第一篇:銷售茶葉的問(wèn)題
銷售茶葉的問(wèn)題
完成銷售原則:a要素:?禮貌?興趣?渴望?成交b注意音簡(jiǎn)c一句有魅力的話d反對(duì)意見(jiàn)贏得他人信任的方式借鑒。1.值得信任2.不斷了解自己的事業(yè)3.夸贊你的對(duì)手4.不做自己不信任的事5.利用你讓人們幫著促銷6讓人看起來(lái)你是最棒的7.學(xué)會(huì)微笑(微笑是使你在內(nèi)外都受歡迎的決定)注意事項(xiàng):1促銷員失業(yè)的重要原因:說(shuō)得太多,卻值得得太少(對(duì)產(chǎn)品不了解)2.怎樣理解促銷:自己了解產(chǎn)品,更讓客人了解你所促銷的產(chǎn)品,并接受。不僅要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,而且要是一個(gè)促銷高手,如果不會(huì)促銷你自己的產(chǎn)品,那么就沒(méi)有人知道你操作的產(chǎn)品是否合格。相反,如果你操作的味道不對(duì),你再會(huì)促銷,那也是千人喝一次的結(jié)果,所以作為一名南國(guó)椰源的合格促銷員來(lái)說(shuō),質(zhì)量和推銷相等。
促銷技巧:㈠觀察技巧
促銷員要有一雙敏銳的眼睛,能通過(guò)客人的表情判斷客人的消費(fèi)意愿,促銷員只有洞察客人的消費(fèi)意愿和消費(fèi)心理,才能利用自己的語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)客人消費(fèi)。另外,通過(guò)細(xì)心和深入的觀察,促銷員還可以做到說(shuō)話不失禮節(jié),不早語(yǔ)言上得罪客人,根據(jù)客人的心情促銷適合他的產(chǎn)品,知己知彼百戰(zhàn)百勝。
① 按身份促銷:對(duì)于每位前來(lái)消費(fèi)的客人,促銷員都要通過(guò)顧客的年齡和舉止以及口音,
判斷顧客的身份,在判斷顧客的身份后,一般先推薦高價(jià)位的產(chǎn)品,再推薦低價(jià)位的產(chǎn)品,對(duì)于男士,一般是解酒(如果有喝湯)玉米,核桃之類,如果女士則推薦一些美容產(chǎn)品,如蘆薈之類的產(chǎn)品。
② 區(qū)分熟客還是生客:記住來(lái)餐廳的客人,和他們的消費(fèi)習(xí)慣,是促銷員做好營(yíng)銷的基本
功之一,對(duì)于熟客,促銷員可以主動(dòng)問(wèn):“你還 喝上次一樣的果汁嗎”這樣招待顧客會(huì)使顧客對(duì)餐廳產(chǎn)生一種親切感和隨意感,提高顧客來(lái)餐廳消費(fèi)的興趣。對(duì)于生客,促銷員最好選擇三種檔次的產(chǎn)品推銷,以上觀察顧客的心態(tài),判斷顧客的消費(fèi)意愿,最后做出決定。
③ 選擇推銷目標(biāo):在餐廳中,一般性格外向的顧客是促銷員推銷產(chǎn)品的重點(diǎn)目標(biāo),外向的
顧客喜歡溝通和交流,“這個(gè)果汁口感怎樣點(diǎn)得客人多嗎”等問(wèn)題對(duì)于這樣的顧客,促銷員可以說(shuō)“這果汁味道不錯(cuò),其他客人反映還可以,你來(lái)這個(gè)試試嗎”最好是,你喜歡喝什么,什么就好喝
當(dāng)推銷員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí),會(huì)有幾種不同的方式
① 先生,你看給你準(zhǔn)備點(diǎn)什么酒水飲料
② 先生,你喝點(diǎn)什么茶水呢?青茶,綠茶
③ 先生,你喝帶你什么飲料嗎?我們有盒裝的和現(xiàn)榨的
從促銷的角度來(lái)說(shuō),在不同的場(chǎng)合,有不同的方法,人們?cè)谧鰶Q定時(shí),思維往往會(huì)唄第一份信息所左右,第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣,思維固定在某一處,促銷員在促銷產(chǎn)品時(shí),注意不要以“是”與“否”的問(wèn)句提問(wèn),這樣問(wèn)句的答復(fù),往往是要
促銷員有的十二種心態(tài),十個(gè)一點(diǎn)
十二心態(tài)
① 心態(tài)決定一切
② 積極的心態(tài)
③ 主動(dòng)的心態(tài)
④
⑤
⑥
⑦
⑧
⑨
⑩
?
? 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài) 什么樣的心態(tài)決定我們的真心
十個(gè)一點(diǎn)
微笑露一點(diǎn)效率高一點(diǎn)說(shuō)話輕一點(diǎn) 理由少一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)
做事多一點(diǎn)行動(dòng)多一點(diǎn)度量大一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)
促銷的服務(wù)宗旨
① 通過(guò)我們熱情的服務(wù)與顧客在溝通,為他人提供方便,使雙方都能在融洽的氣氛中 ② 顧客的滿意主要是檢查我們的最高標(biāo)準(zhǔn),切記我們出售的不僅是我們的產(chǎn)品還附帶我
們的服務(wù),因此,對(duì)于買或不買的顧客都要熱誠(chéng)的對(duì)待,今天不買的顧客也許就是我們明天的主客
促銷前的促銷:接近客人的首要目的,是推銷自己,而不是產(chǎn)品
促銷過(guò)程注意事項(xiàng);
① 表情不自然:原因(1)對(duì)自己產(chǎn)品不了解(2)對(duì)陌生環(huán)境和陌生人的適應(yīng)過(guò)程(3)
促銷行業(yè)的心理突破
② 員工的自我定位:不僅是自己產(chǎn)品的促銷員,更是現(xiàn)場(chǎng)所有產(chǎn)品的促銷員
③ 臨場(chǎng)反應(yīng):(隨機(jī)應(yīng)變)遇到什么樣的客人用什么樣的語(yǔ)言和語(yǔ)氣,方式(謹(jǐn)記)不
管遇到什么樣的客人,退出產(chǎn)品是最終目的,如果達(dá)不到這樣的目的,也要雪會(huì)給自己找臺(tái)階下。
④ 促銷方式:視現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)客人來(lái)決定。不管用什么方式促銷,首先,得了解產(chǎn)品,注:
在客人不能接受果汁的同時(shí),為了和服務(wù)員處好關(guān)系,可以促銷一些提成較高的盒裝 ⑤ 手勢(shì):所為手勢(shì),也就是一些常用禮儀,在給客人促銷產(chǎn)品時(shí),手必須放在適當(dāng)?shù)奈?/p>
置,如前腹,后背,或給客人服務(wù)產(chǎn)品
⑥ 語(yǔ)言:吐字清晰,語(yǔ)病
以上起到連貫的作用,缺一不可
行動(dòng):
① 信心克服膽量和增加勇氣,自信的最好方法就是勇敢的再眾人面前講話,突破原有的
極限,發(fā)現(xiàn)自己的潛能。
② 如果你努力去工作,推銷是世界上最容易的工作,可是一開始你就吧促銷當(dāng)成一件最
容易的事 ,那它就會(huì)變成最難的事。
③ 多花時(shí)間,分輕重與否
建立信心
① 做購(gòu)買者的助手:你不是刻意促銷產(chǎn)品,你是客人的朋友,你是給他們介紹適合的產(chǎn)品,
你在幫他做決定。
② 夸獎(jiǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果你不能夸獎(jiǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那最好不要講別人的壞話,注:
這是促銷原則。
不要
,如果以選擇性問(wèn)句提問(wèn),客人的反應(yīng)往往是多個(gè)選擇中做一個(gè)選擇,這無(wú)疑是提高推銷的成功率。問(wèn)話之后,促銷員要注意一下幾點(diǎn):
1. 觀察人的反應(yīng),如客人反應(yīng)明確,就詢問(wèn)數(shù)量,如果客人不確定時(shí),則要幫忙客人拿注
意,主動(dòng)引導(dǎo)客人。
2. 不可忽視女性,對(duì)他們應(yīng)該熱情,主動(dòng)介紹各種產(chǎn)品
3. 重復(fù)客人的產(chǎn)品,以免出錯(cuò)
4. 產(chǎn)品確定后,應(yīng)用最快的速度把產(chǎn)品上島客人面前
最后,不斷為客人倒飲料,以便客人更多的消費(fèi),收拾空杯時(shí),應(yīng)禮貌的詢問(wèn)客人,還續(xù)杯嗎?
