第一篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司述職報(bào)告

為了樹(shù)立財(cái)險(xiǎn)公司良好的行業(yè)形象，我們把“端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”工作，納入了年度重要工作的組成部分，成立了由公司經(jīng)理任組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了《端正政風(fēng)行風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”xx工作方案》,通過(guò)開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)，使公司全體員工充分認(rèn)識(shí)到：在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，我們要用優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)爭(zhēng)取客戶，以良好的企業(yè)信譽(yù)贏得客戶。

二、公開(kāi)承諾，接受監(jiān)督

按照xx林業(yè)地區(qū)創(chuàng)建優(yōu)良經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排和部署，我公司緊緊圍繞內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象兩個(gè)主題，以最大誠(chéng)意，向社會(huì)推行辦事公開(kāi)制、承諾制。一是保證95518服務(wù)熱線電話24小時(shí)開(kāi)通，為客戶提供全天候的熱情服務(wù)；二是以客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在需求為重點(diǎn)，開(kāi)展形式多樣的便民承保服務(wù)。三是為客戶提供高效快捷的售后服務(wù)，一有險(xiǎn)情，無(wú)論是何時(shí)、何地，保證以最快的速度赴現(xiàn)場(chǎng)組織施救，合理查勘定損，在《保險(xiǎn)法》和有關(guān)條款規(guī)定的理賠工作時(shí)限內(nèi)，保證賠款及時(shí)到位。四是對(duì)單方肇事責(zé)任清楚的小額簡(jiǎn)易賠案現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)賠款，實(shí)施服務(wù)提速。

三、履行職能，回報(bào)社會(huì)

為使優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)始終貫穿于經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，我公司認(rèn)真恪守“人民保險(xiǎn)為人民”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持誠(chéng)信準(zhǔn)則，在本系統(tǒng)內(nèi)大力開(kāi)展了以“展公司品牌，獻(xiàn)真誠(chéng)服務(wù)”為主題的特色服務(wù)活動(dòng)，把“客戶滿意最大化”確立為全體員工的共同價(jià)值追求，全程跟蹤服務(wù)，實(shí)行小額賠款現(xiàn)場(chǎng)賠付，大額賠款限時(shí)賠付，幫助受損企業(yè)和保戶在最短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和生活，最大限度地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，贏得了良好的社會(huì)信譽(yù)。今年以來(lái)，我公司共受理各類賠款案件200余起，累計(jì)支出賠款達(dá)100余萬(wàn)元，為企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險(xiǎn)保障，得到了社會(huì)的認(rèn)可。

工作雖然取得了成績(jī)，但還存在著不足，一是對(duì)上級(jí)關(guān)于糾風(fēng)專項(xiàng)治理和優(yōu)化發(fā)展環(huán)境工作理解的不夠深刻，因而還沒(méi)有形成強(qiáng)大的氛圍；二是還沒(méi)有形成一個(gè)完整的綜合性的客戶服務(wù)體系，對(duì)客戶潛在的和深層次上的需求還不能完全滿足；三是對(duì)客戶和群眾反映的問(wèn)題還有解決不及時(shí)的現(xiàn)象。這些都是阻礙我們業(yè)務(wù)發(fā)展和影響公司形象的大問(wèn)題，我們將在今后的工作中花大力氣解決這些問(wèn)題，努力做到：

一、為客戶提供“一條龍”，“一站式”和“一攬子”綜合性服務(wù)。

二、多為客戶和群眾辦實(shí)事辦好事。

三、采取有效措施加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，嚴(yán)肅查處以權(quán)謀私、吃、拿、卡、要、報(bào)等行為。

第二篇：聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司客服中心經(jīng)理述職報(bào)告

在過(guò)去的一年及將結(jié)束的時(shí)候，根據(jù)總經(jīng)理室的要求，本人對(duì)過(guò)去的一年的工作如下：

本人于201*年5月份加盟***，從公司成立到現(xiàn)在，一直擔(dān)任客服中心的經(jīng)理工作，在201*年一個(gè)完整的年度里，主要做了如下幾個(gè)方面的工作。

一、基礎(chǔ)性的工作

由于***公司成立較晚，加之人力、物力等方面的局限，使整個(gè)基礎(chǔ)工作很薄弱，因此，首先抓好客服中心的基礎(chǔ)工作。

2、規(guī)范流程。采取科學(xué)、合理、實(shí)用的流程，規(guī)范和制約整個(gè)理賠工作，如：《理賠工作實(shí)務(wù)》、《查勘定損工作流程》等。

