違規(guī)現(xiàn)象逐步減少，；同時(shí)，由于審計(jì)工作逐年深入，會(huì)計(jì)資料、財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性、可靠性基本得到控制，如果再單純?nèi)ソ衣哆`紀(jì)違規(guī)問(wèn)題，片面強(qiáng)調(diào)監(jiān)督職能，管理中的差錯(cuò)漏洞難以從賬面反映，將會(huì)大大削弱審計(jì)的服務(wù)職能，必須及時(shí)將財(cái)務(wù)收支審計(jì)向管理審計(jì)延伸，來(lái)彌補(bǔ)這些不足。

審計(jì)工作若要達(dá)到提高管理水平和提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，必須將管理審計(jì)作為今后的核心和發(fā)展方向，管理審計(jì)立足點(diǎn)高，定位在“管理、效益”四個(gè)字上，它以財(cái)務(wù)收支審計(jì)為基礎(chǔ)，可以涉及企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程和內(nèi)部控制狀況的調(diào)查分析，提出改進(jìn)管理的建議，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

四、加大審計(jì)人員對(duì)海晶內(nèi)部管理及生產(chǎn)工藝等相關(guān)知識(shí)及程序的學(xué)習(xí)及熟悉，提高內(nèi)部審計(jì)人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)技能

俗話(huà)說(shuō)“工欲善其勢(shì)，必先利其器”，內(nèi)部審計(jì)人員在不斷更新審計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的同時(shí)，還必須很好地熟悉、掌握公司內(nèi)部管理、生產(chǎn)工藝流程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)，只有掌握全面的知識(shí)，才會(huì)“高屋建瓴”地全方位、全過(guò)程參與到為企業(yè)改善管理、提高經(jīng)濟(jì)效益的工作中，才能取得有創(chuàng)造性的審計(jì)成果，真正地當(dāng)好企業(yè)的醫(yī)士、衛(wèi)士和謀士。

正如國(guó)家審計(jì)署李金華審計(jì)長(zhǎng)在《論國(guó)家審計(jì)與內(nèi)部審計(jì)》一文中指出的“內(nèi)部審計(jì)就其性質(zhì)來(lái)看，它是一種管理權(quán)的延伸，是一種組織內(nèi)部的管理活動(dòng)，是代表管理權(quán)的審計(jì)，是內(nèi)部控制的重要組成部分”�！皟�(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)很重要的一點(diǎn)，就是為你所在的部門(mén)、單位加強(qiáng)管理，提高效益，建立良好的秩序方面發(fā)揮作用，這就是內(nèi)部審計(jì)的主要目標(biāo)”。我們審計(jì)人員會(huì)牢牢記住這些干好本職工作的。

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第四篇：做好內(nèi)部審計(jì)工作的幾點(diǎn)體會(huì)與建議

做好內(nèi)部審計(jì)工作的幾點(diǎn)體會(huì)與建議

成縣索池學(xué)區(qū)王瑋

當(dāng)今的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)都在日新月異地發(fā)展，知識(shí)更新速度飛快，給內(nèi)部審計(jì)也賦予了新定義：“內(nèi)部審計(jì)是一項(xiàng)獨(dú)立、客觀的保證和咨詢(xún)活動(dòng)，其目的在于改進(jìn)組織的運(yùn)作，它通過(guò)系統(tǒng)化和規(guī)范化的方法，評(píng)價(jià)和改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理、控制和管理的有效性，幫助組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”。那么，作為一名財(cái)務(wù)人員，為了更好地開(kāi)展和配合實(shí)施審計(jì)工作，必須與時(shí)俱進(jìn)，把好脈搏，緊跟節(jié)奏，求新求變，適時(shí)地調(diào)整工作的中心與重點(diǎn)，才能更好地為管理決策者服務(wù)。下面是本人學(xué)習(xí)《內(nèi)部審計(jì)條例》的幾點(diǎn)粗淺的體會(huì)與建議。