公司全稱貴陽(yáng)輝瑞工貿(mào)有限公司
公司品牌名稱 南國(guó)椰源
茶廣告 品茶人生 好茶號(hào)品味
果汁廣告 綠色飲品 健康生活
第二篇:茶葉銷售
銷售員要把茶葉最終銷售出去,其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟:
一、控制聲音
1、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的作用
聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。
如何塑造動(dòng)聽(tīng)的聲音呢?聲音是先天的,我們無(wú)法改變。但可以通過(guò)調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速來(lái)彌補(bǔ),通常保持中等的語(yǔ)速能使語(yǔ)調(diào)也保持在中音,過(guò)快的語(yǔ)速會(huì)無(wú)形提高語(yǔ)調(diào)。
慢語(yǔ)速。慢的語(yǔ)速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、服務(wù)和回答問(wèn)題時(shí),應(yīng)采用慢或較慢的語(yǔ)速,以便讓客戶聽(tīng)清楚,聽(tīng)明白。
快語(yǔ)速。快的語(yǔ)速使聽(tīng)者有種緊迫感。因此,在交談中不宜使用,在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語(yǔ)速,能幫助客戶快下決定。
2、音調(diào)、聲調(diào)的作用
在談話時(shí),不要保持單一的聲調(diào),抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣,給人熱情洋溢的感覺(jué)。當(dāng)然,也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律,重點(diǎn)是放在開場(chǎng)白的問(wèn)候語(yǔ),略微提高音調(diào),加重語(yǔ)氣,先"聲"奪人,一下就把客戶吸引過(guò)來(lái)。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語(yǔ)氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋,保持沉默時(shí),這很大程度上就意味著客戶沒(méi)有興趣聆聽(tīng),或持懷疑態(tài)度,這時(shí)就應(yīng)該提高聲音,在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語(yǔ)氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問(wèn):
“促銷期到10日(重語(yǔ)氣)就結(jié)束了!
“購(gòu)買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語(yǔ)氣),再次購(gòu)買時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語(yǔ)氣)。” “你覺(jué)得這建議如何”??
另外,個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音,一個(gè)精力充沛,熱情洋溢銷售人員,他的聲音一定是活潑、有力,對(duì)客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí),一定要放棄一切私人的不愉快情緒,想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品,別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子,時(shí)時(shí)提醒自己微笑。
二、有效提問(wèn)(發(fā)問(wèn)—尋找客戶需求)
㈠提開放性的問(wèn)題
宜提的問(wèn)題,如:“您都喝過(guò)什么茶?、您平時(shí)都喝什么茶?”??
“如何評(píng)價(jià)茶的好壞?、您喝這茶感覺(jué)何?”??
“您都喝過(guò)哪些紅茶???
這樣的提問(wèn)使客戶必須回答較長(zhǎng)的句子,以便我們了解客戶的情況和想法,并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深,這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間,引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。
忌提的問(wèn)題,盡量避免“是不是”、“好不好”、“對(duì)不對(duì)”這樣的提問(wèn)。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對(duì)”、“不對(duì)”、“好”、“不好”,無(wú)法讓客戶說(shuō)出更多的內(nèi)容。
㈡完整回答一個(gè)再提下一個(gè)
如果同時(shí)提多個(gè)問(wèn)題,會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè),或者客戶不知如
何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問(wèn)時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。
⑴ 一個(gè)新手往往會(huì)這樣:
① 在完全不了解客戶需求的情況下,一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好,歷史怎么怎么悠久等等,盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩,假如這些都不是客人真正想要的,那接下來(lái)的整個(gè)銷售過(guò)程就會(huì)受影響,成交率就會(huì)大大降低;
② 對(duì)客戶的問(wèn)題沒(méi)有層層深入,似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過(guò)同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越,客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購(gòu)買意向之前推薦產(chǎn)品,怎么知道客戶能否購(gòu)買呢?
