第一篇：11月份銷售工作總結(jié)

本月，來安營銷部在上級部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持規(guī)范經(jīng)營，提高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率。來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)部署的各項工作任務(wù)，保障了卷煙市場的供應(yīng)，基本滿足了市場需求�，F(xiàn)將本月開展的主要工作匯報如下：

一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況

來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱，在上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需求預(yù)測準(zhǔn)確率為98.96％，完成計劃任務(wù)的109.27％，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5％；銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87％；銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95％；單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39％；單條均價81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32％。其中省外煙銷售237.964箱，完成計劃任務(wù)320箱的85.61％，比重占本月銷售量的23.88％，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83％，銷售比例同比下降3.65個百分點；低檔煙計劃任務(wù)170箱，實際銷售了149.776箱，完成低檔煙計劃任務(wù)的88.1％，銷量同比下降32.37％。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27％，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33％，占銷售總量比重為37.02％。“雙低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的99.21％，占本月銷售總量比重為6.05％。

銷售主要特點：

1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)�，加大了卷煙購進(jìn)和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進(jìn)和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進(jìn)行購進(jìn)，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。

二、本月開展主要工作

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預(yù)測總量，比原定計劃量1050箱多預(yù)測了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進(jìn)、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強宣傳省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對ppt匯報材料進(jìn)行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建活動開展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過。

3、本月，營銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的qc小組，開始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底進(jìn)行成果發(fā)布。按照平時qc小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報材料，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進(jìn)行成果發(fā)布，力爭使成功發(fā)布成功。

4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月繼續(xù)組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳列展示進(jìn)行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列等活動開展效果，進(jìn)行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理對照照片共同打分，整個評比過程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。

5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展，按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進(jìn)行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。

6、按照上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進(jìn)一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順利開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達(dá)到95％以上，仍需要進(jìn)一步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65％以上。

7、本月營銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購進(jìn)、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實“市局（公司）卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監(jiān)測工作。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時上報。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐心、認(rèn)真、細(xì)致的進(jìn)行盤點、核對，加強客戶的交流與溝通，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時，了解和掌握卷煙市場的走勢和變化情況。

9、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度和資金的安全隱患，營銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經(jīng)理及時為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終加強電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶及時、足額的進(jìn)行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較高水平。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注重客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現(xiàn)錯誤和上報不及時現(xiàn)象及時給予提示和督促，出現(xiàn)的問題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規(guī)范、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成績。

11、針對天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時出現(xiàn)，營銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保安全無事故的同時注意自我保護(hù)。營銷部還在日常工作中對安全隱患及危險源進(jìn)行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。

三、工作中存在的難題

1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時，出現(xiàn)了不耐煩的情況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解釋工作帶來難度，工作強度有所加大。

2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護(hù)、升級，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導(dǎo)致送貨員勞動強度加大，資金安全隱患增加。

四、下步工作打算

1、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測工作，貼近市場，掌握實際需求，確保元月份實現(xiàn)“開門紅”。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作，確保每個客戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，積極消化不合理庫存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金。

4、積極開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分準(zhǔn)備各項營銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收。

5、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作，完善新建誠信示范店的后續(xù)工作。

6、加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部qc科研小組的研究課題，確保qc小組活動成果發(fā)布成功。

7、做好營銷各項工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗，為今后營銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強網(wǎng)上訂貨的宣傳工作，引導(dǎo)客戶積極加入網(wǎng)上訂貨，確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65％以上。

9、加強電子結(jié)算成功率的宣傳工作，在本月內(nèi)及時解決影響成功率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。

10、加強客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場服務(wù)工作的管理，提高營銷各項工作質(zhì)量，迎接上級部門的考核工作。

11、加大安全教育工作力度，提高客戶經(jīng)理遵紀(jì)守法意識，加強自我保護(hù)意識，確保安全無事故。

12、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時性工作任務(wù)。

第二篇：11月銷售工作總結(jié)

11月工作總結(jié)

----------銷售自己年輕的真正形象：

1. 年輕人野心勃勃，充滿活力和動力；

2. 年輕人想在世界上替自己尋求一個安全的地方；

3. 年輕人滿腦子都是新觀念、新想法、新希望和新夢想；

4. 年輕人會想跟世界“點一把火”——這并沒有什么不好。

我很高興自己很年輕！

從七月開始面試工作，四個月的求職，讓自己明白了工作應(yīng)該應(yīng)該持之以恒，特別是銷售，從發(fā)展客戶到出單都是一個累積的工程，中途的放棄是沒有任何意義的。到目前，進(jìn)入北科軟件已經(jīng)1個月了，說長不長說短不短的一個月，就在每周每天每小時中過去了，在此期間經(jīng)歷了品茗到算王的過渡與學(xué)習(xí)。

