第一篇：燈飾布藝城團(tuán)支部的年終工作總結(jié)

白駒過隙，201*年轉(zhuǎn)瞬即逝。回首這一年的團(tuán)活動(dòng)，使我真正受益匪淺，感受頗多。今年我支部的工作中心就是在日常工作中求新、求變，利用豐富的團(tuán)活動(dòng)的內(nèi)容，調(diào)動(dòng)商場(chǎng)團(tuán)員積極參與到團(tuán)委活動(dòng)中去，在活動(dòng)中展示自身，凸顯青年團(tuán)員的積極風(fēng)貌。并且以“一次活動(dòng)要有一次效果”為目的，讓所有團(tuán)員在活動(dòng)中真正有所收益。以下我將從幾個(gè)方面對(duì)這一年來的工作進(jìn)行工作總結(jié)：

一、微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

按照賣場(chǎng)團(tuán)委指示精神，我團(tuán)支部在201*年，在全員范圍內(nèi)開展燈飾布藝城微小團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。結(jié)合實(shí)際工作環(huán)境、員工素質(zhì)等綜合因素，力爭(zhēng)提高員工的綜合素質(zhì)，讓制度更好的落實(shí)，將工作做到極致。結(jié)合實(shí)際工作環(huán)境、員工素質(zhì)等綜合因素，通過廣大青年員工喜聞樂見的形式，各支微小團(tuán)隊(duì)分別組織了四防安全講解，經(jīng)營(yíng)布局培訓(xùn)及商品銷售技巧討論等活動(dòng)，充分發(fā)揮微小團(tuán)隊(duì)在廣大青年員工中的積極作用，推廣微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)進(jìn)程，進(jìn)一步提高了員工的綜合素質(zhì)，使制度得到了更好的落實(shí)。

⑴精規(guī)劃 重落實(shí)

方案一下發(fā)，我商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)就組織了管理人員開會(huì)傳達(dá)，大家在會(huì)后進(jìn)行了熱烈的討論、各抒己見，表現(xiàn)出很高的積極性。根據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求，根據(jù)不同崗位的職責(zé)進(jìn)行了規(guī)劃，初步擬定了：管理團(tuán)隊(duì)、職業(yè)消防技能團(tuán)隊(duì)、專業(yè)技能團(tuán)隊(duì)、員工團(tuán)隊(duì)等，每一組團(tuán)隊(duì)中都有團(tuán)員們積極參與的身影。

⑵聚人心 勤活動(dòng)

根據(jù)不同的崗位類型，我們開展了不一樣的活動(dòng)樣式，要求活動(dòng)自己策劃進(jìn)行，有效的增強(qiáng)了員工的自主能動(dòng)性，通過活動(dòng)促進(jìn)員工之間的和諧，并且對(duì)活動(dòng)做好記錄，有照片，用相機(jī)來記錄大家的美好瞬間，通過照片來加深記憶，讓大家更好的融入大集體，這樣以點(diǎn)帶面，深入落實(shí)的活動(dòng)形式，勝過千百萬(wàn)次思想工作，有效的匯聚了人心，使得大家更加積極的投身工作當(dāng)中去。

在這一年中微小團(tuán)隊(duì)從初期組建的陌生感，到大家相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步。一步步走來，我們看到了每位員工的成長(zhǎng)，每一位團(tuán)員在小隊(duì)中都起到了導(dǎo)師的作用，他們將自身所學(xué)所感，和每一位隊(duì)員一起分享。微小團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，意在為廣大青年員工創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，使青年員工共同成長(zhǎng)，各盡其才。隨著活動(dòng)的深入開展，員工們也收獲更多!

二、組織全體團(tuán)員積極參加賣場(chǎng)各項(xiàng)活動(dòng)并取得成效

⑴團(tuán)委：我支部在今年團(tuán)委舉辦的“古詞新繹”，“感恩母親節(jié)”等大賽中都取得了突破性的成績(jī)。在“古詞新繹”活動(dòng)中積極發(fā)展商場(chǎng)團(tuán)員參與到活動(dòng)中，從選材到定稿再到彩排大家都融入其中，并最終選定題材為“授之漁”，在活動(dòng)中取得了第三名的成績(jī)。“感恩母親節(jié)”制作蛋糕大賽，團(tuán)員們利用個(gè)人時(shí)間，學(xué)習(xí)蛋糕的制作方法，研究蛋糕的形狀和寓意，積極投入其中，并在活動(dòng)中取得第三名的好成績(jī)。

⑵企管：10月“美妝美妝”大賽，由團(tuán)員代表組成的模特隊(duì)伍，獲得了美麗團(tuán)隊(duì)稱號(hào)，并取得最佳人氣獎(jiǎng)一名。

⑶財(cái)務(wù)：我支部劉鴿和孟祥菊兩位收款員在“收銀員崗位大比拼”中，勤加苦練，將平時(shí)的工作融入的到比賽當(dāng)中，劉鴿在比賽中獲得細(xì)算獎(jiǎng)第三名。