3、招兵買(mǎi)馬，強(qiáng)化培訓(xùn)。我們通過(guò)各種渠道，廣泛招聘和吸納理賠人才，從保險(xiǎn)同業(yè)和應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中優(yōu)中選優(yōu)，采取現(xiàn)招現(xiàn)用、培訓(xùn)提高、和人才儲(chǔ)備，保證短期和中長(zhǎng)期的人力資源。一年來(lái)，參加公開(kāi)招聘3次，組織達(dá)的培訓(xùn)2次，小的培訓(xùn)5次。受到良好的效果。

4、協(xié)調(diào)關(guān)系，加強(qiáng)溝通。包括公安、交通隊(duì)、公估公司、律師、修配廠等部門(mén)，為理賠工作打下良好基礎(chǔ)。

二、各項(xiàng)指標(biāo)情況

1、共立案：件

2、已決案件：件，已決進(jìn)額：萬(wàn)元。

3、未決案件：件，未決金額：萬(wàn)元。

4、賠付率：％。

5、結(jié)案率：％。

6、人傷調(diào)查率：（5000元以上的98％）。

7、告破騙賠案件：件，挽回賠償金額：萬(wàn)元。

8、拒賠案件:件，拒賠金額：萬(wàn)元。

9、核價(jià)剔除金額：萬(wàn)元。

上述合計(jì)為公司減少賠付：萬(wàn)元。

三、幾項(xiàng)主要工作

1、抓管理�？头�的管理工作，是非常重要的工作，它包括人的管理、業(yè)務(wù)的管理、和服務(wù)的管理。在對(duì)人的管理上，一是抓制度建設(shè)，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，做到有章可循、有法可依；二是做好人的思想工作，提高理賠人員的積極性、責(zé)任心和責(zé)任感；在業(yè)務(wù)管理上，主要是規(guī)范理賠流程和監(jiān)督檢查，使理賠流程科學(xué)、合理和實(shí)用，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，從而提高整個(gè)理賠水平。

2、抓服務(wù)。服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)的宗旨，是缺課服中心工作的核心內(nèi)容，服務(wù)主要是為員工服務(wù)、為公司服務(wù)、為客戶服務(wù)。在為員工的服務(wù)上，為了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們力爭(zhēng)做到方便、快捷和周到；在對(duì)客戶服務(wù)上我們力爭(zhēng)做到主動(dòng)、迅速、合理、簡(jiǎn)捷、周到，急客戶之所急、想客戶之所想，做到該賠的一定賠到位，不該賠的決不濫賠，不該賠的也力爭(zhēng)讓客戶滿意，通過(guò)我們的思想工作和處事藝術(shù)，使理賠工作更拉近與客戶的距離，更促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使員工滿意、公司滿意，客戶也滿意。

3、抓培訓(xùn)。為了提高理賠人員的服務(wù)水平，必須強(qiáng)化崗位培訓(xùn)。主要的培訓(xùn)內(nèi)容是：有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識(shí)、定損技術(shù)及有關(guān)的知識(shí)。培訓(xùn)的方式是：集中培訓(xùn)和個(gè)別培訓(xùn)相結(jié)合，理論培訓(xùn)和實(shí)際操作相結(jié)合，外請(qǐng)培訓(xùn)和自我培訓(xùn)相結(jié)合。每次培訓(xùn)都有測(cè)試，每次測(cè)試都和業(yè)績(jī)掛鉤，年終將進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

4、抓理賠質(zhì)量。一年來(lái)，我們很抓理賠質(zhì)量，首先把住定損關(guān)，做到既嚴(yán)又準(zhǔn)；其次，把住核價(jià)關(guān)，做到準(zhǔn)確、合理；最后，把住責(zé)任關(guān)，即準(zhǔn)確界定保(更多請(qǐng)搜索：www.7334dd.com)險(xiǎn)責(zé)任，嚴(yán)格洞察騙賠案件，慎重處理拒賠案件，嚴(yán)格剔除不合理賠付。一年來(lái)，據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，告破騙賠案件、拒賠案件、剔除不合理賠付，共為公司減少賠付萬(wàn)元，實(shí)際為公司創(chuàng)造利潤(rùn)萬(wàn)元。

四、存在的問(wèn)題和不足

1、思想意識(shí)保守，工作不夠大膽和創(chuàng)新，工作雖然到職，但沒(méi)到位，工作力度不大，工作不夠細(xì)，思想工作也不到位，組織、協(xié)調(diào)和溝通不夠。