一、加大事前審計(jì)和事中審計(jì)的力度，事前審計(jì)、事中審計(jì)和事后審計(jì)要有機(jī)的結(jié)合

事后審計(jì)只能查錯(cuò)糾錯(cuò)，不能防患于未然，且事后改正費(fèi)時(shí)費(fèi)力，同時(shí)對(duì)不可避免的損失也無(wú)能為力。只有將審計(jì)關(guān)口前移，發(fā)揮事前審計(jì)和事中審計(jì)的時(shí)效性、詳細(xì)準(zhǔn)確性、同步性?xún)?yōu)點(diǎn)，防微杜漸，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，對(duì)單位內(nèi)部管理制度的完善和執(zhí)行會(huì)起到事半功倍的作用。

應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大事前審計(jì)與事中審計(jì)工作范圍及深度，并將事前審計(jì)、事中審計(jì)和事后審計(jì)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，全過(guò)程、全方

位參與到財(cái)務(wù)管理中去，形成有效的預(yù)警、預(yù)報(bào)系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，力爭(zhēng)將管理中的隱患消滅在萌芽狀態(tài)，為學(xué)校教育教學(xué)工作順利運(yùn)轉(zhuǎn)提供保障。

二、發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，突出服務(wù)職能，做好決策者的“內(nèi)參”

“天時(shí)”是指內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性。內(nèi)部審計(jì)直接受管理者領(lǐng)導(dǎo)，獨(dú)立于被審計(jì)對(duì)象，不受其它部門(mén)的干擾和限制，從而可以有效地行使審計(jì)職權(quán)，保證了審計(jì)結(jié)論的客觀、公正、真實(shí)�！暗乩�”是指財(cái)務(wù)人員身處財(cái)務(wù)管理的角色，長(zhǎng)期立足于具體崗位，熟悉業(yè)務(wù)，工作時(shí)間、范圍不受限制，可根據(jù)單位內(nèi)部管理的需要隨時(shí)隨地開(kāi)展工作，比外部審計(jì)更深入、更徹底，可清除外部審計(jì)容易遺留的“死角”和“盲區(qū)”�！叭撕汀笔侵竷�(nèi)部審計(jì)的內(nèi)向性。

三、將財(cái)務(wù)收支審計(jì)向管理審計(jì)延伸

義務(wù)教育經(jīng)費(fèi)撥款以來(lái)，內(nèi)部管理不斷完善，經(jīng)濟(jì)違規(guī)現(xiàn)象逐步減少，同時(shí)會(huì)計(jì)資料、財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性、可靠性基本得到保證，如果再單純?nèi)ソ衣哆`紀(jì)違規(guī)問(wèn)題，片面強(qiáng)調(diào)監(jiān)督職能，管理中的差錯(cuò)漏洞難以從賬面反映，將會(huì)大大削弱審計(jì)的服務(wù)職能，必須及時(shí)將財(cái)務(wù)收支審計(jì)向管理審計(jì)延伸，來(lái)彌補(bǔ)這些不足。

審計(jì)工作若要達(dá)到提高管理水平目標(biāo)，必須將管理審計(jì)作為今后的核心和發(fā)展方向，管理審計(jì)立足點(diǎn)高，定位在“管理、

效益”四個(gè)字上，它以財(cái)務(wù)收支審計(jì)為基礎(chǔ)，親身經(jīng)歷財(cái)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)內(nèi)部控制狀況的調(diào)查分析，提出改進(jìn)管理的建議，促進(jìn)學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作的有序正常開(kāi)展。

四、加大財(cái)務(wù)管理人員相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)技能提高

俗話(huà)說(shuō)“工欲善其勢(shì)，必先利其器”，內(nèi)部財(cái)務(wù)管理人員必須不斷更新審計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，真正當(dāng)好財(cái)務(wù)管理工作的醫(yī)士、衛(wèi)士和謀士。

正如國(guó)家審計(jì)署李金華審計(jì)長(zhǎng)在《論國(guó)家審計(jì)與內(nèi)部審計(jì)》一文中指出的“內(nèi)部審計(jì)就其性質(zhì)來(lái)看，它是一種管理權(quán)的延伸，是一種組織內(nèi)部的管理活動(dòng)，是代表管理權(quán)的審計(jì)，是內(nèi)部控制的重要組成部分”�！皟�(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)很重要的一點(diǎn)，就是為你所在的部門(mén)、單位加強(qiáng)管理，提高效益，建立良好的秩序方面發(fā)揮作用，這就是內(nèi)部審計(jì)的主要目標(biāo)”。我們財(cái)務(wù)人員會(huì)牢牢記住這些干好本職工作的。