⑷保衛(wèi)：在6月19日舉辦的保衛(wèi)部消防比賽中，商場(chǎng)團(tuán)員代表安麗紅，孫紅婷都參與到了比賽當(dāng)中，取得了第七名。在11月9日的消防活動(dòng)中，答題環(huán)節(jié)和消防演練環(huán)節(jié)中團(tuán)員們都積極參與，在員工中起到了帶頭作用。

⑸商場(chǎng)：在今年商場(chǎng)舉辦的崗位大練兵活動(dòng)中，對(duì)商品的售前，售中，售后的服務(wù)技巧進(jìn)行了表演團(tuán)員代表馮秀麗，劉彩新，安麗紅，李麗君都參演其中。本次崗位大練兵在員工中取得了巨大的反響，引起了員工的廣泛討論。使商場(chǎng)員工在服務(wù)中有有了一次跨越性的進(jìn)步。

在今年賣場(chǎng)各部室的活動(dòng)中，我支部全體團(tuán)員作為團(tuán)組織工作的基礎(chǔ)和根基，本著宣傳團(tuán)組織的目的，積極從自身做起，帶動(dòng)全體員工。以盡可能豐富、吸引人的形式開展與參與了一次又一次的活動(dòng)。同時(shí)，我支部也認(rèn)識(shí)到，光是參與活動(dòng)，對(duì)于廣大員工及團(tuán)員們，在認(rèn)識(shí)上起到質(zhì)的飛躍是相當(dāng)有限的，只有多學(xué)習(xí)，勤學(xué)習(xí)，努力提升自身水平才是我們急需要去做的。

三、積極組織學(xué)習(xí)并帶領(lǐng)員工共同進(jìn)步

⑴學(xué)習(xí)于總講話

組織全體團(tuán)員與員工在多次早班會(huì)上，集體學(xué)習(xí)于總講話。對(duì)于總提出的“不讀書，就認(rèn)輸”，“四務(wù)”等，進(jìn)行了深刻的剖析和學(xué)習(xí)。結(jié)合實(shí)際工作與生活，與全體員工討論讀書的意義與好處。在團(tuán)支部的帶領(lǐng)下，鼓勵(lì)激勵(lì)每一名員工都要堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)、勤于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí);變階段性“充電”為全程學(xué)習(xí)。不斷充實(shí)自己，提高自己!

⑵觀看十八大開幕式，寫出心得體會(huì)

11月8日上午，萬(wàn)眾矚目的中國(guó)******第十八次全國(guó)代表大會(huì)在莊嚴(yán)的北京人民大會(huì)堂隆重開幕。我團(tuán)支部成員利用業(yè)余時(shí)間觀看了十八大開幕式現(xiàn)場(chǎng)直播盛況，認(rèn)真聽取了xx所作的《堅(jiān)定不移沿著中國(guó)特色社會(huì)主義道路前進(jìn)為全面建成小康社會(huì)而奮斗》的報(bào)告。集體討論了關(guān)于胡錦濤總書記在報(bào)告中對(duì)廣大青年寄予殷切期望，使從團(tuán)員到非團(tuán)員的每位同學(xué)都明確了自己的目標(biāo)和位置，并紛紛表示要在本職崗位上譜寫青春美好的樂章，達(dá)到了非常好的效果。團(tuán)支部代表對(duì)于十八大的開幕式，寫出了觀后感。

⑶商場(chǎng)團(tuán)員帶領(lǐng)新員工共同學(xué)習(xí)進(jìn)步

在面對(duì)新進(jìn)人員的時(shí)候，團(tuán)員們積極主動(dòng)的承擔(dān)起老帶新的工作，對(duì)于消防設(shè)施設(shè)備的使用方法，賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)大類與經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行了講解，讓每一名新員工都能感到賣場(chǎng)的親情化，人性化管理。能夠更快的融入到賣場(chǎng)的工作大環(huán)境中去。

四、參加共青團(tuán)歐亞集團(tuán)股份有限公司第二次代表大會(huì)

10月23日我團(tuán)支部?jī)擅�代表有幸參加了，共青團(tuán)歐亞集團(tuán)股份有限公司第二次代表大會(huì)，這兩天對(duì)于團(tuán)員們來說是意義深刻的，作為賣場(chǎng)青年一代的我們，能夠參加集團(tuán)第二次代表大會(huì)，不僅是團(tuán)生活中的一件大事，更是激勵(lì)大家奮發(fā)向上，努力的投身于團(tuán)的事業(yè)中去的無限動(dòng)力。兩位代表親手為新一屆團(tuán)委員投下莊嚴(yán)的一票，親身感受會(huì)場(chǎng)氛圍、也非常真切地感到振奮。在參會(huì)的同時(shí)，在廣大團(tuán)員中起到了良好的宣傳作用，更進(jìn)一步提高了團(tuán)員和非團(tuán)員員工的積極性。兩位代表對(duì)此次參會(huì)寫出了感想。