2、客服的基礎(chǔ)工作有一定的差距，如：制度建設(shè)、人員配備、工作流程、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息支持等都不夠。

3對(duì)各種制度、規(guī)定貫徹和執(zhí)行的不利、不嚴(yán)、不細(xì)、不徹底，如：獎(jiǎng)懲辦法等。

4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、措施不利，全省的服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不夠健全，服務(wù)的辦法不多，也沒(méi)什么特色。

五、今后的打算

1、加強(qiáng)思想政治工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行總公司的各項(xiàng)方針政策，樹(shù)立服務(wù)的觀念、管理的觀念。

2、加強(qiáng)管理工作，一是加強(qiáng)對(duì)人的管理，制度管理和思想工作，提高部門(mén)員工的思想覺(jué)悟、工作責(zé)任心和責(zé)任感；二是業(yè)務(wù)的管理，管好業(yè)務(wù)流程，管好理賠質(zhì)量，使整個(gè)業(yè)務(wù)在規(guī)范有序中進(jìn)行。

3、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、完善服務(wù)職能，改善服務(wù)措施。改變以往傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，大膽創(chuàng)新，強(qiáng)化服務(wù)的角色定位，采取全方位的服務(wù)措施，如：一次性定損、簡(jiǎn)易賠付、通保通賠、vip通道、附加值服務(wù)、網(wǎng)上定損、gps定位等，形成一個(gè)具有***品牌的特色服務(wù)。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高理賠人員的政治素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)及綜合素質(zhì)，培訓(xùn)采取近期與長(zhǎng)期相結(jié)合、理論與實(shí)際相結(jié)合、內(nèi)部與外部相結(jié)合，力爭(zhēng)在短期內(nèi)大大提高員工的素質(zhì)，從而提高服務(wù)水平。

5、加強(qiáng)內(nèi)部管理與考核。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務(wù)流程，按著獎(jiǎng)懲方案和制度的規(guī)定對(duì)理賠人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，制定一套完整的科學(xué)的合理的考核方案，做到該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，通過(guò)獎(jiǎng)懲去規(guī)范員工的行為。

總之，過(guò)去一年將過(guò)去，我們面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，還有很多工作要做，面臨的困難業(yè)很多，工作壓力將更大，要求會(huì)更高，因此，我們必須堅(jiān)持在總經(jīng)理室的下，團(tuán)結(jié)一心，齊心協(xié)力，勤奮工作，把各方面的工作做的更好，讓總經(jīng)理室放心。

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委一把手信訪述職報(bào)告

第三篇：保險(xiǎn)公司個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理述職報(bào)告

保險(xiǎn)公司個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理述職報(bào)告

領(lǐng)導(dǎo)和同志們：

大家好！

我于201*年6月任個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理一年來(lái)，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在機(jī)關(guān)各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績(jī)。下面就一年來(lái)做的主要工作做簡(jiǎn)要總結(jié)，不妥之處請(qǐng)批評(píng)指正。

一、努力學(xué)習(xí)政治、業(yè)務(wù)理論，不斷提高管理水平和崗位技能。

一年來(lái)無(wú)論工作多么繁忙，沒(méi)有放松政治和業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。一方面積極參加省公司組織的各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)，同時(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)江總書(shū)記的幾個(gè)重要講話和紀(jì)檢部門(mén)下發(fā)的有關(guān)廉政建設(shè)的學(xué)習(xí)材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識(shí)。對(duì)專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營(yíng)銷邊緣 理論及金融專業(yè)知識(shí)，一年來(lái)用業(yè)余時(shí)間撰寫(xiě)具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。

二、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成效。

我想做為業(yè)務(wù)部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是我的中心工作，任何時(shí)候都不能有絲毫的放松，一年來(lái)圍繞這個(gè)中心抓好幾項(xiàng)具體工作：1、科學(xué)計(jì)劃。一年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想，結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)制定而成。2、做好推動(dòng)。業(yè)務(wù)計(jì)劃能否落實(shí)，關(guān)鍵在推動(dòng)。一年來(lái)先后組織實(shí)施了八個(gè)重大的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)，都達(dá)到了很好的業(yè)務(wù)推動(dòng)效果。201*年5至7月，由于分紅險(xiǎn)剛剛上市，加之市場(chǎng)又受高息集資的影響余波未盡，分紅險(xiǎn)上市三個(gè)月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)工作組經(jīng)過(guò)精心策劃和準(zhǔn)備，以具有本省特點(diǎn)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)為突破口，掀起了分紅險(xiǎn)銷售的高潮，最高的一場(chǎng)說(shuō)明會(huì)達(dá)千萬(wàn)元。201*年9、10兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的“非常行動(dòng)”勞動(dòng)競(jìng)賽，60天保費(fèi)收入3.9億，當(dāng)時(shí)超過(guò)了廣東和上海。“鴻泰杯”企劃活動(dòng)由于策劃快、部署快、行動(dòng)快，一個(gè)半月保費(fèi)收入23個(gè)億，又一次超過(guò)了上海和廣東，兩年來(lái)，我省個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。3、搞好總結(jié)。業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)推動(dòng)、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。一年來(lái)堅(jiān)持不失信于人的誠(chéng)信原則，每一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，及

