第一篇：煤炭銷售工作體會(huì)

煤炭銷售工作體會(huì)

進(jìn)入今年以來(lái)，煤炭市場(chǎng)一直呈弱勢(shì)運(yùn)行，電力需求不足，煤炭產(chǎn)能釋放，電廠庫(kù)存爆滿，礦井庫(kù)存攀高，煤炭?jī)r(jià)格下滑，商務(wù)糾紛增多，用戶對(duì)煤質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)煤需求下降，劣質(zhì)煤滯銷加劇，部分電廠已對(duì)高灰高硫的東區(qū)貧瘦煤提出了限發(fā)申請(qǐng)函，這些必須要引起煤炭生產(chǎn)及銷售企業(yè)的高度重視，在當(dāng)今煤炭市場(chǎng)低迷運(yùn)行的態(tài)勢(shì)下，如何才能穩(wěn)固煤炭市場(chǎng)，確保煤炭銷售工作正常運(yùn)行呢？我認(rèn)為要從以下三點(diǎn)做起：

首先，認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，樹(shù)立正確的質(zhì)量觀念。

加強(qiáng)宣傳力度，使煤炭企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都要清醒地認(rèn)識(shí)當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)，認(rèn)識(shí)到?jīng)]有質(zhì)量就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有效益，沒(méi)有質(zhì)量企業(yè)就無(wú)法生存，樹(shù)立正確的質(zhì)量觀念。煤炭質(zhì)量是煤炭企業(yè)賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。面對(duì)用戶需求提高，要求各生產(chǎn)礦井要堅(jiān)持“質(zhì)量為本、用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，切實(shí)采取措施，提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，特別是東區(qū)貧瘦煤質(zhì)量，以合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量、一流的服務(wù)和良好的信譽(yù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，滿足用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的需求。

第二，強(qiáng)化煤質(zhì)管理措施，切實(shí)提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量

各礦井要重視生產(chǎn)環(huán)節(jié)煤質(zhì)管理，由于煤炭質(zhì)量受煤層賦存及地質(zhì)條件影響很大，在地面篩選、洗選等加工條件有限的情況下，首先要狠抓井下原煤質(zhì)量管理，從開(kāi)采設(shè)計(jì)及工作面布置入手，要合理優(yōu)化，做到優(yōu)劣煤搭配開(kāi)采，或?qū)⒌刭|(zhì)變化在工作面形成時(shí)打切眼甩掉；對(duì)工作面進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)可預(yù)見(jiàn)的煤質(zhì)影響因素，要提前采取專門措施進(jìn)行預(yù)防處理，對(duì)于突發(fā)的一些因素，要及時(shí)采取臨時(shí)應(yīng)變措施，亡羊補(bǔ)牢猶未晚；要充分發(fā)揮煤質(zhì)網(wǎng)員的監(jiān)督作用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)報(bào)告溝通處理。二是抓好煤炭篩選、儲(chǔ)、裝、運(yùn)等過(guò)程中的煤質(zhì)管理。根據(jù)井下原煤質(zhì)量情況，及時(shí)調(diào)整篩選工藝，增加干選設(shè)備或洗選設(shè)施等提高煤炭質(zhì)量。三是充分發(fā)揮喬子梁配煤場(chǎng)的作用，按用戶需求進(jìn)行配裝、配運(yùn)，穩(wěn)定煤炭質(zhì)量，促進(jìn)銷售，達(dá)到用戶要求。四是認(rèn)真執(zhí)行煤質(zhì)管理獎(jiǎng)罰辦法，嚴(yán)格獎(jiǎng)罰機(jī)制，調(diào)動(dòng)礦井各級(jí)人員加強(qiáng)煤質(zhì)管理的積極性，促使煤炭質(zhì)量穩(wěn)定提高。