五、存在的不足和下一步的工作重點(diǎn)

201*年我團(tuán)支部雖然在工作中取得了一定的成績(jī)，但與賣場(chǎng)團(tuán)委的要求還有很大差距，主要表現(xiàn)在：

⑴由于服務(wù)行業(yè)的性質(zhì)，開展活動(dòng)較少，活動(dòng)力度不夠。

⑵對(duì)團(tuán)員青年的教育引導(dǎo)力度不夠。

鑒于以上不足，我們決心在今后工作中：

⑴進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)員青年的思想政治教育，大膽探索團(tuán)員青年工作的新路子;

⑵緊緊圍繞某段時(shí)期系統(tǒng)重點(diǎn)工作，尋找團(tuán)工作與服務(wù)工作的結(jié)合點(diǎn)，開展好各項(xiàng)活動(dòng);

⑶力所能及的開展文體活，動(dòng)豐富員工的文體生活，培養(yǎng)團(tuán)員的愛國(guó)和愛黨意識(shí)，以此增強(qiáng)團(tuán)員們的愛國(guó)情操。以推動(dòng)團(tuán)組織工作進(jìn)一步向正常化、規(guī)范化、制度化方向發(fā)展。

團(tuán)組織生活不僅僅是展示團(tuán)員們才華的舞臺(tái)，也是團(tuán)支部建設(shè)的陣地。我們對(duì)一年中團(tuán)活動(dòng)得詳細(xì)分析和深入的總結(jié)，是為了不斷地加強(qiáng)團(tuán)的組織建設(shè)�？偨Y(jié)這一年的團(tuán)支部工作，最令人可喜地是：在一年的不斷摸索中，我團(tuán)支部的各項(xiàng)活動(dòng)都取得了很大的提高�？梢郧宄�地看到，與過去相比，團(tuán)支部的各項(xiàng)職能、制度得到了很大程度上的完善。在不斷的工作中團(tuán)支部的經(jīng)驗(yàn)正在不斷的積累，我們的工作也正日趨成熟。而商場(chǎng)的團(tuán)員們?cè)谡�體上也正在向個(gè)性化、特色化發(fā)展。

我們完全有理由相信：在我支部的不斷努力下，我們的團(tuán)支部將一天天成長(zhǎng)、一步步發(fā)展，向著一個(gè)富有時(shí)代氣息、充滿積極氣氛、凝聚集體精神力量的團(tuán)支部穩(wěn)步前進(jìn)。在接下來的時(shí)間里我們會(huì)更加努力的去完成賣場(chǎng)團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，積極完善團(tuán)支部的各項(xiàng)制度和組織章程，促進(jìn)團(tuán)組織的自身建設(shè)。我們相信在賣場(chǎng)團(tuán)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下在廣大共青團(tuán)員的共同努力下，共青團(tuán)工作將會(huì)更有起色，將共青團(tuán)工作推上一個(gè)新臺(tái)階。

第二篇：巫山燈飾工程監(jiān)理工作總結(jié)

**市巫山小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目

工程竣工總結(jié)

一、工程名稱：

**市巫山小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目（一、二標(biāo)段）

二、安裝規(guī)模：

（一標(biāo)段）供電系統(tǒng)安裝工程:龍門峽峽口東、西側(cè)及大寧河大橋10kv高壓桿上裝開關(guān)、電纜敷設(shè)、3臺(tái)箱變安裝等。

（二標(biāo)段）燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側(cè)、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設(shè)、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。

該工程于201*年12月30日開工，于201*年6月30日竣工，并驗(yàn)收合格。

1、建設(shè)地點(diǎn)：巫山縣龍門大橋－龍門峽峽口－大寧河大橋

2、工程投資：1000萬(wàn)元

3、工期要求：合同簽訂90天

4、建設(shè)單位：**長(zhǎng)江三峽旅游開發(fā)有限公司

5、監(jiān)理單位：**聯(lián)盛建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司

6、施工單位: 一標(biāo)段為**金澳電力設(shè)備安裝工程公司

二標(biāo)段為**惠爾照明電器有限公司

7、設(shè)計(jì)單位：**渝安電力科技開發(fā)有限責(zé)任公司

三、監(jiān)理過程及履約情況：

巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)范，嚴(yán)格按照國(guó)家電氣安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)制性條文進(jìn)行監(jiān)理，工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗(yàn)收合格，工序質(zhì)量檢查合格，工程質(zhì)量得到有效控制，隱檢記錄齊全，工程技術(shù)及檔案資料收集、整理與工程同步進(jìn)行。在施工過程中無違章現(xiàn)象，做到了安全文明施工。嚴(yán)格履行監(jiān)理合同，對(duì)工程投資、質(zhì)量和工期進(jìn)行控制，對(duì)合同信息及安全文明施工進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，燈飾安裝工程一

四、工程質(zhì)量控制：

在施工過程中嚴(yán)格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工程隱蔽部分進(jìn)行檢查驗(yàn)收，工程質(zhì)量合格，技術(shù)資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗(yàn)收合格，各項(xiàng)試驗(yàn)、檢測(cè)按規(guī)范進(jìn)行，全部合格。