時(shí)總結(jié)并如期安排落實(shí)相關(guān)政策，特別是競(jìng)賽活動(dòng)中的承諾，沒(méi)有讓一位業(yè)務(wù)員失望。當(dāng)去基層公司看望業(yè)務(wù)員時(shí)，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開(kāi)單十幾天就是看看省公司的人說(shuō)話算不算話�！痹谝淮窝不貓�(bào)告會(huì)上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開(kāi)單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠(chéng)信的重要性和因此產(chǎn)生的強(qiáng)大能量，基于這一點(diǎn)，兩年來(lái)在這一方面堅(jiān)持做到了說(shuō)到做到，決不失信的人，也正因?yàn)槿绱�，�?萬(wàn)名業(yè)務(wù)員當(dāng)中建立了良好的信譽(yù)，形成比較強(qiáng)勁的凝聚力和向心力。

三、抓住隊(duì)伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。

隊(duì)伍管理工作是個(gè)人業(yè)務(wù)工作的又一項(xiàng)中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊(duì)伍就是抓業(yè)務(wù)。兩年來(lái)在隊(duì)伍管理問(wèn)題上煞費(fèi)了心思。201*年的隊(duì)伍是在前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時(shí)建立起來(lái)的，由于人民銀行九次降息，保險(xiǎn)條款由儲(chǔ)蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和客戶心理準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)急速下滑，收入大幅下降，隊(duì)伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當(dāng)時(shí)感到有千斤壓力，面對(duì)現(xiàn)狀做了以下幾個(gè)方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領(lǐng)工作組下基層，深入一線和業(yè)務(wù)安員面對(duì)面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊(duì)伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預(yù)、條款單一、宣傳不力、獎(jiǎng)罰不分、制度不嚴(yán)等。二是對(duì)癥下藥。根據(jù)上述問(wèn)題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開(kāi)代理人管理工作會(huì)議，通報(bào)情況、研究對(duì)策。各級(jí)公司根據(jù)各自存在的不同問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行解決，并指出了嚴(yán)格按照“基本法”辦事，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的管理走上制度化。201*年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準(zhǔn)備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到201*年底全省“基本法”達(dá)到了相對(duì)的統(tǒng)一，為實(shí)施新的“基本法”打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待遇和獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查，督促落實(shí)，有些問(wèn)題會(huì)同省公司財(cái)務(wù)部門(mén)也有效地得到了落實(shí)，在業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強(qiáng)烈反響。這期間還借助推行“兩個(gè)規(guī)范”，增加了活動(dòng)量，加之后來(lái)新險(xiǎn)種的上市，業(yè)績(jī)攀升，收入增加，隊(duì)伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊(duì)伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導(dǎo)，下發(fā)了業(yè)務(wù)員行為操守和違規(guī)違紀(jì)處罰辦法；一方面又對(duì)于不良行為堅(jiān)決進(jìn)行處理。特別在201*年下半年競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，對(duì)一些人搖擺不定、離心離德，及時(shí)提出了“講清利害、誠(chéng)心挽留、熱情歡送、不再接收”的應(yīng)對(duì)策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來(lái)一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來(lái)，根據(jù)形勢(shì)變化又提出“可以接收”，對(duì)極個(gè)別人堅(jiān)持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對(duì)待的策略，在最激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)時(shí)段起到了重要作用。4、親情管理。兩年來(lái)，利用各種機(jī)會(huì)和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務(wù)員直接見(jiàn)面和交流。任何

時(shí)候都以一個(gè)兄弟般的身份和親情對(duì)待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹(shù)立了良好的公司形象。這一切也在隊(duì)伍管理中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支隊(duì)伍，即組訓(xùn)講師隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、精英隊(duì)伍，通過(guò)有效的工作，目前有組訓(xùn)200多人、講師90余人、高級(jí)主管75人、中級(jí)主管680人、銷售精英近千人。