第一周，打品茗逗逗網(wǎng)上的電話，效果差強人意。統(tǒng)計他們對品茗的認(rèn)知度，以及是否需要這款軟件；對老客戶軟件進(jìn)行升級，最后對相關(guān)客戶情況進(jìn)行處理。發(fā)展了一些趨向性的客戶，并保持聯(lián)系。

第二周，公司開展塔吊安全相關(guān)培訓(xùn)會。發(fā)送公司相關(guān)資料，增強大家都品茗的了解。 第三周，對前兩周想了解我們軟件的客戶進(jìn)行上門拜訪。送資料，安裝軟件。

第四周，學(xué)習(xí)算王相關(guān)軟件的操作，電話回訪客戶。

在這四周里，經(jīng)歷了打電話、掃街、掃樓、上面拜訪等一系列工作，遇到了很多問題也學(xué)到了很多。學(xué)會了打電話的技巧，怎樣把最有效的信息傳達(dá)出去，不要讓客戶厭煩；掃街很失敗，一直沒勇氣踏出去，希望自己能把面子這些東西放下些，來做銷售就是想鍛煉這些的；掃樓很有成就感，去了三鑫建工，發(fā)現(xiàn)那些總工之類都很好相處，只是自己還沒學(xué)習(xí)好，有些工作沒做到位；上面拜訪，沒達(dá)到預(yù)期的效果，軟件需要更加熟悉，提高自身能力。

12月，出去跑客戶，繼續(xù)聯(lián)系前面去的幾家單位，尋求新的客戶！希望在這個月里能讓自己更加專業(yè)，內(nèi)心更加強大。

在這個月里，敖經(jīng)理、賈哥、章哥教了我們很多東西，在專業(yè)知識、公司軟件、處理問題、拜訪客戶等整個銷售流程這塊都很感謝他們的教導(dǎo)!向他們看齊，以后會更努力的學(xué)習(xí)，期待挑戰(zhàn)！

總結(jié)人：郭秀莉

日期：201*年11月30日

算王問題，

上層和下層配電箱之間的聯(lián)線咋算？

消防有標(biāo)識和沒得標(biāo)識混合了，自定義了管道。咋樣識別？？

識別數(shù)量的時候是按圖形還是標(biāo)志，還是可以一起？

第三篇：汽車銷售11月工作總結(jié)

本文由好范文小編輯收集整理，這是一篇關(guān)于汽車銷售11月工作總結(jié)，可以提供大家借鑒！

對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間，對xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4s站，進(jìn)行實地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設(shè)

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識，又明確了目標(biāo)。

在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對員工進(jìn)行了如何提高團隊精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

201*年是xxxx海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xxxx海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在201*年商務(wù)大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，分公(內(nèi)容來源好 范文網(wǎng)：www.7334dd.com-201*年度工程部銷售總結(jié)及11年銷售計劃

201*年度工程部銷售總結(jié)及201*年銷售計劃計劃 工作總結(jié)：

201*年工程部在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,選擇了部分有實力的公司進(jìn)行合作，青島公司與10多家房地產(chǎn)公司有著往來業(yè)務(wù),儲備了20多家的房地產(chǎn)公司的資料庫,并配合各項目進(jìn)度分別參與了鑫匯國際,青島理工大學(xué)教育小區(qū)一期等項目的投標(biāo)工作,成功的參與到樣板間的制作上樣工作,通過公司上下不斷的努力前兩個項目均在年底中標(biāo),在公司各部門的完美配合中,無論是工程投標(biāo),樣板間上樣或是工程開工安裝過程都能做到高質(zhì)高效,得到了各房地產(chǎn)公司一致好評,好的口碑,也讓好多房地產(chǎn)公司慕名而來,擴展了公司工程的業(yè)務(wù).