五、工程進(jìn)度控制：

本工程按三級(jí)進(jìn)度體系實(shí)施，即總進(jìn)度計(jì)劃、月進(jìn)度計(jì)劃及周進(jìn)度計(jì)劃，在項(xiàng)目實(shí)施過程中嚴(yán)格要求安裝單位按審批的進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，確保總體計(jì)劃的基本實(shí)現(xiàn)。

六、安全文明施工管理：

在現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工管理中，項(xiàng)目監(jiān)理部嚴(yán)格執(zhí)行《建筑施工安全檢查標(biāo)準(zhǔn)》、《建筑施工高處作業(yè)安全技術(shù)規(guī)范》、《施工現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)用電安全技術(shù)規(guī)范》及**市文明工地要求，嚴(yán)格督促施工單位落實(shí)安全文明施工責(zé)任制，嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)組織實(shí)施，強(qiáng)化安全意識(shí)，落實(shí)安全措施，定期或不定期地檢查及落實(shí)。審查施工單位相關(guān)人員持證上崗，對(duì)各道工序的安全情況進(jìn)行跟蹤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。

七、工程隱蔽驗(yàn)收和檢查情況：

在施工過程中嚴(yán)格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工程隱蔽部分進(jìn)行檢查驗(yàn)收，工程質(zhì)量合格，技術(shù)資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗(yàn)收合格，各項(xiàng)試驗(yàn)、檢測(cè)按規(guī)范進(jìn)行，全部合格。

八、監(jiān)理資料情況

監(jiān)理資料分類有序，收集整理齊全，裝訂成冊(cè)，符合國(guó)家、市建委和城建檔案館歸檔有關(guān)法規(guī)要求。

九、監(jiān)理工作成效

1. 本工程在施工階段質(zhì)量控制中，嚴(yán)格執(zhí)行材料報(bào)檢，工序報(bào)驗(yàn)制度，督促施工方按施工組織設(shè)計(jì)和專項(xiàng)施工方案進(jìn)行施工。

2、審查進(jìn)度計(jì)劃，及時(shí)收集實(shí)際進(jìn)度信息，督促施工單位按進(jìn)度計(jì)劃組織施工。

3、督促檢查施工單位進(jìn)行安全文明生產(chǎn)，清除不安全因素和行為。

4、把好支付審批關(guān)，嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行工程款支付。

5、積極協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)單位和外部關(guān)系，造就良好的施工環(huán)境。

6、根據(jù)工程施工實(shí)際情況，定期或不定期召開工地例會(huì)及各種有關(guān)質(zhì)量、安全、進(jìn)度現(xiàn)場(chǎng)專題會(huì)，解決和協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方存在問題，對(duì)工程進(jìn)度順利開展造就了一個(gè)良好外部條件。

7、根據(jù)項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃和實(shí)施細(xì)則，對(duì)工程進(jìn)行了有序控制，對(duì)施工單位在工程質(zhì)量及安全文明施工方面存在問題，共簽發(fā)監(jiān)理工程師通知3份，施工方基本按通知內(nèi)容進(jìn)行了整改，經(jīng)復(fù)查達(dá)到整改要求，滿足規(guī)范的有關(guān)規(guī)定。

監(jiān)理公司根據(jù)監(jiān)理合同約定的內(nèi)容，在安裝工程中，從進(jìn)度、質(zhì)量、投資、安全文明施工方面等，已按合同承諾的條款全面履行，情況良好。針對(duì)小三峽夜游燈飾工程一期項(xiàng)目中監(jiān)理工作存在不足，項(xiàng)目監(jiān)理部將認(rèn)真總結(jié)，在今后的工作中有待不斷完善和提高，在此感謝業(yè)主和有關(guān)單位對(duì)監(jiān)理部工作的支持和幫助。

總監(jiān)理工程師：劉開良

**聯(lián)盛建設(shè)項(xiàng)目管理有限公司

２０１１年１２月２６日

第三篇：10分鐘燈飾銷售技巧

10分鐘燈飾銷售技巧

如何運(yùn)用 10 分鐘原理推銷燈具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此， 在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。 舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下 情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用 10 分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能 夠?yàn)槟�介紹一下我們的產(chǎn)品， 因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全 了解，在這個(gè)過程我只會(huì)占用您 10 分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用 10 分鐘的時(shí)間向您介紹 完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。” 分析：在這個(gè)過程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí) 你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。

接觸顧客六法：

1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開始你的銷售行動(dòng)；

2、請(qǐng)記�。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一 種最佳的購(gòu)買環(huán)境中；

3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定，你需 要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影 響顧客對(duì)你的印象；

4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn) 為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信；

5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足 夠；

6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪， 會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。

如何快速與顧客建立親和力：

想信大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)，彼此就越能接受和欣 賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相信的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多越容易溝通。

因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立 最大親和力。一個(gè)被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對(duì)我們的影響力和說服力比較大。