四、抓緊抓好教育訓(xùn)練工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。

一年來(lái)，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理。一是組訓(xùn)隊(duì)伍的培訓(xùn)。至今不能忘記的是201*年8月，我省第一期以自己的力量教學(xué)，為期14天有116人參加的組訓(xùn)班。由于準(zhǔn)備充分、訓(xùn)練嚴(yán)格、內(nèi)容充實(shí)、全程跟蹤，培訓(xùn)收到了顯著效果，這支隊(duì)伍目前都作為各級(jí)團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量，在支撐著團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近200余人。二是主管培訓(xùn)。一年來(lái)最大限度的培訓(xùn)主管隊(duì)伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓(xùn)。三是講師培訓(xùn)。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時(shí)也為了節(jié)約培訓(xùn)成本，經(jīng)過(guò)兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見(jiàn)習(xí)講師56人的專兼職講師隊(duì)伍，這項(xiàng)工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓(xùn)，協(xié)同人事部、教育培訓(xùn)部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓(xùn)班，使全省營(yíng)銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

五、抓好幾項(xiàng)大的基礎(chǔ)工作。

為了使我省個(gè)人業(yè)務(wù)工作有一個(gè)長(zhǎng)足長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，先后 抓好幾件大的基礎(chǔ)工作。一是個(gè)人代理人檔案管理工作。通過(guò)檢查、評(píng)比，目前近5萬(wàn)人的隊(duì)伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個(gè)人檔案。二、信息通報(bào)工作。自201*年8月創(chuàng)建了“營(yíng)銷快訊”，至今已有近百期，及時(shí)通報(bào)情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進(jìn)，特別是今年開(kāi)通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務(wù)發(fā)展研究會(huì)，并于201*年7月召開(kāi)第一次年會(huì)；成立代理人精英俱樂(lè)部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人“愛(ài)心社”，使代理人有了自己的組織，補(bǔ)充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報(bào)制度，保證了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的科學(xué)有效性。五是推行“兩個(gè)規(guī)范”，為業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

六、新基本法的試點(diǎn)工作的成功，為我省貫徹201*版，為代理人管理走向正規(guī)化、科學(xué)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

七、開(kāi)好了兩個(gè)大會(huì)。一是201*年的“雙過(guò)半”和今年5月份首屆高峰會(huì)的成功召開(kāi)，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理起到典范作用。兩會(huì)的影響力，將持續(xù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和管理者的士氣和信心，進(jìn)而推動(dòng)生產(chǎn)力的不斷提升。

八、抓好了部室建設(shè)，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。目前全處同志團(tuán)結(jié)協(xié)作、遵守紀(jì)律、士氣高漲，都能登臺(tái)講課，都可以獨(dú)立工作。

總之，一年來(lái)做了一些工作，收到了一些績(jī)效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機(jī)關(guān)各處室，沒(méi)有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對(duì)我工作的極大支持和無(wú)私奉獻(xiàn)，感謝全處同志對(duì)我工作的理解和支持，再次謝謝他們。

工作中我還有不少不足之處，比如考慮問(wèn)題不夠深入細(xì)致，深入基層不夠，加之一年來(lái)有一半的時(shí)間在外，和同志們溝通交流時(shí)間少等，請(qǐng)大家多批評(píng)。另一方面我自已也要不斷的加以改進(jìn)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，隊(duì)伍管理、業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設(shè)推向更高層面。

謝謝！

第四篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

我是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的一名普通的業(yè)務(wù)員，我入司2年以來(lái)，無(wú)時(shí)不刻的感受著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)文化的熏陶。在那種：以人為本，我為人人，人人為我的公司精神文明的感染下，自身素質(zhì)得到了快速的提高和成長(zhǎng)，在此我衷心的感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)給予的關(guān)懷與幫助。同時(shí)在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問(wèn)題。

例如：1公司的出單系統(tǒng)程序比較的不給力，有時(shí)出個(gè)單子因?yàn)橄到y(tǒng)的緣故，需要客戶多等將近半個(gè)至一個(gè)小時(shí)，這樣一來(lái)的后果將是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不信任感和焦躁情緒，以至于對(duì)我們業(yè)務(wù)員以后的展業(yè)造成一定影響。

2公司核保政策變動(dòng)較快：對(duì)于我們業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如果業(yè)務(wù)要做的好，平時(shí)就需要有一些大客戶的支持與幫助，在此情況下同樣的我們也需要給予這些客戶些政策上的支持與幫助，這樣才能換來(lái)彼此的真誠(chéng)與信任，雙方都得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