市場分析： 根據(jù)青島統(tǒng)計局201*年8月統(tǒng)計調(diào)查，青島市商品房（住宅）施工面積3244萬平方米同比增長20.3、竣工面積3434萬平方米同比下降3.1、銷售面積596.7萬平方米同比增長

2.6、銷售額339.4同比增長10.1。從上面的數(shù)據(jù)中不難看出我市201*年房地產(chǎn)商品房（住宅）無論是在施工面積、銷售面積、銷售額同比都有增長。從施工面積的增長幅度來看，明年我市商品房（住宅）仍然會保持一定的增長，而且通過最近我市出現(xiàn)的萬科、魯信含章花園、魯商中心、大陸嘉園、鑫匯國際等項目銷售情況來看，基本上都是日光房（指當(dāng)日全部售完）其中魯商中心開盤3個小時即全部售完，魯信含章花園更是創(chuàng)下一天銷售700多套的驚人銷量。以上項目都有一個共同的特點即全部為精裝。所以我們可以對201*年青島市商品房（住宅）的銷售情況做出展望，明年我市的商品房（住宅）銷售前景仍然會保持一個高速的增長，特別是高端精裝修項目會成為未來銷售的一個趨勢。

11月10日，國家統(tǒng)計局發(fā)布了10月份70個大中城市房屋銷售運行情況。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 10月份，青島房屋銷售價格同比去年上漲7%，環(huán)比 9月份上漲1.8%。其中，新房方面，同比去年上漲8.4% ，環(huán)比9月份漲2.7% 。二手房方面，同比去年漲6.7% ，環(huán)比9月份漲0.9%。值得注意的是，90平方米以下中小戶型的房源漲幅比較大。10月份，青島90平方米以下中小戶型的新房價格同比去年上漲了10.6%，環(huán)比上月漲幅為2.2% ；二手房漲幅更大，同比去年上漲了11.1% ，環(huán)比上月漲幅為2.4% 。

根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，記者發(fā)現(xiàn)70個大中城市房屋銷售價格指數(shù)中，青島房屋環(huán)比漲幅在全國排第三。10月份，環(huán)比漲幅最大的是蘭州市，環(huán)比漲幅為2.4%；排名第二的是岳陽市，環(huán)比漲幅為2.4%。青島以環(huán)比漲幅1.8% 排名第三。而新房方面，青島上月以環(huán)比漲幅2.7%列全國第一位。

青島市國土資源局201*年10月份 新樓銷售區(qū)市排行

1 黃島區(qū)

2

3

4

5

6 四方區(qū)

7

8

2534 套 1984 套 1654 套 1541 套 1566 套 1169 套 916 套 650 套 264751 ㎡ 255922 ㎡ 158624 ㎡ 157362 ㎡ 141811 ㎡ 110408 ㎡ 100319 ㎡ 75893 ㎡

9

10

11 萊西市

12566 套 861 套 617 套 613 套 73955 ㎡ 72601 ㎡ 61077 ㎡ 57151 ㎡

從上面的表格中可以看到我市黃島、城陽、膠南（這三地也是我市下一步著重發(fā)展城市

建設(shè)的主要區(qū)域）成交量分別排在1到3位，貫通青島和黃島的海灣大橋?qū)⒂诮衲?0月底

通車，海底隧道將于明年4月份開通。201*年底，屆時海灣大橋、海底隧道、膠州灣高速

將真正地形成“一路、一橋、一隧”的三層空間立體式大交通格局，消除多年“青黃不接”

的尷尬。屆時，開發(fā)區(qū)“橋隧時代”由概念轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，甚至有開發(fā)商預(yù)測開發(fā)區(qū)的房價在

未來將會超過青島。城陽區(qū)東臨嶗山區(qū)，西臨膠州灣，北靠嶗山，面向蔚藍(lán)的大海。近年來，

青島市提出以環(huán)灣保護(hù)，擁灣發(fā)展為核心，構(gòu)建一主三輔多組團的現(xiàn)代化城市框架，然而地

處“大青島”中間地帶的城陽區(qū)正是環(huán)灣保護(hù)，擁灣發(fā)展的核心區(qū)域。李滄區(qū)向來以其“誘

人”的房價、未來城市新興商業(yè)繁華區(qū)域的區(qū)域面貌，成為越來越多的青年置業(yè)者首次置業(yè)

的首選。李滄區(qū)樓盤價位合理，符合青年置業(yè)者8000-10000元/平的心理價位，相比嶗山、

城陽、開發(fā)區(qū)的樓盤，各種生活配套更為齊備，距離主城區(qū)的交通也更為近便。四方是青島

人的情感熱土。近幾年，四方區(qū)攫取著地產(chǎn)大鱷們關(guān)注的目光，萬科、保利、中海等紛紛落

子四方，大鱷們的目光聚焦并不是偶然，這預(yù)示著四方正從一個傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)向集工業(yè)、生活