下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。

1、情緒同步

能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事情，聽事情，感受事情。

情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事 情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這 4 個(gè)字。

許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時(shí) 不奏效呢？因?yàn)槟闼�遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè) 比較嚴(yán)肅， 不茍言笑的顧客時(shí)， 若要和他建立親和力， 你需要和他在情緒上類似。 當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛開開玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。

2、語(yǔ)調(diào)和速度同步

針對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來說，使用相同的頻率來和他溝通。 要做到語(yǔ)調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表 象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，都是通過 5 種感覺器官來傳 達(dá)及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是 通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。

視覺型

特征：

① 說話速度快；

② 音調(diào)比較高；

③ 說話時(shí)胸腔起伏比較明顯；

④ 形體語(yǔ)言比較豐富。

聽覺型

特征：

① 說話速度慢，比較適中；

② 音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)；

③ 在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。

感覺型

特征：

① 講話速度比較慢；

② 音調(diào)比較低沉、有磁性；

③ 講話有停頓，若有所思；

④ 同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。

3、接待技巧：

對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來說話，換句話說， 你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對(duì)方說話速度快，你得和他一樣高； 對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能 力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。

人與人之間的溝通，是通過 3 個(gè)渠道來完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字， 二是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)而來，例如說 “我愛你”3 個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說這 3 個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說 出時(shí)，你會(huì)有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣，如有人 用輕柔感性的方式說“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛意了。

至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。一個(gè)人 的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說的話。 這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時(shí)常會(huì) 55%的溝通共同點(diǎn)。

所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢 體語(yǔ)言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。 溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的 想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙！

4、語(yǔ)言文字同步

很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語(yǔ)，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若 要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語(yǔ)，對(duì)方會(huì)感覺 你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。

在與顧客溝通的過程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批語(yǔ)或抱怨，或是對(duì) 你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí) 候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。

合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有 3 句話：

① 我明白（理解）…同時(shí)…

② 我很感謝（尊重）…同時(shí)…

③ 我很同意（贊同）…同時(shí)…

舉例：

對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買燈具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí) 更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？

對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把 您的建議及時(shí)反饋給公司， 在你們這些老用戶的監(jiān)督下想信我們的服務(wù)會(huì)越做越 好！

對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣， 同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì) 給您一個(gè)滿意的答復(fù)。

一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買燈具的主題

產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特；

促銷禮品…難得的機(jī)會(huì)；

銷售記錄…證明暢銷；

促銷活動(dòng)…機(jī)不可失；

利益…產(chǎn)品直接利益；

二、有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買燈具的欲望

顧客的購(gòu)買欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購(gòu)買興趣，誘導(dǎo)購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種情況對(duì)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用， 在不同程度上激發(fā)了他的購(gòu)買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。

視覺刺激

盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；

讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看； 讓顧客與其他商品比較看看；

觸覺刺激

讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書；

讓顧客對(duì)照其它商品比較感受。

聽覺刺激

讓顧客聽到導(dǎo)購(gòu)員的聲音和商品的聲音；

讓顧客聽導(dǎo)購(gòu)員的說明和建議，以及第三者的意見；

讓顧客聽其它聲音進(jìn)行比較感覺；

具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。

有效探測(cè)顧客需求

每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的， 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結(jié)束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。

以下是從實(shí)踐中總結(jié)出 的判斷顧客真實(shí)需求的技巧：

一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合，在每款

燈具前關(guān)注 程度等，分析潛在顧客的需求

需求分析：

1、 根據(jù)年齡判斷的技巧

年輕人比較注重時(shí)尚， 因此可以推薦新品， 強(qiáng)調(diào)外觀； 中年人比較注重品質(zhì)， 因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可 以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比。

2、 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷

穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺。因 此可以推薦高檔產(chǎn)品， “像您這樣生活有品味的人， 強(qiáng)調(diào) 就應(yīng)該享受高檔的生活” 滿足他那種成功人士的感覺。

3、 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度

因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什 么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長(zhǎng)， 由此判斷他所承受的價(jià)位， 推薦適合他的產(chǎn)品。

4、 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式

假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推 薦中高端產(chǎn)品。

5、 根據(jù)顧客所乘的交通工具

比如××品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員，她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如 是開車來的她就會(huì)推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。

6、 根據(jù)顧客的談吐分辨

從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入， 從而推薦適合的產(chǎn)品。

二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求

問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情；

通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；

2、詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔 的；

3、詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的， 從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣品；

4、詢問顧客是否是新房購(gòu)買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；

5、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。

詢問的技巧：

1、不要連續(xù)發(fā)問；

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；

3、從顧客容易回答的提問開始；

4、提問要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理；

5、有時(shí)要善于提出一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時(shí)也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去 提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。

第四篇：燈飾銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

燈飾銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

[實(shí)習(xí)目的]

