第一篇：啤酒銷售工作的自我總結(jié)

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今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)**啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作作自我總結(jié)如下：

一、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái)，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過(guò)**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過(guò)溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了**元。

二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、*******

總之，一年來(lái)，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過(guò)，隋著銷售業(yè)績(jī)的大好，在明年****啤酒的銷售中，我們會(huì)做得更好。

第二篇：啤酒市場(chǎng)銷售年終工作總結(jié)

xx年已經(jīng)過(guò)去，我來(lái)酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。

剛剛加入公司，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問(wèn)題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。

xx年存在的市場(chǎng)問(wèn)題。

1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。

3：促而不銷。

4：對(duì)手虎拼。

市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的。�？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

第三篇：啤酒有限公司銷售個(gè)人工作總結(jié)

啤酒有限公司銷售個(gè)人工作總結(jié)

201*年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開(kāi)票的工作，剛開(kāi)始我認(rèn)為開(kāi)票工作比較簡(jiǎn)單，不過(guò)是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過(guò)前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開(kāi)票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開(kāi)票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問(wèn)和技術(shù)性問(wèn)題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開(kāi)票以及填寫(xiě)票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開(kāi)票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來(lái)龍去脈。通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開(kāi)票工作絕不可以用“輕松”來(lái)形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。

銷售開(kāi)票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開(kāi)票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開(kāi)票人員必須要具備以下的基本要求

(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開(kāi)票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開(kāi)票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。

(二)做好銷售開(kāi)票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。

(三)開(kāi)票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛(ài)本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。

目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開(kāi)票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開(kāi)票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!

第四篇：201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)

201*~201*年度啤酒銷售總結(jié)

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作小結(jié)如下：

一、我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開(kāi)展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！

第五篇：啤酒銷售代表工作規(guī)劃

?

? 銷售區(qū)域；

? 專銷；

? 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)；

? 違約責(zé)任；

? 條件支持。

? 在經(jīng)銷商的銷售過(guò)程中嚴(yán)格以合同對(duì)其進(jìn)行約束。

6）渠道規(guī)劃

? 根據(jù)市場(chǎng)類型、實(shí)際狀況選擇分銷模式。

? 確定各級(jí)批發(fā)渠道經(jīng)銷商的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)條件。

? 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。

7）客戶培訓(xùn)與發(fā)展

7-1）經(jīng)銷商內(nèi)部管理

? 建立臺(tái)帳管理辦法。

? 完善內(nèi)部管理制度。

7-2） 對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)

? 對(duì)銷售人員的工作技能和營(yíng)銷理念培訓(xùn)。

? 對(duì)送貨工人的服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。

? 對(duì)內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。

7-3） 對(duì)經(jīng)銷商本人的經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)。

8）渠道成員之間矛盾的處理

8-1）處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則：公平、公正

8-2）經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析

? 矛盾方（一方或雙方）投訴

? 實(shí)地走訪了解

? 判斷矛盾雙方哪一方對(duì)公司業(yè)務(wù)影響大，從而決定工作的側(cè)重點(diǎn)。

? 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。 ? 對(duì)矛盾定性，是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。 8-3） 矛盾的處理

? 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實(shí)講道理。

? 對(duì)于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方，可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)使其見(jiàn)面，當(dāng)面溝通；對(duì)于已是“敵

我矛盾”的雙方，則應(yīng)避免雙方正面沖突，激化矛盾。

? 對(duì)于不聽(tīng)規(guī)勸的責(zé)任方，要采取強(qiáng)制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少

公司支持等方法迫其就范。

9）保持良好客情關(guān)系的原則

? “先做好人”－具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任，使其樂(lè)意與你合作。 ? “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤(rùn)，

如果讓經(jīng)銷商覺(jué)得你比他專業(yè)，比他更會(huì)作生意，能夠給他帶來(lái)更多的利潤(rùn)，你就自然會(huì)贏得經(jīng)銷商的尊重。

? “做好服務(wù)”－在維護(hù)公司利益原則下，多投入些時(shí)間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，

多做些實(shí)事。

? “說(shuō)到做到”－重視諾言，講究效率。

? “不卑不亢”－對(duì)不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問(wèn)題要公正。

4.6)庫(kù)存管理/物流管理

1）定期拜訪，了解信息

? 客戶配送信息。包括：自提/公司送貨、車型、車號(hào)、運(yùn)能、運(yùn)輸時(shí)間、裝

卸工、司機(jī)、送貨半徑、時(shí)間等。

? 庫(kù)房信息：庫(kù)房總?cè)萘�、�?暖庫(kù)、淡、旺季日均出貨量。

? 訂貨方式。

? 隨時(shí)掌握客戶的實(shí)際銷量、庫(kù)存量和產(chǎn)品流向。

2）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理。

? 保證(本站隆重推薦好范 文網(wǎng)www.7334dd.com)產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。