第三，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是鞏固市場(chǎng)的重要法寶。

“重質(zhì)量、守誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)理念，不論是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，還是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，都是企業(yè)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)之道。在今天，供需雙方結(jié)算都以熱值計(jì)價(jià)，已經(jīng)精確到以“卡”計(jì)算，供需雙方都為各自企業(yè)利益著想，但有一個(gè)前提原則，那就是公平公正。只有公平公正，才能取得用戶的信任與合作，才能實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)久的合作共贏。作為礦井首要做的工作，就是實(shí)實(shí)在在抓質(zhì)量，質(zhì)量是占領(lǐng)市場(chǎng)的最好通行證，也是用戶認(rèn)可的金字招牌，質(zhì)量也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的基礎(chǔ)保證；作為運(yùn)銷企業(yè)和礦井銷售部門，要按合同質(zhì)量要求，積極組織貨源，向用戶提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)煤炭質(zhì)量較差，或質(zhì)量不符合合同規(guī)定質(zhì)量時(shí)，立即通知相關(guān)礦井或部門進(jìn)行處理，杜絕裝車或停止外運(yùn)。對(duì)出現(xiàn)的質(zhì)量事故，堅(jiān)持查清事故原因、落實(shí)事故責(zé)任、提出整改措施、罰款兌現(xiàn)到人。加大商品煤抽檢力度，要求商品煤質(zhì)檢報(bào)告公平公正，不斷縮小供需雙方質(zhì)量級(jí)差，減少商務(wù)糾紛的發(fā)生。對(duì)于用戶的來(lái)電來(lái)函、投訴等都要認(rèn)真核實(shí)處理。如果確屬礦方原因造成的，則堅(jiān)持秉公處理，同樣維護(hù)用戶的經(jīng)濟(jì)利益。

“以質(zhì)存、以信立、以譽(yù)興”，煤炭生產(chǎn)及銷售企業(yè)，永遠(yuǎn)要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)內(nèi)化為企業(yè)的品質(zhì)，一如既往做到三個(gè)不變：一是“質(zhì)量第一”的宗旨不變；二是“用戶是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念不變；三是堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的思路不變。只有這樣，才能為企業(yè)贏得廣大的市場(chǎng)和用戶，成就我們企業(yè)的明天，才是企業(yè)長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展之路。

第二篇：無(wú)聲的力量—銷售工作的體會(huì)

無(wú)聲的力量

——銷售工作的體會(huì)

包容、厚德、智慧、科學(xué)管理、服務(wù)，這是歷史積淀和現(xiàn)實(shí)風(fēng)貌的深情融合，是文明素養(yǎng)和道德理念的綜合反映，是文化傳承和自然特色的精確提煉，是生活理想和人生境界的高度概括。在這靈魂與氣質(zhì)中、在這追求與信念中，我根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科學(xué)管理、服務(wù)”為主題，結(jié)合工作談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)

不列顛百科全書是這樣解釋寬容的（forgiveness，tolerance），即允許別人自由行動(dòng)或判斷；耐心而毫無(wú)偏見(jiàn)地容忍與自己的觀點(diǎn)或公認(rèn)的觀點(diǎn)不一致的意見(jiàn)。

當(dāng)我們醒悟了，我們就學(xué)會(huì)“寬容”“厚德”了，不只寬容了別人的錯(cuò)誤，也相對(duì)的凈化了自己，讓自己向著更寬闊的清明自性歸溯，而由此所展示的，將會(huì)是一個(gè)沒(méi)有任何不安和痛苦的光亮心情。

在生意場(chǎng)上，客戶的外表千姿百態(tài)，客戶的性格各不相同，客戶的價(jià)值觀也各有差異，正如哲學(xué)家萊布尼茨所說(shuō)：“世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉。”這就是社會(huì)。而人類的思維習(xí)慣是物以類聚，人以群分，這種習(xí)慣是無(wú)法做成生意的。列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就像沒(méi)有蠟燭的燈籠。”俗話說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為公司的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。

下面，就是我在學(xué)習(xí)之后，結(jié)合具體的工作，對(duì)此次主題的感想，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、 建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。銷售計(jì)劃管理。銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法，其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

1. 客戶關(guān)系管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶

的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

2. 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控

業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3. 結(jié)果管理和信息反饋。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，

一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

4. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力管理 。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的

戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

5、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。 “管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位