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的體會(huì)與建議

編者按：世界管理大師德魯克把營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新并列為企業(yè)兩項(xiàng)基本功能。許多中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作很不適應(yīng)巨變的時(shí)代、激烈的競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)生增長(zhǎng)的需要�，F(xiàn)在我們特向您推薦中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)發(fā)表崔迎老師的兩篇文章：“對(duì)想做和正在做銷(xiāo)售人員的建議”和“銷(xiāo)售人員52條”的精編。這是他在12年銷(xiāo)售工作中的體會(huì)，也是他對(duì)想做和正在做銷(xiāo)售人員提出的建議，相信讀者會(huì)從中得益。

從1999年開(kāi)始做銷(xiāo)售，到現(xiàn)在已經(jīng)12個(gè)年頭了。回想這12年，好像得到了很多，好像又什么也沒(méi)有得到。人總是這樣，當(dāng)走到終點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)又回到了原點(diǎn)。取得了什么成就呢？好像是沒(méi)有的，但是學(xué)到了一些東西，同時(shí)也更深入的看清了自己。反思一下，對(duì)想做和正在做銷(xiāo)售的人員說(shuō)說(shuō)心里話(huà)，或提出點(diǎn)建議。

1、要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，其本質(zhì)是機(jī)會(huì)性和創(chuàng)造性，所以職業(yè)工作環(huán)境的不穩(wěn)定容易造成心態(tài)的不穩(wěn)定，尤其是拋家離子，缺乏家庭的溫暖，每天打交道的都是利益上的客戶(hù)，雖然存在著感情，但作為一個(gè)利益組織的代表，決定著與客戶(hù)是建立在企業(yè)利益上的感情。很多銷(xiāo)售人員就是沒(méi)有管理好自己的感情，要么家庭出了問(wèn)題，要么因感情與溫暖的渴望被利用而讓自己誤入歧途。這樣的例子很多。

2、要認(rèn)清自己。銷(xiāo)售的職業(yè)性讓我們每天面對(duì)的未來(lái)環(huán)境有著不確定性，對(duì)未來(lái)又有著無(wú)法把握性，如果不認(rèn)清自己，很容易讓自己只顧眼前利益，讓自己變得浮躁，也無(wú)法看清自己，變得很自我。很多人把自信與自我分不清楚。當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏好或者其對(duì)你有利益的時(shí)候，你可以說(shuō)是他很自信。當(dāng)你對(duì)一個(gè)人同樣有偏見(jiàn)的時(shí)候，你可以說(shuō)他很自我。我們很難跳出自己看問(wèn)題，自己看自己往往很主觀，自己看別人往往很客觀。若想跳出自己看問(wèn)題，首先是能真正把別人的觀點(diǎn)和自己進(jìn)行比較，同時(shí)多少要帶點(diǎn)自我否定，否則，我們的偏好性，很容易讓自己認(rèn)為自己是對(duì)的。同樣的問(wèn)題，每個(gè)人從不同的角度來(lái)看，都是對(duì)的，因?yàn)槲覀兛吹降亩际侵С肿约菏菍?duì)的現(xiàn)實(shí)，而對(duì)于證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的事實(shí)，我們往往是不提的，或者是看不到的。

3、要明確自己的價(jià)值。銷(xiāo)售的本質(zhì)是人，而人是不確定的，不管是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷(xiāo)商。正因?yàn)槲覀兊墓ぷ饔兄�不確定性，我們每天都在試圖找到一些規(guī)律，一些邏輯，目的是讓自己的工作更有效率。大多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)方法感興趣，喜歡方法的復(fù)制。所以，我們比較喜歡做一些方法上的培訓(xùn)，因?yàn)槔斫馊菀�，操作�?jiǎn)單，又不費(fèi)多大的力氣，能很快見(jiàn)效。很多銷(xiāo)售都是方法的復(fù)制，但問(wèn)題來(lái)了，我們面臨的工作目標(biāo)是有著不確定性的，有著或強(qiáng)或弱的變化性，這和方法的復(fù)制就產(chǎn)生了矛盾。重要的是，培養(yǎng)自己想方?jīng)]法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多銷(xiāo)售人員是靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，這只能在自己熟悉的行業(yè)玩的轉(zhuǎn)，換個(gè)行業(yè)就很不適應(yīng)了。方法是過(guò)去環(huán)境的產(chǎn)物，而我們是要對(duì)未來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。企業(yè)需要的并不是方法的復(fù)制者，而是對(duì)機(jī)會(huì)的把握者，以及方法的創(chuàng)造者。