⑵ 一個(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做:
① 通過(guò)提問(wèn)式地交談了解客戶的情況和想法;
② 先說(shuō)明原因,再提問(wèn)。為提問(wèn)找個(gè)好理由,是能否取得滿意答案的先決條件,當(dāng)客戶了解到提問(wèn)的原因是合理的甚至是有利的,將非常愿意配合你。比如:年齡是女人最不愿意泄露的秘密,但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取vip卡,相信沒(méi)人會(huì)拒絕。又如:"我們最近有些促銷活動(dòng),覺(jué)得挺適合您的。"與客戶分享資源,再問(wèn)意見(jiàn)。
㈢ 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
銷售員要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),從聆聽(tīng)中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷,同時(shí)
也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己,讓客戶聽(tīng)你的“話”;??這些都將幫助我們找到切入點(diǎn),挖 掘購(gòu)買能力,迅速成交。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意:
⑴ 尊重客戶
無(wú)論對(duì)方是專業(yè)人士,還是對(duì)產(chǎn)品一竅不通;無(wú)論是老板級(jí)人物還是普通人員; 無(wú)論是怒氣沖沖還是溫文爾雅,作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲?/p>
及的問(wèn)題,都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解,及時(shí)地給予解決, 客戶不僅僅會(huì)記住你,而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。
⑵ 保持耐心
很多時(shí)候,不同的客戶反映的問(wèn)題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽(tīng),而不能中途打斷:“你不用說(shuō)了,這個(gè)我知道。”或“你可以看說(shuō)明書,上面有寫!币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù),作為客戶不一定了解。因此,我們應(yīng)該耐心地聆聽(tīng),并給予解釋和幫助。
⑶ 專心致志
如果不是很重要的電話或事情,做到談完客戶再安排和處理;
如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情,要是時(shí)間不長(zhǎng),就應(yīng)該直接同客
戶說(shuō):“對(duì)不起,我這邊有點(diǎn)急事,處理下馬上過(guò)來(lái),請(qǐng)您稍等!
如果是很重要的電話,就應(yīng)該直接同客戶說(shuō):“對(duì)不起,我接下電話,
給我10秒鐘,請(qǐng)您稍等!
你這樣做了,相信客戶一定會(huì)理解的。
⑷ 認(rèn)同客戶
在聆聽(tīng)客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶,并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說(shuō):
“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法。”(交流產(chǎn)品時(shí),客人提出的意見(jiàn),不能直接或當(dāng)面反駁,反駁了他,就等于拒絕了他的生意。)
“對(duì)極了,我們也是在朝著這個(gè)方向努力!保ń涣鞯椒⻊(wù)時(shí),客人提出的意見(jiàn),要熱心接受和采納,反對(duì)了他,就等于拒絕了他的到來(lái)。)
“我非常了解你的感受!保ó(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí),曾經(jīng)受過(guò)委屈了,你要附和他的感受。)
這樣使客戶覺(jué)得被尊重,并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。
通過(guò)以上,你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購(gòu)買能力,這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。
三、滿足客戶需求
㈠聽(tīng)取客戶反饋
客戶提供信息后,抓住機(jī)會(huì)提問(wèn)“為什么”,真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。
㈡滿足客戶的提問(wèn)
我們都打過(guò)乒乓球,首先要發(fā)球,然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候,首先銷售員要掌握客戶的想法與建議,然后再一一給予回答,從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺(jué)你是在同他探討問(wèn)題,而不僅僅是推銷。
四、促成交易
㈠清晰定位
當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到:⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性,知道能為你的客戶提供什么。
⑵ 通過(guò)了解客戶的需求,知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來(lái)利益。
⑶ 在同客戶溝通的整個(gè)過(guò)程,要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力,引導(dǎo)客戶,最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項(xiàng)
在定位階段,銷售員在語(yǔ)言表達(dá)上又該注意哪些呢?
⑴ 條理清楚,遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展,循序漸進(jìn)的方式。
以茶葉為例,先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn),然后再突出性價(jià)比,在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。
⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。
作為客戶往往對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段,假如客戶還有些猶豫,這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案,提高你客戶的購(gòu)買欲,以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品,又能得到多重好處,還有誰(shuí)會(huì)拒絕呢?
㈢ 時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題
我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí),時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。
⑴ 為何要核對(duì)?
因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺(jué)只是你一味在訴說(shuō),在推銷;要讓客戶感覺(jué)雙方是在研究,是為解決同一個(gè)問(wèn)題的方向在努力。在核對(duì)的過(guò)程中,客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道,客戶所想的遠(yuǎn)比你說(shuō)的多更重要。
在核對(duì)的過(guò)程中,你可以更深入地了解,并隨時(shí)調(diào)整方向。
通過(guò)核對(duì),你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。
⑵ 何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?
① 當(dāng)你回答完一個(gè)問(wèn)題后,就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍,問(wèn)客戶是否理解。比如:
“我的解釋清楚嗎?”
“這樣回答你的問(wèn)題了嗎?”
② 這樣通過(guò)有效地進(jìn)行核對(duì),就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如:
“這些服務(wù)你滿意嗎?”
“這能滿足你的需求嗎?”
③ 當(dāng)客戶還在沉默時(shí),用開放式的問(wèn)話進(jìn)行核對(duì),以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如:“那你的看法怎樣?”
④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí),你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì),以便快速成交。
如:運(yùn)用二選一或直接的確定法 五、怎樣通過(guò)看人進(jìn)行茶葉銷售 1、我沒(méi)想買,只是看看。其實(shí)這是一種托詞,店員不必計(jì)較,當(dāng)他看后有喜歡上的,看好就買,這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。
