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輸贏讀后感

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  輸贏讀后感(一)

  來公司上班已經(jīng)十來天了,公司每人發(fā)了一本《輸贏》看,并讓寫出讀后感。

  煎熬了幾夜,終于讀完了《輸贏》這部小說,真的很不錯,這本書通過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

  小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景,生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線,沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量,深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

  商場如戰(zhàn)場,銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷,同時也是最偉大的職業(yè),因為在有人成功的時候,就意味著有人失敗,就像在戰(zhàn)場上,一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制,我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路,憑著自己的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗,輸贏之間殊為不易,通過閱讀此書,方知自己為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。

  以前對付客戶的方式無非是請客吃飯,給傭金,就像書中所說的三板斧,讀了此書,豁然開朗,茅塞頓開,精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素,銷售人員必需滿足這五個要素才可以成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成了成功的六個關(guān)鍵要素,每個步驟又包含四個具體的行為,共計六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ),并以銷售技巧為輔,銷售人員方可以縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場。

  書中對銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到了自己的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情況下,方威仍然毫不放棄,尋找機會,最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤,絕處逢生,笑到最后。雖然不是每個人都可以遇到國家總理,但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學(xué)習(xí)。

  在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善,以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下,無論你怎么會推銷產(chǎn)品,做了多么好的演講或方案,招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出,都不完全足以制勝,因為左右結(jié)果的人和因素太多了。因此,書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律,但在現(xiàn)實情況中,她的業(yè)務(wù)流程,攻關(guān)策略,仍然值得我們借鑒。

  市場是殘酷的,競爭是激烈的,我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè),就要永不放棄,永不言敗,學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法,并把它用運到實際的工作中去,一定會成為一名所向披靡的銷售精英。


  輸贏讀后感(二)

  讀完付遙的小說《輸贏》,掩卷唏噓心情久久不能平靜。誠如編者所言,這是一部驚心動魄的銷售小說,催人淚下的情感大戲。作為一般讀者看到的是為了贏得一個大訂單,敵我雙方展開復(fù)雜和精心動魄的較量,在這個較量的過程中,親情友情愛情錯綜交織,最后正義戰(zhàn)勝邪惡公理得到伸張的一個精彩的故事。作為一名銷售人員看到則是,炮火連天的銷售戰(zhàn)場上怎樣不畏艱險沖鋒陷陣,運用各種銷售技巧,最終克敵制勝絕處逢生的一個商場作戰(zhàn)經(jīng)典實例。

  在這個故事當(dāng)中,捷科公司的銷售人員方威是關(guān)鍵人物,沒有他捷科公司就不可能戰(zhàn)勝惠康公司,而周銳領(lǐng)導(dǎo)的團隊就會土崩瓦解,周銳按照規(guī)則也必須離開捷科。是他左右了很多人的命運,包括惠康公司的駱伽,經(jīng)信銀行的劉豐行長,空中小姐趙穎和趙穎的未婚夫劉國峰,甚至是他的老板陳明凱。方威逆轉(zhuǎn)敗局甚至把局勢攪得的翻天覆地,方威揭露了一個驚天大案,而他只是一個沒有任何背景普通的銷售員。這個人既令人佩服,又令人嘆惋,他身上有一種魔力,讓我癡迷的同時,不禁想探個究竟。

  方威的出場也帶著他鮮明的個性,周銳帶領(lǐng)的上海團隊完成了季度銷售目標(biāo),周銳很絕,獎勵他們竟然從一場當(dāng)眾請他們洗腳開始,他們之中有的詫異,有的忸怩,且看方威“從隊伍當(dāng)中站出一個身材高大的小伙子,他跨上講臺,不客氣地直接坐在沙發(fā)上,脫掉皮鞋‘普通’一聲將雙腳放進木桶。”周銳眼中的方威是,“他沖勁十足,只要發(fā)現(xiàn)銷售機會就會像豹子發(fā)現(xiàn)獵物一樣迅速撲上去。”

  所以稱方威是一個天生的銷售員一點不為過,他與生俱來的優(yōu)點就是勇氣。這是一個銷售人員的基本素質(zhì),商場如戰(zhàn)場,稍一膽怯,稍一猶豫就會被敵人占了先機,一個個銷售機會就是這樣被錯失。同時,勇氣也代表自信,不論在怎樣的場合,遇到怎樣高級別的領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)里的專家,都敢于表達自己的觀點,堅持自己的立場。所以,方威的第一特點就是具備天不怕地不怕的勇氣。

  周銳敢于把經(jīng)信銀行這單生意交給方威就是看中了他這種勇氣。此時周銳的團隊在北京面臨的是非常不利的處境。就外部環(huán)境來說,經(jīng)信銀行一直是惠康公司的陣地,而且,他們在經(jīng)信的內(nèi)部一直有著深厚的人脈關(guān)系。而自己這邊除了肖蕓和經(jīng)信銀行信息中心的工程師陳剛有一層同學(xué)關(guān)系知道一些內(nèi)部消息之外,就沒有再深得關(guān)系了。而且時間緊迫沒有過多的時間來運籌帷幄了。在捷科公司內(nèi)部,周銳受到排擠,只給了極少的銷售人員。在這種腹背受敵的不利的情況下,可以說敗多勝少,希望渺茫。方威臨危受命,他是怎樣表現(xiàn)的呢?“他酷愛競爭,也知道競爭有輸有贏,也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍,面臨強大難以取勝的對手時,也要勇敢的大吼一聲向前沖去,向?qū)κ忠闳涣羷,即使?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售人員的宿命,既然選擇了這個職業(yè),就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣,戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨奴役的失敗的命運。”方威就是這樣一種戰(zhàn)士的心態(tài),投入到與惠康公司的競爭當(dāng)中去的。