4、認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。大多數(shù)企業(yè)的考核以及價(jià)值體系是以結(jié)果為導(dǎo)向的，所以，我們常常以結(jié)果為目標(biāo)，用很多的方法，這沒(méi)有錯(cuò)。但面對(duì)壓力的時(shí)候，方法是否符合企業(yè)的原則或者群體方向原則，我們是很難去考慮的。因?yàn)椋�我們是以結(jié)果論英雄，所以往往讓銷(xiāo)售人員的思想會(huì)感覺(jué)和公司在做生意，所以，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)企業(yè)的原則，企業(yè)的制度產(chǎn)生排斥，會(huì)認(rèn)為那是阻礙自己達(dá)到目標(biāo)的障礙。要想達(dá)到目標(biāo)，最快的辦法就是改變規(guī)則，當(dāng)然這個(gè)規(guī)則是否與企業(yè)的基本利益所要求的原則有矛盾，銷(xiāo)售人員是想不到這點(diǎn)的，我們也不要埋怨銷(xiāo)售人員在很多事情上不講制度，因?yàn)樗�的崗位就是以機(jī)會(huì)和創(chuàng)造為本質(zhì)的。所以，這就會(huì)讓企業(yè)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一些矛盾，這種矛盾是客觀存在，也是必要的，當(dāng)然這取決于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的立場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)大多數(shù)是從銷(xiāo)售人員走出來(lái)的，他給自己的定位往往是第一位的，能否站在企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展的立場(chǎng)看問(wèn)題，這決定著這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)未來(lái)的價(jià)值。

5、積極的心態(tài)。事情往往在你剛開(kāi)始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果。銷(xiāo)售也是這樣。產(chǎn)品也許在沒(méi)出廠時(shí)已經(jīng)決定了它的命運(yùn)，而我們只是通過(guò)實(shí)際來(lái)驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品的定位、這個(gè)組織的推廣能力。大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因有兩點(diǎn)：一是你的付出沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，或付出的方向錯(cuò)了；二是你的付出結(jié)果沒(méi)有被人看到---不是聽(tīng)到。

6、上下級(jí)關(guān)系。你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿(mǎn)意，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干得更好。

你做了十件事，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得你做錯(cuò)了的那件事，而記不得你做對(duì)了哪件事，所以你不要覺(jué)得自己委屈，因?yàn)檫@很正常。

用形式做事的唯一結(jié)果，是你自己又騙自己樂(lè)了一回，也許你的上級(jí)也跟著樂(lè)了一回。但事后你會(huì)花十倍以上的力量為這次大家的高興買(mǎi)單，算算，其實(shí)對(duì)你是最不公平的。

當(dāng)你覺(jué)得你的上級(jí)能力比你差時(shí)，這也是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)槿绻�你的上�?jí)在你工作范圍的能力比你強(qiáng)了，你就沒(méi)有自我感覺(jué)的價(jià)值感了。為什么你會(huì)這樣認(rèn)為，因?yàn)槟銢](méi)有看到他比你強(qiáng)的一面。他之所以能成為你的上級(jí)，肯定有他的理由，可能理由只有一個(gè)。

作為上級(jí)，你想輕松的話(huà)，那么就是要把你所知道的知識(shí)、方法全部告訴并教給你的下級(jí)，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ�。作為下�?jí)，你想輕松的話(huà)，你要把你的缺點(diǎn)和不足告訴你的上級(jí)，然后讓他協(xié)助你。作為上級(jí)，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級(jí)去做，而是不管你的下級(jí)犯多大的錯(cuò)，你都能很好的去解決。我們經(jīng)常去刻意想改變一個(gè)人的缺點(diǎn)，但需要強(qiáng)調(diào)的是：人的缺點(diǎn)就是他的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)槿秉c(diǎn)沒(méi)有了，優(yōu)點(diǎn)也不存在了，所以讓一個(gè)人去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)比克服他的缺點(diǎn)更重要。人有缺點(diǎn)，需要自己去克服。人的優(yōu)點(diǎn)，需要上級(jí)找到并給他機(jī)會(huì)展現(xiàn)出來(lái)。