通過參與社會(huì)企事業(yè)單位的實(shí)習(xí)，能切實(shí)了解并熟悉中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內(nèi)容和性質(zhì)，進(jìn)一步掌握實(shí)際的操作技能的學(xué)習(xí)，完善理論學(xué)習(xí)的不足，更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運(yùn)作及發(fā)展趨勢(shì)。

[實(shí)習(xí)時(shí)間]

201*.09.03-201*.04.10

[實(shí)習(xí)地點(diǎn)]

中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠

[實(shí)習(xí)單位介紹]

1979年，愛迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬(wàn)戶，中國(guó)燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國(guó)老百姓大量需求民用裝飾燈這個(gè)市場(chǎng)潮流，家家做燈，戶戶銷燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈，供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈。這種機(jī)遇是無法克隆的，別的地方后來想模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬(wàn)元舉辦了屆燈飾博覽會(huì)； 201*年在第二屆古鎮(zhèn)（國(guó)際）燈飾博覽會(huì)上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國(guó)燈飾之都”榮譽(yù)稱號(hào)。 201*年，松樹林燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板憑著“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條開辦了這個(gè)廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團(tuán)和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價(jià)格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。

起初，廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈，針對(duì)的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，比較中式化的燈飾，符合中國(guó)的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠價(jià)直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因?yàn)閮r(jià)位是一般家庭都可以接受的，所以在全國(guó)各大燈飾市場(chǎng)批發(fā)都很暢銷。中國(guó)各大小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國(guó)的各大酒店裝修里都會(huì)用上，在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國(guó)老百姓生活的逐步改善，建筑也越(請(qǐng)勿抄襲好范文 網(wǎng)：www.7334dd.com)來越現(xiàn)代化，201*年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會(huì)生銹。這時(shí)候，跟著市場(chǎng)的發(fā)展，松樹林燈飾也開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因?yàn)殇X材燈有不容易生銹，容易安裝，價(jià)位不高的優(yōu)勢(shì)，很快成為市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。

第一次進(jìn)入古鎮(zhèn)，穿過一段黑暗的空間，驀然進(jìn)入流光溢彩的燈城，仿若入詩(shī)：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個(gè)接一個(gè)燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、 1

花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個(gè)燈飾王國(guó)里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對(duì)一般的平民家庭式比較明智的。因?yàn)樵谖覈?guó)，80%的財(cái)富掌握在20%的人手里，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費(fèi)水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。

[實(shí)習(xí)內(nèi)容] 1、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品，向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國(guó)各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實(shí)習(xí)工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國(guó)各地區(qū)銷售。

2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價(jià)和主要材料，還有售后服務(wù)內(nèi)容，以我們的優(yōu)勢(shì)招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的，客戶有補(bǔ)貨，有和我們長(zhǎng)期合作，我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平不同，一般的縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平比較低，我們就介紹一些價(jià)格比較低的產(chǎn)品，客戶帶回去銷售才可以被當(dāng)?shù)厝巳菀捉邮�，那么客戶自然�?huì)有源源不斷跟我們拿貨了。市級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相對(duì)來說會(huì)比較高，那么就算是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品他們也能接受，而且市級(jí)的家庭裝修層次也會(huì)比較高。

3、分析各個(gè)市場(chǎng)的銷量，和產(chǎn)品需求風(fēng)格，有針對(duì)性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場(chǎng)是零售為主，那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會(huì)比較少，那么我們的批發(fā)單價(jià)會(huì)稍微高一點(diǎn)。有些市場(chǎng)是批發(fā)為主，客戶從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會(huì)比較大，那么單價(jià)也要比較低他們才會(huì)進(jìn)貨。我們就要把利潤(rùn)降低一些，他們把銷量提高了，對(duì)我們也是不會(huì)虧的。每個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品風(fēng)格也是不一樣的，有針對(duì)性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場(chǎng)會(huì)比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級(jí)市場(chǎng)喜歡比較簡(jiǎn)單，大方，清爽的燈。

4、整理備份客戶資料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便，很多時(shí)候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨的，如果我們沒有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶是來自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金額，準(zhǔn)備發(fā)貨的時(shí)間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。

5、進(jìn)行客戶關(guān)系管理，處理客戶投訴，處理客戶關(guān)系管理危機(jī)。售后服務(wù)這方面要跟進(jìn)，如果售后服務(wù)不到位，那么久沒有長(zhǎng)期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子方面的東西總會(huì)出現(xiàn)一些問題，這時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)了就會(huì)給我們廠家電話報(bào)過來。有投訴，我們都要及時(shí)處理，有問題及時(shí)解決，這樣的售后服務(wù)

才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點(diǎn)的還好說話，他們會(huì)給機(jī)會(huì)你說明白情況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論客戶怎樣罵都不可以對(duì)他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他們，有時(shí)候他們都不給機(jī)會(huì)我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動(dòng)再打電話回去了解問題，最后給出解決方法。我就試過遇到一個(gè)很野蠻的客戶，他完全沒有弄清楚狀況，打電話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對(duì)他發(fā)火，最后搞清楚不是我們出錯(cuò)，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。 [實(shí)習(xí)體會(huì)與小結(jié)]