2、對(duì)你的介紹不理睬,看起來(lái)比較冷淡,持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽(tīng),從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng),可信度如何?這類客人喜歡審視別人,但判斷大都正確,非常自信。店員不要膽怯,要自信,實(shí)打?qū)嵉亟榻B,多進(jìn)行推心置腹地情感交流,使對(duì)方產(chǎn)生共鳴,只要對(duì)方認(rèn)可你,就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品,這種人往往會(huì)成為回頭客。
3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的,又是時(shí)尚的。通過(guò)交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位,從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣,通過(guò)宣傳茶葉引起他們的好奇心,動(dòng)員其購(gòu)買。
4、中年人,實(shí)在,有經(jīng)驗(yàn),無(wú)動(dòng)于衷,對(duì)店員毫不在乎,也不重視推銷的茶葉,不發(fā)一言,有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問(wèn)題。店員千萬(wàn)不能蒙混過(guò)去,問(wèn)題得不到合適的解釋,他們不會(huì)購(gòu)買。店員應(yīng)用心在意,小心地為他解決問(wèn)題。對(duì)茶葉進(jìn)行說(shuō)明時(shí),要說(shuō)地全面和完整。有時(shí)也可以沉默,等顧客提一些問(wèn)題,再做解答。等其有購(gòu)買的意愿時(shí),再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn),乘勝追擊。
5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人,店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購(gòu)買后,認(rèn)為對(duì)他有利或者覺(jué)得你坦誠(chéng),他會(huì)一直購(gòu)買。但只要有一次欺騙了他,他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。
6、對(duì)老年顧客,要裝出一副老實(shí)相,不能多說(shuō)話,更不能搶話頭,要全心傾聽(tīng)他們的話。他們覺(jué)得你誠(chéng)實(shí),對(duì)你產(chǎn)生好感,就可以了。
7、文化素質(zhì)比較高,能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否,再?zèng)Q定是否購(gòu)買。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔,愛(ài)審視人家,店員也許會(huì)感到壓抑,但不要放棄。其實(shí)他們極易被說(shuō)服,
只要店員在銷售上突出茶葉品種特色,他們很快會(huì)購(gòu)買,他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。
總之,店員要以言語(yǔ)打動(dòng)人,讓想買茶葉的人立即就買,讓不想買的顧客做出買的決定,如果說(shuō)話不到位,會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說(shuō)話,更能激發(fā)顧客的心理同感。
六、建立關(guān)系
銷售員要樹立在客戶心目中的信任感,首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度,對(duì)客戶的感受表
示認(rèn)同,對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切,并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過(guò)程中建立的關(guān)系?梢詺w納為如下三種:
㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系
通過(guò)他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽(tīng)客戶來(lái)電的。
在這樣的情況下,銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說(shuō)銷售額)。所以銷售員沒(méi)有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。
㈡ 商務(wù)關(guān)系
銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下,銷售員往往扮演著“茶葉顧問(wèn)”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后,談話可以輕松隨意,不需要太過(guò)拘謹(jǐn),當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高,除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂,否則每周一次的問(wèn)候足已,以免給客戶造成受騷擾的感覺(jué)。
㈢ 個(gè)人關(guān)系
當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友,那么客戶就不再心存戒備,會(huì)同銷售員暢所欲言。無(wú)論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶,都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。
行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng),比如:銷售員通過(guò)電話拜訪,了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日,在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功,為安排高層拜訪打通了道路,許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí),也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶,他們可以間接地給予我們幫助。
最后總結(jié):從客戶需求了解到作出響應(yīng),及時(shí)引導(dǎo)客戶購(gòu)買,并且確保準(zhǔn)確無(wú)誤,這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。
銷售技巧五條金律
怎么樣更好的做好銷售工作,做個(gè)成功的銷售精英,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對(duì)各位有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話 ,并學(xué)會(huì)傾聽(tīng);
多打聽(tīng)一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問(wèn)題,引出客戶的真實(shí)意圖,了解客戶的真實(shí)需求。 (注意;在自己?jiǎn)柨蛻魡?wèn)題的時(shí)候,也要記住客戶的回答。)
第二:感同客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō)我同意您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答 (恩,是的,我覺(jué)得很有道理)
第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。 (重點(diǎn)就出來(lái)了)
第四:確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 (用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮)
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交)
總結(jié)起來(lái)就是:了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。
第三篇:茶葉專業(yè)合作社工作總結(jié)
201*年####茶葉專業(yè)合作社工作總結(jié)
####茶葉專業(yè)合作社在政府及各有關(guān)部門的關(guān)心支持下,通過(guò)合作社全體成員的共同努力,度過(guò)了不平凡的一年,并已逐步向正常有序的趨勢(shì)發(fā)展,回顧一年來(lái)我們主要做了以下幾個(gè)方面的工作:
一、以茶農(nóng)及成員的思想認(rèn)識(shí)為突破口,做好宣傳發(fā)動(dòng)工作。
受07年茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷中相互炒作的影響,造成08、09年茶葉產(chǎn)業(yè)的不景氣,導(dǎo)致09年茶農(nóng)、茶廠對(duì)茶葉生產(chǎn)失去信心,對(duì)茶園不認(rèn)真管理,茶廠不愿加工,甚致出現(xiàn)茶農(nóng)毀掉茶園的現(xiàn)象,面臨如此困境,合作社擔(dān)起自己的職責(zé),組織人員分別到合作社服務(wù)的村寨,進(jìn)行正面宣傳,耐心細(xì)致的跟茶農(nóng)解釋,茶葉產(chǎn)業(yè)是我縣發(fā)展經(jīng)濟(jì)的主要產(chǎn)業(yè)之一,很多人在茶葉生產(chǎn)上得到過(guò)實(shí)惠,價(jià)格處于低谷是暫時(shí)的,茶葉產(chǎn)業(yè)是我們農(nóng)民朋友不能丟,也丟不起的產(chǎn)業(yè)。通過(guò)我們的宣傳提高了茶農(nóng)的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可,調(diào)動(dòng)了茶農(nóng)和茶葉初制廠的生產(chǎn)、加工積極性。