7、為什么而工作。為了錢(qián)而工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好一些。為了權(quán)而工作，它能給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿(mǎn)足。這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。

8、(本站隆重推薦好范 文網(wǎng)：www.7334dd.com)企業(yè)里有三種人該走。一是懷才不遇的，總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而沒(méi)有結(jié)果，不知道自己在干什么的人；三是說(shuō)起來(lái)頭頭是道，而做起來(lái)總覺(jué)得自己找不到感覺(jué)的人。

9、與同事相處。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡(jiǎn)單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情；同樣你的進(jìn)步往往來(lái)自于你和同事，和上級(jí)的矛盾，沒(méi)有了矛盾我們就沒(méi)有了進(jìn)步，只不過(guò)矛盾是出于一件事，還是出于你的“舒服感”。

10、做事�，F(xiàn)實(shí)中，人們往往在最簡(jiǎn)單的事情上出了問(wèn)題。重要的事情總是很簡(jiǎn)單，能把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的有條理的做下去，其實(shí)是很難的。之所以你認(rèn)為簡(jiǎn)單，是因?yàn)槟銢](méi)有做到。

當(dāng)你夸大了你個(gè)人在事情中的重要價(jià)值，結(jié)果會(huì)是這樣：你的上級(jí)會(huì)更相信你的能力，而加大對(duì)你的期望值，會(huì)給你更難的事情讓你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對(duì)某件事情表現(xiàn)出更多的沒(méi)有信心，而想和上司討價(jià)還價(jià)而降低目標(biāo)時(shí)，你的上級(jí)一般會(huì)在這時(shí)考慮讓別人去做。

最簡(jiǎn)單而最被人遺忘的道理：今天的問(wèn)題來(lái)自昨天的解決辦法，今天你沒(méi)成為有錢(qián)人是因?yàn)樽蛱炷阍诎锤F人的計(jì)劃做事情。

在工作中，我們往往把80%的時(shí)間用在了能帶來(lái)20%的價(jià)值的事情上，對(duì)于那些需要用80%的時(shí)間去創(chuàng)造20%價(jià)值的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。

11、犯錯(cuò)誤。第一次犯錯(cuò)誤是給自己交了學(xué)費(fèi)，第二次犯同樣的錯(cuò)誤是給你的上級(jí)交了學(xué)費(fèi)，第三次再犯同樣的錯(cuò)誤，這個(gè)學(xué)費(fèi)不知道交給誰(shuí)了，而我們經(jīng)常在重復(fù)昨天的錯(cuò)誤。

當(dāng)你把某一問(wèn)題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案：現(xiàn)實(shí)中，80%的決策錯(cuò)誤是來(lái)源于沒(méi)有把問(wèn)題看清，沒(méi)有分析透徹。

12、表格的作用。表格的最大作用不是給上級(jí)看，是用來(lái)監(jiān)督的，是用來(lái)給自己看，去理順自己的思路的。讓上級(jí)知道真實(shí)的情況，遠(yuǎn)比讓他根據(jù)錯(cuò)誤的信息在那瞎指揮對(duì)你更有用。

13、學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)型組織的建立不是說(shuō)我們?nèi)�學(xué)習(xí)什么，而是我們有沒(méi)有以學(xué)習(xí)的心態(tài)去工作。在實(shí)際工作中，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏見(jiàn)的話(huà)，往往對(duì)他所做的事情所提出的方法都會(huì)刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的。最關(guān)鍵的是，千萬(wàn)不要聽(tīng)別人怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人。

14、方法。一般你的上級(jí)都會(huì)比你會(huì)算賬，所以討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是你更佩服你的上級(jí)的精明。最厲害的方法是他只適合你的那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，換到別的市場(chǎng)就