  當(dāng)他把從趙穎處獲得的劉豐的材料交給呂傳國的時候,他還沒有忘記交換條件,他甚至威脅他們?nèi)绻粠退,他就把材料交給劉豐,面對著紀檢委,你說他膽大不膽大。直到見到總理,他雖然害怕,可是他極力壓下心中的膽怯,像見客戶一樣習(xí)慣地把手伸向總理,還抬頭看著總理大聲說道:“總理好。”就連呂傳國也下了一跳,我們讀者何嘗不被嚇了一跳呢?捫心自問,在這種場合我自己能做出來嗎?恐怕魂兒都被嚇倒爪哇國去了。接著更精彩的一幕出現(xiàn)了,總理問他的時候,他還沒有忘記介紹自己是捷科公司的銷售員,看來銷售的理念已經(jīng)融化到他的血液之中了。最后他還沒有忘記自己的目標(biāo),向總理爭取到了一個公正招標(biāo)的機會。他連總理都生磕下來了,可以說憑的是過人的膽量,而不是技巧。

  方威的第二特點是他的執(zhí)著,他的百折不撓,越是覺得困難的事情,越要去挑戰(zhàn),令人驚奇的是看似毫無希望的時候他總能夠絕處逢生。首先,他接手這個似乎是根本無法完成的任務(wù),就連肖蕓他們一聽對手是駱伽,禁不住就先打了退堂鼓。這不僅沒有嚇住方威反而激發(fā)了他的斗志。()就在發(fā)現(xiàn)駱伽居然能夠約出經(jīng)信銀行行長劉豐打高爾夫的時候,他沒有放棄。在劉豐推翻了一次評標(biāo)的結(jié)果,發(fā)起二次招標(biāo)的時候,方威也沒有放棄。同樣,即便是劉豐立挺惠康公司不惜動用黨委會的名義的,致使黨委會做出了幾乎無法更改的決議的時候,所有的人包括周銳在內(nèi)都將要放棄的時候。方威卻覺得還有一絲希望,為了這一絲希望,他爭取的到了一周的時間,雖然他不知道利用這一周的時間他能做些什么,他是習(xí)慣性的不肯承認失敗。這就是方威,他扳倒了劉豐之后,經(jīng)信銀行的訂單似乎無限期的延期了,這幾乎是一個兩敗俱傷的結(jié)果。換了別人也就認了,可是方威不認輸,他要兌現(xiàn)他的承諾,在一周之內(nèi)獲得訂單,于是,他和紀檢委的人開始討價還價,最終在總理那里爭取到了一次難得的機會。

  他一步步逼近自己的目標(biāo),無論前面有什么阻擋,這不正是一個優(yōu)秀的銷售員所需具備的品質(zhì)嗎?有一句話是簡單的真理“堅持到最后就是勝利”

  以上是方威作為優(yōu)秀銷售員的基本品質(zhì),但光有這些品質(zhì)遠遠不夠,他還具備高超銷售技巧,甚至還有非同一般的銷售手段,有時候到了不擇手段的地步。先不說,方威是如何的收集客戶的資料,不久他就把經(jīng)信銀行研究的通通透透,甚至這成了銀監(jiān)會呂傳國信賴他的理由,他比銀監(jiān)會掌握的資料還要詳盡。也不提他活學(xué)活用銷售技巧將趙穎身邊的何玲也發(fā)展成內(nèi)線,這樣趙穎的一舉一動就了如指掌了。方威成功的運用了銷售技巧結(jié)識了空中小姐趙穎,假想趙穎是客戶,趙穎的愛情是定單,那么方威是如何接近客戶,獲得訂單的呢?他天才的想象出一個托運小孩的方法,這個方法不僅能夠使他和趙穎有了一次交流機會,同時,也給后來的繼續(xù)交往埋下了伏筆,可謂高明。他善于捕捉并挖掘客戶的需求,趙穎是一個年輕的女孩,她需要浪漫,需要刺激,這些方威都能給她,這是老實八交心地純良的劉國峰不具備的。方威祝福趙穎生日快樂的方式那么特別,竟然讓一個5、6歲的小男孩念他的生日賀卡“我愛你,就像老鼠愛大米”,趙穎覺得劉國峰永遠做不出讓自己這么驚喜地事情,接下來,他帶著趙穎去嘉年華玩足了一系列刺激有趣的游戲,逐步俘獲了趙穎那顆悸動的心。但是,方威和趙穎注定沒有結(jié)果,因為趙穎其實需要的是一個能夠托付終生,靠的住的男人。這個人不是屢次打著愛的名義來欺騙過他的方威,而是那個曾經(jīng)富有現(xiàn)在貧窮,經(jīng)歷了變故對她矢志不渝的劉國峰。方威失敗了,敗的很慘,其實到了他還沒有明白,對一個女孩他真正的需求是什么。另一方面,方威追求的經(jīng)信銀行的訂單成功了嗎?作者留了一個尾巴給我們?nèi)セ匚叮覀兛梢宰鲞@樣一個設(shè)想,方威成功地拿到了訂單,一如他想要的那樣,他贏了,可是他也輸了,試想作為銷售員的他還能繼續(xù)在這個行當(dāng)里干下去嗎?這個能把天捅個窟窿的人誰還敢與他打交道。

  所幸作者沒有做這個假設(shè)。因為,結(jié)果已經(jīng)沒有意義了。最后,作者借方威之口作了一番關(guān)于過程與結(jié)果的形而上的思考,這也是每一個做銷售的人值得深思的事情。

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