3公司組織的培訓(xùn)較少：誠(chéng)然如古人所云，學(xué)習(xí)知識(shí)如逆水行舟，不進(jìn)則退；做業(yè)務(wù)的其實(shí)也是如此，我們需要不斷的在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)及借鑒一些好的，與時(shí)俱進(jìn)的銷售手段。這樣我們才能不被時(shí)代拋棄及淘汰，才能為公司貢獻(xiàn)更多的力量！

最后再此衷心的感謝各位公司給予的幫助及關(guān)懷，同時(shí)也祝愿**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在新的一年里：蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上。祝福公司的每位員工：身體健康，萬(wàn)事如意！

第五篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效管理

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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效管理

作者：陳 洲 賈 波

來(lái)源：《沿海企業(yè)與科技》201*年第04期

［摘要］我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷起步較晚。經(jīng)過(guò)幾年的試行，雖有成績(jī)，但與預(yù)期的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹�，一些�?wèn)題嚴(yán)重地阻撓著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的發(fā)展。文章從績(jī)效的角度，結(jié)合個(gè)人營(yíng)銷的特點(diǎn)和問(wèn)題，探索適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的績(jī)效管理。

［關(guān)鍵字］財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；個(gè)人營(yíng)銷；績(jī)效管理

［作者簡(jiǎn)介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004［中圖分類號(hào)］ f840.65 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ a ［文章編號(hào)］ 1007-7723（201*）04-0078-0004

近年來(lái),國(guó)內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒個(gè)人營(yíng)銷制而獲得了巨大的成功，各財(cái)險(xiǎn)公司在感嘆、傾羨的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點(diǎn)。但由于財(cái)險(xiǎn)公司自上而下對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在較大分歧,加上本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展業(yè)模式、組織架構(gòu)等各個(gè)方面存在諸多不適應(yīng)，個(gè)人營(yíng)銷在財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)展相對(duì)遲緩。如何發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷關(guān)鍵在于如何管理激勵(lì)好個(gè)人營(yíng)銷代理員（以下簡(jiǎn)稱個(gè)人代理），也就是說(shuō)對(duì)個(gè)人代理的績(jī)效管理。因?yàn)槿肆�資源對(duì)任何公司來(lái)說(shuō)都是競(jìng)爭(zhēng)的資本，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也不例外。

一、 對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營(yíng)銷的職位評(píng)價(jià)

營(yíng)銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的重要來(lái)源，是公司存在的基礎(chǔ)。營(yíng)銷工作是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司工作的開(kāi)端，有了營(yíng)銷工作，才能接下來(lái)開(kāi)展核保理賠、資金運(yùn)用等工作。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作大多數(shù)依靠人員來(lái)開(kāi)展，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員隊(duì)伍是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的重要人力資源。

（一）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的一線操作員

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司制定市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)都是在宏觀角度指導(dǎo)公司的方向，要實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)具體就落實(shí)到營(yíng)銷人員的任務(wù)中。個(gè)人代理更是直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)顧客的責(zé)難，面對(duì)著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（二）個(gè)人代理是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的形象代表

個(gè)人代理是代表公司面對(duì)客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達(dá)給客戶，展示出自己的專業(yè)素質(zhì)，在客戶面前樹(shù)立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的良好形象。

（三）個(gè)人代理也是客戶的代表

個(gè)人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績(jī)外，也是客戶權(quán)益的代表。保險(xiǎn)產(chǎn)品是知識(shí)密集型的產(chǎn)品，一般客戶對(duì)其了解不深，個(gè)人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求，提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有個(gè)人代理、客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司形成一個(gè)“生態(tài)鏈”，你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。

二、 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人代理的績(jī)效考核指標(biāo)

從上述分析可知，個(gè)人代理的關(guān)鍵績(jī)效工作就是銷售險(xiǎn)種、溝通客戶和服務(wù)客戶。因此對(duì)其績(jī)效考核也主要針對(duì)這些方面來(lái)進(jìn)行，即包括銷售險(xiǎn)種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。

（一）銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

銷售業(yè)績(jī)是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都以銷售業(yè)績(jī)來(lái)作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個(gè)人代理也自覺(jué)地提高自己的業(yè)績(jī)。目前存在的問(wèn)題是銷售業(yè)績(jī)作為考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，或占的權(quán)重很大，結(jié)果造成了不重視承保質(zhì)量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。