沒(méi)有用了，我們之所以存在，是因?yàn)槲覀兊膮^(qū)域市場(chǎng)有特殊的方法，如果都是一樣的方法，我們的價(jià)值就沒(méi)有了。

15、執(zhí)行。在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。規(guī)則，是你的上級(jí)根據(jù)群體情況所引導(dǎo)出來(lái)的。很好的執(zhí)行，是檢驗(yàn)?zāi)愫湍闵霞?jí)有不同意見(jiàn)，而想弄清楚誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的最好辦法。你不執(zhí)行，你永遠(yuǎn)也弄不清楚。

16、會(huì)議。最糟糕的是，開(kāi)會(huì)時(shí)大家都想到一起了，而會(huì)后又是各想各的了；開(kāi)會(huì)的時(shí)候激情高漲，而會(huì)后就不知道干什么了。有些會(huì)議，往往有一半的時(shí)間在重復(fù)昨日的故事。會(huì)議的關(guān)鍵是：形成下一步計(jì)劃的意識(shí)和行動(dòng)。

17、銷(xiāo)售。我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，與什么樣的人合作，以什么樣的價(jià)格，通過(guò)什么渠道賣(mài)給什么人，并用什么樣的促銷(xiāo)加速這個(gè)過(guò)程。不要乞求你能告訴消費(fèi)者更多有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，因?yàn)橛行┫�費(fèi)者根本記不住那么多。最重要的是，你要給他一個(gè)讓他相信購(gòu)買(mǎi)的理由，只需要一個(gè)，他就會(huì)買(mǎi)。但他不買(mǎi)的話(huà)，他會(huì)告訴你很多理由。

在沒(méi)有確切的市場(chǎng)或銷(xiāo)售結(jié)果時(shí)，誰(shuí)說(shuō)的都有道理，誰(shuí)的分析都符合邏輯。而現(xiàn)實(shí)中，很多市場(chǎng)的結(jié)果并不是按照你的邏輯。往往你認(rèn)為對(duì)了，而實(shí)際上是錯(cuò)的。

當(dāng)你費(fèi)了很大力氣去推銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品之后，到最后卻發(fā)現(xiàn)：這個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個(gè)產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。這種情況是可悲的，但經(jīng)常發(fā)生。一開(kāi)始就錯(cuò)了，之后做的再好，都是錯(cuò)的。

書(shū)上說(shuō)：產(chǎn)品—價(jià)格—渠道—促銷(xiāo)的順序是有道理的。

18、價(jià)格。當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí)，80%沒(méi)有銷(xiāo)售的原因都是價(jià)格過(guò)高，但現(xiàn)實(shí)中，很可能有消費(fèi)者不知道我們的價(jià)格。

價(jià)格的高與低是相對(duì)的。關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者按什么去比較高與低，并了解他們?yōu)槭裁磿?huì)這么比。

特價(jià)，往往會(huì)引起消費(fèi)者注意。是你告訴他：我便宜了。但并沒(méi)有告訴他便宜了多少。（沒(méi)有多少消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品類(lèi)的價(jià)格感之下了。

19、渠道。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有人去賣(mài)，等于一切什么都沒(méi)有。有時(shí)候讓別人去賣(mài)比讓別人去買(mǎi)更有作用。

做渠道就是讓能賣(mài)你的產(chǎn)品的地方都能由你所適應(yīng)的價(jià)格去賣(mài)，并讓賣(mài)的人有錢(qián)賺。

銷(xiāo)售往往是先解決讓別人都去賣(mài)，而后考慮如何讓人去買(mǎi)。在實(shí)際中，“買(mǎi)賣(mài)”是辨證的，賣(mài)作用了買(mǎi)，而買(mǎi)又作用了賣(mài)，象一個(gè)圓球，滾起來(lái)，才能進(jìn)入良性循環(huán)。

在沒(méi)有大的宣傳活動(dòng)和推廣時(shí)，陳列與銷(xiāo)售點(diǎn)塑造可能是你唯一向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的平臺(tái)。

20、促銷(xiāo)。在實(shí)際工作中，特價(jià)促銷(xiāo)的做法：（1）比自己以前更便宜了，并讓消費(fèi)者能感覺(jué)到；（2）比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；