細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

6、 做好科學(xué)的時(shí)間管理。在營(yíng)銷工作中做好時(shí)間管理是很重要的。

a. 必須珍惜時(shí)間，講究效率，在每一個(gè)單元時(shí)間內(nèi)，辦盡可能多的事，充

分利用每一分鐘。時(shí)間這種資源公平地分給每一個(gè)人，但各人在相同時(shí)間里所產(chǎn)生的效益是不同的，這就要求我們有意識(shí)地利用時(shí)間，那么怎樣才能有效地利用時(shí)間呢？ 首先，樹(shù)立科學(xué)時(shí)間管理的概念。其次，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)，既要總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，有日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規(guī)律，文件資料不亂丟，用時(shí)才不會(huì)手忙腳亂。再次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說(shuō)長(zhǎng)道短，漫無(wú)目的，這種談話要適可而止。例如有人看報(bào)，一份報(bào)紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開(kāi)電視機(jī)，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問(wèn)他到底看到了什么，卻說(shuō)不出個(gè)所以然。最后，充分利用移動(dòng)時(shí)間。

b.做時(shí)間的主人，做好目標(biāo)管理。做事最忌無(wú)目標(biāo)，憑感覺(jué)走，設(shè)定目標(biāo)

是成功的第一步，可增加動(dòng)力，明確工作生活方向，對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要設(shè)有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目標(biāo)被無(wú)限期地?cái)R置。

二、 關(guān)系

銷售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)是不存在的，畢竟人活在這個(gè)社會(huì)，就會(huì)有各種情感。在與客戶溝通中，應(yīng)盡可能保持一種良好的朋友關(guān)系，只有立足于平等的地位上，客戶才會(huì)信任你，甚至是主動(dòng)幫你完成這個(gè)項(xiàng)目。

談客戶如同談戀愛(ài)，客戶談成了，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂(lè)，但是也都懼怕追的過(guò)程。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜�？蛻舻男睦硪搽y猜，今天對(duì)你冷若冰霜，明天可能就會(huì)對(duì)你喜笑顏開(kāi)，后天有又可能是陰云密布。

分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？）

1、你不勤快，沒(méi)有行動(dòng)力

你中意的女孩沒(méi)有很容易追到手的，因?yàn)槟悴皇秦惪藵h姆，也不是劉德華。

談客戶也如此，第一要素就是要勤快，也是就我們常說(shuō)的要常對(duì)客戶獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，要充滿感覺(jué)的說(shuō)些“甜言蜜語(yǔ)”之類的話語(yǔ)，要經(jīng)常拜訪一下，增加見(jiàn)面的印象，也要給她身邊的人（公司）造成你對(duì)他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）、腿勤（常見(jiàn)到她），這些需要切實(shí)的執(zhí)行力，光想是沒(méi)有用的，那是“單相思”，沒(méi)有這些努力，想讓客戶主動(dòng)與你交朋友，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能，所以你的夠勤快，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。

2、你臉皮不夠厚

追女孩常遭受拒絕，這是正常的，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的，所

以要想與客戶談成戀愛(ài)，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng)。第一次拜訪客戶能夠說(shuō)上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說(shuō)上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時(shí)候要再找你還是成功，如果她購(gòu)買我們服務(wù)的時(shí)候主動(dòng)來(lái)找你，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕，就灰心喪氣，精神不振，要告訴自己，我是最棒的，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我，但是我還是喜歡你，就要對(duì)你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

3、 你沒(méi)有多少錢財(cái)

現(xiàn)在社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)，女孩子以經(jīng)濟(jì)實(shí)力衡量將來(lái)的對(duì)象也是可以理解的。

有很多客戶也會(huì)戴著這種有色眼睛來(lái)看待(來(lái)源說(shuō)明好范 文網(wǎng)www.7334dd.com工作日志—找出今日未辦工作及原因─完成任務(wù)情況和目標(biāo)差距─制定明日計(jì)劃—看ocrm系統(tǒng)中明天需要電話聯(lián)系的客戶帳務(wù)情況，在筆記本中寫上電話溝通的要點(diǎn)—向負(fù)責(zé)人匯報(bào)需要幫助解決的事情。從每天每一件事做起學(xué)會(huì)管理和高效的運(yùn)用時(shí)間，讓時(shí)間為自己贏得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)！

此外，目標(biāo)也非常重要，俗話說(shuō)沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，你要確立一個(gè)明確的短中短期奮斗目標(biāo)，有了明確的目標(biāo)才有前進(jìn)的方向與動(dòng)力！如何確立目標(biāo)，就應(yīng)該考慮以下的問(wèn)題了：

行里的個(gè)金工作重點(diǎn)是什么?