二、加強(qiáng)茶園改造管理
近年來(lái),當(dāng)?shù)卣透饔嘘P(guān)部門對(duì)龍陵茶葉產(chǎn)業(yè)比較重視,安排了不少的扶持資金,部分茶區(qū)有了改觀,但大部分地區(qū)仍處于粗放管理,低產(chǎn)茶園比重大,平均每畝單產(chǎn)僅50多公斤,經(jīng)濟(jì)效益低
下,為整合和優(yōu)化資源配置,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),加大低產(chǎn)茶園改造和良種推廣力度,提高質(zhì)量,提高單產(chǎn),以點(diǎn)代面帶動(dòng)全縣茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們專業(yè)合作社投資30萬(wàn)元對(duì)低產(chǎn)茶園實(shí)施改造,分片區(qū)示范,重點(diǎn)在龍江鄉(xiāng)勐外壩基地實(shí)施低產(chǎn)茶園標(biāo)準(zhǔn)化改造轉(zhuǎn)換示范400畝,其次是有代表性的在其它鄉(xiāng)(鎮(zhèn))進(jìn)行改造示范和新品種引進(jìn)示范,目前,茶園示點(diǎn)、示范已初見(jiàn)成效,同時(shí)也帶動(dòng)了周邊茶農(nóng)的效仿。
三、強(qiáng)化科技培訓(xùn),提高農(nóng)民技能
龍陵縣有豐富的茶葉資源,是國(guó)家農(nóng)業(yè)部全國(guó)出口茶葉生產(chǎn)基地縣,云南省有機(jī)茶、無(wú)公害茶示范縣。近年來(lái),隨著歐盟對(duì)進(jìn)口茶葉農(nóng)殘的檢測(cè)范圍幅度擴(kuò)大,農(nóng)藥殘留限量標(biāo)準(zhǔn)提高,茶葉出口面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn),特別是當(dāng)?shù)氐蜋n次茶葉市場(chǎng)需求相對(duì)飽和,在國(guó)內(nèi)、國(guó)外出現(xiàn)賣茶難,經(jīng)營(yíng)效益差的現(xiàn)象,如果我們專業(yè)合作社不轉(zhuǎn)變觀念,不提高科技意識(shí),在今后的運(yùn)作中就會(huì)很被動(dòng)。為此,專業(yè)合作社雖處于起步困難的時(shí)期,仍然決定聘請(qǐng)市、縣有關(guān)專家和技術(shù)人員對(duì)合作社成員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),一是種植栽培、加工技術(shù)培訓(xùn);二是對(duì)有機(jī)茶、無(wú)公害茶示范培訓(xùn)。方法是:代表集中統(tǒng)一培訓(xùn);到外地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)培訓(xùn);接受培訓(xùn)的代表又到鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織茶農(nóng)培訓(xùn)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)培訓(xùn),很多茶農(nóng)對(duì)種植、采摘技術(shù)有所提高,加工技術(shù)有所改進(jìn),知道茶葉發(fā)生病蟲害如何防治,哪些化肥農(nóng)藥可以在茶園上施用,哪些不能用,用了有農(nóng)藥殘留的會(huì)對(duì)人體有害。09年我們專業(yè)合作社開展技術(shù)培訓(xùn)940人(次),相關(guān)費(fèi)用開支14萬(wàn)元。
四、加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入和改造
民豐茶葉專業(yè)合作社有茶葉初制廠30個(gè),很多設(shè)備已是上世紀(jì)80、90年代購(gòu)置的,現(xiàn)在有很多廠房和機(jī)械設(shè)備已老化淘汰,合作社未成立前,有部分茶廠靠自身的條件沒(méi)有辦法改造和更新,生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)次,成本高,產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)需求,為提升產(chǎn)品質(zhì)量,合作社投資40萬(wàn)元,對(duì)10個(gè)茶廠的廠房和設(shè)備進(jìn)行更新改造,從而改善了加工環(huán)境,也提高了產(chǎn)品質(zhì)量。
五、加大力度拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)
專業(yè)合作社的組建旨在按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的要求,拉動(dòng)茶葉從產(chǎn)前到產(chǎn)中、產(chǎn)后的加工,儲(chǔ)存、銷售等環(huán)節(jié)的縱向合作,合作社能把一家一戶分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)民組織起來(lái),由各茶葉初制廠有計(jì)劃、有規(guī)模的組織生產(chǎn),形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的利益機(jī)制。從而,產(chǎn)品銷售渠道是否順暢,銷售得好與差,是整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié),在營(yíng)銷上不等客上門,主動(dòng)出擊,在充分調(diào)查了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,組織營(yíng)銷人員到全國(guó)各地跑市場(chǎng)、找信息、要訂單。市場(chǎng)需要什么類型,什么檔次的產(chǎn)品,我們就組織生產(chǎn)什么產(chǎn)品,對(duì)市場(chǎng)行情的變化做到心中有數(shù)。目前,我們專業(yè)合作社已投50萬(wàn)元在下關(guān)、**、廣西、廣東、湖南等地設(shè)立了銷售點(diǎn)。形成生產(chǎn)、加工、銷售一體化的專業(yè)合作組織,產(chǎn)品已銷往全國(guó)各地,并有部分產(chǎn)品出口。通過(guò)合作社的努力,在國(guó)際金融危機(jī),茶葉行業(yè)不景氣的情況下,生產(chǎn)、銷售干茶1060余噸,產(chǎn)值、產(chǎn)量都有所提升。
六、強(qiáng)化合作社內(nèi)部管理,健全財(cái)務(wù)制度
民豐茶葉專業(yè)合作社是由農(nóng)民種茶大戶、茶葉加工廠、營(yíng)銷人員在傳統(tǒng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,由茶農(nóng)自愿入股成立的,實(shí)行“自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我服務(wù)、民主管理”的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式,現(xiàn)有入社成員470戶(農(nóng)民占98%),注冊(cè)資金526萬(wàn)元,有規(guī);N植茶園4000余畝,茶葉加工廠30個(gè),輻射5鄉(xiāng)(鎮(zhèn))23個(gè)行政村,服務(wù)茶農(nóng)40560人,可采茶園25000畝?伤愠蹙咭(guī)模的專業(yè)合作社,如果沒(méi)有嚴(yán)格的管理制度和規(guī)范的財(cái)務(wù)制度,即變它的模式符合當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),最終會(huì)因管理不善,賬務(wù)不清而中途妖折,為使合作社健康,持續(xù)發(fā)展,發(fā)揮它應(yīng)有的作用,專業(yè)合作社健康、持續(xù)發(fā)展,發(fā)揮它應(yīng)有的作用,專業(yè)合作社根據(jù)《章程》選舉并成立了理事會(huì)和監(jiān)事會(huì),建立健全財(cái)務(wù)制度。實(shí)施措施是:全社一盤棋,合作社根據(jù)市場(chǎng)行情,制定的收購(gòu)價(jià)略高行情價(jià),由茶葉初制廠統(tǒng)一收購(gòu)鮮葉,統(tǒng)一加工產(chǎn)品,產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后再由合作社統(tǒng)一銷售,誰(shuí)不按規(guī)定執(zhí)行都要受到相應(yīng)的處罰。這樣的運(yùn)作模式,節(jié)約了流通環(huán)節(jié)費(fèi)用,有了規(guī)模效益,降低了生產(chǎn)成本。通過(guò)年終核算,專業(yè)合作社201*年收購(gòu)鮮葉4240余噸,生產(chǎn)銷售干茶1060余噸,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1007萬(wàn)余元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)18.6萬(wàn)(已提取公積金和公益金),幫助茶農(nóng)實(shí)現(xiàn)收入763.2萬(wàn)元。成員鮮葉收購(gòu)價(jià)高0.1元/kg,加利潤(rùn)分配,入社成員凈增61萬(wàn)元,戶均凈增1298元。
七、專業(yè)合作社目前存在的問(wèn)題