（3）為了一個(gè)特殊陳列；（4）告訴經(jīng)銷(xiāo)商和零售商我們會(huì)操作促銷(xiāo)；（5）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)告訴區(qū)域主管們我們會(huì)操作促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)是加速市場(chǎng)操作行為的過(guò)程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法。如果說(shuō)哪個(gè)市場(chǎng)沒(méi)做什么促銷(xiāo)或很少的促銷(xiāo)就有很大的銷(xiāo)量的話(huà)，那么你太厲害了。

促銷(xiāo)不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和渠道，而是你是否在合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn)，對(duì)合適的產(chǎn)品，以合適的方法并通過(guò)合適的宣傳與展示，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行了。

在實(shí)際操作中，任何促銷(xiāo)（哪怕是最笨的）都會(huì)有效果，關(guān)鍵是實(shí)際中促銷(xiāo)效果沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，執(zhí)行中沒(méi)有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮。

在促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是：設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消費(fèi)者，實(shí)際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買(mǎi)，但問(wèn)題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。

21、品牌。品牌是什么，書(shū)上說(shuō)：是一種溝通所形成的美譽(yù)度。說(shuō)俗了，就是消費(fèi)者在受到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受，是在需求的時(shí)候的一種滿(mǎn)足，最后會(huì)形成一種信仰。在實(shí)際中，它是一種個(gè)性，差異才容易被消費(fèi)者記得。問(wèn)題是，差異必須讓消費(fèi)者都接受。

22、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人，就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。需要指出的是，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問(wèn)題。所以我們判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤的。

23、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通。如果你讓經(jīng)銷(xiāo)商從某產(chǎn)品上能賺到錢(qián)，而且賺錢(qián)沒(méi)有那么辛苦，那你已經(jīng)征服了他。在和別人談話(huà)的時(shí)候，往往是你要求的越多，得到的越多。

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商給予你什么時(shí)，千萬(wàn)別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和經(jīng)銷(xiāo)商的感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑。我們和經(jīng)銷(xiāo)商最本質(zhì)的關(guān)系是利益關(guān)系。感情是建立在利益之上的，利益沒(méi)有了，感情也就沒(méi)有了。

我們和經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴，他們不是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是我們能給他們帶來(lái)什么。所以，我們?cè)趧?chuàng)造給予（公司）與他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿(mǎn)足的價(jià)值。其實(shí)，這很累，但我們必須這樣去做。

要像敬“財(cái)神”一樣，去敬你的經(jīng)銷(xiāo)商。從某種意義上講，他給你帶來(lái)了財(cái)運(yùn)。但你也要像防賊一樣去防著你的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗�總是在算�?jì)你口袋的那部分錢(qián)。

不要什么事情都說(shuō)：“這事我得請(qǐng)示上級(jí)”，而應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“這事我應(yīng)該考慮考慮”，然后再向上級(jí)征求意見(jiàn)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為你無(wú)權(quán)決定，他認(rèn)為你沒(méi)有價(jià)值了，就不和你談了。需要指出的是，用上級(jí)的反對(duì)來(lái)拒絕經(jīng)銷(xiāo)商的要求，有時(shí)對(duì)你也許是個(gè)好辦法。

最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“其實(shí)對(duì)于公司的政策（或者決定）我自己認(rèn)為也是不合適的。”這是想讓經(jīng)銷(xiāo)商更加相信你的公平，實(shí)際上在經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，他會(huì)對(duì)公司更懷疑，對(duì)你更懷疑。你沒(méi)有必要用公司的利益來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的支持，進(jìn)而取悅于經(jīng)銷(xiāo)商。

千萬(wàn)別相信經(jīng)銷(xiāo)商的訴苦：“我沒(méi)賺到錢(qián)”。他訴苦的目的是想獲得更多的利益。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)的時(shí)候，他就不會(huì)做你的產(chǎn)品了。

當(dāng)你不知道該用哪種談判技巧去和對(duì)方溝通時(shí)，這時(shí)最好的辦法是不用任何技巧。你手中的政策本來(lái)就沒(méi)有多少，而且越用越少。真正能讓你和經(jīng)銷(xiāo)商保持良好關(guān)系的是：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的欽佩，而且越來(lái)越多。

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