你的客戶聯(lián)系覆蓋面是否達(dá)到80%以上?

一對(duì)一服務(wù)的工作職責(zé)是否在努力達(dá)成?

你在以前的工作中的弱點(diǎn)是什么?

如何克服以便更好完成任務(wù)你要采取何種營(yíng)銷策略更好地發(fā)展客戶,從而完成任務(wù)指標(biāo)？

一一分析以上問(wèn)題，從自身的具體情況著手，科學(xué)務(wù)實(shí)的設(shè)定一個(gè)有能力完成，有階段性增長(zhǎng)的目標(biāo)！為了達(dá)到目標(biāo)，就要講求方式方法，客戶經(jīng)理要用標(biāo)準(zhǔn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷。加以各種工作方法的輔助，逐步完成任務(wù)！

就本次巡講我就談這些，與各位同事共勉！

第四篇：客戶經(jīng)理卷煙銷售工作體會(huì)

走訪前:

一、結(jié)合前一天班后會(huì)上客戶服務(wù)中心經(jīng)理的工作安排，制訂走訪計(jì)劃，明確工作目標(biāo)。

二、列出重點(diǎn)走訪客戶清單（如過(guò)生日客戶、經(jīng)營(yíng)狀況異常客戶等），針對(duì)不同客戶擬定不同的走訪計(jì)劃。

三、調(diào)閱客戶進(jìn)貨情況，全面掌握轄區(qū)客戶的銷售情況，掌握重點(diǎn)客戶的進(jìn)銷存情況。

四、了解公司下一工作日可供銷售卷煙品種信息，為客戶訂貨做好參謀。

五、帶齊相關(guān)物品和資料(如走訪記錄，調(diào)查表等)，做好為客戶服務(wù)的準(zhǔn)備工作。

六、在新產(chǎn)品上市時(shí)，做好宣傳的準(zhǔn)備工作，了解和掌握新產(chǎn)品的特征及相關(guān)知識(shí)，帶齊品吸煙、宣傳單等。

七、了解是否有新增客戶，熟悉新增客戶的基本情況，做好第一次走訪的準(zhǔn)備。

八、了解天氣狀況,檢查交通工具情況，提前做好防范工作。

九、如有臨時(shí)性走訪工作內(nèi)容，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

走訪過(guò)程中：

一、了解客戶基本信息,掌握卷煙經(jīng)營(yíng)概況

（一）證照信息

1、是否亮證經(jīng)營(yíng);

2、法定代表人或負(fù)責(zé)人與實(shí)際經(jīng)營(yíng)者是否相符;

3、實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址與零售許可證上地址是否相符;

4、零售許可證是否到期，是否通過(guò)年檢;

5、有無(wú)工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，是否在有效期內(nèi)。

（二）店面信息

1、經(jīng)營(yíng)卷煙店面規(guī)模和市口位置;

2、客戶自然狀況信息：

①客戶姓名、年齡、出生日期、電話、家庭地址等;

②客戶文化程度、個(gè)人愛(ài)好、性格類型;

③客戶家庭成員情況、收入情況、社會(huì)關(guān)系;

3、雇員信息，包括人數(shù)、姓名、性別、文化程度等，并了解柜臺(tái)負(fù)責(zé)人的有關(guān)信息（同第2項(xiàng)）；

4、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)（訂貨方式、結(jié)算方式、零售價(jià)格執(zhí)行情況、誠(chéng)信等級(jí)、是不是百佳模范店、有無(wú)違規(guī)情況等）;

5、客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短，有關(guān)消費(fèi)者對(duì)其總體評(píng)價(jià)。

（三）卷煙經(jīng)營(yíng)信息

1、卷煙出樣率，特別是新進(jìn)牌號(hào)和名優(yōu)卷煙的出樣率;

2、客戶卷煙銷售能力，卷煙銷售額占客戶總銷售額的大體比重;有無(wú)潛力，潛力大小;

3、主要銷售對(duì)象、消費(fèi)群體;