做銷售員真的很辛苦，對(duì)于自己來說，真的切切實(shí)實(shí)體會(huì)到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績(jī)不理想時(shí)，壓力會(huì)很大，想著怎樣才能提高業(yè)績(jī)。有時(shí)候做得累了，但面對(duì)客人時(shí)還得要笑臉迎人；上班時(shí)間從早上八點(diǎn)多一直到晚上六、七點(diǎn)，中午不可以休息。有時(shí)候客戶晚一點(diǎn)走，自己也得晚下班；但有時(shí)也有令人快樂的時(shí)候，客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動(dòng)不多，主要是腦力勞動(dòng)。為能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應(yīng)善待銷售員工，員工才會(huì)努力提高銷售業(yè)績(jī)。時(shí)時(shí)關(guān)注員工，才能獲得更大的利益。

一個(gè)好的銷售員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力.

一，說話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。二，對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。三，面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四，認(rèn)真回答對(duì)方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。

而在這次的實(shí)習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，越來越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)等都在形成。對(duì)于現(xiàn)今物價(jià)上漲的形勢(shì)，燈飾材料都漲價(jià)了，而客戶要求燈飾要降價(jià)，這樣的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈�，F(xiàn)在客戶更關(guān)注物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶的目光。所

以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫，開發(fā)出新穎又物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓全國(guó)人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家，照亮人民的家，照亮世界。

第五篇：燈飾店經(jīng)營(yíng)銷售基本方案

1、確定所面向的對(duì)象，就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意狀況如何，有何特色，有何不足，定位如何。3、人流的估算，商圈范圍的設(shè)定。

4、入貨渠道的尋找，剛開始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過一定時(shí)間后，了解什么類型的好銷就多入貨。5、入貨的款式和價(jià)錢。6、多了解和注意最新的潮流。7、良好的售后服務(wù)。8、以誠(chéng)待人，講信用。

怎么樣對(duì)抗生意蕭條的局面？

一、商品陳列須獨(dú)特。小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住往來的路人駐足消費(fèi)，得在商品陳設(shè)上多花心思。最好經(jīng)常更換商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺，才能提高商品周轉(zhuǎn)率。

二、營(yíng)造銷售氣氛。人氣旺，自然會(huì)吸引顧客上門，在無人光顧的時(shí)候，也要不時(shí)地整理商品，調(diào)整擺設(shè)。千萬(wàn)不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店商品不夠檔次的感覺。

三、經(jīng)營(yíng)推陳出新。要迅速反映流行，"開發(fā)"特別商品，讓顧客產(chǎn)生"這次不買，下次就買不到"的搶手感覺。

四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。最好能盡量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，并主動(dòng)介紹他們可能會(huì)喜歡的商品。另外，接受顧客的單獨(dú)訂貨或調(diào)貨速度快，也可提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

五、累積加碼折扣。第一次上門的顧客，就發(fā)一個(gè)會(huì)員證，第二次來時(shí)，商品可以打九折，第三次來時(shí)打八折，第四次打七折，以后的購(gòu)物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會(huì)賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對(duì)抗經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

我該怎么樣給商品定價(jià)呢？

價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客

1、低價(jià)滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，爭(zhēng)取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。

2、以盈補(bǔ)缺法

以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多"洋超市"都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺取利潤(rùn)。

3、平頭低尾法

只是將價(jià)格的"龍尾"微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺，其實(shí)相差只有2元，只占1%。4、錯(cuò)覺定價(jià)法

有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄�費(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無幾，而且后者還略高一些。

5、季節(jié)折扣

根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的"換季大甩賣"就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價(jià)策略

針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多"洋超市"在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì)感覺太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。

7、其它

商品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價(jià)格，這種方法看起來簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。其中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

我該怎么進(jìn)行促銷呢？

促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

1、做好促銷前的宣傳工作。

"酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費(fèi)者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達(dá)到目的的前提。

一般而言，一個(gè)店面的輻射力因其自身實(shí)力的強(qiáng)弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費(fèi)錢財(cái)，并起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行。

對(duì)于實(shí)力雄厚的商場(chǎng)，可運(yùn)用電視廣告，強(qiáng)勢(shì)媒體，全方位多渠道地向消費(fèi)者傳遞信息，而一般的中小店面則無須"大動(dòng)干戈"，在商店周圍散發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)、店招等資源，或者運(yùn)用宣傳車等工具，就能達(dá)到相應(yīng)的目的。時(shí)下，不少商店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"，自然也就達(dá)不到提升人氣的目的。

2、巧制促銷政策

促銷方式的合理于否直接關(guān)系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時(shí)候，一定要先對(duì)目標(biāo)顧客市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有一個(gè)整體上的把握，然后有針對(duì)性地制定相關(guān)的政策，這樣才能收到較好的效果。