主要是:1、基地標(biāo)準(zhǔn)培裁技術(shù)示范推廣范圍小,很多茶區(qū)學(xué)不到經(jīng)驗(yàn),有待推廣;2、種植加工技術(shù)落后,產(chǎn)品價(jià)值提升不高,有待加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn);3、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售份額小,有待加強(qiáng)市場(chǎng)培植和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。解決存在問(wèn)題,需要投入大量的資金和人力,需要全體成員共同出主意,想辦法,鑒于我們專業(yè)合作社處于起步階段,籌資困難,要辦好專業(yè)合作社,需要得到政府和各有關(guān)部門的關(guān)心支持,在科技信息、資金項(xiàng)目上請(qǐng)給予扶持。
總之,####茶葉專業(yè)合作社的成立,從經(jīng)營(yíng)理念上帶動(dòng)了龍陵茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,提高了茶農(nóng)的種植、加工等技術(shù),很大成度的解決了農(nóng)民存在的實(shí)際問(wèn)題,茶農(nóng)得到實(shí)惠,出現(xiàn)很多茶農(nóng)要求入社的良好勢(shì)頭。同時(shí),由于我們合作社在經(jīng)營(yíng)上講誠(chéng)信,價(jià)格合理公道,目前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)已輻射龍陵縣三分之一的茶廠及德宏州和騰沖縣的很多茶廠。
實(shí)踐證明,民豐茶葉專業(yè)合作社只要走標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī);I(yè)化的發(fā)展思路,注重名、特、優(yōu)產(chǎn)品開發(fā),著力于在茶農(nóng)之間,市場(chǎng)與茶農(nóng)之間,政府與茶農(nóng)之間搭建溝通橋梁,真正為成員服務(wù),對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),提高農(nóng)民收入發(fā)揮著積極的作用。
####茶葉專業(yè)合作社
201*年12月28日
第四篇:201*年茶葉工作總結(jié)
xxx縣xxx鎮(zhèn)人民政府
201*年茶業(yè)工作總結(jié)
201*年,我鎮(zhèn)的茶業(yè)工作在鎮(zhèn)黨委、政府和縣茶葉局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,緊緊圍繞縣委、縣政府的“建設(shè)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣”戰(zhàn)略,認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,積極推進(jìn)茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展,引導(dǎo)茶農(nóng)科學(xué)種植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、不斷提升茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量,有力促進(jìn)茶葉經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,現(xiàn)將一年來(lái)的茶業(yè)工作情況總結(jié)如下。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、夯實(shí)責(zé)任,確保工作全面完成
在學(xué)習(xí)方面,堅(jiān)持鎮(zhèn)上每周星期一上午干部學(xué)習(xí)制度,學(xué)習(xí)內(nèi)容主要包括黨的路線、方針、政策和各項(xiàng)法律、法規(guī)及各項(xiàng)支農(nóng)惠農(nóng)政策,通過(guò)學(xué)習(xí)達(dá)到統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí),加快發(fā)展的目的,促進(jìn)干部在學(xué)習(xí)和工作中自覺(jué)提高理論水平和工作水平。年初,根據(jù)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神,及時(shí)安排春茶生產(chǎn)工作,將各項(xiàng)工作任務(wù)指標(biāo)細(xì)化分解,明確任務(wù)
目標(biāo),落實(shí)工作責(zé)任,并協(xié)助各村茶場(chǎng)及茶農(nóng)抓好茶葉生產(chǎn)工作,同時(shí),加強(qiáng)茶葉生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo),并及時(shí)解決實(shí)際問(wèn)題,促進(jìn)了全鎮(zhèn)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展。
二、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),開展技術(shù)培訓(xùn),不斷提高茶葉生產(chǎn)質(zhì)量。 一年來(lái),在業(yè)務(wù)部門和技術(shù)人員的協(xié)助指導(dǎo)下,定期不定期深入茶場(chǎng)、深入村組開展春季茶葉實(shí)用技術(shù)培訓(xùn),重點(diǎn)對(duì)茶園施肥、茶樹修剪、鮮葉采摘、茶園管理、茶葉加工、茶葉經(jīng)銷等方面知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo),培訓(xùn)人員達(dá)350人。通過(guò)培訓(xùn),提高了廣大茶農(nóng)對(duì)茶葉發(fā)展思路方面的知識(shí),同時(shí)也掌握了 一定的實(shí)用技術(shù)。茶事季節(jié),茶葉辦人員分頭到各茶場(chǎng)指導(dǎo)茶葉生產(chǎn)。截至年底,全鎮(zhèn)完成茶葉產(chǎn)量212噸,其中名茶
4.48噸,均比去年同期有較大增長(zhǎng)。茶葉質(zhì)量總體水平也有明顯提高。精心籌劃,認(rèn)真做好茶業(yè)發(fā)展工作,鎮(zhèn)政府于201*年不定期召開了鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)干部茶業(yè)發(fā)展工作會(huì)議,提出在201*年無(wú)性系茶園建設(shè)發(fā)展工作中的發(fā)展思路,要求做到認(rèn)識(shí)到位、措施到位、落實(shí)到位、領(lǐng)導(dǎo)到位。經(jīng)過(guò)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)和xx村、組干部的積極引導(dǎo),使xx村一組x余戶村民認(rèn)識(shí)到發(fā)展茶園的長(zhǎng)遠(yuǎn)思路,并主動(dòng)與村組干部一同前往xx鎮(zhèn)參觀、學(xué)習(xí),與xx茶農(nóng)相互交流、學(xué)習(xí)。 8月份,鎮(zhèn)上相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和茶葉辦人員一同到各村再次落實(shí)和確定無(wú)性系茶園的預(yù)留地塊工作和低產(chǎn)茶園改造的實(shí)施工作的檢查,確保完成年初下達(dá)責(zé)任書上的各項(xiàng)責(zé)任落實(shí)。
三、精心組織、積極完成賽茶節(jié)各項(xiàng)工作任務(wù)
賽茶節(jié)之前,鎮(zhèn)黨委、政府高度重視,早計(jì)劃、早安排,茶辦全體
人員及早動(dòng)手分頭到各茶場(chǎng)做宣傳動(dòng)員,并在業(yè)務(wù)技術(shù)部門的指導(dǎo)下,做好了樣茶的生產(chǎn)和收樣工作。共征集樣茶13只,其中仙毫4只,炒青綠茶9只,在茶葉質(zhì)量評(píng)比中共獲得9個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。其中獲省xx仙毫銅獎(jiǎng)的有xx茶場(chǎng)和xx茶場(chǎng),獲省xx炒青銅獎(jiǎng)的有xxx茶場(chǎng),獲市仙毫銀獎(jiǎng)的有xx茶場(chǎng)和xxx茶場(chǎng),獲市炒青銀獎(jiǎng)的有xx茶場(chǎng),xx茶場(chǎng)獲得縣仙毫銀獎(jiǎng)和炒青銀獎(jiǎng),鎮(zhèn)政府獲得縣優(yōu)秀組織獎(jiǎng)一個(gè)。這些獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得大大提高了我鎮(zhèn)茶葉知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、拓寬了銷售渠道,有力推進(jìn)了我鎮(zhèn)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
四 、加強(qiáng)茶園管理、開展科技進(jìn)村入戶工作
年初,茶辦制定了茶園管理實(shí)施方案,利用鎮(zhèn)村兩級(jí)茶葉協(xié)會(huì)組織,引導(dǎo)茶農(nóng)采用科學(xué)的實(shí)用技術(shù),種好茶、管好園,同時(shí),加強(qiáng)督促對(duì)老茶園的改造工作,分別在全鎮(zhèn)x個(gè)村和鎮(zhèn)屬兩個(gè)茶場(chǎng)實(shí)施低改茶園1500畝,截止目前,已全面結(jié)束。在示范茶園、科技示范戶帶動(dòng)下,茶辦全體人員廣泛聯(lián)系茶場(chǎng)、茶農(nóng),抓標(biāo)準(zhǔn)、抓典型,加大了對(duì)茶場(chǎng)、茶農(nóng)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和幫扶力度,一年來(lái),共培育科技示范戶10戶,培育茶葉示范茶園1個(gè)。茶葉加工廠建設(shè)方面,鎮(zhèn)茶葉辦、鎮(zhèn)扶貧辦積極向縣xx辦爭(zhēng)取茶葉機(jī)械支持xx村茶葉發(fā)展。于201*年3月建成茶葉加工廠并安裝茶葉機(jī)械9臺(tái)(套),擴(kuò)建加工廠在xx和xx村加緊籌建中。