4、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、暢銷、平銷、滯銷品牌，經(jīng)營(yíng)卷煙庫(kù)存是否合理;

5、有無(wú)假煙、走私煙和渠道外進(jìn)煙;

6、經(jīng)營(yíng)涉及的區(qū)域范圍和其他商品范圍。

二、了解客戶需求，分析客戶動(dòng)態(tài)

1、客戶對(duì)卷煙品牌有何需求，對(duì)緊俏卷煙的依賴程度;

2、對(duì)電話訂貨、送貨服務(wù)和客戶經(jīng)理工作的意見(jiàn)和要求;

3、對(duì)專賣管理工作的意見(jiàn)和要求；

4、對(duì)公司的意見(jiàn)和要求；

5、利用走訪和調(diào)閱客戶銷售資料，掌握所轄客戶的進(jìn)銷存情況，進(jìn)貨排名情況，分析重點(diǎn)客戶的銷售環(huán)比、同比情況，重點(diǎn)關(guān)注品牌、結(jié)構(gòu)和數(shù)量的變化情況，尤其是異常變化，及時(shí)上門了解原因；

6、通過(guò)對(duì)客戶的了解和分析，增強(qiáng)客戶服務(wù)的針對(duì)性、有效性、預(yù)見(jiàn)性，提高走訪的質(zhì)量；

7、根據(jù)客戶反映的情況制定相應(yīng)的對(duì)策、方案，需要上級(jí)支持的，及時(shí)上報(bào)主管部門負(fù)責(zé)人。

三、幫助客戶理財(cái)，當(dāng)好客戶參謀

1、站在客戶角度，為客戶提供銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略，推廣一些實(shí)用的銷售經(jīng)驗(yàn)。幫助客戶了解社區(qū)居民的婚喪嫁娶、基建工程、大中型會(huì)議等特殊消費(fèi)情況，提高轄區(qū)零售戶經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力；

2、幫助客戶整理柜臺(tái)，指導(dǎo)客戶規(guī)范卷煙擺放（如按照同品牌系列集中擺放，突出某品牌的整體形象;或按同一價(jià)格檔次集中擺放不同品牌的卷煙，可方便消費(fèi)者在同一價(jià)格區(qū)間有比較地選擇購(gòu)買，等等）；

3、積極向客戶提供產(chǎn)品信息、消費(fèi)特點(diǎn)和銷售信息；

4、幫助客戶建立合理庫(kù)存，培養(yǎng)客戶定時(shí)制定要貨計(jì)劃的習(xí)慣，提高客戶資金利用率；

5、督促客戶及時(shí)存款，保證電子結(jié)算的順利進(jìn)行；

6、與客戶共同做好新產(chǎn)品的宣傳推銷工作，指導(dǎo)廣告品布置，美化店容，提高客戶經(jīng)銷新產(chǎn)品的積極性。

四、聯(lián)絡(luò)客戶情感，提供超值服務(wù)

1、分類溝通，不同客戶，講究溝通藝術(shù)，增強(qiáng)與客戶的親和力，不斷提高個(gè)性化服務(wù)的水平；

2、通過(guò)交流全面掌握客戶基本情況有無(wú)變化，銷售量有無(wú)變化，銷售結(jié)構(gòu)有無(wú)變化，對(duì)公司的服務(wù)工作有無(wú)新的要求，對(duì)卷煙品牌有無(wú)新的需求等等；

3、利用好的市口 抓住特殊消費(fèi)季節(jié)（傳統(tǒng)節(jié)日、旅游季節(jié)等）和特定事件（會(huì)議、在建工程等），培養(yǎng)挖掘潛在的重點(diǎn)客戶；

4、逢客戶生日、開(kāi)業(yè)、店慶、婚禮、生育、康復(fù)等特別節(jié)日，針對(duì)不同客戶〔由客戶服務(wù)中心統(tǒng)一組織編制針對(duì)不同類別的客戶情形的祝賀（福）語(yǔ)〕利用賀卡、電話、短信息等形式，對(duì)客戶表達(dá)祝賀、祝福；

5、了解并盡可能幫助客戶解決實(shí)際困難，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高客戶忠誠(chéng)度；