? 保證經(jīng)銷商庫(kù)存量在其實(shí)際銷量的1.5倍左右。

? 產(chǎn)品保存常識(shí)：溫度、防雨、防曬、防潮等。

3）能夠進(jìn)行費(fèi)用核算（配送到他的客戶的成本）。

4）能夠?qū)��?jīng)銷商進(jìn)行送貨調(diào)配與服務(wù)指導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)力，協(xié)助其制定每日的送貨計(jì)劃/路線圖，以節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。

4.7)市場(chǎng)監(jiān)控

1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)（亂價(jià)/竄貨）。

? 具有敏銳的洞察力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的

經(jīng)營(yíng)心態(tài)。

? 重視日常的信息收集，力求詳細(xì)。如a經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家

終端的狀況檔案都要掌握，并與a經(jīng)銷商能夠?qū)��?yīng)。

? 信息跟蹤、判斷：如懷疑a經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)其下屬終端調(diào)查，進(jìn)行價(jià)

格詢問(wèn)和銷量調(diào)查，并與a經(jīng)銷商的銷量對(duì)比，從而掌握“真憑實(shí)據(jù)”。 ? 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對(duì)其進(jìn)行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、

清戶。

2）區(qū)域外竄貨、假酒

? 信息來(lái)源：銷量異常變化/相關(guān)人員舉報(bào)/市場(chǎng)跟蹤

? 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，并盡可能的提取樣品。

? 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗(yàn)證，

上報(bào)公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗(yàn)樣品酒批號(hào)，確定該回流酒的來(lái)源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。

4.8) 信息收集

1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場(chǎng)直接了解的信息）的收集途徑：

? 拜訪客戶（填寫(xiě)常規(guī)信息表格，避免記錄式）

? 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動(dòng)、送酒車）

? 現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)所聆聽(tīng)或詢問(wèn)消費(fèi)者

? 市場(chǎng)調(diào)研

? 朋友、熟人征詢意見(jiàn)

? 設(shè)定定點(diǎn)終端定期聯(lián)絡(luò)

2）相關(guān)信息（與區(qū)域市場(chǎng)有關(guān)的信息）收集途徑：

? 由政府相關(guān)部門處了解

? 通過(guò)報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等方式了解

4.9) 市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行

執(zhí)行中，首先要考慮樣本配比，如性別、年齡、酒店類型等的比例。其次要嚴(yán)格執(zhí)行訪問(wèn)提綱。通常訪問(wèn)執(zhí)行分街頭攔訪和入店訪問(wèn)兩種。

1）攔訪：

時(shí)間/地點(diǎn)選擇：通常選擇雙休日，選城市中心鬧市區(qū)人流較為集中的地區(qū)，條件允許租用一處門市酒店，使用專門桌椅。

準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：以休閑、職業(yè)特征明顯的單人或雙人為主要選擇對(duì)象，非行色匆匆的個(gè)人或3人以上為選擇對(duì)象。

非目標(biāo)人群過(guò)濾：通過(guò)問(wèn)詢，有禮貌地拒絕不附條件的人。

2）入店：（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、每桌只選1人）

? 時(shí)間/地點(diǎn)選擇：中餐、晚餐皆可。征得酒店負(fù)責(zé)人同意或贈(zèng)送相關(guān)禮品求

得同意。

? 訪問(wèn)人員必須著裝整潔，話語(yǔ)輕，同一酒店不能超過(guò)2個(gè)訪問(wèn)人員。

? 準(zhǔn)目標(biāo)人群選擇：選擇就餐氣氛輕松的桌臺(tái)進(jìn)行征求意見(jiàn)。同意后進(jìn)行訪問(wèn)。

3）訪問(wèn)過(guò)程：

? 在訪問(wèn)中，盡量不打擾受訪者情緒，可適當(dāng)對(duì)受訪者的支持表示感謝。 ? 按問(wèn)卷順序逐一訪問(wèn)。

? 盡量不讓受訪者看到問(wèn)卷。

? 訪問(wèn)后再次表示感謝。

贈(zèng)送小禮品。

4）信息識(shí)別與處理

? 對(duì)客人不認(rèn)真、不愿或不耐煩時(shí)回答的問(wèn)題要加以標(biāo)注。

? 訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，轉(zhuǎn)身后可慢些離開(kāi)，搜集客人對(duì)接受訪問(wèn)的態(tài)度。

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