五、加強(qiáng)茶葉協(xié)會(huì)工作的領(lǐng)導(dǎo)
依托鎮(zhèn)茶葉協(xié)會(huì)組織,積極開展茶葉生產(chǎn)各類培訓(xùn),以及新技術(shù)示范推廣工作和茶葉專業(yè)協(xié)會(huì)改建工作,通過(guò)會(huì)員之間的相互交流,進(jìn)一
步完善茶葉協(xié)會(huì)組織制度,和茶葉協(xié)會(huì)管理細(xì)則,引導(dǎo)茶葉協(xié)會(huì)創(chuàng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社,有效發(fā)揮職能作用,促使協(xié)會(huì)不斷提高服務(wù)群眾的水平。
六、加強(qiáng)無(wú)性系茶園建設(shè)
年初,鎮(zhèn)黨委、政府在經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上向各村下達(dá)了無(wú)性系茶園建設(shè)任務(wù),通過(guò)各村報(bào)回的面積和地塊,鎮(zhèn)茶葉辦通過(guò)實(shí)地勘察后,請(qǐng)縣茶葉局技術(shù)人員,最后確定在xx一組xx、xx村一組xx灣、xx村六組xxx實(shí)施無(wú)性系茶園建設(shè)工作,從10月中旬開始規(guī)劃、整地到栽植,截止11月7日,全面完成無(wú)性系茶園建園面積510畝,共調(diào)運(yùn)茶苗246萬(wàn)株。同時(shí)發(fā)放無(wú)性系茶園栽植技術(shù)要點(diǎn)資料80余份,在科技活動(dòng)月活動(dòng)中,發(fā)放茶葉宣傳資料170余份,目前已實(shí)施完畢。
一年來(lái),我鎮(zhèn)在茶葉生產(chǎn)方面做了大量的工作,取得了一定的成效,然而,我鎮(zhèn)茶葉發(fā)展也存在茶園面積規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)提高不快、茶葉品牌知名度不高等不足。今(來(lái)源說(shuō)明好范 文網(wǎng):Wwww.7334dd.com)后工作中,我們將進(jìn)一步解放思想,加快新茶園建設(shè),努力提高茶葉生產(chǎn)質(zhì)量和品牌影響力,創(chuàng)新舉措,狠抓工作落實(shí),大力推進(jìn)鎮(zhèn)域茶業(yè)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。
西鄉(xiāng)縣古城鎮(zhèn)人民政府
二○一○年十一月十一日
第五篇:茶葉銷售渠道
茶葉銷售渠道[tea distribution channel]亦稱“茶葉流通渠道”、“茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn),茶葉消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn),茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以下形式:①直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易,茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市部或舉辦展銷會(huì),企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見(jiàn)面,縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。②經(jīng)一種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過(guò)工商聯(lián)營(yíng)、農(nóng)商聯(lián)營(yíng)等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。⑧經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí),也可以是多級(jí)。④經(jīng)三種中間商式:茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。②、③、④三種渠道模式,有利茶葉流通、銷售,中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫(kù)存負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),有利資金的周轉(zhuǎn),一般為茶葉企業(yè)銷售茶葉的主要渠道。 茶葉銷售渠道多元化
茶葉企業(yè)在基本完成了產(chǎn)品制作的準(zhǔn)備工作后,面臨最大的問(wèn)題就是市場(chǎng)渠道的建設(shè)。目前中國(guó)的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢(shì),除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)外,茶葉零售店,連鎖店,茶藝館、超市賣場(chǎng)和高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。在這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢(shì)下,作為一個(gè)巖茶企業(yè),在有限的資金和時(shí)空下,選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售的渠道非常重要,甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。
用接力的方式走多條道
武夷山市村野巖茶廠是典型的中小型企業(yè)。這種企業(yè)特征是:產(chǎn)品優(yōu)秀,但品牌概念模糊;市場(chǎng)潛力巨大,但市場(chǎng)建設(shè)混亂;企業(yè)前景廣闊,但后勁支持不足。當(dāng)村野巖茶廠的領(lǐng)導(dǎo)找到業(yè)內(nèi)著名營(yíng)銷公司百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu),提出請(qǐng)百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行市場(chǎng)策劃時(shí),茶廠因?yàn)椴枞~產(chǎn)量不斷擴(kuò)大,正面臨著嚴(yán)重的銷售困境。這一困境主要原因是因?yàn)椴鑿S的銷售渠道太過(guò)單一且不穩(wěn)定,建立一個(gè)完善的銷售渠道迫在眉睫。
那么這渠道建設(shè)該怎樣進(jìn)行呢?百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的專家們?cè)谧屑?xì)分析了整個(gè)茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和巖茶的產(chǎn)品特點(diǎn)后認(rèn)為,巖茶當(dāng)前在整個(gè)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)中,還不屬于主流。巖茶的品種和品牌在整個(gè)茶葉市場(chǎng)中還處于附屬地位,但是,隨著整個(gè)茶葉市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和巖茶本身在宣傳和市場(chǎng)上的努力,對(duì)巖茶認(rèn)識(shí)和愿意嘗試消費(fèi)巖茶的人也越來(lái)越多。不過(guò)這些消費(fèi)者非常分散,不像普洱茶消費(fèi)者那樣主要集中在廣東地區(qū),也不像鐵觀音消費(fèi)者那樣非常普遍。比如在廣東地區(qū),雖說(shuō)巖茶的知名度相對(duì)較高,但是,除了潮汕地區(qū)因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工夫茶習(xí)慣,對(duì)巖茶的消費(fèi)欲望強(qiáng)烈些外,其它地區(qū)消費(fèi)特征并不是那樣明顯,巖茶消費(fèi)在許多茶葉消費(fèi)者那里并不占有很大的比例。
針對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn),百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的方案是,村野巖茶的渠道建設(shè)應(yīng)該多管齊下,盡可能覆蓋更多的消費(fèi)人群。多管齊下就是不要放棄目前茶葉銷售的任何一個(gè)主要渠道,批發(fā)零售兼顧,中間商終端商通吃。只有這樣,才能在有限的巖茶市場(chǎng)中搶占更大的份額,同時(shí),影響到更多的潛在消費(fèi)者。但是,這里存在著一個(gè)重要的問(wèn)題:市場(chǎng)推廣的資金有限,怎樣去全面覆蓋呢?另外,批發(fā)渠道與零售渠道的利益怎樣兼顧呢?所以這時(shí)就有“接力”的問(wèn)題。什么接力呢?就是在生產(chǎn)廠家能力有限的情況下,讓銷售商們來(lái)把“力”接上,把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。因?yàn)椤傲Α绷坑邢,所以廠里就要讓“利”給銷售商們,至于怎樣讓利,方式很多,簡(jiǎn)單來(lái)講,就是誰(shuí)給廠家接的“力”多,它得到“利”的機(jī)會(huì)就越大。
茶葉銷售渠道如何走