居住相融合的花園城市的蛻變，而一個又一個優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)項目見證著的是四方的“鳳凰涅

槃”。城市新都心的未來規(guī)劃以及地鐵帶來的交通便利，將見證這塊城市的腹地猶如青島的

心臟一般強有力地跳動。市北區(qū)、嶗山區(qū)樓盤向來以打造中高端精品房吸引剛需及改善、投

資性需求購買力。

銷售計劃：

以上是本人對201*年青島房地產(chǎn)行業(yè)前景與風(fēng)險所做的簡單的分析，通過上面的分析結(jié)合

總公司對我司工程銷售下達(dá)的200萬計劃，我將在以后的時間里對我的具體工作做出如下部

署。

一 信息搜集

量的積累達(dá)到一定程度必然引起質(zhì)變，量變是質(zhì)變的前提條件，質(zhì)變是量變的必然結(jié)

果。

針對工程地產(chǎn)信息量不足的問題，下一階段的主要工作就是加強客戶信息的搜集力度，

通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等渠道對半島地區(qū)的地產(chǎn)項目進(jìn)行地毯式搜索，爭取不留死角。首先對每個

地產(chǎn)項目進(jìn)行電話了解，其次將了解的情況做出表格并一一進(jìn)行拜訪。整合工程人脈關(guān)系，

加強與從事其他工程配套銷售的合作及信息共享。

二 前期跟進(jìn)

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一

個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和

企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編

制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

在明年的工作中我將增加客戶的拜訪、跟進(jìn)力度，每天對2-3個客戶進(jìn)行拜訪、跟進(jìn)，

每周拜訪、跟進(jìn)不低于15個，并將跟進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的問題以日清、周報、月報的形式報告

給公司領(lǐng)導(dǎo)。將黃島、城陽、膠南等地作為下一步工作的重點地區(qū)。加大對上述地區(qū)項目的

搜集、拜訪、跟進(jìn)力度。

三 客戶管理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，

結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)�變質(zhì)，失去自身的價

值。

這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，

就會失去自身的價值。同樣道理，如果我對對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極地配

合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在

的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)

果。

在工作中制定明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。養(yǎng)成寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，對客戶信息進(jìn)

行詳細(xì)備案，加強客戶溝通把我司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法

和意圖；對客戶提出的某項建議做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時明確客戶對我們的產(chǎn)品

有幾分了解或接受的是什么程度。加強客戶情感的維系，通過宴請，小禮物等形式加強客戶

的情感溝通。

四 及時溝通

信息是企業(yè)決策的生命。作為身處市場一線的我，最了解市場動向，消費者的需示特點、

競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另

一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

在銷售工作出了問題并不可怕�？膳碌氖遣荒軌蚣皶r地發(fā)現(xiàn)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的

問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

所以我將在明年的工作中將發(fā)現(xiàn)的問題及時與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，讓領(lǐng)導(dǎo)第一時間了解我在

工作中表現(xiàn)及發(fā)現(xiàn)的問題。

五 重點跟進(jìn)

對前期所跑過的有意向工程項目進(jìn)行重點跟進(jìn)，對上實、嘉合、大陸、藝德等前期對我

司產(chǎn)品有所了解并于明年采購的項目著重緊盯，對上述項目的負(fù)責(zé)人進(jìn)行宴請等情感溝通，

爭取在上述項目中達(dá)成合作。

六 加強學(xué)習(xí)

對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)還要加強，只有充分了解了產(chǎn)品知識才會在工作中更得心應(yīng)手的處理客戶出現(xiàn)的問題。第一時間幫客戶解決技術(shù)上的問題。樹立我司大品牌、優(yōu)服務(wù)、高附加值的形象。

七 競爭對手

通過多方面了解競爭對手的情況，了解競爭對手的產(chǎn)品和價格，對競爭對手的客戶及跟進(jìn)情況通過表格進(jìn)行備案。

明年就是中國共產(chǎn)黨成立90周年和辛亥革命100周年的紀(jì)念日，這讓我想起了偉大的革命先行者孫中山先生的一句話：革命尚未成功，同志仍需努力。所以我將在201*年的工作中時刻提醒自己，扎實進(jìn)取，努力工作，結(jié)合總公司的五有方針為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力。今年花兒開，明年花更艷。

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