6、提供天氣變化等影響卷煙進(jìn)貨和銷售的信息，盡量減少影響客戶銷售的不利因素，促進(jìn)客戶銷售；

7、做好卷煙售后服務(wù)工作，妥善處理客戶的抱怨和投訴，務(wù)求實(shí)效；

8、不斷學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。主動(dòng)聯(lián)系稽查隊(duì)員，有針對(duì)性地幫助客戶提高辨別真假卷煙能力，提醒客戶不回收或代售禮品煙，預(yù)防假煙調(diào)包。

五、宣傳名優(yōu)品牌，引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)

1、積極宣傳名優(yōu)卷煙品牌，發(fā)揮客戶經(jīng)理的市場(chǎng)影響力和引導(dǎo)能力；

2、做好新品卷煙的宣傳促銷工作，做好品吸煙、宣傳單的發(fā)放工作，跟蹤調(diào)查了解新品上市的反饋意見(jiàn)，注重對(duì)客戶新品補(bǔ)貨率和補(bǔ)貨量的分析，掌握新品的市場(chǎng)接受程度；

3、對(duì)新產(chǎn)品的銷售情況、消費(fèi)者的意見(jiàn)進(jìn)行整理分析，并提出建議，及時(shí)通過(guò)電子郵件（客戶經(jīng)理由公司統(tǒng)一設(shè)置電子信箱）反饋給部門負(fù)責(zé)人；

4、定期或分階段總結(jié)卷煙品牌宣傳促銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并形成書面材料上報(bào)；

5、通過(guò)走訪市場(chǎng)和卷煙銷售情況，分析社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)，提出下一步工作建議；

6、根據(jù)不同消費(fèi)群體購(gòu)買卷煙用途和消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性地指導(dǎo)客戶銷售。

六、傳播行業(yè)政策，搜集市場(chǎng)信息

1、積極宣傳講解煙草行業(yè)的方針、政策，正確引導(dǎo)客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)、守法經(jīng)營(yíng)；

2、定期向客戶提供卷煙商品信息（每半年向零售戶提供在銷的產(chǎn)品訂貨單，統(tǒng)一編制的產(chǎn)品說(shuō)明，方便客戶訂貨）；

3、對(duì)新開(kāi)業(yè)客戶宣傳講解卷煙銷售工作流程以及行業(yè)相關(guān)信息；

4、注意觀察、收集客戶守法經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)凈化情況，匯總走訪過(guò)程中的有關(guān)信息，及時(shí)反饋；

5、了解卷煙走勢(shì)、暢銷、平銷、滯銷品牌等信息和卷煙質(zhì)量問(wèn)題，開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查，搜集整理客戶滿意度方面的存在的問(wèn)題，及時(shí)反映客戶的建議和意見(jiàn)。

走訪結(jié)束后：

一、及時(shí)反饋各類信息

1、及時(shí)與稽查隊(duì)員交

2、流溝通客戶守法經(jīng)營(yíng)情況；

2、及時(shí)與電話訂貨員交流溝通客戶卷煙需求信息；

3、及時(shí)與送貨員交流溝通客戶對(duì)送貨服務(wù)的意見(jiàn)；

4、及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)新品卷煙宣傳促銷情況；

5、對(duì)市場(chǎng)存在的異常情況及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并積極提出建議；

6、根據(jù)轄區(qū)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)調(diào)整緊俏煙分配計(jì)劃，做到公正、公平。

二、撰寫訪銷日記

對(duì)照工作計(jì)劃，認(rèn)真總結(jié)一天工作，寫出訪銷日記。

三、市場(chǎng)分析報(bào)告

每月認(rèn)真分析轄區(qū)市場(chǎng)卷煙銷售情況，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告。

四、客戶檔案管理

及時(shí)增補(bǔ)更新客戶檔案資料，對(duì)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

第五篇：銷售工作心得體會(huì)

銷售工作心得體會(huì)

對(duì)客戶要長(zhǎng)久，要真誠(chéng)，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。

對(duì)客戶來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此你不要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目過(guò)于耿耿于懷，你拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見(jiàn)得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目；同樣，你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多！因此，對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對(duì)渠道，我們要以誠(chéng)相待，以理服人！因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊�色的人都有，有真心�?duì)你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流，客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！

另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。

總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

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