為了讓銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵(lì)作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。一是營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司年度的銷售目標(biāo)。要讓個(gè)人代理知道公司本年度要實(shí)現(xiàn)多少收入和利潤(rùn)，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個(gè)人年度獎(jiǎng)金掛鉤。二是分析目前公司市場(chǎng)狀況。讓個(gè)人代理明晰本公司目前市場(chǎng)份額，全國(guó)和本地區(qū)的市場(chǎng)占有率，目的是了解現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)之間的差距。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的考核既要有絕對(duì)量的考核，也有相對(duì)量的考核。具體指標(biāo)如表1所示：

保費(fèi)數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個(gè)人代理工作成績(jī)，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績(jī)首要考核指標(biāo)。件均保費(fèi)反映保費(fèi)的構(gòu)成比例，絕對(duì)保費(fèi)數(shù)量取得有時(shí)候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標(biāo)可以從一方面表現(xiàn)出個(gè)人代理的營(yíng)銷特質(zhì)，即個(gè)人代理是擅長(zhǎng)于大客戶開(kāi)發(fā)，還是散戶開(kāi)發(fā)，有利于將來(lái)提供針對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)；另一方面，通過(guò)對(duì)該目標(biāo)的連續(xù)考核，指標(biāo)可以反映出個(gè)人代理的業(yè)績(jī)?nèi)〉檬桥既蝗〉茫�還是依靠勤勤懇懇客戶開(kāi)發(fā)取得。因?yàn)�，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個(gè)大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開(kāi)發(fā)可促使個(gè)人代理不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，該指標(biāo)可以結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說(shuō)既要保持現(xiàn)有客戶，也要開(kāi)發(fā)新客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個(gè)人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。設(shè)計(jì)該指標(biāo)的原因是，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司目前主要以機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)為主，而該險(xiǎn)種

利潤(rùn)空間低，迫切要求開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種的銷售，新險(xiǎn)種的目標(biāo)客戶可以從現(xiàn)有客戶中發(fā)展，不斷挖掘客戶新的保險(xiǎn)需求。比如說(shuō)，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，企業(yè)客戶可發(fā)展運(yùn)輸險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等。

銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績(jī)效獎(jiǎng)金。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。

（二）客戶關(guān)系和服務(wù)指標(biāo)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和轉(zhuǎn)移服務(wù)的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售僅僅是服務(wù)的開(kāi)始。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時(shí)間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息。個(gè)人代理直接面對(duì)客戶，是客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息交流的橋梁，個(gè)人服務(wù)水平的高低代表整個(gè)公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績(jī)效管理。

客戶評(píng)價(jià)和投訴率指標(biāo)直接反映個(gè)人代理和客戶接觸過(guò)程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問(wèn)的能力。信息存檔規(guī)范程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，尤其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，要掌握保險(xiǎn)標(biāo)的性質(zhì)變化、風(fēng)險(xiǎn)因素增減、投保人信息的變更等復(fù)雜情況，因此信息存檔必須規(guī)范化、科學(xué)化。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司同一個(gè)人代理購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，就是對(duì)其服務(wù)的認(rèn)可。續(xù)保率指標(biāo)也可以對(duì)上述三個(gè)指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評(píng)�？蛻舭菰L量一般由個(gè)人代理定制和上報(bào)，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績(jī)效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。

（三）維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)

維護(hù)公司形象和忠守公司文化指標(biāo)主要是考核個(gè)人代理品行紀(jì)律，目的既是要樹(shù)立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個(gè)人代理良好的職業(yè)素質(zhì)。

個(gè)人營(yíng)銷代理制度在一定程度上削弱財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理的管理，個(gè)人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績(jī)效考核，讓個(gè)人提高自己管理和守紀(jì)能力。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。

（四）團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人學(xué)識(shí)指標(biāo)

良好的團(tuán)隊(duì)合作以及融洽的內(nèi)部關(guān)系，能使個(gè)人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊(duì)伍，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供長(zhǎng)期發(fā)展的人才支持。個(gè)人學(xué)識(shí)尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)關(guān)系到工作能力。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識(shí)，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。

與團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系需要個(gè)人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因?yàn)椴荒鼙３至己猛�事關(guān)系的人也不能與客戶維持長(zhǎng)期關(guān)系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問(wèn)題或?qū)嵺`的經(jīng)驗(yàn)需要共同分享，有必要建立績(jī)效機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)。