春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場(chǎng)升溫點(diǎn),可是今年,茶葉市場(chǎng)卻沉寂如水,行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個(gè)時(shí)候,可口可樂(lè)“原葉”茶飲料全面上市,并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡,而是“100%用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地 盤與傳統(tǒng)茶葉爭(zhēng)奪消費(fèi)者。對(duì)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,茶飲料的銷售渠道有著茶葉無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì),所以,渠道問(wèn)題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。
原始交易方式阻礙市場(chǎng)發(fā)展
茶行業(yè)內(nèi)往往有一個(gè)不成文的規(guī)矩,那就是看什么人,賣什么價(jià),甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。
在日前舉辦的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國(guó)(廣州)茶葉交易中心高層論壇上,國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺(tái)指出,導(dǎo)致我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的一個(gè)重要原因是我國(guó)茶葉市場(chǎng)體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后,茶葉交易基本采取原始的小門市現(xiàn)貨交易方式,交易規(guī)模小,交易費(fèi)用居高不下。
據(jù)他介紹,201*年,我國(guó)茶葉銷售額為320億元,而茶葉消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)金額超過(guò)了1000億元。茶葉市場(chǎng)體系運(yùn)行不暢,使其無(wú)法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用,無(wú)法有效配置資源,致使茶農(nóng)收入低,茶葉企業(yè)的收益不高,消費(fèi)者也難以買到貨真價(jià)實(shí)的茶葉。
正是看到茶葉交易中的這一頑疾,一些具有較強(qiáng)實(shí)力的茶葉廠商從簡(jiǎn)化渠道入手,擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。
大型茶企借力現(xiàn)代商超
云南知名茶商龍潤(rùn)的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤(rùn)普洱茶副總裁婁自田一直強(qiáng)調(diào),立頓紅茶之所以成功,有兩個(gè)要素值得學(xué)習(xí):渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。
因此龍潤(rùn)在渠道布局上下功夫。龍潤(rùn)設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部,旗下有100多家連鎖加盟店;為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo),在年初推出對(duì)準(zhǔn)快速消費(fèi)渠道的專門品種。
龍潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場(chǎng)。日前,龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂(lè)福、沃爾瑪、華普、新世界、樂(lè)購(gòu)、歐尚、華堂、百盛、華潤(rùn)、屈臣氏等近500家商超渠道商正式簽約。
而今,茶葉經(jīng)營(yíng)者大多認(rèn)識(shí)到,茶葉不僅要開拓專買店市場(chǎng),還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道,甚至是一些書店、小的便利店等,做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。
像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)
濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國(guó)第一條茶葉直營(yíng)通道,并打出像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)的茶葉營(yíng)銷新概念。
該公司董事長(zhǎng)徐躍華認(rèn)為,和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營(yíng)模式相比,通過(guò)相當(dāng)規(guī)模的直營(yíng)渠道,減少中間環(huán)節(jié),規(guī)模采購(gòu),把平價(jià)店開到飲茶人的家門口,這就是公司的“平價(jià)之道”。
據(jù)了解,公司目前建有近500家茶葉直營(yíng)店,分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地,茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類,全部采取明碼標(biāo)價(jià)的形式,把利潤(rùn)控制在8%。
“應(yīng)該說(shuō),全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的鋪開,是我們開展茶葉平價(jià)的基礎(chǔ)!毙於f(shuō)。好運(yùn)順直營(yíng)店合作模式實(shí)行的是股份制,對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理,統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本,茶葉的價(jià)格就自然下降,從規(guī);慕嵌葘(shí)現(xiàn)茶葉的平價(jià)化。
業(yè)界人士一致認(rèn)為,所謂茶葉平價(jià),就是盡可能實(shí)現(xiàn)茶葉價(jià)值與價(jià)格的大體統(tǒng)一,讓消費(fèi)者喝到貨真價(jià)實(shí)的茶。
走平民路線進(jìn)社區(qū)
北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購(gòu),便開展“京華茶葉弘揚(yáng)國(guó)飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動(dòng);顒(dòng)以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主,使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識(shí)。該公司負(fù)責(zé)人表示,許多消費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。
據(jù)了解,北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作,努力把京華茶葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。
現(xiàn)在,很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動(dòng)輒近10萬(wàn)元的價(jià)格,小區(qū)相對(duì)便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個(gè)普遍現(xiàn)象了。
“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅(jiān)持走小區(qū)路線,“小區(qū)里人員集中,只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場(chǎng)就能獲利很多!币婚g茶葉店館的老板說(shuō)。終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵
主營(yíng)產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán),今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在201*年中央電視臺(tái)黃金資源招標(biāo)中,以5000萬(wàn)元奪得特a時(shí)段和焦點(diǎn)訪談提要后廣告投放權(quán),成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。拿出5000萬(wàn)元來(lái)做央視廣告,在中國(guó)茶界絕對(duì)是開山之舉。
該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱,他作為一級(jí)經(jīng)銷商,下面直接就是二級(jí)經(jīng)銷商,再就是消費(fèi)者,渠道短而且流暢!按笠妗睂(duì)經(jīng)銷商要求很高,必須是茶專業(yè)人士,至少要有茶鋪。但幾位曾看到過(guò)大益廣告的茶友說(shuō),一是沒(méi)感覺(jué),二是不知道去哪買,也不敢買,
怕買到假的。據(jù)悉,現(xiàn)在消費(fèi)者想買“大益”茶葉,還需向其營(yíng)銷部門打電話咨詢購(gòu)買?磥(lái),欲試水快速消費(fèi)模式的“大益”,在樹立品牌形象的同時(shí),面臨著拓展渠道、重視終端建設(shè)的考驗(yàn)。
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