（1）、發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力

在麥當(dāng)勞店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐，尤其是對(duì)小朋友吸引力更大的是玩具贈(zèng)品，每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費(fèi)，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長(zhǎng)多掏一點(diǎn)腰包也是心甘情愿的。贈(zèng)品的造價(jià)本來就不高，由于數(shù)量大，成本低，快餐店用少量免費(fèi)贈(zèng)品帶來了豐厚的回報(bào)。

（2）、集點(diǎn)消費(fèi)

現(xiàn)在不少商場(chǎng)推出了會(huì)員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當(dāng)顧客在店里購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)量時(shí)就可以得到一定的返利。如累計(jì)購(gòu)滿100員返利20元，購(gòu)滿200元?jiǎng)t返利50元，以實(shí)物或購(gòu)物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費(fèi)者前來購(gòu)買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠(chéng)度。利用幾點(diǎn)消費(fèi)的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽(yù)，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的好處。

（3）、注意創(chuàng)新

時(shí)代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，面對(duì)漫天飛的促銷廣告，消費(fèi)者對(duì)"老面孔"已經(jīng)不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費(fèi)者的"眼球"。

"毛驢拉磨"--這種只有在農(nóng)村才能見到的場(chǎng)景，最近卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里。一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會(huì)兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會(huì)被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時(shí)有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進(jìn)餐廳的創(chuàng)意使長(zhǎng)期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般說來，商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，不同方式的特點(diǎn)以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽(yù)，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時(shí)，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費(fèi)者感到商家兌現(xiàn)行為的可信

性，一方面引起更多消費(fèi)者的注意和購(gòu)買欲望，另一重要的方面則是增強(qiáng)商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

我怎樣提升店面人氣呢？

一、顧客

要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰(shuí)，都有哪些人來店里購(gòu)物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會(huì)光顧店面都不清楚，提升人氣簡(jiǎn)直是無稽之談。

產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，商店應(yīng)該有商店的定位。例如星級(jí)賓館的定位是政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族等，雙方提升人氣的措施自然會(huì)有天壤之別。

要提升店面人氣首先就要結(jié)合商店的實(shí)際情況，對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式等進(jìn)行調(diào)查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應(yīng)以經(jīng)營(yíng)中低檔商品為主，主要面對(duì)工薪族、學(xué)生族、打工族等，對(duì)于高消費(fèi)的"白領(lǐng)"一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時(shí)，就應(yīng)著重對(duì)這些人展開攻勢(shì)。

商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費(fèi)者的需求，更好的滿足目標(biāo)客戶，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹籃打水一場(chǎng)空"。

二、便利

便利原則在營(yíng)銷4c理論中占據(jù)一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購(gòu)物，提升店面人氣，這一點(diǎn)就不能不考慮。

1、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境，方便顧客購(gòu)物

有關(guān)理論研究表明，顧客70%以上的購(gòu)買行為都是在賣場(chǎng)臨時(shí)決定的。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購(gòu)買，是提升人氣的有效途徑。

2、貨物擺放要合理

要布置出讓人舒適的購(gòu)物環(huán)境，大到整個(gè)營(yíng)業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購(gòu)物心理。在自選商店里一些人們常用的日常消費(fèi)品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選�。�2）、商品明標(biāo)價(jià)相信很多人逛商場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)因?yàn)樯唐返臉?biāo)價(jià)不明而遇到麻煩的經(jīng)歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標(biāo)價(jià)，最好是標(biāo)在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好"預(yù)算"。

3、設(shè)立顧客休息處

當(dāng)年的"亞細(xì)亞"，在購(gòu)物區(qū)的一樓開辟專門場(chǎng)地并設(shè)專職人員，搞起了"寶寶娛樂圈"和"男士休息廳"。前者免費(fèi)為購(gòu)物者照顧兒童，后者則為具有購(gòu)物癖的女士照顧她們的陪同者。商場(chǎng)的用心可謂良苦，服務(wù)的姿態(tài)令人心悅誠(chéng)服。一般的小商店沒有實(shí)力提供專門的場(chǎng)地，但一張椅子或者一杯開水應(yīng)是必不可少的。

有同行來參觀我該怎么辦？

不少服裝店為了避免同行的"刺探"而失掉發(fā)財(cái)?shù)南葯C(jī)，紛紛在店門上貼出了"同行免進(jìn)"的告示。這一舉動(dòng)，令人玩味。

賣服裝要靠推陳出新，要賣"別人無"才能自己有財(cái)源。對(duì)消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者來說，"撞衫"是最惱人的，"馬路服"的雷同更是尷尬，但是對(duì)商家來說，面對(duì)雷同，難道僅僅一個(gè)"免進(jìn)"就能防"小人"嗎？

必要的"自我保護(hù)"當(dāng)然也是需要的，而"自我保護(hù)"不是關(guān)起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請(qǐng)同行來品頭論足，內(nèi)行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。當(dāng)然，模仿和效顰無處不在，只要適當(dāng)對(duì)貨源進(jìn)行一點(diǎn)"加密"即可，否則整天"防火防盜防同行"，哪有心思做買賣呢？

 

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