三、 績(jī)效溝通

績(jī)效溝通一直以來(lái)都是被管理者忽視的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。如果說(shuō)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定是績(jī)效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績(jī)效溝通就是績(jī)效管理的保證環(huán)節(jié)，是對(duì)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的計(jì)劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。特別是上級(jí)如能在工作中，對(duì)員工出現(xiàn)的問(wèn)題給予指導(dǎo)，其實(shí)就是很好的在職培訓(xùn)，對(duì)員工發(fā)展有極大幫助。

績(jī)效溝通目的：一是關(guān)注績(jī)效目標(biāo)及工作計(jì)劃完成情況；二是指導(dǎo)下屬工作并隨時(shí)提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)糾正或調(diào)整工作計(jì)劃。

溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開(kāi)部門(mén)例會(huì)，對(duì)銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行解決。非正式溝通包括不定期個(gè)別談話、小組會(huì)議等方式，隨時(shí)了解員工思想動(dòng)態(tài)，工作困難。應(yīng)組織資深個(gè)人代理人作為輔導(dǎo)員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)等方面的問(wèn)題。

績(jī)效溝通是一個(gè)長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的過(guò)程，績(jī)效反饋則是績(jī)效溝通的重要環(huán)節(jié)。績(jī)效反饋的目的是為了讓員工了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的業(yè)績(jī)是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績(jī)效結(jié)果的原因。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷需要投入更多的時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)需要積累。在績(jī)效反饋時(shí)，部門(mén)經(jīng)理需要綜合分析個(gè)人代理的績(jī)效，不能單純以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)績(jī)效高低，而是多與個(gè)人代理共同探討績(jī)效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績(jī)效改進(jìn)的建議，最后要和個(gè)人代理對(duì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果達(dá)成共識(shí)，同時(shí)要給予績(jī)效申訴的權(quán)利。

四、 績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用

績(jī)效考核本身不是目的， 而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用�？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價(jià)值的材料。英國(guó)學(xué)者格雷厄姆(graham) 指出，績(jī)效考核主要有以下目的：協(xié)助管理者按照下屬的表現(xiàn)、績(jī)效決定增加多少工資；決定員工將來(lái)的任用，例如是否留任現(xiàn)職、調(diào)動(dòng)、晉升、降職或解雇；了解是否需要培訓(xùn)；告知他的成果，承認(rèn)他的功勞， 給他與上司討論工作的機(jī)會(huì)，激勵(lì)他把工作做得更好。

（一）績(jī)效考核結(jié)果與薪酬

目前，個(gè)人代理的薪酬是純傭金制度。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績(jī)的行為。為了使其他績(jī)效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或懲戒。對(duì)于各個(gè)績(jī)效指標(biāo)長(zhǎng)期都優(yōu)良的個(gè)人代理，應(yīng)發(fā)放一定量的底薪和福利待遇。對(duì)于某個(gè)考核期限內(nèi)，某個(gè)指標(biāo)達(dá)到部門(mén)前列或公司前列的個(gè)人代理人應(yīng)給予獎(jiǎng)金。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績(jī)不突出，公司應(yīng)給予獎(jiǎng)金，并授予服務(wù)之星稱號(hào)，通報(bào)各個(gè)部門(mén)。

（二）用于職位的升遷、調(diào)整

績(jī)效評(píng)估的結(jié)果為營(yíng)銷部門(mén)職位的變動(dòng)提供一定的信息。要綜合運(yùn)用績(jī)效評(píng)估結(jié)果，發(fā)現(xiàn)德才兼?zhèn)涞膫�(gè)人代理，并提供升遷渠道，特別突出的人才可以跨級(jí)提拔，比如從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員提升到業(yè)務(wù)經(jīng)理。

當(dāng)年度綜合評(píng)估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半年度考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費(fèi)、詐騙賠償金等行為，予以辭退。

（三）培訓(xùn)和績(jī)效改進(jìn)

根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果有針對(duì)性地培訓(xùn)，對(duì)于某方面突出的個(gè)人代理，公司可開(kāi)設(shè)專門(mén)培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)；對(duì)于存在的問(wèn)題和不足，也可進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。人力資源部門(mén)還可通過(guò)分析績(jī)效評(píng)估結(jié)果，為代理人設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計(jì)劃，這也是保持營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定的有效手段。

績(jī)效考核的最重要目的就是要提高績(jī)效。營(yíng)銷經(jīng)理和個(gè)人代理一起分析實(shí)際績(jī)效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。 營(yíng)銷經(jīng)理須知績(jī)效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。還要運(yùn)用一定的強(qiáng)化手段促進(jìn)績(jī)效改進(jìn)，當(dāng)績(jī)效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。

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